51��Ƶ

Ако някога сте вземали бизнес класа или две, вероятно сте запознати със SWOT анализа.

В случай, че не сте, SWOT е метод за разбиране на вътрешните и външните фактори, които влияят на успеха на бизнеса.

Мислете за това като за рамка за методично анализиране на бизнес и планиране на a дългосрочен стратегия.

Въпреки че първоначално е разработен за големи предприятия, ще се изненадате да научите, че SWOT е еднакво полезен за малките предприятия в бързо движещи се индустрии като електронната търговия.

SWOT, което означава „силни страни, слаби страни, възможности и заплахи“, ще ви помогне да идентифицирате силните си страни, да откриете възможности и да се противопоставите на конкуренцията.

В тази публикация ще ви помогнем да разберете SWOT анализа – дори и да нямате бизнес образование – и ще ви покажем как да го използвате в ��-търговия бизнес.

Защо да правите SWOT анализ?

Има десетки методологии за анализ на бизнеса. Може дори да сте запознати с някои от тези акроними като:

• SOAR (силни страни, възможности, стремежи и резултати)
• РЕЗУЛТАТ (Силни страни, Предизвикателства, Опции, Отговори, Ефективност)
• ШУМ (нужди, възможности, подобрения, силни страни, изключения)

Повечето, ако не всички от тях са по същество застроени върху основите на SWOT анализа. Това е една от причините дори 50+ години след като е разработен за първи път, SWOT анализът все още е един от най-популярните начини за анализирайте бизнеса.

Има и друга причина за популярността на SWOT: неговата простота и гъвкавост.

„Силни страни, слаби страни, възможности и заплахи“ са интуитивни категории, които всеки може да разбере, независимо от неговия бизнес опит. Тези категории също са много гъвкави — те се отнасят както за бизнеса, така и за нестопанска цел организации и държавни органи.

Освен простотата, SWOT също ви дава полезна представа за вашия бизнес, както в краткосрочен намлява&�Բ�����;дългосрочен. Със SWOT можете:

• Разберете настоящите и бъдещите планове.
• Разберете текущото и бъдещото състояние на вашите продукти/услуги.
• Познавайте по-добре вашите конкуренти, клиенти и пазарни тенденции.
• Начертайте точните стратегии и тактики за противодействие на заплахите на пазара.

И така, какво точно е SWOT и как можете да го приложите към вашия ��-търговия бизнес?

Нека разберем по-долу.

Какво е SWOT анализ?

Всъщност не знаем кой е измислил SWOT методологията (въпреки че повечето източници твърдят, че това е бил консултантът по управление Албърт Хъмфри). Това, което знаем, че първоначално се основаваше на данни, събрани от компании от Fortune 500.

В основата си SWOT методът вярва, че всички фактори, които влияят на бизнеса, могат да бъдат разделени в четири категории:

• Силни: Всичко, в което бизнесът е добър в момента или това, което може да се опише като негова „сила“.
• Слабости: Всичко, с което бизнесът в момента се бори.
• възможности: Текущи възможности на пазара, които бизнесът би могъл да използва със съществуващите си ресурси или умения.
• Заплахи: Пазарни сили, като например конкурент или външни фактори (като промяна в местните закони), които биха могли да застрашат бизнеса.

От тях са „силни страни“ и „слаби страни“. вътрешен към бизнес. „Възможностите“ и „заплахите“ от друга страна са външен&�Բ�����;фактори.

В традиционния SWOT анализ вие също бихте класифицирали вашите силни страни и възможности като „полезни“ за растежа на вашия бизнес. Слабостите и заплахите биха били „вредни“.

Въз основа на това получавате SWOT диаграма — матрица от четири квадранта като тази:

Всеки бизнес, независимо от размера на индустрията, може да раздели своите фактори за успех в тези четири категории.

Да предположим например, че управлявате магазин за часовници, както офлайн, така и онлайн. Имате широка гама бюджетни часовници, но наличността на вашата луксозна марка е слаба. Вие също имате a с дълбоки джобове конкурент, който ви изпреварва в местната реклама, въпреки че имате силно присъствие на марката онлайн.

Вашият SWOT анализ може да изглежда така:

• Силни: Богата гама от бюджетни продукти; силен в къщата талант за дигитален маркетинг.
• Слабости: Слаба колекция от луксозни часовници; лошо местоположение на магазина.
• Заплахи: Онлайн и местни търговци на часовници; по-младите демографски групи, които не купуват часовници; растеж на дигиталните смарт часовници; с общо предназначение търговци на дребно като Amazon.
• възможности: Съществуващ ��-търговия магазин за използване на онлайн търсенето; нарастващи продажби в категория бюджетни часовници.

Изброяването на всички тези фактори ще ви помогне да измислите стратегия, за да изиграете силните си страни, да се противопоставите на слабостите си и да победите конкуренцията си.

Как можете да извършите подобен анализ за вашия магазин?

Нека разберем.

SWOT анализ за ��-търговия

Преди да се намесите и да започнете да анализирате бизнеса си, ще ви трябват няколко неща, за да проведете успешен SWOT анализ:

• Време: В зависимост от размера на вашия бизнес може да отнеме от няколко дни до няколко месеца, за да направите пълен SWOT анализ. Имайте това предвид, преди да започнете анализа.
• Дата (субективни и обективни): Компетентният SWOT анализ изисква много данни. Ще ви трябват обективни данни като данни за трафика, общи запаси, финансови подробности и т.н., както и субективни данни като интервюта с клиенти, вътрешни одити и т.н.
• еталони: Въпреки че не е необходимо, добре е да имате някои отраслови показатели за одит на ефективността си. В края на краищата, не можете да твърдите, че генерирането на трафик е вашата „сила“, ако не можете да покриете индустриалните стандарти.

По-долу ще ви покажем всички данни, които трябва да имате и как да ги използвате по време на анализ.

Как да направите SWOT анализ за ��-търговия

Следвайте стъпките, показани по-долу, за да анализирате вашите ��-търговия бизнес:

Стъпка 1: Съберете обективни данни

Вашите обективни данни – статистика, данни за трафика, данни за продажбите и т.н. – ви дават твърди цифри за ефективността на вашия бизнес. Това ще формира основата на всеки анализ.

Ето данните, които трябва да имате, преди да започнете SWOT:

Текущ трафик на уебсайта

Разровете своите анализи, за да намерите:

• Уникални посетители на месец
• Показвания на страници на месец
• Тенденции в трафика (нагоре/надолу)
• % промяна в трафика на месец и на годишна база
• Bounce ставка

Обменни курсове

Вашият процент на реализация е процентът от вашия трафик, който се превръща в плащащи клиенти (или потенциални клиенти, абонати или всяко друго събитие за реализация). Тоест, ако получавате 100 посетители дневно и от тях 5 в крайна сметка купуват от вас, вашият процент на реализация е 5%.

Трябва да имате данни за процента на реализация за:

• Индивидуални продукти
• Продуктови категории (като обувки/чанти/аксесоари)
• Целият магазин

Клиентска лоялност

Каква е вероятността вашите клиенти да се върнат във вашия магазин и да пазаруват от вас? За целта можете да използвате следните данни:

• Нетна промоционална оценка (NPS)
• Нови срещу завръщащи се посетители
• Брой (% възраст) на постоянните клиенти

Статистика на социалните медии

Ако социалните медии са голям източник на вашия трафик и клиенти, трябва да знаете следните цифри:

• Последователи/харесвания в социалните медии в социалните мрежи
• Среден брой харесвания/коментари/споделяния на публикация (като процент от общия брой последователи/харесвания)
• Ръст в социалните медии последователи/харесвания MoM и YoY

Статистика на доставката

Доставката е критичен за оцеляването на ан ��-търговия бизнес. Уверете се, че събирате данни като:

• Средно време за доставка
• Забавяне на доставката (ако има такова)
• Цена за доставка

Клиентски LTV и AOV

LTV (Lifetime Value) и AOV (Average Order Value) често определят ��-търговия бизнес' дългосрочен доходност. AOV е достатъчно лесно да се изчисли - това е просто вашите общи продажби, разделени на общия брой поръчки.

За да изчислите LTV, използвайте тази формула:

(Средна стойност на поръчката) x (Брой повторни продажби) x (Средно време на задържане)

Данни за придобиване на клиенти

Как и къде привличате клиентите си е важна част от успеха на вашия бизнес. Трябва да имате числа като:

• Топ 5 източника на трафик (в абсолютни числа)
• Топ 5 източника на трафик (по отношение на процентите на реализация)
• Разходите за придобиване на клиенти на канал
• Отстъпки/промоции на различни канали (като a Само за Facebook код на купон).

SEO данни

Социалните марки може да се разминат с лошо SEO, но за повечето други ��-търговия бизнеси, органичният обхват е огромен двигател на реализациите.

Изпълнете бърз SEO одит, за да намерите данни като:

• Текущо класиране за целеви ключови думи
• Специфичен за домейн показатели (общ брой обратни връзки, брой свързващи домейни, авторитет на домейна и т.н.)
• Брой страници
• Брой ключови думи за класиране
• Ръст в общия брой обратни връзки на месец и на годишна база

Данни за обслужване на клиенти

Разровете във вашия обслужване на клиенти данни за намиране на числа като:

• Среден брой заявки за поддръжка на ден, седмица и месец
• Нарастване на броя на заявките за поддръжка спрямо нарастване на трафика/клиентите (драстичното увеличение на заявките за поддръжка без съпътстващ растеж на клиентите е признак за основни проблеми с услугата)
• Брой агенти за обслужване на клиенти и тяхното представяне
• Средният брой имейли за поддръжка спрямо. на място съобщения (чрез чат) срещу телефонни обаждания

Показатели за ефективност

Колко ефективно можете да изпращате продукти и да разрешавате проблемите на клиентите? Прегледайте данните си, за да намерите тези числа:

• Средно време за изпълнение на клиентска заявка
• Средно време за опаковане и изпращане на отделен продукт(и)

За да съберете тази съкровищница от данни, ще трябва да отворите множество различни инструменти. Но след като го имате, ще имате много на прозрение за нещата, които спъват вашия бизнес.

Стъпка 2: Съберете субективни данни

Въпреки че обективните данни и числа са страхотни, те не могат да ви кажат какви са клиентите в действителност се чувстват за вашия магазин и вашите продукти.

Те също така не ви казват нищо за морала на вашите служители, тяхното удовлетворение от работата и всякакви проблеми, които ги спират.

В тази стъпка трябва да съберете данни като:

Интервюта и анкети с клиенти
Интервюта и анкети — на място, чрез имейл или по телефона – са едни от най-добрите ви инструменти за разбиране на вашите клиенти и това, което искат.

Запитване:

• Какво харесват вашите клиенти във вашия продукт(и) и вашия сайт?
• Какво НЕ харесват вашите клиенти във вашия продукт(и) и вашия сайт?
• Какви подобрения искат да видят, ако има такива?

Интервюта на служители
Вашите клиенти са само половината от успеха на вашия бизнес. Другата половина е щастлив, продуктивен екип от хора зад кулисите.

Интервюирайте вашите служители и мениджъри, за да разберете:

• Какво чувстват те за вашия бизнес и тяхната роля(и) в него?
• Какво биха искали да променят?
• Какво биха искали да остане същото?

Освен горното, трябва също така да проверите вътрешните си ресурси, за да отговорите на въпроси като:

• В какви умения се специализирате вие ​​(или вашият екип)?
• За какви умения се нуждаете, за да наемете/изнесете?
• Какви умения не са „във вашето ДНК“, т.е. умения, за които ще трябва да привлечете външни партньори?

Вашата цел при всеки субективен одит е да разберете „едно нещо“, което правите наистина добре (като дизайн на продукта, обслужване на клиенти или маркетинг). В същото време вие ​​също трябва да намерите умения и области, които трябва драстично да подобрите.

Стъпка #3: Анализ на конкурентите

Анализът на конкурентите е сърцето на „Възможностите и заплахите“ в SWOT. Ще искате да посветите значително време на това.

Започнете, като изброите основните си конкуренти. След това намерете следните данни:

Продуктовата гама

Разровете в уебсайта на вашия конкурент и намерете отговори на въпроси като:

• Колко продукта продават най-големите ви конкуренти?
• Какво е припокриването между тяхната продуктова гама и вашата?
• Какви нови продукти планират да пуснат на пазара?
• Какви продукти са спрели наскоро?

Ценообразуване на продуктите

Документирайте ценообразуването за всички техни продукти, с които се конкурирате, както и разходите им за доставка. Направете лист в Excel с техните най-продавани продукти (с които се състезавате) и посочете техните цени.

Актуални промоции

Вашите конкуренти провеждат ли текущи промоции (като купони за отстъпка, оферти и т.н.)?

Ако отговорът е да, колко забележимо рекламират тези промоции (на сайта си, в каналите си в социалните медии, в печат/цифров/ТВ реклами)?

Документирайте всички промоции, които можете да намерите в отделен документ. Също така отбележете кои продукти популяризират силно - това са или най-добрите им конвертиращи продукти, или нови стартирания.

SEO Ранг

За всеки състезател разберете техните:

• Домейн орган
• Общо препратки
• Общо класирани ключови думи
• Най-високо класирани ключови думи

Присъствие в социалните медии

Разберете следното за всеки състезател:

• Водещи социални канали (по общ брой последователи/почитатели)
• Топ социални канали (по активност)
• Среден брой актуализации на всеки канал
• Средна степен на ангажираност за всяка публикация във всеки канал

Разходи за реклама

Как и къде вашите конкуренти рекламират своите продукти?

Разберете това, като задавате въпроси като:

• Вашите конкуренти рекламират ли в Google AdWords? Ако да, какви са техните целеви ключови думи?
• Вашите конкуренти рекламират ли се чрез платени социални реклами? Ако да, кои са техните най-добри социални канали — Twitter, Facebook или Instagram?
• Вашите конкуренти имат ли видеореклами?
• Вашите конкуренти спонсорират ли състезания, подкасти или имейл бюлетини? Ако да, колко време го правят (а дългосрочен спонсорството вероятно ще бъде печелившо)?
• Вашите конкуренти харчат ли пари за покупки на медии?

Ако е възможно, намерете и разходите за офлайн реклами на вашите конкуренти, включително печатни, радио, билбордове и телевизионни реклами.

Също така е добра идея да събирате рекламните послания на вашите конкуренти (рекламни изображения, копия, видеоклипове и т.н.). Това може да бъде трамплинът за нови маркетингови идеи.

Обслужване на клиенти

Качеството на обслужването на клиентите често създава или прекъсва конкуренцията. Може да е трудно да получите тези данни, но можете да получите приблизителна оценка, като изпратите имейл/обаждане за поддръжка и изчислите качеството и времето за отговор.

Освен това разберете и броя на каналите за поддръжка на клиенти, които предлагат (имейл, на място чат, телефон и др.). Кой канал рекламират на сайта си? Например, някои фирми показват своите телефонни номера на видно място на сайта си, докато други се фокусират върху имейла.

Начин на плащане

Какви методи на плащане приемат вашите конкуренти? Има ли очевиден метод на плащане, който им липсва (като Paypal)?

Проблеми с дизайна на уебсайта/използваемостта

Това е предимно субективно, но одитът на дизайна и използваемостта на вашите конкуренти може да ви помогне да откриете възможности.

Разберете неща като:

• Общ брой стъпки за плащане
• Маркетингово копие и дизайн, особено на видимата на екрана част от страницата
• Качество и количество на изображенията на продуктите
• Качество и дълбочина на описанията на продуктите
• Среден брой отзиви за всеки продукт

Освен това имайте предвид също ��-търговия софтуер, който използват.

Фирмени показатели

И накрая, разберете някои повече подробности за вашите конкуренти, включително техните:

• Размер на компанията (по отношение на служители)
• Годишни приходи
• Ръст на приходите на годишна база
• Брой месечни посетители и показвания на страници
• Години в бизнеса

Стъпка #4: Разберете пазарните тенденции

Какво е текущото търсене на вашия продукт(и)? Как се очаква да нарасне търсенето в близко и далечно бъдеще? Има ли висящо законодателство, което може да повлияе на търсенето на продукти?

Определянето на тези тенденции може да бъде трудно, тъй като често има малко налични конкретни данни. Въпреки това, ако сте в бизнеса от известно време, вероятно вече имате добра представа за общите тенденции.

Опитайте се да откриете неща като:

• Текущо и прогнозирано търсене на вашия продукт(и)
• Пазарни тенденции, които могат да увеличат търсенето на вашите продукти (пример: известен рапър наскоро започна да носи обувки, подобни на вашите)
• Пазарни тенденции, които могат да намалят търсенето на вашите продукти (пример: новите модни тенденции предпочитат монохромни теми, докато вие продавате предимно цветни дрехи)
• Законодателство, което може да повлияе на търсенето на продукти (пример: вашето местно правителство добавя данък към вносните продукти — като вашите)
• Развитие на пазара, което може да повлияе на конкуренцията (пример: нов софтуер драстично намалява разходите за изграждане фокусирани върху преобразуването ��-търговия сайтове — което е вашата сила — и по този начин наводнявате пазара с нови играчи)

Това ще бъде неограничена запитване. Не е необходимо да имате точни числа за всеки от въпросите по-горе; обща представа за начина, по който се движи индустрията и въздействието, което ще има върху вашия бизнес, е достатъчно добра, за да започнете.

Стъпка #5: Картирайте нашия SWOT

Ако сте изпълнили четирите стъпки по-горе, вероятно ще имате много данни за вашия собствен бизнес, вашата конкуренция и вашия пазар.

С тези данни вече можете да започнете да отговаряте на въпроси, за да се фокусирате върху вашия SWOT – силни страни, слаби страни, възможности и заплахи.

Силни

За да намерите силните си страни, разровете данните си и отговорете на въпроси като:

• Какво правите по-добре от всеки друг във вашия бизнес?
• Какво конкурентно предимство имате пред съперниците си?
• Какво е вашето USP?

Слабости

За да откриете слабостите, намерете отговори на въпроси като:

• Какви са разходите ми за доставка? Общите ми разходи по-ниски ли са в сравнение с физическите магазини?
• Колко трябва да похарча за маркетинг? По-ниските разходи за маркетинг означават ли, че бариерата за навлизане е ниска (и следователно, повече конкуренция)?
• Какви умения липсват на настоящия ми екип? Те са от решаващо значение за моя бизнес успех?

възможности

Можете да стесните възможностите си, като задавате въпроси като:

• От какви пазарни тенденции мога да се възползвам, за да увелича приходите си?
• Какви слабости на конкурентите мога да използвам?
• Какви технологии мога да използвам за повишаване на ефективността?

Заплахи

За да стесните заплахите, намерете отговори на въпроси като тези:

• Колко голяма е бариерата за влизане? Каква е вероятността нов стартъп да влезе в съществуващия ми пазар?
• Какви са шансовете по-голям конкурент да влезе в моя сегмент?
• Има ли някакви регулаторни или законови пречки, които могат да възпрепятстват моя растеж?

Това са само няколко въпроса, за да започнете своя SWOT анализ. Докато събирате и анализирате данни, ще забележите очевидни силни и слаби страни, които можете да използвате, за да стимулирате растежа.

Например, ако вашият анализ показва, че имате силен дизайнерски талант, докато вашите конкуренти почти не присъстват в социалните медии, можете да използвате дизайнерската си сила, за да изпреварите конкурентите си в социалните канали.

По същия начин, ако имате силна производствена база, която може бързо да превърне прототипите в готови продукти, можете да я използвате, за да забележите тенденции и да пуснете нови продукти на пазара по-бързо от вашите конкуренти.

Ако направите всичките пет стъпки по-горе, ще бъдете на много по-добро място да разберете вашия бизнес, вашата конкуренция и пазарните сили, които влияят на вашия успех.

Към теб

SWOT анализът не е от съществено значение за ��-търговия успех, но определено помага. Вместо да го играете на ухо, задълбочен SWOT анализ ще ви помогне да очертаете дългосрочен стратегия за успех. Въоръжени с този документ ще можете да забелязвате тенденциите по-бързо от вашите конкуренти, да смекчите слабостите си и да фокусирате силните си страни.

Ето какво трябва да вземете от тази публикация:

• Съберете както субективни, така и обективни данни за вашия сайт и вашия бизнес, преди да започнете SWOT анализ.
• Анализирайте вашите конкуренти толкова строго, колкото анализирате собствения си бизнес и неговите силни/слаби страни.
• Разбирането на външните сили – пазарни тенденции, законодателни проблеми и т.н. – е от решаващо значение за бързото намиране на възможности

• Какво е маркетингова стратегия?
• Маркетингови съвети за електронна търговия за начинаещи
• Как GS1 GTIN могат да захранват вашия бизнес с електронна търговия
• Как да стартирате подкаст за вашия магазин
• 26 Google Chrome разширения за електронна търговия
• Как да създадете профили на клиенти
• Как да използвате UTM етикети за подобряване на маркетинговите кампании
• Как да направите SWOT анализ
• Най-добри практики на целевата страница
• A/B тестване за начинаещи
• Вдъхновяващи изявления за мисията на компанията
• Най-добрите SMS услуги за електронна търговия
• Топ 12 на инструментите за дигитален маркетинг
• Обяснено представяне на маркетинга
• Как малките и средни предприятия могат да се ориентират в тенденцията на нарастващи маркетингови разходи
• Отключване на тайните на съвършено конкурентните пазари