51��Ƶ

Създадохте страхотен нов продукт и нямате търпение да го получите пред клиентите. Вие вече сте стартира онлайн магазин и установи присъствие на водещи пазари. Следващата стъпка е да вкарате продукта във възможно най-много магазини за продажба на дребно.

За да направите това, имате нужда от помощта на дистрибутор. Дистрибуторите работят с търговци на дребно и доставят вашия продукт в магазините в цялата страна. Правилният партньор може драстично да увеличи продажбите ви и да ви помогне да достигнете до неизползван пазар.

Тази статия ще ви помогне да намерите идеалните дистрибутори за вашия продукт.

Какво представляват дистрибуторите?

Дистрибуторите в областта на бизнеса и търговията служат като посреднически субекти, които придобиват продукти от производители или производители, за да ги продадат впоследствие на други фирми, търговци на дребно или потребители с цел печалба.

Този процес обикновено включва транспортирането на стоките от дистрибутора до крайните получатели. Като контролират ефективно движението и продажбите на продуктите, дистрибуторите играят ключова роля в снабдителна верига, което в крайна сметка подобрява достъпността на стоките за потребителите.

Защо да работим с дистрибутори?

Първото нещо, което трябва да разберете, е ролята на дистрибуторите в търговията на дребно и стойността, която добавят.

Дистрибутор е по същество търговец на едро който съхранява голям брой продукти и ги продава на търговци на дребно. Вместо да се занимава с всеки производител на продукта поотделно, търговецът на дребно може да договори a единична сделка с дистрибутора и да получите достъп до набор от продукти.

За търговците на дребно стойността е ясна. Работа с дистрибутор спестява ги от тежестта на избора на продукти и договарянето с десетки производители. В много случаи дистрибуторите също ще приемат обратно непродадени продукти, ще предоставят кредити и ще помагат на търговците на дребно да продават повече.

За производителите и създателите на продукти като вас, дистрибуторите предлагат лесен достъп до мрежа от търговци на дребно. Вместо да се обръщате към стотици различни магазини, можете да договорите сделка с един дистрибутор. След това дистрибуторът ще работи, за да постави вашия продукт в магазините за търговия на дребно, които купуват от него.

Освен това, дистрибуторите поемат отговорността за съхранение и доставка на продукти от вас. Вместо да опаковате и изпращате всичко сами, можете просто да продадете продукта на дистрибутора, който от своя страна ще ги изпрати до търговците на дребно.

Ако държите да достигнете до повече клиенти и да получите достъп до доходоносни пазари, ще искате да използвате дистрибутори. Въпреки това, както ще научите по-долу, в някои случаи може да нямате нужда от дистрибутори.

Имате ли нужда от дистрибутори?

Преди да започнете търсенето, трябва да разберете дали изобщо имате нужда от дистрибутори. Това нямаше да бъде въпрос в преди интернет възраст. Въпреки това, във време, когато продажбата директно на клиенти е по-лесна от всякога, необходимостта от дистрибутори не винаги е ясна.

Най-общо казано, има няколко различни начина да продавате продуктите си:

• Продавайте директно на клиенти чрез вашия собствен магазин (физически или онлайн)
• Продавайте директно на клиенти чрез пазар като Amazon
• Продайте на магазини за търговия на дребно (като WalMart), които след това продават на клиенти
• Продайте на дистрибутори, които след това продават на магазини на дребно.

Колкото повече посредници има между вас и клиента, толкова по-нисък е вашият марж на печалба. Може да спечелите $5 от продукт от $10, ако продавате директно на клиенти. Докато добавяте повече посредници – търговец на дребно, дистрибутор – те ще вземат своето и ще изядат печалбите ви.

За да разберете дали имате нужда от тези посредници или дали можете да продавате директно на клиентите, трябва да имате предвид следното:

Вашата продуктова категория

Не всеки продукт се представя добре онлайн. Например храни и напитки, a , съставляват малка част от електронна търговия продажби.

Ако вашият продукт е нетраен, труден за транспортиране, има нужда от опит или има ограничено онлайн търсене, ще искате да продавате чрез физически магазини. И за да достигнете до тези магазини, ще искате да използвате дистрибутор.

Вашите целеви клиенти

Ключът към продажбите е да сте там, където са вашите клиенти. Ако вашите целеви клиенти не пазаруват в магазините за търговия на дребно, вие също нямате причина да ги покровителствате.

Обикновено, ако клиентите ви са по-възрастни и по-малко разбирам в технологиите, ще искате да се насочите към физически магазини.

Онлайн търсене

Колко силно е текущото онлайн търсене на вашия продукт? Лесен начин да прецените това е да проверите конкуренцията на голям търговец на дребно като Amazon. Ако имате редица конкурентни продукти, това вероятно означава, че има търсене от страна на клиентите.

Друга тактика е да намерите обема на търсене за вашия продукт с помощта на инструмент като Ако голям брой хора търсят по ключова дума продукт, има голям шанс някои от тях да се превърнат в купувачи.

Производствени възможности

Когато продавате директно на клиенти, можете да извадите продуктите от пазара, в случай че срещнете проблеми с доставките. Дистрибуторите обаче ще очакват да имате достатъчно обем, за да отговорите на изискванията на търговците на дребно.

Ако не сте сигурни в производствените си възможности, може да искате да се придържате към собствените си канали първоначално.

Насочете се към търговците на дребно

Големите търговци на дребно като WalMart, Costco или Target често се занимават директно с производителите. Неверижен търговците на дребно обаче обикновено избягват да работят директно с производителите, тъй като това увеличава тяхната административна тежест.

Ако вашият целеви пазар включва предимно вериги търговци на дребно, можете да помислите да се обърнете директно към тях. Ако това са предимно малки магазини, ще трябва да преминете през дистрибутор.

След като сте разбрали, че наистина имате нужда от дистрибутори, можете да се заемете с намирането на подходящия за вашите продукти.

Намиране на дистрибутори за вашия продукт

Дистрибуторът не е просто компания, на която продавате продуктите си. Той е партньор в растежа на вашия бизнес. Бране на десен дистрибутор е от решаващо значение за дългосрочен успех.

Има няколко начина, по които можете да намерите дистрибутори за вашия продукт:

Търговски асоциации

Повечето индустрии имат местни търговски асоциации, където производители, търговци на дребно и дистрибутори могат да се съберат. Това трябва да е първата спирка в пътуването ви, за да намерите партньор за разпространение.

В САЩ,  (NAW) предлага списък с регионални и местни клонове на различни търговски асоциации. Използвайте това, за да намерите дистрибутори, които обслужват вашата индустрия и регион.

има друг списък от търговски асоциации за различни индустрии. Намерете асоциация, която обслужва вашата индустрия и станете член.

След като се присъедините към търговска асоциация, опитайте се да разберете как други производители продават своите продукти. Какви дистрибутори използват? Към какви пазари са насочени? Какви резултати получават от усилията си?

В повечето индустрии ще има най-добри практики, доказани играчи и установени канали. Възприемането на тези най-добри практики се препоръчва за всеки нов участник.

Изложения

Друг начин за намиране на партньори за разпространение е посещавайте търговски изложения, насочени към вашата индустрия. Едно голямо търговско изложение може да събере стотици дистрибутори и производители под един покрив. Посещението може да ви даде бърза представа за дистрибуционния пейзаж, наличните опции и най-добрите практики в индустрията.

има календар на търговски изложения, обхващащ големи изложения в различни индустрии.

ExpoDatabase има по-изчерпателен списък с търговски изложения, въпреки че много от тях са по-малки изложения, насочени към местните пазари.

Както при търговските организации, опитайте се да взаимодействате с други предприятия в индустрията (за предпочитане непреки конкуренти). Разберете кои са най-добрите дистрибутори, какви са техните изисквания и какви резултати получават. Опитайте се да получите препоръка или представяне. Добрата информация от уста на уста има голямо значение за това решение.

Директории на едро

Търговец на едро е по същество на дребно страна на дистрибутора. Има много директории, където можете да намерите търговци на едро, които покриват вашата индустрия. Въпреки че обикновено са насочени към търговците на дребно, те ще се радват да чуят от производители, които искат да работят с тях.

има добър списък с търговци на едро в различни вертикали.

Google търсене

Когато горните подходи се провалят, можете да се върнете към добрия „стар Google.

Търсете ключови думи като следните:
[Продуктова категория] дистрибутори
[Продуктова категория] дистрибутори на [местен пазар]

Обикновено ще намерите търговци на едро и дистрибутори, покриващи вашата индустрия в горната част на резултатите от търсенето. Свържете се с тях и попитайте за техните изисквания, условия и резултати.

Социални мрежи

И накрая, винаги можете да се обърнете към социалните медии — Facebook, LinkedIn, блогове, форуми и т.н. — за да намерите дистрибутори. Намерете групи във Facebook, LinkedIn или форуми, които покриват вашата индустрия. Попитайте как други създатели на продукти намират дистрибутори и какви са резултатите им.

Как да оценяваме дистрибуторите

Просто получаването на списък с дистрибутори не е достатъчно; вие също трябва да сте сигурни, че те са подходящите за вашия бизнес.

Започнете, като създадете списък с вашите собствени изисквания. Разберете дълбоко какъв вид бизнес искате да управлявате, вашите възможности и цели – и двете дългосрочен намлява&�Բ�����;краткосрочен.

След като разберете това, разработете „идеален“ профил на дистрибутор въз основа на тези изисквания. Това трябва да се основава на:

• Размер на дистрибутора: Искате да работите с дистрибутор, който може да приспособи бизнеса ви, без да го игнорира. Ако дистрибуторът е изключително голям, може да не получите вниманието, от което се нуждае вашият бизнес.
• Експертиза на дистрибутора: A с общо предназначение дистрибутор може да работи добре за генерични продукти. Ако обаче вашият продукт изисква нишови познания за продажба, вие ще искате дистрибутор с доказан опит. Например, ако продавате нов революционен велосипед, вие ще искате дистрибутори, които разбират напълно бизнес и техническите аспекти на велосипедите.
• Бизнес цели и ценности: Изберете дистрибутор, който отговаря на вашите цели и ценности. Ако искате да работите с малки магазини и да се фокусирате върху устойчивия растеж, изберете дистрибутор, който дава приоритет на тези цели. Ако искате да влезете в голяма кутия търговци на дребно и отключете експоненциални печалби, изберете съответно.

След като разберете вашите изисквания, започнете да оценявате дистрибуторите по следните фактори:

• Стабилност на бизнеса: Колко стабилни са финансите и дейността на дистрибутора? Има ли история на на време плащания? От колко време е в бизнеса?
• Търговска компетентност: Добрият дистрибутор ще има силна търговска сила. Оценявайте ги според размера на техния екип по продажбите (както вътрешни, така и външни продажби), как генерират потенциални клиенти и общите продажби спрямо размера на екипа по продажбите.
• Маркетингови възможности: Попитайте как дистрибуторът предлага бизнеса си на бъдещи търговци на дребно. Какви канали използва? Прави ли някакъв онлайн маркетинг? Ако да, оценете го за качество, компетентност и резултати.
• Познаване на пазара: Колко добре дистрибуторът познава местния пазар? Познава ли всички големи търговци на дребно на пазара и вида на продуктите, които предлагат? Един добър дистрибутор би имал отвътре навън познаване на местните пазарни условия.
• Управление на запасите и логистика: Как дистрибуторът се справя с инвентара? Колко големи са складовете му? Има ли собствен флот за корабоплаване? Ако да, какъв е размерът на флота? Какви други логистични партньори използва?
• управление: С какъв персонал разполага дистрибуторът? Има ли професионални мениджъри и управленски практики? Какъв е опитът на основателя(ите)?
• Годен: Дистрибуторът отговаря ли на вашите очаквания? Вписва ли се във вашия идеален дистрибуторски профил? Оценявайте дистрибутора по този важен фактор — цялостното прилягане.

Изпълнението на това упражнение ще ви помогне да намерите дистрибутори, които могат да бъдат от полза за вашия бизнес в дългосрочен план.

Единственото, което трябва да направите, е да ги убедите да работят с вас.

Как да накарате дистрибуторите да работят с вас

Докато оценявате дистрибуторите за годност и компетентност, дистрибуторите също ще оценят вашия бизнес. Ефективните дистрибутори не искат да работят с всеки доставчик. Те искат да си партнират с фирми с доказано търсене на продукти, продажби и ефективност.

Има няколко неща, които можете да направите, за да убедите дистрибуторите да работят с вас:

• Демонстрирайте знания: Покажете, че разбирате собствения си пазар, както и целите на дистрибутора. Развийте представянето си според бизнес целите и пазарния подход на дистрибутора.
• Покажете търсенето на клиентите: Демонстрирайте, че има действително клиентско търсене за вашия продукт. Най-добрият начин да направите това е да покажете данни за продажбите от вашия собствен онлайн магазин. Ако не, използвайте данни от съществуващи търговци на дребно и пазари.
• Развийте марка: Дистрибуторите искат да работят с фирми, които вземат себе си и тяхната марка сериозно. Една силна марка – в дизайн, копие, присъствие и потребителско изживяване – ще остави толкова голямо впечатление на дистрибуторите, колкото и на вашите клиенти.
• Покажете намерение: Дистрибуторите не искат да работят с „любители“, които могат да напуснат бизнеса, ако нещата се затруднят. Докажете, че сте готови за на дълги разстояния като демонстрирате вашата инвестиция (във време и пари) в бизнеса.
• Вземете препоръки: Ако можете да получите препоръка или представяне от някой, на когото дистрибуторът има доверие — като например съществуващ партньор — ще стане много по-лесно да сключите сделка.

Мислете за това като за запознанство, при което и двете страни се оценяват взаимно за правилния избор. След като намерите някой, който иска да работи с толкова, колкото и вие искате да работите с него, знаете, че сте намерили правилния партньор за разпространение.

Докато продължавате да търсите подходящия дистрибутор, не забравяйте създайте онлайн магазин и започнете да продавате. Дори и да не приоритизирате онлайн каналите, доказателството за продажби и клиентско търсене ще направи много по-лесно да бъдете взети от топ дистрибутор.

• Доставчик, производител, продавач и дистрибутор: дефиниции и разлики
• Как да намерите дистрибутори за вашия продукт
• Как да намерите производител за вашата продуктова идея
• Къде да намерите доставчик на едро за вашия онлайн магазин
• Науката да се свързвате с доставчици, когато започвате бизнес
• Как да намерите правилния доставчик на AliExpress
• Как да изберем производител на дрехи
• Намиране на подходящия производител на мебели
• Как да изберем доставчици на пластмаса
• Свързване с производителите на козметика
• Как да намерите най-добрите производители на играчки
• Какво представляват производителите с частни марки
• Как да накарате компаниите да ви изпратят инструменти (мостри) безплатно
• Разбиране на Кодекса за поведение на доставчика
• Как да оценим представянето на доставчика
• Стратегии за управление на отношенията с доставчици
• Как да бъдеш добър дистрибутор