Nejb¨§?n¨§j?¨ª obchodn¨ª modely, o kter?ch jste pravd¨§podobn¨§ sly?eli, jsou B2B, B2C, p?edplatn¨¦ a
Tento p?¨ªsp¨§vek se zam¨§?¨ª na definici B2B a ka?d? aspekt tohoto obchodn¨ªho modelu. Co tedy znamen¨¢ B2B? Pokra?ujte ve ?ten¨ª a dozv¨ªte se to!
Business-to-business (B2B) V?znam
B2B znamen¨¢
Na rozd¨ªl od spot?ebitelsk?ch n¨¢kup? jsou B2B transakce slo?it¨§j?¨ª ne? prost? n¨¢kup v internetov¨¦m obchod¨§. Zahrnuj¨ª v¨§t?¨ª mno?stv¨ª objedn¨¢vek, jedn¨¢n¨ª a p?epravu a dod¨¢n¨ª velk¨¦ho mno?stv¨ª zbo?¨ª.
B2B spole?nosti udr?uj¨ª mnoho trh? v pohybu. P?em??lejte o tom, kdy jste naposledy zakoupili polo?ku od velk¨¦ho prodejce. Bez ohledu na to, o jak? produkt ?lo, pravd¨§podobn¨§ poch¨¢zel od v?robce, kter? jej prodal dodavateli. Toto je typick? p?¨ªklad obchodn¨ªho modelu B2B.
P?esto?e spot?ebitel nen¨ª zapojen do B2B prodeje, p?¨ªmo ovliv¨¾uje jeho n¨¢kupn¨ª zvyklosti a to, co je v obchodech k dispozici k n¨¢kupu.
P?¨ªklady B2B
Pokud se p?istihnete p?i hled¨¢n¨ª na Googlu: ?Co je to B2B spole?nost?¡° Zde je n¨§kolik b¨§?n?ch p?¨ªklad? B2B spole?nost¨ª v r?zn?ch odv¨§tv¨ªch.
- Velkoobchodn¨ªci a v?robci zbo?¨ª
- Velkoobchody a maloobchody
- SaaS spole?nosti prod¨¢vaj¨ªc¨ª slu?bu spole?nostem
- Marketingov¨¦ agentury, kter¨¦ pom¨¢haj¨ª mal?m firm¨¢m r?st
- Spole?nosti zpracov¨¢vaj¨ªc¨ª platby prod¨¢vaj¨ª sv¨¦ slu?by maloobchodn¨ªk?m
- Poskytovatel¨¦ telekomunika?n¨ªch slu?eb pro firmy
Komu B2B spole?nosti prod¨¢vaj¨ª?
- Soukrom¨¦ podniky
- Velkoobchody
- Spole?nosti B2C
- Vl¨¢dn¨ª skupiny a ve?ejn¨¦ subjekty
P?¨ªmo ke spot?ebiteli ´Ç°ù²µ²¹²Ô¾±³ú²¹³¦¨ª
Definov¨¢n¨ª B2B prodeje
Tato ?¨¢st odpov¨ªd¨¢ na ot¨¢zku ?Co je prodej B2B?¡°. Poj?me do toho!
Jen v roce 2022 dos¨¢hly tr?by z elektronick¨¦ho obchodov¨¢n¨ª B2B ¡ª p?¨ªle?itosti na tomto trhu jsou zna?n¨¦.
Prodeje B2B tradi?n¨§ zahrnuj¨ª mnohem vy??¨ª objemy transakc¨ª, vzd¨§lan¨¦ kupuj¨ªc¨ª (proto?e pracuj¨ª pro relevantn¨ª spole?nosti), a mnohem del?¨ª prodejn¨ª cyklus.
Business-to-business Servisn¨ª v?zvy
Jako ka?d? obchodn¨ª model maj¨ª i B2B slu?by sv¨¦ vlastn¨ª v?zvy a nev?hody specifick¨¦ pro trh a z¨¢kaznickou z¨¢kladnu, kter¨¦ poskytuj¨ª. To zahrnuje:
- ?¨ªzen¨ª pen¨§?n¨ªch tok?
- V¨§rnost z¨¢kazn¨ªk?
- Digit¨¢ln¨ª p?¨ªtomnost
- Prodejn¨ª proces
- Prodejn¨ª cyklus
?¨ªzen¨ª pen¨§?n¨ªch tok?
Spolupr¨¢ce s jin?mi podniky znamen¨¢ spr¨¢vu faktur, pozdn¨ªch plateb a r?zn?ch oken pro platby klient?. N¨§kter¨¦ B2B spole?nosti fakturuj¨ª
?e?en¨ª konflikt? souvisej¨ªc¨ªch se zpo?d¨§n?mi platbami klient? m??e b?t pro B2B spole?nosti v?znamn?m odrazuj¨ªc¨ªm prost?edkem. Bez cash flow je n¨¢kup z¨¢sob, placen¨ª ¨²?t?, vypl¨¢cen¨ª zam¨§stnanc? a ?e?en¨ª r?zn?ch obchodn¨ªch v?daj? n¨¢ro?n¨¦.
V¨§rnost z¨¢kazn¨ªk?
Podpora loajality z¨¢kazn¨ªk? vy?aduje ?as, energii a d?slednost v jak¨¦mkoli obchodn¨ªm modelu.
Proto?e mnoho B2B spole?nost¨ª je
Jak B2B spole?nosti p?edv¨¢d¨§j¨ª sv¨¦ z¨¢vazek ke spokojenosti z¨¢kazn¨ªkaloajalita z¨¢kazn¨ªk? se postupem ?asu zvy?uje. A? u? prod¨¢vaj¨ª slu?bu, platformu nebo produkty, zlep?en¨ª funk?nosti a kvality je
Digit¨¢ln¨ª p?¨ªtomnost
Vytvo?en¨ª solidn¨ª digit¨¢ln¨ª p?¨ªtomnosti online je nezbytn¨¦ pro B2B spole?nosti, aby se mohly prod¨¢vat a prod¨¢vat produkty nebo slu?by.
Od podmaniv¨¦ho webu a? po interaktivn¨ª platformy soci¨¢ln¨ªch m¨¦di¨ª ¨C existuj¨ªc¨ª online ji? nen¨ª pro podniky mo?nost¨ª ¨C je to po?adavek. Pokud chcete sout¨§?it ve vesm¨ªru, mus¨ªte se z¨²?astnit digit¨¢ln¨ª revoluce.
?¨¢»å²Ô? B2B spole?nost by m¨§la udr?ovat webov¨¦ str¨¢nky s informacemi o jejich produktech nebo slu?b¨¢ch, aby je potenci¨¢ln¨ª z¨¢kazn¨ªci mohli naj¨ªt. Pou?it¨ª (optimalizace pro vyhled¨¢va?e), podniky mohou zv??it hodnocen¨ª sv?ch vyhled¨¢va?? mezi sv?mi potenci¨¢ln¨ªmi z¨¢kazn¨ªky.
V¨§d¨§li jste, ?e vyu?¨ªvat soci¨¢ln¨ª m¨¦dia? Inzeruj¨ª produkty, komunikuj¨ª se z¨¢kazn¨ªky a generuj¨ª potenci¨¢ln¨ª z¨¢kazn¨ªky. To ukazuje, jak cenn? je digit¨¢l marketingov¨¢ strategie je pro B2B spole?nosti bez ohledu na jejich odv¨§tv¨ª nebo trh.
Organizovan? proces prodeje
Prodejn¨ª proces m??e b?t pro mnoho B2B spole?nost¨ª dlouh? a neorganizovan?. Kdy? se p?i °ù´Ç³ú³ó´Ç»å´Ç±¹¨¢²Ô¨ª spol¨¦h¨¢te na v¨ªce lid¨ª v r¨¢mci organizace, je tento proces skli?uj¨ªc¨ª.
B2B obchodn¨ª z¨¢stupci mohou bojovat proti tomuto dlouh¨¦mu prodejn¨ªmu procesu t¨ªm, ?e provedou sv?j pr?zkum, aby na?li spole?nosti, kter¨¦ skute?n¨§ pot?ebuj¨ª jejich slu?bu nebo ?e?en¨ª. B2B kupuj¨ªc¨ª jsou asi 57% do jejich kdy? jednaj¨ª s prodejn¨ªm t?mem o produktu, slu?b¨§ nebo platform¨§. To ponech¨¢v¨¢ pom¨§rn¨§ dost p?¨ªle?itost¨ª k uzav?en¨ª obchodu, ale prodejn¨ª t?m mus¨ª b?t strategick? s ?e?en¨ªm ?it?m na m¨ªru pro jedine?n¨¦ bolestiv¨¦ body spole?nosti.
Prodejn¨ª proces je nejl¨¦pe organizovat do n¨¢sleduj¨ªc¨ªch strategick?ch krok?:
- Pr?zkum potenci¨¢ln¨ªch z¨¢kazn¨ªk?, nab¨ªdek konkurence a tr?n¨ªch trend?
- Hled¨¢n¨ª potenci¨¢ln¨ªch z¨¢kazn¨ªk? pro prodejn¨ª nab¨ªdky, uk¨¢zky a pr?zkumn¨¦ hovory
- Posouzen¨ª c¨ªlov?ch z¨¢kazn¨ªk? za ¨²?elem zji?t¨§n¨ª, zda va?e ?e?en¨ª poskytuje opravu
- Prezentace va?¨ª slu?by nebo produkt? na m¨ªru
- V¨ªt¨§zstv¨ª v prodeji
- V n¨¢vaznosti na
add-ons a dal?¨ª vlastnosti produktu - Udr?ov¨¢n¨ª vztahu se z¨¢kazn¨ªkem pro doporu?en¨ª a dal?¨ª obchodn¨ª p?¨ªle?itosti
Jak funguje B2B transakce?
Vyskytuj¨ª se t?i hlavn¨ª typy B2B prodej? a transakc¨ª, v?etn¨§ n¨¢sleduj¨ªc¨ªch.
1. Prodej v dodavatelsk¨¦m ?et¨§zci
B2B spole?nosti prod¨¢vaj¨ª z¨¢soby nebo vybaven¨ª jin?m spole?nostem, jako jsou velkoobchody nebo maloobchody. N¨¢kup zahrnuje v¨ªce z¨²?astn¨§n?ch stran sp¨ª?e ne? spot?ebitel nakupuj¨ªc¨ª jednu jednotku po druh¨¦.
N¨¢kupn¨ª proces m??e vy?adovat v¨ªce autorizace a je zapojeno v¨ªce lid¨ª. Dodavatelsk? ?et¨§zec prodej zahrnuje zdravotnick¨¦ nebo kancel¨¢?sk¨¦ pot?eby, vybaven¨ª, oble?en¨ª a dal?¨ª.
2. Velkoobchod
Velkoobchodn¨ª dodavatel¨¦ prod¨¢vat produkty, jako jsou potraviny a n¨¢poje, do restaurac¨ª a obchod? za n¨ªzk¨¦ ceny. Tyto spole?nosti se obr¨¢t¨ª a prod¨¢vaj¨ª v?robky p?¨ªmo spot?ebiteli na a
3. Prodej slu?by/platformy
Od platforem, kter¨¦ pos¨ªlaj¨ª SMS zpr¨¢vy a? po mzdov? software a spr¨¢vu ¨²kol?, B2B platformy a slu?by jsou hojn¨¦ pro r?zn¨¦ spole?nosti. Tyto n¨¢kupy zahrnuj¨ª n¨§kolik organiza?n¨ªch lid¨ª, v?etn¨§ mana?era prodeje, CTO a dokonce i gener¨¢ln¨ªho ?editele.
B2B vs. B2C: Kl¨ª?ov¨¦ rozd¨ªly
Nyn¨ª, kdy? zn¨¢te v?znam prodeje B2B, je ?as prozkoumat kl¨ª?ov¨¦ rozd¨ªly mezi B2B a B2C.
Prim¨¢rn¨ªm rozd¨ªlem mezi B2B a B2C je z¨¢kazn¨ªk. Tam, kde B2B slou?¨ª jin?m podnik?m, B2C zahrnuje podniky prod¨¢vaj¨ªc¨ª p?¨ªmo spot?ebitel?m.
Prodeje B2C obvykle zahrnuj¨ª ni??¨ª ceny (tj. kdy? nakupujete u prodejce, jako je Target), a rozhodnut¨ª o n¨¢kupu poch¨¢zej¨ª v?hradn¨§ od spot?ebitele. N¨§kter¨¦ p?¨ªklady B2C zahrnuj¨ª:
- N¨¢kup a zvyk
tri?ko prost?ednictv¨ªm e-shopu - N¨¢kup smartphonu od poskytovatele telekomunikac¨ª, jako je Verizon nebo AT&T
- N¨¢kup zbo?¨ª z farm¨¢?sk¨¦ho trhu
Existuje nekone?n¨¦ mno?stv¨ª p?¨ªklad? B2C interakc¨ª, ale celkov? obr¨¢zek je jednoduch?. Kdykoli jako jednotlivec nakupujete zbo?¨ª nebo slu?by p?¨ªmo z obchodu nebo spole?nosti pova?ov¨¢no za B2C.
Mezi dal?¨ª kl¨ª?ov¨¦ rozd¨ªly mezi B2B a B2C pat?¨ª:
Zapojen¨ª prodejce
U B2B prodeje je do procesu zapojen alespo¨¾ jeden (ne-li v¨ªce) prodejce. Bez ohledu na to, zda prov¨§?ujete novou technologii nebo zkoum¨¢te nov? produkt, kter? chcete p?idat do sv¨¦ho invent¨¢?e, B2B vy?aduje v¨§t?¨ª zapojen¨ª na obou stran¨¢ch.
Na druhou stranu B2C ne v?dy vy?aduje pomoc prodejce. P?i vyzved¨¢v¨¢n¨ª potravin na t?den nepot?ebujete vliv prodava?e. Mo?n¨¢ budete pot?ebovat pomoc p?i nakupov¨¢n¨ª v obchod¨§ s oble?en¨ªm, ale ji? m¨¢te v ¨²myslu nakoupit, tak?e prodejce nen¨ª tak nezbytn?.
Hodnota transakce
N¨§kter¨¦ n¨¢kupy B2C, jako je n¨¢kup domu, vozidla nebo luxusn¨ªho zbo?¨ª, jako jsou diamanty, maj¨ª vysok¨¦ transak?n¨ª hodnoty. Transak?n¨ª hodnota spot?ebitelsk?ch n¨¢kup? je z v¨§t?¨ª ?¨¢sti mnohem ni??¨ª ve srovn¨¢n¨ª s n¨¢kupy B2B.
Platebn¨ª metody
V B2C transakce, spot?ebitel zaplat¨ª podniku za n¨¢kup zbo?¨ª p?edem. V B2B transakci jsou prodejn¨ª a platebn¨ª procesy mnohem n¨¢ro?n¨§j?¨ª. Potenci¨¢ln¨ª z¨¢kazn¨ªci ?asto pou?¨ªvaj¨ª produkt nebo slu?bu na zkou?ku, aby otestovali funkce a rozhodli se, zda je to to, co jejich firma hled¨¢, ?i nikoli.
Z¨¢v¨§re?n¨¦ my?lenky na B2B
Pro v¨ªce informac¨ª o B2B, v?etn¨§ na?ich velmi vyhled¨¢van?ch marketingov¨¦ strategie, prozkoumejte blog elektronick¨¦ho obchodu 51ÊÓƵ. Sd¨ªl¨ªme spoustu zdroj?, relevantn¨ªho obsahu a
