Psykologi af beslutningstagning i salgsindholdsoptimering

Ved hj?lp af psykologi af Beslutningsprocesser i Salgsindholdsoptimering

17 min l?ses

F?rst sp?rgsm?let:

N?r du lever i en tidsalder med ubegr?nsede muligheder, hvorfor v?lger du s? et bestemt produkt? Hvad f?r dig til at ofre alle de alternativer, du m?ske har brug for i morgen, og prioritere én ting frem for en anden?

Her er tippet:

Det er ikke fordi du har brug for det. Med internettet som nummer 1 kilde til information i dag, er det indhold bruges af online marketingfolk til at p?virke din beslutning og overbevise dig om at k?be et produkt. De forst?r psykologien af beslutningstagning og optimer salgsindholdet i overensstemmelse hermed.

I denne artikel vil du afsl?re de psykologiske begreber bag valg og beslutninger og l?re, hvordan du bruger dem i marketingindhold til f? flere kunder for din virksomhed.

Psykologien af Beslutningsprocesser

Forestil dig situationen:

En dag v?gner du op og forst?r, at du har brug for en ny b?rbar computer. Du g?r online, ser dusinvis af tilbud der, sammenligner funktioner og priser, og ... k?ber det, du ikke syntes var bedst, mens du s?gte.

Et par uger senere sidder du ved den nye b?rbare computer og t?nker noget som, "N?, det er rart, men jeg skulle have taget den fra XXX."

Det er v?rket af en af ??de fem psykologiske begreber, der p?virker vores beslutninger:

F?lelsesm?ssigt udbrud ved sammenligning af flere tilbud

Jo flere muligheder vi har, jo sv?rere er det for vores hjerne at beslutte, hvilken man skal v?lge. De beviser det:

At overt?nke et produkt f?rer til et f?lelsesm?ssigt udbrud, der signalerer vores hjerne til at v?lge hurtigere. Som et resultat f?lger vi ofte f?lelsesm?ssige snarere end rationelle faktorer, n?r vi sammenligner flere produkter p? forskellige websteder. Det tager millisekunder:

"S? i hvert fald, denne ser fin ud - jeg tager den!"

For at f? mest muligt ud af dette psykologiske trick laver marketingfolk indhold, der appellerer til positive f?lelser og f?lelser. If?lge Wharton University of Pennsylvania , de bedste instrumenter her er humor, personalisering, og catering til jagten p? lykke.

Vis forbrugerne, hvordan dit produkt eller din service vil f? dem til at f?le sig, og det vil konvertere meget bedre end dine rationelle forklaringer af dets funktioner. F?lelsesfulde produktvideoer, annoncer — husker du gutterne fra Dollar Shave Club, der spr?ngte internettet i luften i god tid? – og f?ngende brugerdefinerede billeder p? landingssider kan g?re underv?rker her.

Epicurrence oprettede en landingsside med signaturvisuals

Nyttens psykologi

Digital konsulent definerer den kognitive proces, der bestemmer folk til at forblive loyale over for et produkt, som behovet for at finde nytte, f?r de pr?ver det.

Og her er kickeren:

Vores hjerne er doven, og det er derfor, den bestemmer nytten som noget, der er mest effektivt, hvis vi tillader at bruge mindre tid og risikerer at bed?mme det.

N?r man bed?mmer nytten, gennemg?r hjernen et par trin for at afg?re, om et produkt/service er v?rd at v?re loyal over for. Igen handler det mere om f?lelser end rationalitet:

Hvordan folk afg?r, om et produkt er loyalitet v?rd

Som Gord siger,

"Vores hjerner bruger en hurtigere og mere heuristisk metode til at formidle vores output af indsats - f?lelser. Frustration og angst fort?ller os, at det er tid til at g? videre til n?ste side eller applikation. F?lelser af bel?nning og tilfredshed indikerer, at vi b?r blive lige hvor vi er."

S? opgaven med at markedsf?re indhold er at fremkalde positive f?lelser fra en l?ser. De kommunikerer, at nytten af ??et produkt er h?jere end den opfattede risiko, mens negative f?lelser indikerer det modsatte.

The Framing Bias

Mens standardmodellen for rationelt valg i beslutningstagning at folk str?ber efter at tr?ffe det mest rationelle valg muligt, sl?r rammeforsp?ndingen det hele:

It at vi bygger beslutninger ud fra vores holdning frem for fakta om noget. "Rammen", der pr?senterer informationen, p?virker vores reaktion og valg.

For eksempel vil et "97 % effektivt" produkt v?re mere konvertibelt end et med "kun 3 % fejlrate".

En kendsgerning om et produkt kan p?virke en k?bsbeslutning, afh?ngigt af den kontekst, en marketingmedarbejder bruger til at repr?sentere det. Gennem framing kan indholdsskabere fremkalde positive snarere end negative f?lelser fra en l?ser og dermed bestemme hans holdning til et marketingbudskab, de fors?ger at kommunikere.

Hvordan "ramme" marketingfolk informationen?

De bruger kraftord, der udl?ser f?lelser, sikrer, at deres indhold har en merv?rdi og en st?rk informationsduft, og overvejer farvepsykologi og principper om konsistens, n?r de designer deres markedsf?ringsaktiver.

Mere om det er nedenfor.

historiefort?lling

Kun de dovne h?rte ikke vanviddet om magten i historiefort?lling i markedsf?ring. Og det giver mening:

Folk beholder af information gennem historier, men kun 10% - gennem data og statistik. S? hvis du vil opbygge f?lelsesm?ssige forbindelser med publikum og f? dem til at huske dit brand, er storytelling det bedste instrument til det.

Hvordan historiefort?lling p?virker hjernen ()

Historier p?virker den menneskelige hjerne og aktiverer de omr?der, der er ansvarlige for oplevelser. N?r man l?ser en brandhistorie, f?ler folk, at det virkelig sker, bliver engageret gennem empati og f?ler sig forbundet.

S?dan en f?lelsesm?ssig reaktion mere end blotte fakta om et produkts funktioner og pris. Folk bruger personlige f?lelser til at vurdere et brand, og det er derfor, f?lelser frem for andre vurderinger bestemmer kundeloyalitet.

Forankring og bearbejdning af flydende fordomme

Forankringsbias er vores tendens til at stole p? den f?rste information, vi f?r. Desuden den f?rste information hvordan vi yderligere vurderer lignende ting.

Er det ikke derfor, s?lgere ofte starter produktpr?sentationer med en h?j pris og s?nke den? "Forankring" med den f?rste information, de fik, begynder folk at overveje en rabat, som det rentable tilbud skal acceptere.

Forankringseffekt illustreret ()

N?, det ser ud til, at det f?rste indtryk virkelig betyder noget!

Behandlingen flydende bias refererer til forestillingen om, at vi har en tendens til at tro, at ting, der er lettere at forst?, er mere trov?rdige. Hjernen forbinder flydende med en positiv oplevelse, hvilket skaber en f?lelse af falsk fortrolighed og dermed ?ger tilliden.

Med andre ord afh?nger vores mening om noget af, hvor let vi forst?r det. Vi foretr?kker information, der er nemmere at f?, og vi .

For at se, hvordan det virker, pr?v at besvare sp?rgsm?let:

"Hvor mange dyr af hver slags tog Moses p? arken?"

Ups!

Et andet eksempel p? bearbejdning flydende bias er, hvordan vi fortolker tekster baseret p? den skrifttype, de er skrevet i: F?lles og letl?seligt skrifttyper i vores evne til at ford?je informationen.

?rsager og d?mmende konsekvenser af bearbejdning flydende ()

Det er grunden til, at bearbejdning flydende er afg?rende i design af brugeroplevelser: En hjemmesides forbedring af brugervenlighed kan i h?j grad p?virke konverteringsraterne.

Relateret: 15 perfekte skrifttypeparringer til dit e-handelswebsted

S?dan bruger du disse psykologiske begreber i indhold

Folk er mere tilb?jelige til at v?lge, hvad de ved og . Det forklarer, hvorfor vi k?ber iPhones og drikker hos Starbucks, selvom vi ikke betragter disse m?rker som de bedste i deres niche:

Med alle de ovenn?vnte psykologiske koncepter, der p?virker vores beslutninger, er det klart, at vi v?lger produkter, der ser velkendte ud, fremkalder positive associationer og er nemme at forst?.

S? organiser og optimer dit marketingindhold i overensstemmelse hermed - og din m?lgruppe vil finde dig.

S?dan g?r du det:

Design det, s? det ser bekendt ud

For mennesker er dit brand et tegn. Som Harvard Business School-professor Susan Fournier bem?rkede, det "har ingen objektiv eksistens overhovedet: det er simpelthen en samling af opfattelser, der holdes i forbrugerens sind."

Folk bruger en s?kaldte semiotisk branding trekant til at definere dit brand og dets budskab:

Identity: Et brands mission, historie, v?rdier, egenkapital og selve produktet.
Kommunikation: Et m?rkes logo, slogans og indhold.
Ethos: Et brands omd?mme og den m?de, forbrugerne opfatter det p?.

En semiotisk brandingtrekant giver en proces til at definere et brand og dets fortolkninger ()

For at publikum kan definere dit produkt og v?lge det blandt andre, skal du v?re opm?rksom p? alle tre elementer. Det er en tid- og energikr?vende proces, og det mindste du kan g?re er at v?re opm?rksom p? din brandkommunikation:

Design alt, s? folk genkender dit indhold, n?r de ser det. N?r man ser bekendt ud for hjernen, er det nemmere at beslutte sig til fordel for denne s?rlige genstand.

Hvordan f?r man indholdet til at se bekendt ud?

Brug varem?rkefarver i hele indholdsaktiver p? forskellige marketingkanaler, s? brugerne kan genkende dig.
Design brugerdefinerede billeder af samme stil for dine indholdsaktiver; undg? lagerfotos eller generiske billeder, som brugere ser p? snesevis af andre websteder.
Placer dit logo, hvor det er relevant p? tv?rs af alle kanaler, du bruger til indholdspromovering.

Ogs?: S?dan opretter du et fantastisk logo til dit brand

Overvej ogs? princippet om konsistens, n?r du designer dit marketingindhold:

Brug de samme skrifttyper til overskrifter og de samme indholdsformater, og husk det udvikle dit brands tonefald.

Tonen i stemmen er, hvordan dit brand lyder og taler til publikum. Det skal v?re konsistent gennem alle dine budskaber, for at forbrugerne kan v?nne sig til det:

Brug de samme ord, talem?nstre og s?tningsstrukturer i alt indhold.
Beslut dig for den tone, du vil bruge, n?r du taler til publikum: Er dit brand deres ven, partner eller l?rer? Er det formelt eller venligt? Bruger det humor i kommunikation?

Lav en brandbog, ogs? kaldet retningslinjer for dine indholdsforfattere og designere, for at f?lge principperne om sammenh?ng i brandkommunikation. Ligesom Mailchimp, Coca-Cola, og mange andre m?rker gjorde.

Et uddrag fra Skype-m?rkebogen ()

S?rg for, at dit indhold har en st?rk informationsduft

Som anf?rt af , informationsduft handler om "styrken af ??relevante beskeder gennem hele kunderejsen samt visuelle og tekstuelle signaler, der giver webstedsbes?gende hints om, hvilke oplysninger et websted indeholder."

En robust informationsduft af dit indhold sikrer bearbejdning flydende og tjener psykologien af ??anvendelighed.

I nutidens verden af ??indholdschok og kort opm?rksomhed, n?r folk scanner, ikke l?ser, dit indhold online, har de brug for nogle visuelle spor, der hj?lper dem med at forst?, at de er p? det rigtige sted at l?se deres problemer.

Hvad du kan g?re med indhold til det:

Forbliv konsekvent med overskrifter, CTA-farver og billeder p? alle siderne i din salgstragt.
G?r indholdet nemt at l?se: Overvej a farve-kontrast forholdet mellem dine tekster og baggrunde.
G?r indholdsnavigation overskuelig: Linkoplysninger til korrekte sider, s? brugerne kan forst?, hvad de vil se.
Undg? overbelastning af opfordringer til handling: Brugere b?r forst?, hvad de kan g?re p? en side; hold dig til reglen "én side = én CTA".

Format til scanning og bedre l?sbarhed

Vores opm?rksomhed er faldende, s? marketingfolk har omkring 8 sekunder til at komme i kontakt med en potentiel kunde. Nogle insisterer endda p? her:

Folk scanner indhold for meningsfulde overskrifter og visuelle spor, der vil hj?lpe dem med at forst?, om de er p? det rigtige sted og ?nsker at l?re mere. Med det i tankerne skal du formatere indholdet i overensstemmelse hermed og f?r udgivelsen.

S?dan formateres indhold til scanning:

Skriv kort s?tninger og afsnit.
Brug underoverskrifter, punktopstillinger, ord med fed skrift,, og andre visuelle kroge, s? l?serne kan scanne dit indhold hurtigere.
Husk om visuals: billeder, videoer, diagrammer, grafer og andre elementer - den menneskelige hjerne opfatter dem end tekst, s? det er din chance for at motivere l?serne til at l?re mere.
Lav klare, men f?lelsesladede overskrifter. Tilf?j elementet af uops?ttelighed, s? brugerne f?ler, at de vil miste noget, hvis de ikke tjekker dine oplysninger lige nu. V?rkt?jer som Emotional Headline Analyzer kan hj?lpe med at bestemme den f?lelsesm?ssige v?rdi af dine overskrifter.

N?r dit indhold er klar, kan du tjekke dets l?sbarhedsresultater via v?rkt?jer som Grammarly eller Readable. If?lge , der havde lavet PR for Apple i ti ?r, burde en tekst v?re enkel nok til at v?re "let at forst? af et gennemsnit 4. klasse studerende eller lavere."

Brug kraftord og menneskeligt sprog

Ord, du bruger i indholdet, kan f? folk til at f?le det p? en bestemt m?de. Afh?ngigt af de f?lelser, du ?nsker at fremkalde fra en forbruger, skal du overveje magtord og undg? pest.

Kraftord er leksikalske elementer, der appellerer til vores frygt og ?nsker, og det er derfor, de er s? overbevisende og overbevisende, n?r de m?des i tekster. De garvede tekstforfattere Jon Morrow og Henneke Duistermaat beskrev s?danne ord bedst.

If?lge , kraftord er beskrivende og overbevisende ord, der skaber en st?rk f?lelsesm?ssig respons hos mennesker. De kan f? folk til at f?le sig bange, ophidsede, vrede eller nysgerrige. Brug af disse ord hj?lper med at g?re indholdet mere interessant og overbevisende.

Duistermaat giver masser af eksempler p? f?lelsesm?ssige kraftord:

Eksempler p? f?lelsesm?ssige kraftord if?lge Henneke Duistermaat ()

G?r samtidig dit bedste for at tale samme sprog som din m?lgruppe. Brug et menneskeligt sprog, v?r specifik, overvej ord, dit publikum taler dagligt, og undg? .

Tilf?j en Merv?rdi

Psykologien i beslutningstagning lader ikke folk stole p? kun én kilde, s? f? din til at skille sig ud fra andre. Til det skal du tilf?je en vis merv?rdi til dit marketingindhold.

Folk bes?ger minimum tre websteder, f?r de finder det, de vil have. Mere end det, f?r de beslutter sig for at k?be! Trov?rdige vidnesbyrd, sande liv kommentarer fra andre kunder, anbefalinger fra influencers - alle kan blive en merv?rdi at tilf?je til dit indhold.

Et par avancerede tips:

F?j billeder af dine kunder til anmeldelser. N?r vi ser ansigterne p? rigtige mennesker bag vidnesbyrd, stoler vi mere p? dem.
Tillad kunder at stemme p? anmeldelser, som Amazon gjorde. Underst?ttet af ekstra meninger ser s?danne kommentarer mere trov?rdige ud.

Udover kundeanmeldelser og andre former for sociale beviser skal du overveje overskudsv?rdier som at henvise til autoritative ressourcer og skabe omfattende indhold, der ikke efterlader nogen sp?rgsm?l.

Indpakning op

Ved du, at det kr?ver at simulere et sekunds menneskelig hjerneaktivitet?

Ja, valg er vanskelige, og beslutninger er endnu mere udfordrende at tr?ffe. I betragtning af de psykologiske faktorer bag dem, kan du optimere webindholdet for at p?virke kundernes beslutninger og motivere dem til at v?lge dine produkter eller tjenester.

S?lg online

Med 51视频 Ecommerce kan du nemt s?lge hvor som helst, til hvem som helst - p? tv?rs af internettet og rundt om i verden.

Marketing og markedsf?ring

Maj 19, 2022

Om forfatteren

Lesley Vos er en professionel tekstforfatter og g?stebidragyder, som i ?jeblikket blogger p? . Med speciale i dataforskning, webtekstskrivning og indholdspromovering er hun forelsket i ord, faglitteratur og jazz. Bes?g hendes Twitter @LesleyVos for at sige hej og se flere v?rker.