En v?sentlig komponent i enhver succesfuld salgsstrategi er salgsprospektering. Det er ikke kun fordelagtigt, men ogs? afg?rende at sikre, at de kundeemner, du taler med, er interesserede i din l?sning lige nu eller i fremtiden.
Efter mange ?rs erfaring opdagede vi, at det kan v?re lige s? sv?rt, som det er vigtigt at finde og kvalificere gode salgsmuligheder. Ved at give dig al den information, du beh?ver for at h?ndtere salgsprospektering som en professionel, s?ger denne guide at str?mline processen.
Salgsprospektering: Hvad er det?
For at bringe ny forretning ind, indeb?rer salgsprospektering at lokalisere og komme i kontakt med mulige kunder.
Dette kan omfatte at n? ud til kvalificerede kundeemner via kolde opkald, e-mails eller LinkedIn-beskeder.
At opn? f?rdigheder i disse procedurer vil starte din salgsproces og fremskynde din pr?station.
N?gletrin i salgsprospektering:
1. Forskning
- Find ud af alt, hvad du kan om en mulig kunde.
- Vurder deres egnethed til dit tilbud.
- Til B2B-forskning, skal ressourcer som sociale medier og LinkedIn udnyttes.
2. Kvalifikation
- Vurder, om en potentiel kunde er umagen v?rd at forf?lge.
- Sorter kundeemner efter deres potentielle v?rdi og chance for at blive kunde.
- Prioriter at bruge leadscoringsteknikker.
3. Ops?gende arbejde
- Tilpas dine pitches til hver potentiel kunde.
- G?r brug af de rigtige kanaler, s?som sociale medier, telefon eller e-mail.
- V?r opm?rksom p? at tilf?je v?rdi ved at dele relevante materialer eller viden.
Hvad er prospektering i salg?
Salgsprospektering indeb?rer en manual,
Selvom det tager meget tid og arbejde, er denne tilgang mere fokuseret og tilpasset, hvilket ofte resulterer i mere rentable og meningsfulde kundeforbindelser. Salgsteams kan effektivt fremme bedre relationer og accelerere forretningsv?ksten ved at tilpasse ops?gende initiativer til hver enkelt kunde.
Trin i prospekterings- og salgsprocessen
Gennem de f?lgende faser udvikler salgsprospekteringsprocessen sig til varme muligheder og f?rer i sidste ende til varme tilbud:
Fra Leads
Ukvalificerede kundeemner stammer fra salg og marketing. Marketinginitiativer som webinarer og salgsinitiativer som cold outreach er kilderne til leads.
Til muligheder
Salg konverterer kundeemner til kundeemner ved at afg?re, om de passer godt til tilbuddet. Prospekter dannes ud fra kvalificerede kundeemner. Salg udvikler kundeemner, v?kker deres nysgerrighed og g?r dem til chancer med st?rre sandsynlighed for at foretage et k?b.
Til kunder
Salg lukker aftaler, hvilket betyder, at salget er enten
8 salgsprospekteringsteknikker
Vi forst?r allerede, at salgsprospektering er processen med at identificere og n? ud til potentielle kunder med det m?l at omdanne dem til kunder. Det er et afg?rende f?rste skridt i salgscyklussen, der involverer research, engagering og pleje af kundeemner for at opbygge en pipeline af muligheder.
Her er et kort overblik over effektive salgsprospekteringsteknikker:
1. Se karrieresiderne for dine kundeemner
Prospektering kan v?re mere fokuseret, hvis man er opm?rksom p? organisationens prioriteringer, som kan findes p? deres karrieresider. Du kan tilpasse dit pitch til at im?dekomme en virksomheds unikke krav ved at finde ud af, hvor de investerer, for eksempel ved at ans?tte til bestemte roller. De ?rlige finansielle indberetninger fra b?rsnoterede selskaber, kendt som Form
2. Anvend salgskvalifikationsrammen for GPCTBA/C&I
HubSpots Framework har f?lgende komponenter, der g?r salgskvalificering nemmere:
- GPCT (Tidslinje, m?l, planer og udfordringer)
- BA (Myndighed og budget)
- C&I (D?rlige konsekvenser og implikationer, der er gode)
Denne grundige ramme sikrer, at alle kundeemner opfylder dine raffinerede kundeprofilkriterier og hj?lper med at skabe en m?lrettet liste med sp?rgsm?l.
3. Tildel vurderinger til kundeemner
Udsigter kan kategoriseres som h?je, mellemstore eller lave alt efter deres egnethed, hvilket er en v?rdifuld taktik.
H?j
- Passer pr?cis til din ideelle klient
- Har et udpr?get forretningsbehov, som din l?sning kan opfylde
- Interagerer ofte med dit websted eller dine sociale mediekonti
- A
beslutningstager er n?et - Der er en f?lles interesse eller forbindelse (f.eks. samme college, LinkedIn-forbindelse)
Foresl?et indsats: Fem kontaktpunkter hver anden arbejdsdag
Medium
- Passer delvist til din kundeprofil
- Har et forretningsproblem, som din l?sning kan hj?lpe med
- Interagerer med din hjemmeside eller sociale medier p? en eller anden m?de
- Fire touchpoints hver anden hverdag er den anbefalede indsats.
Foresl?et indsats: Du kan etablere en forbindelse med en influencer i virksomheden.
Lav
- Passer ikke til din ideelle kundekreds
- Usikkerhed omgiver forretningsudfordringen
- Meget lidt eller intet engagement p? dine sociale mediesider eller websted
- Kan ikke etablere forbindelse med en
beslutningstager eller influencer
Foresl?et indsats: Tre kontaktpunkter hver anden arbejdsdag
4. Batchprospekteringssessioner
Batchprospekteringssessioner er vellykkede. Afs?t to til tre timer til koncentreret efterforskning, hvilket giver mulighed for en hurtig
Afh?ngigt af hvor lang din session er, skal du bruge en telefon eller timer til at indstille intervaller p? 20, 30 eller 45 minutter. Hver gang timeren g?r i gang, skal du afslutte hvert opkald. S?t fem minutter af til administrativt arbejde og
5. F?lg dine kundeemners blogs
Blogs skrevet af kundeemner kan give indsigtsfulde oplysninger om deres krav og interesser. Selvom det kan tage tid at l?se hver artikel, kan en metodisk tilgang v?re mere effektiv:
- ?bn en ny fane og l?s alle relevante indl?g.
- Scan hurtigt indl?ggene for at finde vigtige temaer.
- V?lg de mest fascinerende tyve til tredive opslag til at l?se mere detaljeret, og v?r s?rlig opm?rksom p? smertepletterne og triggere set fra udsigtens synspunkt.
Man kan mere effektivt tilpasse e-mails eller opkald til kundeemner ved at bruge de relevante oplysninger, der er erhvervet; dette vil hj?lpe med at kontekstualisere deres situation og ?ge virkningen af ??den indledende kontakt.
6. G?r god brug af b?de telefon- og e-mail-kommunikation
Der er ikke én rigtig m?de at skabe kontakt p?, og en afbalanceret tilgang er ofte n?glen til produktiv kommunikation. De to mest popul?re m?der er telefon og e-mail, hver med deres egne fordele og ulemper.
Mens cold calling kan foretr?kkes af nogle s?lgere, kan kold e-mail v?re at foretr?kke af andre. Hemmeligheden er at g?re brug af det, der er mest behageligt, og samtidig indse fordelene ved mindre almindelige tilgange. Kombination af telefon- og onlinekorrespondance kan forbedre ops?gende effektivitet og im?dekomme forskellige pr?ferencer fra kundeemner.
7. Forts?t efter en Lukket-tabt Transaktion:
Afvisning kan v?re sv?rt, men det giver ogs? et uvurderligt undervisnings?jeblik. , grundl?gger Bryan Kreuzberger, r?der til at f?lge op via e-mail vedr?rende et salgsafslag. Form?let med denne strategi er at f? input og forbedre salgstaktik.
Dette er en anbefalet skabelon:
Hej [kundenavn]
Jeg s?tter pris p? dit svar. Selvom jeg har lukket din fil, s? lad mig sp?rge dig om en sidste ting. Kan du forklare din manglende interesse? Havde jeg mulighed for at g?re noget anderledes?
Jeg vil v?re taknemmelig for enhver feedback, du kan give, da jeg hele tiden fors?ger at forbedre mig.
Jeg s?tter pris p? din tid.
[Navn]
Denne form for direkte e-mail kan hj?lpe med at udpege omr?der, der kr?ver arbejde, og opretholde et godt forhold til kundeemnet.
8. Anmod om referencer
If?lge en af mere end tusind s?lgere finder 66 % af s?lgerne, at henvisninger fra nuv?rende kunder er den bedste kilde til kundeemner. Disse henvisninger konverterer ofte lettere.
For at opbygge et netv?rk af varme, lydh?re kontakter skal du bede om henvisninger efter at have konverteret en kunde til en kunde. F?lg om n?dvendigt op efter de har brugt dit produkt og overvej at tilbyde incitamenter som rabatter for at tilskynde til henvisninger.
4 v?rkt?jer til salgsprospektering
Baseret p? dine eksisterende v?rkt?jer og efterforskningsbehov, v?lg dine v?rkt?jer. Pr?v flere ting for at se, hvad der passer bedst til din virksomhed.
1.
- Priser: Gratis planer tilg?ngelige
- Bedst til: Detaljeret virksomhedsindsigt
- Funktionalitet: Automatisk virksomhedsindsigt fra en database med mere end 20 millioner virksomheder, centraliseret kundesporing og brugerdefinerbare dashboards.
2.
- Priser: Gratis planer tilg?ngelige
- Bedst til: Samling af e-maildata
- Funktionalitet: Find og bekr?ft e-mail-adresser, s?g efter rolle, bulk eller individuel e-mail-produktion.
3.
- Priser: Planer starter ved $35/m?ned
- Bedst til: Automatisering af opkald og sms
- Funktionalitet: Integration med HubSpot, Slack og Pipedrive, underst?tter
h?j volumen opkald, let at implementere.
4.
- Priser: Planer starter ved $7/m?ned pr. slot
- Bedst til: Kold e-mail ops?gende
- Funktionalitet: Automatiseret
etapevis e-mail-sekvenser, personlig ops?gende kontakt og nem integration med e-mail-udbydere.
Disse v?rkt?jer kan forbedre forskellige aspekter af salgsprospekteringsprocessen, fra leadgenerering til kundeengagement.
Hvad er prospektering for B2B-salg?
At n? ud til mulige erhvervskunder for at skabe kundeemner og ?ge salget er kendt som B2B-salgsprospektering.
I mods?tning til B2C, hvor forbrugermodstand ofte g?r cold calling mindre vellykket, er B2B cold calling typisk
Udg?ende teknikker, som f.eks kolde opkald og e-mails, bruges ofte i
For at forbedre salgsprocessen bruges indg?ende strategier som leadgenerering ofte i forbindelse med denne strategi.
Introduktion til AI Sales Prospecting
E-mail-effektiviteten kan ?ges ved at bruge kunstig intelligens i salgsprospektering, men det er vigtigt at bruge det korrekt:
Brug AI til tilpasning
Anvend AI for at oprette tilpassede e-mail-emnelinjer baseret p? dynamiske input, s?som virksomhedsnyheder eller
Undg? AI for statiske data
Undg? at bruge AI til ting som at tilf?je statiske data som jobtitler eller virksomhedsplaceringer, der er bedre egnet til webskrabere. V?rkt?jer som er mere effektive til s?danne simple datas?t.
Begynd med en skabelon
Opret en e-mail-skabelon med elementer, der er b?de statiske og variable. AI assistance eller manuel oprettelse er begge mulige for denne skabelon.
Tilpas ved hj?lp af AI
G?r din e-mails hook eller ?bningslinjer unikt til din egen, og brug hj?lpen fra AI til at forbedre dit indhold. Med denne metode koncentrerer AI sig om at forbedre bestemte e-mail-komponenter, mens de h?ndterer de statiske elementer uafh?ngigt.
AI kan i h?j grad ?ge effektiviteten og personaliseringen af ??dine salgsmails, hvilket vil garantere h?jere engagement og resultater.
Konklusion
Inkorporering af effektive efterforskningsteknikker og udnyttelse af de rigtige v?rkt?jer kan transformere din salgsstrategi. Ved at forst? salgsstadierne
Brug rammer som GPCTBA/C&I og klassificer kundeemner for at str?mline din indsats. Batch efterforskningssessioner og abonner p? kundeemner' blogs for at holde dig orienteret. Brug en blanding af e-mail og telefonkommunikation, og s?g altid henvisninger fra tilfredse kunder.
Endelig AI kan udnyttes til at skabe personligt e-mailindhold mens du bruger v?rkt?jer til dataaggregering og verifikation. Sammen vil disse praksisser og v?rkt?jer ?ge din prospekteringssucces og skabe bedre resultater.
- S?dan s?lger du online: Den ultimative guide til virksomhedsejere
- S?dan s?lger du online uden en hjemmeside
- 30 m?der at g?re dit f?rste salg online
- 7 fejl, der forhindrer dig i at lave dit f?rste salg
- S?dan arbejder du med fokusgrupper for at teste din niche
- S?dan skriver du produktbeskrivelser, der s?lger
- Tips til at g?re dine produkter mere attraktive
- Top?rsager til returnering og hvordan man minimerer dem
- Navigering p? luksusmarkedet: S?dan opretter og s?lger du
High-End Produkter - S?dan betaler du dig selv, n?r du ejer en virksomhed
- 8 forskellige shoppertyper og hvordan man markedsf?rer dem
- Mestring af salgsprospektering: Den ultimative guide
