For at udm?rke sig i salg er det vigtigt at forbinde et produkt med en person, der vil have gavn af at eje det. En s?lgers ansvar er at afstemme ?nsker og krav med passende l?sninger.
En dygtig s?lger vil sigte mod at etablere gensidig forst?else og forhandle en aftale, hvor kunden tydeligt kan se, hvordan de f?r gavn af k?bet. Dette er vigtigt, fordi uden en s?dan forst?else kan det v?re meget udfordrende at lukke et salg.
For at mestre evnen til at s?lge, er det n?dvendigt at forst? og anvende forskellige salgsteknikker. Disse teknikker omfatter:
- har en klar forst?else af, hvad du s?lger
- have en god forst?else af dit m?lmarked og de personer, der vil v?re interesserede i at k?be dit produkt
- lytte aktivt til dine kunders henvendelser og give dem informerede svar
- placere dit produkt som en l?sning p? et almindeligt problem eller en m?de at forenkle deres liv
- etablere en st?rk forbindelse med dine kunder for at f? dem til at f?le sig godt tilpas, mens de taler med dig
- undg? at tale ned til dit publikum
- fokus p? at fastholde kunder for at sikre
langsigtet succes.
Lad os tale om hvert af punkterne.
Trin 1. Mestre dit produkt
Det er vigtigt at forst? det produkt, du s?lger, og dets potentielle fordele, f?r du fors?ger at s?lge det. Dette g?lder uanset om du s?lger en
N?r du analyserer, skal du tage hensyn til b?de f?lelser og objektivitet, da potentielle k?bere er p?virket af begge. Det er vigtigt at overveje subjektivitet i din analyse.
At investere i en varm aktie kan virke risikabelt, men det giver ogs? den fristende mulighed for at opn? en betydelig fortjeneste p? kort tid.
N?r du analyserer effektive marketingkampagner, vil du bem?rke, at produkter typisk ikke s?lges baseret p? tekniske specifikationer eller logiske faktorer. I stedet motiveres forbrugerne ofte af deres eget ego og en f?lelse af, hvad der anses for at v?re "fedt". S? l?nge produktet udf?rer sine grundl?ggende funktioner, vil mange forbrugere v?re interesserede i at k?be det.
Trin 2. Unders?g din kunde
At forst? kundens forhold og ?nsker er lige s?, hvis ikke vigtigere, end produktkendskab ved salg. Det er v?sentligt at v?re opm?rksom p? kundens behov og ?nsker, og hvordan produktet kan opfylde dem. For at skabe et positivt og gensidigt fordelagtigt samspil er det afg?rende at overveje kundens perspektiv.
Hvis du ikke kender en kunde personligt, kan du stadig lave antagelser om deres behov baseret p? m?nstre, du har observeret hos andre kunder, der har bes?gt det samme sted. Med erfaring har du m?ske bem?rket, at mange kunder har lignende behov.
For at f? mere forst?else for, hvad en professionel kunde s?ger, kan det v?re nyttigt at gennemg? deres LinkedIn-profil og unders?ge deres branche.
S?rg for at foretage research, f?r du kontakter os.
For at f? k?bere til at investere deres tid i at l?re om dit produkt, er det vigtigt at investere din egen tid i at l?re om dem f?rst.
F?r du starter en samtale med kundeemner, kan du henvise til disse forskningskilder for information:
- Twitter (individuelle og virksomhedskonti)
- Google (kundeemne og virksomhed)
- Virksomhedens side med pressemeddelelser
- Sider med konkurrenternes pressemeddelelser
- blogs
Stil sp?rgsm?l, og lyt til svarene
Selvom du har unders?gt udsigten grundigt, kan der stadig v?re huller i din viden. For effektivt at hj?lpe k?beren med deres problem, er det afg?rende at stille mange tankev?kkende sp?rgsm?l under samtaler.
Her er nogle eksempler:
- "Hvad er de vigtigste funktioner for dig?"
- "Hvordan skal dette produkt f? dig til at f?le?"
- "Hvordan p?virker problemet din organisation?
- 'Hvad synes dine kunder? '
- 'Hvad g?r du i ?jeblikket for at l?se problemet?'
- 'I en perfekt verden, hvad ville du gerne se ske med dette?'
- "Kan du give mig et eksempel?"
Det er gavnligt at vise ?gte nysgerrighed. Selvom det er nyttigt at have et s?t forberedte sp?rgsm?l, er det ikke n?dvendigt at f?lge dem ord for ord, hvis diskussionen k?rer af sporet. Folk nyder at diskutere deres egne oplevelser, s? at udtrykke ?gte nysgerrighed over for dem kan hj?lpe dem til at f?le sig mere komfortable omkring dig.
For at forbedre kommunikationen er det vigtigt at lytte til k?berens svar efter at have stillet et sp?rgsm?l uden at afbryde. Gentag deres besked tilbage til dem og bed om bekr?ftelse p?, at du har forst?et det korrekt. Stil derefter et andet sp?rgsm?l for at afklare yderligere detaljer.
N?r du lytter opm?rksomt, hj?lper det dig ikke kun med at forst? problemet bedre, men det f?r ogs? den anden til at f?le sig godt. Hvis du lytter godt, er de det mere tilb?jelige til at lytte til dig, n?r du har noget at sige.
S?rg for at indtaste disse oplysninger i dit CRM, s? hele dit team kan f? adgang til dem, og undg? at skulle stille k?beren de samme sp?rgsm?l igen.
Trin 3. Pr?sentér dit produkt som en del af din kundes ideelle livsstil
Alle, uanset om de er kunder eller ej, s?ger i sidste ende deres egen version af et tilfredsstillende liv. Mens individuelle ?nsker kan v?re meget forskellige, deler de fleste mennesker f?lles m?l som succes, et behageligt liv og andres beundring.
For at s?lge et produkt effektivt, er det afg?rende at identificere, hvordan det kan gavne eller forbedre en kundes liv. Derfor er det vigtigt at forst? kundens behov og finde m?der at overlappe dem med fordelene ved produktet. Ved at g?re dette kan du skabe et effektivt salgspitch, der fremh?ver, hvordan produktet kan opfylde kundens behov og g?re deres liv bedre.
En person, der s?lger et nyt k?leskab, kunne fremh?ve dets fordele, s?som forbedret energieffektivitet og bedre
Kommuniker med kunderne p? en m?de, de kan forst?
Det er vidunderligt, n?r s?lgere eller landingssider fremviser deres egne personligheder under salgsprocessen. Det er dog vigtigt at huske at observere kundeemnets personlighed og tilpasse tilgangen derefter. Vores individuelle egenskaber p?virker vores foretrukne salgsteknikker og den information, der betyder mest for os.
Her er , og deres pr?ferencer:
- Chauff?r: Interesseret i at se resultaterne og det endelige resultat.
- Venlig: Interesseret i innovative koncepter og overordnede perspektiver.
- Ekspressiv: Interesseret i at l?re om mennesker og hvordan ideer p?virker dem.
- Analytisk: Interesseret i at modtage faktuelle oplysninger, statistikker og data.
For effektivt at kommunikere med dit kundeemne, skr?ddersy din besked og pr?sentation til deres pr?ferencer baseret p? deres kategori. Fokuser p? det, der betyder mest for dem.
Trin 4. Afslut aftalen
Salgsprocessen kan ikke afsluttes uden selve salgshandlingen. Dette indeb?rer at gennemf?re transaktionen mellem k?ber og s?lger, hvilket kan involvere udveksling af kontanter eller underskrivelse af en lejeaftale. Udgangssprogkode: EN
Det er vigtigt at undg? at v?re alt for selvsikker, indtil en aftale er officielt lukket. Nogle gange kan kunderne ?ndre mening i sidste ?jeblik, og hvis du opf?rer dig, som om du allerede har forseglet aftalen, kan det skabe un?dvendigt pres p? dem.
Det er tilr?deligt at lukke handlen s? hurtigt som muligt. Selvom det er normalt at f?le sig ?ngstelig, mens du afslutter et salg, kan det mindske dine fremskridt, hvis du tr?kker det for l?nge, ??og give mere selvh?vdende konkurrenter mulighed for at vinde over dine potentielle kunder.
Oplev et h?jdepunkt af f?lelser
Enhver beslutning en person tager er p?virket af deres f?lelser. Det betyder, at det ikke er effektivt for s?lgere at stole udelukkende p? logik for at overtale kunderne.
Salgsmeddelelser, pr?sentationer og m?der b?r appellere til b?de f?lelserne og den rationelle tankegang hos kundeemnet. , en salgsekspert, mener det
- Gr?dighed
- Frygt
- Altruisme
- Misundelse
- Pride
- skam
Der er visse negative f?lelser, som du ikke ?nsker, at potentielle kunder skal forbinde med hverken dig selv eller din organisation.
For effektivt at appellere f?lelsesm?ssigt skal du fokusere p? en eller to f?lelser, der vil forbinde st?rkt med dit publikum, og bruge en blid tilgang.
Lad os v?kke nogle f?lelser!
If?lge forskning er rene f?lelser . Selv i forretningsmilj?er tror folk m?ske, at de tr?ffer beslutninger baseret p? logik, men f?lelser spiller lige s? st?rk en rolle.
F?lelsesm?ssig
If?lge neurovidenskabsm?nd har folk en tendens til at tr?ffe k?bsbeslutninger baseret p? f?lelser og derefter bruge rationelle grunde til at retf?rdigg?re deres valg. For eksempel kan de v?lge en bil og derefter lave en liste over praktiske ?rsager s?som pris, p?lidelighed osv. Men selv n?r de bevidst vurderer mulighederne, har deres instinkter ogs? stor indflydelse p? deres beslutninger under indk?bsprocessen.
Selvom der kan v?re nogle undtagelser, s?som at v?lge forskellige m?rker af m?lk baseret p? prisen, er kunderne generelt p?virket af deres f?lelser, n?r de tr?ffer k?bsbeslutninger.
S?lg f?lelsen
Michael D. Harris, en bidragyder til Harvard Business Review, anbefaler hvis du har til form?l at p?virke en kundes opfattelse af dit produkt.
En effektiv metode er at dele en kundes personlige historie, som skal v?re detaljeret og v?kke f?lelser. Overvej at inkludere information om kundens oprindelige frustration eller mangel p? noget, f?r du bruger dit produkt eller din tjeneste. Hvilken indflydelse havde din virksomhed p? dem? Oplevede de ?get tilfredshed med forretningsresultater eller modtog de hyppige komplimenter for deres nye jeans fra venner?
M?let er at hj?lpe potentielle k?bere med at forestille sig sig selv som kunde og m?rke de positive f?lelser forbundet med det. N?r de ?nsker at f? den oplevelse, er de mere tilb?jelige til at s?ge efter og k?be dit produkt eller din tjeneste.
M?lretning forretning beslutningstagere
At f? succes med
- Virksomhedens m?l med hensyn til ?konomi og drift.
- De faglige m?l for
beslutningstager.
Du kan unders?ge disse faktorer enten i specifikke tilf?lde eller generelt. Hvis du for eksempel planl?gger at kontakte en B2B-k?ber for et salgsopkald, er det vigtigt f?rst at studere virksomhedens
N?r du promoverer til en gruppe, er det vigtigt at genkende de branchetrends eller udfordringer, som en specifik virksomhedsrolle kan st? over for. Hvis du er ny p? markedet og ikke har meget information endnu, anbefales det at etablere en online tilstedev?relse med det samme for at begynde at indsamle data. Dette kan g?res ved oprettelse af en hjemmeside og deltage aktivt p? sociale medier.
I mellemtiden, s?g venligst online efter:
- Fagpublikationer, hvor fagfolk i din branche udveksler ideer og indsigt om markedsf?ring.
- Andre virksomheder, der s?lger til dit m?lmarked, deler deres indsigt.
- Anmeldelser, der beskriver fordele og ulemper ved dine konkurrenters produkter og tjenester.
S?geresultaterne vil give dig tilstr?kkelig information til at begynde fokuseret salg.
Fokuser ikke p? at lukke for meget
For at f? succes med salg skal du flytte dit fokus fra kun at lukke handler til hele salgsrejsen. Selvom dit m?l er at n? eller overg? din kvote, kan prioritering af kun tallene hindre din succes. N?r du prioriterer at lukke handlen frem for at opbygge et forhold til dine kundeemner, kan de fornemme det og kan blive afskr?kket fra at handle med dig.
Hvis du kun fokuserer p? at lukke handlen og ikke p? at opbygge et forhold til dine kundeemner gennem hele salgsrejsen, er det mere sandsynligt, at du vil skubbe dem v?k.
For at forbedre din tilgang skal du fokusere p? at forbedre hvert trin i din salgspipeline og fejre hver enkelt pr?station undervejs. Betragt det for eksempel som en succes, n?r en potentiel kunde kontakter dig, tilmelder dig et m?de eller begynder at opbygge et forhold til dig.
I sidste ende kan du ikke tvinge en kunde til at foretage et k?b. Dit fokus b?r v?re p? at opbygge et st?rkt forhold og tilbyde en l?sning, som kunden vil v?re ivrig efter at k?be.
Trin 5. Glem ikke at Opf?lgning
Der er to grunde til, at du b?r kontakte en kunde efter et salg.
- For det f?rste hj?lper det at etablere et professionelt forhold ud over den indledende salgsinteraktion, hvis du sp?rger om deres oplevelse med produktet.
- For det andet kan du ved at indsamle feedback fra kunder f? v?rdifuld indsigt i at forbedre din salgstilgang.
I de fleste forretningsmilj?er vil st?rstedelen af ??din oms?tning komme fra tilbagevendende kunder. For at tilskynde kunderne til at vende tilbage kan du overveje at tilbyde dem en s?rlig rabat eller et s?rligt tilbud.
Kunder kan v?re mere villige til at udfylde en kundesvarsunders?gelse, hvis du tilbyder dem et incitament, som en rabat til fremtidig service. P? denne m?de kan du opmuntre dem til at vende tilbage og modtage deres feedback regelm?ssigt.
Husk, din kunde er et menneske ligesom dig
N?r du sender mange ops?gende e-mails hver dag, er det vigtigt at huske, at modtagerne er mennesker, der fortjener at blive behandlet med respekt og Personalisering.
N?r du opretter en besked, s? sp?rg dig selv, om du personligt ville s?tte pris p? at modtage den som modtager. Dette kan hj?lpe dig med at vurdere, om din potentielle k?ber ogs? vil finde beskeden nyttig.
Selvom det er afg?rende at opretholde en professionel opf?rsel i salg, er det lige s? vigtigt at fremst? som im?dekommende. Dine kunder har interesser ud over deres arbejde, som du kan udnytte for at udvikle en ?gte forbindelse. Du kan opbygge et ?gte forhold ved lejlighedsvis at styre samtalen mod personlige emner i stedet for udelukkende at fokusere p? forretningssp?rgsm?l. Husk, at det til enhver tid ikke er n?dvendigt at opretholde en streng forretningsattitude, og det anbefales heller ikke.
