Hvorfor du b?r s?lge urentable produkter

Hvorfor du b?r s?lge urentable produkter: Fortjenestemargin i sortimentsplanl?gning

14 min l?ses

Jo h?jere profit du f?r p? produkter, jo mere overbevisende er det at s?lge dem. S?dan ser det i hvert fald ud ved f?rste r?dme.

Denne guide forklarer, hvorfor billige produkter med en lav avance ogs? b?r dukke op i din online butiksfacade. Du finder svaret p? et vanskeligt sp?rgsm?l: hvordan kan du ?ge salget ved at s?lge lav margin Produkter?

Hvorfor en h?j overskudsmargin ikke altid er rentabel

Forskellige varer giver forskellige overskud. Dyre er ikke altid de mest rentable, og billige er ikke altid de mest urentable. For at forst? det, bliver vi n?dt til at ford?je lidt teori.

Et andet ord for profit fra et specifikt produkt er fortjenstmargen. Det er, hvad du f?r efter at have fratrukket alle udgifter: fremstillingsomkostninger, forsendelse, opbevaring osv.

Lad os sige, at du k?bte en stol, der kostede 50 USD, s? bragte du den til dit lager for 10 USD og sendte den til kunden for 15 USD. Pr?cis denne stol koster $200 i din butik. I dette tilf?lde vil overskudsgraden v?re $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Fortjenstmargenen afh?nger af markeringen: Jo h?jere den er, jo st?rre fortjenstmargen f?r du.

Alle produkter kan opdeles i tre grupper afh?ngigt af det modtagne overskud:

Lav margin Produkter: Disse er billige og daglig eftersp?rgsel varer som hygiejneprodukter, undert?j, husholdningskemikalier, babymad, tilbeh?r. Markup p? dem er mindre end 20% (af omkostningerne).
Medium margin Produkter: Andre n?dvendige varer som vin, skaldyr, ost, elektronik, byggematerialer. Overskudsgraden for s?danne varer starter fra 50 %.
H?j margin Produkter: Dyre og eksklusive produkter som m?rkevarer, guld, smykker, blomster. Ikke beregnet til daglig brug, de betaler sig med en overskudsgrad, der er h?jere end 100 %.

produktpriser

S?lges kun h?j margin varer garanterer ikke, at din butik vil v?re rentabel. For eksempel, hvis du kun laver ét salg fra en h?j margin produkt per s?son, vil du g? i stykker i stedet for at tjene rigtige penge. P? samme tid, lav margin produkter kan give en h?j m?nedlig fortjeneste p? grund af en massiv oms?tning (folk k?ber dem ofte og i store m?ngder).

Dit produktsortiment b?r indeholde produkter, der er forskellige i b?de pris og rentabilitet. Byg din prispolitik ved at tage h?jde for m?lgruppen, konkurrenternes priser og andre faktorer.

S?dan balancerer du dit produktkatalog efter overskudsmargener

Dine kunder b?r have et valg i din butik: Hvis de kun finder billige eller dyre produkter, vil det v?re sv?rt at tr?ffe en k?bsbeslutning.

Normalt er produkter i onlinebutikker opdelt i kategorier. Hvis du s?lger h?rplejeprodukter, s? kan disse kategorier v?re shampoo, balsam, balsam og spray.

Hver kategori i din butik b?r indeholde flere produkter, fra billigere til dyrere.

S?dan kan du priss?tte dine produkter for at f? flere konverteringer:

Estimer prisintervallet for hver kategori. For eksempel s?lger du stole. Den billigste koster $50, og den dyreste er $500. S? dette vil v?re din prisklasse. For at estimere den laveste og den h?jeste pris i hver kategori, tjek konkurrenternes priser og husk din m?lgruppe.
Segmentér dine produkter. Varer i hver kategori kan opdeles i tre segmenter: lav, medium, premium. Lav margin produkter er billige og giver lidt overskud.

S? dine stole koster fra $50 til $500. Derfor kan det lave segment i din butik indeholde produkter fra $50 til $100, mellemsegmentet vil forene produkter fra $100 til $300, og premiumsegmentet vil indeholde produkter med en h?jere pris.

IKEA stole i forskellige prissegmenter dukker op i samme kategori

Selvom du har en butik med et h?jt specialiseret udvalg af produkter, skal du stadig have varer i alle prissegmenter, ikke kun billige eller dyre. Det giver kunderne mulighed for at have et mere omfattende valg og opfylde forskellige krav.

Dine priser b?r vokse sammen med kvaliteten. Det betyder, at hvis dine kunder v?lger et dyrere produkt, skal de v?re sikre p?, at kvaliteten stemmer overens med prisen.

Hvilke produkter i din butik skal udg?re kernen i dit produktkatalog - billigt eller dyrt? For at l?re det skal du beslutte dig for dit butikssegment: lav, medium eller premium.

For eksempel kan du n?sten ikke finde h?j kvalitet sofaer lavet med de bedste materialer i en discountbutik. Men hvis en butik positionerer sig som en i top m?belm?rke, finder du med garanti meget h?jere priser og et anderledes produktsortiment.

Samtidig kan aktiesofaen koste b?de 100 og 500 dollars, mens den luksuri?se kan koste 1,000 og 5,000 dollars. Et s?dant prisleje udvider b?de udvalget og din m?lgruppe, s? det h?jere prisleje ikke kun kunne n? ud til folk med h?j indkomst, men ogs? kunder med en gennemsnitsl?n.

Der er tre typer butikker i forhold til prisforholdet:

1. Lavprisbutikker

Minimums- og maksimumspriserne i disse butikker er lavere end konkurrenternes tilsvarende priser. Et typisk publikum best?r af personer med lav indkomst. Prisforhold:

50 % — lavt segment
30 % - mellemsegment
20 % — premiumsegment

2. Butikker med gennemsnitspriser

Produktomkostninger adskiller sig ikke fra lignende positioner blandt konkurrenter. Det typiske publikum er folk med en gennemsnitlig og over gennemsnit indkomst. Prisforhold:

40 % — lavt segment
40 % - mellemsegment
20 % — premiumsegment

3. Premium butikker

Minimums- og maksimumspriserne i disse butikker er h?jere end konkurrenternes tilsvarende priser. P?stand: "Kvalitet kan ikke v?re billig." Det typiske publikum er folk med en meget h?j indkomst. Produktforhold:

20-30% — lavt segment
30-40% — medium segment
20-40% — premiumsegment
10 % — luksusprodukter

For eksempel har du en discountbutik med priser fra $30 til $100. Det betyder, at omkring 50 % af varerne skal v?re i marken fra $3 til $10, 30% af produkterne i omr?det fra $10 til $80, og de dyreste varer, fra $80 til $100, b?r udg?re omkring 20% ??af din katalog.

For at opdele alle produkter korrekt efter pris, skal du:

Forst? dit butiksprissegment
Opret produktkategorier
S?rg for, at hver kategori pr?senteres af lav-, medium-, og premium-segment produkter.

At hj?lpe folk med at finde et passende produkt til en rimelig pris er ikke det eneste m?l med prissegmentering. Det har stor indflydelse p? dit overskud. Lad os uddybe eksemplerne:

For mange billige varer i din butik. Du har en m?belbutik i lavprissegmentet. Du s?lger alle sofaer for $150. For det f?rste kan det v?re d?rligt for dit brandimage: kunder tror m?ske, at du kun tilbyder lav kvalitet produkter. For det andet vil dine fortjenstmargener ikke v?re nok; selvom du laver 10 salg om ugen, vil dit overskud v?re ubetydeligt. Endelig vil din m?lgruppe kun v?re folk med lav indkomst, hvilket betyder, at du negligerer folk med en lidt st?rre l?n, som er klar til at betale $ 300-400 til en sofa.
For mange dyre varer i din butik. Hvis du kun s?lger dyre varer, vil det afskr?kke folk med en gennemsnitlig indkomst, selvom de kunne v?re dine kunder.

Hvad med eftersp?rgslen?

Mens du opretter sortimentet, b?r du ogs? overveje eftersp?rgslen. Derfor b?r butikken have disse produktsegmenter:

Prioriterede produkter. De b?r udg?re omkring 20 % af dit produktkatalog. De har en betydelig markup og s?lges ofte nok. Eksempler er alkohol, delikatesser, p?lser, kaffe til en dagligvarebutik eller designerfrakker til en t?jbutik.
Essentielle varer. Disse varer b?r g?re op 40-60% af dit sortiment, da de k?bes flest og i store m?ngder. Disse er lav- or medium margin produkter. For en k?bmand vil det v?re br?d eller pasta. For en t?jbutik er disse grundl?ggende T-shirts. Normalt giver de lav fortjeneste. Nogle iv?rks?ttere kan dog bygge deres forretning ved kun at s?lge basisprodukter.
S?sonvarer. At s?lge disse produkter er kun rentabelt i visse s?soner. For eksempel kan du finde flere solcremer om sommeren, end en sk?nhedsbutik normalt har. Hold dette segment under 20% af det komplette sortiment.
Andre. Disse er lav margin varer, der er n?dvendige for k?bers bekvemmelighed, sortimentets unikke karakter og andre form?l. Det er rimeligt ikke at tildele mere end 20 % af hele dit sortiment til dem.

Typisk har en butik produkter med en h?j salgsrate, men en lille avance, og varer med en lav salgsrate, men med en h?j avance. Denne fordeling giver dig mulighed for at opretholde en balance mellem, hvad kunderne ?nsker at se i din butik, og hvad der er gavnligt for dig.

S?dan bruges Lav margin Produkter til at skabe overskud

Selvom din prim?re strategi ikke er baseret p? at s?lge en stor m?ngde billige produkter, b?r du tilf?je nogle lav margin varer til dit produktnet, da de udf?rer nogle vigtige funktioner:

Kunder har en tendens til at k?be produkter med mellempriser og undg?r de billigste. S? at have billige produkter ved siden af ??dyrere vil g?re sidstn?vnte mere tiltalende.
Lav margin produkter kan hj?lpe dig med at skille dig ud blandt konkurrenterne og tiltr?kke interesse. For eksempel kan du k?be te i en servicebutik, men en anden tilbyder det ikke.
Lav margin varer kan g?re indk?b mere bekvemt. Ved at s?lge relaterede produkter med en lav margin kan du mersalg af basisvarerne i din butik til dine kunder.

S? det er pr?cis, hvordan du kan bruge lav margin varer for at ?ge din endelige fortjeneste og forbedre salget af h?j margin Produkter:

1. For?g din gennemsnitlige ordrev?rdi med krydssalg

Tilbyd blot dine kunder yderligere varer at k?be. For eksempel kan du vise en separat indholdsblok som: "Folk k?ber ogs? med dette produkt" eller "Du kan ogs? lide" i indk?bsposen. En callcenteroperat?r kan ogs? tilbyde yderligere produkter under opkaldet for at bekr?fte ordren. For eksempel er det v?rd at fort?lle din kunde om covers og beskyttelsesglas til deres smartphone p? lager, hvis de har glemt at bestille disse varer f?r.

Krydssalg med et billigere produkt

2. Find ud af "katalysator"-elementer

Der er kategorier af lav margin varer, som er i h?j eftersp?rgsel og kan tiltr?kke dine kunder. Du kan begynde at tilbyde h?j margin produkter med disse "katalysatorer" for at ?ge den endelige profit.

For eksempel er fr? slet ikke dyre, men hvis kunder regelm?ssigt kommer til din butik for dem, kan de bestille jord, g?dning og andre varer, der er n?dvendige for at plante og dyrke planter.

For at finde ud af de n?jagtige "katalysatorer" i din online butik, har du brug for Google Analytics. Tjek kunderejsen gennem hjemmesiden, inden de foretog et k?b, og v?r opm?rksom p? de produktsider, de bes?gte.

3. Arranger sm? partier til engros

Den bedste m?de at tjene penge p? er at s?lge lav margin varer i pakker. For eksempel s?lger mange netbutikker sokker i sm? engrospartier.

Cropp s?lger en pakke med fem sokker

4. Tilbyd dit produkt i bundter

Bare kombiner lav margin varer i s?t med medium margin og h?j margin gods. For eksempel kan du s?lge hvert stykke faldbeskyttelse til motorcyklister separat, eller du kan kombinere det i et stort s?t (hjelm + albuebeskyttere + kn?beskyttere + handsker).

Et eksempel p? en produktpakke

N?glefors?g

S? for at segmentere alle varer i din onlinebutik efter pris og f? det maksimalt mulige udbytte af det, skal du:

Bestem prissegmentet for din onlinebutik og opdel alle varer fra hver kategori i billige, gennemsnitlige og dyre.
Find ud af de mest profitable og prioriterede varer, produkter, der sikrer oms?tning, og varer, der vil tiltr?kke kunder og skabe dit brandimage.
Udvikle en strategi for at arbejde med lav margin varer, s? deres tilg?ngelighed kan ?ge profitten i stedet for at s?nke dem.

S?lg online

Med 51视频 Ecommerce kan du nemt s?lge hvor som helst, til hvem som helst - p? tv?rs af internettet og rundt om i verden.

Forberedelse til lancering

Juli 25, 2018

Om forfatteren

Jesse er Marketing Manager hos 51视频 og har besk?ftiget sig med e-handel og internet marketing siden 2006. Han har erfaring med PPC, SEO, konverteringsoptimering og elsker at arbejde med iv?rks?ttere for at g?re deres dr?mme til virkelighed.