Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es wichtig, ein Produkt mit einer Person in Verbindung zu bringen, die davon profitiert. Die Verantwortung eines Verk?ufers besteht darin, Wünsche und Anforderungen mit geeigneten L?sungen in Einklang zu bringen.
Ein guter Verk?ufer wird versuchen, ein gegenseitiges Verst?ndnis herzustellen und einen Deal auszuhandeln, bei dem der Kunde klar erkennt, welchen Nutzen er aus dem Kauf ziehen wird. Dies ist wichtig, denn ohne ein solches Verst?ndnis kann es sehr schwierig sein, einen Verkauf abzuschlie?en.
Um die Kunst des Verkaufens zu beherrschen, ist es notwendig, verschiedene Verkaufstechniken zu verstehen und anzuwenden. Zu diesen Techniken geh?ren:
- haben Sie ein klares Verst?ndnis davon, was Sie verkaufen
- Verfügen Sie über ein gutes Verst?ndnis Ihres Zielmarktes und der Personen, die am Kauf Ihres Produkts interessiert sein werden
- H?ren Sie den Anfragen Ihrer Kunden aktiv zu und geben Sie ihnen fundierte Antworten
- Positionieren Sie Ihr Produkt als L?sung für ein h?ufiges Problem oder als M?glichkeit, das Leben anderer zu vereinfachen
- Bauen Sie eine starke Beziehung zu Ihren Kunden auf, damit diese sich bei Gespr?chen mit Ihnen wohl fühlen
- Vermeiden Sie es, von oben herab mit Ihrem Publikum zu sprechen
- Fokussierung auf die Kundenbindung, um sicherzustellen,
langfristig Erfolg.
Lassen Sie uns über jeden einzelnen Punkt sprechen.
Schritt 1. Beherrschen Sie Ihr Produkt
Es ist wichtig, das Produkt, das Sie verkaufen, und seine potenziellen Vorteile zu verstehen, bevor Sie versuchen, es zu verkaufen. Dies gilt unabh?ngig davon, ob Sie ein
Berücksichtigen Sie bei der Analyse sowohl Emotionen als auch Objektivit?t, da potenzielle K?ufer von beidem beeinflusst werden. Es ist wichtig, die Subjektivit?t in Ihrer Analyse zu berücksichtigen.
Die Investition in eine gefragte Aktie mag riskant erscheinen, bietet aber auch die verlockende M?glichkeit, in kurzer Zeit einen erheblichen Gewinn zu erzielen.
Bei der Analyse effektiver Marketingkampagnen werden Sie feststellen, dass Produkte in der Regel nicht aufgrund technischer Spezifikationen oder logischer Faktoren verkauft werden. Stattdessen werden Verbraucher oft von ihrem eigenen Ego und einem Gefühl dafür, was als ?cool“ gilt, motiviert. Solange das Produkt seine Grundfunktionen erfüllt, werden viele Verbraucher daran interessiert sein, es zu kaufen.
Schritt 2. Recherchieren Sie Ihren Kunden
Das Verst?ndnis der Umst?nde und Wünsche des Kunden ist beim Verkaufen genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als Produktkenntnisse. Es ist wichtig, sich der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden bewusst zu sein und zu wissen, wie das Produkt diese erfüllen kann. Um eine positive und für beide Seiten vorteilhafte Interaktion zu schaffen, ist es wichtig, die Perspektive des Kunden zu berücksichtigen.
Wenn Sie einen Kunden nicht pers?nlich kennen, k?nnen Sie trotzdem Annahmen über ihre Bedürfnisse treffen basierend auf Mustern, die Sie bei anderen Kunden beobachtet haben, die denselben Ort besucht haben. Mit der Erfahrung haben Sie m?glicherweise festgestellt, dass viele Kunden ?hnliche Bedürfnisse haben.
Um besser zu verstehen, wonach ein professioneller Kunde m?glicherweise sucht, kann es hilfreich sein, sein LinkedIn-Profil durchzusehen und seine Branche zu recherchieren.
Stellen Sie sicher, dass Sie Nachforschungen anstellen, bevor Sie uns kontaktieren.
Um K?ufer dazu zu bewegen, Zeit zu investieren, um sich über Ihr Produkt zu informieren, ist es wichtig, dass Sie zun?chst selbst Zeit investieren, um sich über sie zu informieren.
Bevor Sie ein Gespr?ch mit potenziellen Kunden beginnen, k?nnen Sie diese Recherchequellen zu Rate ziehen:
- Twitter (Privat- und Gesch?ftskonten)
- Google (potenzieller Kunde und Unternehmen)
- Seite mit Pressemitteilungen des Unternehmens
- Pressemitteilungsseiten der Wettbewerber
- Blogs
Stellen Sie Fragen und h?ren Sie sich die Antworten an
Auch wenn Sie sich gründlich über den Interessenten informiert haben, k?nnen noch Wissenslücken bestehen. Um den K?ufer bei seinem Anliegen effektiv unterstützen zu k?nnen, ist es wichtig, im Gespr?ch viele durchdachte Fragen zu stellen.
Hier sind einige Beispiele:
- ?Was sind für Sie die wichtigsten Funktionen?“
- ?Welches Gefühl soll Ihnen dieses Produkt vermitteln?“
- ?Welche Auswirkungen hat das Problem auf Ihr Unternehmen?
- ?Was denken Ihre Kunden?“
- ?Was tun Sie derzeit, um das Problem zu l?sen?“
- ?Was würden Sie in einer perfekten Welt gerne in dieser Hinsicht geschehen sehen?“
- 'Kannst du mir ein Beispiel geben?'
Es ist von Vorteil, echte Neugier zu zeigen. Es ist zwar hilfreich, eine Reihe vorbereiteter Fragen zu haben, es ist jedoch nicht notwendig, diese Wort für Wort zu beantworten, wenn die Diskussion vom Thema abkommt. Menschen sprechen gern über ihre eigenen Erfahrungen. Wenn Sie ihnen gegenüber echte Neugier zeigen, k?nnen sie sich in Ihrer Gegenwart wohler fühlen.
Um die Kommunikation zu verbessern, ist es wichtig, der Antwort des K?ufers zuzuh?ren, nachdem Sie eine Frage gestellt haben, ohne ihn zu unterbrechen. Wiederholen Sie seine Nachricht und bitten Sie um Best?tigung, dass Sie sie richtig verstanden haben. Stellen Sie dann eine weitere Frage, um weitere Einzelheiten zu kl?ren.
Wenn Sie aufmerksam zuh?ren, hilft Ihnen das nicht nur, das Problem besser zu verstehen, sondern gibt auch dem anderen ein gutes Gefühl. Wenn Sie gut zuh?ren, sind sie h?rt Ihnen eher zu, wenn Sie etwas zu sagen haben.
Geben Sie diese Informationen unbedingt in Ihr CRM ein, damit Ihr gesamtes Team darauf zugreifen kann und Sie dem K?ufer nicht erneut dieselben Fragen stellen müssen.
Schritt 3. Pr?sentieren Sie Ihr Produkt als Teil des idealen Lebensstils Ihres Kunden
Jeder, ob Kunde oder nicht, sucht letztlich nach seiner eigenen Vorstellung eines erfüllten Lebens. W?hrend die individuellen Wünsche sehr unterschiedlich sein k?nnen, haben die meisten Menschen gemeinsame Ziele wie Erfolg, ein angenehmes Leben und die Bewunderung anderer.
Um ein Produkt effektiv zu verkaufen, ist es entscheidend, herauszufinden, wie es dem Leben eines Kunden zugute kommen oder es verbessern kann. Daher ist es wichtig, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und Wege zu finden, diese mit den Vorteilen des Produkts zu verbinden. Auf diese Weise k?nnen Sie ein effektives Verkaufsgespr?ch erstellen, das hervorhebt, wie das Produkt die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und sein Leben verbessern kann.
Ein Privatmann, der einen neuen Kühlschrank verkauft, k?nnte dessen Vorteile hervorheben, wie etwa eine verbesserte Energieeffizienz und eine bessere
Kommunizieren Sie mit Kunden auf eine Art und Weise, die diese verstehen
Es ist wunderbar, wenn Verk?ufer oder Landingpages w?hrend des Verkaufsprozesses ihre eigene Pers?nlichkeit zeigen. Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, die Pers?nlichkeit des potenziellen Kunden zu beobachten und den Ansatz entsprechend anzupassen. Unsere individuellen Merkmale beeinflussen unsere bevorzugten Verkaufstechniken und die Informationen, die uns am wichtigsten sind.
Entdecken Sie und ihre Pr?ferenzen:
- Treiber: Interessiert an den Ergebnissen und dem Endergebnis.
- Sympathisch: Interessiert an innovativen Konzepten und übergreifenden Perspektiven.
- Ausdrucksstark: Interessiert daran, mehr über Menschen zu erfahren und die Wirkung von Ideen auf sie.
- Analytisch: Interessiert am Erhalt von sachlichen Informationen, Statistiken und Daten.
Um effektiv mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren, passen Sie Ihre Nachrichten und Pr?sentationen an ihre Vorlieben je nach Kategorie an. Konzentrieren Sie sich auf das, was ihnen am wichtigsten ist.
Schritt 4. Den Deal abschlie?en
Der Verkaufsprozess kann nicht ohne den eigentlichen Verkaufsakt abgeschlossen werden. Dabei geht es um den Abschluss der Transaktion zwischen K?ufer und Verk?ufer, die den Austausch von Bargeld oder die Unterzeichnung eines Mietvertrags beinhalten kann. Ausgabesprachencode: EN
Es ist wichtig, nicht zu selbstbewusst zu sein, bis ein Gesch?ft offiziell abgeschlossen ist. Manchmal ?ndern Kunden ihre Meinung in letzter Minute, und wenn Sie so tun, als h?tten Sie das Gesch?ft bereits unter Dach und Fach, kann das unn?tigen Druck auf sie ausüben.
Es ist ratsam, den Deal so schnell wie m?glich abzuschlie?en. Auch wenn es normal ist, beim Abschluss eines Verkaufs nerv?s zu sein, kann es Ihren Fortschritt beeintr?chtigen, wenn Sie den Verkauf zu lange hinausz?gern, und es aggressiveren Konkurrenten erm?glichen, Ihre potenziellen Kunden abzuwerben.
Erleben Sie einen Gipfel der Gefühle
Jede Entscheidung einer Person wird von ihren Emotionen beeinflusst. Das bedeutet, dass es für Verk?ufer nicht effektiv ist, sich bei der ?berzeugung von Kunden ausschlie?lich auf Logik zu verlassen.
Verkaufsbotschaften, Pr?sentationen und Meetings sollten sowohl die Emotionen als auch das rationale Denken des potenziellen Kunden ansprechen. , ein Vertriebsexperte, glaubt, dass
- Gier
- Angst
- Altruismus
- Neid
- Stolz
- Schande
Sie m?chten nicht, dass potenzielle Kunden bestimmte negative Emotionen mit Ihnen oder Ihrem Unternehmen verknüpfen.
Um emotionale Appelle wirkungsvoll einzusetzen, konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei Gefühle, die eine starke Verbindung zu Ihrem Publikum herstellen, und gehen Sie behutsam vor.
Lassen Sie uns Emotionen wecken!
Der Forschung zufolge ist reine Emotion die Auch im Gesch?ftsleben denken die Leute vielleicht, dass sie ihre Entscheidungen auf logischen Grundlagen gründen, aber Emotionen spielen eine ebenso gro?e Rolle.
Emotionen
Laut Neurowissenschaftlern neigen Menschen dazu, Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Emotionen zu treffen und ihre Entscheidungen dann mit rationalen Gründen zu begründen. Beispielsweise entscheiden sie sich vielleicht für ein Auto und erstellen dann eine Liste mit praktischen Gründen wie Preis, Zuverl?ssigkeit usw. Doch selbst wenn sie die Optionen bewusst abw?gen, beeinflussen ihre Instinkte ihre Entscheidungen w?hrend des Kaufprozesses stark.
Zwar mag es Ausnahmen geben, wie etwa die Auswahl verschiedener Milchmarken aufgrund des Preises, doch im Allgemeinen werden Kunden bei ihrer Kaufentscheidung von ihren Emotionen beeinflusst.
Verkaufe das Gefühl
Michael D. Harris, Mitarbeiter der Harvard Business Review, empfiehlt wenn Sie die Wahrnehmung Ihres Produkts durch einen Kunden beeinflussen m?chten.
Eine effektive Methode besteht darin, die pers?nliche Geschichte eines Kunden zu erz?hlen. Diese sollte detailliert sein und Emotionen wecken. Erw?gen Sie, Informationen über die anf?ngliche Frustration des Kunden oder über das Fehlen von etwas vor der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einzuschlie?en. Welchen Einfluss hatte Ihr Unternehmen auf ihn? War er mit den Gesch?ftsergebnissen zufriedener oder bekam er von Freunden h?ufig Komplimente für seine neuen Jeans?
Das Ziel besteht darin, potenziellen K?ufern dabei zu helfen, sich selbst als Kunden vorzustellen und die damit verbundenen positiven Emotionen zu spüren. Wenn sie diese Erfahrung machen m?chten, ist es wahrscheinlicher, dass sie nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen und es kaufen.
Zielgesch?ft Entscheidungstr?ger
Um erfolgreich zu sein in
- Die Ziele des Unternehmens in finanzieller und betrieblicher Hinsicht.
- Die beruflichen Ziele der
Entscheidungstr?ger.
Sie k?nnen diese Faktoren entweder in bestimmten F?llen oder allgemein untersuchen. Wenn Sie beispielsweise planen, einen B2B-K?ufer für ein Verkaufsgespr?ch zu erreichen, ist es wichtig, zuerst die
Bei der Bef?rderung in eine Gruppe ist es wichtig, die Branchentrends oder Herausforderungen zu erkennen, denen eine bestimmte Gesch?ftsrolle gegenüberstehen kann. Wenn Sie neu auf dem Markt sind und noch nicht viele Informationen haben, empfiehlt es sich, sofort eine Online-Pr?senz aufzubauen, um mit der Datenerfassung zu beginnen. Dies kann durch Erstellen einer Website und aktive Teilnahme an sozialen Medien.
Suchen Sie in der Zwischenzeit online nach:
- Fachzeitschriften, in denen Fachleute Ihrer Branche Ideen und Erkenntnisse zum Thema Marketing austauschen.
- Andere Unternehmen, die an Ihren Zielmarkt verkaufen, teilen ihre Erkenntnisse.
- Bewertungen, die die Vor- und Nachteile der Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenz beschreiben.
Die Suchergebnisse liefern Ihnen genügend Informationen, um mit dem gezielten Verkauf zu beginnen.
Konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf den Abschluss
Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Fokus vom blo?en Abschluss von Gesch?ften auf den gesamten Verkaufsprozess verlagern. Selbst wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihre Quote zu erfüllen oder zu übertreffen, kann es Ihren Erfolg behindern, wenn Sie nur die Zahlen priorisieren. Wenn Sie dem Abschluss des Gesch?fts Vorrang vor dem Aufbau einer Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden geben, k?nnen diese das spüren und werden m?glicherweise davon abgehalten, Gesch?fte mit Ihnen zu machen.
Wenn Sie sich nur auf den Gesch?ftsabschluss konzentrieren und nicht darauf, w?hrend des gesamten Verkaufsprozesses eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, ist die Wahrscheinlichkeit gr??er, dass Sie sie vergraulen.
Um Ihren Ansatz zu verbessern, konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung jedes einzelnen Schritts Ihrer Vertriebspipeline und feiern Sie jeden Erfolg auf dem Weg dorthin. Betrachten Sie es beispielsweise als Erfolg, wenn ein potenzieller Kunde Sie kontaktiert, sich für ein Meeting anmeldet oder beginnt, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen.
Letztlich k?nnen Sie einen potenziellen Kunden nicht zu einem Kauf zwingen. Ihr Fokus sollte darauf liegen, eine starke Beziehung aufzubauen und eine L?sung anzubieten, die der Kunde gerne kauft.
Schritt 5. Vergessen Sie nicht Begleitung
Es gibt zwei Gründe, warum Sie einen Kunden nach einem Verkauf kontaktieren sollten.
- Erstens hilft es beim Aufbau einer professionellen Beziehung über die erste Verkaufsinteraktion hinaus, wenn Sie nach den Erfahrungen des Kunden mit dem Produkt fragen.
- Zweitens k?nnen Sie durch das Sammeln von Kundenfeedback wertvolle Erkenntnisse zur Verbesserung Ihres Verkaufsansatzes gewinnen.
In den meisten Gesch?ftsumgebungen wird der Gro?teil Ihres Umsatzes von Stammkunden stammen. Um Kunden zur Rückkehr zu ermutigen, sollten Sie ihnen einen Sonderrabatt oder ein Sonderangebot anbieten.
Kunden sind m?glicherweise eher bereit, eine Kundenbefragung auszufüllen, wenn Sie ihnen einen Anreiz bieten, beispielsweise einen Rabatt für zukünftige Dienstleistungen. Auf diese Weise k?nnen Sie sie dazu ermutigen, wiederzukommen und regelm??ig Feedback zu erhalten.
Denken Sie daran: Ihr Kunde ist ein Mensch, genau wie Sie
Wenn Sie t?glich viele Outreach-E-Mails versenden, ist es wichtig, daran zu denken, dass die Empf?nger Menschen sind, die es verdienen, mit Respekt behandelt zu werden und Personalisierung.
?berlegen Sie sich beim Erstellen einer Nachricht, ob Sie als Empf?nger diese Nachricht pers?nlich gerne erhalten würden. So k?nnen Sie besser einsch?tzen, ob Ihr potenzieller K?ufer die Nachricht auch hilfreich finden wird.
W?hrend es im Verkauf wichtig ist, ein professionelles Auftreten zu wahren, ist es ebenso wichtig, zug?nglich zu wirken. Ihre Kunden haben auch über ihre Arbeit hinausgehende Interessen, die Sie nutzen k?nnen, um eine echte Verbindung aufzubauen. Sie k?nnen eine echte Beziehung aufbauen, indem Sie das Gespr?ch gelegentlich auf pers?nliche Themen lenken, anstatt sich ausschlie?lich auf gesch?ftliche Angelegenheiten zu konzentrieren. Denken Sie daran, dass es weder notwendig noch empfehlenswert ist, immer eine streng gesch?ftliche Haltung beizubehalten.
