Warum Sie unrentable Produkte verkaufen sollten

Warum Sie unrentable Produkte verkaufen sollten: Gewinnspanne in der Sortimentsplanung

14 min gelesen

Je h?her der Gewinn, den Sie mit Produkten erzielen, desto attraktiver ist es, diese zu verkaufen. Zumindest scheint es auf den ersten Blick so.

Dieser Leitfaden erkl?rt, warum auch preiswerte Produkte mit geringer Gewinnspanne in Ihrem Online-Shop erscheinen sollten. Sie finden die Antwort auf eine knifflige Frage: Wie k?nnen Sie den Umsatz steigern, indem Sie verkaufen Geringe Menge Produkte?

Warum eine hohe Gewinnspanne nicht immer profitabel ist

Unterschiedliche Güter bringen unterschiedliche Gewinne. Teure Güter sind nicht immer die profitabelsten und billige nicht immer die unrentabelsten. Um das zu verstehen, müssen wir uns ein wenig mit der Theorie besch?ftigen.

Ein anderes Wort für den Gewinn aus einem bestimmten Produkt ist Gewinnspanne. Das ist der Betrag, den Sie nach Abzug aller Kosten erhalten: Herstellungskosten, Versand, Lagerung usw.

Angenommen, Sie haben einen Stuhl für 50 $ gekauft, ihn dann für 10 $ in Ihr Lager gebracht und für 15 $ an den Kunden verschickt. Dieser Stuhl kostet in Ihrem Gesch?ft 200 $. In diesem Fall betr?gt die Gewinnspanne 200 $. - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Die Gewinnspanne h?ngt vom Aufschlag ab: Je h?her dieser ist, desto gr??er ist Ihre Gewinnspanne.

Alle Produkte k?nnen je nach erzieltem Gewinn in drei Gruppen eingeteilt werden:

Geringe Menge Produkte: Diese sind preiswert und Tagesbedarf Waren wie Hygieneprodukte, Unterw?sche, Haushaltschemikalien, Babynahrung, Accessoires. Der Aufschlag betr?gt weniger als 20 % (der Kosten).
Mittlere Marge Produkte: Andere Bedarfsgüter wie Wein, Meeresfrüchte, K?se, Elektronik, Baumaterialien. Die Gewinnspanne für solche Waren beginnt bei 50 %.
Hohe Marge Produkte: Teure und exklusive Produkte wie Markenartikel, Gold, Schmuck, Blumen. Sie sind nicht für den allt?glichen Gebrauch bestimmt, zahlen sich aber mit einer Gewinnspanne von über 100 % aus.

Produktpreis

Verkauf nur hohe Marge Waren garantieren nicht, dass Ihr Gesch?ft profitabel sein wird. Wenn Sie beispielsweise nur einen Verkauf von einem hohe Marge Produkt pro Saison, werden Sie eher pleite gehen als echtes Geld zu verdienen. Gleichzeitig, Geringe Menge Produkte k?nnen aufgrund enormer Ums?tze (die Leute kaufen sie oft und in gro?en Mengen) einen hohen monatlichen Gewinn abwerfen.

Ihr Produktsortiment sollte Produkte enthalten, die sich sowohl im Preis als auch in der Rentabilit?t unterscheiden. Erstellen Sie Ihre Preispolitik indem Sie die Zielgruppe, die Preise der Wettbewerber und andere Faktoren berücksichtigen.

So gleichen Sie Ihren Produktkatalog nach Gewinnspannen aus

Ihre Kunden sollten in Ihrem Gesch?ft die Wahl haben: Wenn sie nur günstige oder nur teure Produkte finden, f?llt ihnen die Kaufentscheidung schwer.

Normalerweise werden Produkte in Online-Shops in Kategorien unterteilt. Wenn Sie Haarpflegeprodukte verkaufen, k?nnen diese Kategorien Shampoos, Spülungen, Balsame und Sprays sein.

Jede Kategorie in Ihrem Gesch?ft sollte mehrere Produkte anbieten, von billiger bis teurer.

So k?nnen Sie den Preis Ihrer Produkte festlegen, um mehr Ums?tze zu erzielen:

Sch?tzen Sie die Preisspanne für jede Kategorie. Beispiel: Sie verkaufen Stühle. Der billigste kostet 50 $ und der teuerste 500 $. Das ist also Ihre Preisspanne. Um den niedrigsten und den h?chsten Preis in jeder Kategorie abzusch?tzen, sehen Sie sich die Preise der Konkurrenz an und behalten Sie Ihre Zielgruppe im Auge.
Segmentieren Sie Ihre Produkte. Waren in jeder Kategorie k?nnen in drei Segmente unterteilt werden: niedrig, mittel, Premium. Geringe Menge Produkte sind billig und bringen wenig Gewinn.

Ihre Stühle kosten also zwischen 50 und 500 US-Dollar. Das untere Segment in Ihrem Gesch?ft kann daher Produkte zwischen 50 und 100 US-Dollar enthalten, das mittlere Segment umfasst Produkte zwischen 100 und 300 US-Dollar und das Premiumsegment umfasst Produkte mit einem h?heren Preis.

IKEA-Stühle aus verschiedenen Preissegmenten erscheinen in derselben Kategorie

Auch wenn Sie ein Gesch?ft mit einem hochspezialisierten Produktsortiment haben, müssen Sie dennoch Waren in allen Preissegmenten anbieten, nicht nur in den billigen oder teuren. So haben die Kunden eine gr??ere Auswahl und k?nnen unterschiedliche Ansprüche befriedigen.

Ihre Preise sollten mit der Qualit?t steigen. Das hei?t, wenn Ihre Kunden sich für ein teureres Produkt entscheiden, sollten sie sicher sein k?nnen, dass die Qualit?t dem Preis entspricht.

Welche Produkte in Ihrem Gesch?ft sollten den Kern Ihres Produktkatalogs bilden – günstig oder teuer? Um dies herauszufinden, müssen Sie sich für ein Ladensegment entscheiden: niedrig, mittel oder Premium.

Man findet zum Beispiel kaum hochwertige Sofas aus den besten Materialien in einem Discounter. Aber wenn sich ein Gesch?ft als erstklassig M?belmarke finden Sie garantiert deutlich h?here Preise und ein anderes Produktangebot.

Gleichzeitig kann die Standardcouch zwischen 100 und 500 US-Dollar kosten, w?hrend die Luxuscouch zwischen 1,000 und 5,000 US-Dollar kosten kann. Eine solche Preisspanne erweitert sowohl die Auswahl als auch Ihre Zielgruppe, sodass die h?here Preisspanne nicht nur Menschen mit hohem Einkommen, sondern auch Kunden mit einem durchschnittlichen Gehalt erreichen k?nnte.

Je nach Preisverh?ltnis gibt es drei Arten von Gesch?ften:

1. Discounter

Die Mindest- und H?chstpreise in diesen Gesch?ften sind niedriger als die entsprechenden Preise der Wettbewerber. Ein typisches Publikum besteht aus Menschen mit geringem Einkommen. Preisverh?ltnis:

50 % – unteres Segment
30 % – mittleres Segment
20 % — Premiumsegment

2. Gesch?fte mit durchschnittlichen Preisen

Die Produktkosten unterscheiden sich nicht von ?hnlichen Positionen bei Wettbewerbern. Das typische Publikum sind Menschen mit einem durchschnittlichen und ü产别谤诲耻谤肠丑蝉肠丑苍颈迟迟濒颈肠丑 Einkommen. Preisverh?ltnis:

40 % – unteres Segment
40 % – mittleres Segment
20 % — Premiumsegment

3. Premium-L?den

Die Mindest- und H?chstpreise in diesen Gesch?ften sind h?her als die entsprechenden Preise der Konkurrenz. Anspruch: ?Qualit?t kann nicht billig sein.“ Das typische Publikum sind Menschen mit einem sehr hohen Einkommen. Produktverh?ltnis:

20-30 % — niedriges Segment
30-40 % — mittleres Segment
20-40 % — Premiumsegment
10 % — Luxusprodukte

Nehmen wir an, Sie haben einen Discounter mit Preisen von 30 bis 100 US-Dollar. Das bedeutet, dass etwa 50 % der Waren im Bereich von 3 bis 10 US-Dollar liegen sollten, 30 % der Produkte im Bereich von 10 bis 80 US-Dollar und die teuersten Waren von 80 bis 100 US-Dollar etwa 20 % Ihres Katalogs ausmachen sollten.

Um alle Produkte korrekt nach Preis aufzuschlüsseln, müssen Sie:

Verstehen Sie das Preissegment Ihres Ladens
Produktkategorien erstellen
Stellen Sie sicher, dass jede Kategorie pr?sentiert wird von niedrig-, Mittel-, und Premium-Segment Produkte.

Menschen dabei zu helfen, ein geeignetes Produkt zu einem angemessenen Preis zu finden, ist nicht das einzige Ziel der Preissegmentierung. Sie hat einen gro?en Einfluss auf Ihren Gewinn. Lassen Sie uns die Beispiele durchgehen:

Zu viele billige Artikel in Ihrem Gesch?ft. Sie haben ein M?belgesch?ft im Niedrigpreissegment. Sie verkaufen alle Sofas für 150 Dollar. Erstens kann das schlecht für Ihr Markenimage sein: Kunden k?nnten denken, dass Sie nur geringe Qualit?t Produkte. Zweitens werden Ihre Gewinnspannen nicht ausreichen; selbst wenn Sie 10 Verk?ufe pro Woche machen, wird Ihr Gewinn unbedeutend sein. Schlie?lich wird Ihre Zielgruppe nur Menschen mit einem geringen Einkommen sein, was bedeutet, dass Sie Menschen mit einem etwas h?heren Gehalt, die bereit sind zu zahlen, vernachl?ssigen $ 300-400 für eine Couch.
Zu viele teure Artikel in Ihrem Gesch?ft. Wenn Sie ausschlie?lich teure Artikel verkaufen, schreckt das Menschen mit einem durchschnittlichen Einkommen ab, obwohl diese Ihre Kunden sein k?nnten.

Wie steht es um die Nachfrage?

Bei der Zusammenstellung des Sortiments sollten Sie auch die Nachfrage berücksichtigen. Daher sollte das Gesch?ft folgende Produktsegmente haben:

Vorrangige Produkte. Sie sollten etwa 20 % Ihres Produktkatalogs ausmachen. Sie haben einen erheblichen Aufschlag und werden h?ufig genug verkauft. Beispiele sind Alkohol, Delikatessen, Wurst, Kaffee für einen Lebensmittelladen oder Designerm?ntel für ein Bekleidungsgesch?ft.
Lebensnotwendige Güter. Diese Waren sollten 40-60 % Ihres Sortiments, da sie am h?ufigsten und in gro?en Mengen gekauft werden. Dies sind Low- or mittlere Marge Produkte. Für ein Lebensmittelgesch?ft sind das Brot oder Nudeln. Für ein Bekleidungsgesch?ft sind das grundlegende T-Shirts. Normalerweise erzielen sie nur geringe Gewinne. Manche Unternehmer k?nnen ihr Gesch?ft jedoch aufbauen, indem sie nur Basisprodukte verkaufen.
Saisonale Ware. Der Verkauf dieser Produkte ist nur zu bestimmten Jahreszeiten rentabel. Im Sommer finden Sie beispielsweise mehr Sonnenschutzmittel, als ein Kosmetikgesch?ft normalerweise hat. Halten Sie dieses Segment unter 20 % des gesamten Sortiments.
Andere. Diese sind Geringe Menge Waren, die für den Komfort der K?ufer, die Einzigartigkeit des Sortiments und andere Zwecke erforderlich sind. Es ist sinnvoll, ihnen nicht mehr als 20 % Ihres gesamten Sortiments zuzuweisen.

Typischerweise hat ein Gesch?ft Produkte mit hoher Verkaufsrate, aber geringer Gewinnspanne und Waren mit niedriger Verkaufsrate, aber hoher Gewinnspanne. Diese Verteilung erm?glicht es Ihnen, ein Gleichgewicht zwischen dem, was die Kunden in Ihrem Gesch?ft sehen m?chten, und dem, was für Sie von Vorteil ist, aufrechtzuerhalten.

Wie benutzt man Geringe Menge Produkte zur Gewinnsteigerung

Auch wenn Ihre Hauptstrategie nicht auf dem Verkauf einer gro?en Menge billiger Produkte basiert, sollten Sie einige Geringe Menge Waren zu Ihrem Produktraster, da sie einige wichtige Funktionen erfüllen:

Kunden neigen dazu, Produkte mit mittlerem Preis zu kaufen und die billigsten zu meiden. Wenn also billige Produkte neben teureren angeboten werden, werden letztere attraktiver.
Geringe Menge Produkte k?nnen Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Interesse zu wecken. So k?nnen Sie beispielsweise in einem Geschirrgesch?ft Tee kaufen, ein anderes bietet ihn jedoch nicht an.
Geringe Menge Waren k?nnen den Einkauf bequemer machen. Indem Sie verwandte Produkte mit geringer Marge verkaufen, k?nnen Sie die Grundwaren in Ihrem Gesch?ft an Ihre Kunden weiterverkaufen.

So k?nnen Sie es genau verwenden Geringe Menge Waren, um Ihren Endgewinn zu erh?hen und den Verkauf von hohe Marge Produkte:

1. Steigern Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert mit Cross-Selling

Bieten Sie Ihren Kunden einfach zus?tzliche Artikel zum Kauf an. Sie k?nnen beispielsweise einen separaten Inhaltsblock wie ?Kunden kauften auch dieses Produkt“ oder ?Das k?nnte Ihnen auch gefallen“ im Warenkorbbereich anzeigen. Ein Callcenter-Mitarbeiter kann w?hrend des Anrufs auch zus?tzliche Produkte anbieten, um die Bestellung zu best?tigen. Es lohnt sich beispielsweise, Ihren Kunden auf die auf Lager befindlichen Hüllen und Schutzgl?ser für ihr Smartphone hinzuweisen, wenn er vergessen hat, diese Artikel vorher zu bestellen.

Cross-Selling mit einem günstigeren Produkt

2. Finden Sie ?Katalysator“-Elemente

Es gibt Kategorien von Geringe Menge Waren, die stark nachgefragt sind und Ihre Kunden anziehen k?nnen. Sie k?nnen anfangen, hohe Marge Produkte mit diesen ?Katalysatoren“, um den Endgewinn zu steigern.

Saatgut beispielsweise ist nicht teuer. Wenn die Kunden jedoch regelm??ig in Ihr Gesch?ft kommen, um Saatgut zu kaufen, bestellen sie m?glicherweise Erde, Dünger und andere Waren, die sie zum Anpflanzen und Züchten von Pflanzen ben?tigen.

Um die genauen ?Katalysatoren“ in Ihrem Online-Shop herauszufinden, ben?tigen Sie Google Analytics. ?berprüfen Sie die Customer Journey durch die Website, bevor sie einen Kauf t?tigen, und achten Sie auf die Produktseiten, die sie besucht haben.

3. Kleine Mengen für den Gro?handel arrangieren

Der beste Weg, Gewinn zu machen, ist zu verkaufen Geringe Menge Artikel in Paketen. Viele Online-Shops verkaufen beispielsweise Socken in kleinen Gro?handelspackungen.

Cropp verkauft ein Fünferpack Socken

4. Bieten Sie Ihr Produkt in Paketen an

Kombinieren Sie einfach Geringe Menge Ware in Sets mit mittlere Marge und hohe Marge Waren. Sie k?nnen beispielsweise jeden Artikel des Absturzschutzes für Biker einzeln verkaufen oder zu einem gro?en Set (Helm + Ellenbogenschützer + Knieschützer + Handschuhe) kombinieren.

Ein Beispiel für ein Produktbündel

Key Take Away

Um alle Artikel Ihres Online-Shops nach Preis zu segmentieren und den gr??tm?glichen Gewinn daraus zu erzielen, müssen Sie:

Bestimmen Sie das Preissegment für Ihren Online-Shop und unterteilen Sie alle Waren jeder Kategorie in günstig, mittel und teuer.
Finden Sie heraus, welche Waren am profitabelsten und vorrangig sind, welche Produkte Umsatz sichern und welche Waren Kunden anziehen und Ihr Markenimage aufbauen.
Entwickeln Sie eine Strategie für die Zusammenarbeit mit Geringe Menge Waren, sodass ihre Verfügbarkeit den Gewinn steigert und nicht mindert.

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Vorbereitung zum Start

25. Juli 2018

?ber den Autor

Jesse ist Marketingmanager bei 51视频 und seit 2006 im E-Commerce und Internetmarketing t?tig. Er hat Erfahrung mit PPC, SEO, Conversion-Optimierung und arbeitet gerne mit Unternehmern zusammen, um ihre Tr?ume Wirklichkeit werden zu lassen.