Η τιμολ?γηση ε?ναι ?να απ? τα πιο σημαντικ? ζητ?ματα για κ?θε επιχε?ρηση. Το π?σο χρε?νετε για ?να προ??ν επηρε?ζει ?μεσα το ποσ? που μπορε?τε να πουλ?σετε. Η σωστ? τιμολ?γηση μπορε? να οδηγ?σει σε μαζικ?? αυξ?σει? εσ?δων.
Σε αυτ?ν την αν?ρτηση, θα δο?με μερικ?? στρατηγικ?? για το π?? να τιμολογ?σετε τα προ??ντα σα? χρησιμοποι?ντα? αποδεδειγμ?νε? θεωρ?ε?. Θα μ?θετε για την επιστ?μη τη? τιμολ?γηση?, τα στατιστικ? μοντ?λα και τη βελτιστοπο?ηση τιμολ?γηση? με β?ση την ψυχολογ?α των προ??ντων τιμολ?γηση?.
Τι ε?ναι η Επιστ?μη Τιμολ?γηση?;
Για να το θ?σουμε σε μια πρ?ταση για tweet, ?η επιστ?μη τη? τιμολ?γηση? ε?ναι η χρ?ση στατιστικ?ν μοντ?λων και αν?λυση? ανταγωνιστ?ν για τη δημιουργ?α μια? στρατηγικ?? τιμολ?γηση??.
Η επιστ?μη τη? τιμολ?γηση? οφε?λει τι? ρ?ζε? τη? στην απορρ?θμιση τη? αεροπορικ?? βιομηχαν?α? στα τ?λη τη? δεκαετ?α? του 1970 στι? ΗΠΑ. Οι αεροπορικ?? εταιρε?ε? προσφ?ρουν α
Αυτ?? ε?ναι ο λ?γο? που οι τιμ?? των εισιτηρ?ων αλλ?ζουν συνεχ?? αν?λογα με το π?τε κ?νετε κρ?τηση για την πτ?ση σα?.
?σον αφορ? τη θεωρ?α διαχε?ριση?, η επιστ?μη τη? τιμολ?γηση? αποτελε? μ?ρο? τη? ?διαχε?ριση? απ?δοση??. Ε?ναι μια αρκετ? σημαντικ? πτυχ? τη? επιχε?ρηση? που .
Οι μεγ?λε? επιχειρ?σει? ?χουν συχν? αφοσιωμ?νου? επαγγελματ?ε? των οπο?ων η δουλει? που πωλε?ται ε?ναι να βρουν την καλ?τερη τιμ? για τα προ??ντα τη? εταιρε?α?. Να πρ?βλεψη ζ?τηση?, χρησιμοποιο?ν περ?πλοκε? εξισ?σει? που μοι?ζουν κ?πω? ?τσι:
Τρομακτικ?, σωστ?; Αλλ? ?πω? θα μ?θετε παρακ?τω, η σωστ? τιμολ?γηση ε?ναι ζωτικ?? σημασ?α? για την επιχε?ρησ? σα?. Το καλ? ε?ναι ?τι δεν χρει?ζεται να καταφ?γετε σε εξισ?σει? ?πω? η παραπ?νω για να το κ?νετε σωστ?.
Η Διαδικασ?α Τιμολ?γηση?
Ε?ναι ?να απλ? γεγον?? τη? οικονομ?α?: καθ?? οι τιμ?? ανεβα?νουν, η ζ?τηση μει?νεται.
Η δουλει? σα? ω? ιδιοκτ?τη? επιχε?ρηση? ε?ναι να βρε?τε το γλυκ? σημε?ο μεταξ? τιμ?? και ζ?τηση?.
Αυτ? η εξ?σωση μπορε? να αναπαρασταθε? ω? καμπ?λη, που ονομ?ζεται :
Σε αυτ? το σεν?ριο, τα ?σοδ? σα? θα ε?ναι συν?ρτηση του Σ?νολο αγορ?ν x Τιμ? κ?θε προ??ντο?. Αυτ? μπορε? να αναπαρασταθε? ω? ορθογ?νιο στο γρ?φημα:
Το "γλυκ? σημε?ο" μεταξ? τιμ?? και ζ?τηση? θα ?ταν το μεγαλ?τερο ορθογ?νιο που μπορε?τε να σχεδι?σετε σε αυτ? το γρ?φημα:
Φυσικ?, πρ?κειται για μια υπεραπλο?στευση, αλλ? πιθαν?τατα ?χετε την ιδ?α - για να ?χετε τη σωστ? τιμολ?γηση, πρ?πει να βρε?τε τη μ?ση τιμ? μεταξ? τιμ?? και ζ?τηση?.
Τιμολ?γηση των προ??ντων σα?: Τι Δεν να Κ?νετε
Οι περισσ?τερε? επιχειρ?σει? ακολουθο?ν μια μ?λλον απλο?κ? διαδικασ?α τιμολ?γηση? που ονομ?ζεται ?Τρ?α Γ? τιμολ?γηση?. Αυτ? ε?ναι:
- Κ?στο?: Το συνολικ? κ?στο? που προ?κυψε για την κατασκευ? του προ??ντο?. Η τιμ?, επομ?νω?, ε?ναι κ?στο? + περιθ?ριο κ?ρδου?.
- Οι πελ?τε?: Τι ε?ναι διατεθειμ?νοι να πληρ?σουν οι πελ?τε? για το προ??ν. Συν?θω? ανακαλ?πτεται μ?σω ερευν?ν πελατ?ν.
- Ανταγωνισμ??: Τι χρε?νουν οι ανταγωνιστ?? για τα προ??ντα του?.
Στα χαρτι?, αυτ? ακο?γεται αρκετ? καλ?. Σε τελικ? αν?λυση, αν λ?βετε υπ?ψη το κ?στο?, του? πελ?τε? και τον ανταγωνισμ? σα?, θα πρ?πει να ε?στε σε θ?ση να φτ?σετε σε μια ευχ?ριστη τιμ?.
Στην πραγματικ?τητα, αυτ? η στρατηγικ? αποτυγχ?νει περισσ?τερο παρ? πετυχα?νει. Μερικο? λ?γοι περιλαμβ?νουν:
- Το κ?στο? μπορε? να αλλ?ξει αν?λογα με τη διαθεσιμ?τητα των πρ?των υλ?ν. Μπορο?ν επ?ση? να αλλ?ξουν αν?λογα με την κλ?μακα παραγωγ??.
- Η τιμολ?γηση β?σει κ?στου? εκπτ?νει την πραγματικ? αξ?α που παρ?χετε στου? πελ?τε?. Επ?ση?, δεν λαμβ?νει υπ?ψη ?υλα στοιχε?α ?πω? η αξ?α τη? επωνυμ?α?, η ζ?τηση των πελατ?ν κ.λπ.
- Ο ανταγωνιστ?? σα? μπορε? να υποτιμ? τα προ??ντα του για να κερδ?σει μερ?διο αγορ??.
- Οι ?ρευνε? πελατ?ν για τον καθορισμ? των τιμ?ν ε?ναι στην καλ?τερη περ?πτωση πρ?χειρε?. Αυτ? που ?να? πελ?τη? ε?ναι διατεθειμ?νο? να πληρ?σει θεωρητικ? στα χαρτι?, σε σ?γκριση με το τι πληρ?νει με πραγματικ? χρ?ματα μπορε? να ε?ναι πολ? διαφορετικ?.
Και ο?τω καθεξ??. Το δοκιμασμ?νο μοντ?λο σπ?νια λειτουργε?. Αυτ?? ε?ναι ο λ?γο? για τον οπο?ο πρ?πει να υιοθετ?σετε μια στρατηγικ? τιμολ?γηση? που λαμβ?νει υπ?ψη την ψυχολογ?α των πελατ?ν, τα στατιστικ? μοντ?λα και τα δημογραφικ? στοιχε?α.
Π?? να επιλ?ξετε τη σωστ? στρατηγικ? τιμολ?γηση? προ??ντων
A
1. Υιοθετ?στε την τιμολ?γηση β?σει δημογραφικ?ν στοιχε?ων
?να μοντ?λο τιμολ?γηση? με β?ση το κ?στο? ? τον ανταγωνιστ? αποτυγχ?νει επειδ? δεν λαμβ?νει υπ?ψη τα δημογραφικ? στοιχε?α των πελατ?ν, την αξ?α προ??ντο? ? την αξ?α τη? επωνυμ?α?.
Για να το καταπολεμ?σετε, υιοθετ?στε ?να
Για παρ?δειγμα, αν πουλο?σατε τζιν σε πλο?σιε? διασημ?τητε?, μπορε?τε να χρε?σετε εκατοντ?δε? δολ?ρια αν? ζευγ?ρι τζιν. Αντ?θετα, αν η αγορ?-στ?χο? σα? ?ταν
Για να γ?νει αυτ? δυνατ?, χρει?ζεστε τα ακ?λουθα δημογραφικ? δεδομ?να για την αγορ?-στ?χο σα?:
- Μ?σο εισ?δημα: Υψηλ?τερο εισ?δημα σημα?νει υψηλ?τερη ανοχ? τιμ?ν.
- Φ?λο:
- Τοποθεσ?α: Η πολυτελ?? τοποθεσ?α ισοδυναμε? με υψηλ?τερο διαθ?σιμο εισ?δημα (?χι πολ? χρ?σιμο για
ηλεκτρονικ? εμπ?ριο). - Εκπα?δευση: . Οι πιο μορφωμ?νοι αγοραστ??, επομ?νω?, μπορο?ν να χρεωθο?ν περισσ?τερο.
Μπορε?τε να ποσοτικοποι?σετε του? δημογραφικο?? παρ?γοντε? λαμβ?νοντα? υπ?ψη τον αντ?κτυπ? του? στι? πωλ?σει? (α? πο?με, ε?ν το μ?σο εισ?δημα ε?ναι π?νω απ? 100,000 $, το εισ?δημα πα?ρνει συντελεστ? 2, ε?ν ε?ναι μικρ?τερο απ? 100 χιλι?δε? $ αλλ? π?νω απ? 50 χιλι?δε? $, ?χει πολλαπλασιαστικ? συντελεστ? 1 κ.λπ. ).
Με αυτ? μπορε?τε να χρησιμοποι?σετε ?ναν προσαρμοσμ?νο τ?πο για να υπολογ?σετε την τιμ?. Προφαν??, αυτ?? ο τ?πο? θα πρ?πει να βασ?ζεται σε στατιστικ? αν?λυση, αλλ? κ?τι τ?σο βασικ? μπορε? να λειτουργ?σει:
Τιμ? = (Κ?στο? παραγωγ?? * δημογραφικο? παρ?γοντε?) + περιθ?ριο κ?ρδου? — κ?στο? απ?κτηση? πελατ?ν.
2. Υιοθετ?στε τη δυναμικ? τιμολ?γηση
Το 1969, ο Frank Bass, καθηγητ?? στο Graduate School του Πανεπιστημ?ου Purdue, για την ποσοτικοπο?ηση τη? υιοθ?τηση? εν?? ν?ου προ??ντο?. Αυτ? το μοντ?λο, που ονομ?ζεται , ?δωσε μια απλ? εξ?σωση για το π?? οι ?νθρωποι ?ρχονται να χρησιμοποι?σουν ?να προ??ν σε μια αγορ?.
Χωρ?? να σα? απασχολε? ?λα τα μαθηματικ?, αυτ? το μοντ?λο ουσιαστικ? χωρ?ζει του? καταναλωτ?? σε δ?ο ομ?δε?:
- Καινοτ?μοι: Αυτο? ε?ναι οι πρ?τοι χρ?στε? που δοκιμ?ζουν ν?ο προ??ν και λ?νε σε ?λλου? για αυτ?.
- Μιμητ??: Αυτο? ε?ναι ?νθρωποι που αρχ?ζουν να χρησιμοποιο?ν ?να ν?ο προ??ν αφο? ?χει ?δη κερδ?σει κ?ποια ?λξη, συχν? μετ? απ? συστ?σει? απ? καινοτ?μου?.
Ο αριθμ?? των καινοτ?μων και των μιμητ?ν κορυφ?νεται μετ? απ? κ?ποιο χρονικ? δι?στημα. Γραφικ?, αυτ? μπορε? να ε?ναι :
Μπορε?τε να εφαρμ?σετε αυτ? το μοντ?λο στα πιο επιτυχημ?να προ??ντα — φυσικ? ? ψηφιακ?.
Για παρ?δειγμα, του Facebook καινοτ?μου? ?ταν φοιτητ?? που εγγρ?φηκαν για πρ?τη φορ? στην υπηρεσ?α. Αργ?τερα, μιμητ?? π?δηξε στο σκ?φο? ?ταν .
Το ερ?τημα τ?ρα ε?ναι
Παρ?λο που το μοντ?λο δι?χυση? μπ?σων περιγρ?φει την υιοθ?τηση ν?ων προ??ντων, .
Η ιδ?α ε?ναι απλ?: μπορε?τε να μεγιστοποι?σετε τα ?σοδα απ? κ?θε πελ?τη βασ?ζοντα? την τιμ? σα? σε μια γενικευμ?νη καμπ?λη Bass Model.
Γραφικ?, μπορο?με να το αναπαραστ?σουμε ω? εξ??:
Με ?λλα λ?για, μπορε?τε:
- Τιμ? του προ??ντο?
χαμηλ?-μ?τρια για να προσελκ?σουν πρ?ιμου? χρ?στε?. Βεβαιωθε?τε ?τι δεν ε?ναι πολ? χαμηλ?, διαφορετικ? δεν θα μπορε?τε να αυξ?σετε τι? τιμ?? αργ?τερα και θα επηρε?σει την αντ?ληψη τη? αξ?α? μεταξ? των καθυστερημ?νων υιοθ?τηση?. - Αυξ?στε τι? τιμ?? μ?λι? οι χρ?στε? εξοικειωθο?ν με το προ??ν. Εναλλακτικ?, μπορε?τε να αυξ?σετε τα ?σοδα μ?σω
διασταυρ?νεται και ανεβ?ζει πωλ?σει?. - Μει?στε τι? τιμ?? αργ?τερα στον κ?κλο ζω?? του πελ?τη για να αυξ?σετε τη διατ?ρηση των πελατ?ν
?τσι, οι τιμ?? σα? δεν ε?ναι ποτ? πραγματικ? στατικ??, αλλ? συνεχ?ζουν να αλλ?ζουν μαζ? με το ταξ?δι του πελ?τη.
Αυτ? ε?ναι μια ισχυρ? ιδ?α που αφαιρε? την π?εση για την απ?κτηση τη? τιμ?? μ?λι? δικα?ωμα. Αντ?θετα, σα? αναγκ?ζει να υιοθετ?σετε μια δυναμικ? στρατηγικ? τιμολ?γηση? προ??ντων που εξαρτ?ται απ? τη συμπεριφορ? των πελατ?ν.
Απλ?, αλλ? χρ?σιμο.
3. Αυξ?στε την ανελαστικ?τητα των τιμ?ν
, ? το PED μετρ? τι? αλλαγ?? στη ζ?τηση για ?να προ??ν με αλλαγ?? στην τιμ? του.
- Ε?ν η ζ?τηση μει?νεται με την α?ξηση τη? τιμ??, το προ??ν ε?ναι ελαστικ?.
- Ε?ν η ζ?τηση παραμ?νει ?δια ανεξ?ρτητα απ? τι? αλλαγ?? τη? τιμ??, το προ??ν ε?ναι ?χι ελαστικ??.
Υπ?ρχουν δ?ο μ?θοδοι για τον προσδιορισμ? τη? ελαστικ?τητα? τιμ??:
- Ερευν?στε ?να δε?γμα κοινο? απ? την αγορ?-στ?χο. Ρωτ?στε του? π?? αλλ?ζουν οι αγοραστικ?? του? συν?θειε? με την τιμ?.
- Μελετ?στε ιστορικ? αρχε?α για να κατανο?σετε τι? αλλαγ?? τη? ζ?τηση? ?ναντι τη? τιμ??.
Στη συν?χεια, μπορε?τε να υπολογ?σετε την ελαστικ?τητα τιμ?? με ?ναν απλ? τ?πο:
PED = % μεταβολ? στη ζ?τηση / % μεταβολ? στην τιμ?
Αυτ? συν?θω? αποφ?ρει αρνητικ? σκορ (καθ?? η ζ?τηση συν?θω? μει?νεται με την τιμ?). Για παρ?δειγμα, αν αυξ?σετε την τιμ? κατ? 50%, η ζ?τηση μει?νεται κατ? 100%. Το PED, λοιπ?ν, ε?ναι:
PED =
Σε σπ?νιε? περιπτ?σει?, η ζ?τηση παραμ?νει η ?δια ? στην πραγματικ?τητα αυξ?νεται καθ?? αυξ?νονται οι τιμ??. Αυτ? συμβα?νει ε?τε σε μια φο?σκα, ε?τε για εμπορε?ματα ?πω? το πετρ?λαιο ? τα ε?δη πολυτελε?α?.
Π?? επηρε?ζει η ελαστικ?τητα την τιμολογιακ? πολιτικ? μια? εταιρε?α?
Η ελαστικ?τητα τιμ?? ουσιαστικ? σα? δ?νει να κατανο?σετε π?? θα αντιδρ?σουν οι πελ?τε? ε?ν αυξ?σετε την τιμ? σα?.
Αυτ? ε?ναι συν?ρτηση τρι?ν πραγμ?των:
- Ελλειψη: Ε?ν ?να προ??ν θεωρε?ται σπ?νιο, μπορε? να ?χει υψηλ?τερε? τιμ?? χωρ?? α
εγκατ?λειψη σε ζ?τηση. - Αξ?α: Ε?ν το προ??ν προσφ?ρει μεγ?λη αξ?α (? γ?νεται αντιληπτ? απ? του? καταναλωτ??), μπορε?τε να αυξ?σετε την τιμ? χωρ?? να επηρεαστε? η ζ?τηση.
- μ?ρκα: Μια μ?ρκα που γ?νεται αντιληπτ? ω? σπ?νια, πολυτελ?? ? premium μ?ρκα μπορε? να ?χει υψηλ?τερε? τιμ?? χωρ?? να μει?νεται η ζ?τηση. Σε ορισμ?νε? περιπτ?σει?, η ζ?τηση μπορε? πρ?γματι να αυξηθε? με τι? τιμ??. Τ?τοια προ??ντα ταξινομο?νται ω?
Τα προ??ντα πολυτελε?α? χρησιμοποιο?ν συν?θω? την αντ?ληψη τη? επωνυμ?α?, την αντ?ληψη τη? αξ?α? και τη σπανι?τητα (πραγματικ? ? τεχνητ?) για να πουλ?σουν προ??ντα σε υψηλ?? τιμ??.
?να απ? τα καλ?τερα παραδε?γματα αυτο? μπορε? να δει κανε?? με τα διαμ?ντια.
Τα διαμ?ντια ε?ναι ιδια?τερα ακριβ? και πολ?τιμα εμπορε?ματα. Αυτ? η υψηλ? τιμ? προ?ρχεται απ? την υπ?θεση ?τι τα διαμ?ντια ε?ναι σπ?νια. Δεδομ?νου ?τι υπ?ρχει πολ? περιορισμ?νο ποσ?, οι επιχειρ?σει? ?χουν δ?κιο να χρε?νουν περισσ?τερα για το προ??ν.
Ωστ?σο, η ?τι τα διαμ?ντια δεν ε?ναι μ?νο δεν σπ?νιο?,&苍产蝉辫;.
Οι επιχειρ?σει? που ασχολο?νται με τα διαμ?ντια, ?πω? η De Beers, ε?ναι σε θ?ση να κερδ?σουν κορυφα?α δολ?ρια για τα προ??ντα του? δημιουργ?ντα? τεχνητ? σπανι?τητα και επιθετικ? μ?ρκετινγκ.
Για παρ?δειγμα, ?ταν παρ?δοση δ?ρων δαχτυλιδι?ν αρραβ?νων . Βλ?ποντα? την απ?τομη πτ?ση του προ??ντο? τη?, η De Beers λ?νσαρε ?να αυτ? τ?νιζε π?? τα διαμ?ντια ε?ναι ?για π?ντα? - ?πω? ο δεσμ?? του γ?μου. Η εκστρατε?α ?ταν επιτυχ?? και μια πρακτικ? που περιοριζ?ταν σε μια επιλεγμ?νη ομ?δα ανθρ?πων ?γινε ξαφνικ? ο καθιερωμ?νο? καν?να? σε ?λη τη χ?ρα.
?λο αυτ? το μ?ρκετινγκ και η τοποθ?τηση ?χει μετατρ?ψει τα διαμ?ντια σε μεγ?λο βαθμ? ?χι ελαστικ?? εμπ?ρευμα. Οι τιμ?? του αυξ?νονται σταθερ?:
Ταυτ?χρονα, η ζ?τηση ακολο?θησε παρ?μοια καμπ?λη:
Η βιομηχαν?α διαμαντι?ν κατ?φερε να το κ?νει αυτ? με:
- ?λεγχο? τη? προσφορ?? και δημιουργ?ντα? μια τεχνητ? ?λλειψη εν?? κατ? τα ?λλα ?φθονου π?ρου.
- Βελτ?ωση τη? αντ?ληψη? τη? επωνυμ?α? των διαμαντι?ν τοποθετ?ντα? τα ω? ?για π?ντα? και σ?μβολο αγ?πη?.
- Βελτ?ωση τη? αξ?α? αντ?ληψη δ?νοντα? ?μφαση στη σκληρ?τητα των διαμαντι?ν και στην κατ?στασ? του? ω? ?κειμ?λιο? (μια στρατηγικ? που χρησιμοποιε?ται συχν? απ? τι? επωνυμ?ε? ρολογι?ν).
Αυτ? η επιθετικ? τοποθ?τηση βο?θησε να μετατραπο?ν τα διαμ?ντια σε ?να ανελαστικ? προ??ν ?που οι καταναλωτ?? ?χουν υψηλ? ανοχ? στι? αλλαγ?? τιμ?ν.
Π?? να τοποθετ?σετε το προ??ν σα?
Ω? ιδιοκτ?τη? μικρ?? επιχε?ρηση?, μπορε?τε να υιοθετ?σετε δι?φορε? τακτικ?? για να τοποθετ?σετε το προ??ν σα? σε υψηλ?τερε? τιμ?? (χωρ?? να επηρεαστε? η ζ?τηση):
- Επικεντρωθε?τε στη χειροτεχν?α εμπλ?κονται στη διαδικασ?α παραγωγ??. Οι επωνυμ?ε? ρολογι?ν το κ?νουν αυτ? απ?στευτα καλ?. Μπορε?τε να χρε?σετε εκθετικ? υψηλ?τερε? τιμ?? με το να γ?νετε προ??ν τη? Veblen.
- Τιμ? υψηλ?τερη — οι ?νθρωποι συχν? ταυτ?ζουν τι? υψηλ?τερε? τιμ?? με την καλ?τερη ποι?τητα.
- Πε? μια ιστορ?α σχετικ? με το σχεδιασμ?, τη δημιουργ?α και την προ?λευση του προ??ντο?. Η αφ?γηση παραμυθι?ν ?ταν . Οι ?μποροι λιανικ?? ?πω? η Woot και ο κατ?λογο? J Peterman το κ?νουν αυτ? για μεμονωμ?να προ??ντα. ?λλοι, ?πω? η American Giant, υφα?νουν μια ιστορ?α για την ?δια τη μ?ρκα.
- Αποκτ?στε καλ?τερο σχεδιασμ? προ??ντο?. ?τι τα καλ?τερα σχεδιασμ?να προ??ντα θεωρο?νται υψηλ?τερη? αξ?α? απ? του? καταναλωτ??. Ακ?μα κι αν η λειτουργ?α παραμ?νει ?δια, η καλ?τερη μορφ? μπορε? να βελτι?σει τι? πωλ?σει? σα?.
- Βελτι?στε τον σχεδιασμ? τη? ιστοσελ?δα?. as για το προ??ν που πωλε?ται.
Η τοποθ?τηση προ??ντων ε?ναι ?να εντελ?? ν?ο θ?μα, αλλ? τα παραπ?νω θα σα? δ?σουν μερικ?? ιδ?ε? για να ξεκιν?σετε.
4. Ακολουθ?στε τι? Αρχ?? Ψυχολογικ?? Τιμολ?γηση?
Τ?λο?, μπορε?τε να βελτι?σετε τι? πωλ?σει? και τα ποσοστ? μετατροπ?ν για τα προ??ντα σα? διαμορφ?νοντα? τι? τιμ?? με β?ση τι? αρχ?? τη? ψυχολογ?α? των καταναλωτ?ν.
Υπ?ρχει μια σειρ? απ? τακτικ?? σε αυτ?ν την κατηγορ?α. Τ?σσερι? τ?τοιε? τακτικ?? που μπορε?τε να χρησιμοποι?σετε αμ?σω? ε?ναι:
I. Χρησιμοποι?στε την τιμολ?γηση ?γοητε?α??.
Η τιμολ?γηση γοητε?α? περιλαμβ?νει τον τερματισμ? μια? τιμ?? σε 9 ? 7 αντ? για τον πλησι?στερο στρογγυλ? αριθμ?.
Ε?ναι μια απ? τι? πιο ευρ?ω? χρησιμοποιο?μενε? στρατηγικ?? τιμολ?γηση?. Οι μελ?τε? δε?χνουν ?τι οι πελ?τε? τε?νουν να εστι?ζουν στου? αριθμο?? πριν απ? την υποδιαστολ? ?ταν διαβ?ζουν μια τιμ?.
?τσι, παρ?λο που υπ?ρχει μ?νο μια διαφορ? 0.01 $ μεταξ? 10 $ και 9.99 $, οι πελ?τε? ε?ναι πιο πιθαν? να βλ?πουν το δε?τερο ω? χαμηλ?τερη τιμ? απ? το πρ?το.
Οντω?, , ?να? επεξεργαστ?? πληρωμ?ν, δε?χνει ?τι τα προ??ντα που χρησιμοποιο?ν τιμολ?γηση γοητε?α? συχν? πωλο?ν 2 φορ?? περισσ?τερο.
II. Αυξ?στε οριακ? τι? τιμ??
Ε?ν πρ?πει να αυξ?σετε την τιμ? εν?? προ??ντο?, βεβαιωθε?τε ?τι οι αλλαγ?? ε?ναι οριακ?? αλλ? συχν??. Οι πελ?τε? μετ? β?α? θα πρ?πει να καταγρ?ψουν την αλλαγ?. Το ?λμα απ? $12 σε $15 θα προκαλ?σει αντ?σταση. Αλλ? η σταδιακ? α?ξηση τη? τιμ?? απ? 12 $ σε 13 $, μετ? απ? 13 $ σε 14 $ και ο?τω καθεξ??, σε δι?στημα 12 μην?ν δεν θα απαιτ?σει τ?σο μεγ?λο ?λεγχο.
Στην πειραματικ? ψυχολογ?α, αυτ? η ιδ?α ονομ?ζεται . Χρησιμοποιε?ται συχν? για βελτι?σει? προ??ντων (?πω? οι βελτι?σει? ε?ναι αισθητ?? αλλ? ?χι εντυπωσιακ??), αλλ? μπορε? επ?ση? να χρησιμοποιηθε? για την τιμολ?γηση.
III. Διαχωρ?στε την τιμ? σε μικρ?τερε? μον?δε?
?να? πολ? καλ?? τρ?πο? για να αυξ?σετε τι? πωλ?σει? ε?ναι να χωρ?σετε την τιμ? σε μικρ?τερε? δ?σει?. Για παρ?δειγμα, αντ? να ζητ?τε απ? του? πελ?τε? να πληρ?σουν 100 $, μπορε?τε να του? ζητ?σετε π?ντε δ?σει? των 20 $. Παρ?λο που η πραγματικ? τιμ? παραμ?νει η ?δια, οι πελ?τε? αντιλαμβ?νονται ?τι η τελευτα?α ε?ναι μικρ?τερη, καθ?? μει?νει το ?σοκ με αυτοκ?λλητο? που σχετ?ζεται με την τιμ?.
Αυτ? η στρατηγικ? χρησιμοποιε?ται συχν? απ? συνδρομητικ? προ??ντα που παρ?χουν εκπτ?σει? για ετ?σια προγρ?μματα, αλλ? πλαισι?νουν την τιμ? σε μηνια?ε? και ?χι ετ?σιε? χρε?σει?.
Με αυτ?ν τον τρ?πο, παρ?λο που ο πελ?τη? χρε?νεται ετησ?ω?, αντιλαμβ?νεται ?τι η τιμ? ε?ναι χαμηλ?τερη αφο? χωρ?ζεται σε μικρ?τερε? μηνια?ε? πληρωμ??.
IV. Διαχωρ?στε τα ?ξοδα αποστολ?? απ? την τιμ?
Κατ? την τιμολ?γηση του προ??ντο? σα?, ε?ναι σημαντικ? να διατηρε?τε τα ?ξοδα αποστολ?? και διακ?νηση? χωριστ? απ? την τιμ? του κ?ριου προ??ντο?. Διαφορετικ?, διακινδυνε?ετε του? πελ?τε? να πιστε?ουν ?τι το συνολικ? κ?στο? ε?ναι στην πραγματικ?τητα η τιμ? του προ??ντο?.
Για παρ?δειγμα, ε?ν η τιμ? του προ??ντο? ε?ναι 30 $ και η αποστολ? κοστ?ζει 10 $, η προσφορ? 40 $ ω? συνολικ? τιμ? θα κ?νει τον πελ?τη να πιστ?ψει ?τι το προ??ν εαυτ? κοστ?ζει 40$.
Οι περισσ?τεροι λιανοπωλητ?? ακολουθο?ν αυτ? τη στρατηγικ?. Για παρ?δειγμα, η Amazon αναφ?ρει ξεκ?θαρα τα ?ξοδα αποστολ?? και διεκπερα?ωση? ξεχωριστ?.
Συμπ?ρασμα
Η σωστ? τιμολ?γηση ε?ναι μια απ? τι? πιο δ?σκολε? προκλ?σει? που θα αντιμετωπ?σετε στην επιχε?ρησ? σα?. Υιοθετ?ντα? επιστημονικ?,
Βασικ?? τακτικ??
- Χρησιμοποι?στε την τοποθ?τηση προ??ντων για να αυξ?σετε τι? τιμ?? χωρ?? να επηρεαστε? η ζ?τηση.
- Πλαισι?στε τι? τιμ?? χρησιμοποι?ντα? ψυχολογικ?? αρχ?? για να μεγιστοποι?σετε τα πιθαν? ?σοδα
- Βασικ?? τιμ?? σε δημογραφικ? στοιχε?α.
- Υιοθετ?στε δυναμικ? τιμολ?γηση που αλλ?ζει μαζ? με το ταξ?δι του πελ?τη.
