El precio es uno de los factores m¨¢s importantes a tener en cuenta en cualquier negocio. El precio que se cobra por un producto afecta directamente a la cantidad que se puede vender. Fijar el precio correcto puede generar enormes aumentos en los ingresos.
En esta publicaci¨®n, analizaremos algunas estrategias para fijar el precio de sus productos utilizando teor¨ªas comprobadas. Aprender¨¢ sobre la ciencia de la fijaci¨®n de precios, los modelos estad¨ªsticos y la optimizaci¨®n de precios en funci¨®n de la psicolog¨ªa de la fijaci¨®n de precios de los productos.
?Qu¨¦ es la ciencia de precios?
Para ponerlo en una frase que se pueda tuitear: ¡°la ciencia de precios es el uso de modelos estad¨ªsticos y an¨¢lisis de la competencia para crear una estrategia de precios¡±.
La ciencia de los precios debe sus or¨ªgenes a la desregulaci¨®n de la industria a¨¦rea a finales de los a?os 1970 en Estados Unidos. Las aerol¨ªneas ofrecen una
Esta es la raz¨®n por la que los precios de los billetes cambian constantemente dependiendo de cu¨¢ndo reserves tu vuelo.
En t¨¦rminos de teor¨ªa de gesti¨®n, la ciencia de los precios forma parte de la ¡°gesti¨®n del rendimiento¡±. Es un aspecto empresarial lo suficientemente importante como para .
Las grandes empresas suelen contar con profesionales dedicados cuyo ¨²nico trabajo es determinar el mejor precio para los productos de la empresa. demanda prevista, utilizan ecuaciones complicadas que se parecen a esto:
Aterrador, ?verdad? Pero, como aprender¨¢ a continuaci¨®n, fijar el precio correcto es crucial para su negocio. Lo bueno es que no tiene que recurrir a ecuaciones como la anterior para hacerlo bien.
El proceso de fijaci¨®n de precios
Es un hecho econ¨®mico simple: cuando los precios suben, la demanda baja.
Su trabajo como propietario de un negocio es encontrar el equilibrio ¨®ptimo entre precio y demanda.
Esta ecuaci¨®n se puede representar como una curva, llamada :
En este escenario, sus ingresos ser¨ªan una funci¨®n de Compras totales x Precio de cada productoEsto se puede representar como un rect¨¢ngulo en el gr¨¢fico:
El ¡°punto ¨®ptimo¡± entre el precio y la demanda ser¨ªa el rect¨¢ngulo m¨¢s grande que puedas dibujar dentro de este gr¨¢fico:
Por supuesto, esto es una simplificaci¨®n exagerada, pero probablemente entiendas la idea: para fijar el precio correcto, debes encontrar la mediana entre el precio y la demanda.
Fijar el precio de sus productos: ?Qu¨¦? No hacer
La mayor¨ªa de las empresas siguen un proceso de fijaci¨®n de precios bastante simplista llamado las ¡°tres C¡± de la fijaci¨®n de precios, que son:
- Costo: El costo total incurrido en la fabricaci¨®n del producto. El precio, por lo tanto, es el costo m¨¢s el margen de beneficio.
- Clientes: Lo que los clientes est¨¢n dispuestos a pagar por el producto. Generalmente se descubre mediante encuestas a clientes.
- Competencia: ?Cu¨¢nto cobran los competidores por sus productos?
En teor¨ªa, esto suena bastante bien. Despu¨¦s de todo, si se tienen en cuenta los costos, los clientes y la competencia, se deber¨ªa poder llegar a un precio aceptable.
En realidad, esta estrategia fracasa m¨¢s de lo que triunfa. Algunas de las razones son:
- Los costos pueden variar seg¨²n la disponibilidad de materias primas y tambi¨¦n seg¨²n la escala de producci¨®n.
- La fijaci¨®n de precios basada en los costos descuenta el valor real que ofreces a los clientes. Tampoco tiene en cuenta los intangibles, como el valor de la marca, la demanda de los clientes, etc.
- Es posible que su competidor est¨¦ subvalorando sus productos para ganar participaci¨®n de mercado.
- Las encuestas a clientes para determinar los precios son, en el mejor de los casos, imprecisas. Lo que un cliente est¨¢ dispuesto a pagar te¨®ricamente en papel y lo que paga con dinero real puede ser muy diferente.
Y as¨ª sucesivamente. El modelo probado y comprobado rara vez funciona. Por eso es necesario adoptar una estrategia de precios que tenga en cuenta la psicolog¨ªa del cliente, los modelos estad¨ªsticos y la demograf¨ªa.
C¨®mo elegir la estrategia de precios de productos adecuada
A
1. Adoptar precios basados ??en la demograf¨ªa
Un modelo de precios basado en costos o en la competencia falla porque no tiene en cuenta la demograf¨ªa del cliente, el valor del producto o el valor de la marca.
Para combatir esto, adopte una
Por ejemplo, si vendiera jeans a celebridades ricas, podr¨ªa cobrar cientos de d¨®lares por par de jeans. En cambio, si su mercado objetivo fuera
Para que esto sea posible, necesitar¨¢ los siguientes datos demogr¨¢ficos de su mercado objetivo:
- Ingreso promedio: Un mayor ingreso significa una mayor tolerancia a los precios.
- ³Ò¨¦²Ô±ð°ù´Ç:
- Lugar: Una ubicaci¨®n de lujo equivale a mayores ingresos disponibles (no muy ¨²til para
comercio electr¨®nico). - Educacion A los compradores m¨¢s instruidos se les puede cobrar m¨¢s.
Puede cuantificar los factores demogr¨¢ficos teniendo en cuenta su impacto en las ventas (por ejemplo, si el ingreso promedio es superior a $100,000 2, el ingreso obtiene un factor de 100; si es menor a $50 1 pero superior a $XNUMX XNUMX, obtiene un factor multiplicador de XNUMX, etc.).
Con esto puedes usar una f¨®rmula personalizada para calcular el precio. Obviamente, esta f¨®rmula debe basarse en un an¨¢lisis estad¨ªstico, pero algo tan b¨¢sico como esto puede funcionar:
Precio = (Costo de producci¨®n * factores demogr¨¢ficos) + margen de beneficio ¡ª costo de adquisici¨®n de clientes.
2. Adopte precios din¨¢micos
En 1969, Frank Bass, profesor de la Escuela de Graduados de la Universidad de Purdue, para cuantificar la adopci¨®n de un nuevo producto. Este modelo, llamado , dio una ecuaci¨®n simple sobre c¨®mo la gente llega a usar un producto en un mercado.
Sin entrar en detalles matem¨¢ticos, este modelo divide b¨¢sicamente a los consumidores en dos grupos:
- Innovadores: Estos son los primeros usuarios que prueban el nuevo producto y se lo cuentan a otros.
- Imitadores: Se trata de personas que comienzan a utilizar un producto nuevo despu¨¦s de que ¨¦ste ya ha ganado cierta popularidad, a menudo despu¨¦s de recibir recomendaciones de innovadores.
El n¨²mero de innovadores e imitadores alcanza su punto m¨¢ximo despu¨¦s de un tiempo. Gr¨¢ficamente, esto se puede ver :
Puedes aplicar este modelo a la mayor¨ªa de los productos exitosos, ya sean f¨ªsicos o digitales.
Por ejemplo, Facebook innovadores Fueron estudiantes universitarios los primeros en inscribirse en el servicio. M¨¢s tarde, Imitadores salt¨® a bordo cuando .
La pregunta ahora es
Si bien el modelo de difusi¨®n de Bass describe la adopci¨®n de nuevos productos, .
La idea es simple: puedes maximizar los ingresos de cada cliente basando tu precio en una curva del modelo de Bass generalizada.
Gr¨¢ficamente podemos representarlo de la siguiente manera:
En otras palabras, puedes:
- Poner precio al producto
bajo-moderado para atraer a los primeros usuarios. Aseg¨²rese de que no sea demasiado bajo, de lo contrario no podr¨¢ aumentar los precios m¨¢s adelante y afectar¨¢ la ±è±ð°ù³¦±ð±è³¦¾±¨®²Ô del valor entre los adoptantes tard¨ªos. - Aumente los precios una vez que los usuarios se hayan acostumbrado al producto. Alternativamente, puede aumentar los ingresos a trav¨¦s de
ventas cruzadas y ventas adicionales. - Disminuir los precios m¨¢s adelante en el ciclo de vida del cliente para aumentar la retenci¨®n del cliente
De esta forma, sus precios nunca son verdaderamente est¨¢ticos, sino que van cambiando a lo largo del recorrido del cliente.
Este es un concepto poderoso que elimina la presi¨®n de obtener el precio. just Correcto. En cambio, te obliga a adoptar una estrategia de precios de productos din¨¢mica que depende del comportamiento del cliente.
Sencillo, pero ¨²til.
3. Aumentar la inelasticidad de los precios
, o PED mide los cambios en la demanda de un producto con los cambios en su precio.
- Si la demanda disminuye con el aumento del precio, el producto es ±ð±ô¨¢²õ³Ù¾±³¦´Ç.
- Si la demanda permanece igual independientemente de los cambios de precio, el producto es no ±ð±ô¨¢²õ³Ù¾±³¦´Ç.
Hay dos m¨¦todos para determinar la elasticidad del precio:
- Encuesta a una muestra de la audiencia del mercado objetivo. Preg¨²ntales c¨®mo cambian sus h¨¢bitos de compra con el precio.
- Estudie registros hist¨®ricos para comprender los cambios de la demanda frente al precio.
Luego puedes calcular la elasticidad del precio con una f¨®rmula simple:
PED = % cambio en la demanda / % cambio en el precio
Esto suele dar como resultado una puntuaci¨®n negativa (ya que la demanda suele disminuir con el precio). Por ejemplo, si aumenta el precio en un 50 %, la demanda disminuye en un 100 %. La PED, por tanto, es:
PED =
En casos excepcionales, la demanda se mantiene igual o incluso aumenta a medida que aumentan los precios. Esto ocurre en el marco de una burbuja o en el caso de materias primas como el petr¨®leo o los bienes de lujo.
?C¨®mo afecta la elasticidad a la pol¨ªtica de precios de una empresa?
La elasticidad del precio esencialmente te da una idea de c¨®mo reaccionar¨¢n los clientes si aumentas tu precio.
Esto es una funci¨®n de tres cosas:
- Escasez: Si se percibe que un producto es escaso, se pueden alcanzar precios m¨¢s altos sin necesidad de una
tregua en demanda. - Valor: Si el producto ofrece mucho valor (o as¨ª lo perciben los consumidores), se puede aumentar el precio sin afectar la demanda.
- Marca: Una marca que se percibe como rara, lujosa o de primera calidad puede alcanzar precios m¨¢s altos sin que la demanda disminuya. En algunos casos, la demanda puede incluso aumentar con los precios. Estos productos se clasifican como
Los productos de lujo suelen utilizar la ±è±ð°ù³¦±ð±è³¦¾±¨®²Ô de marca, la ±è±ð°ù³¦±ð±è³¦¾±¨®²Ô del valor y la escasez (real o artificial) para vender productos a precios elevados.
Uno de los mejores ejemplos de esto se puede ver con los diamantes.
Los diamantes son productos muy caros y apreciados. Este precio elevado se debe a la suposici¨®n de que son raros. Como la cantidad disponible es muy limitada, las empresas tienen raz¨®n al cobrar m¨¢s por el producto.
Sin embargo, que los diamantes no son solo No raro, .
Las empresas que comercian con diamantes, como De Beers, pueden conseguir precios muy altos por sus productos creando una escasez artificial y una comercializaci¨®n agresiva.
Por ejemplo, regalar anillos de compromiso como tradici¨®n era Al ver la fuerte ca¨ªda de su producto, De Beers lanz¨® una que enfatizaba que los diamantes son ¡°para siempre¡±, como el v¨ªnculo del matrimonio. La campa?a tuvo ¨¦xito y una pr¨¢ctica limitada a un grupo selecto de personas de repente se convirti¨® en la norma establecida en todo el pa¨ªs.
Todo este marketing y posicionamiento ha convertido a los diamantes en un bien en gran medida no el¨¢stico Materia prima cuyos precios han aumentado constantemente:
Al mismo tiempo, la demanda ha seguido una curva similar:
La industria del diamante logr¨® esto mediante:
- Control de suministro y crear una escasez artificial de un recurso que de otro modo ser¨ªa abundante.
- Mejorar la ±è±ð°ù³¦±ð±è³¦¾±¨®²Ô de la marca de diamantes posicion¨¢ndolos como ¡°para siempre¡± y s¨ªmbolo del amor.
- Mejorando el valor ±è±ð°ù³¦±ð±è³¦¾±¨®²Ô enfatizando la dureza de los diamantes y su estatus de ¡°reliquia¡± (una estrategia frecuentemente utilizada por las marcas de relojes).
Este posicionamiento agresivo ha ayudado a convertir los diamantes en un producto inel¨¢stico en el que los consumidores tienen una alta tolerancia a los cambios de precios.
C¨®mo posicionar su producto
Como propietario de una peque?a empresa, puede adoptar varias t¨¢cticas para posicionar su producto a precios m¨¢s altos (sin afectar la demanda):
- Centrarse en la artesan¨ªa involucrados en el proceso de fabricaci¨®n. Las marcas de relojes lo hacen fenomenalmente bien. Puedes cobrar precios exponencialmente m¨¢s altos al convertirte en un producto Veblen.
- Precio m¨¢s alto ¡ªLa gente a menudo asocia precios m¨¢s altos con mejor calidad.
- Cuenta una historia sobre el dise?o, la creaci¨®n y los or¨ªgenes del producto. La narraci¨®n ha sido Minoristas como Woot y el cat¨¢logo J Peterman hacen esto para productos individuales. Otros, como American Giant, tejen una historia sobre la marca en s¨ª.
- Obtenga un mejor dise?o de producto. Los consumidores perciben que los productos mejor dise?ados tienen un mayor valor. Incluso si la funci¨®n sigue siendo la misma, una mejor forma puede mejorar las ventas.
- Mejorar el dise?o del sitio web. as para el producto que se vende.
El posicionamiento del producto es un tema completamente nuevo, pero lo anterior deber¨ªa brindarle algunas ideas para comenzar.
4. Siga los principios de fijaci¨®n de precios psicol¨®gicos
Por ¨²ltimo, puedes mejorar las ventas y las tasas de conversi¨®n de tus productos si estableces los precios en funci¨®n de los principios de la psicolog¨ªa del consumidor.
Hay varias t¨¢cticas en esta categor¨ªa. Cuatro de ellas que puedes usar de inmediato son:
I. Utilice precios atractivos
El precio de encanto implica terminar un precio en 9 o 7 en lugar del n¨²mero redondo m¨¢s cercano.
Es una de las estrategias de fijaci¨®n de precios m¨¢s utilizadas. Los estudios indican que los clientes tienden a centrarse en los n¨²meros que preceden al punto decimal cuando leen un precio.
Por lo tanto, aunque solo hay una diferencia de $0.01 entre $10 y $9.99, es m¨¢s probable que los clientes consideren que este ¨²ltimo precio es m¨¢s bajo que el primero.
De hecho, , un procesador de pagos, muestra que los productos que utilizan precios atractivos a menudo se venden el doble.
II. Aumentar los precios marginalmente
Si debe aumentar el precio de un producto, aseg¨²rese de que los cambios sean m¨ªnimos pero frecuentes. Los clientes apenas deber¨ªan notar el cambio. Pasar de $12 a $15 generar¨¢ resistencia, pero aumentar el precio gradualmente de $12 a $13, luego de $13 a $14 y as¨ª sucesivamente durante 12 meses no generar¨¢ tanto escrutinio.
En psicolog¨ªa experimental, esta idea se llama . Se utiliza con frecuencia para mejorar productos (de modo que las mejoras sean perceptibles pero no evidentes), pero tambi¨¦n se puede utilizar para fijar precios.
III. Dividir el precio en unidades m¨¢s peque?as
Una buena forma de aumentar las ventas es dividir el precio en cuotas m¨¢s peque?as. Por ejemplo, en lugar de pedirles a los clientes que paguen 100 d¨®lares, puedes pedirles cinco cuotas de 20 d¨®lares. Aunque el precio real sigue siendo el mismo, los clientes perciben que este ¨²ltimo es m¨¢s peque?o, ya que reduce el ¡°shock¡± asociado con el precio.
Esta estrategia se utiliza frecuentemente en productos de suscripci¨®n que ofrecen descuentos para planes anuales, pero enmarcan el precio en facturaciones mensuales, no anuales.
De esta manera, aunque el cliente paga anualmente, percibe que el precio es m¨¢s bajo porque se divide en pagos mensuales m¨¢s peque?os.
IV. Separar los gastos de env¨ªo del precio
Al fijar el precio de un producto, es importante mantener los costos de env¨ªo y manipulaci¨®n separados del precio principal del producto. De lo contrario, corre el riesgo de que los clientes piensen que el costo total es en realidad el precio del producto.
Por ejemplo, si el precio del producto es $30 y el env¨ªo cuesta $10, ofrecer $40 como precio total har¨¢ creer al cliente que el producto s¨ª mismo tiene un precio de $40.
La mayor¨ªa de los minoristas siguen esta estrategia. Por ejemplo, Amazon menciona claramente los costos de env¨ªo y manipulaci¨®n por separado.
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Establecer el precio correcto es uno de los desaf¨ªos m¨¢s dif¨ªciles que enfrentar¨¢ en su negocio. Al adoptar criterios cient¨ªficos,
Puntos clave
- Utilice el posicionamiento del producto para aumentar los precios sin afectar la demanda.
- Precios de los marcos utilizando principios psicol¨®gicos para maximizar los ingresos potenciales
- Precios base en datos demogr¨¢ficos.
- Adopte precios din¨¢micos que cambien junto con el recorrido del cliente.
