La invitada de hoy es Traci Reuter, fundadora y directora ejecutiva de Divine Social, y
Divine Social tiene la pasi¨®n de ayudar a las empresas a hacer crecer sus marcas a trav¨¦s de publicidad social aut¨¦ntica y significativa.
Traci tiene un don extraordinario para analizar la misi¨®n, la visi¨®n y el mensaje de cualquier negocio y trazar la estrategia adecuada para que su marca llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Con 25 a?os de experiencia en ventas y marketing, Traci sabe lo que hace cuando se trata de
Combinado con su conocimiento t¨¢ctico de la publicidad social, Traci puede escribir la receta para el ¨¦xito de cualquier marca, y hoy est¨¢ aqu¨ª para compartir algunos de sus grandes secretos para dise?ar su propia y poderosa estrategia de publicidad social.
Mostrar notas:
- Descubra por qu¨¦ es hora de redoblar los esfuerzos en publicidad
- Descubra por qu¨¦ Traci cree que hay tres tipos principales de videos que deber¨ªa crear
- Aprende c¨®mo debes poner la mayor parte de tu esfuerzo en uno de esos videos
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Jesse ?Feliz viernes, Richie!
Richard: Feliz viernes, Jess. Pasan volando.
Jesse Seguro que s¨ª. Es otra medida de distanciamiento social.
Richard: Porque, de hecho, hoy tenemos con nosotros a otra podcaster. Va a ser interesante. Adem¨¢s, a ella le gusta mucho profundizar en la estrategia y la psicolog¨ªa, y a veces nos perdemos un poco en las t¨¢cticas. As¨ª que va a ser interesante aprender de ella hoy.
Jesse S¨ª, entonces, para las personas que est¨¢n escuchando, si est¨¢n listos para alguna estrategia de redes sociales, simplemente...
Traci: Genial. Gracias por invitarme.
Jesse Por supuesto. S¨ª. Y es viernes, es el d¨ªa de la hora feliz un poco antes en la Costa Oeste, pero s¨ª.
Traci: Estoy en la costa este, es casi la hora feliz ahora mismo.
Richard: Escucho tu programa y a veces me pregunto si habr¨¢ happy hour a alguna hora.
Traci: Bueno, como acotaci¨®n al margen, solo hemos estado en vivo durante una hora feliz real una vez. Y luego, en otra ocasi¨®n, bebimos bastante vino. Pero eso es todo en los cuatrocientos episodios. Todos fueron con agua o batidos o algo saludable.
Richard: Eso est¨¢ bien. De acuerdo. As¨ª que no nos perderemos en la madriguera del conejo para las personas que est¨¢n tratando de entender de qu¨¦ est¨¢n hablando. Una de las cosas. Muchos clientes de 51ÊÓƵ est¨¢n reci¨¦n comenzando. Ahora, tenemos muchos que est¨¢n ganando miles, cientos de miles y algunos de ellos incluso millones. Pero lo que realmente nos encantar¨ªa aprender de usted es tal vez la forma en que deber¨ªan considerar las redes sociales en general. Y luego veremos c¨®mo eso puede convertirse en anuncios, pero tambi¨¦n c¨®mo deber¨ªan pensar en sus clientes y en el recorrido del cliente.
Traci: S¨ª, s¨ª. Me encanta hablar de eso.
Pero siempre surge la conversaci¨®n sobre c¨®mo las redes sociales influyen en las redes sociales pagas, c¨®mo funciona todo y si importa. Y si vamos a hablar de Facebook, espec¨ªficamente Facebook e Instagram, sin duda importa. Y he hecho varios videos en nuestro canal de YouTube hablando sobre ser un buen ciudadano social y c¨®mo eso influye en el ¨¦xito real de los anuncios. Quiero decir, podemos hablar de eso porque ser un buen ciudadano social influye en la experiencia del cliente.
Se trata de brindar valor, publicar contenido que realmente le interese a la gente, aparecer de manera regular, incluso si eres una empresa, ser una buena persona, ser humano y usar las redes sociales. De esa manera, realmente tendr¨¢ un impacto en el ¨¦xito de tus anuncios cuando realmente quieras comenzar a escalarlos.
Richard: S¨ª, me encanta que lo digas as¨ª, como si fueras un buen ser humano. Porque a veces, cuando la gente menciona algo como agregar valor, a veces es dif¨ªcil de entender. ?Qu¨¦ significa eso en realidad? ?Significa que se supone que debo estar sentado all¨ª con una pizarra y decir, bueno, as¨ª es como se usa? ?Sabes a qu¨¦ me refiero? Como si fueras un maestro que agrega todo este inmenso valor, cuando a veces agregar valor es simplemente decir, vaya, hay otras buenas personas haciendo cosas buenas.
Traci: O hacer re¨ªr a alguien. Pienso en uno de nuestros clientes m¨¢s importantes. Est¨¢bamos a punto de lanzar anuncios de TikTok para ellos. Y han tenido un gran ¨¦xito org¨¢nico con TikTok. Son una
Y a veces tenemos que saber que est¨¢ bien. No todas las publicaciones. Ahora es diferente. Estamos hablando de invertir dinero. S¨ª. Pero no todas las publicaciones org¨¢nicas tienen que ser como si no tuvieras ¨¦xito. No tienes que intentar ganar un premio de la Academia con una publicaci¨®n que publicas. A veces, solo tienes que ser humano. El otro d¨ªa me qued¨¦ atrapado vi¨¦ndolo porque me hizo re¨ªr a carcajadas. Y a veces simplemente necesitamos eso. Ahora m¨¢s que nunca.
Jesse S¨ª. Eso es genial. Eso es bueno. Parece un list¨®n muy bajo. Simplemente s¨¦ humano, ?no? S¨¦ un buen ser humano. Vale, s¨ª. Y ahora est¨¢s en las redes sociales y todo el mundo tiene su propio perfil en las redes sociales. ?Qu¨¦ quieres compartir? S¨ª, est¨¢n las fotos de beb¨¦s y cosas as¨ª. Pero compartimos cosas buenas y hacemos re¨ªr a la gente, s¨¦ quien eres, y ese es un buen lugar para empezar. Si est¨¢s escuchando, haz algo bueno en la red.
Traci: Y parte de la raz¨®n por la que digo eso es porque hay mucha gente que somos emprendedores, todos somos due?os de negocios. No dirigimos organizaciones sin fines de lucro. Creo que todos podemos estar de acuerdo en que estamos aqu¨ª para obtener ganancias. Tenemos que ser rentables. Tengo un cliente que me encanta. Su filosof¨ªa en su empresa. La llaman el triple resultado.
El primero es causar un impacto. ?A cu¨¢ntas personas pueden llegar e impactar con su mensaje? De hecho, venden libros all¨ª. Tienen libros. As¨ª que no son tradicionales.
Muchas veces, cuando nos dedicamos al marketing, nos presionamos tanto para ganar, tener ¨¦xito y ser rentables que casi nos volvemos un poco manipuladores en nuestras publicaciones sociales porque intentamos exprimir todo el jugo posible. Todos los limones son posibles. Y si pudi¨¦ramos respirar profundamente y mantener eso en primer lugar, simplemente mostr¨¦monos como buenos seres humanos. De hecho, ese es uno de los puntos de calificaci¨®n para trabajar con nosotros: tienes que ser un buen ser humano, o pasamos porque hay mucho de eso.
Hemos visto que, en los ¨²ltimos meses, con lo que ha sucedido en el mundo, de repente la gente est¨¢ vendiendo desinfectante para manos. Es una estupidez. Podr¨ªas argumentar que estabas tratando de servir al bien com¨²n, pero seamos honestos. Solo est¨¢bamos tratando de ganar dinero, ?no? No es que haya nada malo en ello. Todos queremos ganar dinero. Solo queremos tener una buena presentaci¨®n.
Richard: Bueno, especialmente en este momento, en el mundo de la venta directa al consumidor, se pueden hacer cosas. Hemos hablado de Amazon en este programa y s¨¦ que ustedes tambi¨¦n saben de Amazon. ?Y por qu¨¦ no estar en todos los lugares si se puede, por ejemplo, estar frente a los clientes tantas veces como sea posible? Pero queremos hacer y ser lo que las grandes corporaciones tienen miedo de hacer.
En realidad, podemos ser seres humanos. No tenemos que ser una gran corporaci¨®n detr¨¢s de un tablero. Y, por lo tanto, ser humanos y hacer re¨ªr a las personas no tiene por qu¨¦ tener miedo de esas cosas. No solo los har¨¢ parecer m¨¢s humanos a los dem¨¢s, sino que necesitamos risas en este momento. Hay muchas cosas que est¨¢n sucediendo y que hacen que las personas se sientan humanas, que las hacen conectarse y que quieren estar contigo a¨²n m¨¢s.
Traci: Oh, Dios m¨ªo. S¨ª. Y la narraci¨®n de historias. Ahora es el mejor momento para empezar a contar historias. Ya sabes, Amazon no puede contar esa historia. No pueden contar esas cosas. Soy totalmente culpable, tengo una cuenta que est¨¢ encendida y en llamas de forma regular. Todos los d¨ªas pienso: Dios m¨ªo, tengo que parar. Tengo que romper con ese h¨¢bito. Amazon, he trabajado con tantas empresas que construyen toda su empresa en Amazon, y no son due?as de la relaciones con los clientes.
Si no eres due?o de la relaci¨®n con el cliente, no eres due?o de su recorrido. No puedes controlarlo. No puedes guiarlo. No puedes dirigirlo. No puedes ser un buen ser humano en ¨¦l. Intento constantemente ser consciente y estoy empezando a hacerlo. Tuve que venir este virus para obligarme a hacer esto, a detenerme y continuar. D¨¦jame buscar un sitio web. D¨¦jame ver si puedo comprar directamente desde su sitio web y detener esta locura.
Richard: Alguien est¨¢ sentado all¨ª ahora mismo y est¨¢ empezando su...
Traci: S¨ª, es una gran pregunta. As¨ª que lo primero es, creo que estamos haciendo alusi¨®n a eso, empezar por construir tu tienda. No puedo enfatizarlo lo suficiente. Empieza por construir tu propia tienda y realmente resiste la tentaci¨®n de obtener ese tr¨¢fico f¨¢cil de algunas de estas. Quiero decir, podr¨ªamos hacer un programa completo sobre eso. Correcto. As¨ª es como la desglosamos. Y esta es en realidad la metodolog¨ªa que hemos estado usando durante los ¨²ltimos cinco a?os, y la llamo los tres pilares para anuncios sociales exitosos. Pero se puede aplicar a las redes sociales org¨¢nicas. Se puede aplicar a la mayor parte de tu marketing. Probablemente incluso podr¨ªas aplicarlo. Ser¨ªa un poco m¨¢s dif¨ªcil hacerlo con el marketing por correo electr¨®nico, pero s¨ª con las redes sociales y las redes sociales pagas.
B¨¢sicamente, se trata de tres pilares o tres ¨¢reas. Siempre hay que pensar en hacer crecer la audiencia. Por lo tanto, la creaci¨®n de audiencia es el primer paso. El segundo paso es la interacci¨®n y el tercero, las conversiones. Y es importante entender que las conversiones son el tercer paso por una raz¨®n. Cuando operamos, no lo hacemos desde la perspectiva de "quiero ser un buen ser humano, quiero agregar valor, quiero aparecer con transparencia, quiero contar historias, quiero que mi marca tenga personalidad". Si no empezamos desde ese punto, tendemos a empezar directamente por la parte de la conversi¨®n. Por lo tanto, todas nuestras publicaciones org¨¢nicas en redes sociales son "compre mis cosas, compre mis cosas, compre mis cosas". En nuestros anuncios, solo nos presentamos para comprar mis cosas como si no hubiera nada m¨¢s. Si piensas en esos tres pilares, creaci¨®n de audiencia, interacci¨®n y conversiones, los tres juntos, cuando lo piensas, el punto ideal est¨¢ en el medio.
Entonces, el primero es la creaci¨®n de audiencia. La creaci¨®n de audiencia ser¨¢ muy importante. Esto es as¨ª si Mira el recorrido del cliente, as¨ª que solo busque en Google "recorrido del cliente" y podr¨¢ verlo todo. Normalmente, comienza con el conocimiento y termina con la promoci¨®n. Alguien que es un fan¨¢tico tuyo. Bueno, para comenzar un recorrido del cliente, en realidad hay un punto antes, es como cuando las personas no son conscientes, completamente y absolutamente inconscientes, no est¨¢n en tu ecosistema en absoluto.
Por lo tanto, sus anuncios sociales, sus publicaciones sociales, desea tener algunos que est¨¦n dise?ados espec¨ªficamente para atraer nuevas personas a su ecosistema. Use la analog¨ªa de una fogata. Si no est¨¢ avivando el fuego, si no est¨¢ poniendo le?a en el fuego, el fuego se apagar¨¢. Por lo tanto, la creaci¨®n de audiencia es incre¨ªblemente, incre¨ªblemente importante. Y la mayor¨ªa de las personas lo pasan por alto, especialmente cuando se trata de redes sociales pagas. Se pasa por alto mucho en el lado social, pero es crucial. Pero eso es conseguir nuevos espectadores de videos, conseguir nuevos fan¨¢ticos en su p¨¢gina, conseguir que nuevas personas interact¨²en con su material. Eso es la creaci¨®n de audiencia es muy, muy importante.
Jesse La forma en que lo miras desde una
Traci: Empieza a aparecer, empieza a publicar algo de informaci¨®n, muestra algo de lo que ocurre detr¨¢s de escena, muestra algo de la historia detr¨¢s de la empresa. Muestra lo que te hace diferente, cu¨¢l es tu propuesta de venta ¨²nica. Empieza a mostrar que Facebook e Instagram, y me hacen esta pregunta todo el tiempo. ?Deber¨ªamos ir a otro lado? ?Deber¨ªamos pasarnos a los anuncios de YouTube? Y la respuesta depende de lo grande que seas; si reci¨¦n est¨¢s empezando, empieza con Facebook e Instagram. El mundo sigue ah¨ª. No me importa cu¨¢ntas veces Mark Zuckerberg se golpee la cabeza cuando se despierte por la ma?ana; no importa. Sigue siendo el mejor lugar desde un punto de vista
Una vez que empieces a escalar, dependiendo de lo que est¨¦s haciendo, queremos empezar a hablar de otras plataformas, pero no de Facebook ni de Instagram. As¨ª que empieza a publicar. Desde un punto de vista de redes sociales pagas, muchos novatos no van a pensar en hacer esto. Pero una forma de hacer una buena construcci¨®n de audiencia a bajo coste, por as¨ª decirlo, es tener un anuncio de v¨ªdeo, tener un anuncio de v¨ªdeo en el que est¨¦s probando tu segmentaci¨®n. Est¨¢s tratando de encontrar el punto ¨®ptimo de tus audiencias donde realmente est¨¦ dise?ado no necesariamente para vender, sino b¨¢sicamente para presentar lo que haces a algunas personas nuevas. Y esa es una forma de empezar a construir la audiencia. Y me gusta ir por el camino del conejo. Creo que el secreto de muchos de los ¨¦xitos de nuestros clientes, especialmente los que hemos escalado de peque?os a muy grandes, ha sido la inversi¨®n en la construcci¨®n de audiencia, lo que es muy, muy contraintuitivo para mucha gente.
Richard: Todo el mundo est¨¢ intentando vender cosas, as¨ª que me imagino que s¨ª. Tengo una pregunta para ti relacionada con eso. Entonces, aunque est¨¢s intentando crear una nueva audiencia, las m¨¦tricas que buscas en Facebook... ?Te refieres b¨¢sicamente a cu¨¢ndo buscar¨ªas visualizaciones de videos en lugar de conversiones en tu sitio web cuando colocas ese anuncio?
Traci: Si tengo un presupuesto limitado, apenas estoy empezando y tengo este gran video que hemos producido para presentar a la gente lo que estamos haciendo. Probablemente lo publique como un video de la campa?a. Cada objetivo en la plataforma de Facebook consiste b¨¢sicamente en pedirle a Facebook que coloque este anuncio frente a las personas que van a hacer esta cosa espec¨ªfica. Por lo tanto, una campa?a de conversi¨®n es como poner esto frente a las personas que van a comprar para m¨ª. Un video tuyo se coloca frente a las personas que van a ver este video.
Son dos cosas muy diferentes. Y si le pides a alguien que compre antes de saber nada sobre ti, a menos que tengas un producto de tipo impulsivo, vas a empezar a pagar un coste por conversi¨®n muy caro. Facebook es un lugar para el descubrimiento, no para la intenci¨®n. Si quieres ir a
Jesse Tiene mucho sentido. Tiene sentido. Y creo que lo hemos dicho de diferentes maneras. Y espero que la gente est¨¦ escuchando y diga: "Est¨¢ bien, no, aqu¨ª hay otra persona que lo dijo de una manera ligeramente diferente". No lo planteamos antes del podcast. As¨ª es como se hace. Primero tienes una audiencia, y es m¨¢s barato crear una audiencia que conseguir esa venta. Pero, obviamente, por supuesto, quieres vender. Todo esto es una forma de conseguir la venta, pero primero necesitas crear una audiencia.
Traci: Si realmente est¨¢s empezando con un presupuesto muy limitado, puedes gastar un par de cientos de d¨®lares al mes y montar un v¨ªdeo de tu campa?a. Mientras intentas poner en orden tu tienda, intentas sacar todo lo que necesitas para tener una buena experiencia de conversi¨®n. Puedes ir creando audiencias en segundo plano mientras organizas todo eso. Porque muy a menudo veo gente que est¨¢ ah¨ª esperando a que todo est¨¦ perfecto. Y luego, en ese punto, han gastado tanto dinero y est¨¢n tan desesperados por una venta, y no tienen audiencias a las que mostrarle cuando podr¨ªan haber estado invirtiendo todo ese tiempo. Pueden simplemente montar un buen v¨ªdeo, invertir cinco, diez, quince o veinte d¨®lares al d¨ªa en ¨¦l, y podr¨ªan tener miles de personas a las que podr¨ªan dirigirse de nuevo. As¨ª que es algo enorme que hacer, sin duda.
Jesse Por supuesto. Ahora bien, cuando dices que es un buen v¨ªdeo, ?te refieres a que todo el mundo que est¨¢ ah¨ª fuera escuchando tiene que tener una c¨¢mara de lujo? ?O puedes simplemente coger tu tel¨¦fono y grabar un v¨ªdeo? ?Cu¨¢nto tiempo tienes que editarlo? Y digo esto para intentar que la gente coja su tel¨¦fono y grabe un v¨ªdeo. Ahora bien, ?qu¨¦ hay que hacer aqu¨ª para que este v¨ªdeo funcione?
Traci: El dinero ama la velocidad. Puedes citarme en eso. Dinero, amor, velocidad. As¨ª que no te preocupes por ser perfecto. Creo que la perfecci¨®n a veces en este negocio es el beso de la muerte, y la sobreproducci¨®n puede ser el beso de la muerte. Ya sabes, la gente se da cuenta de ese tipo de cosas. No se mezclan con las noticias. Tenemos algunos clientes que tienen videos muy bien producidos que funcionan de maravilla. Y luego est¨¢ ese en el que usan su c¨¢mara y la iluminaci¨®n era simplemente aceptable, pero lo arruin¨®. Como profesionales del marketing, esto es todo lo que hacemos; no puedo decirte cu¨¢ntas veces pensamos, oh, Dios m¨ªo, esto va a ser lo mejor del mundo, y no lo es.
Y no sabes qu¨¦ va a funcionar, y es mejor que, si tienes un producto que est¨¢s vendiendo, enciendas la c¨¢mara y cuentes una historia sobre ¨¦l. Si tienes una historia genial sobre un fundador, enciende la c¨¢mara hacia ti o haz que tu hijo, tu vecino o tu amigo la enciendan hacia ti. Simplemente empieza a contar la historia. Quiero decir, piensa en Shark Tank, ?no? Eso es lo que a la gente le encanta de Shark Tank. No es solo una negociaci¨®n. Es la historia.
A la gente le encantan las historias detr¨¢s de esos emprendedores que salen a buscar financiaci¨®n. No queremos perder eso de vista. Estamos publicando contenido en una plataforma social. Mucha gente no invierte dinero; no invierte dinero en publicidad en ese tipo de contenido porque no es una campa?a de conversi¨®n. Sin embargo, eso es un error porque lo que est¨¢s haciendo al invertir algo de dinero es amplificarlo, y amplificar el contenido es la forma m¨¢s r¨¢pida que conozco de generar audiencias r¨¢pidamente.
As¨ª es como cada uno de nuestros clientes, cuando empezamos a publicar sus anuncios hace casi cinco a?os, su presupuesto m¨¢ximo era de unos mil quinientos d¨®lares al mes y hoy es de quinientos mil al mes. Y pasamos los primeros tres a?os, probablemente, creando audiencias, generando compromiso. Estaban ganando dinero. No se quedar¨ªan con nosotros tanto tiempo si no ganaran dinero, pero no en la medida en que lo hacen ahora.
Jesse As¨ª que tom¨® alg¨²n tiempo.
Traci: S¨ª, tom¨® algo de tiempo.
Richard: Me encanta la idea de hacer eso mientras est¨¢s construyendo tu tienda tambi¨¦n, porque te permite hacer o¨ªr tu voz. Es casi como cuando Star Wars se proyecta en un cine cuando sol¨ªamos ir a los cines. No es como si simplemente dijeran que estaba all¨ª y se fueran hoy. Hay autobuses rotulados, hay vallas publicitarias y ha habido anuncios en la televisi¨®nY est¨¢n generando esta expectativa. S¨ª, mucha, mucho tiempo.
Quiero decir, a veces un a?o antes del lanzamiento. Y mucha gente, aunque ya lo s¨¦, a veces olvido que cuando est¨¢s haciendo un anuncio, ni siquiera importa. Puedes tener uno como si tu madre solo le diera "Me gusta" a tu p¨¢gina de Facebook. Y no importa porque ni siquiera est¨¢n ah¨ª. No significa que no debas desarrollarlo con el tiempo. Por supuesto, quieres desarrollarlo con el tiempo. Correcto. Porque entonces puedes volver a dirigirte a esas personas a las que les gusta esa p¨¢gina, y hay todo tipo de formas diferentes. Entonces, en estas campa?as, despu¨¦s de hacer esto y solo apuntar a las vistas de videos, ?luego haces remarketing a las personas que miran esos videos?
Traci: S¨ª, s¨ª. S¨ª. La forma en que vemos la creaci¨®n de audiencia es que se trata de un par de cosas, ?no? As¨ª que son nuevos fans. Tal vez estemos ejecutando dependiendo de tu presupuesto. Puede que est¨¦s ejecutando una campa?a para conseguir fans leg¨ªtimos. Y el peor consejo que he escuchado, y solo tengo que decirlo, es que no quieres ejecutar campa?as para conseguir fans en pa¨ªses baratos solo para quedar bien. Como si eso en realidad te perjudicara. Eso te perjudicar¨ªa a largo plazo. As¨ª que siempre que ejecutes una campa?a de me gusta, en realidad quieres ejecutarla a personas que realmente ser¨ªan fans de tu negocio, como si quisieras ejecutar una campa?a leg¨ªtima. As¨ª que los nuevos me gusta son creaci¨®n de audiencia. As¨ª que eso podr¨ªa ser nuevos seguidores de Instagram. Eso podr¨ªa ser nuevos fans de Facebook. Las vistas de video son participaci¨®n de creaci¨®n de audiencia, interacciones de publicaci¨®n, personas que comentan, dan me gusta, comparten, eso es creaci¨®n de audiencia, y luego tr¨¢fico del sitio web, personas que hacen clic.
Porque a veces, si tienes un presupuesto limitado, puedes poner ese video en el texto, la copia de tu anuncio. Pon el enlace a tu sitio web para que puedan ir. Si quieren averiguar m¨¢s, pueden hacerlo. Esas cuatro cosas constituyen la creaci¨®n de audiencia. Cualquier tipo de anuncio que podamos hacer que crezca, crezca. Lo llamamos tr¨¢fico de nivel dos. El tr¨¢fico de nivel uno es gente que nunca ha o¨ªdo hablar de ti. Ese es el tr¨¢fico verdaderamente fr¨ªo. No saben qui¨¦n eres. No saben nada sobre ti. Ese es el nivel uno. Medimos
Todo lo que entre en esa categor¨ªa lo podemos volver a segmentar y, a veces, lo hacemos directamente en una campa?a de conversi¨®n. A veces, el recorrido del cliente es m¨¢s largo, dependiendo del precio del producto. Y creo que una gran
Pero hay una etapa entre la creaci¨®n de audiencia y las conversiones, y esa es la parte de la participaci¨®n. ?C¨®mo mantienes a alguien comprometido contigo cuando no est¨¢ listo para comprar? Y muy a menudo, abandonamos, pensamos, nuestra publicaci¨®n en redes sociales. No vendi¨® cien unidades. As¨ª que fue un fracaso. No, no todo el mundo va a comprar la primera vez que la ve. De hecho, es como el dos por ciento de todas las personas compran la primera vez. Sol¨ªa ??dirigir una divisi¨®n de AT&T en el pasado,
Ahora, el adulto promedio recibe m¨¢s de cuatrocientos mensajes de marketing al d¨ªa. Entonces, si crees que vas a convertir a alguien en el primer intento, eso no era posible hace veinte a?os o rara vez era posible hace veinte a?os. Ahora, sin duda, no lo es. Lo que hacemos es desarrollar publicidad. Funnel es realizar todo este recorrido del cliente en funci¨®n del precio de tu producto. Chilipad, la raz¨®n por la que mencion¨¦ eso es porque es un producto caro. La gente normalmente no compra de inmediato, por lo que hacen un trabajo magistral al tener contenido de participaci¨®n a lo largo del camino para mantenerlo. Ah, s¨ª, recuerda, quieres esto y quieres esto otro.
Y, ya sabes, utilizan testimonios y utilizan todas estas diferentes estrategias para conseguir a alguien como yo. El a?o pasado fue como: "No puedo soportarlo m¨¢s". Y finalmente lo compr¨¦. Funcion¨®. S¨ª, pero tard¨¦ meses. Pasaron meses antes de que estuviera dispuesta a pagar eso porque era "?qui¨¦n paga mil quinientos d¨®lares por un cubrecolch¨®n?". Sigo pensando que, si no fuera tan incre¨ªble, creo que estaba loca.
Jesse Eso tiene sentido. Es un producto m¨¢s caro. Si es un producto de 30 d¨®lares, probablemente no necesites estos m¨²ltiples niveles. Tomar¨¢n su decisi¨®n y seguir¨¢n con su d¨ªa. Pero s¨ª, con un producto m¨¢s caro, se les presenta. Este es el segundo pilar, el engagement. ?Qu¨¦ tipo de videos o contenido es diferente del primero? ?Cu¨¢l es la diferencia entre ese tipo de contenido?
Traci: Mucho depender¨¢ del tama?o de la empresa. Por lo tanto, si estamos hablando de una nueva empresa, si es m¨¢s peque?a, probablemente ser¨¢ la segunda parte del primer video. As¨ª que tal vez sea una
As¨ª que ahora han conocido la marca. Ahora, podr¨ªa ser m¨¢s
Solo intentas que la gente te compre. Por eso, a veces tienes que reducir la velocidad y pensar en qu¨¦ significa para alguien que ya conoce mi producto, pero no cree que vaya a resolver su problema o no cree que vaya a satisfacer sus necesidades. ?Qu¨¦ informaci¨®n querr¨ªa darle en un c¨®ctel o de qu¨¦ me gustar¨ªa hablar con ¨¦l si pudiera? Para ayudarlo a entender por qu¨¦ quiere pasar a la siguiente etapa del recorrido del cliente.
Y eso es realmente mucho tiempo. As¨ª es como ayudamos a nuestros clientes a pensar en c¨®mo deber¨ªa ser ese contenido. Podr¨ªa ser un video. Hacemos muchos anuncios de video, pero a veces hacemos publicaciones de blog. Intentamos llegar a personas de todas las ¨¢reas diferentes. A algunas personas les gusta escuchar, a otras les gusta mirar, a otras les gusta leer. Por eso tratamos de tener una buena combinaci¨®n si el presupuesto lo permite. Si tu presupuesto no lo permite, coloca un video. No te decepcionar¨¢. S¨ª.
Richard: Entonces, en ese caso particular, en lugar de buscar vistas de video, ?ahora est¨¢s cambiando el objetivo de ese anuncio?
Traci: S¨ª. De nuevo, esto variar¨¢, pero muchas veces, es posible que queramos hacer una campa?a de tr¨¢fico. Queremos que hagan clic en el sitio; queremos que visiten nuestra tienda. Queremos que vean algunas cosas, y podemos cambiarlo. Muchas veces lo probaremos porque a veces intentaremos enviar a las personas a la tienda, pero a¨²n no est¨¢n listas. Realmente no nos est¨¢ dando el resultado que queremos. Y entonces, en ese caso, podemos volver a cambiarlo a una campa?a de visualizaci¨®n de video porque queremos que esas personas vean m¨¢s.
A veces podr¨ªamos hacer una campa?a de alcance. B¨¢sicamente, una campa?a de alcance consiste en decir: Facebook, queremos llegar a la mayor parte posible de esta audiencia. Y tal vez no lo estemos intentando; ya sabemos que ven videos porque vieron el primero. Ahora queremos asegurarnos de que el mensaje llegue a ellos. No nos preocupa tanto si lo vuelven a ver. Solo queremos recordarles qui¨¦nes somos. As¨ª que, ya sabes, ah¨ª es donde una agencia como la nuestra o tener a alguien
Jesse Lo entiendo, y entiendo que no existe una respuesta perfecta para todos los escenarios. S¨ª, "depende" es siempre la respuesta en marketing, y lo entiendo.
Traci: Piensa en lo que quieres que haga la persona. S¨¦ que, en ¨²ltima instancia, queremos que compren, pero a veces eso es lo que queremos. Queremos que compren, pero a veces tu presupuesto no es lo suficientemente grande, ?no? Tienes que tener las 50 conversiones para que el algoritmo realmente aprenda. Y si no est¨¢s gastando suficiente dinero, no vas a conseguirlo y nunca vas a aprovechar todo el poder del algoritmo.
Entonces, hay que pensar en qu¨¦ quiero que hagan estas personas, sabiendo que algunas van a comprar. Como nuestro cliente que ya mencion¨¦, que en los ¨²ltimos cuatro a?os aument¨® su inversi¨®n publicitaria a quinientas mil millones al mes. Convertimos campa?as en l¨ªnea para ellos. Es una locura. Puede suceder en las primeras etapas del embudo, pero a veces no. Por eso hay que tener un plan para todo ese proceso.
Jesse Ahora, hablamos un poco sobre la audiencia, hablamos sobre la participaci¨®n, creo que fue la segunda. Y ahora hemos estado insinuando eso. Queremos vender cosas. Entonces, ?c¨®mo cambias las diferentes campa?as en las que has estado trabajando? Y nuevamente, depende. Pero, ?c¨®mo logras que compren?
Traci: S¨ª, bueno, me refiero a la campa?a de conversi¨®n, esa es la diversi¨®n, ?no? Todos queremos ver el dinero entrar, la caja registradora en marcha. Pero ahora esto va a ser mucho m¨¢s pesado en el producto. Por lo general, est¨¢ bien al principio, en la parte superior del embudo, tener m¨¢s narraci¨®n. Pero a medida que avanza en el embudo, avanza m¨¢s en el proceso. Realmente necesitas ser tu producto, el h¨¦roe. A veces usamos video. A veces, usaremos un
Durante un tiempo, nos encargamos del tr¨¢fico de una empresa de suplementos para ni?os. Y trabajamos mucho con GIF animados que no mostraban aditivos ni
Por lo tanto, tiene que haber una llamada a la acci¨®n convincente para ellos. Ya sea que est¨¦s usando un c¨®digo de cup¨®n para que alguien se registre en tu correo electr¨®nico y puedas ofrecerle su primera oferta, sea lo que sea en ese momento, la campa?a de conversi¨®n, eso es lo que es. Es conversi¨®n. Y podemos usar todo tipo de cosas. Podemos usar todo tipo de activos creativos diferentes. Puedes usar anuncios de productos din¨¢micos con tu cat¨¢logo. Quiero decir, hay muchas formas diferentes de hacer conversiones. No quiero ponerme demasiado t¨¦cnico porque lo har¨¦.
Pero es bastante simple. Es decir, si simplemente dices: "Bueno, mira, tengo tres cosas que hacer. Necesito construir mi audiencia. Necesito interactuar con ella y luego necesito pedirle que compre". Y si piensas de esa manera, eso determinar¨¢ c¨®mo creas contenido para tu publicidad org¨¢nica y realmente te ayudar¨¢ a aprovechar al m¨¢ximo tus redes sociales pagas. Es enorme.
Richard: R¨¢pido, me olvidar¨¦ de esto. Mucha gente ha dicho que el algoritmo, si est¨¢s haciendo una publicaci¨®n org¨¢nica y luego tienes un enlace a un sitio web, lo suprime, a diferencia de si no tienes el enlace, tal vez solo est¨¢s hablando de eso en el video. Una pregunta es, ?consideras que eso es cierto? ?Lo has visto desde un punto de vista org¨¢nico?
Traci: No he visto que lo supriman. Seamos sinceros. Facebook quiere que mantengas a la gente en Facebook, as¨ª que lo recompensan. No s¨¦ si lo suprimen necesariamente. Tenemos clientes que publican enlaces todo el tiempo.
Richard: Bueno, y la raz¨®n por la que pregunto si lo ves en org¨¢nico es porque, pase lo que pase, igual puedo imaginarlo, ya que les pagan por los anuncios. Oh, probablemente no les importe en absoluto cuando se trata de anuncios pagos, o al menos mucho menos. Pens¨¢ndolo bien, tal vez solo est¨¦s buscando "Me gusta". Si tienes tu logotipo o algo ah¨ª, tal vez lo busquen, tal vez no, o simplemente est¨¦s buscando vistas de video al principio. Y luego tal vez est¨¦s obteniendo m¨¢s participaci¨®n a medida que avanzas. Pero cuando est¨¢s entrando, al menos, puedo imaginar cualquiera de esas fases.
Si tienes un enlace a tu sitio web, igual puedes terminar, como dijiste, obteniendo una conversi¨®n, aunque no est¨¦s buscando conversiones. S¨ª, debido a los enlaces que hay all¨ª, pensaron que ese video era divertido, lo que sea, hacen clic. Y solo para aprender un poco m¨¢s sobre ti. Y qui¨¦n sabe si tiene un precio justo y es algo que necesitan, es posible que lo obtengan de inmediato. Pero si est¨¢s pagando por ello.
Traci: S¨ª, incluye tu enlace. Por supuesto. Cuanto mayor sea tu presupuesto, querr¨¢s probar a incluirlo y eliminarlo, cosas as¨ª al principio. Por supuesto, el tema es que, con tu contenido org¨¢nico, si dependes de...
Nuestro cliente hace un
Jesse Y el siete por ciento est¨¢ bien.
Traci: ?Es incre¨ªble! S¨ª, probablemente no lo dije. El siete por ciento es...
Jesse Estoy de acuerdo. Ahora te restan importancia, porque normalmente solo un uno o dos por ciento de las personas que te siguen, como t¨², ven estas publicaciones. As¨ª que, al final, tienes que pagar. Mark Zuckerberg, si est¨¢s escuchando, te estamos ayudando. Tienes que pagar por los anuncios sociales. As¨ª son las cosas. S¨ª. Volviendo a ti, ten¨ªas estas tres fases, la tercera fase, la parte de conversi¨®n. Lo que me sorprende es que esa parte es f¨¢cil. Si has dado los pasos iniciales, como si hubieras creado la audiencia, que es probablemente la parte m¨¢s dif¨ªcil, consigues que se involucren.
Y ahora la parte de conversi¨®n. Detr¨¢s de escena se encuentran todos los diferentes tipos de remarketing. Est¨¢s haciendo marketing para los espectadores de videos, las personas que visitaron el sitio, las personas que son seguidores. Todas estas son opciones que est¨¢n ocultas en el Administrador de anuncios de Facebook. Pero la parte de conversi¨®n es la parte f¨¢cil. Aqu¨ª est¨¢ el producto. Aqu¨ª est¨¢ el precio. Tal vez sea una foto de estilo de vida. Tal vez haya un cup¨®n. Si puedes pagar los cupones, eso es para que compren. Pero eso fue f¨¢cil. Hiciste todo el trabajo duro con anticipaci¨®n al principio.
Traci: Es curioso que cuando est¨¢s empezando, la gente siempre te pregunta c¨®mo deber¨ªan gestionar su presupuesto con esto. Nuestros grandes clientes, los que tienen grandes presupuestos, tienen mucho detr¨¢s. Estamos destinando el ochenta por ciento de sus presupuestos a la creaci¨®n de audiencia y la participaci¨®n y el veinte por ciento a las conversiones. Y, a menudo, cuando nos hacemos cargo de un cliente que ha estado obteniendo el noventa por ciento de las conversiones y tal vez el diez por ciento de los otros dos, normalmente es irregular, no voy a mentir. Y siempre les digo que va a ser irregular durante un tiempo. No les gusta ese cambio. Quieren que el dinero entre.
Pero una vez que le damos la vuelta a eso, realmente comenzamos a aumentar la cantidad de personas que ingresan al ecosistema de manera regular. Ah¨ª es cuando comenzamos a ver que la magia comienza a suceder. Y lleva un poco de tiempo. Pero 80/20 es como lo hacemos, incluso para algunos de nuestros clientes m¨¢s peque?os, si pueden aceptar nuestra filosof¨ªa y seguir con nosotros. Pero eso solo demuestra que nuestra metodolog¨ªa funciona, y la mayor¨ªa de nuestros clientes han estado con nosotros durante
Jesse S¨ª. Entiendo la regla 80/20 cuando publico anuncios para 51ÊÓƵ. Bueno, es dif¨ªcil porque realmente quieres ver estas campa?as con estos excelentes n¨²meros de costo por adquisici¨®n al final. Pero puedo decirte que en 51ÊÓƵ, en nuestras campa?as publicitarias de Facebook, hay muchas campa?as que son el primer contacto, el tr¨¢fico fr¨ªo, el nivel uno, como quieras llamarlo, los n¨²meros no son buenos en absoluto.
Traci: Tampoco deber¨ªan hacerlo.
Jesse No lo ser¨¢n.
Traci: S¨ª, en realidad tenemos objetivos clave de rendimiento para cada etapa del tr¨¢fico. Por lo tanto, el objetivo de rendimiento, el KPI del tr¨¢fico fr¨ªo, no deber¨ªa ser las conversiones. No deber¨ªamos juzgar el ¨¦xito en funci¨®n de eso. Y es dif¨ªcil cuando eres una empresa peque?a. Realmente lo es. Y esa es la parte divertida para nosotros. Y trabajamos con una empresa, una empresa con ingresos en crecimiento porque podemos comenzar a educarla y ayudarla a comprender cu¨¢les son los KPI mientras obtiene ganancias. Y luego pueden comenzar a tomar decisiones de grandes empresas con presupuestos m¨¢s peque?os y llegar a esa gran empresa que es m¨¢s r¨¢pida.
Jesse S¨ª, mira el n¨²mero combinado. Supongo que se lo recordaremos a todo el mundo. Mira la combinaci¨®n.
Traci: Y el flujo de caja es un problema, ?no? Tienes que conocer tus n¨²meros. No puedo decirte con cu¨¢ntos clientes de ingresos trabajamos. No saben su valor de por vida. No saben su costo por adquisici¨®n. No lo saben, simplemente dicen, quiero 3xROAS. Y es como, OK, ?basado en qu¨¦? Nosotros tambi¨¦n queremos 3xROAS. Quiero 3xROAS, y quiero medir 3 m y XNUMX kg. Pero ?basado en qu¨¦? No quiero ser irrespetuoso, pero a veces XNUMXxROAS es la m¨¦trica incorrecta para determinar el ¨¦xito de tu negocio en la parte superior del embudo.
Richard: Me recuerda a esa analog¨ªa del matrimonio del principio, aunque quieras la venta.
Traci: ?Qu¨¦ est¨¢s esperando? Nos gusta decir que somos los embudos de anuncios que estamos dise?ando un plan intencional para que estas personas se enamoren de ti. Es como si estuvi¨¦ramos dise?ando intencionalmente este proceso para que estos prospectos se enamoren de tu marca porque no solo estamos tratando de obtener una venta. Estamos tratando de obtener ventas repetidas. Estamos tratando de obtener
Ocupo este puesto ¨²nico: tengo un t¨ªtulo en marketing, dirijo una agencia de marketing, pero tengo experiencia en ventas y conozco la psicolog¨ªa de ventas y c¨®mo funciona. As¨ª que nuestros clientes pueden tener la fortaleza de esp¨ªritu, por as¨ª decirlo, para decir: "S¨ª, vamos a hacer esto y vamos a hacer que esto suceda. Vamos a comprometernos con esto. Vamos a tener una visi¨®n general de nuestro negocio y ellos cosechar¨¢n los frutos. Lo vemos una y otra vez. Y es divertido. Es muy divertido. Me gusta hablar de estrategia porque las t¨¢cticas cambian, pero la estrategia no".
Jesse Mucho. Y hablando de estrategia, este podcast probablemente pueda transmitirse en vivo, digamos,
Traci: S¨ª, realmente lo es. Ojal¨¢ estuvieras escuchando esto en septiembre, porque yo dir¨ªa que aumentes tu presupuesto para generar audiencia de verdad. Y no es demasiado tarde, como en octubre. No es demasiado tarde para hacerlo. Pero definitivamente dir¨ªa que probablemente, si miro c¨®mo manejan su presupuesto nuestros clientes, dir¨ªa que probablemente al menos el sesenta por ciento de su presupuesto anual completo se gasta en el ¨²ltimo trimestre. As¨ª que ten en cuenta que va a ser m¨¢s competitivo. Va a ser m¨¢s caro. Las cosas est¨¢n cambiando este a?o.
Definitivamente, si puedes, si tu presupuesto es limitado, definitivamente me esforzar¨ªa en generar audiencia ahora mismo. Si no tienes una
Entonces, ?qu¨¦ necesitan saber para llegar a ese punto y qu¨¦ podr¨ªan necesitar saber antes de eso? ?Y qu¨¦ est¨¢n pensando en sus vidas o qu¨¦ est¨¢ sucediendo que podr¨ªa hacer que quieran mi soluci¨®n o cualquier producto? En torno a eso crear¨¢s tu video y lo publicar¨¢s e invertir¨¢s todo el dinero que puedas, crear¨¢s audiencias a partir de esos espectadores de video y luego volver¨¢s a dirigirte a ellos en las vacaciones. Pero eso es lo que yo har¨ªa. Me esforzar¨ªa por generar audiencia, generar audiencia y compromiso.
Y si tu presupuesto es limitado, simplemente utiliza ese video, esa campa?a de video para hacer ambas cosas. Correcto. No tiene que ser gracioso. No intentes ser como el siguiente.
Jesse S¨ª, tiene sentido, me gusta el empuj¨®n adicional que se da aqu¨ª y estoy contigo al cien por cien. Hemos hablado con muchas personas diferentes. La gente se est¨¢ preparando. Este va a ser un gran a?o. La gente no quiere salir a comprar. Seguir¨¢n comprando regalos. Seguir¨¢n necesit¨¢ndolos. Todav¨ªa son vacaciones. As¨ª que prep¨¢rate. Y s¨ª, los precios de los anuncios probablemente iban a ser un poco caros. Desear¨¢s haber creado esta audiencia antes.
Traci: S¨ª, bueno, d¨¦jame agregar algo. Si sientes que este a?o no tengo el dinero, ha sido un a?o dif¨ªcil para nosotros. Hemos sido muy afortunados. La mayor¨ªa de nuestros clientes est¨¢n en los espacios creativos en los que nos hemos involucrado. Nuestros clientes han prosperado este a?o. Pero si est¨¢s en una situaci¨®n dif¨ªcil y no puedes hacerlo, solo quiero alentarte a que obtengas un plan para publicar anuncios. 24 horas al d¨ªa, 7 d¨ªas a la semana, 365 d¨ªas al a?o. Porque el mayor error que puedes cometer es no aparecer.
Es como decir, bueno, no me importa ninguno de ustedes hasta que quiera ganar dinero con ustedes. Dijimos al principio que ninguno de nosotros es una organizaci¨®n sin fines de lucro ni un ministerio ni nada de eso. Somos un negocio. Pres¨¦ntense. Y creo que eso es muy, muy importante. Me rompe el coraz¨®n cuando veo a estos
Jesse As¨ª que s¨ª, tiene todo el sentido. No lances tu primera campa?a publicitaria el Viernes Negro.
Traci: Dios m¨ªo, no. No el Viernes Negro. Coge tu dinero, ve a Las Vegas, haz algo diferente.
Jesse S¨ª, esa es la mejor manera de hacer publicidad, pero si ya lo has estado haciendo, esa es otra forma de verlo.
Traci: Ese es un gran punto, Jesse.
Jesse S¨ª, genial. Richie, hemos aprendido mucho de Tracy. Espero que todos est¨¦n escuchando tambi¨¦n. ?Tienes alguna ¨²ltima pregunta que creas que nos falta? ?Qu¨¦ m¨¢s me estoy perdiendo?
Richard: No s¨¦ si esta ser¨ªa una pregunta, sino m¨¢s bien una forma de observar lo que est¨¢ sucediendo en el mundo, el entorno en el que nos encontramos ahora, aprender de Traci en este momento y hacer una declaraci¨®n y ver si est¨¢ de acuerdo con ella. Y eso teniendo en cuenta que muchas de las personas que est¨¢n escuchando este programa reci¨¦n est¨¢n comenzando. Y supongo que incluso podr¨ªa parecer mucho decir mil quinientos d¨®lares a algunas de estas personas. Y me pregunto qu¨¦ piensas sobre si, mientras todos los dem¨¢s buscan conversiones, no te preocupes. Habr¨¢ tanta gente en l¨ªnea este a?o. Solo est¨¢s empezando. Lo escuchar¨¢s en octubre. Simplemente sigue buscando las vistas de videos. Hay m¨¢s personas en l¨ªnea.
Y si eres gracioso, vuelve a nuestro comentario de hace unos minutos, pon tu enlace ah¨ª, y quiz¨¢s incluso hagas algo que haga zigzag cuando todos los dem¨¢s hagan lo mismo y digas, sabes qu¨¦, reci¨¦n estamos empezando. Esto es una locura en este mundo. Todo lo que est¨¢ pasando, si te interesa, ¨¦chale un vistazo. Aqu¨ª estamos. Estamos tratando de construirlo, y sabes a qu¨¦ me refiero. Simplemente no lo pienses demasiado. Simplemente empieza a hacer publicidad y empieza por arriba, s¨¦ humano, reconoce lo que est¨¢ pasando. No tengas miedo de decir lo que est¨¢ pasando. Defiende algo y pon tu enlace ah¨ª.
Traci: Estoy de acuerdo, no es un mal consejo en absoluto. Hay mucha presi¨®n sobre...
En los informes que les env¨ªo a mis clientes, tengo una pesta?a espec¨ªfica que muestra espec¨ªficamente el crecimiento del tr¨¢fico de nivel dos. ?Cu¨¢ntas personas en la ¨²ltima semana o el ¨²ltimo mes pasamos de ¡°Nunca hab¨ªa o¨ªdo hablar de ti¡± a ¡°Interactuamos contigo en alg¨²n nivel¡±? Y si ese n¨²mero est¨¢ creciendo, sabemos que a largo plazo la salud del negocio del cliente ser¨¢ realmente s¨®lida. As¨ª que no te presiones tanto. Pero si eres una gran empresa y no has estado invirtiendo tanto como deber¨ªas, despierta, invierte algo de dinero. Hagamos que sea una buena temporada. Dos mensajes diferentes para dos personas diferentes, supongo.
Jesse Eso es perfecto. Tracy, esto ha sido genial. Ahora bien, si la gente que est¨¢ escuchando est¨¢ interesada en saber m¨¢s de ti, si les gustar¨ªa trabajar contigo, ?c¨®mo pueden ponerse en contacto contigo?
Traci: S¨ª, hay un par de formas. De hecho, tengo una
Si est¨¢s gastando tres mil d¨®lares o m¨¢s en anuncios y quieres que mire tu material para ver c¨®mo puedes cambiar a esta estrategia de tres pilares, no quiero mirarlo para darte la
Jesse Muy bien. Ahora estamos escuchando. Tienes que dar los siguientes pasos. Comienza a trabajar en las audiencias fr¨ªas. Si quieres hablar con Traci, ya sabes c¨®mo ponerte en contacto con ella. Sabes que existe el curso. Richie, ?qu¨¦ m¨¢s me estoy perdiendo?
Richard: Eso es todo. Listo para empezar a trabajar.
Traci: Vamos a hacerlo.
Jesse Exactamente. Estamos en la temporada navide?a de 2020. Vamos a darle la vuelta a 2020. No ha sido el mejor a?o, pero el final del a?o ser¨¢ fant¨¢stico. Muy bien. Muchas gracias, Traci.
Traci: Es genial estar aqu¨ª.
Jesse Muchas gracias.
