Hinnakujundus on iga ettev?tte jaoks üks olulisemaid kaalutlusi. See, kui palju toote eest tasute, m?jutab otseselt seda, kui palju saate müüa. ?ige hinnakujundus v?ib kaasa tuua tohutu tulut?usu.
Selles postituses vaatleme m?ningaid strateegiaid, kuidas t?estatud teooriaid kasutades oma tooteid hinnata. Saate teada hinnakujundusteaduse, statistiliste mudelite ja hinnakujunduse optimeerimise kohta, mis p?hineb hinnakujundustoodete psühholoogial.
Mis on hinnakujundusteadus?
Kui panna see s?utsutavasse lausesse, siis "hinnakujundusteadus on statistiliste mudelite ja konkurentide analüüsi kasutamine hinnastrateegia loomiseks."
Hinnakujundusteadus v?lgneb oma alguse lennundust??stuse dereguleerimisele 1970. aastate l?pus USA-s. Lennufirmad pakuvad a
See on p?hjus, miks piletihinnad muutuvad s?ltuvalt lennu broneerimise ajast.
Juhtimisteooria seisukohalt moodustab hinnateadus “tootluse juhtimise” osa. See on ettev?tluses piisavalt oluline aspekt .
Suurtes ettev?tetes on sageli pühendunud spetsialistid, kelle müüdud t?? on ettev?tte toodetele parima hinna v?lja selgitamine. To prognoosida n?udlust, kasutavad nad keerulisi v?rrandeid, mis n?evad v?lja umbes sellised:
Kohutav, eks? Kuid nagu allpool n?ete, on ?ige hinnakujundus teie ettev?tte jaoks ülioluline. Hea osa on see, et selle ?igeks saamiseks ei pea te kasutama ülaltoodud v?rrandeid.
Hinnakujundusprotsess
See on lihtne majandust?de: kui hinnad t?usevad, v?heneb n?udlus.
Teie ülesanne ettev?tte omanikuna on leida magus koht hinna ja n?udluse vahel.
Seda v?rrandit saab esitada k?verana, nn :
Selle stsenaariumi korral oleks teie tulu funktsioon Ostud kokku x Iga toote hind. Seda saab graafikul kujutada ristkülikuna:
"Magus koht" hinna ja n?udluse vahel oleks suurim ristkülik, mille saate sellele graafikule joonistada:
See on muidugi liialdatud lihtsustus, aga küllap saate aru – et hinnakujundus oleks ?ige, tuleb leida mediaan hinna ja n?udluse vahel.
Teie toodete hinnakujundus: mida Ei teha
Enamik ettev?tteid j?rgib üsna lihtsustatud hinnakujundusprotsessi, mida nimetatakse "kolmeks C-ks". Need on:
- Hind: Toote valmistamisel tehtud kogukulu. Hind on seega kulu + kasumimarginaal.
- Kliendid: Mida kliendid on n?us toote eest maksma. Tavaliselt selgub kliendiküsitluste kaudu.
- Konkurents: Mida konkurendid oma toodete eest küsivad.
Paberil k?lab see piisavalt h?sti. L?ppude l?puks, kui v?tate arvesse oma kulusid, kliente ja konkurentsi, peaksite j?udma sobiva hinnaga.
Tegelikult eba?nnestub see strateegia rohkem kui ?nnestub. M?ned p?hjused h?lmavad j?rgmist.
- Kulud v?ivad muutuda s?ltuvalt tooraine saadavusest. Need v?ivad muutuda ka s?ltuvalt tootmismahust.
- Kulup?hine hinnakujundus v?hendab tegelikku v??rtust, mida klientidele pakute. Samuti ei v?eta arvesse immateriaalset vara, nagu br?ndi v??rtus, klientide n?udlus jne.
- Teie konkurent v?ib turuosa v?itmiseks oma tooteid alahinnata.
- Kliendiuuringud hindade m??ramiseks on parimal juhul visandlikud. See, mida klient on n?us teoreetiliselt paberil maksma ja tegeliku rahaga, v?ib olla v?ga erinev.
Ja nii edasi. Proovitud mudel t??tab harva. Seet?ttu peate v?tma kasutusele hinnastrateegia, mis v?tab arvesse kliendi psühholoogiat, statistilisi mudeleid ja demograafiat.
Kuidas valida ?ige toote hinnastrateegia
A
1. V?tta kasutusele demograafilisel p?hineval hinnakujundusel
Kulu- v?i konkurendip?hine hinnamudel eba?nnestub, kuna see ei v?ta arvesse klientide demograafiat, toote v??rtust ega br?ndi v??rtust.
Selle vastu v?itlemiseks v?tke vastu a
N?iteks kui müüsite teksaseid rikastele kuulsustele, v?ite teksapaari eest küsida sadu dollareid. Selle asemel, kui teie sihtturg oli
Selle v?imaldamiseks vajate oma sihtturu kohta j?rgmisi demograafilisi andmeid.
- Keskmine sissetulek: Suurem sissetulek t?hendab k?rgemat hinnataluvust.
- Gender:
- Asukoht: Kallis asukoht v?rdub suurema kasutatava sissetulekuga (pole eriti kasulik
e-kaubandus). - Haridus: . Seega saab haritumatelt ostjatelt rohkem tasu küsida.
Demograafilisi tegureid saate kvantifitseerida, v?ttes arvesse nende m?ju müügile (n?iteks kui keskmine sissetulek on üle 100,000 2 dollari, saab sissetuleku teguri 100, kui alla 50 1 dollari, kuid üle XNUMX XNUMX dollari, siis korrutusteguriks XNUMX jne. ).
Selle abil saate hinna arvutamiseks kasutada kohandatud valemit. Ilmselgelt peaks see valem p?hinema statistilisel analüüsil, kuid midagi nii lihtsat kui see v?ib toimida:
Hind = (Tootmiskulu * demograafilised tegurid) + kasumimarginaal — kliendi soetamiskulu.
2. V?tke kasutusele dünaamiline hinnakujundus
Aastal 1969, Frank Bass, Purdue ?likooli Graduate Schooli professor, uue toote kasutuselev?tu kvantifitseerimiseks. Seda mudelit nimetatakse , andis lihtsa v?rrandi selle kohta, kuidas inimesed hakkavad toodet turul kasutama.
Ilma matemaatikaga tegelemata jagab see mudel tarbijad sisuliselt kahte rühma:
- Uuendajad: Need on esimesed kasutajad, kes proovivad uut toodet ja r??givad sellest teistele.
- Imitaatorid: Need on inimesed, kes hakkavad uut toodet kasutama p?rast seda, kui see on juba saavutanud teatud t?mbej?udu, sageli p?rast uuendajate soovitusi.
Uuendajate ja j?ljendajate arv j?uab m?ne aja p?rast haripunkti. Graafiliselt v?ib see nii olla :
Saate seda mudelit rakendada k?ige edukamate toodete puhul – nii füüsiliste kui digitaalsete.
N?iteks Facebooki oma uuendajad olid kolled?i üli?pilased, kes registreerusid esmakordselt teenusele. hiljem j?ljendajad hüppas pardale, kui .
Küsimus on nüüd
Kuigi Bass Diffusion Model kirjeldab uute toodete kasutuselev?ttu, .
Idee on lihtne: saate maksimeerida iga kliendi tulu, v?ttes aluseks oma hinna üldise bassimudeli k?vera.
Graafiliselt saame seda kujutada j?rgmiselt:
Teisis?nu saate:
- Hinda toodet
madal-m??dukas varajaste kasutajate meelitamiseks. Veenduge, et see poleks liiga madal, vastasel juhul ei saa te hiljem hindu t?sta ja see m?jutab v??rtushinnangut hiliste kasutajate seas. - T?stke hindu, kui kasutajad on tootega harjunud. Teise v?imalusena saate tulusid suurendada
谤颈蝉迟尘üü驳颈诲 ja müüb üles. - Klientide hoidmise suurendamiseks v?hendage hindu kliendi elutsükli hilisemas osas
Seega ei ole teie hinnad kunagi t?eliselt staatilised, vaid muutuvad koos kliendi teekonnaga.
See on v?imas kontseptsioon, mis eemaldab surve saada hinda lihtsalt ?ige. Selle asemel sunnib see teid v?tma kasutusele dünaamilise tootehinnastrateegia, mis s?ltub kliendi k?itumisest.
Lihtne, kuid kasulik.
3. Suurendada hinna ebaelastsust
v?i PED m??dab muutusi toote n?udluses koos selle hinna muutustega.
- Kui n?udlus v?heneb koos hinna t?usuga, on toode seda elastne.
- Kui n?udlus j??b hinnamuutustest hoolimata samaks, on toode seda mitteelastne.
Hinnaelastsuse m??ramiseks on kaks meetodit:
- Uurige sihtturu n?idispublikut. Küsige neilt, kuidas nende ostuharjumused koos hinnaga muutuvad.
- Uurige ajaloolisi andmeid, et m?ista n?udluse muutusi hinna suhtes.
Seej?rel saate arvutada hinnaelastsuse lihtsa valemiga:
PED = n?udluse muutus % / hinnamuutus %
See annab tavaliselt negatiivse tulemuse (kuna n?udlus langeb tavaliselt koos hinnaga). N?iteks kui t?state hinda 50%, siis n?udlus v?heneb 100%. Seega on PED:
PED =
Harvadel juhtudel j??b n?udlus samaks v?i suureneb hindade t?ustes. See juhtub kas mulliga v?i selliste kaupade puhul nagu nafta v?i luksuskaubad.
Kuidas elastsus m?jutab ettev?tte hinnapoliitikat
Hinnaelastsus annab teile sisuliselt arusaamise sellest, kuidas kliendid hinda t?stmisel reageerivad.
See on kolme asja funktsioon:
- Nappus: Kui toodet peetakse v?heks, v?ib see n?uda k?rgemaid hindu ilma a
lahtilaskmine n?utud. - Maksumus: Kui toode pakub palju v??rtust (v?i tarbijad seda nii tajuvad), saate hinda t?sta ilma n?udlust m?jutamata.
- Br?nd: Br?nd, mida peetakse haruldase, luksusliku v?i esmaklassilise kaubam?rgina, v?ib n?uda k?rgemaid hindu ilma n?udluse v?henemiseta. M?nel juhul v?ib n?udlus koos hindadega kasvada. Sellised tooted on klassifitseeritud
Luksustooted kasutavad toodete k?rgete hindadega müümiseks tavaliselt kaubam?rgi tajumist, v??rtuse tajumist ja nappust (p?ris v?i tehislik).
?ks selle parimaid n?iteid on teemantidega.
Teemandid on eriti kallid ja hinnatud kaubad. See k?rge hinnasilt tuleneb eeldusest, et teemandid on haruldased. Kuna kasutada on v?ga piiratud summa, on ettev?tetel ?igus toote eest rohkem tasu v?tta.
Kuid et teemandid pole mitte ainult mitte haruldane, .
Teemantidega tegelevad ettev?tted, nagu De Beers, suudavad kunstliku nappuse ja agressiivse turunduse kaudu oma toodete eest teenida tippdollarit.
Traditsiooniks oli n?iteks kihlas?rmuste kinkimine . N?hes oma toote j?rsku langust, t?i De Beers turule mis r?hutas, kuidas teemandid on "igavesti" - nagu abieluside. Kampaania oli edukas ja valitud inimeste rühmaga piirduvast tavast sai üht?kki kogu riigis v?ljakujunenud norm.
Kogu see turundus ja positsioneerimine on muutnud teemandid suures osas elastne kaup. Selle hinnad on pidevalt t?usnud:
Samal ajal on n?udlus j?rginud sarnast k?verat:
Teemandit??stus sai sellega hakkama:
- Tarnete kontrollimine ja muidu küllusliku ressursi kunstliku nappuse tekitamine.
- Br?ndi tajumise parandamine teemante, asetades need "igaveseks" ja armastuse sümboliks.
- V??rtuse parandamine taju r?hutades teemantide tugevust ja nende "p?rimuse" staatust (kellabr?ndide sageli kasutatav strateegia).
See agressiivne positsioneerimine on aidanud muuta teemandid mitteelastseks tooteks, mille puhul tarbijad taluvad k?rgelt hinnamuutusi.
Kuidas oma toodet positsioneerida
V?ikeettev?tte omanikuna saate oma toote k?rgema hinnaga positsioneerimiseks (n?udlust m?jutamata) kasutada mitut taktikat.
- Keskenduge meisterlikkusele osalevad tootmisprotsessis. Kellabr?ndid teevad seda fenomenaalselt h?sti. Vebleni tooteks saades saate küsida eksponentsiaalselt k?rgemaid hindu.
- Hind k?rgem — inimesed v?rdsustavad sageli k?rgemat hinda parema kvaliteediga.
- R??gi lugu toote disaini, loomise ja p?ritolu kohta. Jutuvestmine on olnud . Jaemüüjad, nagu Woot ja J Petermani kataloog, teevad seda üksikute toodete puhul. Teised, n?iteks American Giant, jutustavad br?ndist endast.
- Hankige parem tootekujundus. et paremini disainitud tooted on tarbijate arvates v??rtuslikumad. Isegi kui funktsioon j??b samaks, v?ib parem vorm teie müüki parandada.
- Parandage veebisaidi disaini. as müüdava toote eest.
Toote positsioneerimine on t?iesti uus teema, kuid ülaltoodu peaks andma teile alustamiseks ideid.
4. J?rgige psühholoogilisi hinnakujundusp?him?tteid
L?puks saate parandada oma toodete müügi- ja konversioonim??rasid, kujundades hinnad tarbijapsühholoogia p?him?tete alusel.
Selle kategooria alla kuuluvad mitmed taktikad. Neli sellist taktikat, mida saate kohe kasutada, on:
I. Kasutage "v?luvat" hinnakujundust
V?luhinna m??ramine h?lmab hinna l?ppu 9 v?i 7 l?hima ümmarguse numbri asemel.
See on üks enim kasutatavaid hinnastrateegiaid. Uuringud n?itavad, et kliendid kipuvad hinda lugedes keskenduma numbritele enne koma.
Seega, kuigi 0.01 ja 10 dollari vahel on erinevus vaid 9.99 dollarit, peavad kliendid viimast t?en?olisemalt madalama hinnaga kui esimest.
Tegelikult , maksete t??tleja, n?itab, et v?luhinnaga tooteid müüakse sageli kaks korda rohkem.
II. T?stke hindu marginaalselt
Kui peate toote hinda t?stma, veenduge, et muudatused on marginaalsed, kuid sagedased. Kliendid peaksid muudatuse vaevalt registreerima. 12 dollarilt 15 dollarile hüppamine k?ivitab vastupanu. Kuid hinna j?rkj?rguline t?stmine 12 dollarilt 13 dollarile, seej?rel 13 dollarilt 14 dollarile ja nii edasi 12 kuu jooksul ei n?ua nii palju kontrolli.
Eksperimentaalpsühholoogias nimetatakse seda ideed . Seda kasutatakse sageli toodete t?iustamiseks (nii et parandused on m?rgatavad, kuid mitte silmatorkavad), kuid seda saab kasutada ka hinnakujunduseks.
III. Jagage hind v?iksemateks ühikuteks
Suurep?rane v?imalus müügi suurendamiseks on jagada hind v?iksemateks osamakseteks. N?iteks selle asemel, et küsida klientidelt 100 dollarit, v?ite küsida neilt viis osamakset 20 dollarit. Kuigi tegelik hind j??b samaks, tajuvad kliendid viimast v?iksemana, kuna see v?hendab hinnaga kaasnevat “kleebise?okki”.
Seda strateegiat kasutavad sageli tellimustooted, mis annavad aastaplaanidele allahindlusi, kuid kujundavad hinna igakuiste, mitte aastaarvete alusel.
Nii tunneb klient, et kuigi arveldatakse iga-aastaselt, hinda madalamaks, kuna see jaguneb v?iksemateks kuumakseteks.
IV. Saatekulu hinnast eraldi
Toote hinna m??ramisel on oluline hoida saatmis- ja k?sitsemiskulud p?hitoote hinnast eraldi. Vastasel juhul on oht, et kliendid arvavad, et kogukulu on tegelikult toote hind.
N?iteks kui toote hind on 30 dollarit ja saatmiskulu 10 dollarit, paneb koguhinnaks 40 dollari pakkumine kliendi uskuma, et toode ise on hinnaga 40 dollarit.
Enamik jaemüüjaid j?rgib seda strateegiat. N?iteks Amazon mainib selgelt saatmis- ja k?sitsemiskulud eraldi.
J?reldus
?ige hinnakujundus on üks raskemaid v?ljakutseid, millega teie ettev?ttes silmitsi seisate. V?ttes kasutusele teaduslikud,
V?tme tagasiv?tmine
- Kasutage toote positsioneerimist, et t?sta hindu ilma n?udlust m?jutamata.
- Kaadrihinnad, kasutades potentsiaalsete tulude maksimeerimiseks psühholoogilisi p?him?tteid
- Baashinnad demograafilistel andmetel.
- V?tke kasutusele dünaamiline hinnakujundus, mis muutub koos kliendi teekonnaga.
