Esiteks küsimus:
Elades piiramatute valikute ajastul, miks valite konkreetse toote? Mis sunnib sind ohverdama k?ik alternatiivid, mida homme vaja v?ib minna, ja eelistama üht asja teisele?
Siin on vihje:
See ei ole sellep?rast, et te seda vajate. Kuna Internet on t?nap?eval k?ige populaarsem teabeallikas, on see sisu mida veebiturundajad kasutavad teie otsuse m?jutamiseks ja toote ostmise veenmiseks. Nad m?istavad psühholoogiat
Selles artiklis tutvustate valikute ja otsuste taga olevaid psühholoogilisi kontseptsioone ning saate teada, kuidas neid turundussisus kasutada saada rohkem kliente teie ettev?tte jaoks.
笔蝉ü丑丑辞濒辞辞驳颈补&苍产蝉辫;Otsuse tegemine
Kujutage ette olukorda:
?hel p?eval ?rkate üles ja m?istate, et vajate uut sülearvutit. L?hete veebi, n?ete seal kümneid pakkumisi, v?rdlete funktsioone ja hindu ning… ostate selle, mida te otsides parimaks ei pidanud.
M?ni n?dal hiljem istud selle uue sülearvuti taga ja m?tled midagi sellist, "Noh, see on tore, aga ma oleksin pidanud selle XXX-st v?tma."
See on ühe t?? viis psühholoogilist kontseptsiooni, mis m?jutavad meie otsuseid:
Emotsionaalne puhang mitme pakkumise v?rdlemisel
Mida rohkem valikuv?imalusi meil on, seda keerulisem on meie ajul otsustada, millist neist valida. The t?estab seda:
Toote ülem?tlemine viib emotsionaalse purskeni, mis annab meie ajule m?rku, et peaks kiiremini valima. Seet?ttu l?htume erinevatel veebisaitidel mitme toote v?rdlemisel sageli pigem emotsionaalsetest kui ratsionaalsetest teguritest. See v?tab millisekundeid:
"Nii, igatahes tundub see kena - ma v?tan seda!"
Sellest psühholoogilisest trikist maksimumi saamiseks koostavad turundajad sisu, mis ahvatleb positiivseid tundeid ja emotsioone. Pennsylvania Whartoni ülikooli andmetel , siin on parimad instrumendid huumor, isikup?rastamine, ja toitlustamine ?nne otsimisel.
N?idake tarbijatele, kuidas teie toode v?i teenus neis tunneb, ja see konverteerib palju paremini kui teie ratsionaalsed selgitused selle funktsioonide kohta. Emotsionaalsed tootevideod, reklaamid — m?letate Dollar Shave Clubi tüüpe, kes ajas Interneti ?igel ajal ?hku? – ja meeldej??vad kohandatud visuaalid sihtlehtedel v?ivad siin imesid teha.
Epicurrence l?i sihtlehe koos signatuurivisuaalidega
Kasulikkuse psühholoogia
Digitaalne konsultant defineerib kognitiivse protsessi, mis paneb inimesi tootele truuks j??ma, kui vajadust leida kasulikkus enne selle proovimist.
Ja siin on kicker:
Meie aju on laisk ja seet?ttu m??rab see kasulikkuse millekski, mis on k?ige t?husam, kui v?imaldab kulutada v?hem aega ja riskida selle üle otsustamisega.
Kasulikkuse hindamisel l?bib aju m?ned sammud, et teha kindlaks, kas toode/teenus on lojaalsust v??rt. J?llegi, see puudutab rohkem emotsioone kui ratsionaalsust:
Kuidas inimesed otsustavad, kas toode on lojaalsust v??rt
Nagu Gord ütleb,
"Meie aju kasutab kiiremat ja heuristilisemat meetodit, et vahendada meie j?upingutusi - emotsioone. Frustratsioon ja ?revus ütlevad meile, et on aeg liikuda j?rgmise saidi v?i rakenduse juurde. Tasu ja rahulolu tunne n?itavad, et peaksime j??ma sinna, kus oleme.
Seega on turundussisu ülesanne tekitada lugejas positiivseid emotsioone. Nad teatavad, et toote kasulikkus on suurem kui tajutav risk, samas kui negatiivsed emotsioonid n?itavad vastupidist.
Raamimise eelarvamus
Kuigi ratsionaalse valiku standardmudel sisse
It et me teeme otsuseid oma suhtumise, mitte millegi faktide p?hjal. Infot esitav “raam” m?jutab meie reaktsiooni ja valikut.
N?iteks on ?97% efektiivne” toode paremini konverteeritav kui toode, mille rikete m??r on vaid 3%.
?ks fakt toote kohta v?ib m?jutada ostuotsust, olenevalt kontekstist, mida turundaja selle esindamiseks kasutab. Raamimise kaudu saavad sisuloojad lugejas esile kutsuda pigem positiivseid kui negatiivseid emotsioone, m??rates seega tema suhtumise turunduss?numisse, mida nad üritavad edastada.
Kuidas turundajad teavet "raamistavad"?
Nad kasutavad j?us?nu, mis k?ivitavad emotsioone, tagavad, et nende sisul on ülem??rane v??rtus ja tugev teabel?hn, ning arvestavad 惫?谤惫颈辫蝉ü丑丑辞濒辞辞驳颈补 ja j?rjepidevuse p?him?tteid oma turundusvarade kujundamisel.
Lisateavet selle kohta leiate allpool.
jutustamine
Ainult laisad ei kuulnud hullust jutuvestmise j?ust turunduses. Ja see on m?istlik:
Inimesed hoiavad infost lugude kaudu, vaid 10% – andmete ja statistika kaudu. Seega, kui soovite luua publikuga emotsionaalseid sidemeid ja panna neid oma kaubam?rki m?letama, on lugude jutustamine selleks parim instrument.
Kuidas lugude jutustamine aju m?jutab ()
Lood m?jutavad inimese aju, aktiveerides kogemuste eest vastutavaid piirkondi. Br?ndilugu lugedes tunnevad inimesed, et see t?esti juhtuks, kiilub empaatia kaudu ja tunneb sidet.
Selline emotsionaalne reaktsioon rohkem kui paljad faktid toote omaduste ja hinna kohta. Inimesed kasutavad br?ndi hindamiseks isiklikke tundeid ja seet?ttu m??ravad kliendi lojaalsuse pigem emotsioonid kui muud hinnangud.
Ankurdamise ja t??tlemise sujuvuse eelarvamused
Ankurdamise eelarvamus on meie kalduvus tugineda esimesele saadud teabele. Pealegi, see esimene teave kuidas me sarnaseid asju edasi hindame.
Eks seep?rast alustavadki müüjad tihti tooteesitlused k?rge hinnaga ja madalama hinnaga? Esimese teabega "ankurdudes" hakkavad inimesed kaaluma kasuliku pakkumise allahindlust, millega n?ustuda.
Ankurdusefekt illustreeritud ()
Tundub, et esmamulje on t?esti oluline!
T??tlemise sujuvuse eelarvamus viitab arusaamale, et kipume uskuma, et asjad, millest on lihtsam aru saada, on usaldusv??rsemad. Aju seostab sujuvust positiivse kogemusega, luues v?ltsi tuttava tunde ja suurendades seel?bi usaldust.
Teisis?nu, meie arvamus millestki s?ltub sellest, kui kergesti me sellest aru saame. Eelistame infot, mida on lihtsam saada, ja meie .
Et saada aru, kuidas see toimib, proovige vastata küsimusele:
"Mitu looma igast liigist v?ttis Mooses laeva vastu?"
Oops!
Teine n?ide t??tlemise sujuvuse kallutatusest on see, kuidas me t?lgendame tekste nende kirjastiili alusel: levinud ja
T??tlemise sujuvuse p?hjused ja hinnangulised tagaj?rjed ()
Seet?ttu on t??tlemise sujuvus kasutajakogemuse kujundamisel kriitilise t?htsusega: veebisaidi kasutatavuse paranemine v?ib konversioonim??rasid oluliselt m?jutada.
Seotud: 15 t?iuslikku fondipaari teie e-kaubanduse veebisaidi jaoks
Kuidas neid psühholoogilisi m?isteid sisus kasutada
Inimesed valivad t?en?olisemalt seda, mida nad teavad ja . See selgitab, miks ostame iPhone'e ja joome Starbucksist, isegi kui me ei pea neid kaubam?rke oma ni?is parimateks:
Kuna k?ik ülaltoodud psühholoogilised kontseptsioonid m?jutavad meie otsuseid, on selge, et valime tooted, mis n?evad tuttavad v?lja, tekitavad positiivseid assotsiatsioone ja on kergesti m?istetavad.
Seega korraldage ja optimeerige oma turundussisu vastavalt – ja teie sihtrühm leiab teid üles.
Seda saab teha j?rgmiselt.
Kujunda see tuttav v?lja
Inimeste jaoks on teie br?nd m?rk. Nagu Harvardi ?rikooli professor Susan Fournier m?rkis, on see "ei ole üldse objektiivset olemasolu: see on lihtsalt tarbija meeles peetud arusaamade kogum."
Inimesed kasutavad a
- Identity: br?ndi missioon, lugu, v??rtused, omakapital ja toode ise.
- KOMMUNIKATSIOON: Br?ndi oma logo, loosungid ja sisu.
- Ethos: Br?ndi maine ja see, kuidas tarbijad seda tajuvad.
Semiootiline br?ndingu kolmnurk pakub protsessi br?ndi ja selle t?lgenduste m??ratlemiseks ()
Selleks, et publik saaks teie toote m??ratleda ja selle teiste hulgast valida, peate arvestama k?igi kolme elemendiga. See on a
Kujundage k?ik nii, et inimesed tunneksid teie sisu, kui nad seda n?evad. Ajule tuttavana tundes on lihtsam selle konkreetse eseme kasuks otsustada.
Kuidas muuta sisu tuttavaks?
- Kasutage kogu sisuvaras br?ndiv?rve erinevates turunduskanalites, et kasutajad teid ?ra tunneksid.
- Kujundage samas stiilis kohandatud pilte teie sisuvarade jaoks; v?ltige aktsiafotosid v?i üldisi visuaale, mida kasutajad n?evad kümnetel muudel veebisaitidel.
- Asetage oma logo, kui see on asjakohane k?igis kanalites, mida sisu reklaamimiseks kasutate.
Ka: Kuidas luua oma kaubam?rgile vinge logo
Samuti arvestage turundussisu kujundamisel j?rjepidevuse p?him?tet:
Kasutage pealkirjade jaoks samu fonte ja samu sisuvorminguid ning pidage meeles arendada oma br?ndi h??letooni.
H??letoon on see, kuidas teie br?nd k?lab ja publikut k?netab. Tarbijate harjumiseks peab see olema j?rjepidev k?igis teie s?numites.
- Kasutage kogu sisus samu s?nu, k?nemustreid ja lausestruktuure.
- Otsustage, millist tooni kasutate publikuga r??kides: kas teie br?nd on nende s?ber, partner v?i ?petaja? Kas see on ametlik v?i s?bralik? Kas see kasutab suhtluses huumorit?
Looge br?ndiraamat ehk juhised oma sisu kirjutajatele ja kujundajatele, et j?rgida br?ndikommunikatsiooni sidususe p?him?tteid. Nagu Mailchimp,
V?ljav?te Skype’i br?ndiraamatust ()
Veenduge, et teie sisul oleks tugev teabel?hn
Nagu v?itis , info l?hn on umbes "asjakohaste s?numite tugevus kogu klienditeekonna jooksul samuti visuaalsed ja tekstilised vihjed, mis annavad veebisaidi külastajatele vihjeid selle kohta, millist teavet sait sisaldab.
Teie sisu tugev teabel?hn tagab t??tlemise sujuvuse ja teenib kasulikkuse psühholoogiat.
T?nap?evases sisu?oki ja lühikese t?helepanuv?imega maailmas, kui inimesed teie veebisisu skannivad, mitte ei loe, vajavad nad visuaalseid vihjeid, mis aitaksid neil m?ista, et nad on oma probleemide lahendamiseks ?iges kohas.
Mida saate selle sisuga teha:
- Olge j?rjekindel pealkirjade, CTA v?rvide ja piltidega teie müügilehtri k?igil lehtedel.
- Tee sisu h?lpsasti loetavaks: M?tle a
v?rv-kontrast suhe, et teie tekstid vastaksid taustale. - Tee sisus navigeerimine selgeks: Linkige teave ?igetele lehtedele, et kasutajad saaksid aru, mida nad n?evad.
- V?ltige tegevusele kutsumisega ülekoormamist: Kasutajad peaksid m?istma, mida nad saavad lehel teha; pidage kinni reeglist "üks leht = üks CTA".
Skannimise ja parema loetavuse vorming
Meie t?helepanuv?ime v?heneb, nii et turundajatel on potentsiaalse kliendiga ühenduse loomiseks umbes 8 sekundit. M?ned isegi n?uavad siin:
Inimesed otsivad sisu sisuliste pealkirjade ja visuaalsete vihjete leidmiseks, mis aitaksid neil m?ista, kas nad on ?iges kohas ja soovivad rohkem teada saada. Seda silmas pidades tuleb sisu vastavalt vormindada ja enne avaldamist.
Kuidas sisu skannimiseks vormindada:
- Kirjutage lühidalt laused ja l?igud.
- Kasutage alampealkirju, t?ppe, paksus kirjas s?nu,ja muud visuaalsed konksud lugejatele teie sisu kiiremaks skannimiseks.
- Pidage meeles visuaalide kohta: pildid, videod, diagrammid, graafikud ja muud elemendid – inimaju tajub neid kui tekst, nii et see on teie v?imalus motiveerida lugejaid rohkem ?ppima.
- Looge selged, kuid emotsionaalsed pealkirjad. Lisage kiireloomulisuse element, et kasutajad tunneksid, et nad kaotavad midagi, kui nad teie teavet praegu ei kontrolli. Sellised t??riistad nagu emotsionaalne pealkirjade analüsaator v?ivad aidata m??rata pealkirjade emotsionaalset v??rtust.
Kui teie sisu on valmis, kontrollige selle loetavuse skoori selliste t??riistade abil nagu Grammarly v?i Readable. Vastavalt , kes oli Apple'i jaoks PR-i teinud kümme aastat, peaks tekst olema piisavalt lihtne “Keskmisele kergesti arusaadav
Kasutage j?us?nu ja inimkeelt
Sisus kasutatavad s?nad v?ivad panna inimesi sellesse teatud suhtuma. S?ltuvalt emotsioonist, mida soovite tarbijas esile kutsuda, kaaluge j?us?nu ja v?ltige katku.
J?us?nad on leksikaalsed üksused, mis ahvatlevad meie hirmudele ja soovidele ning seet?ttu on nad tekstides kohatuna nii m?juvad ja veenvad. Kogenud tekstikirjutajad Jon Morrow ja Henneke Duistermaat kirjeldasid selliseid s?nu k?ige paremini.
J?rgi , j?us?nad on kirjeldavad ja veenvad s?nad, mis tekitavad inimestes tugeva emotsionaalse reaktsiooni. Need v?ivad panna inimesi tundma hirmu, p?nevust, viha v?i uudishimu. Nende s?nade kasutamine aitab muuta sisu huvitavamaks ja veenvamaks.
Duistermaat toob palju n?iteid emotsionaalse j?u s?nade kohta:
N?iteid emotsionaalsetest j?us?nadest Henneke Duistermaa j?rgi ()
Samal ajal andke endast parim, et r??kida sihtrühmaga sama keelt. Kasutage inimkeelt, olge konkreetne, arvestage s?nadega, mida teie publik igap?evaselt r??gib, ja v?ltige .
Lisage ülej??k
笔蝉ü丑丑辞濒辞辞驳颈补&苍产蝉辫;
Inimesed külastavad v?hemalt kolme veebisaiti, enne kui leiavad, mida nad otsivad. Enamat, enne kui nad otsustavad osta! Usaldusv??rsed iseloomustused,
M?ned t?psemad n?pun?ited:
- Lisage arvustustele oma klientide fotosid. N?hes iseloomustuste taga p?ris inimeste n?gusid, usaldame neid rohkem.
- Lubage klientidel h??letada arvustuste poolt, nagu seda tegi Amazon. T?iendavate arvamuste toetusel n?evad sellised kommentaarid usaldusv??rsemad.
Lisaks klientide arvustustele ja muudele sotsiaalsetele t?enditele kaaluge üleliigseid v??rtusi, nagu autoriteetsetele ressurssidele viitamine ja k?ikeh?lmava sisu loomine, mis ei j?ta küsimusi.
Pakke Up
Kas tead, et see v?tab simuleerida ühe sekundi inimese ajutegevust?
Jah, valikud on rasked ja otsuste tegemine veelgi keerulisem. Arvestades nende taga olevaid psühholoogilisi tegureid, saate veebisisu optimeerida, et m?jutada klientide otsuseid ja motiveerida neid teie tooteid v?i teenuseid valima.
