Müügis silma paistmiseks on oluline ühendada toode inimesega, kes selle omamisest kasu saab. Müüja kohustus on viia soovid ja n?uded vastavusse sobivate lahendustega.
Kvalifitseeritud müügimees püüab saavutada vastastikust m?istmist ja pidada l?bir??kimisi tehingu üle, kus klient n?eb selgelt, millist kasu ta ostust saab. See on oluline, sest ilma sellise m?istmiseta v?ib müügi l?petamine olla v?ga keeruline.
Müügioskuse omandamiseks on vaja m?ista ja rakendada erinevaid müügitehnikaid. Need tehnikad h?lmavad j?rgmist:
- teil on selge arusaam sellest, mida müüte
- teil on hea arusaam teie sihtturust ja isikutest, kes on teie toote ostmisest huvitatud
- kuulake aktiivselt oma klientide p?ringuid ja andke neile teadlikke vastuseid
- positsioneerige oma toode tavalise probleemi lahendusena v?i viisina nende elu lihtsustamiseks
- looge oma klientidega tugev side, et nad tunneksid end teiega vesteldes mugavalt
- v?ltige oma publikule alla r??kimist
- keskenduda klientide hoidmisele, et tagada
pikaajaline edu.
R??gime igast punktist.
1. samm. ?ppige oma toodet
Enne müümist on oluline m?ista müüdavat toodet ja selle v?imalikke eeliseid. See kehtib olenemata sellest, kas müüte a
Analüüsimisel v?ta arvesse nii emotsioone kui objektiivsust, kuna potentsiaalseid ostjaid m?jutavad m?lemad. Analüüsis on oluline arvestada subjektiivsusega.
Kuumasse aktsiasse investeerimine v?ib tunduda riskantne, kuid see pakub ka ahvatlevat v?imalust lühikese ajaga m?rkimisv??rset kasumit teenida.
T?husate turunduskampaaniate analüüsimisel m?rkate, et tavaliselt ei müüda tooteid tehniliste n?itajate v?i loogiliste tegurite alusel. Selle asemel motiveerib tarbijaid sageli nende endi ego ja tunnetus sellest, mida peetakse "lahedaks". Kuni toode t?idab oma p?hifunktsioone, on paljud tarbijad selle ostmisest huvitatud.
2. samm. Uurige oma klienti
Kliendi olude ja soovide m?istmine on müümisel samav?rra kui mitte olulisem kui toote tundmine. Oluline on olla teadlik kliendi vajadustest ja soovidest ning sellest, kuidas toode suudab neid t?ita. Positiivse ja vastastikku kasuliku suhtluse loomiseks on oluline arvestada kliendi vaatenurgaga.
Kui te klienti isiklikult ei tunne, saate siiski teha oletusi oma vajaduste kohta p?hineb mustritel, mida olete t?heldanud teiste sama asukohta külastanud klientide puhul. Kogemustega olete ehk m?rganud, et paljudel klientidel on sarnased vajadused.
Professionaalse kliendi soovide kohta t?psema m?istmise saamiseks v?ib abi olla tema LinkedIni profiili ülevaatamisest ja valdkonna uurimisest.
Enne meiega ühenduse v?tmist viige kindlasti l?bi uuringud.
Selleks, et ostjad investeeriksid oma aega teie toote tundma?ppimisse, on oluline investeerida oma aega k?igepealt nende tundma?ppimisse.
Enne potentsiaalsete klientidega vestluse alustamist v?ite teabe saamiseks vaadata neid uurimisallikaid:
- Twitter (üksik- ja ?rikontod)
- Google (potentsiaalne klient ja ettev?te)
- Ettev?tte pressiteadete leht
- Konkurentide pressiteadete leheküljed
- blogid
Esitage küsimusi ja kuulake vastuseid
Isegi kui olete potentsiaalset v?imalust p?hjalikult uurinud, v?ib teie teadmistes siiski olla lünki. Ostja probleemi lahendamisel t?husaks abistamiseks on ülioluline vestluse ajal esitada palju l?bim?eldud küsimusi.
Siin on m?ned n?ited:
- "Millised omadused on teie jaoks k?ige olulisemad?"
- "Mis tunnet see toode sinus tekitama peaks?"
- ?Kuidas see probleem teie organisatsiooni m?jutab?
- 'Mida teie kliendid arvavad? '
- "Mida te praegu probleemi lahendamiseks teete?"
- "Mida sa tahaksid t?iuslikus maailmas juhtuda?"
- "Kas saate mulle n?ite tuua?"
T?elise uudishimu ülesn?itamine tuleb kasuks. Kuigi ettevalmistatud küsimuste komplekt on kasulik, ei ole vaja neid s?na-s?nalt j?rgida, kui arutelu kaldub k?rvale. Inimestele meeldib oma kogemuste üle arutleda, seega v?ib t?elise uudishimu v?ljendamine nende vastu aidata neil end teie l?heduses paremini tunda.
Suhtlemise parandamiseks on oluline kuulata ostja vastust p?rast küsimuse esitamist ilma segamata. Korrake nende s?numit neile ja küsige kinnitust, et olete sellest ?igesti aru saanud. Seej?rel esitage t?iendavate üksikasjade selgitamiseks uus küsimus.
Kui kuulate t?helepanelikult, ei aita see teil probleemist paremini aru saada, vaid paneb ka teise inimese end h?sti tundma. Kui te h?sti kuulate, on nad seda kuulab teid t?en?olisemalt, kui teil on midagi ?elda.
Sisestage see teave kindlasti oma CRM-i, et kogu teie meeskond saaks sellele juurde p??seda ja et te ei peaks ostjalt samu küsimusi uuesti esitama.
3. samm. Esitlege oma toodet osana oma kliendi ideaalsest elustiilist
Igaüks, olgu klient v?i mitte, otsib l?puks oma versiooni t?isv??rtuslikust elust. Kuigi individuaalsed soovid v?ivad v?ga erineda, on enamikul inimestel ühised eesm?rgid, nagu edu, mugav elu ja teiste imetlemine.
Toote t?husaks müümiseks on ülioluline kindlaks teha, kuidas see v?ib kliendi elu kasu tuua v?i parandada. Seet?ttu on oluline m?ista kliendi vajadusi ja leida viise, kuidas neid toote eelistega katta. Seda tehes saate luua t?husa müügik?ne, mis toob esile, kuidas toode suudab vastata kliendi vajadustele ja muuta tema elu paremaks.
?ksikisik, kes müüb uut külmkappi, v?iks r?hutada selle eeliseid, n?iteks paremat energiat?husust, ja paremini
Suhelge klientidega neile arusaadaval viisil
On suurep?rane, kui müüjad v?i sihtlehed tutvustavad müügiprotsessi ajal oma isikup?ra. Siiski on oluline meeles pidada potentsiaalse kliendi isiksuse j?lgimist ja l?henemisviisi vastavalt kohandada. Meie individuaalsed omadused m?jutavad meie eelistatud müügitehnikaid ja meile k?ige olulisemat teavet.
Siin on ja nende eelistused:
- Juht: on huvitatud tulemuste ja l?pptulemuse n?gemisest.
- S?bralik: Huvitatud uuenduslike kontseptsioonide ja k?ikeh?lmavate perspektiivide vastu.
- Ekspressiivne: huvi tundma ?ppida inimesi ja kuidas ideed neid m?jutavad.
- Analüütiline: on huvitatud faktilise teabe, statistika ja andmete vastuv?tmisest.
Oma potentsiaalse kliendiga t?husaks suhtlemiseks kohandage oma s?numid ja esitlus tema eelistustega vastavalt nende kategooriale. Keskenduge sellele, mis on nende jaoks k?ige olulisem.
4. samm. L?petage tehing
Müügiprotsessi ei saa l?petada ilma tegeliku müügitoiminguta. See h?lmab ostja ja müüja vahelise tehingu l?puleviimist, mis v?ib h?lmata sularaha vahetamist v?i liisingulepingu allkirjastamist. V?ljundi keelekood: EN
Enne tehingu ametlikku s?lmimist on oluline v?ltida liigset enesekindlust. M?nikord v?ivad kliendid viimasel minutil meelt muuta ja kui k?itute nii, nagu oleksite tehingu juba s?lminud, v?ib see neile tarbetut survet avaldada.
Soovitav on tehing v?imalikult kiiresti l?petada. Kuigi on normaalne, et müügi l?puleviimisel tunnete ?revust, v?ib selle liiga pikk venitamine teie edusamme v?hendada ja lubada enesekindlamatel konkurentidel teie potentsiaalseid kliente v?ita.
Kogege emotsioonide tipphetki
Iga inimese otsust m?jutavad tema emotsioonid. See t?hendab, et pelgalt loogikale tuginemine klientide veenmisel ei ole müügiinimeste jaoks t?hus.
Müügis?numid, esitlused ja kohtumised peaksid ahvatlema nii potentsiaalsete klientide emotsioone kui ka ratsionaalset m?tlemist. , müügiekspert, usub seda
- Ahnus
- Hirm
- Altruism
- Kadedus
- Uhkus
- H?bi
On teatud negatiivseid emotsioone, mida te ei soovi, et potentsiaalsed kliendid ei enda ega teie organisatsiooniga seostaksid.
T?husaks emotsionaalseks üleskutse tegemiseks keskenduge ühele v?i kahele tundele, mis ühendavad teie publikuga tugevalt, ja kasutage ?rna l?henemist.
?ratagem m?ned emotsioonid!
Uuringute kohaselt on puhas emotsioon . Isegi ?rikeskkonnas v?ivad inimesed arvata, et nad teevad otsuseid loogika alusel, kuid emotsioonil on sama suur roll.
Emotsionaalne
Neuroteadlaste s?nul kipuvad inimesed ostuotsuseid langetama emotsioonide p?hjal ning seej?rel oma valikute p?hjendamiseks kasutama ratsionaalseid p?hjendusi. N?iteks v?ivad nad valida auto ja seej?rel koostada nimekirja praktilistest p?hjustest, nagu hind, t??kindlus jne. Kuid isegi valikuid teadlikult hinnates m?jutavad nende instinktid oluliselt ka nende otsuseid ostuprotsessi ajal.
Kuigi v?ib esineda erandeid, n?iteks erinevate piimamarkide valimine hinna alusel, m?jutavad kliente ostuotsuseid tehes üldiselt nende emotsioonid.
Müü tunne
Harvard Business Review kaast??line Michael D. Harris soovitab kui teie eesm?rk on m?jutada kliendi ettekujutust teie tootest.
?ks t?hus meetod on jagada kliendi isiklikku lugu, mis peaks olema detailne ja tekitama emotsioone. Enne toote v?i teenuse kasutamist kaaluge teabe lisamist kliendi esialgse pettumuse v?i millegi puudumise kohta. Millist m?ju teie ettev?te neile avaldas? Kas nad tundsid ?ritulemustega suuremat rahulolu v?i said s?pradelt oma uute teksade kohta sageli komplimente?
Eesm?rk on aidata potentsiaalsetel ostjatel end kliendina ette kujutada ja sellega kaasnevaid positiivseid emotsioone tunda. Kui nad soovivad seda kogemust saada, otsivad nad t?en?olisemalt teie toodet v?i teenust ja ostavad seda.
Ettev?tluse sihtimine otsustajad
Et olla edukas
- Ettev?tte eesm?rgid finants- ja tegevusvaldkonnas.
- Professionaalsed eesm?rgid
otsustaja.
Saate neid tegureid uurida kas konkreetsetel juhtudel v?i üldiselt. N?iteks kui plaanite B2B ostjaga müügik?ne tegemiseks ühendust v?tta, on oluline k?igepealt uurida ettev?tte
Rühma reklaamimisel on oluline ?ra tunda valdkonna suundumusi v?i v?ljakutseid, millega konkreetne ?riroll v?ib kokku puutuda. Kui olete turul uustulnuk ja teil pole veel palju teavet, on andmete kogumise alustamiseks soovitatav kohe veebis kohalolek luua. Seda saab teha veebisaidi loomine ja osaleb aktiivselt sotsiaalmeedias.
Samal ajal otsige Internetist:
- Kaubelge v?ljaannetega, kus teie valdkonna spetsialistid vahetavad turunduse kohta ideid ja teadmisi.
- Teised ettev?tted, kes müüvad teie sihtturule, jagavad oma teadmisi.
- Arvustused, mis kirjeldavad teie konkurentide toodete ja teenuste plusse ja miinuseid.
Otsingutulemused annavad teile piisavalt teavet keskendunud müügi alustamiseks.
?rge keskenduge liiga palju sulgemisele
Et olla edukas müügis, peate suunama oma fookuse lihtsalt tehingute sulgemiselt kogu müügiteekonnale. Isegi kui teie eesm?rk on kvoot t?ita v?i ületada, v?ib ainult numbrite t?htsustamine teie edu takistada. Kui eelistate tehingu s?lmimist potentsiaalsete klientidega suhete loomisele, v?ivad nad seda tajuda ja nad ei pruugi teiega ?ri teha.
Kui keskendute kogu müügiteekonna jooksul ainult tehingu s?lmimisele, mitte potentsiaalsete klientidega suhete loomisele, on t?en?olisem, et t?rjute nad eemale.
Oma l?henemisviisi t?iustamiseks keskenduge oma müügitoru iga etapi t?iustamisele ja t?histage iga saavutust. N?iteks pidage seda edukaks, kui potentsiaalne klient v?tab teiega ühendust, registreerub koosolekule v?i hakkab teiega suhet looma.
L?ppkokkuv?ttes ei saa te potentsiaalset inimest ostma sundida. Peaksite keskenduma tugeva suhte loomisele ja lahenduse pakkumisele, mida klient soovib innukalt osta.
5. samm. ?rge unustage J?relkontroll
On kaks p?hjust, miks peaksite p?rast müüki kliendiga ühendust v?tma.
- Esiteks aitab see luua professionaalset suhet v?ljaspool esialgset müügitegevust, kui küsite nende kogemuste kohta tootega.
- Teiseks v?ite klientidelt tagasisidet kogudes saada v??rtuslikku teavet oma müügiviisi t?iustamiseks.
Enamikus ?rikeskkondades p?rineb suurem osa teie tulust naasvatest klientidest. Klientide naasmise julgustamiseks kaaluge neile erisoodustuse v?i -pakkumise pakkumist.
Kliendid v?ivad olla rohkem valmis t?itma klientide vastuste küsitlust, kui pakute neile stiimulit, n?iteks allahindlust tulevaste teenuste eest. Nii saate julgustada neid tagasi tulema ja regulaarselt tagasisidet saama.
Pidage meeles, et teie klient on samasugune inimene nagu teie
Kui saadate iga p?ev palju teavitusmeile, on oluline meeles pidada, et adressaadid on inimesed, kes v??rivad austust ja austust. Isikup?rastamine.
S?numi loomisel küsige endalt, kas te hindaksite selle saamist adressaadina. See aitab teil hinnata, kas teie potentsiaalne ostja leiab, et s?num on kasulik.
Kuigi müügis on ülioluline s?ilitada professionaalne k?itumine, on sama oluline olla ka ligip??setav. Teie klientidel on peale nende t?? ka huvid, mida saate t?elise sideme loomiseks kasutada. Saate luua t?elise suhte, suunates vestluse aeg-ajalt isiklikele teemadele, selle asemel, et keskenduda ainult ?riasjadele. Pidage meeles, et alati rangelt ?rilise suhtumise s?ilitamine ei ole vajalik ega ka soovitatav.
