Miks peaksite müüma kahjumlikke tooteid?

Miks peaksite müüma kahjumlikke tooteid: kasumimarginaal sortimendi planeerimisel

14 min lugeda

Mida suuremat kasumit toodetelt teenite, seda m?juvam on neid müüa. V?hemalt nii tundub esmapilgul.

See juhend selgitab, miks peaksid teie veebipoes ilmuma ka madala kasumimarginaaliga odavad tooted. Leiad vastuse keerulisele küsimusele: kuidas suurendada müüki müües madala marginaaliga tooted?

Miks k?rge kasumimarginaal ei ole alati kasumlik?

Erinevad kaubad toodavad erinevat kasumit. Kallid ei ole alati k?ige kasumlikumad ja odavad ei ole alati k?ige kahjumlikumad. Selle m?istmiseks peame veidi teooriat seedima.

Teine s?na konkreetse toote kasumi kohta on kasumimarginaal. See on see, mille saate p?rast k?igi kulude mahaarvamist: tootmiskulud, saatmiskulud, ladustamine jne.

Oletame, et ostsite tooli, mis maksis 50 dollarit, siis t?ite selle 10 dollari eest lattu ja saatsite selle kliendile 15 dollari eest. See t?pne tool maksab teie poes 200 dollarit. Sel juhul on kasumimarginaal 200 dollarit - $15 - $50 - 10 dollarit = 125 dollarit.

Kasumimarginaal s?ltub juurdehindlusest: mida suurem see on, seda suurema kasumimarginaali saate.

K?ik tooted v?ib s?ltuvalt saadud kasumist jagada kolme rühma:

Madal marginaal tooted: Need on odavad ja igap?evane n?udlus kaubad, nagu hügieenitooted, aluspesu, kodukeemia, imikutoit, tarvikud. Nende juurdehindlus on alla 20% (kuludest).
Keskmise marginaaliga tooted: Muud h?davajalikud kaubad nagu vein, mereannid, juust, elektroonika, ehitusmaterjalid. Selliste kaupade kasumimarginaal algab 50%.
K?rge marginaal tooted: Kallid ja eksklusiivsed tooted nagu kaubam?rgiga asjad, kuld, ehted, lilled. Need pole m?eldud igap?evaseks kasutamiseks, tasuvad end ?ra kasumimarginaaliga, mis on suurem kui 100%.

toote hinnakujundus

Müüa ainult k?rge marginaaliga kaup ei garanteeri, et teie pood on kasumlik. N?iteks kui teete ainult ühe müügi alates a k?rge marginaaliga toote hooaja kohta, l?hete pigem pankrotti kui teenite p?ris raha. Samal ajal madala marginaaliga tooted v?ivad suure k?ibe t?ttu anda suurt igakuist kasumit (inimesed ostavad neid sageli ja suurtes kogustes).

Teie tootevalik peaks sisaldama tooteid, mis erinevad nii hinna kui tasuvuse poolest. Looge oma hinnapoliitika v?ttes arvesse sihtrühma, konkurentide hindu ja muid tegureid.

Kuidas tasakaalustada oma tootekataloogi kasumimarginaali j?rgi

Teie klientidel peaks teie poes olema valikuv?imalus: kui nad leiavad ainult odavaid v?i kalleid tooteid, on ostuotsust raske teha.

Tavaliselt on veebipoodides tooted jagatud kategooriatesse. Kui müüte juuksehooldustooteid, v?ivad need kategooriad olla ?ampoonid, palsamid, palsamid ja pihustid.

Igas teie poe kategoorias peaks olema mitu toodet, alates odavamatest kuni kallimateni.

Konversioonide arvu suurendamiseks saate oma toodetele hinna m??rata j?rgmiselt.

Hinnake iga kategooria hinnavahemikku. N?iteks müüte toole. Odavaim maksab 50 dollarit ja kalleim 500 dollarit. Nii et see on teie hinnavahemik. Iga kategooria madalaima ja k?rgeima hinna hindamiseks vaadake konkurentide hindu ja pidage meeles oma sihtrühma.
Segmenteerige oma tooted. Iga kategooria kaubad v?iks jagada kolme segmenti: madal, keskmine, premium. Madal marginaal tooted on odavad ja toovad v?he kasumit.

Nii et teie toolid maksavad 50–500 dollarit. Seet?ttu v?ib teie poe madal segment sisaldada tooteid vahemikus $ 50 kuni $ 100, keskmine segment ühendab tooteid vahemikus $ 100 kuni $ 300 ja premium segment sisaldab tooteid, mille hind on k?rgem.

Samas kategoorias on erinevate hinnasegmentide IKEA toolid

Isegi kui teil on v?ga spetsialiseeritud tootevalikuga pood, peab teil ikkagi olema kaupu k?igis hinnasegmentides, mitte ainult odavate v?i kallite kaupadega. See v?imaldab klientidel suuremat valikut ja erinevaid n?udmisi rahuldada.

Teie hinnad peaksid kasvama koos kvaliteediga. See t?hendab, et kui teie kliendid valivad kallima toote, peaksid nad olema kindlad, et kvaliteet vastab hinnale.

Millised tooted teie poes peaksid moodustama teie tootekataloogi tuuma – odavad v?i kallid? Selle ?ppimiseks peate otsustama oma poesegmendi üle: madal, keskmine v?i esmaklassiline.

N?iteks vaevalt leiad kvaliteetne parimatest materjalidest valmistatud diivanid odavpoes. Aga kui pood positsioneerib end a viimase peal m??blibr?nd, leiate kindlasti palju k?rgemad hinnad ja erineva tootevaliku.

Samal ajal v?ib aktsiadiivan maksta nii 100 kui 500 dollarit, luksuslik aga 1,000 ja 5,000 dollarit. Selline hinnaklass avardab nii valikut kui ka Sinu sihtrühma, et k?rgem hinnaklass j?uaks mitte ainult k?rge sissetulekuga, vaid ka keskmise palgaga klientideni.

Vastavalt hinnasuhtele on kolme tüüpi kauplusi:

1. Allahinnatud kauplused

Nendes kauplustes on miinimum- ja maksimumhinnad madalamad kui konkurentide vastavad hinnad. Tüüpiline publik koosneb madala sissetulekuga inimestest. Hinna suhe:

50% - madal segment
30% - keskmine segment
20% - premium segment

2. Keskmiste hindadega kauplused

Tootekulud ei erine konkurentide sarnastest positsioonidest. Tüüpiline publik on inimesed, kelle keskmine ja üle keskmise tulu. Hinna suhe:

40% - madal segment
40% - keskmine segment
20% - premium segment

3. Premium kauplused

Nendes kauplustes on miinimum- ja maksimumhinnad k?rgemad kui konkurentide vastavad hinnad. V?ide: "Kvaliteet ei saa olla odav." Tüüpiline publik on v?ga k?rge sissetulekuga inimesed. Toote suhe:

20-30% - madal segment
30-40% - keskmine segment
20-40% - premium segment
10% — luksustooted

N?iteks on teil sooduspood, mille hinnad j??vad vahemikku 30–100 dollarit. See t?hendab, et umbes 50% kaupadest peaks olema p?llul vahemikus 3–10 dollarit, 30% toodetest vahemikus 10–80 dollarit ja k?ige kallimad kaubad (80–100 dollarit) peaksid moodustama umbes 20% teie kaubast. kataloog.

K?igi toodete ?igeks jaotamiseks hinna j?rgi peate:

M?istke oma poe hinnasegmenti
Loo tootekategooriad
Veenduge, et iga kategooria esitaks madal-, keskmine-, ja premium-segment tooted.

Inimeste aitamine m?istliku hinnaga sobiva toote leidmisel pole hinnasegmenteerimise ainus eesm?rk. Sellel on suur m?ju teie kasumile. Tutvustame n?iteid:

Teie poes on liiga palju odavaid tooteid. Teil on madala hinna segmendis m??blipood. Müüte k?ik diivanid 150 dollari eest. Esiteks v?ib see kahjustada teie br?ndi kuvandit: kliendid v?ivad arvata, et pakute ainult seda madala kvaliteediga tooteid. Teiseks, teie kasumimarginaalid ei ole piisavad; isegi kui teete 10 müüki n?dalas, on teie kasum tühine. L?puks on teie sihtrühmaks ainult madala sissetulekuga inimesed, mis t?hendab, et j?tate t?helepanuta veidi suurema palgaga inimesed, kes on valmis maksma. $ 300-400 diivani jaoks.
Teie poes on liiga palju kalleid tooteid. Kui müüte ainult kalleid esemeid, peletab see keskmise sissetulekuga inimesi eemale, kuigi nad v?ivad olla teie kliendid.

Aga n?udlus?

Sortimendi loomisel tuleks arvestada ka n?udlusega. Seet?ttu peaksid poes olema j?rgmised tootesegmendid:

Prioriteetsed tooted. Need peaksid moodustama umbes 20% teie tootekataloogist. Neil on m?rkimisv??rne juurdehindlus ja neid müüakse piisavalt sageli. N?iteks alkohol, h?rgutised, vorstid, kohv toidupoodi v?i disainmantlid riidepoodi.
Esmat?htsad kaubad. Need kaubad peaksid korvama 40-60% oma sortimendist, kuna neid ostetakse k?ige rohkem ja suurtes kogustes. Need on madala or keskmise marginaaliga tooteid. Toidupoe jaoks on see leib v?i pasta. R?ivapoe jaoks on need p?hilised T-s?rgid. Tavaliselt annavad need madalat kasumit. M?ned ettev?tjad saavad aga oma ?ri üles ehitada, müües vaid p?hitooteid.
Hooajakaubad. Nende toodete müük on tulus ainult teatud aastaaegadel. N?iteks v?ib suvel leida rohkem p?ikesekaitsetooteid, kui ilupoes tavaliselt on. Hoidke see segment alla 20% kogu sortimendist.
Teised. Need on madala marginaaliga kaubad, mida on vaja ostjate mugavuse, sortimendi unikaalsuse ja muudel eesm?rkidel. Nendele on m?istlik eraldada mitte rohkem kui 20% kogu oma sortimendist.

Tavaliselt on poes k?rge müügim??raga, kuid v?ikese kasumimarginaaliga tooteid ning madala müügim??raga, kuid k?rge kasumimarginaaliga kaupu. See jaotus v?imaldab teil s?ilitada tasakaalu selle vahel, mida kliendid teie poes n?ha soovivad, ja selle vahel, mis on teile kasulik.

Kuidas kasutada Madal marginaal Tooted kasumi kasvatamiseks

Isegi kui teie peamine strateegia ei p?hine suures koguses odavate toodete müümisel, peaksite neid lisama madala marginaaliga kaubad teie tootev?rku, kuna need t?idavad m?ningaid olulisi funktsioone:

Kliendid kalduvad ostma keskmise hinnaga tooteid, v?ltides k?ige odavamaid. Nii et odavate toodete kasutamine kallimate toodete k?rval muudab viimased atraktiivsemaks.
Madal marginaal tooted aitavad teil konkurentide seas silma paista ja huvi ?ratada. N?iteks teed saab osta lauan?ude poest, aga teine ??seda ei paku.
Madal marginaal kaubad v?ivad ostmist mugavamaks muuta. Müües seotud tooteid madala marginaaliga, saate oma poe p?hikaubad klientide jaoks üles müüa.

Nii et t?pselt saate seda kasutada madala marginaaliga kaupu, et suurendada oma l?plikku kasumit ja parandada müüki k?rge marginaaliga tooted:

1. Suurendage oma keskmist tellimuse v??rtust 谤颈蝉迟尘üü办

Lihtsalt pakkuge oma klientidele t?iendavaid esemeid ostmiseks. N?iteks saate poekoti alal kuvada eraldi sisuploki, n?iteks "Inimesed ostavad ka selle tootega" v?i "Sulle v?ib ka meeldida". K?nekeskuse operaator v?ib tellimuse kinnitamiseks k?ne ajal pakkuda ka lisatooteid. N?iteks tasub kliendile r??kida laos olevatest nutitelefoni katetest ja kaitseklaasidest, kui ta unustas need kaubad varem tellida.

搁颈蝉迟尘üü办 odavama tootega

2. Uurige v?lja "katalüsaatori" üksused

Seal on kategooriad madala marginaaliga kaubad, mille j?rele on suur n?udlus ja mis v?ivad teie kliente meelitada. V?ite hakata pakkuma k?rge marginaaliga nende "katalüsaatoritega" tooteid, et suurendada l?ppkasumit.

N?iteks seemned ei ole üldse kallid, kuid kui kliendid tulevad teie poodi regulaarselt nende j?rele, v?ivad nad tellida mulda, v?etisi ja muid taimede istutamiseks ja kasvatamiseks vajalikke kaupu.

Oma veebipoes t?psete "katalüsaatorite" leidmiseks vajate Google Analytics. Kontrollige kliendi teekonda veebisaidi kaudu enne ostu sooritamist ja p??rake t?helepanu külastatud tootelehtedele.

3. Korraldage v?ikesed partiid hulgimüügiks

Parim viis kasumi teenimiseks on müüa madala marginaaliga esemed pakkide kaupa. N?iteks müüvad paljud veebipoed sokke v?ikestes hulgimüügipartiides.

Cropp müüb viie sokiga paki

4. Paku oma toodet kimpudena

Lihtsalt kombineeri madala marginaaliga kaubad komplektides koos keskmise marginaaliga ja k?rge marginaaliga kaubad. N?iteks v?ite müüa iga jalgratturi kukkumiskaitse eset eraldi v?i kombineerida üheks suureks komplektiks (kiiver + küünarnukikaitsed + p?lvekaitsmed + kindad).

N?ide tootekomplektist

V?tme tagasiv?tmine

Seega, et segmenteerida k?ik oma veebipoe kaubad hinna j?rgi ja saada sellest v?imalikult palju kasumit, peate:

M??rake oma veebipoe hinnasegment ja jagage k?ik kaubad igast kategooriast odavateks, keskmisteks ja kalliteks.
Selgitage v?lja k?ige kasumlikumad ja prioriteetsemad kaubad, tooted, mis tagavad k?ibe ning kaubad, mis meelitavad ligi kliente ja loovad teie kaubam?rgi mainet.
T??tage v?lja t??strateegia madala marginaaliga nii, et nende k?ttesaadavus v?ib kasumit pigem suurendada kui v?hendada.

Internetis müüa

51视频 e-kaubanduse abil saate h?lpsalt müüa k?ikjal ja k?igile – nii Internetis kui ka kogu maailmas.

Ettevalmistus k?ivitamiseks

Juuli 25, 2018

Andmeid autor

Jesse on 51视频i turundusjuht ning e-kaubanduse ja internetiturundusega tegelenud alates 2006. aastast. Tal on kogemus PPC, SEO ja konversioonide optimeerimisega ning talle meeldib teha koost??d ettev?tjatega, et nende unistused teoks teha.