Hinnoittelu on yksi t?rkeimmist? n?k?kohdista miss? tahansa yrityksess?. Se, kuinka paljon tuotteesta veloitetaan, vaikuttaa suoraan siihen, kuinka paljon voit myyd?. Oikean hinnoittelun saaminen voi johtaa valtaviin tulonlis?yksiin.
T?ss? viestiss? tarkastelemme joitain strategioita tuotteidesi hinnoitteluun todistettujen teorioiden avulla. Opit hinnoittelutieteest?, tilastollisista malleista ja hinnoittelun optimoinnista, joka perustuu hinnoittelutuotteiden psykologiaan.
Mit? on hinnoittelutiede?
Twiitoitavaksi lauseeksi sanottuna "hinnoittelutiede on tilastollisten mallien ja kilpailijaanalyysin k?ytt?? hinnoittelustrategian luomiseksi."
Hinnoittelutiede juontaa juurensa lentoyhti?iden s??ntelyn purkamisesta 1970-luvun lopulla Yhdysvalloissa. Lentoyhti?t tarjoavat a
T?st? syyst? lippujen hinnat muuttuvat jatkuvasti sen mukaan, milloin varaat lentosi.
Hallintoteorian kannalta hinnoittelutiede on osa "tuotonhallintaa". Se on riitt?v?n t?rke? osa liiketoimintaa .
Suurissa yrityksiss? on usein omistautuneita ammattilaisia, joiden myyt?v?n? teht?v?n? on selvitt?? yrityksen tuotteille paras hinta. Vastaanottaja ennustettu kysynt?, he k?ytt?v?t monimutkaisia ??yht?l?it?, jotka n?ytt?v?t suunnilleen t?lt?:
Pelottavaa, eik?? Mutta kuten alla opit, oikean hinnoittelun saaminen on ratkaisevan t?rke?? yrityksellesi. Hyv? puoli on, ett? sinun ei tarvitse turvautua yll? olevan kaltaisiin yht?l?ihin saadaksesi t?m?n oikein.
Hinnoitteluprosessi
Se on yksinkertainen taloustieteellinen tosiasia: kun hinnat nousevat, kysynt? laskee.
Sinun teht?v?si yritt?j?n? on l?yt?? hinta ja kysynt? v?lill?.
T?m? yht?l? voidaan esitt?? k?yr?n?, ns :
T?ss? skenaariossa tulot olisivat funktio Ostokset yhteens? x Jokaisen tuotteen hinta. T?m? voidaan esitt?? suorakulmiona kaaviossa:
"Sweet spot" hinnan ja kysynn?n v?lill? olisi suurin suorakulmio, jonka voit piirt?? t?h?n kaavioon:
Tietenkin t?m? on liiallista yksinkertaistamista, mutta luultavasti ymm?rr?t idean - saadaksesi oikean hinnoittelun, sinun on l?ydett?v? mediaani hinnan ja kysynn?n v?lill?.
Tuotteidesi hinnoittelu: Mit? Ei tehd?
Useimmat yritykset noudattavat melko yksinkertaista hinnoitteluprosessia, jota kutsutaan hinnoittelun "kolmeksi C:ksi". N?m? ovat:
- Kustannukset: Tuotteen valmistuksesta aiheutuneet kokonaiskustannukset. Hinta on siis kustannus + voittomarginaali.
- Asiakkaat: Mit? asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta. Yleens? selvi?? asiakaskyselyist?.
- Kilpailu: Mit? kilpailijat veloittavat tuotteistaan.
Paperilla t?m? kuulostaa riitt?v?n hyv?lt?. Loppujen lopuksi, jos otat huomioon kustannukset, asiakkaat ja kilpailun, sinun pit?isi pysty? saavuttamaan miellytt?v? hinta.
Todellisuudessa t?m? strategia ep?onnistuu enemm?n kuin onnistuu. Joitakin syit? ovat mm.
- Kustannukset voivat muuttua raaka-aineiden saatavuuden mukaan. Ne voivat my?s muuttua tuotannon laajuuden mukaan.
- Kustannusperusteinen hinnoittelu alentaa asiakkaille tarjoamaasi todellista arvoa. Se ei my?sk??n ota huomioon aineettomia hy?dykkeit?, kuten br?ndin arvoa, asiakkaiden kysynt?? jne.
- Kilpailijasi saattaa alihinnoitella tuotteitaan saadakseen markkinaosuuttaan.
- Asiakaskyselyt hintojen m??ritt?miseksi ovat parhaimmillaan luonnosllisia. Se, mit? asiakas on valmis maksamaan teoreettisesti paperilla, ja se, mit? he maksavat todellisella rahalla, voivat olla hyvin erilaisia.
Ja niin edelleen. Kokeiltu malli toimii harvoin. T?st? syyst? sinun on omaksuttava hinnoittelustrategia, joka ottaa huomioon asiakaspsykologian, tilastolliset mallit ja demografiset tiedot.
Kuinka valita oikea tuotteen hinnoittelustrategia
A
1. Ota k?ytt??n v?est?tietoihin perustuva hinnoittelu
Kustannuksiin tai kilpailijoihin perustuva hinnoittelumalli ep?onnistuu, koska se ei ota huomioon asiakkaiden demografisia tietoja, tuotteen arvoa tai br?ndin arvoa.
T?m?n torjumiseksi hyv?ksy a
Jos esimerkiksi myit farkkuja rikkaille julkkiksille, voit veloittaa satoja dollareita per farkku. Sen sijaan, jos kohdemarkkinasi olisivat
Jotta t?m? olisi mahdollista, tarvitset seuraavat demografiset tiedot kohdemarkkinoistasi:
- Keskiansio: Suuremmat tulot merkitsev?t korkeampaa hintatoleranssia.
- Sukupuoli:
- Sijainti: Tasokas sijainti vastaa korkeampia k?ytett?viss? olevia tuloja (ei kovin hy?dyllinen
s?hk?inen kaupank?ynti). - Koulutus: . Siten koulutetuilta ostajilta voidaan veloittaa enemm?n.
Voit m??ritt?? demografiset tekij?t ottamalla huomioon niiden vaikutuksen myyntiin (esim. jos keskitulot ovat yli 100,000 2 dollaria, tulot saavat kertoimen 100, jos alle 50 1 dollaria mutta yli XNUMX XNUMX dollaria, se saa kertoimen XNUMX jne. ).
T?m?n avulla voit k?ytt?? mukautettua kaavaa hinnan laskemiseen. Ilmeisesti t?m?n kaavan pit?isi perustua tilastolliseen analyysiin, mutta jotain niin perustavaa kuin t?m? voi toimia:
Hinta = (Tuotantokustannukset * demografiset tekij?t) + voittomarginaali — asiakkaan hankintakustannus.
2. Ota k?ytt??n dynaaminen hinnoittelu
Vuonna 1969 Frank Bass, Purduen yliopiston Graduate Schoolin professori, uuden tuotteen k?ytt??noton m??ritt?miseksi. T?m? malli, ns , antoi yksinkertaisen yht?l?n siit?, kuinka ihmiset alkavat k?ytt?? tuotetta markkinoilla.
T?m? malli jakaa kuluttajat pohjimmiltaan kahteen ryhm??n:
- Innovaattorit: N?m? ovat varhaisia ??omaksujia, jotka kokeilevat uutta tuotetta ja kertovat siit? muille.
- J?ljittelij?t: N?m? ovat ihmisi?, jotka alkavat k?ytt?? uutta tuotetta sen j?lkeen, kun se on jo saanut jonkin verran vetoa, usein keksij?iden suositusten j?lkeen.
Innovaattoreiden ja j?ljittelij?iden m??r? huipentuu jonkin ajan kuluttua. Graafisesti t?m? voi olla :
Voit soveltaa t?t? mallia menestyneimpiin tuotteisiin – fyysisiin tai digitaalisiin.
Esimerkiksi Facebookissa innovaattoreita olivat korkeakouluopiskelijoita, jotka ilmoittautuivat ensimm?isen kerran palveluun. My?hemmin, j?ljittelij?t hypp?si kyytiin kun .
Kysymys on nyt
Vaikka Bass Diffusion -malli kuvaa uusien tuotteiden k?ytt??nottoa, .
Idea on yksinkertainen: voit maksimoida kunkin asiakkaan tulot perustamalla hintasi yleiseen bassomallik?yr??n.
Graafisesti voimme esitt?? sen seuraavasti:
Toisin sanoen voit:
- Hinta tuotteen
matala-kohtalainen houkutellakseen varhaisia ??k?ytt?ji?. Varmista, ettei se ole liian alhainen, muuten et voi nostaa hintoja my?hemmin, ja se vaikuttaa arvok?sitykseen my?h??n omaksuneiden keskuudessa. - Nosta hintoja, kun k?ytt?j?t ovat tottuneet tuotteeseen. Vaihtoehtoisesti voit kasvattaa tulojasi
ristiinmyynti? ja lis?? myynti?. - Laske hintoja my?hemmin asiakkaan elinkaaren aikana, jotta asiakas pysyy paremmin
Siten hintasi eiv?t ole koskaan todella staattisia, vaan ne muuttuvat jatkuvasti asiakkaan matkan mukana.
T?m? on tehokas konsepti, joka poistaa paineen saada hintaa vain oikein. Sen sijaan se pakottaa sinut omaksumaan dynaamisen tuotteen hinnoittelustrategian, joka riippuu asiakkaiden k?ytt?ytymisest?.
Yksinkertaista, mutta hy?dyllist?.
3. Lis?? hintajoustamattomuutta
, tai PED mittaa muutoksia tuotteen kysynn?ss? sen hinnan muutoksilla.
- Jos kysynt? laskee hinnan noustessa, tuote on joustava.
- Jos kysynt? pysyy samana hinnanmuutoksista huolimatta, tuote on joustamaton.
Hintajousto voidaan m??ritt?? kahdella tavalla:
- Tutki n?yteyleis?? kohdemarkkinoilta. Kysy heilt?, ??kuinka heid?n ostotottumukset muuttuvat hinnan mukana.
- Tutki historiallisia tietoja ymm?rt??ksesi kysynn?n muutoksia suhteessa hintaan.
T?m?n j?lkeen voit laskea hintajouston yksinkertaisella kaavalla:
PED = kysynn?n muutos % / hinnan muutos %
T?m? antaa yleens? negatiivisen pistem??r?n (koska kysynt? yleens? laskee hinnan mukana). Jos esimerkiksi nostat hintaa 50 %, kysynt? laskee 100 %. PED on siis:
PED =
Harvinaisissa tapauksissa kysynt? pysyy samana tai itse asiassa kasvaa hintojen noustessa. T?m? tapahtuu joko kuplassa tai hy?dykkeill?, kuten ?ljyll? tai ylellisyystavaroilla.
Miten joustavuus vaikuttaa yrityksen hinnoittelupolitiikkaan
Hintajousto antaa sinulle k?sityksen siit?, kuinka asiakkaat reagoivat, jos nostat hintaasi.
T?m? on kolmen asian funktio:
- Niukkuus: Jos tuotteen katsotaan olevan niukkaa, se voi nostaa hintoja ilman a
luopuminen kysynn?ss?. - Arvo: Jos tuote tuottaa paljon arvoa (tai kuluttajat pit?v?t sen niin), voit nostaa hintaa vaikuttamatta kysynt??n.
- Merkki: Harvinaisena, ylellisen? tai premium-br?ndin? koettu tuotemerkki voi saada korkeampia hintoja ilman kysynn?n laskua. Joissakin tapauksissa kysynt? voi itse asiassa kasvaa hintojen mukana. T?llaiset tuotteet luokitellaan
Ylellisyystuotteissa k?ytet??n tyypillisesti tuotemerkkihavaintoa, arvok?sityst? ja niukkuutta (todellista tai keinotekoista) myyd?kseen tuotteita korkeaan hintaan.
Yksi parhaista esimerkeist? t?st? voidaan n?hd? timanttien kanssa.
Timantit ovat huomattavan kalliita ja arvostettuja hy?dykkeit?. T?m? korkea hintalappu johtuu oletuksesta, ett? timantit ovat harvinaisia. Koska k?ytett?viss? on hyvin rajallinen m??r?, yrityksill? on oikeus veloittaa tuotteesta enemm?n.
Kuitenkin, ett? timantit eiv?t ole vain emme harvinainen, .
Timantteja myyv?t yritykset, kuten De Beers, pystyv?t saamaan huippudollarin tuotteilleen luomalla keinotekoista niukkuutta ja aggressiivista markkinointia.
Esimerkiksi kihlasormusten lahjoittaminen oli perinne . De Beers lanseerasi tuotteensa jyrk?n laskun joka korosti kuinka timantit ovat "ikuisia" - kuin avioliiton side. Kampanja onnistui, ja tiettyyn joukkoon rajoittuvasta k?yt?nn?st? tuli yht?kki? vakiintunut normi kaikkialla maassa.
Kaikki t?m? markkinointi ja asemointi on muuttanut timanteista suurelta osin joustamaton hy?dyke. Sen hinnat ovat nousseet tasaisesti:
Samaan aikaan kysynt? on noudattanut samanlaista k?yr??:
Timanttiteollisuus onnistui t?ss?:
- Tarjonnan hallinta ja keinotekoisen niukkuuden luominen muuten runsaasta luonnonvarasta.
- Br?ndin k?sityksen parantaminen timantteja asettamalla ne "ikuisiksi" ja rakkauden symboliksi.
- Arvon parantaminen havainto korostamalla timanttien sitkeytt? ja niiden "perint?"-asemaa (kellomerkkien usein k?ytt?m? strategia).
T?m? aggressiivinen asemointi on auttanut muuttamaan timantit joustamattomaksi tuotteeksi, jossa kuluttajat siet?v?t hyvin hintamuutoksia.
Tuotteen sijoittaminen
Pienyrityksen omistajana voit omaksua useita taktiikoita sijoittaaksesi tuotteesi korkeampaan hintaan (vaikuttamatta kysynt??n):
- Keskity k?sity?taitoon mukana valmistusprosessissa. Kellomerkit tekev?t t?m?n ilmi?m?isen hyvin. Voit veloittaa eksponentiaalisesti korkeampia hintoja ryhtym?ll? Veblen-tuotteeksi.
- Hinta korkeampi – Ihmiset rinnastavat usein korkeamman hinnan parempaan laatuun.
- Kerro tarina tuotteen suunnittelusta, luomisesta ja alkuper?st?. Tarinankerronta on ollut . J?lleenmyyj?t, kuten Woot ja J Peterman -luettelo, tekev?t t?m?n yksitt?isille tuotteille. Muut, kuten American Giant, kutovat tarinan itse br?ndist?.
- Hanki parempi tuotesuunnittelu. Kuluttajat pit?v?t paremmin suunniteltuja tuotteita arvokkaampana. Vaikka toiminto pysyisi samana, parempi muoto voi parantaa myynti?si.
- Paranna verkkosivujen suunnittelua. as myyt?v?lle tuotteelle.
Tuotteiden asemointi on kokonaan uusi aihe, mutta yll? olevan pit?isi antaa sinulle ideoita aloittamiseen.
4. Noudata psykologisia hinnoitteluperiaatteita
Lopuksi voit parantaa tuotteidesi myynti- ja konversioprosentteja m??ritt?m?ll? hinnat kuluttajapsykologian periaatteiden mukaan.
T?ss? kategoriassa on useita taktiikoita. Nelj? t?llaista taktiikkaa, joita voit k?ytt?? heti, ovat:
I. K?yt? vieh?tyshinnoittelua
Vieh?tyshinnoittelussa hinta p??tet??n numeroon 9 tai 7 l?himm?n py?re?n numeron sijaan.
Se on yksi yleisimmin k?ytetyist? hinnoittelustrategioista. Tutkimukset osoittavat, ett? asiakkaat keskittyv?t yleens? desimaalipilkkua edelt?viin numeroihin, kun he lukevat hintaa.
N?in ollen, vaikka ero 0.01 ja 10 dollarin v?lill? on vain 9.99 dollaria, asiakkaat pit?v?t j?lkimm?ist? todenn?k?isemmin halvempana kuin edellinen.
Itse asiassa, , maksujen k?sittelij?, osoittaa, ett? vieh?tyshinnoittelua k?ytt?v?t tuotteet myyv?t usein kaksi kertaa enemm?n.
II. Nosta hintoja marginaalisesti
Jos joudut nostamaan tuotteen hintaa, varmista, ett? muutokset ovat marginaalisia mutta toistuvia. Asiakkaiden pit?isi tuskin rekister?id? muutosta. Hyppy 12 dollarista 15 dollariin laukaisee vastuksen. Mutta asteittainen hinnan nostaminen 12 dollarista 13 dollariin, sitten 13 dollarista 14 dollariin ja niin edelleen 12 kuukauden aikana ei vaadi niin paljon tarkastelua.
Kokeellisessa psykologiassa t?t? ajatusta kutsutaan . Sit? k?ytet??n usein tuoteparannuksiin (esimerkiksi, ett? parannukset ovat havaittavissa, mutta eiv?t r?ikeit?), mutta sit? voidaan k?ytt?? my?s hinnoitteluun.
III. Jaa hinta pienempiin yksik?ihin
Hyv? tapa lis?t? myynti? on jakaa hinta pienempiin eriin. Esimerkiksi sen sijaan, ett? pyyt?isit asiakkaita maksamaan 100 dollaria, voit pyyt?? heilt? viisi 20 dollarin er??. Vaikka todellinen hinta pysyy samana, asiakkaat pit?v?t j?lkimm?ist? pienemp?n?, koska se v?hent?? hintaan liittyv?? "tarrashokkia".
T?t? strategiaa k?ytt?v?t usein tilaustuotteet, jotka antavat alennuksia vuositilauksista, mutta kehyst?v?t hinnan kuukausittaisena, ei vuosilaskutuksena.
N?in asiakas n?kee hinnan pienemm?ksi, vaikka asiakas laskutetaan vuosittain, koska se jakautuu pienempiin kuukausimaksuihin.
IV. Erilliset toimituskulut hinnasta
Tuotteen hinnoittelussa on t?rke?? pit?? toimitus- ja k?sittelykulut erill??n p??tuotteen hinnasta. Muuten vaarana on, ett? asiakkaat ajattelevat, ett? kokonaiskustannukset ovat itse asiassa tuotteen hinta.
Jos tuotteen hinta on esimerkiksi 30 dollaria ja toimituskulut 10 dollaria, 40 dollarin tarjoaminen kokonaishinnaksi saa asiakkaan uskomaan, ett? tuote itse hinta on 40 dollaria.
Useimmat j?lleenmyyj?t noudattavat t?t? strategiaa. Esimerkiksi Amazon mainitsee selke?sti toimitus- ja k?sittelykulut erikseen.
Yhteenveto
Oikean hinnoittelun saaminen on yksi vaikeimmista haasteista, joita yrityksesi kohtaat. Ottamalla k?ytt??n tieteelliset
Keskeiset ostokset
- K?yt? tuotteen sijoittelua hintojen nostamiseen vaikuttamatta kysynt??n.
- Kehyshinnat k?ytt?m?ll? psykologisia periaatteita mahdollisten tulojen maksimoimiseksi
- Perushinnat v?est?tietoihin.
- Ota k?ytt??n dynaaminen hinnoittelu, joka muuttuu asiakkaan matkan mukana.
