P??t?ksenteon psykologia myynnin sis?ll?n optimoinnissa

K?ytt?m?ll? psykologiaa P??t?ksenteko Myynnin sis?ll?n optimoinnissa

17 min luettu

Ensin kysymys:

Koska el?t rajattomien vaihtoehtojen aikakaudella, miksi valitset tietyn tuotteen? Mik? saa sinut uhraamaan kaikki vaihtoehdot, joita saatat tarvita huomenna ja priorisoimaan yhden asian toisen edelle?

T?ss? vihje:

Se ei johdu siit?, ett? sin? tarvitset sit?. Internet on nyky??n t?rkein tiedonl?hde pitoisuus joita verkkomarkkinoijat k?ytt?v?t vaikuttaakseen p??t?kseesi ja saadakseen sinut ostamaan tuotteen. He ymm?rt?v?t psykologian p??t?ksenteko ja optimoida myyntisis?lt? sen mukaisesti.

T?ss? artikkelissa paljastat valintojen ja p??t?sten taustalla olevat psykologiset k?sitteet ja opit k?ytt?m??n niit? markkinointisis?ll?ss? saada lis?? asiakkaita yrityksellesi.

Psykologia P??t?ksenteko

Kuvittele tilanne:

Er??n? p?iv?n? her??t ja ymm?rr?t, ett? tarvitset uuden kannettavan tietokoneen. Siirryt verkkoon, n?et siell? kymmeni? tarjouksia, vertaat ominaisuuksia ja hintoja ja… ostat sellaisen, jota et pit?nyt parhaimpana etsiess?si.

Muutamaa viikkoa my?hemmin istut uuden kannettavan tietokoneen ??ress? ja ajattelet jotain, "No, se on mukavaa, mutta minun olisi pit?nyt ottaa se XXX:st?."

Se on yhden niist? viisi psykologista k?sitett?, jotka vaikuttavat p??t?ksiimme:

Tunnepurkaus verrattaessa useita tarjouksia

Mit? enemm?n vaihtoehtoja meill? on, sit? vaikeampaa aivomme on p??tt??, kumpi niist? valita. The todistaa sen:

Tuotteen liiallinen ajatteleminen johtaa tunnepurkaukseen, joka antaa aivoillemme signaalin valita nopeammin. T?m?n seurauksena noudatamme usein emotionaalisia kuin rationaalisia tekij?it? vertaillessamme useita tuotteita eri verkkosivustoilla. Se kest?? millisekunteja:

"Joten joka tapauksessa t?m? n?ytt?? mukavalta - ymm?rr?n sen!"

Saadakseen kaiken irti t?st? psykologisesta tempusta markkinoijat luovat sis?lt??, joka vetoaa positiivisiin tunteisiin ja tunteisiin. Pennsylvanian Whartonin yliopiston mukaan , parhaat soittimet ovat t??ll? huumori, personointi, ja palvelemaan onnen tavoittelua.

N?yt? kuluttajille, milt? tuotteesi tai palvelusi saa heid?t tuntemaan, ja se konvertoituu paljon paremmin kuin j?rkev? selitys sen ominaisuuksista. Tunnepitoisia tuotevideoita, mainoksia – muistatko Dollar Shave Clubin kaverit, jotka r?j?yttiv?t internetin ajoissa? – ja tarttuva mukautettu visuaalisuus aloitussivuilla voi tehd? ihmeit? t??ll?.

Epicurrence loi aloitussivun, jossa oli visuaalisesti tunnusomaista

Hy?dyllisyyden psykologia

Digikonsultti m??rittelee kognitiivisen prosessin, joka saa ihmiset pysym??n uskollisina tuotteelle, tarpeeksi l?yt?? hy?dyllisyytt? ennen sen kokeilemista.

Ja t?ss? kicker:

Aivomme ovat laiskoja, ja siksi ne m??rittelev?t hy?dyllisyyden joksikin, joka on tehokkain, jos sallitaan k?ytt?? v?hemm?n aikaa ja riski? arvioida sit?.

Hy?dyllisyytt? arvioidessaan aivot k?yv?t l?pi muutaman vaiheen m??ritt??kseen, onko tuote/palvelu uskollisuuden arvoinen. J?lleen, kyse on enemm?n tunteista kuin rationaalisuudesta:

Miten ihmiset p??tt?v?t, onko tuote uskollisuuden arvoinen

Kuten Gord sanoo,

"Aivomme k?ytt?v?t nopeampaa ja heuristisempaa menetelm?? v?litt??kseen ponnistelumme - tunteita. Turhautuminen ja ahdistus kertovat meille, ett? on aika siirty? seuraavaan sivustoon tai sovellukseen. Palkinnon ja tyytyv?isyyden tunteet osoittavat, ett? meid?n tulee pysy? siell? miss? olemme.”

Joten markkinointisis?ll?n teht?v?n? on her?tt?? lukijassa positiivisia tunteita. He viestiv?t, ett? tuotteen hy?dyllisyys on suurempi kuin koettu riski, kun taas negatiiviset tunteet osoittavat p?invastaista.

Kehysharha

Vaikka rationaalisen valinnan vakiomalli p??t?ksenteko ett? ihmiset pyrkiv?t tekem??n rationaalisimman mahdollisen valinnan, kehystysharha voittaa kaiken:

It ett? teemme p??t?kset asenteemme perusteella pikemminkin kuin faktojen perusteella. Tiedon esitt?v? "kehys" vaikuttaa reaktioimme ja valintaamme.

Esimerkiksi "97 % tehokas" tuote on vaihdettavissa paremmin kuin tuote, jonka ep?onnistumisprosentti on vain 3 %.

Yksi tuotetta koskeva tosiasia voi vaikuttaa ostop??t?kseen riippuen kontekstista, jolla markkinoija edustaa tuotetta. Kehyst?misen avulla sis?ll?ntuottajat voivat her?tt?? lukijassa positiivisia tunteita kielteisten tunteiden sijaan, mik? m??ritt?? h?nen asenteensa markkinointiviestiin, jota he yritt?v?t kommunikoida.

Miten markkinoijat "kehyst?v?t" tiedot?

He k?ytt?v?t voimasanoja, jotka laukaisevat tunteita, varmistavat, ett? niiden sis?ll?ll? on ylim??r?ist? arvoa ja voimakasta informaation tuoksua, ja harkitsevat v?ripsykologia ja johdonmukaisuuden periaatteet markkinointiresurssejaan suunniteltaessa.

Siit? lis?? alla.

tarinankerronta

Vain laiskot eiv?t kuulleet kiihkoa tarinankerrontavoimasta markkinoinnissa. Ja siin? on j?rke?:

Ihmiset s?ilytt?v?t tiedosta tarinoiden kautta, mutta vain 10 % tietojen ja tilastojen kautta. Joten jos haluat rakentaa emotionaalisia yhteyksi? yleis??n ja saada heid?t muistamaan br?ndisi, tarinankerronta on siihen paras v?line.

Kuinka tarinankerronta vaikuttaa aivoihin ()

Tarinat vaikuttavat ihmisen aivoihin aktivoiden kokemuksista vastuussa olevia alueita. Br?nditarinaa lukiessaan ihmiset tuntevat, ett? se todella tapahtuu, sitoutuvat empatian kautta ja tuntevat olevansa yhteydess? toisiinsa.

Sellainen tunnereaktio enemm?n kuin pelkk? fakta tuotteen ominaisuuksista ja hinnasta. Ihmiset k?ytt?v?t henkil?kohtaisia ??tunteita arvioidakseen br?ndi?, ja siksi tunteet kuin muut arvostelut m??r??v?t asiakasuskollisuuden.

Ankkuroinnin ja k?sittelyn sujuvuusharha

Ankkurointiharha on taipumuksemme luottaa ensimm?iseen saamaamme tietoon. Lis?ksi tuo ensimm?inen tieto kuinka arvioimme vastaavia asioita edelleen.

Eik? siksi myyj?t usein aloita tuoteesityksi? korkealla hinnalla ja alentaa sit?? "Ankkuroituessaan" ensimm?isten saamiensa tietojen kanssa ihmiset alkavat harkita alennusta kannattavan tarjouksen hyv?ksymiseksi.

Kuvattu ankkurointitehoste ()

No, n?ytt?? silt?, ??ett? ensivaikutelmalla on todella v?li?!

K?sittelyn sujuvuusharha viittaa k?sitykseen, ett? meill? on taipumus uskoa, ett? asiat, jotka on helpompi ymm?rt??, ovat uskottavampia. Aivot yhdist?v?t sujuvuuden positiiviseen kokemukseen, mik? luo v??r?n tutun tunteen ja lis?? siten luottamusta.

Toisin sanoen mielipiteemme jostakin riippuu siit?, kuinka helposti ymm?rr?mme sen. Suosimme tietoa, joka on helpompi saada, ja me .

Jos haluat tiet??, miten se toimii, yrit? vastata kysymykseen:

"Kuinka monta el?int? kustakin lajista Mooses otti arkkiin?"

Oho!

Toinen esimerkki k?sittelyn sujuvuudesta on se, kuinka tulkitsemme tekstej? sen fonttityylin perusteella, jolla ne on kirjoitettu: Yleiset ja helppo lukea kirjasimet kyvyss?mme sulattaa tietoa.

K?sittelyn sujuvuuden syyt ja tuomion seuraukset ()

Siksi k?sittelyn sujuvuus on k?ytt?kokemuksen suunnittelussa kriittist?: verkkosivuston k?ytett?vyyden parantaminen voi vaikuttaa konversioprosentteihin huomattavasti.

Kuinka k?ytt?? n?it? psykologisia k?sitteit? sis?ll?ss?

Ihmiset valitsevat todenn?k?isemmin sen, mit? he tiet?v?t ja . Se selitt??, miksi ostamme iphoneja ja juomme Starbucksista, vaikka emme pid? n?it? merkkej? parhaina omassa markkinaraossaan:

Kun kaikki yll? olevat psykologiset k?sitteet vaikuttavat p??t?ksiimme, on selv??, ett? valitsemme tuotteet, jotka n?ytt?v?t tutuilta, her?tt?v?t positiivisia assosiaatioita ja ovat helposti ymm?rrett?vi?.

J?rjest? ja optimoi markkinointisis?lt?si sen mukaisesti – ja kohdeyleis?si l?yt?? sinut.

Voit tehd? sen seuraavasti:

Suunnittele se n?ytt?m??n tutulta

Ihmisille br?ndisi on merkki. Kuten Harvard Business Schoolin professori Susan Fournier totesi, se "Sill? ei ole objektiivista olemassaoloa ollenkaan: se on vain kokoelma kuluttajan mieless? olevia havaintoja."

Ihmiset k?ytt?v?t a niin sanottu semioottinen br?nd?yskolmio m??rittelem??n br?ndisi ja sen viestin:

Identiteetti: Br?ndin teht?v?, tarina, arvot, tasa-arvo ja itse tuote.
Viestint? : Tuotemerkki logo, iskulauseita ja sis?lt??.
eetos: Br?ndin maine ja tapa, jolla kuluttajat n?kev?t sen.

Semioottinen br?nd?yskolmio tarjoaa prosessin, jolla m??ritell??n br?ndi ja sen tulkinnat ()

Jotta yleis? voi m??ritell? tuotteesi ja valita sen muiden joukosta, sinun on huomioitava kaikki kolme elementti?. Se on a aika- ja energiaa kuluttava prosessi, ja v?himm?istoimenpide, jonka voit tehd?, on kiinnitt?? huomiota br?ndiviestint??n:

Suunnittele kaikki niin, ett? ihmiset tunnistavat sis?lt?si sen n?hty??n. Kun n?ytt?? tutulta aivoille, on helpompi p??tt?? t?m?n kohteen puolesta.

Miten saada sis?lt? n?ytt?m??n tutulta?

K?yt? br?ndiv?rej? koko sis?lt?sis?ll?ss? eri markkinointikanavissa, jotta k?ytt?j?t tunnistavat sinut.
Suunnittele mukautettuja saman tyylisi? kuvia sis?lt?omaisuutesi vuoksi; V?lt? arkistokuvia tai yleisi? visuaalisia kuvia, joita k?ytt?j?t n?kev?t kymmenill? muilla verkkosivustoilla.
Sijoita logosi tarvittaessa kaikissa kanavissa, joita k?yt?t sis?ll?n edist?miseen.

My?s: Kuinka luoda mahtava logo br?ndillesi

Harkitse my?s johdonmukaisuuden periaatetta markkinointisis?ll?n suunnittelussa:

K?yt? samoja fontteja otsikoissa ja samoja sis?lt?muotoja ja muista se kehitt?? br?ndisi ??nens?vy?.

??nen s?vy on se, milt? br?ndisi kuulostaa ja puhuttelee yleis??. Sen on oltava johdonmukainen kaikissa viesteiss?si, jotta kuluttajat voivat tottua siihen:

K?yt? samoja sanoja, puhekuvioita ja lauserakenteita kaikessa sis?ll?ss?.
P??t?, mit? s?vy? k?yt?t puhuessasi yleis?lle: Onko br?ndisi heid?n yst?v?ns?, kumppaninsa vai opettajansa? Onko se muodollinen vai yst?v?llinen? K?ytt??k? se huumoria viestinn?ss??

Luo br?ndikirja, eli ohjeet sis?ll?n kirjoittajille ja suunnittelijoille, noudattaaksesi johdonmukaisuuden periaatteita br?ndiviestinn?ss?. Kuten Mailchimp, Coca-Cola, ja monet muut merkit tekiv?t.

Ote Skypen tuotemerkkikirjasta ()

Varmista, ett? sis?ll?ll?si on voimakas informaation tuoksu

Kuten totesi , informaation tuoksu on noin "olennaisen viestinn?n vahvuus koko asiakasmatkan ajan sek? visuaalisia ja tekstillisi? vihjeit?, jotka antavat verkkosivuston vierailijoille vihjeit? siit?, mit? tietoa sivusto sis?lt??."

Sis?ll?si vankka tiedon tuoksu varmistaa k?sittelyn sujuvuuden ja palvelee hy?dyllisyyden psykologiaa.

Nykyp?iv?n sis?lt?sokkien ja lyhyen huomionajan maailmassa, kun ihmiset skannaavat, eiv?t lue, sis?lt??si verkossa, he tarvitsevat visuaalisia vihjeit?, jotka auttavat heit? ymm?rt?m??n, ett? he ovat oikeassa paikassa ratkaisemaan ongelmansa.

Mit? voit tehd? sis?ll?ll?:

Pysy johdonmukaisena otsikoilla, toimintakehotusv?reill? ja kuvilla myyntikanavasi kaikilla sivuilla.
Tee sis?ll?st? helppolukuinen: Harkitse a v?ri-kontrasti tekstisi kontrasti taustan kanssa.
Tee sis?ll?n navigoinnista selke?: Linkit? tiedot oikeille sivuille, jotta k?ytt?j?t ymm?rt?v?t, mit? he n?kev?t.
V?lt? ylikuormitusta toimintakehotuksista: K?ytt?jien tulee ymm?rt??, mit? he voivat tehd? sivulla; noudata "yksi sivu = yksi toimintakehotus" -s??nt??.

Muoto skannausta ja parempaa luettavuutta varten

Keskittymiskykymme kutistuu, joten markkinoijilla on noin 8 sekuntia aikaa tavoittaa potentiaalinen asiakas. Jotkut jopa vaativat t??lt?:

Ihmiset etsiv?t sis?lt?? mielekk?iden otsikoiden ja visuaalisten vihjeiden l?yt?miseksi, jotka auttavat heit? ymm?rt?m??n, ovatko he oikeassa paikassa ja haluavatko oppia lis??. T?m? mieless? pit?en sinun on muotoiltava sis?lt? vastaavasti ja ennen julkaisua.

Sis?ll?n muotoileminen skannausta varten:

Kirjoita lyhyesti lauseita ja kappaleita.
K?yt? alaotsikoita, luettelomerkkej?, lihavoituja sanoja,ja muita visuaalisia koukkuja, joiden avulla lukijat voivat skannata sis?lt??si nopeammin.
Muista visuaalisuudesta: kuvia, videoita, kaavioita, kaavioita ja muita elementtej? – ihmisaivot havaitsevat ne teksti?, joten se on tilaisuutesi motivoida lukijoita oppimaan lis??.
Luo selkeit? mutta tunteita her?tt?vi? otsikoita. Lis?? kiireellisyys, jotta k?ytt?j?t tuntevat menett?v?n jotain, jos he eiv?t tarkista tietojasi juuri nyt. Emotional Headline Analyzerin kaltaiset ty?kalut voivat auttaa m??ritt?m??n otsikoidesi tunnearvon.

Kun sis?lt?si on valmis, tarkista sen luettavuuspisteet ty?kaluilla, kuten Grammarly tai Readable. Mukaan , joka oli tehnyt PR:lle Applelle kymmenen vuotta, tekstin pit?isi olla tarpeeksi yksinkertainen ollakseen "Keskiverto ymm?rt?? helposti 4-luokka opiskelija tai vanhempi."

K?yt? voimasanoja ja ihmisten kielt?

Sis?ll?ss? k?ytt?m?si sanat voivat saada ihmiset tuntemaan sit? tietyll? tavalla. Riippuen tunteesta, jonka haluat her?tt?? kuluttajassa, harkitse voimasanoja ja v?lt? ruttoa.

Voimasanat ovat leksikaalisia kohteita, jotka vetoavat pelkoihimme ja toiveihimme, ja siksi ne ovat niin vakuuttavia ja vakuuttavia teksteiss? tavattaessa. Kokeneet tekstinkirjoittajat Jon Morrow ja Henneke Duistermaat kuvailivat t?llaisia ??sanoja parhaiten.

Mukaan , voimasanat ovat kuvailevia ja vakuuttavia sanoja, jotka luovat ihmisiss? voimakkaan tunnereaktion. Ne voivat saada ihmiset tuntemaan pelkoa, innostusta, vihaa tai uteliaisuutta. N?iden sanojen k?ytt? auttaa tekem??n sis?ll?st? mielenkiintoisempaa ja vakuuttavampaa.

Duistermaat antaa paljon esimerkkej? tunnevoimasanoista:

Esimerkkej? tunnevoimasanoista Henneke Duistermaatin mukaan ()

Pyri samalla puhumaan kohdeyleis?si kanssa samaa kielt?. K?yt? inhimillist? kielt?, ole t?sm?llinen, harkitse sanoja, joita yleis?si puhuu p?ivitt?in, ja v?lt? .

Lis?? ylij??m?arvo

Psykologia p??t?ksenteko ei anna ihmisten luottaa vain yhteen l?hteeseen, joten erotu omasi muista. Lis?? t?t? varten markkinointisis?lt??si lis?arvoa.

Ihmiset vierailevat v?hint??n kolmella verkkosivustolla ennen kuin he l?yt?v?t haluamansa. Enemm?n kuin ennen kuin he p??tt?v?t ostaa! Luotettavat kokemukset, tosi el?m? muiden asiakkaiden kommentit, vaikuttajien suositukset – kaikista niist? voi tulla lis?arvoa sis?lt??si.

Muutamia edistyneit? vinkkej?:

Lis?? kuvia asiakkaistasi arvosteluihin. N?emme todellisten ihmisten kasvot suositusten takana, ja luotamme heihin enemm?n.
Anna asiakkaiden ??nest?? arvosteluja Amazonin tapaan. Ylim??r?isten mielipiteiden tukemana t?llaiset kommentit n?ytt?v?t luotettavammilta.

Asiakkaiden arvostelujen ja muuntyyppisten sosiaalisten todisteiden lis?ksi kannattaa harkita ylim??r?isi? arvoja, kuten viittauksia arvovaltaisiin resursseihin ja kattavan sis?ll?n luomista, joka ei j?t? kysymyksi?.

K??rimist?

Tied?tk?, ett? se vaatii simuloida yhden sekunnin ihmisen aivojen toimintaa?

Kyll?, valinnat ovat vaikeita, ja p??t?kset ovat viel? haastavampia tehd?. Niiden taustalla olevat psykologiset tekij?t huomioiden voit optimoida verkkosis?ll?n vaikuttamaan asiakkaiden p??t?ksiin ja motivoimaan heit? valitsemaan tuotteitasi tai palveluitasi.

Myy verkossa

51视频-verkkokaupan avulla voit myyd? helposti miss? tahansa, kenelle tahansa – Internetiss? ja kaikkialla maailmassa.

Markkinointi ja edist?minen

Voi 19, 2022

Kirjailijasta

Lesley Vos on ammattimainen copywriter ja vieraileva kirjoittaja, joka bloggaa t?ll? hetkell? osoitteessa . H?n on erikoistunut datatutkimukseen, verkkotekstien kirjoittamiseen ja sis?ll?n edist?miseen. H?n on rakastunut sanoihin, tietokirjallisuuteen ja jazziin. Vieraile h?nen Twitteriss? @LesleyVos, sano hei ja katso lis?? t?it?.