Myynniss? menestymiseksi on t?rke?? yhdist?? tuote henkil??n, joka hy?tyy sen omistamisesta. Myyj?n vastuulla on kohdistaa toiveet ja vaatimukset sopiviin ratkaisuihin.
Osaava myyj? pyrkii luomaan yhteisymm?rryksen ja neuvottelemaan sopimuksen, jossa asiakas n?kee selv?sti, kuinka h?n hy?tyy ostosta. T?m? on t?rke??, koska ilman t?llaista ymm?rryst? myynnin p??tt?minen voi olla eritt?in haastavaa.
Myynnin taidon hallitsemiseksi on tarpeen ymm?rt?? ja soveltaa erilaisia ??myyntitekniikoita. N?it? tekniikoita ovat:
- sinulla on selke? k?sitys siit?, mit? myyt
- sinulla on hyv? k?sitys kohdemarkkinoistasi ja henkil?ist?, jotka ovat kiinnostuneita tuotteesi ostamisesta
- kuuntele aktiivisesti asiakkaidesi tiedusteluja ja anna heille perusteltuja vastauksia
- aseta tuotteesi ratkaisuksi yleiseen ongelmaan tai tapa yksinkertaistaa heid?n el?m??ns?
- luo vahva suhde asiakkaisiisi, jotta he tuntevat olonsa mukavaksi puhuessaan kanssasi
- V?lt? puhumasta alas yleis?llesi
- keskitty? asiakkaiden s?ilytt?miseen varmistaaksesi
pitk?n aikav?lin menestys.
Puhutaanpa jokaisesta kohdasta.
Vaihe 1. Hallitse tuotteesi
On t?rke?? ymm?rt?? myym?si tuote ja sen mahdolliset edut ennen kuin yrit?t myyd? sit?. T?m? p?tee riippumatta siit?, oletko myym?ss? a
Ota analysoinnissa huomioon sek? tunteet ett? objektiivisuus, sill? molemmat vaikuttavat mahdollisiin ostajiin. On t?rke?? ottaa subjektiivisuus huomioon analyysiss?si.
Kuumiin osakkeisiin sijoittaminen voi tuntua riskialtiselta, mutta se tarjoaa my?s houkuttelevan mahdollisuuden saada merkitt?v?? voittoa lyhyess? ajassa.
Kun analysoit tehokkaita markkinointikampanjoita, huomaat, ett? tuotteita ei yleens? myyd? teknisten eritelmien tai loogisten tekij?iden perusteella. Sen sijaan kuluttajat motivoivat usein omaa egoaan ja tunnetta siit?, mit? pidet??n "viile?n?". Niin kauan kuin tuote suorittaa perustoimintonsa, monet kuluttajat ovat kiinnostuneita sen ostamisesta.
Vaihe 2. Tutki asiakkaasi
Asiakkaan olosuhteiden ja toiveiden ymm?rt?minen on myyt?ess? yht?, ellei enemm?nkin t?rke?? kuin tuotetuntemus. Olennaista on olla tietoinen asiakkaan tarpeista ja toiveista sek? siit?, kuinka tuote voi t?ytt?? ne. Positiivisen ja molempia osapuolia hy?dytt?v?n vuorovaikutuksen luomiseksi on t?rke?? ottaa huomioon asiakkaan n?k?kulma.
Jos et tunne asiakasta henkil?kohtaisesti, voit silti tehd? oletuksia tarpeistaan muissa samassa paikassa vierailleiden asiakkaiden havaitsemien mallien perusteella. Kokemuksen my?t? olet ehk? huomannut, ett? monilla asiakkailla on samanlaisia ??tarpeita.
Jotta saat enemm?n ymm?rryst? siit?, mit? ammattimainen asiakas saattaa hakea, h?nen LinkedIn-profiilinsa tarkistaminen ja toimialan tutkiminen voi olla hy?dyllist?.
Muista tehd? tutkimus ennen kuin otat meihin yhteytt?.
Jotta ostajat investoivat aikaansa tuotteesi oppimiseen, on t?rke?? k?ytt?? omaa aikaasi heid?n oppimiseen ensin.
Ennen kuin aloitat keskustelun mahdollisten asiakkaiden kanssa, voit etsi? tietoa n?ist? tutkimusl?hteist?:
- Twitter (henkil?- ja yritystilit)
- Google (potentiaalinen asiakas ja yritys)
- Yhti?n lehdist?tiedotesivu
- Kilpailijoiden lehdist?tiedotesivut
- blogit
Esit? kysymyksi? ja kuuntele vastauksia
Vaikka olisitkin tutkinut mahdollisuutta perusteellisesti, tiedoissasi voi silti olla aukkoja. Jotta ostajaa voitaisiin auttaa tehokkaasti ongelman ratkaisemisessa, on t?rke?? kysy? monia harkittuja kysymyksi? keskustelujen aikana.
T?ss? muutamia esimerkkej?:
- "Mitk? ovat sinulle t?rkeimm?t ominaisuudet?"
- "Milt? t?m?n tuotteen pit?isi saada sinut tuntemaan?"
- ”Miten ongelma vaikuttaa organisaatioosi?
- 'Mit? asiakkaasi ajattelevat? '
- "Mit? teet t?ll? hetkell? ongelman ratkaisemiseksi?"
- 'T?ydellisess? maailmassa, mit? haluaisit t?m?n tapahtuvan?'
- "Voitko antaa esimerkin?"
Aidon uteliaisuuden osoittaminen on hy?dyllist?. Vaikka valmiit kysymykset ovat hy?dyllisi?, niit? ei tarvitse seurata sanasta sanaan, jos keskustelu poikkeaa raiteilta. Ihmiset nauttivat keskustelemisesta omista kokemuksistaan, joten todellisen uteliaisuuden ilmaiseminen heit? kohtaan voi auttaa heit? tuntemaan olonsa mukavammaksi kanssasi.
Viestinn?n parantamiseksi on t?rke?? kuunnella ostajan vastausta kysymyksen esitt?misen j?lkeen ilman keskeytyksi?. Toista heid?n viestins? heille ja pyyd? vahvistusta, ett? olet ymm?rt?nyt sen oikein. Esit? sitten toinen kysymys saadaksesi lis?tietoja.
Kun kuuntelet tarkkaavaisesti, se ei vain auta sinua ymm?rt?m??n ongelmaa paremmin, vaan se saa my?s toisen tuntemaan olonsa hyv?ksi. Jos kuuntelet hyvin, he ovat todenn?k?isemmin kuuntelee sinua, kun sinulla on jotain sanottavaa.
Varmista, ett? sy?t?t n?m? tiedot CRM-j?rjestelm??si, jotta koko tiimisi voi k?ytt?? niit?, ja v?lt? sinun tarvitse kysy? ostajalta samoja kysymyksi? uudelleen.
Vaihe 3. Esittele tuotteesi osana asiakkaasi ihanteellista el?m?ntapaa
Jokainen, olipa asiakas tai ei, etsii lopulta oman versionsa tyydytt?v?st? el?m?st?. Vaikka yksil?lliset toiveet voivat vaihdella suuresti, useimmilla ihmisill? on yhteisi? tavoitteita, kuten menestys, mukava el?m? ja muiden ihailu.
Tuotteen tehokkaan myynnin kannalta on ratkaisevan t?rke?? tunnistaa, kuinka se voi hy?dytt?? tai parantaa asiakkaan el?m??. Siksi on t?rke?? ymm?rt?? asiakkaan tarpeet ja l?yt?? keinoja niiden p??llekk?iseksi tuotteen etujen kanssa. N?in voit luoda tehokkaan myyntipuheen, joka korostaa, kuinka tuote voi vastata asiakkaan tarpeisiin ja parantaa h?nen el?m??ns?.
Uutta j??kaappia myyv? henkil? voisi korostaa sen etuja, kuten parempaa energiatehokkuutta ja paremmin
Kommunikoi asiakkaiden kanssa heid?n ymm?rt?m?ll??n tavalla
On hienoa, kun myyj?t tai aloitussivut esittelev?t omia persoonallisuuksiaan myyntiprosessin aikana. On kuitenkin t?rke?? muistaa tarkkailla mahdollisen persoonallisuutta ja mukauttaa l?hestymistapaa sen mukaan. Yksil?lliset ominaisuutemme vaikuttavat haluamiimme myyntitekniikoihin ja meille t?rkeimpiin tietoihin.
T?ss? on ja heid?n mieltymyksens?:
- Kuljettaja: Kiinnostaa n?hd? tulokset ja lopputulos.
- Yst?v?llinen: Kiinnostunut innovatiivisista konsepteista ja kattavista n?k?kulmista.
- Ilmaisuvoimainen: Kiinnostunut oppimaan ihmisist? ja siit?, miten ideat vaikuttavat heihin.
- Analyyttinen: Kiinnostunut vastaanottamaan asiatietoja, tilastoja ja dataa.
Kommunikoi tehokkaasti mahdollisen asiakkaan kanssa r??t?l?im?ll? viestisi ja esityksesi heid?n mieltymyksiens? mukaan heid?n luokkansa perusteella. Keskity siihen, mik? heille on t?rkeint?.
Vaihe 4. P??t? sopimus
Myyntiprosessia ei voi saada p??t?kseen ilman varsinaista myyntitapahtumaa. T?m? tarkoittaa ostajan ja myyj?n v?lisen kaupan toteuttamista, mik? voi sis?lt?? k?teisen vaihdon tai vuokrasopimuksen allekirjoittamisen. Tulostuskielikoodi: EN
On t?rke?? v?ltt?? liiallista itsevarmuutta ennen kuin sopimus on virallisesti tehty. Joskus asiakkaat voivat muuttaa mielt??n viime hetkell?, ja jos toimit kuin olisit jo tehnyt sopimuksen, se voi luoda heille tarpeettomia paineita.
Kauppa kannattaa tehd? mahdollisimman pian. Vaikka on normaalia tuntea olonsa ahdistuneeksi myynti? viimeistelless??n, sen liian pitk? vet?minen voi hidastaa edistymist?si ja antaa itsep?isempien kilpailijoiden voittaa potentiaaliset asiakkaat.
Koe tunteiden huippu
Jokainen p??t?s, jonka ihminen tekee, vaikuttaa h?nen tunteisiinsa. T?m? tarkoittaa, ett? pelk?st??n logiikkaan luottaminen asiakkaiden suostuttelussa ei ole tehokasta myyjien kannalta.
Myyntiviestien, esitysten ja tapaamisten tulee vetoaa sek? potentiaalisen henkil?n tunteisiin ett? rationaaliseen ajatteluun. , myyntiasiantuntija, uskoo siihen
- Ahneus
- Pelko
- ep?itsekkyys
- Kateus
- Ylpeys
- h?pe?
On tiettyj? negatiivisia tunteita, joita et halua potentiaalisten asiakkaiden linkitt?v?n itseesi tai organisaatioosi.
Tehostaaksesi emotionaalisia vetoomuksia, keskity yhteen tai kahteen tunteeseen, jotka muodostavat vahvan yhteyden yleis??si, ja k?yt? lempe?? l?hestymistapaa.
Her?tet??n v?h?n tunteita!
Tutkimuksen mukaan puhdas tunne on . Jopa liiketoiminnassa ihmiset saattavat ajatella tekev?ns? p??t?ksi? logiikan perusteella, mutta tunteella on yht? vahva rooli.
Tunteellinen
Neurotieteilij?iden mukaan ihmisill? on taipumus tehd? ostop??t?ksi? tunteiden perusteella ja sitten k?ytt?? rationaalisia syit? perustellakseen valintojaan. He voivat esimerkiksi valita auton ja tehd? sitten listan k?yt?nn?n syist?, kuten hinta, luotettavuus jne. Kuitenkin my?s vaihtoehtoja tietoisesti arvioidessaan heid?n vaistonsa vaikuttavat voimakkaasti heid?n p??t?ksiins? ostoprosessin aikana.
Vaikka joitakin poikkeuksiakin saattaa olla, kuten eri maitomerkkien valinta hinnan perusteella, asiakkaat saavat yleens? vaikutteita tunteistaan ??ostop??t?ksi? tehdess??n.
Myy tunne
Michael D. Harris, Harvard Business Review -julkaisun kirjoittaja, suosittelee jos pyrit vaikuttamaan asiakkaan k?sitykseen tuotteestasi.
Yksi tehokas tapa on jakaa asiakkaan henkil?kohtainen tarina, jonka tulee olla yksityiskohtainen ja her?tt?? tunteita. Harkitse tietojen sis?llytt?mist? asiakkaan alkuper?isest? turhautumisesta tai jonkin asian puutteesta ennen tuotteen tai palvelun k?ytt??. Mik? vaikutus yrityksell?si oli niihin? Ovatko he tyytyv?isi? liiketoiminnan tuloksiin tai saivatko he usein kehuja uusista farkuistaan ??yst?vilt??
Tavoitteena on auttaa potentiaalisia ostajia kuvittelemaan itsens? asiakkaana ja kokemaan siihen liittyv?t positiiviset tunteet. Kun he haluavat saada t?m?n kokemuksen, he todenn?k?isemmin etsiv?t ja ostavat tuotettasi tai palveluasi.
Liiketoimintaan kohdistaminen p??t?ksentekij?t
Menesty?kseen
- Yrityksen taloudelliset ja toiminnalliset tavoitteet.
- Ammatilliset tavoitteet
p??t?ksentekij?.
Voit tarkastella n?it? tekij?it? joko yksitt?isiss? tapauksissa tai yleisesti. Jos esimerkiksi aiot ottaa yhteytt? B2B-ostajaan myyntipuhelua varten, on t?rke?? ensin tutkia yrityksen
Ryhm??n ylennett?ess? on t?rke?? tunnistaa toimialan trendit tai haasteet, joita tietty yritysrooli saattaa kohdata. Jos olet uusi markkinoilla ja sinulla ei ole viel? paljoa tietoa, on suositeltavaa perustaa online-l?sn?olo v?litt?m?sti tietojen ker??misen aloittamiseksi. T?m?n voi tehd? verkkosivuston luominen ja osallistuu aktiivisesti sosiaalisessa mediassa.
Etsi sill? v?lin verkosta:
- Kauppajulkaisut, joissa alasi ammattilaiset vaihtavat ideoita ja oivalluksia markkinoinnista.
- Muut kohdemarkkinoillesi myyv?t yritykset jakavat n?kemyksens?.
- Arvostelut, jotka kuvaavat kilpailijoiden tuotteiden ja palveluiden etuja ja haittoja.
Hakutulokset antavat sinulle riitt?v?sti tietoa keskittyneen myynnin aloittamiseen.
?l? keskity sulkemiseen liikaa
Menesty?ksesi myynniss? sinun on siirrett?v? painopisteesi pelk?st? sopimusten tekemisest? koko myyntimatkalle. Vaikka tavoitteesi on saavuttaa tai ylitt?? kiinti?si, vain numeroiden priorisointi voi est?? menestyst?si. Kun asetat sopimuksen tekemisen etusijalle suhteen luomisen sijaan mahdollisten asiakkaiden kanssa, he voivat aistia sen ja eiv?t ehk? halua tehd? liiketoimintaa kanssasi.
Jos keskityt vain kaupan tekemiseen etk? rakentamaan suhdetta mahdollisiin asiakkaisiisi koko myyntimatkan ajan, on todenn?k?isemp??, ett? ty?nn?t heid?t pois.
Voit parantaa l?hestymistapaasi keskittym?ll? parantamaan myyntiputken jokaista vaihetta ja juhlimaan jokaista saavutusta matkan varrella. Pid? esimerkiksi onnistumisena, kun potentiaalinen asiakas ottaa sinuun yhteytt?, ilmoittautuu tapaamiseen tai alkaa rakentaa suhdetta kanssasi.
Loppujen lopuksi et voi pakottaa mahdollisuutta ostamaan. Sinun tulisi keskitty? vahvan suhteen rakentamiseen ja sellaisen ratkaisun tarjoamiseen, jonka asiakas on innokas ostamaan.
Vaihe 5. ?l? unohda Seuranta
On kaksi syyt?, miksi sinun kannattaa ottaa yhteytt? asiakkaaseen myynnin j?lkeen.
- Ensinn?kin se auttaa luomaan ammatillisen suhteen alkuper?isen myyntivuorovaikutuksen j?lkeen, jos kysyt heid?n kokemuksistaan ??tuotteesta.
- Toiseksi ker??m?ll? palautetta asiakkailta voit saada arvokkaita oivalluksia myyntitapasi parantamiseen.
Useimmissa liiketoimintaymp?rist?iss? suurin osa tuloistasi tulee palaavista asiakkaista. Voit kannustaa asiakkaita palaamaan tarjoamalla heille erikoisalennuksen tai -tarjouksen.
Asiakkaat voivat olla halukkaampia t?ytt?m??n asiakasvastauskyselyn, jos tarjoat heille kannustimen, kuten alennuksen tulevasta palvelusta. T?ll? tavalla voit kannustaa heit? palaamaan ja saamaan palautetta s??nn?llisesti.
Muista, ett? asiakkaasi on ihminen kuten sin?kin
Kun l?het?t joka p?iv? monia s?hk?postiviestej?, on t?rke?? muistaa, ett? vastaanottajat ovat ihmisi?, jotka ansaitsevat tulla kohdelluksi kunnioittavasti ja Personointi.
Kun luot viesti?, kysy itselt?si, arvostaisitko sen vastaanottamista vastaanottajana. T?m? voi auttaa sinua arvioimaan, pit??k? potentiaalinen ostajasi viestist? hy?dyllist?.
Vaikka myynnin ammattimaisen k?yt?ksen yll?pit?minen on ratkaisevan t?rke??, on yht? t?rke?? olla helposti l?hestytt?v?. Asiakkaillasi on ty?ns? ohella muitakin kiinnostuksen kohteita, joita voit hy?dynt?? luodaksesi aidon yhteyden. Voit rakentaa todellisen suhteen ohjaamalla keskustelua silloin t?ll?in henkil?kohtaisiin aiheisiin sen sijaan, ett? keskittyisit vain liikeasioihin. Muista, ett? tiukasti liikeasenteen s?ilytt?minen aina ei ole v?ltt?m?t?nt? eik? my?sk??n suositeltavaa.
