Miksi sinun pit?isi myyd? kannattamattomia tuotteita

Miksi kannattamattomia tuotteita kannattaa myyd?: Voittomarginaali valikoimasuunnittelussa

14 min luettu

Mit? suurempi voitto tuotteista saa, sit? houkuttelevampaa on myyd? niit?. Silt? ainakin n?ytt?? ensisilm?yksell?.

T?m? opas selitt??, miksi halpoja tuotteita, joilla on pieni voittomarginaali, pit?isi n?ky? my?s verkkokaupassasi. L?yd?t vastauksen hankalaan kysymykseen: kuinka voit kasvattaa myynti? myym?ll? matala marginaali Tuotteet?

Miksi korkea voittomarginaali ei ole aina kannattavaa?

Eri tavarat tuottavat erilaisia ??voittoja. Kalliit eiv?t aina ole kannattavimpia, eiv?tk? halvat aina kannattavimpia. Ymm?rt??ksemme t?m?n, meid?n on sulatettava hieman teoriaa.

Toinen sana tietyst? tuotteesta saatavaa voittoa varten on voittomarginaali. Sen saat, kun olet v?hent?nyt kaikki kulut: valmistuskustannukset, toimituskulut, varastointi jne.

Oletetaan, ett? ostit tuolin, joka maksoi 50 dollaria, sitten toit sen varastoosi 10 dollarilla ja l?hetit sen asiakkaalle 15 dollarilla. T?m? tarkka tuoli maksaa 200 dollaria kaupassasi. T?ss? tapauksessa voittomarginaali on 200 dollaria - $15 - $50 - 10 dollaria = 125 dollaria.

Voittomarginaali riippuu korotuksesta: mit? suurempi se on, sit? suuremman voittomarginaalin saat.

Kaikki tuotteet voidaan jakaa kolmeen ryhm??n saadun voiton mukaan:

Matala marginaali Tuotteet: N?m? ovat edullisia ja p?ivitt?inen kysynt? tavarat, kuten hygieniatuotteet, alusvaatteet, kotitalouskemikaalit, vauvanruoat, asusteet. Niiden lis?ys on alle 20 % (kustannuksista).
Keskitasoinen marginaali Tuotteet: Muut v?ltt?m?tt?m?t tavarat, kuten viini, ?yri?iset, juusto, elektroniikka, rakennusmateriaalit. T?llaisten tavaroiden voittomarginaali alkaa 50 prosentista.
Korkea marginaali Tuotteet: Kalliita ja eksklusiivisia tuotteita, kuten merkkituotteita, kultaa, koruja, kukkia. Niit? ei ole tarkoitettu jokap?iv?iseen k?ytt??n, ne maksavat itsens? yli 100 %:n voittomarginaalilla.

tuotteen hinnoittelu

Myyd??n vain korkea marginaali tavarat eiv?t takaa, ett? myym?l?si on kannattava. Jos esimerkiksi teet vain yhden myynnin kohteesta a korkea marginaali tuote kausia kohden, menet?t mieluummin rikki kuin ansaitset oikeaa rahaa. Samaan aikaan matala marginaali tuotteet voivat tuottaa suuria kuukausittaisia ??voittoja valtavan liikevaihdon vuoksi (ihmiset ostavat niit? usein ja suuria m??ri?).

Tuotevalikoimassasi tulisi olla tuotteita, jotka eroavat toisistaan ??sek? hinnaltaan ett? kannattavuudeltaan. Rakenna hinnoittelupolitiikkasi ottamalla huomioon kohdeyleis?n, kilpailijoiden hinnat ja muut tekij?t.

Tuoteluettelon tasapainottaminen voittomarginaalien mukaan

Asiakkaillasi tulisi olla valinnanvaraa kaupassasi: jos he l?yt?v?t vain halpoja tai kalliita tuotteita, ostop??t?ksen tekeminen on vaikeaa.

Yleens? verkkokaupan tuotteet on jaettu luokkiin. Jos myyt hiustenhoitotuotteita, n?m? luokat voivat olla shampoot, hoitoaineet, balsamit ja suihkeet.

Jokaisessa kaupasi kategoriassa tulisi olla useita tuotteita halvemmista kalliimpiin.

N?in voit hinnoitella tuotteesi saadaksesi enemm?n tuloksia:

Arvioi kunkin luokan hintaluokka. Esimerkiksi myyt tuoleja. Halvin maksaa 50 dollaria ja kallein 500 dollaria. T?m? on siis hintaluokkasi. Arvioi kunkin luokan alin ja korkein hinta tarkistamalla kilpailijoiden hinnat ja pit?m?ll? kohdeyleis?si mieless?.
Segmentoi tuotteesi. Kunkin kategorian tuotteet voitaisiin jakaa kolmeen segmenttiin: low, medium, premium. Matala marginaali tuotteet ovat halpoja ja tuottavat vain v?h?n voittoa.

Joten tuolit maksavat 50–500 dollaria. Siksi myym?l?si alhainen segmentti voi sis?lt?? tuotteita 50–100 dollaria, keskisegmentti yhdist?? tuotteita 100–300 dollariin ja premium-segmentti sis?lt?? tuotteita, joiden hinta on korkeampi.

Eri hintaluokkien IKEA-tuolit n?kyv?t samassa kategoriassa

Vaikka sinulla olisi myym?l?, jossa on pitk?lle erikoistunut tuotevalikoima, sinulla on silti oltava tavaroita kaikissa hintasegmenteiss?, ei vain halpoja tai kalliita. T?m? antaa asiakkaille laajemman valikoiman ja t?ytt?? erilaiset vaatimukset.

Hintojen pit?isi kasvaa laadun mukana. Se tarkoittaa, ett? jos asiakkaasi valitsee kalliimman tuotteen, heid?n tulee olla varmoja, ett? laatu vastaa hintaa.

Mink? myym?l?si tuotteiden tulisi muodostaa tuoteluettelosi ytimen – halpoja vai kalliita? Jotta voit oppia t?m?n, sinun on p??tett?v? myym?l?segmentist?si: alhainen, keskitaso vai premium.

Esimerkiksi tuskin l?yt?? korkealaatuisia halpakaupan parhaista materiaaleista valmistettuja sohvia. Mutta jos kauppa asettuu a huippu huonekalumerkki, l?yd?t taatusti paljon korkeammat hinnat ja erilaisen tuotevalikoiman.

Samaan aikaan varastosohva voi maksaa sek? 100 ett? 500 dollaria, kun taas luksussohva voi maksaa 1,000 5,000 ja XNUMX XNUMX dollaria. T?llainen hintaluokka laajentaa sek? valikoimaa ett? kohdeyleis??si siten, ett? korkeampi hintaluokka tavoittaisi korkeatuloisten lis?ksi my?s keskipalkkaisia ??asiakkaita.

Myym?l?it? on kolmenlaisia ??hintasuhteen mukaan:

1. Halpaliikkeet

V?himm?is- ja enimm?ishinnat n?iss? myym?l?iss? ovat alhaisemmat kuin kilpailijoiden vastaavat hinnat. Tyypillinen yleis? koostuu pienituloisista. Hinta suhde:

50 % – matala segmentti
30 % – keskikokoinen segmentti
20 % – premium-segmentti

2. Kaupat keskihintaisilla hinnoilla

Tuotekustannukset eiv?t poikkea vastaavista kilpailijoista. Tyypillinen yleis? on ihmisi?, joilla on keskim??r?inen ja keskivertoa parempi tulot. Hinta suhde:

40 % – matala segmentti
40 % – keskikokoinen segmentti
20 % – premium-segmentti

3. Premium-kaupat

V?himm?is- ja enimm?ishinnat n?iss? myym?l?iss? ovat korkeammat kuin kilpailijoiden vastaavat hinnat. V?ite: "Laatu ei voi olla halpaa." Tyypillinen yleis? on eritt?in korkeatuloiset ihmiset. Tuotteen suhde:

20-30% - matala segmentti
30-40% - keskikokoinen segmentti
20-40% - premium-segmentti
10 % — luksustuotteet

Sinulla on esimerkiksi alennusmyym?l?, jonka hinnat ovat 30–100 dollaria. T?m? tarkoittaa, ett? noin 50 % tuotteista pit?isi olla kent?ll? 3–10 dollaria, 30 prosenttia tuotteista 10–80 dollaria, ja kalleimpien tavaroiden, 80–100 dollarin, pit?isi olla noin 20 prosenttia. luettelo.

Jotta voit jakaa kaikki tuotteet oikein hinnan mukaan, sinun on:

Ymm?rr? kaupan hintasegmenttisi
Luo tuoteluokkia
Varmista, ett? kunkin kategorian esittelee matala-, keski-, ja premium-segmentti tuotteita.

Ihmisten auttaminen l?yt?m??n sopiva tuote kohtuulliseen hintaan ei ole hintasegmentoinnin ainoa tavoite. Sill? on suuri vaikutus voittoihisi. Pohditaanpa esimerkkej?:

Liikaa halpoja tuotteita kaupassasi. Sinulla on halvan hintasegmentin huonekaluliike. Myyt kaikki sohvat 150 dollarilla. Ensinn?kin se voi olla haitallista tuotekuvallesi: asiakkaat saattavat ajatella, ett? tarjoat vain heikkolaatuinen tuotteita. Toiseksi voittomarginaalisi eiv?t riit?; vaikka tekisit 10 myynti? viikossa, voittosi on merkitykset?n. Lopuksi, kohdeyleis?si ovat vain pienituloiset, mik? tarkoittaa, ett? j?t?t huomioimatta ihmiset, joilla on hieman isompi palkka ja jotka ovat valmiita maksamaan $ 300-400 sohvalle.
Liikaa kalliita tuotteita kaupassasi. Jos myyt vain kalliita tavaroita, se pelottaa keskituloisia ihmisi?, vaikka he voivat olla asiakkaitasi.

Ent? kysynt??

Valikoimaa luotaessa kannattaa ottaa huomioon my?s kysynt?. Siksi kaupassa tulisi olla n?m? tuotesegmentit:

Prioriteettituotteet. Niiden pit?isi muodostaa noin 20 % tuoteluettelostasi. Niill? on huomattavat korotukset ja niit? myyd??n tarpeeksi usein. Esimerkkej? ovat alkoholi, herkut, makkarat, kahvi ruokakauppaan tai design-takit vaatekauppaan.
V?ltt?m?tt?m?t tavarat. N?iden tavaroiden pit?isi korvata 40-60% valikoimastasi, koska niit? ostetaan eniten ja suuria m??ri?. N?m? ovat matalan or keskimarginaali tuotteita. Ruokakaupassa se on leip?? tai pastaa. Vaatekaupassa n?m? ovat perusasia T-paidat. Yleens? ne tarjoavat alhaiset voitot. Jotkut yritt?j?t voivat kuitenkin rakentaa liiketoimintaansa myym?ll? vain perustuotteita.
Kauden tavarat. N?iden tuotteiden myynti on kannattavaa vain tiettyin? vuodenaikoina. Esimerkiksi kes?ll? aurinkovoidetta l?ytyy enemm?n kuin kauneusliikkeest? yleens? l?ytyy. Pid? t?m? segmentti alle 20 % koko valikoimasta.
Muut. N?m? ovat matala marginaali tavarat, joita tarvitaan ostajien mukavuuden, valikoiman ainutlaatuisuuden ja muihin tarkoituksiin. Heille on j?rkev?? varata enint??n 20 % koko valikoimastasi.

Tyypillisesti kaupassa on tuotteita, joilla on korkea myyntiprosentti, mutta pieni voittomarginaali, ja tuotteita, joiden myyntiprosentti on alhainen, mutta korkea voittomarginaali. T?m?n jakelun avulla voit yll?pit?? tasapainoa sen v?lill?, mit? asiakkaat haluavat n?hd? kaupassasi ja mik? on sinulle hy?dyllist?.

Kuinka k?ytt?? Matala marginaali Tuotteita kasvattaa voittoa

Vaikka ensisijainen strategiasi ei perustuisi suuren m??r?n halpoja tuotteita myymiseen, sinun tulee lis?t? niit? matala marginaali tavarat tuoteverkkoosi, koska ne suorittavat joitain t?rkeit? toimintoja:

Asiakkaat ostavat tuotteita keskihintaisilla hinnoilla v?ltt?en halvimpia. Joten halpojen tuotteiden k?ytt?minen kalliimpien tuotteiden rinnalla tekee j?lkimm?isist? houkuttelevampia.
Matala marginaali tuotteet voivat auttaa sinua erottumaan kilpailijoista ja her?tt?m??n kiinnostusta. Voit esimerkiksi ostaa teet? astiakaupasta, mutta toinen ei tarjoa sit?.
Matala marginaali tavarat voivat tehd? ostoksista mukavampaa. Myym?ll? vastaavia tuotteita pienell? marginaalilla voit myyd? myym?l?si perustuotteet asiakkaillesi.

Joten n?in tarkalleen voit k?ytt?? matala marginaali tavaroita kasvattaaksesi lopullista voittoasi ja parantaaksesi myynti?si korkea marginaali Tuotteet:

1. Kasvata keskim??r?ist? tilauksesi arvoa ristiinmyynti

Tarjoa asiakkaillesi vain lis?tuotteita ostettavaksi. Voit esimerkiksi n?ytt?? ostoskassialueella erillisen sis?lt?lohkon, kuten "Ihmiset ostavat my?s t?ll? tuotteella" tai "Saatat my?s pit??". Puhelinkeskuksen operaattori voi my?s tarjota lis?tuotteita puhelun aikana tilauksen vahvistamiseksi. Asiakkaalle kannattaa esimerkiksi kertoa varastossa olevista ?lypuhelimen suojista ja suojalaseista, jos h?n on unohtanut tilata n?m? tuotteet aiemmin.

Ristiinmyynti halvemmalla tuotteella

2. Selvit? "katalysaattorin" kohteet

On olemassa luokkia matala marginaali tavaroita, joilla on suuri kysynt? ja jotka voivat houkutella asiakkaitasi. Voit aloittaa tarjoamisen korkea marginaali tuotteita n?ill? "katalysaattoreilla" lis?t?kseen lopullista voittoa.

Esimerkiksi siemenet eiv?t ole lainkaan kalliita, mutta jos asiakkaat tulevat s??nn?llisesti liikkeellesi hakemaan niit?, he voivat tilata multa, lannoitteita ja muita kasvien istutukseen ja kasvattamiseen tarvittavia tavaroita.

Jotta voit selvitt?? tarkat "katalysaattorit" verkkokaupassasi, tarvitset Google Analytics. Tarkista asiakaspolku verkkosivuston kautta ennen oston tekemist? ja kiinnit? huomiota vierailemiinsa tuotesivuihin.

3. J?rjest? pienet er?t tukkumyynti? varten

Paras tapa tehd? voittoa on myyd? matala marginaali tavarat pakkauksissa. Esimerkiksi monet verkkokaupat myyv?t sukkia pieniss? tukkueriss?.

Cropp myy viiden sukkapakkauksen

4. Tarjoa tuotettasi nippuina

Yhdist? vain matala marginaali tavarat sarjoina keskimarginaali ja korkea marginaali tavaroita. Voit esimerkiksi myyd? jokaisen py?r?ilij?n putoamissuojan erikseen tai yhdist?? sen yhdeksi isoksi setiksi (kyp?r? + kyyn?rsuojat + polvisuojat + k?sineet).

Esimerkki tuotepaketista

Keskeiset ostokset

Joten segmentoidaksesi kaikki verkkokauppasi tuotteet hinnan mukaan ja saada siit? mahdollisimman suuri hy?ty, sinun on:

M??rit? verkkokauppasi hintasegmentti ja jaa kaikki tuotteet kustakin luokasta edullisiin, keskim??r?isiin ja kalliisiin.
Selvit? kannattavimmat ja prioriteettituotteet, liikevaihdon takaavat tuotteet sek? tuotteet, jotka houkuttelevat asiakkaita ja luovat br?ndisi imagoa.
Kehit? strategia ty?skentely? varten matala marginaali tavaroita, jotta niiden saatavuus voi nostaa voittoja sen sijaan, ett? se laskee niit?.

Myy verkossa

51视频-verkkokaupan avulla voit myyd? helposti miss? tahansa, kenelle tahansa – Internetiss? ja kaikkialla maailmassa.

Valmistautuminen k?ynnist?miseen

Hein?kuu 25, 2018

Kirjailijasta

Jesse on 51视频in markkinointip??llikk? ja h?n on ty?skennellyt verkkokaupan ja Internet-markkinoinnin parissa vuodesta 2006. H?nell? on kokemusta PPC:st?, SEO:sta, konversiooptimoinnista ja h?n ty?skentelee mielell??n yritt?jien kanssa heid?n unelmiensa toteuttamiseksi.