Pour exceller dans la vente, il est important de relier un produit ¨¤ une personne qui b¨¦n¨¦ficiera de sa possession. La responsabilit¨¦ d'un vendeur est d'aligner les d¨¦sirs et les exigences avec des solutions appropri¨¦es.
Un vendeur qualifi¨¦ s¡¯efforcera d¡¯¨¦tablir une compr¨¦hension mutuelle et de n¨¦gocier un accord dans lequel le client verra clairement comment il b¨¦n¨¦ficiera de l¡¯achat. Ceci est important car sans une telle compr¨¦hension, conclure une vente peut ¨ºtre tr¨¨s difficile.
Pour ma?triser les comp¨¦tences de vente, il est n¨¦cessaire de comprendre et d¡¯appliquer diverses techniques de vente. Ces techniques comprennent :
- avoir une compr¨¦hension claire de ce que vous vendez
- avoir une bonne compr¨¦hension de votre march¨¦ cible et des personnes qui seront int¨¦ress¨¦es par l'achat de votre produit
- ¨¦couter activement les demandes de vos clients et leur fournir des r¨¦ponses ¨¦clair¨¦es
- positionner votre produit comme une solution ¨¤ un probl¨¨me courant ou un moyen de leur simplifier la vie
- ¨¦tablir une relation solide avec vos clients pour qu'ils se sentent ¨¤ l'aise lorsqu'ils parlent avec vous
- ¨¦vitez de d¨¦nigrer votre public
- se concentrer sur la fid¨¦lisation des clients pour garantir
long-term ²õ³Ü³¦³¦¨¨²õ.
Parlons de chacun des points.
?tape 1. Ma?trisez votre produit
Il est essentiel de comprendre le produit que vous vendez et ses avantages potentiels avant de tenter de le vendre. Cela s'applique si vous vendez un
Lors de l¡¯analyse, tenez compte ¨¤ la fois des ¨¦motions et de l¡¯objectivit¨¦, car les acheteurs potentiels sont influenc¨¦s par les deux. Il est important de consid¨¦rer la subjectivit¨¦ dans votre analyse.
Investir dans une action en vogue peut sembler risqu¨¦, mais cela offre ¨¦galement la possibilit¨¦ all¨¦chante de r¨¦aliser un profit important en peu de temps.
Lors de l'analyse de campagnes marketing efficaces, vous remarquerez que les produits ne sont g¨¦n¨¦ralement pas vendus sur la base de sp¨¦cifications techniques ou de facteurs logiques. Au lieu de cela, les consommateurs sont souvent motiv¨¦s par leur propre ego et par leur sentiment de ? cool ?. Tant que le produit remplit ses fonctions de base, de nombreux consommateurs seront int¨¦ress¨¦s ¨¤ l¡¯acheter.
?tape 2. Recherchez votre client
Comprendre la situation et les d¨¦sirs du client est tout aussi important, sinon plus, que la connaissance du produit lors de la vente. Il est essentiel d'¨ºtre conscient des besoins et des d¨¦sirs du client et de la mani¨¨re dont le produit peut y r¨¦pondre. Pour cr¨¦er une interaction positive et mutuellement b¨¦n¨¦fique, il est essentiel de prendre en compte le point de vue du client.
Si vous ne connaissez pas personnellement un client, vous pouvez toujours faire des hypoth¨¨ses sur leurs besoins en fonction des mod¨¨les que vous avez observ¨¦s chez d'autres clients qui ont visit¨¦ le m¨ºme endroit. Avec l¡¯exp¨¦rience, vous aurez peut-¨ºtre remarqu¨¦ que de nombreux clients ont des besoins similaires.
Pour mieux comprendre ce qu'un client professionnel peut rechercher, il peut ¨ºtre utile de consulter son profil LinkedIn et de rechercher son secteur d'activit¨¦.
Assurez-vous de faire des recherches avant de nous contacter.
Afin d'inciter les acheteurs ¨¤ investir leur temps dans la d¨¦couverte de votre produit, il est important d'investir d'abord votre propre temps dans leur d¨¦couverte.
Avant d¡¯entamer une conversation avec des prospects, vous pouvez vous r¨¦f¨¦rer ¨¤ ces sources de recherche pour obtenir des informations :
- Twitter (comptes particuliers et professionnels)
- Google (prospect et entreprise)
- Page des communiqu¨¦s de presse de l'entreprise
- Pages de communiqu¨¦s de presse des concurrents
- Blog
Posez des questions et ¨¦coutez les r¨¦ponses
M¨ºme si vous avez effectu¨¦ des recherches approfondies sur le prospect, il peut encore y avoir des lacunes dans vos connaissances. Pour aider efficacement l'acheteur ¨¤ r¨¦soudre son probl¨¨me, il est essentiel de poser de nombreuses questions r¨¦fl¨¦chies lors des conversations.
Voici quelques exemples:
- ? Quelles sont les fonctionnalit¨¦s les plus importantes pour vous ? ?
- ? Comment ce produit devrait-il vous faire ressentir ? ?
- ? Quel est l'impact de ce probl¨¨me sur votre organisation ?
- ? Qu'en pensent vos clients ? '
- ? Que faites-vous actuellement pour r¨¦soudre le probl¨¨me ? ?
- ? Dans un monde parfait, qu'aimeriez-vous voir se produire avec cela ? ?
- ? Pouvez-vous me donner un exemple ? ?
Faire preuve d¡¯une v¨¦ritable curiosit¨¦ est b¨¦n¨¦fique. Bien qu'il soit utile d'avoir une s¨¦rie de questions pr¨¦par¨¦es ¨¤ l'avance, il n'est pas n¨¦cessaire de les suivre mot pour mot si la discussion d¨¦vie du sujet. Les gens aiment discuter de leurs propres exp¨¦riences, donc exprimer une r¨¦elle curiosit¨¦ ¨¤ leur ¨¦gard peut les aider ¨¤ se sentir plus ¨¤ l'aise avec vous.
Pour am¨¦liorer la communication, il est important d'¨¦couter la r¨¦ponse de l'acheteur apr¨¨s avoir pos¨¦ une question sans l'interrompre. R¨¦p¨¦tez-leur leur message et demandez-leur confirmation que vous l'avez bien compris. Ensuite, posez une autre question pour clarifier d¡¯autres d¨¦tails.
Lorsque vous ¨¦coutez attentivement, cela vous aide non seulement ¨¤ mieux comprendre le probl¨¨me, mais cela permet ¨¦galement ¨¤ l'autre personne de se sentir bien. Si vous ¨¦coutez bien, ils le sont plus susceptible de vous ¨¦couter lorsque vous avez quelque chose ¨¤ dire.
Assurez-vous de saisir ces informations dans votre CRM afin que toute votre ¨¦quipe puisse y acc¨¦der, et ¨¦vitez de devoir poser ¨¤ nouveau les m¨ºmes questions ¨¤ l'acheteur.
?tape 3. Pr¨¦sentez votre produit dans le cadre du style de vie id¨¦al de votre client
Chacun, qu'il soit client ou non, cherche en fin de compte sa propre version d'une vie ¨¦panouie. M¨ºme si les d¨¦sirs individuels peuvent diff¨¦rer consid¨¦rablement, la plupart des gens partagent des objectifs communs tels que le succ¨¨s, une vie confortable et l¡¯admiration des autres.
Pour vendre un produit efficacement, il est crucial d'identifier comment il peut b¨¦n¨¦ficier ou am¨¦liorer la vie d'un client. Il est donc important de comprendre les besoins du client et de trouver des moyens de les combiner avec les avantages du produit. En faisant cela, vous pouvez cr¨¦er un argumentaire de vente efficace qui met en ¨¦vidence comment le produit peut r¨¦pondre aux besoins du client et am¨¦liorer sa vie.
Un particulier qui vend un nouveau r¨¦frig¨¦rateur pourrait souligner ses avantages, comme une meilleure efficacit¨¦ ¨¦nerg¨¦tique et une meilleure
Communiquer avec les clients d'une mani¨¨re qu'ils peuvent comprendre
C'est merveilleux lorsque les vendeurs ou les pages de destination pr¨¦sentent leur propre personnalit¨¦ pendant le processus de vente. Cependant, il est essentiel de penser ¨¤ observer la personnalit¨¦ du prospect et d'adapter l'approche en cons¨¦quence. Nos caract¨¦ristiques individuelles influencent nos techniques de vente pr¨¦f¨¦r¨¦es et les informations qui nous int¨¦ressent le plus.
Voici , et leurs pr¨¦f¨¦rences :
- Pilote : Int¨¦ress¨¦ ¨¤ voir les r¨¦sultats et le r¨¦sultat final.
- Amiable : Int¨¦ress¨¦ par les concepts innovants et les perspectives globales.
- Expressif : Int¨¦ress¨¦ ¨¤ en savoir plus sur les gens et sur l'impact des id¨¦es sur eux.
- Analytique : Int¨¦ress¨¦ ¨¤ recevoir des informations factuelles, des statistiques et des donn¨¦es.
Pour communiquer efficacement avec votre prospect, adaptez votre message et votre pr¨¦sentation ¨¤ ses pr¨¦f¨¦rences en fonction de sa cat¨¦gorie. Concentrez-vous sur ce qui compte le plus pour eux.
?tape 4. Conclure l'affaire
Le processus de vente ne peut ¨ºtre termin¨¦ sans l¡¯acte de vente lui-m¨ºme. Cela implique de finaliser la transaction entre l'acheteur et le vendeur, qui peut impliquer un ¨¦change d'esp¨¨ces ou la signature d'un contrat de location. Code de langue de sortie : EN
Il est important d¡¯¨¦viter d¡¯¨ºtre trop confiant jusqu¡¯¨¤ ce qu¡¯un accord soit officiellement conclu. Parfois, les clients peuvent changer d¡¯avis ¨¤ la derni¨¨re minute, et si vous agissez comme si vous aviez d¨¦j¨¤ conclu l¡¯affaire, cela pourrait cr¨¦er une pression inutile sur eux.
Il est conseill¨¦ de conclure la transaction le plus t?t possible. M¨ºme s¡¯il est normal de ressentir de l¡¯anxi¨¦t¨¦ au moment de finaliser une vente, la faire tra?ner trop longtemps peut diminuer votre progression et permettre ¨¤ des concurrents plus affirm¨¦s de conqu¨¦rir vos clients potentiels.
Vivez un pic d¡¯¨¦motions
Chaque d¨¦cision qu¡¯une personne prend est influenc¨¦e par ses ¨¦motions. Cela signifie que se fier uniquement ¨¤ la logique pour persuader les clients n¡¯est pas efficace pour les vendeurs.
Les messages de vente, les pr¨¦sentations et les r¨¦unions doivent faire appel ¨¤ la fois aux ¨¦motions et ¨¤ la pens¨¦e rationnelle du prospect. , un expert en vente, estime que
- °ä³Ü±è¾±»å¾±³Ù¨¦
- Peur
- Altruisme
- Envie
- ¹ó¾±±ð°ù³Ù¨¦
- Honte
Il existe certaines ¨¦motions n¨¦gatives que vous ne voudriez pas que les clients potentiels associent ¨¤ vous-m¨ºme ou ¨¤ votre organisation.
Pour lancer efficacement des appels ¨¦motionnels, concentrez-vous sur un ou deux sentiments qui cr¨¦eront un lien ¨¦troit avec votre public et utilisez une approche douce.
?voquons quelques ¨¦motions !
Selon les recherches, l'¨¦motion pure est la . M¨ºme dans le contexte professionnel, les gens peuvent penser qu¡¯ils prennent des d¨¦cisions bas¨¦es sur la logique, mais l¡¯¨¦motion joue un r?le tout aussi important.
?motionnel
Selon les neuroscientifiques, les gens ont tendance ¨¤ prendre des d¨¦cisions d¡¯achat bas¨¦es sur leurs ¨¦motions, puis ¨¤ utiliser des raisons rationnelles pour justifier leurs choix. Par exemple, ils peuvent choisir une voiture et dresser ensuite une liste de raisons pratiques telles que le prix, la fiabilit¨¦, etc. Cependant, m¨ºme lorsqu'ils ¨¦valuent consciemment les options, leur instinct influence ¨¦galement fortement leurs d¨¦cisions au cours du processus d'achat.
M¨ºme s¡¯il peut y avoir quelques exceptions, comme la s¨¦lection de diff¨¦rentes marques de lait en fonction du prix, les clients sont g¨¦n¨¦ralement influenc¨¦s par leurs ¨¦motions lorsqu¡¯ils prennent leurs d¨¦cisions d¡¯achat.
Vendez le sentiment
Michael D. Harris, contributeur ¨¤ la Harvard Business Review, recommande si vous souhaitez influencer la perception qu'un client a de votre produit.
Une m¨¦thode efficace consiste ¨¤ partager l¡¯histoire personnelle d¡¯un client, qui doit ¨ºtre d¨¦taill¨¦e et susciter des ¨¦motions. Pensez ¨¤ inclure des informations sur la frustration initiale du client ou sur son manque de quelque chose avant d'utiliser votre produit ou service. Quel impact votre entreprise a-t-elle eu sur eux ? Ont-ils ressenti une satisfaction accrue ¨¤ l'¨¦gard des r¨¦sultats commerciaux ou ont-ils re?u des compliments fr¨¦quents sur leurs nouveaux jeans de la part d'amis ?
L¡¯objectif est d¡¯aider les acheteurs potentiels ¨¤ se consid¨¦rer comme le client et ¨¤ ressentir les ¨¦motions positives qui y sont associ¨¦es. Lorsqu¡¯ils souhaitent vivre cette exp¨¦rience, ils sont plus susceptibles de rechercher et d¡¯acheter votre produit ou service.
Cibler les entreprises »å¨¦³¦¾±»å±ð³Ü°ù²õ
Pour r¨¦ussir dans
- Les objectifs de l'entreprise en termes de finances et d'op¨¦rations.
- Les objectifs professionnels du
»å¨¦³¦¾±»å±ð³Ü°ù.
Vous pouvez examiner ces facteurs soit dans des cas sp¨¦cifiques, soit en g¨¦n¨¦ral. Par exemple, si vous envisagez de contacter un acheteur B2B pour un appel commercial, il est important d'¨¦tudier d'abord les caract¨¦ristiques de l'entreprise.
Lors de la promotion aupr¨¨s d'un groupe, il est important de reconna?tre les tendances du secteur ou les d¨¦fis auxquels un r?le commercial sp¨¦cifique peut ¨ºtre confront¨¦. Si vous ¨ºtes nouveau sur le march¨¦ et que vous ne disposez pas encore de beaucoup d¡¯informations, il est recommand¨¦ d¡¯¨¦tablir imm¨¦diatement une pr¨¦sence en ligne pour commencer ¨¤ collecter des donn¨¦es. Cela peut ¨ºtre fait par cr¨¦ation d'un site internet et participer activement sur les r¨¦seaux sociaux.
En attendant, veuillez rechercher en ligne :
- Publications commerciales o¨´ les professionnels de votre secteur ¨¦changent des id¨¦es et des informations sur le marketing.
- D'autres entreprises qui vendent sur votre march¨¦ cible partagent leurs id¨¦es.
- Avis d¨¦crivant les avantages et les inconv¨¦nients des produits et services de vos concurrents.
Les r¨¦sultats de la recherche vous donneront suffisamment d¡¯informations pour commencer une vente cibl¨¦e.
Ne vous concentrez pas trop sur la fermeture
Pour r¨¦ussir dans vos ventes, vous devez passer de la simple conclusion de transactions ¨¤ l'ensemble du parcours de vente. M¨ºme si votre objectif est d¡¯atteindre ou de d¨¦passer votre quota, donner la priorit¨¦ uniquement aux chiffres peut nuire ¨¤ votre r¨¦ussite. Lorsque vous donnez la priorit¨¦ ¨¤ la conclusion d¡¯une transaction plut?t qu¡¯¨¤ l¡¯¨¦tablissement d¡¯une relation avec vos prospects, ils peuvent le sentir et peuvent ¨ºtre d¨¦courag¨¦s de faire affaire avec vous.
Si vous vous concentrez uniquement sur la conclusion de la transaction et non sur l'¨¦tablissement d'une relation avec vos prospects tout au long du parcours de vente, il est plus probable que vous les repoussez.
Pour am¨¦liorer votre approche, concentrez-vous sur l¡¯am¨¦lioration de chaque ¨¦tape de votre pipeline de ventes et c¨¦l¨¦brez chaque r¨¦alisation en cours de route. Par exemple, consid¨¦rez comme un succ¨¨s lorsqu'un client potentiel vous contacte, s'inscrit ¨¤ un rendez-vous ou commence ¨¤ nouer une relation avec vous.
En fin de compte, vous ne pouvez pas forcer un prospect ¨¤ effectuer un achat. Votre objectif doit ¨ºtre d¡¯¨¦tablir une relation solide et de proposer une solution que le client sera impatient d¡¯acheter.
?tape 5. N'oubliez pas de Suivi
Il y a deux raisons pour lesquelles vous devriez contacter un client apr¨¨s une vente.
- Premi¨¨rement, il est utile d¡¯¨¦tablir une relation professionnelle au-del¨¤ de l¡¯interaction commerciale initiale si vous posez des questions sur leur exp¨¦rience avec le produit.
- Deuxi¨¨mement, en recueillant les commentaires des clients, vous pouvez obtenir des informations pr¨¦cieuses pour am¨¦liorer votre approche commerciale.
Dans la plupart des environnements commerciaux, la majorit¨¦ de vos revenus proviendront des clients fid¨¨les. Pour encourager les clients ¨¤ revenir, pensez ¨¤ leur proposer une remise ou une offre sp¨¦ciale.
Les clients peuvent ¨ºtre plus dispos¨¦s ¨¤ r¨¦pondre ¨¤ une enqu¨ºte de r¨¦ponse client si vous leur offrez une incitation, comme une remise sur un service futur. De cette fa?on, vous pouvez les encourager ¨¤ revenir et recevoir r¨¦guli¨¨rement leurs commentaires.
N'oubliez pas que votre client est un humain tout comme vous
Lorsque vous envoyez de nombreux courriels de sensibilisation chaque jour, il est important de vous rappeler que les destinataires sont des ¨ºtres humains qui m¨¦ritent d'¨ºtre trait¨¦s avec respect et Personnalisation.
Lorsque vous cr¨¦ez un message, demandez-vous si vous appr¨¦cieriez personnellement de le recevoir en tant que destinataire. Cela peut vous aider ¨¤ ¨¦valuer si votre acheteur potentiel trouvera ¨¦galement le message utile.
S'il est crucial de maintenir une attitude professionnelle dans la vente, il est tout aussi important de para?tre accessible. Vos clients ont des int¨¦r¨ºts au-del¨¤ de leur travail que vous pouvez exploiter pour d¨¦velopper une v¨¦ritable connexion. Vous pouvez ¨¦tablir une v¨¦ritable relation en orientant occasionnellement la conversation vers des sujets personnels, au lieu de vous concentrer uniquement sur des questions professionnelles. N¡¯oubliez pas qu¡¯il n¡¯est ni n¨¦cessaire ni recommand¨¦ de maintenir une attitude strictement commerciale ¨¤ tout moment.