51视频

Kao B2B tvrtka, va? krajnji cilj je osvojiti potencijalne klijente i nadahnuti ih da posluju s vama. Iako je ovaj cilj jednostavan, svladavanje kako, kadai za?to klijenti bi trebali odabrati va?u tvrtku mjenja? igre.

Mnoge B2B tvrtke bore se da otklju?aju svoj puni marketin?ki potencijal jer grizu vi?e nego ?to mogu sa?vakati. To je kao da popijete galon vode samo da biste na kraju osjetili 产辞濒别蝉迟补苍—诲补濒别办辞 od okrepe koju si tra?io.

Ono ?to je klju?no razumjeti jest da je marketing zamr?en proces. Uspjeh ovisi o izvr?avanju odre?enih koraka u savr?enom nizu.

Pridru?ite nam se dok zaranjamo u nijanse izme?u B2B i B2C marketinga, otkrivamo tajne izrade pobjedni?ke B2B marketin?ke strategije i istra?ujemo neke od naju?inkovitijih taktika.

?to je B2B marketing?

B2B marketing tajni je umak koji pokre?e motor poslovne potra?nje, izazivaju?i interes drugih tvrtki za va?e proizvode i usluge. Zamislite ga kao pametnog ro?aka marketinga B2C (business to consumer), koji je prepun raznolikih vrsta sadr?aja i uklju?uje se u razne online i offline kanale. Ipak, ple?e u druga?ijem ritmu, ima jedinstvene nijanse koje razlikuju B2B i B2C marketing.

U sredi?tu B2B marketinga le?i misija: predstaviti svoj brend, izlo?iti neusporedivu vrijednost svoje ponude i transformirati druge tvrtke ne samo u kupce, ve? i u vjerne obo?avatelje.

Je li B2B marketing pravi izbor za va?e poslovanje?

Svakako, ako va?a tvrtka cilja na druge tvrtke.

B2B obuhva?a ?iroki spektar, uklju?uju?i softver kao usluga (SaaS) pretplate, sigurnosna rje?enja i ?irok raspon proizvoda poput alata, dodataka i uredskog materijala. Uobi?ajeno je da organizacije djeluju unutar B2B i B2C sektora.

B2B marketin?ke strategije osmi?ljene su da dopru do pojedinaca koji imaju ovlasti ili utjecaj na odluke o kupnji. To uklju?uje raznoliku skupinu u rasponu od entry-level korisnika do najvi?ih rukovoditelja u C-suite, pokrivaju?i ?iroku lepezu uloga i odgovornosti.

B2B marketing protiv B2C marketinga

Klju?na razlika izme?u B2C i B2B marketinga le?i u njihovoj ciljanoj publici.

U B2B marketingu sve je u pitanju posao za posao interakcije. U su?tini, tvrtke isklju?ivo opslu?uju druge tvrtke kao svoju klijentelu.

S druge strane, B2C marketing fokusira se na posao prema potro?a?u transakcije. Ovdje tvrtke izravno ciljaju na javnu potro?a?ku bazu.

Na primjer, tvrtke kao ?to su Salesforce ili HubSpot pripadaju B2B kategorija, dok tvrtke poput Amazona ili Nikea djeluju u B2C podru?je.

Kup?evo putovanje u B2B marketin?kom toku

Unutar marketin?kog lijevka, stvaranje potra?nje poti?e svijest, nakon ?ega slijedi stvaranje potencijalnih kupaca koji poti?e interes i razmatranje publike.

Prelaskom s stvaranja potencijalnih kupaca na brigu o kupcima, B2B trgovci dijele informacije kako bi utjecali na namjeru kupnje odbora za kupnju.

Nakon razdoblja ocjenjivanja, komisija za kupnju odlu?uje o kupnji, idealno nastavljaju?i odnos kako se posao ?iri i ja?a svoju vezu s kupcem tijekom vremena.

Ovo su ?etiri koraka B2B marketin?kog toka:

1. Svjesnost

Kada va? kupac prepozna da ima problem, po?inje istra?ivati ??razli?ita rje?enja za njegovo rje?avanje. Ova faza istra?ivanja omogu?uje im da dublje proniknu u razumijevanje dostupnih opcija i procijene ?to bi najbolje moglo rije?iti njihov problem.

2. Razmatranje

Va? kupac sintetizira sva svoja istra?ivanja i procjenjuje optimalno rje?enje za rje?avanje svojih izazova. Kako biste izbjegli potrebu da va? prodajni tim opravdati superiornost svoje usluge ili proizvoda u odnosu na konkurente, klju?no je anga?irati potencijalne kupce rano odlu?ivanja proces.

3. Odluka

The donosilac odluka odabire prilago?eno rje?enje koje ispunjava njihove zahtjeve, pru?a maksimalnu vrijednost i uklapa se u njihov prora?un. Ako ste ispravno izvr?ili prve dvije faze, odabrat ?e vas.

4. Zadr?avanje

Utjecaj marketinga nadilazi stjecanje kupaca. Za B2B tvrtke, njegovanje postoje?ih odnosa s kupcima uz stvaranje novih klju?no je za odr?ivi rast i uspjeh.

Razvijanje B2B marketin?ke strategije: Izrada plana i poduzimanje radnji

Stvaranje B2B marketin?ke strategije zahtijeva temeljitu identifikaciju ciljnih poduze?a, iskori?tavanje temelju podataka uvide i izradu uvjerljivih vrijednosnih prijedloga.

Neophodno je imati a dobro definiran strategija kako bi u?inkovito doprli do drugih tvrtki i sudjelovali s njima, poticali zna?ajne veze i poticali rast poslovanja kroz ciljane i utjecajne marketin?ke napore.

Slijedite ove bitne korake za razvoj sna?ne i u?inkovite B2B marketin?ke strategije prilago?ene va?im poslovnim potrebama.

Korak 1. Odredite svoju ciljnu publiku

Va?i proizvodi mogu bolje odgovarati nekim vrstama kupaca nego drugima.

Kako bi se definirajte svoju ciljnu publiku, postoji nekoliko stvari koje biste se trebali zapitati.

• Prvo, pitajte je li va? proizvod u skladu s onim ?to va?a odabrana publika ?eli.
• Drugo, zapitajte se donosi li vam najve?u vrijednost ako na temelju te publike pove?ate svoj tr?i?ni udio.
• Tre?e, pitajte imate li marketin?ke resurse za pove?anje svog udjela. Kona?no, zapitajte se ima li ta publika utjecaja na drugu publiku.

Va?e idealno ciljno tr?i?te je ono na kojem mo?ete zaraditi najvi?e novca s obzirom na resurse koji su vam na raspolaganju.

Tako?er biste trebali upamtiti da u B2B marketingu korisnici koji koriste va? proizvod ili uslugu ne moraju biti oni koji ih kupuju od vas. Kao rezultat ovog znanja, morat ?ete u?initi svoje istra?ite kako biste otkrili kako proces kupnje funkcionira u industriji va?eg ciljanog tr?i?ta.

Korak 2. Provedite analizu konkurencije

Kako biste jo? u?inkovitije optimizirali svoje marketin?ke strategije, provesti temeljitu analizu konkurencije. Istra?ite tr?i?te kako biste identificirali tvrtke koje ciljaju va?u publiku i procijenite njihove trenuta?ne online i offline marketin?ke pristupe.

Klju?na podru?ja koja treba procijeniti pri analizi konkurenata uklju?uju:

• Ponude proizvoda
• Prodajne taktike i rezultati
• Marketin?ki sadr?aj i prisutnost na dru?tvenim mre?ama

Analiza konkurenata omogu?uje vam doradite vlastite strategije i ostanite ispred na tr?i?tu.

Korak 3. Pozicionirajte svoj proizvod ili uslugu

Pozicioniranje va?eg proizvoda ili usluge je ?in definiranja za?to je va? proizvod ili usluga najbolje ?to va?a ciljana publika mo?e kupiti.

S dobrim pozicioniranjem kupci ?e mo?i lako razumjeti ?to je va? proizvod ili usluga i kako mo?e pomo?i u ispunjavanju njihovih potreba. To je klju?no jer ?e vas va?a ciljana publika uvijek ocjenjivati.

Dobra pozicija vas tako?er razlikuje od va?ih konkurenata. Ako se dobro pozicionirate, to bi ?ak moglo utjecati na to kako potro?a?i percipiraju va?u konkurenciju.

Kako biste pravilno pozicionirali svoj proizvod, morate imati na umu nekoliko klju?nih stvari.

• Prvo biste trebali shvatiti tko su va?i kupci, formirati tim za pozicioniranje i navesti svoje konkurentne alternative.
• Zatim ?ete htjeti shvatiti ono ?to va? proizvod/uslugu ?ini jedinstvenim, te ga plasirati na tr?i?te na temelju tih karakteristika/odlika.
• Kona?no, po?eljet ?ete zabilje?iti svoje pozicioniranje u dokumentu koji mo?ete dijeliti sa svim timovima.

Osim toga, ako ciljate vi?estruku publiku, trebali biste stvoriti razli?itu poziciju za svaku od njih. Ovo zna?i razumijevanje va?e publike, njihovih jedinstvenih potrebai kako ih va? proizvod ispunjava na na?ine na koje drugi proizvodi ne.

Korak 4. Postavite svoje ciljeve

Da biste letjeli ravno, morat ?ete znati kamo ste krenuli. Isto vrijedi i za B2B marketin?ke strategije. Trebat ?e vam skup ciljeva za svaki od va?ih ciljanih segmenata.

To je najbolje u?initi prilikom implementacije . Slijedi na?in na koji se prave SMART ciljevi.

• Konkretno — jasno navedite ?eljeni ishod uklju?uju?i tko, ?to, kada, gdje, kako, za?to itd.
• Mjerljivo — Morate biti u mogu?nosti pratiti napredak pomo?u klju?nih pokazatelja u?inka (KPI).
• Dosti?an — Nikada ne postavljajte cilj koji ne mo?ete posti?i. Va? cilj bi trebao biti dosti?an i realan.
• Relevantno — svaki cilj trebao bi biti uskla?en s va?om cjelokupnom marketin?kom i poslovnom strategijom.
• Pravodobno — trebali biste postaviti vremenski okvir za postizanje svog cilja. Treba biti hrabar, ali i priznati da Rim nije izgra?en za jedan dan.

Korak 5. Odaberite kanale distribucije

Distribucijski kanali u B2B marketingu igraju klju?nu ulogu u tome kako se poduze?a povezuju i u?inkovito isporu?uju proizvode drugim poduze?ima. Ovi putovi obuhva?aju mre?e veletrgovaca/distributera, izravnu/internetsku prodaju i partnerske kanale, slu?e?i kao klju?ni putevi za u?inkovito anga?iranje B2B kupaca.

Nakon dobro uhodana distributivni kanali apsolutno je vitalno za poduze?a. Ovi kanali utiru put u?inkovitim tr?i?nim putovima, osiguravaju?i da proizvodi lako dopru do ?iroke publike.

Ne samo da poma?u u stjecanju kupaca i ugla?ivanju logistike, ve? tako?er pove?avaju kredibilitet robne marke kroz pouzdana partnerstva.

?tovi?e, ti kanali igraju klju?nu ulogu u isplativ distribucija i prvoklasan Slu?ba za korisnike, ?ime se u kona?nici pobolj?ava ukupna poslovna izvedba.

Korak 6. Odaberite marketin?ke kanale

U B2B, marketin?ki kanali su razli?iti na?ini na koje tvrtke prikazuju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama.

Naju?inkovitiji online marketin?ki kanali za B2B poslovanje uklju?uju:

• Tra?ilice (SEO)
• Pla?anje-po-kliku (PPC) ogla?avanje
• Sadr?aj marketinga
• E-mail marketing
• Marketing dru?tvenih medija (SMM)
• Webinari

Za offline marketing, naju?inkovitiji kanali za B2B poslovanje su:

• Sajmovi i doga?aji umre?avanja
• Govorni anga?mani na industrijskim doga?ajima
• Izjave klijenata
• Na temelju ra?una marketing

Marketin?ki kanali slu?e kao kanali za komuniciranje i dopiranje do potencijalnih B2B kupaca, igraju?i presudnu ulogu u vo?nji marke, stvaranje potencijalnih kupaca i na kraju prodaja.

Korak 7. Razvijte sveobuhvatan B2B marketin?ki plan

A uspje?nu marketin?ku strategiju uskla?uje tr?i?ne uvjete s ciljevima va?e tvrtke, dok sveobuhvatni marketin?ki plan nudi plan s odre?enim kanalima i metrikama.

Klju? le?i u definiranju profil va?e tvrtke i ciljna tr?i?ta, zatim odre?ivanje najboljih platformi za promociju.

Klju?no je izbje?i slu?ajan odabir strategija kao ?to su dru?tveni mediji ili marketing sadr?aja bez promi?ljenog pristupa, jer ovo mo?e dovesti do nepotrebnih tro?kova i neu?inkovite ishode.

Korak 8. Stvorite sredstva i pokrenite kampanje

S dobro izra?en plan u ruci, vrijeme je za akciju. Osigurajte da slijedite prilago?ene najbolje prakse za svaki kanal u svojoj strategiji:

• Uspostavite web stranicu ili online trgovinu
• Izradite profile na dru?tvenim mre?ama
• Uvrstite svoju tvrtku u poslovne imenike
• Razmislite o anga?iranju pomo?i za online zadatke ili odgovore na pozive
• Razvijte plan sadr?aja za svoj blog ili YouTube kanal
• Postavite ra?une za ogla?avanje
• Nacrtajte svoju strategiju webinara
• Planirajte svoj prora?un
• Napravite popis doga?aja na kojima ?ete govoriti
• Nacrtajte e-poruku na tra?iti recenzije od kupaca

Razmotrite druge potencijalne potrebe za budu?nost.

Klju?ni elementi koji doprinose uspje?nim kampanjama uklju?uju kreativan i inovativan pristup, korisne uvide za dodanu vrijednost, napredne metode ciljanja i uvjerljive pozive na akciju koji poti?u anga?man i konverzije.

Korak 9. Izmjerite performanse i pobolj?ajte ih

Ovaj proces koji je u tijeku u?inkovito vas tjera naprijed. Jednostavno re?eno, shvatite za?to va? vrhunski sadr?aj briljira, a za?to sadr?aj s lo?om izvedbom zaostaje.

Shva?aju?i ovo, mo?ete mudro rasporedite svoje vrijeme i resurse. ?to revnije analizirate podatke i primijenite uvide, ve?e su va?e ?anse za kontinuirano pobolj?anje i prema?ivanje ciljeva.

?ak i uz jake temelje, stvaranje sadr?aja i kampanje uklju?uje odre?eno naga?anje dok zna?ajni podaci o anga?manu i konverzijama ne budu dostupni.

Neka va?a publika upravlja va?im kursom. Koristiti metrike za odre?ivanje najrezonantnijih kanala, teme i medije, a zatim koncentrirajte svoje napore.

Istodobno uklonite ili prilagodite elemente koji ne daju rezultate.

Obja?njeni B2B marketin?ki kanali

Istra?ite ove B2B marketin?ke kanale osmi?ljene za u?inkovito anga?iranje va?e ciljane publike. Odaberite one koji vam omogu?uju stvaranje ?vrstih veza i njegovanje odnosa s va?im kupcima.

Tra?ilice

Promicanje B2B poslovanja putem tra?ilica nudi doseg ciljane publike, konkurentsku prednost i mjerljive rezultate.

Utjecati SEO pobolj?ava online vidljivost, privla?i vrijedne potencijalne kupce i podi?e svijest o robnoj marki koja je klju?na za B2B uspjeh.

B2B marketing putem e-po?te

E-mail marketing klju?an je alat za dosezanje potro?a?a i poslovnih klijenata. B2B marketin?ki stru?njaci koriste e-po?tu za anga?man i konverziju potencijalnih klijenata. Za razliku od B2C, B2B kupci tra?e logiku i ROI.

Prilagodite svoje e-poruke tako da odgovaraju njihovim poslovnim potrebama.

Marketing e-po?tom tako?er poja?ava sadr?aj robne marke, s B2B tvrtkama koriste?i biltene za uspjeh marketinga sadr?aja.

B2B web stranica

U?inkovitost B2B digitalne marketin?ke strategije uvelike se oslanja na postojanje informativno i zanimljivo web mjesto. Prije kupnje, ve?ina kupaca obi?no posjeti web stranicu.

Primjer izrade B2B predlo?ka web stranice 51视频 predlo?ci

Nadalje, uzimaju?i u obzir zamr?enu prirodu tipi?nog B2B prodajnog ciklusa koji uklju?uje razli?ite klju?ne igra?e poput vratara, donositelja odluka i drugih pojedinaca klju?nih u procesu kupnje, web stranice slu?e kao prikladne i izravne platforme za utjecajne osobe za ?irenje informacija o va?em proizvodu ili usluzi.

Pla?eno ogla?avanje

Pobolj?ajte svoju digitalnu prisutnost s plati-po-kliku (PPC) ogla?avanje za dosezanje nove publike. Usredoto?ite se na promicanje osobnosti i sadr?aja svoje robne marke, a ne samo proizvoda.

Pove?ajte ROI za ciljanje persona kupaca i srodni sadr?aj. Ciljajte relevantne kategorije unutar svoje marke za ?iri doseg kupaca.

B2B marketing na dru?tvenim mre?ama

B2B kupci i C-apartman rukovoditelji su tako?er ljudi i koriste dru?tvene medije za kupnju.

Dok su B2B marketing na dru?tvenim mre?ama mo?da ne?e donijeti najvi?e potencijalnih kupaca, klju?no je za svijest o robnoj marki, stvaranje online osobnosti i povezivanje s potencijalnim kupcima.

B2B marketing sadr?aja

Sadr?ajni marketing poti?e potencijalne kupce digitalnim kanalima poduze?a pru?aju?i pronicljive informacije i stru?ne savjete o proizvodima/uslugama.

Pove?ava potra?nju i stvaranje potencijalnih kupaca kroz izgradnju ugleda i izlaganje ponude. Kori?ten na raznim digitalnim platformama, iskori?tava SEO za pove?an promet na web stranici i prilago?ava sadr?aj ciljanoj publici.

B2B marketin?ki timovi mogu optimizirati anga?man analizom podataka kako bi u?inkovito isporu?ili prilago?ene poruke.

Bijele knjige, e-knjige i infografike

Ovi dokumenti koji se mogu preuzeti, ispunjeni vrijednim uvidima i stru?nim znanjem, slu?e kao samostalna sredstva koja se mogu koristiti na razli?ite na?ine.

Mogu biti zatvorene, zahtijevaju?i interakciju korisnika za pristup, ili otvorene radi lak?eg pregledavanja. Ova svestranost ih ?ini mo?nim B2B alatom za stvaranje potencijalnih klijenata koji poma?e privu?i i u?inkovito anga?irati potencijalne klijente.

Podcasts

Vo?enje B2B podcasta nudi razli?ite prednosti uklju?uju?i ja?anje marke, izgradnju zajednice, svijest o marki, izlaganje stru?nosti i anga?iranje publike koja obavlja vi?e zadataka.

Podcasting pokazao se kao vrijedan marketin?ki alat za B2B tvrtke, pove?avaju?i vidljivost marke i poti?u?i lojalnost me?u slu?ateljima.

Live streaming doga?aja i webinara

Prijenosi u?ivo i webinari mogu biti mo?ni alati za B2B tvrtke. Oni nude jedinstvenu priliku za suradnju s potencijalnim klijentima stvarno vrijeme, pokazati misaono vodstvo, stvoriti potencijalne kupce, prenamijeniti sadr?aj, educirati publiku i dose?i ?iru publiku.

Kroz streaming u?ivo i hosting webinara, B2B tvrtke mogu izravno komunicirati sa svojim ciljnim tr?i?tem, poti?u?i dublju vezu i grade?i povjerenje.

Pri?e o uspjehu kupaca i svjedo?anstva klijenata

U B2B poslovanju, pri?e o uspjehu kupaca a svjedo?anstva klijenata presudna su za prikazivanje u?inkovitosti proizvoda. Oni nude dokaz uspje?nih partnerstava i utjecaja na klijente.

Demonstriraju?i u stvarnom svijetu rezultate, tvrtke mogu izgraditi povjerenje kupaca, pomo? odlu?ivanje, i ste?i jaku reputaciju.

Ove pri?e isti?u specifi?ne prednosti i ROI, utje?u?i na potencijalne klijente. U kona?nici, oni pove?avaju vjerodostojnost, povjerenje i pokre?u B2B rast.

Najbolje prakse B2B marketinga

S obzirom na mno?tvo pristupa B2B marketingu, pridr?avanje najboljih praksi klju?no je za u?inkovito prilago?avanje va?e marketin?ke strategije va?im poslovnim ciljevima.

Osnovne najbolje prakse B2B marketinga uklju?uju:

Imaj plan

U?inkovit marketing po?inje planiranjem, postavljanjem jasnih ciljeva, razumijevanjem ciljane publike i dono?enjem strategije u skladu s tim.

Usmjerite prave ljude s pravom porukom

B2B odluke o kupnji uklju?uju vi?e dionika, a ne samo jednog donositelja odluka. Da biste uspjeli, ciljajte na sve influencere. Prepoznatljivost brenda klju?na je zbog slo?enih ciklusa i mijenjanja uloga. Rje?enja za B2B trgovce uklju?uju u?inkovito dosezanje klju?nih stru?njaka uz automatizaciju.

Usredoto?ite se na rje?avanje bolnih to?aka

Upoznajte svoje kupce kako biste pobolj?ali njihov svakodnevni ?ivot. Ponudite rje?enja, a ne prodajne prijedloge. Osigurati najbolje B2B marketin?ko rje?enje postati njihov dugoro?an i?i usluga.

Pove?ajte kvalifikacije glavnog klijenta

Nisu svi potencijalni klijenti koji pokazuju interes spreman za prodaju. Nekima nedostaje autoritet za kupnju ili su rano u fazi istra?ivanja. Ocjenjivanje potencijalnih kupaca sprje?ava uzalud prodajne napore na pogre?ne potencijalne klijente.

Njegujte i educirajte potencijalne klijente

Privla?enje i kvalificiranje potencijalnih klijenata klju?no je, ali voditi brigu jednako je vitalan. Poma?e potencijalnim kupcima da uvide vrijednost va?eg proizvoda i rje?ava njihove poslovne izazove. Kori?tenje i izravna komunikacija s potencijalnim kupcima klju?ne su strategije.

Kvantificirajte ishode

Kako biste optimizirali B2B marketing ROI, pratite podatke o vremenu stjecanja kupaca i tro?kovima dogovora. Analizirajte u?inkovitost kako biste to?no odredili vrhunski strategije i klju?ne segmente kupaca za uspjeh.

Napraviti temelju podataka Odluke

Iskori?tavanje podataka klju?no je za B2B rast pobolj?anjem odlu?ivanje, u?inkovitosti i korisni?kih iskustava. Na temelju podataka uvidi pomo?i identificirati trendove, razumjeti pona?anja kupaca i optimizirati strategije za uspjeh.

U kona?nici, kori?tenje podataka daje B2B tvrtkama konkurentsku prednost za inovacije i odr?ivi uspjeh.

Radite na identitetu svoje marke

Razvoj a jak brand person uklju?uje definiranje na?ina na koji ?elite da vas se percipira, va?ih vrijednosti, tona glasa i vizualnog identiteta. Dosljednost i transparentnost klju?ni su za izgradnju lojalnosti kupaca i tr?i?ne pozicije u B2B.

Odr?avanje prisutnosti na vi?e kanala (omnichannel)

Kako biste u?inkovito do?li do kupaca, odr?avajte raznoliki marketin?ki kanali povezati se s njima tamo gdje istra?uju. Budite prisutni na dru?tvenim medijima i tra?ilicama kako biste svim kupcima osigurali jednostavan pristup informacijama o va?em poslovanju i proizvodima.

Kako ?ete plasirati svoje poslovne usluge?

Sada kada imate sav potpalu za vatru, morat ?ete namjestiti ?ibicu i podi?i svoje poslovanje na nove visine.

Po?nite sa svojim novoste?enim razumijevanjem kako pristupiti B2B marketingu i krenite dalje.

Dakle, vrijeme je da se zapitate kako ?ete plasirati svoju tvrtku na tr?i?te i po?eti planirati.

Nadogradite svoje B2B poslovanje pomo?u rje?enja za e-trgovinu koje vam poma?e
Saznajte vi?e

• ?to je B2B? Sve o Business to Business modelu
• Vodi? za B2B marketing: strategija, ciljevi, taktike
• ?to je B2B e-trgovina? Platforme, tvrtke, trendovi
• B2B softver: Odabir pravog softvera za B2B
• B2B web stranice: najbolje prakse s primjerima