Prvo, pitanje:
?ivite u doba neograni?enih mogu?nosti, za?to birate odre?eni proizvod? ?to vas tjera da ?rtvujete sve alternative koje bi vam mogle trebati sutra i dajete prednost jednoj stvari nad drugom?
Evo savjeta:
Nije zato ?to ti treba?. Budu?i da je internet danas izvor informacija broj 1, to je sadr?aj koriste mre?ni trgovci kako bi utjecali na va?u odluku i uvjerili vas da kupite proizvod. Oni razumiju psihologiju
U ovom ?ete ?lanku otkriti psiholo?ke koncepte koji stoje iza izbora i odluka te nau?iti kako ih koristiti u marketin?kom sadr?aju dobiti vi?e kupaca za va? posao.
Psihologija Odlu?ivanje
Zamislite situaciju:
Jednog dana se probudite i shvatite da vam treba novi laptop. Odete na internet, tamo vidite desetke ponuda, usporedite zna?ajke i cijene i... kupite onu koju niste smatrali najboljom tijekom pretra?ivanja.
Nekoliko tjedana kasnije, sjedite za tim novim prijenosnim ra?unalom i mislite ne?to poput, “Pa, lijepo je, ali trebao sam uzeti ovaj s XXX.”
To je djelo jednog od pet psiholo?kih koncepata koji utje?u na na?e odluke:
Emotivni ispad prilikom uspore?ivanja vi?e ponuda
?to vi?e opcija imamo, to je na?em mozgu te?e odlu?iti koju odabrati. The to dokazuje:
Pretjerano razmi?ljanje o proizvodu dovodi do emocionalnog ispada koji signalizira na?em mozgu da bira br?e. Kao rezultat toga, ?esto slijedimo emocionalne, a ne racionalne ?imbenike kada uspore?ujemo vi?e proizvoda na razli?itim web stranicama. Potrebne su milisekunde:
"Dakle, svejedno, ovaj se ?ini lijepim - prihva?am!"
Kako bi izvukli maksimum iz ovog psiholo?kog trika, trgovci osmi?ljavaju sadr?aj koji privla?i pozitivne osje?aje i emocije. Prema Wharton University of Pennsylvania , ovdje su najbolji instrumenti humor, personalizacija, i ugostiteljstvo potrazi za sre?om.
Poka?ite potro?a?ima kako ?e se osje?ati zbog va?eg proizvoda ili usluge i to ?e se pretvoriti mnogo bolje od va?ih racionalnih obja?njenja njegovih zna?ajki. Emotivni videi proizvoda, reklame, — sje?ate se de?ki iz Dollar Shave Cluba koji su svojedobno digli u zrak internet? — i privla?ni prilago?eni vizualni elementi na odredi?nim stranicama ovdje mogu u?initi ?uda.
Epicurrence je stvorio odredi?nu stranicu s prepoznatljivim vizualnim elementima
Psihologija korisnosti
Digitalni konzultant definira kognitivni proces koji odre?uje ljude da ostanu lojalni proizvodu kao potrebu da se prona?e korisnost prije nego ?to se isproba.
A evo i udarca:
Na? mozak je lijen i zato odre?uje korisnost kao ne?to ?to je naju?inkovitije ako dopu?ta da tro?imo manje vremena i riskiramo ocjenjivanje.
Prilikom prosu?ivanja korisnosti, mozak prolazi kroz nekoliko koraka kako bi utvrdio je li proizvod/usluga vrijedan vjernosti. Opet, vi?e se radi o emocijama nego o racionalnosti:
Kako ljudi odre?uju je li proizvod vrijedan lojalnosti
Kao ?to Gord ka?e,
“Na?i mozgovi koriste br?u i heuristi?kiju metodu za posredovanje u na?em rezultatu napora — emocijama. Frustracija i tjeskoba nam govore da je vrijeme da prije?emo na sljede?u stranicu ili aplikaciju. Osje?aji nagrade i zadovoljstva pokazuju da bismo trebali ostati tu gdje jesmo.”
Dakle, zadatak marketin?kog sadr?aja je da izazvati pozitivne emocije kod ?itatelja. Komuniciraju da je korisnost proizvoda ve?a od percipiranog rizika, dok negativne emocije govore suprotno.
Pristranost kadriranja
Dok standardni model racionalnog izbora u
It da odluke gradimo na temelju na?eg stava, a ne ?injenica o ne?emu. “Okvir” koji prikazuje informacije utje?e na na?u reakciju i izbor.
Na primjer, proizvod "u?inkovit od 97%" bit ?e vi?e konvertibilan od onog sa "stopom neuspjeha od samo 3%".
Jedna ?injenica o proizvodu mo?e utjecati na odluku o kupnji, ovisno o kontekstu koji marketin?ki stru?njak koristi da je predstavi. Framingom kreatori sadr?aja mogu kod ?itatelja izazvati pozitivne, a ne negativne emocije, odre?uju?i tako njegov stav prema marketin?koj poruci koju ?ele prenijeti.
Kako marketin?ki stru?njaci "uokviruju" informacije?
Koriste sna?ne rije?i koje pokre?u emocije, osiguravaju da njihov sadr?aj ima vi?ak vrijednosti i sna?an informacijski miris te smatraju psihologija boja i na?ela dosljednosti pri dizajniranju svojih marketin?kih sredstava.
Vi?e o tome u nastavku.
pripovijedanje
Samo lijeni nisu ?uli pomamu o mo?i pripovijedanja u marketingu. I ima smisla:
Ljudi zadr?avaju informacija kroz pri?e, ali samo 10% — kroz podatke i statistiku. Dakle, ako ?elite izgraditi emocionalne veze s publikom i navesti ih da zapamte va? brend, pripovijedanje je najbolji instrument za to.
Kako pripovijedanje utje?e na mozak ()
Pri?e utje?u na ljudski mozak, aktiviraju?i podru?ja odgovorna za do?ivljaje. Kad ?itaju pri?u o brendu, ljudi se osje?aju kao da se to stvarno doga?a, uklju?uju se kroz empatiju i osje?aju se povezanima.
Takav emotivni odgovor vi?e od golih ?injenica o zna?ajkama i cijeni proizvoda. Ljudi koriste osobne osje?aje za procjenu marke i zato emocije, a ne druge prosudbe, odre?uju lojalnost kupaca.
Odstupanja fluentnosti sidrenja i obrade
Pristranost sidrenja je na?a sklonost da se oslanjamo na prvu informaciju koju dobijemo. ?tovi?e, ta prva informacija kako dalje procjenjujemo sli?ne stvari.
Nisu li zato prodava?i ?esto po?eli prezentacije proizvoda s visokom cijenom i ni?om? "Usidreni" s prvom informacijom koju dobiju, ljudi po?inju smatrati popust isplativom ponudom koju treba prihvatiti.
Ilustriran u?inak sidrenja ()
Pa, ?ini se da je prvi dojam uistinu bitan!
Pristranost te?nosti obrade odnosi se na ideju da smo skloni vjerovati da su stvari koje je jednostavnije razumjeti vjerodostojnije. Mozak povezuje te?nost s pozitivnim iskustvom, stvaraju?i osje?aj la?nog poznavanja i time pove?avaju?i povjerenje.
Drugim rije?ima, na?e mi?ljenje o ne?emu ovisi o tome koliko lako to razumijemo. Vi?e volimo informacije do kojih je lak?e do?i, a mi .
Da biste saznali kako to funkcionira, poku?ajte odgovoriti na pitanje:
“Koliko je ?ivotinja od svake vrste Mojsije uzeo na Kov?eg?”
Ups!
Jo? jedan primjer pristranosti te?nosti obrade je na?in na koji tuma?imo tekstove na temelju stila fonta kojim su napisani: Uobi?ajeni i
Uzroci i prosudbene posljedice te?nosti obrade ()
Zato je te?nost obrade klju?na u dizajnu korisni?kog iskustva: pobolj?anje upotrebljivosti web stranice mo?e daleko utjecati na stope konverzije.
Povezano: 15 savr?enih parova fontova za va?u web-lokaciju za e-trgovinu
Kako koristiti ove psiholo?ke koncepte u sadr?aju
Vjerojatnije je da ?e ljudi izabrati ono ?to znaju i . To obja?njava za?to kupujemo iPhone i pijemo u Starbucksu ?ak i ako ne smatramo te brendove najboljima u svojoj ni?i:
Uz sve gore navedene psiholo?ke koncepte koji utje?u na na?e odluke, jasno je da biramo proizvode koji izgledaju poznato, izazivaju pozitivne asocijacije i lako ih je razumjeti.
Dakle, organizirajte i optimizirajte svoj marketin?ki sadr?aj u skladu s tim — i va?a ?e vas ciljna publika prona?i.
Evo kako to u?initi:
Dizajnirajte ga da izgleda poznato
Za ljude je va? brend znak. Kao ?to je primijetila profesorica Poslovne ?kole Harvard Susan Fournier, to "uop?e nema objektivnog postojanja: to je jednostavno skup percepcija koje se dr?e u umu potro?a?a."
Ljudi koriste a
- Identitet: misija marke, pri?a, vrijednosti, kapital i sam proizvod.
- komunikacija: Marka logo, slogani i sadr?aj.
- Etos: Reputacija marke i na?in na koji je potro?a?i do?ivljavaju.
Semioti?ki trokut brendiranja osigurava proces definiranja brenda i njegovih interpretacija ()
Da bi publika definirala va? proizvod i odabrala ga izme?u ostalih, morate obratiti pa?nju na sva tri elementa. to je
Dizajnirajte sve tako da ljudi prepoznaju va? sadr?aj nakon ?to ga vide. Kada izgledate poznato mozgu, lak?e je odlu?iti se za ovu odre?enu stavku.
Kako u?initi da sadr?aj izgleda poznato?
- Upotrijebite boje robne marke u materijalima sadr?aja na razli?itim marketin?kim kanalima kako bi vas korisnici prepoznali.
- Dizajnirajte prilago?ene slike istog stila za sredstva va?eg sadr?aja; izbjegavajte stock fotografije ili generi?ke vizualne elemente koje korisnici vide na desecima drugih web stranica.
- Postavite svoj logotip tamo gdje je to mogu?e na svim kanalima koje koristite za promociju sadr?aja.
Isto tako: Kako stvoriti sjajan logotip za svoju marku
Tako?er, uzmite u obzir na?elo dosljednosti kada dizajnirate svoj marketin?ki sadr?aj:
Koristite iste fontove za naslove i iste formate sadr?aja i ne zaboravite razvijte ton glasa svoje marke.
Ton glasa je na?in na koji va? brend zvu?i i govori publici. Mora biti dosljedan u svim va?im porukama kako bi se potro?a?i navikli na njega:
- Koristite iste rije?i, govorne obrasce i re?eni?ne strukture u cijelom sadr?aju.
- Odlu?ite koji ?ete ton koristiti kada razgovarate s publikom: Je li va? brend njihov prijatelj, partner ili u?itelj? Je li formalno ili prijateljski? Koristi li humor u komunikaciji?
Napravite knjigu marke, odnosno smjernice za svoje pisce sadr?aja i dizajnere, kako biste slijedili na?ela koherentnosti u komunikaciji marke. Kao Mailchimp,
Izvadak iz knjige brendova Skype ()
Pobrinite se da va? sadr?aj ima jak informacijski miris
Kako navodi , informacijski miris je o “snaga relevantnih poruka tijekom cijelog puta kupca kao i vizualne i tekstualne znakove koji posjetiteljima web-mjesta daju savjete o tome koje informacije web-mjesto sadr?i.”
Robusni informacijski miris va?eg sadr?aja osigurava te?nost obrade i slu?i psihologiji korisnosti.
U dana?njem svijetu ?oka zbog sadr?aja i kratkog raspona pa?nje, kada ljudi skeniraju, a ne ?itaju, va? sadr?aj na mre?i, trebaju im neki vizualni tragovi koji im poma?u da shvate da su na pravom mjestu za rje?avanje svojih problema.
?to mo?ete u?initi sa sadr?ajem za to:
- Ostanite dosljedni s naslovima, CTA bojama i slikama na svim stranicama va?eg prodajnog toka.
- Neka sadr?aj bude lak za ?itanje: Razmislite o
boja-kontrast omjer za va? tekst u kontrastu s pozadinom. - Neka navigacija sadr?ajem bude jasna: Pove?ite informacije s ispravnim stranicama kako bi korisnici razumjeli ?to ?e vidjeti.
- Izbjegavajte pretrpavanje pozivima na radnju: Korisnici bi trebali razumjeti ?to mogu u?initi na stranici; dr?ite se pravila “jedna stranica = jedan CTA”.
Format za skeniranje i bolju ?itljivost
Raspon na?e pozornosti se smanjuje, tako da trgovci imaju oko 8 sekundi da se pove?u s potencijalnim kupcem. Neki ?ak inzistiraju na ovdje:
Ljudi skeniraju sadr?aj u potrazi za smislenim naslovima i vizualnim tragovima koji bi im pomogli da shvate jesu li na pravom mjestu i ?ele li saznati vi?e. Imaju?i to na umu, trebate oblikovati sadr?aj u skladu s tim i prije objavljivanja.
Kako formatirati sadr?aj za skeniranje:
- Napi?i ukratko re?enice i odlomci.
- Koristite podnaslove, grafi?ke oznake, podebljane rije?i,, i druge vizualne kuke za ?itatelje da br?e skeniraju va? sadr?aj.
- Upamtite o vizualnim elementima: slike, video zapise, karte, grafikone i druge elemente — ljudski ih mozak percipira nego tekst, pa je to va?a prilika da motivirate ?itatelje da nau?e vi?e.
- Osmislite jasne, ali emotivne naslove. Dodajte element hitnosti kako bi korisnici imali osje?aj da ?e ne?to izgubiti ako odmah ne provjere va?e podatke. Alati kao ?to je Emotional Headline Analyzer mogu pomo?i u odre?ivanju emocionalne vrijednosti va?ih naslova.
Kada je va? sadr?aj spreman, provjerite rezultate njegove ?itljivosti pomo?u alata kao ?to su Grammarly ili Readable. Prema , koji se deset godina bavio PR-om za Apple, tekst bi trebao biti dovoljno jednostavan “lako razumljiv prosje?nom
Koristite mo?ne rije?i i ljudski jezik
Rije?i koje koristite u sadr?aju mogu potaknuti ljude da se osje?aju na odre?eni na?in. Ovisno o emocijama koje ?elite izazvati kod potro?a?a, razmislite o mo?nim rije?ima i izbjegavajte one koje izazivaju zlo.
Mo?ne rije?i su leksi?ke jedinice koje se obra?aju na?im strahovima i ?eljama, i zato su tako privla?ne i uvjerljive kada se sretnu u tekstovima. Iskusni copywriteri Jon Morrow i Henneke Duistermaat najbolje su opisali takve rije?i.
Prema , rije?i mo?i su opisne i uvjerljive rije?i koje kod ljudi stvaraju sna?nu emocionalnu reakciju. Oni mogu izazvati osje?aj straha, uzbu?enja, ljutnje ili znati?elje kod ljudi. Kori?tenje ovih rije?i ?ini sadr?aj zanimljivijim i uvjerljivijim.
Duistermaat daje mnogo primjera rije?i emocionalne mo?i:
Primjeri rije?i emocionalne snage prema Henneke Duistermaat ()
U isto vrijeme, potrudite se govoriti istim jezikom kao va?a ciljna publika. Koristite ljudski jezik, budite konkretni, uzmite u obzir rije?i koje va?a publika svakodnevno govori i izbjegavajte ih .
Dodajte vi?ak vrijednosti
Psihologija od
Ljudi posjete najmanje tri web stranice prije nego ?to prona?u ono ?to ?ele. Vi?e od toga, prije nego se odlu?e na kupnju! Pouzdana svjedo?anstva,
Nekoliko naprednih savjeta:
- Dodajte fotografije svojih klijenata u recenzije. Vidjev?i lica stvarnih ljudi iza svjedo?anstava, vi?e im vjerujemo.
- Omogu?ite kupcima da glasaju za recenzije kao ?to je to u?inio Amazon. Potkrijepljeni dodatnim mi?ljenjima, takvi komentari izgledaju pouzdanije.
Osim recenzija kupaca i drugih vrsta dru?tvenih dokaza, uzmite u obzir vi?ak vrijednosti kao ?to je pozivanje na vjerodostojne izvore i izradu sveobuhvatnog sadr?aja koji ne ostavlja pitanja.
Zavr?avaju?i
Znate li da je potrebno simulirati jednu sekundu aktivnosti ljudskog mozga?
Da, izbori su te?ki, a donositi odluke jo? je izazovnije. Uzimaju?i u obzir psiholo?ke ?imbenike koji stoje iza njih, mo?ete optimizirati web sadr?aj kako biste utjecali na odluke kupaca i motivirali ih da odaberu va?e proizvode ili usluge.
- Marketing sadr?aja 101
- Kako promovirati svoju internetsku trgovinu pomo?u Content Marketinga
- Kako napisati stranicu "O nama".
- Za?to vam je potrebna stranica s ?esto postavljanim pitanjima
- Kako zapo?eti s pripovijedanjem pri?a za svoju marku
- Kako koristiti virusni sadr?aj za prodaju proizvoda na mre?i
- Koriste?i se psihologijom
Odlu?ivanje u optimizaciji prodajnog sadr?aja
