Bitna komponenta svake uspje?ne prodajne strategije je prodajna perspektiva. Nije samo korisno, ve? je i klju?no osigurati da su potencijalni klijenti s kojima razgovarate zainteresirani za va?e rje?enje sada ili u budu?nosti.
Nakon godina iskustva, otkrili smo da pronala?enje i kvalificiranje dobrih prodajnih izgleda mo?e biti jednako te?ko koliko i va?no. Daju?i vam sve informacije koje su vam potrebne da kao profesionalac upravljate tra?enjem prodaje, ovaj vodi? nastoji pojednostaviti proces.
Istra?ivanje prodaje: ?to je to?
Kako bi se doveo novi posao, tra?enje prodaje podrazumijeva lociranje i stupanje u kontakt s mogu?im klijentima.
To mo?e uklju?ivati ??kontaktiranje kvalificiranih potencijalnih klijenata putem hladnih poziva, e-po?te ili LinkedIn poruka.
Stjecanje znanja o ovim postupcima pokrenut ?e va? prodajni proces i potaknuti va?a postignu?a.
Klju?ni koraci u tra?enju prodaje:
1. Istra?ivanje
- Saznajte sve ?to mo?ete o mogu?em klijentu.
- Procijenite njihovu prikladnost za svoju ponudu.
- Za B2B istra?ivanje, trebali bi se koristiti resursi poput dru?tvenih medija i LinkedIna.
2. Kvalifikacija
- Procijenite je li potencijalni kupac vrijedan tra?enja.
- Razvrstajte izglede prema njihovoj potencijalnoj vrijednosti i ?ansi da postanu kupci.
- Odredite prioritet kori?tenjem tehnika bodovanja potencijalnih kupaca.
3. Doseg
- Prilagodite svoje prezentacije svakom potencijalnom kupcu.
- Koristite odgovaraju?e kanale, kao ?to su dru?tveni mediji, telefon ili e-po?ta.
- Obratite pozornost na dodavanje vrijednosti dijeljenjem relevantnih materijala ili znanja.
?to je Prospecting u prodaji?
Prospekt prodaje uklju?uje priru?nik,
Iako oduzima puno vremena i rada, ovaj je pristup vi?e fokusiran i prilago?en, ?to ?esto rezultira profitabilnijim i smislenijim vezama s klijentima. Prodajni timovi mogu u?inkovito poticati bolje odnose i ubrzati rast poslovanja prilagodbom inicijativa za dopiranje za svakog pojedinog potencijalnog klijenta.
Koraci u procesu tra?enja i prodaje
Kroz sljede?e faze, proces tra?enja prodaje razvija se u tople prilike i na kraju dovodi do vru?ih ponuda:
Od potencijalnih klijenata
Nekvalificirani potencijalni klijenti dolaze iz prodaje i marketinga. Marketin?ke inicijative poput webinara i prodajne inicijative poput hladnog kontakta izvori su potencijalnih kupaca.
Za mogu?nosti
Prodaja pretvara potencijalne klijente u potencijalne klijente utvr?uju?i jesu li oni prikladni za ponudu. Izgledi se formiraju od kvalificiranih potencijalnih klijenata. Prodaja razvija izglede, pobu?uje njihovu znati?elju i ?ini ih prilikama s ve?om vjerojatno??u kupnje.
Kupcima
Prodaja sklapa poslove, ?to zna?i da je prodaja ili
8 Tehnike tra?enja prodaje
Ve? razumijemo da je tra?enje prodaje proces identifikacije i dopiranja do potencijalnih kupaca s ciljem njihovog pretvaranja u klijente. To je klju?ni prvi korak u prodajnom ciklusu koji uklju?uje istra?ivanje, uklju?ivanje i njegovanje potencijalnih kupaca za izgradnju niza mogu?nosti.
Evo kratkog pregleda u?inkovitih tehnika tra?enja prodaje:
1. Pregledajte stranice karijera svojih potencijalnih klijenata
Istra?ivanje mo?e biti usredoto?enije ako smo svjesni prioriteta organizacije, koji se mogu prona?i na njihovim stranicama o karijeri. Mo?ete prilagoditi svoje predstavljanje kako biste zadovoljili jedinstvene zahtjeve tvrtke tako da saznate gdje ula?u, na primjer, zapo?ljavanjem za odre?ene uloge. Godi?nje financijske prijave dioni?kih dru?tava kojima se javno trguje, poznate kao obrazac
2. Primijenite Sales Qualification Framework za GPCTBA/C&I
HubSpot's framework ima sljede?e komponente koje olak?avaju prodajnu kvalifikaciju:
- GPCT (Vremenska linija, ciljevi, planovi i izazovi)
- BA (Ovlast i prora?un)
- C&I (Lo?e posljedice i implikacije koje su dobre)
Ovaj temeljiti okvir osigurava da svaki potencijalni klijent zadovolji va?e profinjene kriterije profila kupaca i poma?e u stvaranju ciljanog popisa pitanja.
3. Dodijelite ocjene potencijalnim klijentima
Izgledi se mogu kategorizirati kao visoki, srednji ili niski prema njihovoj prikladnosti, ?to je vrijedna taktika.
visok
- To?no odgovara va?em idealnom klijentu
- Ima jasnu poslovnu potrebu koju va?e rje?enje mo?e ispuniti
- ?esto komunicira s va?im web-mjestom ili ra?unima na dru?tvenim mre?ama
- A
donosilac odluka je postignuto - Postoji zajedni?ki interes ili veza (npr. isti fakultet, LinkedIn veza)
Predlo?eni napor: Pet to?aka kontakta svaki drugi radni dan
Srednji
- Djelomi?no odgovara va?em profilu korisnika
- Ima poslovni problem za koji va?e rje?enje mo?e pomo?i
- Na neki na?in se uklju?uje u va?u web stranicu ili dru?tvene medije
- Preporu?uju se ?etiri dodirne to?ke svaki drugi radni dan.
Predlo?eni poku?aj: mo?ete uspostaviti vezu s influencerom unutar korporacije.
Nizak
- Ne odgovara va?oj idealnoj klijenteli
- Neizvjesnost okru?uje poslovni izazov
- Vrlo malo ili nimalo anga?mana na va?im stranicama ili web stranici dru?tvenih medija
- Ne mo?e se uspostaviti veza s a
donosilac odluka ili influencer
Predlo?eni napor: Tri kontaktne to?ke svaki drugi radni dan
4. Skupne sesije tra?enja
Skupne sesije tra?enja su uspje?ne. Dodijelite dva do tri sata za koncentrirano tra?enje, omogu?uju?i brzo
Ovisno o tome koliko dugo traje va?a sesija, koristite telefon ili mjera? vremena za postavljanje intervala od 20, 30 ili 45 minuta. Kad god se tajmer isklju?i, prekinite svaki poziv. Odvojite pet minuta za administrativne poslove i
5. Pratite blogove svojih o?ekivanja
Blogovi koje pi?u potencijalni klijenti mogu pru?iti pronicljive informacije o njihovim zahtjevima i interesima. Iako ?itanje svakog ?lanka mo?e potrajati, metodi?ki pristup mogao bi biti u?inkovitiji:
- Otvorite novu karticu i pro?itajte svaki relevantni post.
- Brzo skenirajte objave kako biste prona?li va?ne teme.
- Odaberite najfascinantnijih dvadeset do trideset postova za detaljnije ?itanje, obra?aju?i posebnu pozornost na bolna mjesta i okida?e vi?ene sa stajali?ta potencijalnog klijenta.
?ovjek mo?e u?inkovitije personalizirati e-po?tu ili pozive potencijalnim klijentima kori?tenjem relevantnih prikupljenih informacija; to ?e pomo?i kontekstualizirati njihovu situaciju i pove?ati u?inak po?etnog kontakta.
6. Iskoristite komunikaciju putem telefona i e-po?te
Ne postoji jedan pravi na?in za uspostavljanje kontakta, a uravnote?en pristup ?esto je klju? produktivne komunikacije. Dva najpopularnija na?ina su telefon i e-po?ta, svaki ima svoje prednosti i mane.
Dok neki prodava?i mo?da preferiraju hladno pozivanje, drugi mo?da preferiraju hladno slanje e-po?te. Tajna je u kori?tenju onoga ?to je najudobnije dok istovremeno shva?ate prednosti manje uobi?ajenih pristupa. Kombinacija telefonske i internetske korespondencije mo?e pobolj?ati u?inkovitost kontakta i prilagoditi se razli?itim preferencijama potencijalnih klijenata.
7. Nastavite nakon a Zatvoreno-Izgubljeno Transakcija:
Odbijanje mo?e biti te?ko, ali predstavlja i neprocjenjiv trenutak podu?avanja. , osniva? Bryan Kreuzberger, savjetuje pra?enje odbijanja prodaje putem e-po?te. Svrha ove strategije je dobiti ulazne podatke i pobolj?ati prodajne taktike.
Ovo je preporu?eni predlo?ak:
Pozdrav, [prospect name]
Cijenim va? odgovor. Iako sam zatvorio va? dosje, dopustite mi da vas pitam jo? ne?to. Mo?ete li objasniti svoj nedostatak interesa? Jesam li imao mogu?nost u?initi ne?to druga?ije?
Bio bih vam zahvalan na bilo kakvim povratnim informacijama jer se neprestano trudim pobolj?ati.
Cijenim va?e vrijeme.
[Ime]
Ova vrsta izravne e-po?te mo?e pomo?i u odre?ivanju podru?ja na kojima treba raditi i odr?avanju dobrog odnosa s potencijalnim klijentom.
8. Zatra?ite reference
Prema a od vi?e od tisu?u prodajnih stru?njaka, 66% prodava?a smatra da su preporuke trenutnih klijenata najbolji izvor potencijalnih kupaca. Ove preporuke ?esto se lak?e pretvaraju.
Da biste izgradili mre?u toplih, odgovaraju?ih kontakata, tra?ite preporuke nakon ?to potencijalnog klijenta pretvorite u kupca. Ako je potrebno, javite se nakon ?to su upotrijebili va? proizvod i razmislite o ponudi poticaja poput popusta kako biste potaknuli preporuke.
4 alata za tra?enje prodaje
Na temelju va?ih postoje?ih alata i potreba za tra?enjem, odaberite svoje alate. Isprobajte nekoliko stvari kako biste vidjeli ?to najbolje odgovara va?em poslovanju.
1.
- Cijene: Dostupni besplatni planovi
- Najbolje za: Detaljni uvidi u tvrtku
- Zna?ajke: Automatski poslovni uvidi iz baze podataka od preko 20 milijuna poduze?a, centralizirano pra?enje potencijalnih klijenata i prilagodljive nadzorne plo?e.
2.
- Cijene: Dostupni besplatni planovi
- Najbolje za: Skupljanje podataka e-po?te
- Zna?ajke: Prona?ite i potvrdite adrese e-po?te, pretra?ite prema ulozi, skupnoj ili pojedina?noj izradi e-po?te.
3.
- Cijene: Planovi po?inju od 35 USD mjese?no
- Najbolje za: Automatizacija pozivanja i slanja poruka
- Zna?ajke: Integracija s HubSpot, Slack i Pipedrive, podr?ava
jak zvuk poziva, jednostavan za implementaciju.
4.
- Cijene: Planovi po?inju od 7 USD mjese?no po utoru
- Najbolje za: Hladna komunikacija e-po?tom
- Zna?ajke: Automatizirano
vi?estupanjski sekvence e-po?te, personalizirani doseg i jednostavna integracija s pru?ateljima usluga e-po?te.
Ovi alati mogu pobolj?ati razli?ite aspekte procesa tra?enja prodaje, od stvaranja potencijalnih kupaca do anga?mana kupaca.
?to je prospecting za B2B prodaju?
Dopiranje do mogu?ih poslovnih klijenata kako bi se stvorili potencijalni klijenti i pove?ala prodaja poznato je kao B2B sales prospecting.
Za razliku od B2C, gdje otpor potro?a?a ?esto ?ini hladno pozivanje manje uspje?nim, B2B hladno pozivanje je obi?no
Izlazne tehnike, kao ?to su hladni pozivi i e-po?te, obi?no se koriste u
Kako bi se pobolj?ao prodajni proces, ulazne strategije poput stvaranja potencijalnih klijenata ?esto se koriste zajedno s ovom strategijom.
Uvod u AI Sales Prospecting
U?inkovitost e-po?te mo?e se pove?ati kori?tenjem umjetne inteligencije u tra?enju prodaje, ali va?no ju je pravilno koristiti:
Koristite AI za prilagodbu
Primijenite umjetnu inteligenciju za stvaranje prilago?enih redaka predmeta e-po?te na temelju dinami?kih unosa kao ?to su vijesti o tvrtki ili
Klonite se umjetne inteligencije za stati?ne podatke
Izbjegavajte kori?tenje umjetne inteligencije za stvari kao ?to je dodavanje stati?nih podataka kao ?to su nazivi poslova ili lokacije tvrtke koji su prikladniji za web skrapere. Alati poput su u?inkovitiji za takve jednostavne skupove podataka.
Zapo?nite s predlo?kom
Napravite predlo?ak e-po?te s elementima koji su i stati?ni i promjenjivi. AI pomo? ili ru?na izrada su oba mogu?a za ovaj predlo?ak.
Prilagodite pomo?u AI
U?inite kuku ili po?etne retke svoje e-po?te jedinstveno svojima i upotrijebite pomo? umjetne inteligencije da pobolj?ate svoj sadr?aj. S ovom metodom, AI se usredoto?uje na pobolj?anje odre?enih komponenti e-po?te dok neovisno rukuje stati?kim elementima.
AI mo?e uvelike pove?ati u?inkovitost i personalizaciju va?ih prodajnih e-poruka, ?to ?e jam?iti ve?i anga?man i rezultate.
Zaklju?ak
Uklju?ivanje u?inkovitih tehnika tra?enja potencijalnih kupaca i iskori?tavanje pravih alata mo?e promijeniti va?u prodajnu strategiju. Razumijevanjem faza prodaje
Upotrijebite okvire kao ?to je GPCTBA/C&I i klasificirajte izglede kako biste pojednostavili svoje napore. Skupite sesije tra?enja potencijalnih klijenata i pretplatite se na blogove potencijalnih klijenata kako biste bili informirani. Upotrijebite kombinaciju e-po?te i telefonske komunikacije i uvijek tra?ite preporuke od zadovoljnih klijenata.
Kona?no, AI se mo?e iskoristiti za izradu personaliziranog sadr?aja e-po?te dok se koriste alati za prikupljanje i provjeru podataka. Zajedno, ove prakse i alati ?e pove?ati va? uspjeh u tra?enju i posti?i bolje rezultate.
- Kako prodavati online: ultimativni vodi? za vlasnike tvrtki
- Kako prodavati online bez web stranice
- 30 na?ina da ostvarite svoju prvu online prodaju
- 7 pogre?aka koje vas sprje?avaju da ostvarite svoju prvu prodaju
- Kako raditi s fokusnim grupama da testirate svoju ni?u
- Kako napisati opise proizvoda koji prodaju
- Savjeti kako svoje proizvode u?initi privla?nijim
- Glavni razlozi za povrate i kako ih svesti na minimum
- Kretanje tr?i?tem luksuza: Kako stvarati i prodavati
High-End Proizvodi - Kako platiti sebi ako imate tvrtku
- 8 razli?itih tipova kupaca i kako im se obratiti
- Ovladavanje tra?enjem prodaje: najbolji vodi?
