Za uspjeh u prodaji va?no je povezati proizvod s osobom koja ?e imati koristi od njegovog posjedovanja. Odgovornost prodava?a je uskladiti ?elje i zahtjeve s odgovaraju?im rje?enjima.
Kvalificiran prodava? nastojat ?e uspostaviti me?usobno razumijevanje i dogovoriti posao u kojem kupac jasno vidi kakvu ?e korist imati od kupnje. Ovo je va?no jer bez takvog razumijevanja zatvaranje prodaje mo?e biti vrlo izazovno.
Za ovladavanje vje?tinom prodaje potrebno je razumjeti i primijeniti razli?ite prodajne tehnike. Ove tehnike uklju?uju:
- imati jasno razumijevanje onoga ?to prodajete
- dobro razumjeti svoje ciljno tr?i?te i pojedince koji ?e biti zainteresirani za kupnju va?eg proizvoda
- aktivno slu?ajte upite svojih kupaca i dajte im informirane odgovore
- pozicionirati svoj proizvod kao rje?enje za uobi?ajeni problem ili na?in da pojednostavite svoje ?ivote
- uspostavite sna?an odnos sa svojim klijentima kako bi se osje?ali opu?teno dok razgovaraju s vama
- izbjegavajte govoriti ponizno svojoj publici
- usredoto?ite se na zadr?avanje kupaca kako biste osigurali
dugoro?an uspjeh.
Razgovarajmo o svakoj od to?aka.
Korak 1. Ovladajte svojim proizvodom
Bitno je razumjeti proizvod koji prodajete i njegove potencijalne prednosti prije nego ?to ga poku?ate prodati. Ovo se odnosi na to prodajete li a
Pri analizi vodite ra?una i o emocijama i o objektivnosti jer i jedno i drugo utje?e na potencijalne kupce. Va?no je uzeti u obzir subjektivnost u svojoj analizi.
Ulaganje u popularne dionice mo?e se ?initi rizi?nim, ali nudi i primamljivu mogu?nost ostvarivanja zna?ajnog profita u kratkom vremenu.
Kada analizirate u?inkovite marketin?ke kampanje, primijetit ?ete da se proizvodi obi?no ne prodaju na temelju tehni?kih specifikacija ili logi?nih ?imbenika. Umjesto toga, potro?a?i su ?esto motivirani vlastitim egom i osje?ajem za ono ?to se smatra "cool". Sve dok proizvod obavlja svoje osnovne funkcije, mnogi ?e potro?a?i biti zainteresirani za njegovu kupnju.
Korak 2. Istra?ite svoje kupce
Razumijevanje okolnosti i ?elja kupaca jednako je, ako ne i vi?e, va?no od poznavanja proizvoda pri prodaji. Bitno je biti svjestan potreba i ?elja kupca te kako ih proizvod mo?e ispuniti. Kako biste stvorili pozitivnu i obostrano korisnu interakciju, va?no je uzeti u obzir perspektivu korisnika.
Ako kupca osobno ne poznajete, jo? uvijek mo?ete stvarati pretpostavke o njihovim potrebama na temelju obrazaca koje ste primijetili kod drugih kupaca koji su posjetili istu lokaciju. S iskustvom ste mogli primijetiti da mnogi kupci imaju sli?ne potrebe.
Da biste stekli bolje razumijevanje o tome ?to bi profesionalni klijent mogao tra?iti, pregled njihovog LinkedIn profila i istra?ivanje njihove industrije mo?e biti od pomo?i.
Obavezno provedite istra?ivanje prije nego ?to nas kontaktirate.
Kako biste naveli kupce da ulo?e svoje vrijeme u u?enje o va?em proizvodu, va?no je prvo ulo?iti svoje vrijeme u u?enje o njima.
Prije nego zapo?nete razgovor s potencijalnim klijentima, mo?ete se obratiti ovim izvorima istra?ivanja za informacije:
- Twitter (osobni i poslovni ra?uni)
- Google (prospekti i tvrtka)
- Stranica s priop?enjima tvrtke
- Stranice s priop?enjima za natjecatelje
- blogovi
Postavljajte pitanja i slu?ajte odgovore
?ak i ako ste temeljito istra?ili izglede, mo?da jo? uvijek postoje praznine u va?em znanju. Za u?inkovitu pomo? kupcu u njegovom problemu, klju?no je postaviti mnogo promi?ljenih pitanja tijekom razgovora.
Evo nekoliko primjera:
- "Koje su vam najva?nije zna?ajke?"
- "Kako biste se trebali osje?ati zbog ovog proizvoda?"
- “Kako problem utje?e na va?u organizaciju?
- '?to misle va?i kupci? '
- '?to trenutno radite na rje?avanju problema?'
- 'U savr?enom svijetu, ?to biste voljeli da se dogodi s ovim?'
- 'Mo?ete li mi dati primjer?'
Pokazivanje iskrene znati?elje je korisno. Iako je skup pripremljenih pitanja od pomo?i, nije ih potrebno pratiti od rije?i do rije?i ako rasprava skrene s pravog puta. Ljudi u?ivaju raspravljati o vlastitim iskustvima, pa im izra?avanje stvarne znati?elje mo?e pomo?i da se osje?aju ugodnije u va?oj blizini.
Za pobolj?anje komunikacije va?no je slu?ati odgovor kupca nakon postavljanja pitanja bez prekidanja. Ponovite im njihovu poruku i zatra?ite potvrdu da ste je ispravno razumjeli. Zatim postavite drugo pitanje kako biste razjasnili daljnje pojedinosti.
Kada pozorno slu?ate, ne samo da vam poma?e bolje razumjeti problem, ve? i ?ini da se druga osoba osje?a dobro. Ako dobro slu?ate, jesu vjerojatnije je da ?e vas poslu?ati kada imate ne?to za re?i.
Obavezno unesite ove podatke u svoj CRM kako bi im cijeli tim mogao pristupiti i izbje?i ponovno postavljanje istih pitanja kupcu.
Korak 3. Predstavite svoj proizvod kao dio idealnog ?ivotnog stila va?eg kupca
Svatko, bio kupac ili ne, u kona?nici tra?i svoju verziju ispunjenog ?ivota. Dok se pojedina?ne ?elje mogu uvelike razlikovati, ve?ina ljudi ima zajedni?ke ciljeve kao ?to su uspjeh, udoban ?ivot i divljenje drugih.
Da biste u?inkovito prodali proizvod, klju?no je identificirati kako on mo?e koristiti ili pobolj?ati ?ivot kupca. Stoga je va?no razumjeti potrebe kupca i prona?i na?ine kako ih preklopiti s prednostima proizvoda. Na taj na?in mo?ete stvoriti u?inkovitu prodajnu predstavu koja nagla?ava kako proizvod mo?e zadovoljiti potrebe kupaca i u?initi njihov ?ivot boljim.
Pojedinac koji prodaje novi hladnjak mogao bi istaknuti njegove prednosti, poput pobolj?ane energetske u?inkovitosti i boljeg
Komunicirajte s kupcima na na?in koji oni mogu razumjeti
Divno je kada prodava?i ili odredi?ne ??stranice pokazuju vlastitu osobnost tijekom procesa prodaje. Me?utim, va?no je zapamtiti promatranje potencijalne osobnosti i prilagoditi pristup u skladu s tim. Na?e individualne karakteristike utje?u na na?e preferirane tehnike prodaje i informacije koje su nam najva?nije.
Ovdje su , i njihove preferencije:
- Voza?: Zanima me vidjeti rezultate i kona?ni ishod.
- Ljubazan: Zanimaju ga inovativni koncepti i sveobuhvatne perspektive.
- Ekspresivan: Zainteresiran za u?enje o ljudima i kako ideje utje?u na njih.
- Analiti?ki: Zainteresiran za primanje ?injeni?nih informacija, statistike i podataka.
Kako biste u?inkovito komunicirali sa svojim potencijalnim klijentima, prilagodite svoje poruke i prezentaciju njihovim preferencijama na temelju njihove kategorije. Usredoto?ite se na ono ?to im je najva?nije.
Korak 4. Zaklju?ite posao
Proces prodaje se ne mo?e zavr?iti bez samog ?ina prodaje. To uklju?uje dovr?etak transakcije izme?u kupca i prodavatelja, ?to mo?e uklju?ivati ??razmjenu gotovine ili potpisivanje ugovora o najmu. Kod izlaznog jezika: EN
Va?no je izbjegavati pretjerano samopouzdanje dok posao nije slu?beno sklopljen. Ponekad se klijenti mogu predomisliti u zadnji ?as, a ako se pona?ate kao da ste ve? sklopili posao, to bi moglo stvoriti nepotreban pritisak na njih.
Preporu?ljivo je zaklju?iti posao ?to je prije mogu?e. Iako je normalno osje?ati tjeskobu dok zavr?avate prodaju, predugo odugovla?enje mo?e umanjiti va? napredak i omogu?iti agresivnijim konkurentima da pridobiju va?e potencijalne kupce.
Do?ivite vrhunac emocija
Na svaku odluku koju osoba donese utje?u njezine emocije. To zna?i da oslanjanje isklju?ivo na logiku za uvjeravanje kupaca nije u?inkovito za prodava?e.
Prodajne poruke, prezentacije i sastanci trebali bi privu?i i emocije i racionalno razmi?ljanje potencijalnog klijenta. , stru?njak za prodaju, smatra to
- Pohlepa
- Strah
- Altruizam
- Zavist
- Ponos
- Sramota
Postoje odre?ene negativne emocije koje ne biste ?eljeli da potencijalni klijenti povezuju ni s vama ni s va?om organizacijom.
Kako biste u?inkovito uputili emocionalne pozive, usredoto?ite se na jedan ili dva osje?aja koji ?e se sna?no povezati s va?om publikom i koristite nje?an pristup.
Evocirajmo malo emocija!
Prema istra?ivanju, ?ista emocija je . ?ak iu poslovnom okru?enju, ljudi mogu misliti da donose odluke na temelju logike, ali emocije igraju jednako va?nu ulogu.
Emotivan
Prema neuroznanstvenicima, ljudi obi?no donose odluke o kupnji na temelju emocija, a zatim koriste racionalne razloge kako bi opravdali svoje izbore. Na primjer, mogu odabrati automobil i zatim napraviti popis prakti?nih razloga kao ?to su cijena, pouzdanost itd. Me?utim, ?ak i kada svjesno procjenjuju mogu?nosti, njihovi instinkti tako?er uvelike utje?u na njihove odluke tijekom procesa kupovine.
Iako mogu postojati neke iznimke, kao ?to je odabir razli?itih marki mlijeka na temelju cijene, kupci su op?enito pod utjecajem svojih emocija kada donose odluke o kupnji.
Prodajte osje?aj
Michael D. Harris, suradnik ?asopisa Harvard Business Review, preporu?uje ako ?elite utjecati na kup?evu percepciju va?eg proizvoda.
Jedna od u?inkovitih metoda je dijeljenje osobne pri?e korisnika, koja bi trebala biti detaljna i izazivati ??emocije. Razmislite o uklju?ivanju informacija o po?etnoj frustraciji kupca ili nedostatku ne?ega prije kori?tenja va?eg proizvoda ili usluge. Kakav je utjecaj va?a tvrtka imala na njih? Jesu li osjetili ve?e zadovoljstvo poslovnim rezultatima ili su od prijatelja dobivali ?este komplimente za svoje nove traperice?
Cilj je pomo?i potencijalnim kupcima da zamisle sebe kao kupca i osjete pozitivne emocije povezane s tim. Kada ?ele imati to iskustvo, ve?a je vjerojatnost da ?e potra?iti i kupiti va? proizvod ili uslugu.
Ciljanje poslovanja donositelji odluka
Biti uspje?an u
- Ciljevi poduze?a u financijskom i poslovnom smislu.
- Profesionalni ciljevi
donositelj odluka.
Te ?imbenike mo?ete ispitati u odre?enim slu?ajevima ili op?enito. Na primjer, ako planirate kontaktirati B2B kupca radi prodajnog poziva, va?no je prvo prou?iti
Prilikom promicanja u grupu, va?no je prepoznati trendove u industriji ili izazove s kojima se odre?ena poslovna uloga mo?e suo?iti. Ako ste novi na tr?i?tu i jo? nemate puno informacija, preporu?uje se da odmah uspostavite online prisutnost kako biste po?eli prikupljati podatke. To se mo?e u?initi pomo?u izrada web stranice i aktivno sudjelovanje na dru?tvenim mre?ama.
U me?uvremenu, potra?ite na mre?i:
- Stru?ne publikacije u kojima profesionalci u va?oj industriji razmjenjuju ideje i uvide o marketingu.
- Druge tvrtke koje prodaju na va?em ciljnom tr?i?tu dijele svoje uvide.
- Recenzije koje opisuju prednosti i mane proizvoda i usluga va?e konkurencije.
Rezultati pretra?ivanja dat ?e vam dovoljno informacija za po?etak fokusirane prodaje.
Nemojte se previ?e fokusirati na zatvaranje
Da biste bili uspje?ni u prodaji, morate pomaknuti fokus sa sklapanja poslova na cijeli prodajni put. ?ak i ako je va? cilj ispuniti ili prema?iti svoju kvotu, davanje prioriteta samo brojevima mo?e sprije?iti va? uspjeh. Kada zaklju?ivanju posla date prednost nad izgradnjom odnosa sa svojim izgledima, oni to mogu osjetiti i mo?da ?e biti obeshrabreni da posluju s vama.
Ako se usredoto?ite samo na sklapanje posla, a ne na izgradnju odnosa sa svojim izgledima tijekom cijelog prodajnog puta, ve?a je vjerojatnost da ?ete ih odbiti.
Kako biste pobolj?ali svoj pristup, usredoto?ite se na pobolj?anje svakog koraka u svom prodajnom procesu i usput proslavite svako postignu?e. Na primjer, smatrajte uspjehom kada vas potencijalni kupac kontaktira, prijavi se za sastanak ili po?ne graditi odnos s vama.
U kona?nici, potencijalnog klijenta ne mo?ete prisiliti na kupnju. Va? fokus trebao bi biti na izgradnji sna?nog odnosa i ponudi rje?enja koje ?e klijent rado kupiti.
Korak 5. Ne zaboravite Nastavak
Postoje dva razloga za?to biste trebali kontaktirati kupca nakon prodaje.
- Prvo, poma?e uspostaviti profesionalni odnos izvan po?etne prodajne interakcije ako pitate o njihovom iskustvu s proizvodom.
- Drugo, prikupljanjem povratnih informacija od kupaca mo?ete dobiti dragocjene uvide u pobolj?anje svog pristupa prodaji.
U ve?ini poslovnih okru?enja, ve?ina va?eg prihoda dolazi od ponovnih kupaca. Kako biste potaknuli klijente da se vrate, razmislite o tome da im ponudite poseban popust ili ponudu.
Kupci bi mogli biti spremniji ispuniti anketu o odgovorima kupaca ako im ponudite poticaj, poput popusta za budu?e usluge. Na taj na?in ih mo?ete potaknuti da se vra?aju i redovito primaju njihove povratne informacije.
Upamtite, va? kupac je ?ovjek kao i vi
Kada svaki dan ?aljete mnogo e-poruka za kontakt, va?no je zapamtiti da su primatelji ljudska bi?a koja zaslu?uju da se prema njima postupa s po?tovanjem i Personalizacija.
Kada kreirate poruku, zapitajte se biste li vi osobno cijenili da je primite kao primatelj. To vam mo?e pomo?i da procijenite ho?e li i va?em potencijalnom kupcu poruka biti korisna.
Iako je klju?no zadr?ati profesionalno pona?anje u prodaji, jednako je va?no djelovati pristupa?no. Va?i klijenti imaju interese izvan svog posla koje mo?ete iskoristiti kako biste razvili istinsku vezu. Mo?ete izgraditi pravi odnos tako da povremeno usmjeravate razgovor na osobne teme, umjesto da se fokusirate isklju?ivo na poslovna pitanja. Zapamtite, odr?avanje strogo poslovnog stava u svakom trenutku nije potrebno, niti se preporu?uje.
