Za?to biste trebali prodavati neprofitabilne proizvode

Za?to biste trebali prodavati neprofitabilne proizvode: profitna mar?a u planiranju asortimana

14 min je pro?itao

?to ve?i profit ostvarujete od proizvoda, to je uvjerljivije prodati ih. Barem se tako ?ini na prvi pogled.

Ovaj vodi? obja?njava za?to bi se jeftini proizvodi s niskom profitnom mar?om tako?er trebali pojavljivati ??u va?em mre?nom izlogu. Na?i ?ete odgovor na ?kakljivo pitanje: kako prodajom pove?ati prodaju niske mar?e proizvodi?

Za?to visoka profitna mar?a nije uvijek isplativa

Razli?ita dobra proizvode razli?ite profite. Skupi nisu uvijek najisplativiji, a jeftini nisu uvijek najneisplativiji. Da bismo to razumjeli, morat ?emo probaviti malo teorije.

Druga rije? za profit od odre?enog proizvoda je profitna mar?a. To je ono ?to dobijete nakon odbitka svih tro?kova: tro?kova proizvodnje, dostave, skladi?tenja itd.

Recimo, kupili ste stolicu koja je ko?tala 50 USD, a zatim ste je donijeli u svoje skladi?te za 10 USD i poslali kupcu za 15 USD. Upravo ova stolica ko?ta 200 dolara u va?oj trgovini. U ovom slu?aju, profitna mar?a bit ?e 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Profitna mar?a ovisi o mar?i: ?to je vi?a, to ?ete ve?u profitnu mar?u ostvariti.

Svi proizvodi mogu se podijeliti u tri skupine ovisno o ostvarenoj dobiti:

Niska mar?a proizvodi: Ovo su jeftini i dnevna potra?nja roba poput higijenskih proizvoda, donjeg rublja, ku?anskih kemikalija, dje?je hrane, pribora. Naknada na njih je manja od 20% (tro?kova).
Srednja mar?a proizvodi: Ostala dobra kao ?to su vino, plodovi mora, sir, elektronika, gra?evinski materijali. Profitna mar?a za takvu robu kre?e se od 50%.
Visoka mar?a proizvodi: Skupi i ekskluzivni proizvodi poput robnih marki, zlata, nakita, cvije?a. Nisu namijenjeni za svakodnevnu upotrebu, isplate se profitnom mar?om ve?om od 100%.

cijene proizvoda

Samo prodaja visoke mar?e Roba ne jam?i da ?e va?a trgovina biti profitabilna. Na primjer, ako izvr?ite samo jednu prodaju od a visoke mar?e proizvoda po sezoni, prije ?ete bankrotirati nego zaraditi pravi novac. Istovremeno, niske mar?e proizvodi mogu dati visoku mjese?nu zaradu zbog velikog prometa (ljudi ih kupuju ?esto iu velikim koli?inama).

Va? asortiman proizvoda trebao bi sadr?avati proizvode koji se razlikuju i po cijeni i po profitabilnosti. Izgradite svoju politiku cijena uzimaju?i u obzir ciljanu publiku, cijene konkurenata i druge ?imbenike.

Kako uravnote?iti svoj katalog proizvoda prema profitnim mar?ama

Va?i bi kupci trebali imati izbor u va?oj trgovini: ako na?u samo jeftine ili skupe proizvode, bit ?e te?ko donijeti odluku o kupnji.

Obi?no su proizvodi u online trgovinama podijeljeni u kategorije. Ako prodajete proizvode za njegu kose, onda te kategorije mogu biti ?amponi, regeneratori, balzami i sprejevi.

Svaka kategorija u va?oj trgovini trebala bi sadr?avati nekoliko proizvoda, od jeftinijih do skupljih.

Evo kako mo?ete odrediti cijenu svojih proizvoda da biste ostvarili vi?e konverzija:

Procijenite raspon cijena za svaku kategoriju. Na primjer, prodajete stolice. Najjeftiniji ko?ta 50 dolara, a najskuplji 500 dolara. Dakle, ovo ?e biti va? raspon cijena. Kako biste procijenili najni?u i najvi?u cijenu u svakoj kategoriji, provjerite cijene konkurenata i imajte na umu svoju ciljanu publiku.
Segmentirajte svoje proizvode. Roba u svakoj kategoriji mo?e se podijeliti u tri segmenta: low, medium, premium. Niska mar?a proizvodi su jeftini i donose malu zaradu.

Dakle, va?e stolice ko?taju od 50 do 500 dolara. Dakle, niski segment u va?oj trgovini mo?e sadr?avati proizvode od 50 do 100 dolara, srednji segment ?e objediniti proizvode od 100 do 300 dolara, a premium segment ?e uklju?ivati ??proizvode s vi?om cijenom.

IKEA stolci razli?itih cjenovnih segmenata pojavljuju se u istoj kategoriji

?ak i ako imate trgovinu s visoko specijaliziranim asortimanom proizvoda, jo? uvijek morate imati robu u svim cjenovnim segmentima, a ne samo jeftinu ili skupu. To kupcima omogu?uje ve?i izbor i zadovoljavanje razli?itih zahtjeva.

Va?e cijene bi trebale rasti zajedno s kvalitetom. To zna?i da ako va?i kupci odaberu skuplji proizvod, moraju biti sigurni da kvaliteta odgovara cijeni.

Koji bi proizvodi u va?oj trgovini trebali ?initi sr? va?eg kataloga proizvoda – jeftini ili skupi? Da biste to nau?ili, trebate odlu?iti o segmentu trgovine: niskom, srednjem ili vrhunskom.

Na primjer, jedva mo?ete prona?i visokokvalitetan kau?i izra?eni od najboljih materijala u diskontu. Ali ako se trgovina pozicionira kao prvoklasan marke namje?taja, zajam?eno ?ete prona?i puno vi?e cijene i druga?iji asortiman proizvoda.

Istovremeno, standardni kau? mo?e ko?tati i 100 i 500 dolara, dok luksuzni mo?e ko?tati 1,000 i 5,000 dolara. Ovakav cjenovni rang pro?iruje i izbor i va?u ciljanu publiku kako bi vi?i cjenovni razred dosegao ne samo ljude s visokim primanjima, ve? i kupce s prosje?nom pla?om.

Postoje tri vrste trgovina prema omjeru cijena:

1. Diskontne trgovine

Minimalne i maksimalne cijene u ovim trgovinama ni?e su od odgovaraju?ih cijena konkurenata. Tipi?na publika sastoji se od ljudi s niskim primanjima. Omjer cijene:

50% — niski segment
30% — srednji segment
20% — premium segment

2. Trgovine s prosje?nim cijenama

Tro?kovi proizvoda ne razlikuju se od sli?nih pozicija me?u konkurentima. Tipi?na publika su ljudi s prosje?nim i iznad prosjeka prihod. Omjer cijene:

40% — niski segment
40% — srednji segment
20% — premium segment

3. Premium trgovine

Minimalne i maksimalne cijene u ovim trgovinama vi?e su od odgovaraju?ih cijena konkurenata. Tvrdnja: “Kvaliteta ne mo?e biti jeftina.” Tipi?na publika su ljudi s vrlo visokim primanjima. Omjer proizvoda:

20-30% — niski segment
30-40% — srednji segment
20-40% — premium segment
10% — luksuzni proizvodi

Na primjer, imate diskontni du?an s cijenama od 30 do 100 USD. To zna?i da bi oko 50% robe trebalo biti u rasponu od $3 do $10, 30% proizvoda u rasponu od $10 do $80, a najskuplja roba, od $80 do $100, trebala bi ?initi oko 20% va?e katalog.

Da biste pravilno razvrstali sve proizvode po cijeni, trebate:

Razumite cjenovni segment svoje trgovine
Stvorite kategorije proizvoda
Provjerite je li svaka kategorija predstavljena od strane nisko-, srednje-, i premium-segment proizvoda.

Pomo? ljudima da prona?u odgovaraju?i proizvod s razumnom cijenom nije jedini cilj cjenovne segmentacije. Ima veliki utjecaj na va?u zaradu. Odgonetnimo primjere:

Previ?e jeftinih artikala u va?oj trgovini. Imate trgovinu namje?taja niskog cjenovnog segmenta. Prodajete sve kau?e za 150 dolara. Prvo, to mo?e biti lo?e za imid? va?e marke: kupci bi mogli pomisliti da nudite samo niska kvaliteta proizvoda. Drugo, va?e profitne mar?e ne?e biti dovoljne; ?ak i ako ostvarite 10 prodaja tjedno, va? ?e profit biti bezna?ajan. Kona?no, va?a ciljana publika bit ?e samo ljudi s niskim primanjima, ?to zna?i da zanemarujete ljude s malo ve?om pla?om koji su spremni platiti $ 300-400 za kau?.
Previ?e skupih artikala u va?oj trgovini. Ako prodajete samo skupe artikle, to ?e odvratiti ljude s prosje?nim primanjima, iako bi mogli biti va?i kupci.

?to je s potra?njom?

Prilikom kreiranja asortimana treba voditi ra?una io potra?nji. Stoga bi trgovina trebala imati ove segmente proizvoda:

Prioritetni proizvodi. Oni bi trebali ?initi oko 20% va?eg kataloga proizvoda. Imaju zna?ajnu mar?u i prodaju se dovoljno ?esto. Primjeri su alkohol, delicije, kobasice, kava za trgovinu mje?ovitom robom ili dizajnerski kaputi za trgovinu odje?om.
Osnovna roba. Ova roba bi trebala nadoknaditi 40-60% Va?eg asortimana, budu?i da se kupuju najvi?e i u velikim koli?inama. Ovo su low- or srednje mar?e proizvoda. Za trgovinu ?e to biti kruh ili tjestenina. Za trgovinu odje?om ovo su osnovne stvari Majice. Obi?no daju niske profite. Me?utim, neki poduzetnici mogu izgraditi svoje poslovanje prodajom samo osnovnih proizvoda.
Sezonska roba. Prodaja ovih proizvoda je isplativa samo u odre?enim godi?njim dobima. Na primjer, ljeti mo?ete prona?i vi?e krema za sun?anje nego ?to obi?no ima kozmeti?ka trgovina. Dr?ite ovaj segment ispod 20% cjelokupnog asortimana.
Drugi. Ovi su niske mar?e roba koja je potrebna za udobnost kupaca, jedinstvenost asortimana i druge svrhe. Njima je razumno dodijeliti ne vi?e od 20% cjelokupnog asortimana.

Tipi?no, trgovina ima proizvode s visokom stopom prodaje, ali malom mar?om dobiti, i robu s niskom stopom prodaje, ali s visokom mar?om dobiti. Ova distribucija vam omogu?uje da odr?ite ravnote?u izme?u onoga ?to kupci ?ele vidjeti u va?oj trgovini i onoga ?to je vama korisno.

Kako koristiti Niska mar?a Proizvodi za pove?anje profita

?ak i ako se va?a primarna strategija ne temelji na prodaji velike koli?ine jeftinih proizvoda, trebali biste dodati neke niske mar?e robu u va?u mre?u proizvoda, jer obavljaju neke va?ne funkcije:

Kupci obi?no kupuju proizvode srednje cijene, izbjegavaju?i one najjeftinije. Dakle, ako imate jeftine proizvode pored skupljih, potonji ?e biti privla?niji.
Niska mar?a proizvodi vam mogu pomo?i da se istaknete me?u konkurencijom i privu?ete interes. Na primjer, mo?ete kupiti ?aj u prodavaonici posu?a, ali druga ga ne nudi.
Niska mar?a roba mo?e u?initi kupnju prakti?nijom. Prodajom povezanih proizvoda s niskom mar?om mo?ete svojim kupcima prodati skuplje osnovne proizvode u svojoj trgovini.

Dakle, ovo je kako to?no mo?ete koristiti niske mar?e robu kako biste pove?ali svoj kona?ni profit i pobolj?ali prodaju visoke mar?e proizvodi:

1. Pove?ajte prosje?nu vrijednost narud?be s cross-prodaja

Samo ponudite svojim kupcima dodatne artikle za kupnju. Na primjer, mo?ete prikazati zaseban blok sadr?aja poput: "Ljudi tako?er kupuju s ovim proizvodom" ili "Mo?da ?e vam se tako?er svidjeti" u podru?ju vre?ice za kupnju. Operater pozivnog centra tako?er mo?e ponuditi dodatne proizvode tijekom poziva za potvrdu narud?be. Na primjer, isplati se obavijestiti kupca o maskama i za?titnim staklima za njegov pametni telefon na zalihi, ako je zaboravio naru?iti te artikle prije.

Cross-prodaja s jeftinijim proizvodom

2. Prona?ite stavke "katalizatora".

Postoje kategorije niske mar?e robu koja je u velikoj potra?nji i mo?e privu?i va?e kupce. Mo?ete po?eti nuditi visoke mar?e proizvode s tim “katalizatorima” kako bi pove?ali kona?ni profit.

Na primjer, sjeme uop?e nije skupo, ali ako kupci redovito dolaze u va?u trgovinu po njega, mogli bi naru?iti zemlju, gnojiva i drugu robu potrebnu za sadnju i uzgoj biljaka.

Da biste saznali to?ne "katalizatore" u svojoj online trgovini, trebate Google Analytics. Provjerite put kupca putem web stranice prije nego ?to su obavili kupnju i obratite pozornost na stranice proizvoda koje su posjetili.

3. Dogovorite male serije za veleprodaju

Najbolji na?in za zaradu je prodaja niske mar?e stavke po paketima. Na primjer, mnoge internetske trgovine prodaju ?arape u malim veleprodajnim serijama.

Cropp prodaje paket od pet ?arapa

4. Ponudite svoj proizvod u paketima

Samo kombinirajte niske mar?e roba u setovima sa srednje mar?e i visoke mar?e roba. Na primjer, svaki artikl za?tite od pada za bicikliste mo?ete prodati zasebno ili ga mo?ete kombinirati u jedan veliki set (kaciga + ?titnici za laktove + ?titnici za koljena + rukavice).

Primjer paketa proizvoda

Klju?ni za poneti

Dakle, da biste segmentirali sve artikle svoje online trgovine po cijeni i ostvarili maksimalnu mogu?u zaradu, trebate:

Odredite cjenovni segment za svoju online trgovinu i podijelite svu robu iz svake kategorije na jeftinu, prosje?nu i skupu.
Odredite najprofitabilniju i najprioritetniju robu, proizvode koji ?e osigurati promet i robu koja ?e privu?i kupce i stvoriti imid? va?eg brenda.
Razvijte strategiju za rad s niske mar?e dobra tako da njihova dostupnost mo?e pove?ati profit, a ne smanjiti ga.

Prodajte online

S 51视频 Ecommerceom mo?ete jednostavno prodavati bilo gdje, bilo kome — na internetu i diljem svijeta.

Priprema za lansiranje

Srpnja 25, 2018

O autoru

Jesse je voditelj marketinga u 51视频u i bavi se e-trgovinom i internetskim marketingom od 2006. Ima iskustva s PPC-om, SEO-om, optimizacijom pretvorbe i voli raditi s poduzetnicima kako bi svoje snove pretvorili u stvarnost.