Az ¨¢rk¨¦pz¨¦s minden v¨¢llalkoz¨¢sn¨¢l az egyik legfontosabb szempont. Az, hogy mennyit fizet egy term¨¦k¨¦rt, k?zvetlen¨¹l befoly¨¢solja, hogy mennyit tud eladni. A megfelel? ¨¢rk¨¦pz¨¦s jelent?s bev¨¦teln?veked¨¦st eredm¨¦nyezhet.
Ebben a bejegyz¨¦sben megvizsg¨¢lunk n¨¦h¨¢ny strat¨¦gi¨¢t, hogyan hat¨¢rozhatja meg term¨¦keinek ¨¢r¨¢t a bev¨¢lt elm¨¦letek alapj¨¢n. Megismerheti az ¨¢rk¨¦pz¨¦si tudom¨¢nyt, a statisztikai modelleket ¨¦s az ¨¢rk¨¦pz¨¦si term¨¦kek pszichol¨®gi¨¢j¨¢n alapul¨® ¨¢roptimaliz¨¢l¨¢st.
Mi az az ¨¢rk¨¦pz¨¦si tudom¨¢ny?
Egy tweetelhet? mondatba fogalmazva: ?az ¨¢rk¨¦pz¨¦s a statisztikai modellek ¨¦s a versenyt¨¢rsak elemz¨¦se, hogy ¨¢raz¨¢si strat¨¦gi¨¢t hozzon l¨¦tre¡±.
Az ¨¢rk¨¦pz¨¦s a 1970-es ¨¦vek v¨¦g¨¦n az Egyes¨¹lt ?llamokban a l¨¦git¨¢rsas¨¢gok deregul¨¢ci¨®j¨¢nak k?sz?nhet?. A l¨¦git¨¢rsas¨¢gok a
Ez az oka annak, hogy a jegy¨¢rak folyamatosan v¨¢ltoznak att¨®l f¨¹gg?en, hogy mikor foglalja le rep¨¹l?jegy¨¦t.
A menedzsmentelm¨¦let szempontj¨¢b¨®l az ¨¢rk¨¦pz¨¦s a ?hozammenedzsment¡± r¨¦sz¨¦t k¨¦pezi. Ez el¨¦g fontos szempont az ¨¹zletben .
A nagyv¨¢llalatokn¨¢l gyakran vannak elk?telezett szakemberek, akiknek az a feladata, hogy kital¨¢lj¨¢k a legjobb ¨¢rat a v¨¢llalat term¨¦kei¨¦rt. To el?rejelz¨¦s a keresletr?l, bonyolult egyenleteket haszn¨¢lnak, amelyek valahogy ¨ªgy n¨¦znek ki:
F¨¦lelmetes, igaz? De amint al¨¢bb megtudhatja, a megfelel? ¨¢rk¨¦pz¨¦s kulcsfontoss¨¢g¨² v¨¢llalkoz¨¢sa sz¨¢m¨¢ra. A j¨® az eg¨¦szben az, hogy nem kell a fentihez hasonl¨® egyenletekhez folyamodnia ahhoz, hogy ez helyes legyen.
Az ¨¢rk¨¦pz¨¦si folyamat
Egyszer? k?zgazdas¨¢gi t¨¦ny: ahogy emelkednek az ¨¢rak, ¨²gy cs?kken a kereslet.
V¨¢llalkoz¨¢stulajdonosk¨¦nt az a feladata, hogy megtal¨¢lja az ¨¢r ¨¦s a kereslet k?z?tti ¨¦des pontot.
Ez az egyenlet ¨¢br¨¢zolhat¨® g?rbek¨¦nt, ¨²n :
Ebben a forgat¨®k?nyvben a bev¨¦tele a k?vetkez? f¨¹ggv¨¦nye lenne ?sszes v¨¢s¨¢rl¨¢s x Minden term¨¦k ¨¢ra. Ezt t¨¦glalapk¨¦nt ¨¢br¨¢zolhatjuk a grafikonon:
Az ¨¢r ¨¦s a kereslet k?z?tti ?¨¦des pont¡± a legnagyobb t¨¦glalap, amelyet ezen a grafikonon bel¨¹l rajzolhat:
Term¨¦szetesen ez t¨²lzott leegyszer?s¨ªt¨¦s, de val¨®sz¨ªn?leg meg¨¦rti az ?tletet ¨C a megfelel? ¨¢rk¨¦pz¨¦shez meg kell tal¨¢lnia az ¨¢r ¨¦s a kereslet k?z?tti medi¨¢nt.
Term¨¦keinek ¨¢raz¨¢sa: Milyen Nem tenni
A legt?bb v¨¢llalkoz¨¢s egy meglehet?sen leegyszer?s¨ªtett ¨¢rk¨¦pz¨¦si folyamatot k?vet, amelyet ?h¨¢rom C-nek¡± neveznek. Ezek a k?vetkez?k:
- °?±ô³Ù²õ¨¦²µ: A term¨¦k gy¨¢rt¨¢sa sor¨¢n felmer¨¹lt teljes k?lts¨¦g. Az ¨¢r teh¨¢t k?lts¨¦g + haszonkulcs.
- ¨¹²µ²â´Ú±ð±ô±ð°ì: Amit a v¨¢s¨¢rl¨®k hajland¨®ak fizetni a term¨¦k¨¦rt. ?ltal¨¢ban v¨¢s¨¢rl¨®i felm¨¦r¨¦sekb?l der¨¹l ki.
- Verseny: Milyen d¨ªjat sz¨¢m¨ªtanak fel a versenyt¨¢rsak term¨¦keik¨¦rt.
Pap¨ªron ez el¨¦g j¨®l hangzik. V¨¦g¨¹l is, ha figyelembe veszi k?lts¨¦geit, ¨¹gyfeleit ¨¦s a versenyt, akkor k¨¦pesnek kell lennie elfogadhat¨® ¨¢rat el¨¦rni.
Val¨®j¨¢ban ez a strat¨¦gia t?bbet bukik, mint amennyit sikeres. N¨¦h¨¢ny ok:
- A k?lts¨¦gek a nyersanyagok el¨¦rhet?s¨¦g¨¦t?l f¨¹gg?en v¨¢ltozhatnak. A gy¨¢rt¨¢s m¨¦rt¨¦k¨¦t?l f¨¹gg?en is v¨¢ltozhatnak.
- A k?lts¨¦galap¨² ¨¢raz¨¢s cs?kkenti az ¨¹gyfeleknek ny¨²jtott t¨¦nyleges ¨¦rt¨¦ket. Nem veszi figyelembe az olyan immateri¨¢lis javakat sem, mint a m¨¢rka¨¦rt¨¦k, a v¨¢s¨¢rl¨®i ig¨¦nyek stb.
- Lehet, hogy versenyt¨¢rsa alul¨¢razza term¨¦keit, hogy piaci r¨¦szesed¨¦st szerezzen.
- Az ¨¢rak meghat¨¢roz¨¢s¨¢ra szolg¨¢l¨® v¨¢s¨¢rl¨®i felm¨¦r¨¦sek a legjobb esetben is v¨¢zlatosak. Nagyon elt¨¦r? lehet az, amit egy ¨¹gyf¨¦l elm¨¦letileg hajland¨® fizetni pap¨ªron, ¨¦s az, amit t¨¦nylegesen fizet.
?s ¨ªgy tov¨¢bb. A j¨®l bev¨¢lt modell ritk¨¢n m?k?dik. Ez¨¦rt kell olyan ¨¢rk¨¦pz¨¦si strat¨¦gi¨¢t elfogadnia, amely figyelembe veszi az ¨¹gyf¨¦lpszichol¨®gi¨¢t, a statisztikai modelleket ¨¦s a demogr¨¢fiai jellemz?ket.
Hogyan v¨¢lasszuk ki a megfelel? term¨¦k¨¢raz¨¢si strat¨¦gi¨¢t
A
1. Fogadja el a demogr¨¢fiai alap¨² ¨¢rk¨¦pz¨¦st
A k?lts¨¦g- vagy versenyt¨¢rs alap¨² ¨¢rk¨¦pz¨¦si modell kudarcot vall, mert nem veszi figyelembe a v¨¢s¨¢rl¨®k demogr¨¢fiai adatait, a term¨¦k¨¦rt¨¦ket vagy a m¨¢rka¨¦rt¨¦ket.
Ennek lek¨¹zd¨¦s¨¦re fogadjon el a
P¨¦ld¨¢ul, ha farmert ad el gazdag h¨ªress¨¦geknek, akkor t?bb sz¨¢z doll¨¢rt sz¨¢m¨ªthat fel farmerenk¨¦nt. Ehelyett, ha a c¨¦lpiac az volt
Ennek lehet?v¨¦ t¨¦tel¨¦hez a k?vetkez? demogr¨¢fiai adatokra van sz¨¹ks¨¦ge a c¨¦lpiacra vonatkoz¨®an:
- ?tlagos j?vedelem: A magasabb j?vedelem magasabb ¨¢rt?r¨¦st jelent.
- nem:
- B¨¦rleti d¨ªj: Az el?kel? elhelyezked¨¦s magasabb rendelkez¨¦sre ¨¢ll¨® j?vedelemmel egyenl? (nem t¨²l hasznos
e-kereskedelem). - °¿°ì³Ù²¹³Ù¨¢²õ: . A k¨¦pzettebb v¨¢s¨¢rl¨®k ¨ªgy t?bbet sz¨¢molhatnak fel.
A demogr¨¢fiai t¨¦nyez?ket sz¨¢mszer?s¨ªtheti az ¨¦rt¨¦kes¨ªt¨¦sre gyakorolt ??hat¨¢suk figyelembev¨¦tel¨¦vel (mondjuk, ha az ¨¢tlagj?vedelem meghaladja a 100,000 2 USD-t, akkor a bev¨¦tel 100-szeres, ha kevesebb, mint 50 1 USD, de meghaladja az XNUMX XNUMX USD-t, akkor XNUMX-es szorz¨®t¨¦nyez?t kap stb. ).
Ezzel egy¨¦ni k¨¦pletet haszn¨¢lhat az ¨¢r kisz¨¢m¨ªt¨¢s¨¢hoz. Nyilv¨¢nval¨®, hogy ennek a k¨¦pletnek statisztikai elemz¨¦sen kell alapulnia, de valami ilyen alapvet? is m?k?dhet:
?r: = (El?¨¢ll¨ªt¨¢si k?lts¨¦g * demogr¨¢fiai t¨¦nyez?k) + haszonkulcs ¡ª ¨¹gyf¨¦lszerz¨¦si k?lts¨¦g.
2. Dinamikus ¨¢rk¨¦pz¨¦s alkalmaz¨¢sa
1969-ben Frank Bass, a Purdue University Graduate School professzora, egy ¨²j term¨¦k bevezet¨¦s¨¦nek sz¨¢mszer?s¨ªt¨¦s¨¦re. Ez a modell, az ¨²gynevezett , egy egyszer? egyenletet adott arra vonatkoz¨®an, hogy az emberek hogyan kezdenek haszn¨¢lni egy term¨¦ket a piacon.
An¨¦lk¨¹l, hogy matematikailag foglalkozn¨¢nk veled, ez a modell l¨¦nyeg¨¦ben k¨¦t csoportra osztja a fogyaszt¨®kat:
- ±õ²Ô²Ô´Ç±¹¨¢³Ù´Ç°ù´Ç°ì: Ezek a korai alkalmaz¨®k, akik kipr¨®b¨¢lj¨¢k az ¨²j term¨¦ket, ¨¦s elmondj¨¢k m¨¢soknak.
- ±õ³¾¾±³Ù¨¢³Ù´Ç°ù´Ç°ì: Ezek azok az emberek, akik azut¨¢n kezdenek el ¨²j term¨¦ket haszn¨¢lni, hogy az m¨¢r elterjedt, gyakran az ¨²j¨ªt¨®k aj¨¢nl¨¢sai alapj¨¢n.
Az ¨²j¨ªt¨®k ¨¦s ³Ü³Ù¨¢²Ô³ú¨®°ì sz¨¢ma egy id? ut¨¢n tet?zik. Grafikailag ez lehet :
Ezt a modellt alkalmazhatja a legsikeresebb ¨C fizikai vagy digit¨¢lis ¨C term¨¦kekre.
P¨¦ld¨¢ul a Facebook¨¦ ¾±²Ô²Ô´Ç±¹¨¢³Ù´Ç°ù´Ç°ì f?iskolai hallgat¨®k voltak, akik el?sz?r jelentkeztek a szolg¨¢latra. K¨¦s?bb, ³Ü³Ù¨¢²Ô³ú¨®°ì felugrott, amikor .
A k¨¦rd¨¦s most az
Annak ellen¨¦re, hogy a Bass Diffusion Model ¨²j term¨¦kek bevezet¨¦s¨¦t ¨ªrja le, .
Az ?tlet egyszer?: maximaliz¨¢lhatja az egyes ¨¹gyfelek bev¨¦teleit, ha az ¨¢rat egy ¨¢ltal¨¢nos¨ªtott Bass Model g?rb¨¦re alapozza.
Grafikusan a k?vetkez?k¨¦±è±è±ð²Ô ¨¢br¨¢zolhatjuk:
M¨¢s szavakkal:
- ?r a term¨¦ket
alacsony-k?zepes hogy vonzz¨¢k a korai alkalmaz¨®kat. Gy?z?dj?n meg r¨®la, hogy nem is alacsony, k¨¹l?nben k¨¦s?bb nem tudja n?velni az ¨¢rakat, ¨¦s ez befoly¨¢solja a k¨¦s?n alkalmaz¨®k ¨¦rt¨¦k¨¦rzet¨¦t. - N?velje az ¨¢rakat, amint az alkalmaz¨®k hozz¨¢szoktak a term¨¦khez. Alternat¨ªv megold¨¢sk¨¦nt n?velheti bev¨¦teleit ezen kereszt¨¹l
°ì±ð°ù±ð²õ³ú³Ù¨¦°ù³Ù¨¦°ì±ð²õ¨ª³Ù¨¦²õ±ð°ì ¨¦s fel¨¦rt¨¦keli. - Cs?kkentse az ¨¢rakat az ¨¹gyfelek ¨¦letciklus¨¢nak k¨¦s?bbi szakasz¨¢ban, hogy n?velje az ¨¹gyfelek megtart¨¢s¨¢t
?gy az ?n ¨¢rai soha nem igaz¨¢n statikusak, hanem folyamatosan v¨¢ltoznak az ¨¹gyf¨¦l utaz¨¢s¨¢val egy¨¹tt.
Ez egy er?teljes koncepci¨®, amely megsz¨¹nteti az ¨¢r megszerz¨¦s¨¦re ir¨¢nyul¨® nyom¨¢st ¨¦±è±è±ð²Ô jobbra. Ehelyett arra k¨¦nyszer¨ªti ?nt, hogy alkalmazzon egy dinamikus term¨¦k¨¢raz¨¢si strat¨¦gi¨¢t, amely az ¨¹gyfelek viselked¨¦s¨¦t?l f¨¹gg.
Egyszer?, de hasznos.
3. N?velje az ¨¢r rugalmatlans¨¢g¨¢t
, vagy a PED egy term¨¦k ir¨¢nti kereslet v¨¢ltoz¨¢s¨¢t az ¨¢r v¨¢ltoz¨¢s¨¢val m¨¦ri.
- Ha a kereslet az ¨¢r emelked¨¦s¨¦vel cs?kken, a term¨¦k az rugalmas.
- Ha a kereslet az ¨¢rv¨¢ltoz¨¢sokt¨®l f¨¹ggetlen¨¹l v¨¢ltozatlan marad, akkor a term¨¦k az rugalmatlan.
K¨¦t m¨®dszer l¨¦tezik az ¨¢rrugalmass¨¢g meghat¨¢roz¨¢s¨¢ra:
- K¨¦rdezzen meg egy mintak?z?ns¨¦get a c¨¦lpiacr¨®l. K¨¦rdezd meg ?ket, hogyan v¨¢ltoznak v¨¢s¨¢rl¨¢si szok¨¢saik az ¨¢rakkal.
- Tanulm¨¢nyozza a t?rt¨¦nelmi feljegyz¨¦seket, hogy meg¨¦rtse a kereslet v¨¢ltoz¨¢sait az ¨¢rral szemben.
Ezut¨¢n egy egyszer? k¨¦plettel kisz¨¢m¨ªthatja az ¨¢rrugalmass¨¢got:
PED = %-os keresletv¨¢ltoz¨¢s / %-os ¨¢rv¨¢ltoz¨¢s
Ez ¨¢ltal¨¢ban negat¨ªv pontsz¨¢mot ad (mivel a kereslet ¨¢ltal¨¢ban cs?kken az ¨¢rakkal). P¨¦ld¨¢ul, ha 50%-kal n?veli az ¨¢rat, a kereslet 100%-kal cs?kken. A PED teh¨¢t a k?vetkez?:
PED =
Ritka esetekben a kereslet v¨¢ltozatlan marad, vagy az ¨¢rak emelked¨¦s¨¦vel val¨®j¨¢ban n?vekszik. Ez vagy egy bubor¨¦kban t?rt¨¦nik, vagy olyan ¨¢ruk eset¨¦ben, mint az olaj vagy a luxuscikkek.
Hogyan befoly¨¢solja a rugalmass¨¢g a v¨¢llalat ¨¢rpolitik¨¢j¨¢t?
Az ¨¢rrugalmass¨¢g l¨¦nyeg¨¦ben meg¨¦rti, hogyan reag¨¢lnak az ¨¹gyfelek, ha n?veli az ¨¢rat.
Ez h¨¢rom dolog f¨¹ggv¨¦nye:
- ±á¾±¨¢²Ô²â: Ha egy term¨¦ket sz?k?snek ¨¦rz¨¦kel¨¹nk, akkor magasabb ¨¢rakat parancsolhat an¨¦lk¨¹l, hogy a
´Ú±ð±ô±ð²Ô²µ±ð»å¨¦²õ ig¨¦ny szerint. - ?°ù³Ù¨¦°ì: Ha a term¨¦k nagy ¨¦rt¨¦ket k¨¦pvisel (vagy a fogyaszt¨®k ¨²gy l¨¢tj¨¢k), akkor a kereslet befoly¨¢sol¨¢sa n¨¦lk¨¹l n?velheti az ¨¢rat.
- ²Ñ¨¢°ù°ì²¹: Egy ritka, luxus vagy pr¨¦mium m¨¢rkak¨¦nt felfogott m¨¢rka a kereslet cs¨²sz¨¢sa n¨¦lk¨¹l magasabb ¨¢rakat tud k¨¦rni. Egyes esetekben a kereslet az ¨¢rak n?veked¨¦s¨¦vel n?het. Az ilyen term¨¦kek besorol¨¢sa a
A luxusterm¨¦kek jellemz?en a m¨¢rka¨¦rz¨¦kel¨¦st, az ¨¦rt¨¦k¨¦rz¨¦kel¨¦st ¨¦s a sz?k?ss¨¦get (val¨®di vagy mesters¨¦ges) haszn¨¢lj¨¢k a term¨¦kek magas ¨¢ron t?rt¨¦n? ¨¦rt¨¦kes¨ªt¨¦s¨¦hez.
Az egyik legjobb p¨¦lda erre a gy¨¦m¨¢ntokn¨¢l.
A gy¨¦m¨¢ntok k¨¹l?n?sen dr¨¢ga ¨¦s nagyra becs¨¹lt ¨¢ruk. Ez a magas ¨¢r abb¨®l a felt¨¦telez¨¦sb?l sz¨¢rmazik, hogy a gy¨¦m¨¢ntok ritk¨¢k. Mivel nagyon korl¨¢tozott mennyis¨¦g ¨¢ll rendelkez¨¦sre, a v¨¢llalkoz¨¢sok joggal sz¨¢molnak fel t?bbet a term¨¦k¨¦rt.
Azonban, hogy a gy¨¦m¨¢ntok nemcsak nem ritka, .
A gy¨¦m¨¢ntokkal foglalkoz¨® v¨¢llalkoz¨¢sok, mint p¨¦ld¨¢ul a De Beers, mesters¨¦ges sz?k?ss¨¦get ¨¦s agressz¨ªv marketinget teremtve a legjobb doll¨¢rt tudj¨¢k megszerezni term¨¦keik¨¦rt.
Hagyom¨¢ny volt p¨¦ld¨¢ul az eljegyz¨¦si gy?r?k aj¨¢nd¨¦koz¨¢sa . A De Beers term¨¦ke meredek es¨¦s¨¦t l¨¢tva piacra dobott egy ez hangs¨²lyozta, hogy a gy¨¦m¨¢ntok ??r?kk¨¦¡± ¨C olyanok, mint a h¨¢zass¨¢g k?tel¨¦ke. A kamp¨¢ny sikeres volt, ¨¦s egy bizonyos csoportra korl¨¢toz¨®d¨® gyakorlat hirtelen bevett norm¨¢v¨¢ v¨¢lt orsz¨¢gszerte.
Mindez a marketing ¨¦s pozicion¨¢l¨¢s a gy¨¦m¨¢ntokat nagym¨¦rt¨¦kben gy¨¦m¨¢ntt¨¢ v¨¢ltoztatta rugalmatlan ¨¢rucikk. Az ¨¢ra folyamatosan emelkedett:
Ugyanakkor a kereslet hasonl¨® g?rb¨¦t k?vetett:
A gy¨¦m¨¢ntiparnak ez siker¨¹lt:
- Az ell¨¢t¨¢s szab¨¢lyoz¨¢sa ¨¦s mesters¨¦ges sz?k?ss¨¦get teremteni az egy¨¦bk¨¦nt b?s¨¦ges er?forr¨¢sb¨®l.
- A m¨¢rka meg¨ªt¨¦l¨¦s¨¦nek jav¨ªt¨¢sa gy¨¦m¨¢ntokat az¨¢ltal, hogy ??r?kk¨¦¡± ¨¦s a szerelem szimb¨®lumak¨¦nt helyezik el ?ket.
- ?°ù³Ù¨¦°ì²Ô?±¹±ð±ô? ¨¦²õ³ú±ô±ð±ô¨¦²õ a gy¨¦m¨¢ntok sz¨ªv¨®ss¨¢g¨¢nak ¨¦s ??r?ks¨¦g¡± st¨¢tusz¨¢nak hangs¨²lyoz¨¢s¨¢val (az ¨®ram¨¢rk¨¢k ¨¢ltal gyakran alkalmazott strat¨¦gia).
Ez az agressz¨ªv pozicion¨¢l¨¢s hozz¨¢j¨¢rult ahhoz, hogy a gy¨¦m¨¢ntokat rugalmatlan term¨¦kk¨¦ alak¨ªts¨¢k, ahol a fogyaszt¨®k nagym¨¦rt¨¦kben toler¨¢lj¨¢k az ¨¢rv¨¢ltoz¨¢sokat.
Hogyan helyezze el term¨¦k¨¦t
Kisv¨¢llalkoz¨¢s tulajdonosak¨¦nt t?bbf¨¦le taktik¨¢t alkalmazhat, hogy term¨¦k¨¦t magasabb ¨¢ron poz¨ªcion¨¢lja (a kereslet befoly¨¢sol¨¢sa n¨¦lk¨¹l):
- F¨®kusz¨¢ljon a kivitelez¨¦sre r¨¦szt vesz a gy¨¢rt¨¢si folyamatban. Az ¨®ram¨¢rk¨¢k ezt fenomen¨¢lisan j¨®l csin¨¢lj¨¢k. Ha Veblen term¨¦kk¨¦ v¨¢lik, exponenci¨¢lisan magasabb ¨¢rat sz¨¢m¨ªthat fel.
- Az ¨¢r magasabb ¡ª az emberek gyakran egyenl?s¨¦gjelet tesznek a magasabb ¨¢rak ¨¦s a jobb min?s¨¦g k?z?tt.
- Mes¨¦lj egy t?rt¨¦netet a term¨¦k tervez¨¦s¨¦r?l, l¨¦trehoz¨¢s¨¢r¨®l ¨¦s eredet¨¦r?l. T?rt¨¦netmes¨¦l¨¦s volt . A kiskeresked?k, mint p¨¦ld¨¢ul a Woot ¨¦s a J Peterman katal¨®gus ezt megteszik az egyes term¨¦kekn¨¦l. M¨¢sok, p¨¦ld¨¢ul az American Giant mag¨¢r¨®l a m¨¢rk¨¢r¨®l sz?vik a t?rt¨¦netet.
- Szerezzen jobb term¨¦ktervez¨¦st. hogy a jobban megtervezett term¨¦keket a fogyaszt¨®k ¨¦rt¨¦kesebbnek tartj¨¢k. M¨¦g ha a funkci¨® ugyanaz marad, a jobb forma jav¨ªthatja az ¨¦rt¨¦kes¨ªt¨¦st.
- A weboldal tervez¨¦s¨¦nek jav¨ªt¨¢sa. as az ¨¦rt¨¦kes¨ªtett term¨¦khez.
A term¨¦kpoz¨ªcion¨¢l¨¢s egy teljesen ¨²j t¨¦ma, de a fentiek adnak n¨¦h¨¢ny ?tletet a kezd¨¦shez.
4. K?vesse a pszichol¨®giai ¨¢rk¨¦pz¨¦si elveket
V¨¦g¨¹l jav¨ªthatja term¨¦kei elad¨¢si ¨¦s konverzi¨®s ar¨¢ny¨¢t, ha az ¨¢rakat fogyaszt¨®i pszichol¨®giai elvek alapj¨¢n hat¨¢rozza meg.
Ebben a kateg¨®ri¨¢ban sz¨¢mos taktika tal¨¢lhat¨®. N¨¦gy ilyen taktika, amelyet azonnal haszn¨¢lhat:
I. Haszn¨¢ljon ?b¨¢j¡± ¨¢raz¨¢st
A b?b¨¢jos ¨¢rk¨¦pz¨¦s azt jelenti, hogy az ¨¢r 9-re vagy 7-re fejez?dik be a legk?zelebbi kerek sz¨¢m helyett.
Ez az egyik legsz¨¦lesebb k?rben alkalmazott ¨¢rk¨¦pz¨¦si strat¨¦gia. A tanulm¨¢nyok azt mutatj¨¢k, hogy az ¨¹gyfelek hajlamosak a tizedesvessz? el?tti sz¨¢mokra ?sszpontos¨ªtani, amikor egy ¨¢rat olvasnak.
?gy annak ellen¨¦re, hogy mind?ssze 0.01 USD k¨¹l?nbs¨¦g van 10 ¨¦s 9.99 USD k?z?tt, az ¨¹gyfelek nagyobb val¨®sz¨ªn?s¨¦ggel tekintik az ut¨®bbit alacsonyabb ¨¢r¨²nak, mint az el?bbit.
³Õ²¹±ô¨®Âᨢ²ú²¹²Ô, , egy fizet¨¦sfeldolgoz¨®, azt mutatja, hogy a b?b¨¢jos ¨¢raz¨¢st alkalmaz¨® term¨¦kek gyakran k¨¦tszer t?bbet kelnek el.
II. Kis m¨¦rt¨¦kben n?velje az ¨¢rakat
Ha emelnie kell egy term¨¦k ¨¢r¨¢t, gy?z?dj?n meg arr¨®l, hogy a v¨¢ltoztat¨¢sok margin¨¢lisak, de gyakoriak. Az ¨¹gyfeleknek alig kell regisztr¨¢lniuk a v¨¢ltoz¨¢st. 12 doll¨¢rr¨®l 15 doll¨¢rra ugr¨¢s ellen¨¢ll¨¢st v¨¢lt ki. De az ¨¢r fokozatos emel¨¦se 12 doll¨¢rr¨®l 13 doll¨¢rra, majd 13 doll¨¢rr¨®l 14 doll¨¢rra, ¨¦s ¨ªgy tov¨¢bb 12 h¨®napon kereszt¨¹l, nem ig¨¦nyel annyi vizsg¨¢latot.
A k¨ªs¨¦rleti pszichol¨®gi¨¢ban ezt az elk¨¦pzel¨¦st ¨²n . Gyakran haszn¨¢lj¨¢k term¨¦kfejleszt¨¦sekre (p¨¦ld¨¢ul, hogy a fejleszt¨¦sek ¨¦szrevehet?k, de nem kir¨ªv¨®ak), de ¨¢rk¨¦pz¨¦sre is haszn¨¢lhat¨®.
III. Az ¨¢r feloszt¨¢sa kisebb egys¨¦gekre
Az elad¨¢sok n?vel¨¦s¨¦nek nagyszer? m¨®dja, ha az ¨¢rat kisebb r¨¦szletekre osztja fel. P¨¦ld¨¢ul ahelyett, hogy 100 USD fizet¨¦st k¨¦rne az ¨¹gyfelekt?l, k¨¦rhet t?l¨¹k ?t 20 USD r¨¦szletet. Annak ellen¨¦re, hogy a t¨¦nyleges ¨¢r v¨¢ltozatlan marad, a v¨¢s¨¢rl¨®k az ut¨®bbit kisebbnek ¨¦rz¨¦kelik, mivel cs?kkenti az ¨¢rhoz kapcsol¨®d¨® ?matricasokkot¡±.
Ezt a strat¨¦gi¨¢t gyakran alkalmazz¨¢k az olyan el?fizet¨¦ses term¨¦kek, amelyek kedvezm¨¦nyt adnak az ¨¦ves csomagokhoz, de az ¨¢rat havi, nem pedig ¨¦ves sz¨¢ml¨¢z¨¢sban hat¨¢rozz¨¢k meg.
?gy annak ellen¨¦re, hogy az ¨¹gyf¨¦l ¨¦vente sz¨¢ml¨¢z, alacsonyabbnak ¨¦rzi az ¨¢rat, mivel az kisebb havi t?rleszt?r¨¦szletekre oszlik.
IV. K¨¹l?n sz¨¢ll¨ªt¨¢si k?lts¨¦g az ¨¢rt¨®l
A term¨¦k ¨¢r¨¢nak meghat¨¢roz¨¢sakor fontos, hogy a sz¨¢ll¨ªt¨¢si ¨¦s kezel¨¦si k?lts¨¦geket elk¨¹l?n¨ªts¨¦k a term¨¦k f? ¨¢r¨¢t¨®l. Ellenkez? esetben azt kock¨¢ztatja, hogy az ¨¹gyfelek azt gondolj¨¢k, hogy a teljes k?lts¨¦g val¨®j¨¢ban a term¨¦k ¨¢ra.
P¨¦ld¨¢ul, ha a term¨¦k ¨¢ra 30 USD, ¨¦s a sz¨¢ll¨ªt¨¢si k?lts¨¦g 10 USD, a teljes ¨¢rk¨¦nt 40 USD felaj¨¢nl¨¢sa elhiteti a v¨¢s¨¢rl¨®val, hogy a term¨¦k maga ¨¢ra 40 doll¨¢r.
A legt?bb kiskeresked? ezt a strat¨¦gi¨¢t k?veti. P¨¦ld¨¢ul az Amazon egy¨¦rtelm?en k¨¹l?n eml¨ªti a sz¨¢ll¨ªt¨¢si ¨¦s kezel¨¦si k?lts¨¦geket.
°?±¹±ð³Ù°ì±ð³ú³Ù±ð³Ù¨¦²õ
A helyes ¨¢rk¨¦pz¨¦s az egyik legnehezebb kih¨ªv¨¢s, amellyel v¨¢llalkoz¨¢sa sor¨¢n szembe kell n¨¦znie. A tudom¨¢nyos ¨¢tv¨¦tellel,
Kulcs elvezet¨¦sek
- Haszn¨¢lja a term¨¦kpoz¨ªcion¨¢l¨¢st az ¨¢rak emel¨¦s¨¦re a kereslet befoly¨¢sol¨¢sa n¨¦lk¨¹l.
- Pszichol¨®giai elveket alkalmaz¨® keret¨¢rak a potenci¨¢lis bev¨¦telek maximaliz¨¢l¨¢sa ¨¦rdek¨¦ben
- Demogr¨¢fiai adatokon alapul¨® alap¨¢rak.
- Haszn¨¢ljon dinamikus ¨¢raz¨¢st, amely az ¨¹gyf¨¦l ¨²tj¨¢val egy¨¹tt v¨¢ltozik.
