Miért érdemes veszteséges termékeket értékesíteni?

Miért érdemes veszteséges termékeket értékesíteni: Profit margin a választéktervezésben

14 min olvasva

Minél nagyobb profitot termel a termékekb?l, annál vonzóbb az értékesítésük. Legalábbis els?re így t?nik.

Ez az útmutató elmagyarázza, miért kell az alacsony haszonkulcsokkal rendelkez? olcsó termékeknek is megjelenniük az ?n online kirakatában. Meg fogja találni a választ egy trükk?s kérdésre: hogyan n?velheti eladásait eladással alacsony árréssel 罢别谤尘é办别办?

Miért nem mindig nyereséges a magas haszonkulcs?

A kül?nb?z? áruk kül?nb?z? nyereséget termelnek. A drágák nem mindig a legj?vedelmez?bbek, és az olcsók nem mindig a legveszteségesebbek. Ennek megértéséhez meg kell emésztenünk egy kis elméletet.

Egy másik szó az adott termékb?l származó nyereségre a haszonkulcs. Ez az, amit az ?sszes k?ltség levonása után kap: gyártási k?ltségek, szállítás, tárolás stb.

Tegyük fel, hogy vett egy széket, ami 50 dollárba került, majd 10 dollárért bevitte a raktárába, és 15 dollárért kiszállította az ügyfélnek. Ez a pontos szék 200 dollárba kerül az üzletében. Ebben az esetben a haszonkulcs 200 dollár lesz - $15 - $50 - 10 dollár = 125 dollár.

A haszonkulcs a felártól függ: minél magasabb, annál nagyobb haszonkulcsot kap.

Minden termék három csoportra osztható a kapott nyereségt?l függ?en:

Alacsony árrés 罢别谤尘é办别办: Ezek olcsók és napi kereslet áruk, például higiéniai termékek, fehérnem?, háztartási vegyszerek, bébiételek, kiegészít?k. A rájuk es? felár kevesebb, mint 20% (a k?ltségeknek).
K?zepes árrés 罢别谤尘é办别办: Egyéb szükségleti cikkek, mint a bor, tenger gyüm?lcsei, sajtok, elektronikai cikkek, épít?anyagok. Az ilyen áruk haszonkulcsa 50%-tól kezd?dik.
Magas árrés 罢别谤尘é办别办: Drága és exkluzív termékek, mint a márkás dolgok, arany, ékszerek, virágok. Nem mindennapi használatra készültek, 100%-nál magasabb haszonkulccsal megtérülnek.

termékárképzés

Csak eladó magas árréssel áruk nem garantálják, hogy üzlete nyereséges lesz. Például, ha csak egy eladást hajt végre a magas árréssel termék szezononként, akkor inkább t?nkremegy, mint valódi pénzt keresni. Egy id?ben, alacsony árréssel a termékek a hatalmas forgalom miatt magas havi hasznot hozhatnak (gyakran és nagy mennyiségben vásárolják ?ket).

Termékkínálatának olyan termékeket kell tartalmaznia, amelyek mind árban, mind j?vedelmez?ségben kül?nb?znek egymástól. ?pítse fel árpolitikáját a célk?z?nség, a versenytársak árai és egyéb tényez?k figyelembevételével.

Hogyan egyensúlyozza ki termékkatalógusát a haszonkulcs alapján

?gyfelei választhatnak az üzletben: ha csak olcsó vagy drága termékeket találnak, nehéz lesz vásárlási d?ntést hozni.

?ltalában az online áruházakban található termékek kategóriákra vannak osztva. Ha hajápoló termékeket árul, akkor ezek a kategóriák lehetnek samponok, balzsamok, balzsamok és spray-k.

Az üzlet minden kategóriájában t?bb terméket kell tartalmaznia, az olcsóbbtól a drágábbig.

A k?vetkez?képpen határozhatja meg termékeinek árát, hogy t?bb konverziót érjen el:

Becsülje meg az egyes kategóriák ártartományát. Például székeket árul. A legolcsóbb 50 dollárba, a legdrágább 500 dollárba kerül. Tehát ez lesz az ?n árkategóriája. Az egyes kategóriák legalacsonyabb és legmagasabb árának becsléséhez nézze meg a versenytársak árait, és tartsa szem el?tt a célk?z?nséget.
Szegmentálja termékeit. Az egyes kategóriákban lév? árukat három szegmensre lehet osztani: alacsony, k?zepes, prémium. Alacsony árrés a termékek olcsók és kevés hasznot hoznak.

Tehát a székei 50 és 500 dollár k?z?tt vannak. Ezért az üzletében az alacsony szegmens 50 és 100 dollár k?z?tti termékeket tartalmazhat, a k?zepes szegmens 100 és 300 dollár k?z?tti termékeket, a prémium szegmens pedig magasabb árú termékeket tartalmazhat.

A kül?nb?z? árkategóriájú IKEA székek ugyanabban a kategóriában jelennek meg

Még akkor is, ha van egy rendkívül speciális termékpalettával rendelkez? üzlete, akkor is minden árszegmensben kell lennie áruknak, nem csak az olcsóknak vagy a drágáknak. Ez lehet?vé teszi az ügyfelek számára, hogy szélesebb választékkal rendelkezzenek, és kielégítsék a kül?nb?z? igényeket.

Az áraknak a min?séggel együtt kell n?vekedniük. Ez azt jelenti, hogy ha ügyfelei drágább terméket választanak, biztosak kell lenniük abban, hogy a min?ség megfelel az árnak.

Az üzletében található termékek k?zül melyek képezhetik termékkatalógusa magját – olcsó vagy drága? Ennek megtanulásához el kell d?ntenie az üzlet szegmensét: alacsony, k?zepes vagy prémium.

Például alig találsz jó min?ség? a legjobb anyagokból készült kanapék diszkontban. De ha egy üzlet úgy pozicionálja magát, mint a 办颈惫á濒ó bútormárka, garantáltan sokkal magasabb árakat és más termékpalettát talál.

Ugyanakkor a készlet kanapé 100 és 500 dollárba is kerülhet, míg a luxus 1,000 és 5,000 dollárba kerülhet. Egy ilyen árfekvés szélesíti a választékot és a célk?z?nséget is, így a magasabb árkategória nem csak a magas j?vedelm?eket, hanem az átlagos fizetés? ügyfeleket is elérheti.

?rarány szerint háromféle üzlet létezik:

1. Akciós üzletek

A minimális és maximális árak ezekben az üzletekben alacsonyabbak, mint a versenytársak megfelel? árai. A tipikus k?z?nség alacsony j?vedelm? emberekb?l áll. ?rarány:

50% – alacsony szegmens
30% – k?zepes szegmens
20% – prémium szegmens

2. ?tlagos árú üzletek

A termékk?ltségek nem kül?nb?znek a versenytársak hasonló pozícióitól. A tipikus k?z?nség az átlagos és átlagon felüli j?vedelem. ?rarány:

40% – alacsony szegmens
40% – k?zepes szegmens
20% – prémium szegmens

3. Prémium üzletek

Ezekben az üzletekben a minimális és maximális árak magasabbak, mint a versenytársak megfelel? árai. ?llítás: "A min?ség nem lehet olcsó." A tipikus k?z?nség nagyon magas j?vedelm? emberek. Termékarány:

20-30% — alacsony szegmens
30-40% — k?zepes szegmens
20-40% — prémium szegmens
10% — luxustermékek

Például van egy diszkont boltja 30 és 100 dollár k?z?tti árakkal. Ez azt jelenti, hogy az áruk k?rülbelül 50%-ának a szántóf?ld?n kell lennie 3 és 10 dollár k?z?tt, a 30 és 10 dollár k?z?tti tartományban a termékek 80%-a, és a legdrágább, 80 és 100 dollár k?z?tti áruk k?rülbelül 20%-át teszik ki. katalógus.

Az ?sszes termék ár szerinti helyes lebontásához a k?vetkez?ket kell tennie:

Ismerje meg a bolti árszegmenst
Hozzon létre termékkategóriákat
Gy?z?dj?n meg arról, hogy minden kategóriát bemutat alacsony-, k?zepes-, és a prémium szegmens 迟别谤尘é办别办别迟.

Az árszegmentációnak nem az egyetlen célja, hogy segítsen az embereknek megtalálni a megfelel? terméket ésszer? áron. Nagy hatással van a nyereségére. Nézzük meg a példákat:

Túl sok olcsó termék az üzletében. Van egy bútorüzlete az alacsony árszegmensben. Minden kanapét elad 150 dollárért. El?sz?r is, ez árthat a márka imázsának: az ügyfelek azt gondolhatják, hogy csak ?n kínál gyenge min?ség? termékek. Másodszor, a haszonkulcs nem lesz elegend?; még ha hetente 10 eladást hajt is végre, a nyeresége jelentéktelen lesz. Végül, a célk?z?nség csak az alacsony j?vedelm? emberekb?l áll, ami azt jelenti, hogy figyelmen kívül hagyja azokat, akik valamivel magasabb fizetést kapnak, és készek fizetni. $ 300-400 egy kanapéért.
Túl sok drága áru az üzletében. Ha csak drága termékeket ad el, az elriasztja az átlagos j?vedelm? embereket, bár ?k lehetnek a vásárlói.

Mi a helyzet a kereslettel?

A szortiment kialakításakor a keresletet is figyelembe kell venni. Ezért az üzletnek a k?vetkez? termékszegmensekkel kell rendelkeznie:

Kiemelt termékek. A termékkatalógus k?rülbelül 20%-át kell kitenniük. Jelent?s felárak vannak, és elég gyakran adják el ?ket. Ilyen például az alkohol, a finomságok, a kolbász, a kávé egy élelmiszerboltba, vagy a dizájner kabátok egy ruhaboltba.
Nélkül?zhetetlen áruk. Ezeket az árukat kell pótolniuk 40-60% kínálatából, mivel ezeket vásárolják a legt?bbsz?r és nagy mennyiségben. Ezek azok low- or k?zepes árrés? termékek. Egy élelmiszerboltban kenyér vagy tészta lesz. Egy ruhaüzletnél ezek alapvet?ek 笔ó濒ó办. ?ltalában alacsony nyereséget biztosítanak. Egyes vállalkozók azonban alaptermékek értékesítésével építhetik fel vállalkozásukat.
Szezonális áruk. Ezen termékek értékesítése csak bizonyos évszakokban nyereséges. Például nyáron t?bb fényvéd? krémet találhat, mint amennyit egy szépségszalon általában. Tartsa ezt a szegmenst a teljes választék 20%-a alatt.
惭á蝉辞办. Ezek alacsony árréssel olyan áruk, amelyek a vásárlók kényelmét, a választék egyediségét és egyéb célokat szolgálják. Célszer? a teljes választékának legfeljebb 20%-át rájuk fordítani.

Jellemz?en egy üzletben magas eladási arányú, de kis haszonkulccsal rendelkez? termékek, valamint alacsony eladási arányú, de magas haszonkulcsú áruk találhatók. Ez a disztribúció lehet?vé teszi, hogy fenntartsa az egyensúlyt ak?z?tt, hogy a vásárlók mit szeretnének látni az üzletében, és mi el?ny?s az ?n számára.

Hogyan kell használni Alacsony árrés Profitn?vel? termékek

Még ha az els?dleges stratégiája nem is nagy mennyiség? olcsó termék eladásán alapul, érdemes hozzáadnia néhányat alacsony árréssel árukat a termékrácsba, mivel néhány fontos funkciót látnak el:

A vásárlók általában k?zepes árú termékeket vásárolnak, elkerülve a legolcsóbbakat. ?gy az olcsó termékek mellett a drágábbak vonzóbbá teszik az utóbbiakat.
Alacsony árrés termékek segíthetnek abban, hogy kit?nj?n a versenytársak k?zül és felkeltse az érdekl?dést. Például teát vehetsz egy edényboltban, de más nem kínál.
Alacsony árrés áruk kényelmesebbé tehetik a vásárlást. A kapcsolódó termékek alacsony árréssel t?rtén? értékesítésével üzletében felértékelheti az alapvet? árukat vásárlói számára.

Tehát pontosan így tudod használni alacsony árréssel termékek a végs? nyereség n?velése és az értékesítés javítása érdekében magas árréssel 罢别谤尘é办别办:

1. N?velje átlagos rendelési értékét 办别谤别蝉锄迟é谤迟é办别蝉í迟é蝉

Csak ajánljon fel vásárlóinak további termékeket vásárolni. Megjeleníthet például egy kül?n tartalomblokkot, mint például: ?Az emberek ezzel a termékkel is vásárolnak” vagy ??n is tetszhet” a bevásárlótáska területén. A telefonos ügyfélszolgálat üzemeltet?je további termékeket is felkínálhat a hívás során a megrendelés meger?sítése érdekében. Például érdemes elmondani vásárlójának a raktáron lév? okostelefonja borításait és véd?üvegét, ha korábban elfelejtette megrendelni ezeket a 迟别谤尘é办别办别迟.

碍别谤别蝉锄迟é谤迟é办别蝉í迟é蝉 olcsóbb termékkel

2. Ismerje meg a ?katalizátor” elemeket

Vannak kategóriák alacsony árréssel olyan termékekre, amelyekre nagy a kereslet, és amelyek vonzhatják vásárlóit. Kezdheti a felajánlást magas árréssel termékeit ezekkel a ?katalizátorokkal” a végs? profit n?velése érdekében.

Például a vet?magok egyáltalán nem k?ltségesek, de ha a vásárlók rendszeresen j?nnek értük az üzletébe, akkor f?ldet, m?trágyát és egyéb, a n?vények ültetéséhez és termesztéséhez szükséges árukat rendelhetnek.

Ahhoz, hogy megtudja a pontos ?katalizátorokat” online boltjában, szüksége van rá Google Analytics.. Ellen?rizze az ügyfél útját vásárlás el?tt a webhelyen keresztül, és figyeljen a meglátogatott termékoldalakra.

3. Rendezzen kis tételeket nagykereskedelemre

A profitszerzés legjobb módja az eladás alacsony árréssel tételek csomagonként. Például sok online áruház kis nagykereskedelmi tételekben árul zoknit.

Cropp egy csomag ?t zoknit árul

4. Kínálja fel termékét k?tegekben

Csak kombináld alacsony árréssel áruk készletben k?zepes árrés? és a magas árréssel áruk. Például eladhatod a motorosok zuhanás elleni véd?eszk?zeit kül?n-kül?n, vagy kombinálhatod egy nagy készletben (sisak + k?ny?kvéd? + térdvéd? + keszty?).

Példa egy termékcsomagra

Kulcs elvezetések

Tehát az online áruház ?sszes tételének ár szerinti szegmentálásához és a lehet? legnagyobb haszon eléréséhez a k?vetkez?ket kell tennie:

Határozza meg az online áruház árszegmensét, és ossza szét az egyes kategóriák ?sszes áruját olcsó, átlagos és drága árukra.
Találja ki a legj?vedelmez?bb és els?bbséget élvez? árukat, a forgalmat biztosító termékeket, valamint azokat az árukat, amelyek vonzzák az ügyfeleket és kialakítják a márka imázsát.
Dolgozz ki stratégiát a vele való együttm?k?déshez alacsony árréssel árukat, hogy elérhet?ségük n?velje a nyereséget, semmint cs?kkentse azt.

Eladás online

Az 51视频 e-kereskedelemmel k?nnyedén eladhat bárhol, bárkinek – az interneten és a világ minden táján.

Felkészülés az indításra

25. július 2018.

A szerz?r?l

Jesse az 51视频 marketingmenedzsere, és 2006 óta foglalkozik az e-kereskedelemmel és az internetes marketinggel. Tapasztalattal rendelkezik a PPC, a SEO, a konverzióoptimalizálás terén, és szeret vállalkozókkal dolgozni, hogy valóra váltsák álmaikat.