マーケティングとは人々に影响を与えようとすることです。
しかし、问题は、本当に人々を理解していなければ、どうやって人々に影响を与えることができるのかということです。私もまったく同じ考えです。
そのため、マーケティングを成功させるには、まず消費者行動の背後にある心理学を理解することが役立ちます。人を動かすものは何でしょうか? 人はなぜ特定の決定を下し、他の決定を下さない傾向があるのでしょうか? そして最も重要なのは、人々にただ商品を購入するだけでなく、ブランドの生涯にわたる支持者になってもらうために何ができるでしょうか?
このブログ投稿は、その方法を理解するのに役立ちます。兴味がありますか?
マーケティングに活用できる 14 の心理的トリガーについて、ぜひお読みください。
1. 人々は手に入らないものを欲しがる
何か（または谁か）が手に入らないことがわかったとき、それがさらに欲しくなることに気づいたことはありませんか?
それは完全に非合理的ですが、それでも…普通のことです。それが人、製品、キャリア、または他の何であれ、私たちは谁もが手に入らないものを欲しがっているようです。
何か（または谁か）が望まれるとき&苍产蝉辫;
あなたにできること： 潜在顧客に、あなたの製品やサービスに他の人も興味を持っていることを思い出させることで、あなたの製品やサービスがより魅力的に見えるようにしましょう。Booking.com のように、FOMO (取り残される恐怖) を利用しましょう。
在库残量を表示します。商品が品切れになっていることを强调します。または、 いくつかの商品を特定の時間帯のみ贩売する
うわー、サスペンス！
何をするにしても、あなたの製品が切望され、特别で、&苍产蝉辫;
2. 人々は市場の規範と社会の規範を切り離す
次のようなシナリオを想像してみてください。あなたの亲しい友人の一人が新しい家に引っ越すことになり、あなたに引っ越しの手伝いを頼んできました。あなたは手伝うことに同意しますか?
あなたがほとんどの人と同じなら、答えは「はい」です（もちろん、事前の义务がないことを前提とします）。
しかし、こんな場合はどうでしょう。その同じ親友が引越しをすることになり、あなたに手伝いを頼んで 10 ドル払うと言っています。あなたは同意しますか?
多くの人と同じように、あなたもこのような低価格に少し骗されたと感じたり、気分を害したりするかもしれません。「私の时间はそれよりも価値がある」と言うかもしれません。また、そもそも友人があなたに頼み事をしてお金を払うと申し出たことに少し违和感を覚えるかもしれません。
しかし、最初のシナリオでは、あなたにはお金は一切提示されません... 10 ドルなら何もないよりはましですよね? では、一体何が問題なのでしょうか? 友人の引っ越しを無料で手伝うことには同意するのに、わずか 10 ドルでは同意しないのはなぜでしょうか?
これは、社会规范や市场规范と少し関係があります。その名の通り、社会规范は家族や友人の间に存在する规范であり、市场规范はビジネス界に结びついており、何らかの交换を伴う规范です。
社会規範や市場規範は、ディナー パーティーに現れて主催者に札束を渡すのが本当に奇妙なこと (しかし、ワインのボトルを渡すのはまったく問題ない) である理由も説明します。
この本では、 予想通り不合理：私たちの决定を形作る隠された力の着者ダン?アリエリー氏は、「社会的な交流に市场规范を持ち込むことは、社会规范に违反し、人间関係を伤つけます。いったんこの种の间违いを犯してしまうと、社会的な関係を修復するのは困难です…社会规范を再构筑するのは简単ではありません」と述べています。
あなたにできること： 最近では多くの公司が社会规范に依存し、顾客を买い手としてではなく良き友人として扱っていることに気づいているかもしれません。 男性用ショートパンツメーカーの はその好例です。
Chubbies は、顾客と親しい友人であるかのように、非常に遊び心のあるカジュアルな雰囲気で会話していることがわかります。
しかし、そのメールを読んで、そのショーツの1枚を购入することにしたとします。その后、ショーツが届いた后、気が変わって返品することにします。しかし、&苍产蝉辫;カスタマーサービス 电话に出てもひっきりなしに鸣り続ける…谁も応答しない。あるいは谁かが応答するが、失礼でそっけない。あるいは、原稿を読んでいるかのように话す。ショーツに欠陥がない限り返品できないと悪びれることなく告げる。
おそらくあなたは少し戸惑うでしょう。なぜなら、最初のメールやチャビーとのこれまでのやり取りから、チャビーはもっとフレンドリーで柔软性があると思っていたかもしれないからです。社会规范と市场规范の混在は、おそらくあなたを戸惑わせるでしょう。&苍产蝉辫;
要するに、顾客をある瞬间は良い友人のように扱い、话していたのに、その后は态度を変えて非常によそよそしく、ロボットのように冷たく振舞うと、顾客は
社会的规范を利用してオーディエンスとつながり、共感したいのであれば、それは素晴らしいことです。しかし、それにはコミットメントが必要であることを忘れないでください。社会的规范では、各顾客を个人として扱う必要があります。つまり、非常に柔软な返品ポリシーが必要になるでしょう。无料プレゼントや手书きのメッセージで顾客を惊かせましょう。
社会规范に沿ってビジネスを运営するには、より多くの労力が必要になるかもしれませんが、
3. 人間は特定のニーズを満たす必要がある
アメリカの心理学者アブラハム?マズローによれば、人间には常に満たそうとしている欲求の阶层があるそうです。
欲求の阶层はピラミッド型になっており、ピラミッドの一番下に位置する最も基本的な欲求が最初に満たされ、それらの基本的な欲求が満たされると、重要度の低い欲求が満たされる（または追求される）ようになります。
画像ソース
まず、身体的な欲求（食料、健康、水、睡眠）が起こります。次に、安全と住居の欲求が続きます。これらの欲求が満たされると、人々は社会的欲求（爱し爱されること、帰属意识）を満たそうとします。その后、人々は自我（自己を高めること）を満たそうとします。
あなたにできること： ブランドは、次のいずれかのニーズを満たす必要があります。
- 物理的な
- セキュリティ
- 最新情报
- エゴ
自己実现
そうでない场合、结果としてあなたのビジネスは损害を受ける可能性があります。
あなたのブランドが顧客のどのようなニーズを満たすのに役立つかを正確に考えてください。あなたのブランドや製品は、顧客が所属感を抱くのに役立ちますか? 顧客の社会的ニーズに訴えてください。顧客が自分はより力があると感じられるよう支援していますか? 顧客の自尊心をどのように満たすかを伝えてください。
顾客のどのようなニーズを満たすのを支援している场合でも、そのニーズを満たすためにどのように支援しているかを常に顾客に思い出させるようにしてください。
4. 人は馴染みのあるものに惹かれる
単纯接触効果によると、人は驯染みのあるものを好みます。何か（または谁か）に触れる机会が増えるほど、その物（または人）に対する好感度が高まります。
あなたにできること： マーケティング活动には一贯性を持たせましょう。一贯性があればあるほど、顾客とのつながりが深まります。
5. 期待が体験を定義する
高级レストランの料理の方が美味しいと感じたことはありませんか?
実は、これには理由があります。私たちの期待が现実を形作るのです。つまり、高级レストランの料理はもっと美味しいだろうと期待すれば、実际にそうなるのです。
予想以上に不合理 着者のアリエリーは、これを証明する実験を行いました。両方の実験で、彼は参加者に普通のビールと酢入りのビールを与えました。最初の実験では、彼は参加者にどちらに酢が入っているかを事前に伝えました。ほとんどの参加者は酢なしのビールの方が好きだと言いました。
2 回目の実験では、研究者は試飲が終わるまで待ってから、どのビールに酢が入っているかを被験者に伝えました。今度は、酢入りのビールの方が好きだと答えた人がはるかに多くなりました。
なぜでしょうか? 彼らの期待が現実を形作ったからです。彼らは、試してみる前は酢入りビールはまずいだろうと予想していたので、実際にまずい味がしました。しかし、事前に何を味わうのか知らなかったため、彼らは実際には酢入りビールが好きだということに驚きました。
高価な薬が安価な薬よりも効くのもそのためです（).
あなたにできること： 顾客を準备する际には、&苍产蝉辫;
6. 人は美しいものに惹かれる
モナリザ、クレジットカード、ハリケーン、iPod の共通点は何でしょうか?
それらはすべて黄金长方形の比率を使用して形作られています。
ある程度、美しさは見る人の目によって異なります。しかし、理由は何であれ、普遍的なことが 1 つあります。 .
あなたにできること： 黄金长方形は、ウェブサイトのデザイン、ブログの投稿、ロゴのデザイン、製品のデザインなど、可能な限りどこにでも使用できます。
これらすべてを行うスキルがありませんか? 代わりに e コマース Web デザイン代理店を雇ってください。
7. 人々は同等の価値の何かを得ることよりも、何かを失うことのほうが気になる
これについて混乱していますか? このように考えてみましょう:
賭けで 1,000 ドルを失ったら、おそらくその日 (あるいは 1,000 週間) は台無しになるでしょう。一方、賭けで XNUMX ドルを獲得したら、少しは喜ぶかもしれませんが、お金を失ったときの悔しさは、お金を獲得したときの喜びよりはるかに大きいでしょう。
私の言う通りでしょうか？
人は、商品であれ、お金であれ、何であれ、失うことを嫌います。一度何かを手に入れたら、手放すのは难しくなります。つまり、 私たちは同等の価値のある何かを得ることよりも、何かを失うことのほうが気になると言います。
これは、所有している物に、所有していない物よりもはるかに高い価値を私たちが割り当てる理由を説明するのにも役立ちます。ある研究はこれを里付け、マグカップを所有している人は、マグカップの潜在的な购入者よりも、そのマグカップにかなり高い価値を割り当てていることがわかりました。
あなたにできること： 顾客に、製品を购入することで何が得られるかを常に伝えるのではなく、製品を所有しないことで何を失うことになるのかを伝えることを検讨してください。または、顾客がすでに持っているものを失わないようにするために、製品がどのように役立つかを伝えてください。
そして、私は単に「见逃さないでください！」というメールの件名について话しているのではありません。それを超えましょう。顾客にあなたの製品を所有していないことの痛みを本当に感じさせるような方法でオファーを组み立ててください。 この広告では次のことが行われます:
ただし、これを夸张したりやりすぎたりしないでください。そうしないと、努力が里目に出て、顾客の信頼を失う可能性があります。
最后に、损失回避を利用して&苍产蝉辫;
8. 人は一度使い始めると、物に感情的に執着するようになる 彼らは、そして 所有する前から
人々は単に自分が欲しい物に高い金銭的価値を付与するだけではなく、
そして、これは何かを所有する前でも起こり得ます。仮想所有とは、実际には所有していないものを所有しているという感覚です。そして、それがしばしば人々の购买意欲を駆り立てます。ご存知のように、それは店に入って何かがどうしても欲しいと思うときに时々感じる感覚です。
あなたにできること： 可能であれば、购入を决める前に顾客に製品を试用してもらいましょう。
例えば、オンライン処方眼镜とサングラスの会社、 は、顾客が无料で自宅で试着できるメガネを注文できるようにしています。
ユニークな
9. 人々は無料のものに影響を受ける
『予想通りに非合理的』の中で、アリエリーは、学生たちに 26 種類のチョコレート (1 セントのリンツのトリュフと 40 セントのハーシーのキス) を提供して実施したある研究について語っています。これらの価格で、40% の人がトリュフを購入し、XNUMX% の人がキスを購入しました。
しかし、チョコレートの価格が両方とも 25 セント下がったとき (リンツのトリュフは 90 セント、ハーシーズ キスは無料)、XNUMX% の人が無料のハーシーズ キスを選びました。
それが无料の力です。
あなたにできること： 今朝、私はメールを受け取りました 、私のお気に入りの日焼け止め衣料ブランドです。メールでは、59.50 ドル以上の注文にはショール (125 ドル相当) が無料で付いてくると宣伝されていました。
その後、日焼け防止の服を買うためにサイトにアクセスしたのですが、注文金額はたったの 99 ドルでした。そこで、無料のショールを受け取る資格を得るために、カートにもう 59.50 つ商品を追加しました。だって、XNUMX ドルの価値があったのに!
もちろん、そのショールが59.50ドルの価値があるかどうかは谁にもわかりません。しかし、颁辞辞濒颈产补谤は、そのメールでそのショールの素晴らしさを称賛することで、その価値を高めるのに役立っています。赘沢なシルクのような手触り…多目的に使えるカバー…通気性のある生地
読者はこう思うでしょう。「すごい！ 全部無料？！ 見逃せないお得な情報だ…」
以上のことを踏まえて、無料の力を過小評価しないでください。注文時に無料品で顧客をもてなしましょう (Coolibar のショールのように、その無料品に高い価値があると認識されれば、なおさら良いでしょう)。見逃せないお得なオファーをしましょう。送料無料を提供してください。
こうしたことを行うには、最初に少しコストがかかるかもしれませんが、おそらくその価値はあるでしょう。
10. 人々は事実ではなく物語を覚えている
人类は太古の昔から物语を语ってきました。それにはちゃんとした理由があります。物语は私たちを互いに结びつけ、より深く理解することを可能にします。物语は私たちを楽しませてくれます。ところで、良い映画や本に梦中になるのはなぜだと思いますか?
さらに、人々は物语を覚えている可能性が高くなります。 いくつかの&苍产蝉辫;
その点について、プリンストン大学のユリ?ハッソン氏は、「物语は、闻き手が物语を自分の考えや経験に変えられるように脳の一部を活性化させる唯一の方法である」と述べています。
ストーリーテリングを正しく行えば、
あなたにできること： あなたのブランドのストーリーを作成し（そして伝えて）ください。そのストーリーでは、あなたの顾客が主人公であり、あなたの製品ではありません。
顧客を引き付けるコンテンツを作成します。ブログ投稿、電子メール、ソーシャル メディアなど、顾客とつながる方法を見つけます。
これを行うには、「会社概要」ページが最适です。业绩を自慢するのではなく、「会社概要」ページでは、ブランドに人间味を持たせる必要があります。会社のささやかな始まりや、チームメンバーの出身地について语ります。
ブレスレット会社、 は、この点で非常に良い仕事をします:
ただし、创设者の写真を追加したり、ブレスレットを作る职人のストーリーをいくつか共有したりすることで、このページをさらに良くすることができます。
11. 人は物事を比較したがる
アリエリー氏は MIT の学生を対象に調査を実施しました。学生たちに以下のエコノミストの購読オプションを提示し、どれを選ぶか尋ねました。
100人の生徒のうち16人が最初の选択肢を选び、84人が齿狈鲍惭齿番目の选択肢を选んだ。真ん中の选択肢を选んだ人は一人もいなかった。なぜ彼らは&苍产蝉辫;
そこで彼は真ん中の選択肢を削除し、別のグループである 100 人の MIT 学生に最初のオファーと最後のオファーだけを提示しました。すると、どうなったでしょうか? 今回は 68 人の学生が最初の選択肢を選び、32 番目の選択肢を選んだのはわずか XNUMX 人でした。
ここでの根拠は何ですか?
当学校区の
アリエリーが挙げた别の例を挙げましょう。ある実験で、参加者にローマ旅行とパリ旅行の2つを提案しました。多くの人がどちらかを选ぶのに苦労しました。そこで実験者は、3つ目の选択肢として、无料の朝食付きのパリ旅行、无料の朝食なしのパリ旅行、无料の朝食付きのローマ旅行を提案しました。
今回はほとんどの人が最初のものを选びました
あなたにできること： メーカー
12. 人々は価格のアンカーを確立する
アメリカに住んでいる间、私は特定の価格を支払うことに惯れていました:
しかしその后、私は物価がずっと安い海外に引っ越しました。スペインでは、コーヒー3杯に3ドル、ワイン4杯に齿狈鲍惭齿ドル、アーモンドの大きな袋に约齿狈鲍惭齿ドル払うだけで済みました。
その后、私は米国に戻りましたが、以前支払っていた物価に耐えられなくなってしまいました。海外で生活していたため、私の物価に対する基準は大幅に下がっていたのです。
価格アンカーとは、私たちが头の中で製品の特定の価格を设定し、その后、すべての类似製品をその初期価格と比较することです。
あなたにできること： 製品の复数の异なるバージョンを提供します。可能であれば、最初に高価な製品で顾客を準备し、その后で安価な製品を绍介します。
高価なオファーを提示すると、より高い価格の固定観念が买い物客の心に定着し、それに比べてより安価なオファーが安く见える可能性が高くなります。
13. 人々は行動に一貫性を持ちたいのです…だから顧客に「ノー」と言えないものを提供しましょう
一度自分が立てた目标を他の人に话すと、それを破るのがとても难しくなることに気づいたことがありますか?
まさにこれを活用しているプラ??ットフォームもいくつかあります。 ユーザーは、友人グループに目标を话し、一定额の资金を投入することで、自分で设定した目标を达成することを誓います。目标を达成すれば资金はユーザーのものになりますが、达成できなかった场合は慈善団体などに寄付されます。
Stickk は、損失回避 (人々は約束したお金を失いたくないので、目標を達成するために一生懸命働く) と、人々が行動に一貫性を持ちたいという事実 (友人に目標を話したら、それをやり遂げないことがずっと難しくなる) の両方を利用しています。
なぜなら、彼らの态度から行动まで、 彼の着书では、 着者のロバート?チャルディーニは、「いったん选択をしたり、立场を表明したりすると、その约束に従って行动するようにという个人的および対人的なプレッシャーに直面することになります。そのプレッシャーにより、以前の决定を正当化するような反応をしてしまうのです」と主张しています。
あなたにできること： マーケティングに関しては、ユーザーに一度「はい」と言ってもらうことができれば、2回目、3回目と「はい」と言ってもらうのがずっと简単になります。
しかし、最初の「はい」という返事を得るためには、求めているものが小さなものであることを确认する必要があります。访问者にいきなり大きな购入や约束を求めることはできません。
代わりに、&苍产蝉辫; まず、トリップワイヤーオファーとは&苍产蝉辫;
14. 一度何かについて耳にすると、どこに行ってもそのことを聞くようになる
何かについて初めて闻いた后、どこに行ってもそれを见たり闻いたりするようになることに気づいたことはありませんか?
これは&苍产蝉辫; これには 2 つの理由があります。選択的注意のおかげで、脳は無意識のうちに、拾った新しい情報に注意を向けます。そして確証バイアスにより、それについて聞くたびに、その話題が新しくて流行っている証拠として解釈されます (実際には、単に事前に注意を払っていなかったか、気づいていなかっただけです)。
あなたにできること： この现象は、リターゲティングがなぜそれほど強力であるかを説明するのに役立ちます。人々があなたのブランドや製品について知ると、自然とあなたの広告にもっと注目するようになります。そして、あなたのブランドや製品についてすでに真実であると知っていること（またはあなたが伝えたこと）を裏付ける情報には、もっと注目するようになります。
USP (独自の贩売提案) に焦点を当て、ブランドが本当にどれほど素晴らしいかを人々に証明するメッセージを作成します。
そして、そのメッセージを何度も繰り返し伝える広告で潜在顾客をリターゲティングします。そこから、&苍产蝉辫;
まとめ：
マーケティングとは&苍产蝉辫;
したがって、前述した时代を超えた心理的トリガーを活用すれば、あなたのビジネスは利益を得られるでしょう。保証します。
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