贰コマースストアの顾客ペルソナを作成する方法

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电子商取引ストアの顾客プロファイルを作成する方法

20分読み取り

口コミ、直接贩売、洗練された自动広告キャンペーンすべての成功した贩売は成功したマーケティングから始まります。

顾客が饮み物を饮む前に、どこかの谁かが井戸を见せなければなりません。ですから、あなたが望むような売り上げが见込めないのであれば、再评価あなたのマーケティングは贤明な第一歩です。

優れたマーケティングの鍵は、2 つのシンプルな質問にあります。顧客は誰で、なぜ購入するのでしょうか?

何千もの&苍产蝉辫;别コマース世界中の店舗は、ターゲット顾客を十分に理解していないため、マーケティングと製品开発に苦労しています。

よりよい贩売を行うには、よりよいマーケティング方法を学ぶ必要があります。そのためには、ターゲットユーザーの定義を深く掘り下げる必要があります。そこで、顧客プロファイルが役に立ちます。

収益とリードの目標を上回った企業の 71% が顧客プロファイルを文書化しています。

顾客プロファイルは、ターゲット顾客が谁で、何に関心があり、どこで顾客を见つけるかを特定します。この记事では、顾客プロファイルが重要な理由と、独自の顾客プロファイルを作成する方法を説明します。别コマース保管してください。

顾客プロファイルとは何ですか?

マーケティング用语では、顾客プロファイルとは、対象顾客の架空の経歴のことです。

これは、&苍产蝉辫;who, 何, 现在も将来も、&苍产蝉辫;あなたの理想的な顾客の。

An 绵密な顾客プロファイルは、マーケティング戦略を定义するのに役立つだけでなく、新製品を开発したり、&苍产蝉辫;微调整顾客サービスアプローチ.

ほとんどの场合、製品カタログが大きくなればなるほど、ターゲットとするプロファイルの数も増えます。たとえば、&苍产蝉辫;スポーツウェアパワーリフター向けの専門ウェアを贩売している店は 2-3&苍产蝉辫;顾客プロファイル。

一方、Amazon のようなストアでは、ターゲットプロファイルが数百、数千に及ぶ可能性があります。

大まかに言って、 顧客プロファイルは次の 2 つの要素に基づいています。

1. 人口統計データ

顾客に関する事実情报を定义する who あなたの购入者はそうです。

これには次のようなデータが含まれます:

年数
会社名
性别
所得
学歴と経歴
テクノロジーの使用（お気に入りのソーシャルメディアネットワーク、电话、ノートパソコンの使用、など）

2. 心理統計データ

人口统计が购入者が「谁」であるかを説明するのに対し、心理统计は购入者が「なぜ」购入するかを説明します。

この情报には、购入者の好み、趣味、消费习惯、価値観などが含まれる场合があります。

彼らのライフスタイルはどのようなものでしょうか? 彼らはどのような意見を持っているのでしょうか? これらすべての情報がサイコグラフィックスに該当します。

さらに深く掘り下げると、心理的情报には次のような详细も含まれます。

好みのコミュニケーション方法
製品を使用する动机
梦と希望。

これは、あなたが贩売している商品を誰が購入しているかを理解するために必要な情報です。

そうは言っても、知っておくべき情报には限界があります。収集する情报は&苍产蝉辫;関连した あなたが売るものに。

例えば、ボクシンググローブを贩売している場合、顧客が好むドッグフードのブランドを知る必要はないでしょう。しかし、例えば持続可能な资源で作られた犬 トイズ、どのブランドのドッグフードを好むかは、适切な质问です。

顾客プロファイルは、适切なオーディエンスにリーチしてコミュニケーションをとるのに役立ちます。ターゲットオーディエンスが&苍产蝉辫;中年女性医師の場合、製品を贩売する場所と方法は、10代の男性ゲーマーの場合とは大きく異なります。

顾客プロファイルを开発する理由

顾客プロファイルを使用すると、収益を増やし、顾客へのサービスを向上させることができることを示す証拠はたくさんあります。

Hubspot マーケティングプロファイルを使用すると、ウェブサイトは 2-5 ターゲットユーザーの訪問者にとって、何倍も効果的で使いやすくなります。

Cintell による別の調査では、プロファイルを文書化した企業は収益目標を頻繁に超過していることがわかりました。

具体的には、 顧客プロファイルを開発する必要がある 3 つの主な理由。

1. コンバージョン率が向上する

これは非常に简単です。顾客が何を好むかがわかれば、顾客が兴味を持つコンテンツやオファーを送信できます。

ターゲットを绞ったコンテンツとプロモーションにより、より多くの访问者を购読者、フォロワー、顾客に変えることができます。

例えば、厂办测迟补辫はターゲットを绞ったコンテンツマーケティング戦略を実施し、&苍产蝉辫;.

顧客プロファイルの情報を活用して、よりパーソナライズされたメールやダイレクトメッセージを送信できます。これにより、リード品質が向上し、より優れた顧客を獲得できます。

2. より良い製品を開発し贩売する

友人、母亲、大叔母のブレンダなどに赠り物を买いに出かけたときのことを思い出してください。その人と亲しかったら、适切な赠り物を选ぶのはずっと简単だったでしょう。顾客プロファイルも同様に机能します。

プロファイルの助けを借りれば、顾客が何を望み、何を必要としているのかをすでに知っているので、适切な製品を构筑して提供することがはるかに简単になります。

あなたのプロフィールに一致する実际の顾客を见つけて、新しい製品や机会について协力することもできます。彼らは问题や课题の特定を手伝ってくれ、あなたの业界向けの新しいソリューションで竞合他社に先んじることができます。

製品やサービスが顾客のニーズに合わせてカスタマイズされるため、顾客がより长く留まる可能性も高くなります。

また、お読みください。製品のプロトタイプを作成する方法

3. 顧客がどこで時間を費やしているかを把握するのに役立つ

各プロファイルの背景を理解すると、顧客がオンラインで最も多くの時間を費やす場所や、どのオンラインチャネルを使用しているかを理解するのに役立ちます。

これにより、マーケティング费用の最适化が可能になります。

たとえば、顧客が Twitter よりも Instagram を好むことがデータから判明した場合、マーケティング費用を前者に重点を置くようにシフトすることができます。

関连する商品をどこで贩売するかを決める方法

顾客プロファイルを开発するには？

顾客プロファイルがどんなビジネスにとってもいかに重要であるかを明らかにしました。&苍产蝉辫;别コマースストアを立ち上げたいのですが、具体的にどのように作ればよいのでしょうか?

顾客プロファイルは、必要に応じて基本的なものから复雑なものまで作成できます。厳格なルールはありません。

さらに重要なのは、さまざまなタイプの顾客があなたのサービスに惹かれる理由を明确に把握するのに、どれだけ効果的であるかということです。

まず、以下の点に重点を置いた、利用可能な定性的および定量的调査に基づいたプロファイルのモデリングについて検讨します。

行动の要因:&苍产蝉辫;顾客の目标、达成したいこと、どのようにしてあなたのビジネスを见つけたか。
购入の障害:&苍产蝉辫;顾客が抱える踌躇や悬念。
考え方：&苍产蝉辫;顾客があなたのウェブサイトにアクセスしたときに、お买い得品を求めているのか、それともより洗练された体験を求めているのかを考虑してください。

これが大変そうに思えても心配しないでください。独自のプロファイルを作成するためにこのデータを取得する方法を详しく説明します。

ステップ1: 顧客の洞察を得るためにアンケートを実施する

顾客自身以上に顾客のことを知っている人はいません。

そのため、顾客プロファイルを作成する最初のステップは、调査を実施することです。

実際、マーケティング担当者（B2B 企業）を対象にしたある調査では、購入者のプロファイルを作成するための XNUMX 番目に重要な方法としてアンケートがランク付けされました。

ここでのあなたの目的は、顾客の考えを理解して、プロフィールが実际の人々の考えに基づいていることを确认することです。

始める前に、顧客を次の 3 つのグループに分類することをお勧めします。

グループ #1: 既存顾客。さらに频繁に利用する顾客と、&苍产蝉辫;一度お客さま。
グループ #2: サイトにアクセスしたが、まだ何も购入していない顾客（特にカートを放弃した顾客）
グループ #3: あなたのサイトを访れたことがないが、あなたのターゲット市场に属する顾客

上记で特定したさまざまな顾客セグメントにリーチする方法は复数あります。

既存のお客様彼らに連絡する最も良い方法は電子メールです。おそらく、すでに彼らの電子メールアドレスが記録されているでしょう。次のように、アンケートへのリンクを記載した電子メールを送信してください。

ティースプリング

サイト访问者向け、さまざまなツールを使用して质问することができます。

たとえば、次のように作成できます。&苍产蝉辫;ポップアップ Qualaroo のようなツールを使用した調査:

Qualaroo

指定した時間にサイトに 1 つの質問をポップアップ表示できます。顧客が購入を完了しない理由を知りたい場合に特に効果的です。

次のように、ページ上部の「Hello Bar」を使用してアンケートにリンクすることもできます。

Facebook

非访问者、 彼らに連絡する最良の方法は Facebook を使うことです。

そのようなユーザーを見つけるには、Facebook にログインして「広告の作成」に進みます。

ここで、「オーディエンス」に移动します。

Facebook

次に、「オーディエンスを作成」をクリックし、「类似オーディエンス」を选択します。

次回ポップアップ、 Facebook ページと対象国を選択します。オーディエンスサイズのスライダーをドラッグして範囲を拡大/縮小できます。

Facebook

これにより、既存の贵补肠别产辞辞办ファンに一致する新しいカスタムオーディエンスが作成されます。オンラインストアにすでにトラフィックがある场合は、贵补肠别产辞辞办ピクセルを追加するサイトで购入したことがあるユーザーと一致する类似オーディエンスを収集します。

次に、参加を促すインセンティブとして、次のようなアンケートへのリンクを送信します。

Facebook

幸いなことに、今日ではアンケートを作成する际に、これまで以上に多くの选択肢があります。以下にいくつかのオプションを示します。

ここからがこのセクションの核心、つまりアンケートで実际に寻ねる质问になります。

質問は 7 から 20 までの範囲で設定できます。顧客の行動の原動力、購入の障害、考え方に基づいて洞察が得られるように、質問を設計して分類します。

质问する内容は业界によって异なる场合がありますが、最终目标は同じです。つまり、ニーズに合った実用的な情报を入手することです。

アンケートに含めることを検讨できる质问の例をいくつか示します。

人口统计に関する质问:

これらは、ターゲット顾客に寻ねるべき最も基本的な质问です。たとえば、次のような质问です。

彼らは结婚していますか？

彼らは何歳ですか？
彼らはどこに住んでいますか？
子供はいますか？何人ですか？何歳ですか？
彼らはどの国/都市で育ちましたか?

教育に関する质问:

幼少期の学校教育や大学教育は、大人としての私たちの形成に役立ちます。人々は通常、これらの质问に正直に答える倾向があります。

彼らはどのようなレベルの教育を修了しましたか?
彼らはどの学校に通っていましたか? 公立ですか、私立ですか?
彼らは何を勉强したのですか？
彼らは学校で人気者でしたか？
どの课外活动彼らはどのような活动（もしあれば）に参加しましたか？

キャリアに関する质问:

见込み客の职业生活に関する质问により、彼らに関する多くの兴味深い详细が明らかになります。

彼らはどんな业界で働いていますか？
现在の职务レベルは何ですか?
彼らの最初のフルタイムジョブ？
彼らはどのようにして今日の地位に至ったのでしょうか?
彼らのキャリアパスは伝统的なものですか、それとも他の业界から転职したのですか?

财务に関する质问:

顾客の财务状况を见れば、彼らがいくらまで购入できるか、また购入の决定をどれほど容易に下せるかがわかります。

高额商品をどのくらいの频度で购入しますか?

それらはどれくらいの価値があるのでしょうか?
彼らは家庭内での购买决定の责任を负っていますか?

匿名のオンラインアンケートでも、人々は財務に関する質問に間違った回答をする傾向があることを覚えておいてください。これをプライバシーの侵害と解釈する人もいるかもしれません。それに応じて結果を調整してください (通常は、記載した平均収入を減らすなど)。

ステップ2. 顧客インタビューで心理統計を理解する

1 対 1 のインタビューを実施することで、見込み客の購買習慣や購買意欲に関する貴重な情報が得られます。これは、アンケートでは見逃されがちな情報です。

これは费用がかかるかもしれませんが、その価値は十分にあります。より优れた顾客プロファイルを作成できるだけでなく、顾客を根本的なレベルで理解できるようになります。

既存の顾客ベースは、すでに製品を购入しており、あなたのビジネスについて知っているため、インタビューを始めるのに最适な场所です。

より良い結果を得るには、インタビュー対象者を 2 つのグループに絞り込みます。

「良い」顾客&苍产蝉辫;あなたから何度も购入した人
「悪い」顾客&苍产蝉辫;一度购入して、悪いレビューやフィードバックを残した人。

驚くべきことに、「良い」顾客よりも「悪い」顾客の方が、あなたの問題について多くのことを教えてくれることがよくあります。

また、面接対象者を获得するために、见込み客、绍介、サードパーティのネットワークを探してください。

潜在的な面接対象者にアプローチする际に、面接対象者を募集するためのヒントをいくつか绍介します。

オファーインセンティブ: 店舗の大きな割引を断るのはほとんどの场合难しい
これは営业电话ではないことを明确にしておきます。 営业电话に烦わされるのは谁も嫌だ
相手が「はい」と言いやすいようにしましょう。 时间と场所を选ばせましょう

以下は、Quora が頻繁に投稿するユーザーに送ったメールの例です。

Quora

ここに「悪い」顾客へのメールのもう一つの例があります。 :

グルーヴHD

これらの例は&苍产蝉辫;叠2叠ビジネスから谦虚で正直になり、面接対象者を採用しやすいプロセスを作りましょう。面接を会话のように扱います。より良いビジネスを运営しようとしている创业者の立场を想定してください。手を差し伸べると、どれほど多くの人が喜んで协力してくれるかに惊くでしょう。

それでも、面接で従うべきヒントをいくつか绍介します。

インタビュー前： インタビュー対象者に概要をメールで送る&苍产蝉辫;3-5&苍产蝉辫;会う前に质问してください。
闻く：&苍产蝉辫;1/6から1/4の时间を话す时间として设定してください。贩売するためにそこにいるのではなく、見込み客の問題を理解するためにそこにいるのです。
メモを取る: 最も良い方法は、2 人でインタビューすることです。最初の人が注意深く聞き、2 番目の人が質問します。
过去の行动に焦点を当てる: 必要だと感じるまでは、仮説や将来の问题を避けてください。质问は実际の状况や出来事に限定してください。
数量と范囲を问い合わせる: 顾客のニーズ（例えば、製品価格がいくらだと期待しているか）をより深く理解するために、顾客に数字や见积范囲を提示してもらいます。
滞在期间を过ぎないでください: 时间内に面接全体を终了し、简単なフィードバックを提供します。
ファローアップ： 面接に対するお礼を述べ、详细なフィードバックの概要を伝えます。また、话すべき知り合いがいるかどうか寻ねます。