Kainos nustatymas yra vienas i? svarbiausi? bet kokio verslo aspekt?. Nuo to, kiek mokate u? produkt?, tiesiogiai priklauso, kiek galite parduoti. Nusta?ius tinkam? kain?, pajamos gali labai padid?ti.
?iame ?ra?e ap?velgsime kelet? strategij?, kaip nustatyti savo produkt? kain? naudojant patikrintas teorijas. Su?inosite apie kainodaros moksl?, statistinius modelius ir kain? optimizavim?, pagr?st? produkt? kainodaros psichologija.
Kas yra kainodaros mokslas?
Papras?iau tariant, ?kainodaros mokslas yra statistini? modeli? ir konkurent? analiz?s naudojimas kuriant kainodaros strategij?“.
Kainodaros mokslas atsirado d?l oro linij? pramon?s reguliavimo panaikinimo pra?jusio am?iaus a?tuntojo de?imtme?io pabaigoje JAV. Avialinijos siūlo a
D?l ?ios prie?asties biliet? kainos nuolat kei?iasi priklausomai nuo to, kada u?sisakote skryd?.
Kalbant apie vadybos teorij?, kainodaros mokslas yra ?pajamingumo valdymo“ dalis. Tai pakankamai svarbus verslo aspektas .
Didel?s ?mon?s da?nai turi atsidavusi? specialist?, kuri? parduodamas darbas yra i?siai?kinti geriausi? ?mon?s produkt? kain?. ? prognozuojama paklausa, jie naudoja sud?tingas lygtis, kurios atrodo ma?daug taip:
Siaubinga, tiesa? Ta?iau, kaip su?inosite toliau, jūs? verslui labai svarbu nustatyti tinkam? kain?. Geroji dalis yra ta, kad jums nereikia taikyti lyg?i?, kaip nurodyta auk??iau, kad tai būt? teisinga.
Kainodaros procesas
Tai paprastas ekonomikos faktas: kylant kainoms paklausa ma??ja.
Jūs?, kaip verslo savininko, darbas yra rasti ta?k? tarp kainos ir paklausos.
?i lygtis gali būti pavaizduota kaip kreiv?, vadinama :
Pagal ?? scenarij? jūs? pajamos priklausys nuo I? viso pirkim? x Kiekvienos prek?s kaina. Tai diagramoje galima pavaizduoti kaip sta?iakamp?:
?Smalsus ta?kas“ tarp kainos ir paklausos būt? did?iausias sta?iakampis, kur? galite nubr??ti ?ioje diagramoje:
?inoma, tai per daug supaprastinta, bet tikriausiai supratote – nor?dami teisingai nustatyti kainodar?, turite rasti vidurk? tarp kainos ir paklausos.
Jūs? produkt? kainodara: kas Ne daryti
Dauguma ?moni? laikosi gana supaprastinto kainodaros proceso, vadinamo ?trys C“. Tai yra:
- Kaina: Visos i?laidos, patirtos gaminant produkt?. Taigi kaina yra s?naudos + pelno mar?a.
- klientai: Kiek klientai nori mok?ti u? produkt?. Paprastai tai i?siai?kina per klient? apklausas.
- konkursas: K? konkurentai ima mokest? u? savo gaminius.
Ant popieriaus tai skamba pakankamai gerai. Gal? gale, jei atsi?velgsite ? savo i?laidas, klientus ir konkurencij?, tur?tum?te gauti priimtin? kain?.
I? tikr?j? ?i strategija ?lunga labiau nei pasiseka. Kai kurios prie?astys:
- Kainos gali keistis priklausomai nuo ?aliav? prieinamumo. Jie taip pat gali keistis priklausomai nuo gamybos masto.
- I?laidomis pagr?sta kainodara suma?ina faktin? vert?, kuri? suteikiate klientams. Taip pat neatsi?velgiama ? nematerial?j? turt?, pvz., prek?s ?enklo vert?, klient? paklaus? ir kt.
- Jūs? konkurentas gali suma?inti savo produkt? kainas, kad ?gyt? rinkos dal?.
- Klient? apklausos kainoms nustatyti geriausiu atveju yra pavir?utini?kos. Tai, k? klientas yra pasireng?s mok?ti teori?kai popieriuje, ir tai, k? moka tikrais pinigais, gali labai skirtis.
Ir taip toliau. I?bandytas modelis retai veikia. ?tai kod?l turite priimti kainodaros strategij?, kurioje atsi?velgiama ? klient? psichologij?, statistinius modelius ir demografinius rodiklius.
Kaip pasirinkti tinkam? produkto kainodaros strategij?
A
1. Taikykite demografiniais rodikliais pagr?st? kainodar?
I?laidomis arba konkurentais pagr?stas kainodaros modelis nepavyksta, nes neatsi?velgiama ? klient? demografinius rodiklius, produkto vert? ar prek?s ?enklo vert?.
Nor?dami su tuo kovoti, priimkite a
Pavyzd?iui, jei pardavin?jote d?insus turtingoms ??ymyb?ms, u? d?ins? por? galite imti ?imtus doleri?. Vietoj to, jei jūs? tikslin? rinka buvo
Kad tai būt? ?manoma, jums reikia ?i? tikslin?s rinkos demografini? duomen?:
- Vidutin?s pajamos: Didesn?s pajamos rei?kia didesn? kain? tolerancij?.
- Lytis:
- Vieta: Prabangi vieta prilygsta didesn?ms disponuojamoms pajamoms (nelabai naudinga
elektronin? prekyba). - I?silavinimas: . Taigi labiau i?silavin? pirk?jai gali būti apmokestinti daugiau.
Galite kiekybi?kai ?vertinti demografinius veiksnius, atsi?velgdami ? j? poveik? pardavimui (tarkime, jei vidutin?s pajamos vir?ija 100,000 2 USD, pajamos bus 100 kartus, jei ma?esn?s nei 50 1 USD, bet didesn?s nei XNUMX XNUMX USD, gausus dauginamasis koeficientas i? XNUMX ir t. t. ).
Naudodami tai galite naudoti pasirinktin? formul? kainai apskai?iuoti. Akivaizdu, kad ?i formul? tur?t? būti pagr?sta statistine analize, ta?iau gali veikti ir toks paprastas dalykas:
Kaina = (Gamybos savikaina * demografiniai veiksniai) + pelno mar?a — klient? ?sigijimo savikaina.
2. Priimkite dinamin? kainodar?
1969 m. Frankas Bassas, Purdue universiteto auk?tosios mokyklos profesorius, siekiant kiekybi?kai ?vertinti naujo produkto pri?mim?. ?is modelis, vadinamas , pateik? paprast? lygt?, kaip ?mon?s pradeda naudoti produkt? rinkoje.
?is modelis i? esm?s padalija vartotojus ? dvi grupes:
- Inovatoriai: Tai pirmieji vartotojai, kurie i?bando nauj? produkt? ir pasakoja apie tai kitiems.
- Imitatoriai: Tai ?mon?s, kurie pradeda naudoti nauj? produkt? po to, kai jis jau ?gijo populiarum?, da?nai gav? novatori? rekomendacijas.
Po kurio laiko novatori? ir imitatori? skai?ius pasiekia auk??iausi? lyg?. Grafi?kai tai gali būti :
?? model? galite pritaikyti s?kmingiausiems produktams – fiziniams ar skaitmeniniams.
Pavyzd?iui, ?Facebook“. novatori? buvo kolegijos studentai, kurie pirm? kart? u?siregistravo tarnyboje. V?liau imitatoriai ??oko ? laiv?, kai .
Dabar kyla klausimas
Nors ?em?j? da?ni? difuzijos modelis apibūdina nauj? produkt? pritaikym?, .
Id?ja paprasta: galite maksimaliai padidinti kiekvieno kliento pajamas, remdamiesi savo kaina apibendrinta ?em?j? da?ni? modelio kreive.
Grafi?kai galime j? pavaizduoti taip:
Kitaip tariant, galite:
- Kaina prek?
?emas-vidutinis pritraukti ankstyvus naudotojus. ?sitikinkite, kad taip n?ra taip pat ?emas, kitaip v?liau negal?site padidinti kain? ir tai tur?s ?takos v?lyv? naudotoj? vertybi? suvokimui. - Padidinkite kainas, kai vartotojai pripras prie produkto. Arba galite padidinti pajamas per
kry?miniai pardavimai ir papildomai parduoda. - Suma?inkite kainas v?liau kliento gyvavimo cikle, kad padidintum?te klient? i?laikym?
Taigi, jūs? kainos niekada n?ra tikrai stati?kos, bet nuolat kei?iasi kartu su kliento kelione.
Tai galinga koncepcija, kuri pa?alina spaudim? gauti kain? tiesiog teisingai. Vietoj to, tai ver?ia jus priimti dinami?k? produkt? kainodaros strategij?, kuri priklauso nuo klient? elgesio.
Paprasta, bet naudinga.
3. Padidinti kain? neelastingum?
, arba PED matuoja produkto paklausos poky?ius kei?iantis jo kainai.
- Jei paklausa ma??ja did?jant kainai, produktas yra elastinga.
- Jei paklausa i?lieka tokia pati, nepaisant kain? poky?i?, produktas yra neelastingas.
Yra du kain? elastingumo nustatymo būdai:
- Apklauskite pavyzdin? auditorij? i? tikslin?s rinkos. Paklauskite j?, kaip j? pirkimo ?pro?iai kei?iasi did?jant kainai.
- I?studijuokite istorinius ?ra?us, kad suprastum?te paklausos poky?ius, palyginti su kaina.
Tada galite apskai?iuoti kainos elastingum? naudodami paprast? formul?:
PED = % paklausos pokytis / % kainos pokytis
Tai paprastai duoda neigiam? bal? (nes paklausa paprastai ma??ja did?jant kainai). Pavyzd?iui, padidinus kain? 50%, paklausa suma??ja 100%. Taigi PED yra:
PED =
Retais atvejais paklausa i?lieka tokia pati arba i? tikr?j? did?ja, kai did?ja kainos. Tai atsitinka arba burbule, arba tokioms prek?ms kaip nafta ar prabangos prek?s.
Kaip elastingumas ?takoja ?mon?s kain? politik?
Kain? elastingumas i? esm?s leid?ia suprasti, kaip klientai reaguos, jei padidinsite kain?.
Tai yra trij? dalyk? funkcija:
- 罢谤ū办耻尘补蝉: Jei manoma, kad produkto yra nedaug, jo kaina gali padid?ti be a
atleidimas paklausa. - vert?: Jei produktas suteikia daug vert?s (arba j? taip suvokia vartotojai), galite padidinti kain? nepaveikdami paklausos.
- Prek?s ?enklas: Prek?s ?enklas, suvokiamas kaip retas, prabangus ar auk??iausios kokyb?s prek?s ?enklas, gali pasiūlyti didesnes kainas, nesuma??jus paklausai. Kai kuriais atvejais paklausa i? tikr?j? gali padid?ti did?jant kainoms. Tokie produktai klasifikuojami kaip
Prabangos gaminiai paprastai naudoja prek?s ?enklo suvokim?, vert?s suvokim? ir trūkum? (tikr? ar dirbtin?), kad parduot? produktus auk?tomis kainomis.
Vienas geriausi? to pavyzd?i? yra deimantai.
Deimantai yra ypa? brangios ir vertinamos prek?s. ?i didel? kaina kilusi i? prielaidos, kad deimantai yra reti. Kadangi yra labai ribota suma, ?mon?s turi teis? imti daugiau u? produkt?.
Ta?iau, kad deimantai yra ne tik ne retas, .
Deimantais prekiaujan?ios ?mon?s, tokios kaip ?De Beers“, gali u?sidirbti pinig? u? savo produktus, sukurdamos dirbtin? trūkum? ir agresyvi? rinkodar?.
Pavyzd?iui, buvo tradicija dovanoti su?ad?tuvi? ?iedus . Matydamas staig? savo produkto kritim?, ?De Beers“ i?leido pabr???, kad deimantai yra ?am?inai“ – kaip santuokos ry?ys. Kampanija buvo s?kminga, o praktika, skirta tik pasirinktai ?moni? grupei, staiga tapo nusistov?jusia norma visoje ?alyje.
Visa ?i rinkodara ir pozicionavimas pavert? deimantus did?i?ja dalimi neelastinga prek?. Jo kainos nuolat did?jo:
Tuo pa?iu metu paklausa laik?si pana?ios kreiv?s:
Deimant? pramonei tai pavyko:
- Tiekimo kontrol? ir sukurti dirbtin? kitaip gausi? i?tekli? trūkum?.
- Prek?s ?enklo suvokimo gerinimas deimant?, priskiriant juos ?am?inai“ ir meil?s simboliu.
- Vert?s gerinimas suvokimas pabr??iant deimant? tvirtum? ir j? ?paveld?jimo“ status? (laikrod?i? preki? ?enkl? da?nai naudojama strategija).
?is agresyvus pozicionavimas pad?jo paversti deimantus neelastingu gaminiu, kuriame vartotojai labai toleruoja kain? poky?ius.
Kaip i?d?styti savo gamin?
Kaip smulkaus verslo savininkas, galite pasirinkti kelet? taktik?, kad savo produkt? būt? galima ?sigyti auk?tesn?mis kainomis (nepaveikdami paklausos):
- Sutelkite d?mes? ? meistri?kum? dalyvauja gamybos procese. Laikrod?i? prek?s ?enklai tai daro fenomenaliai gerai. Tap? Veblen produktu, galite imti eksponenti?kai didesnes kainas.
- Kaina didesne — ?mon?s auk?tesnes kainas da?nai tapatina su geresne kokybe.
- Papasakok istorij? apie gaminio dizain?, kūrim? ir kilm?. Istorij? pasakojimas buvo . Ma?menininkai, tokie kaip Woot ir J Peterman katalogas, tai daro atskiriems produktams. Kiti, tokie kaip ?American Giant“, mezga istorij? apie pat? prek?s ?enkl?.
- Gaukite geresn? gaminio dizain?. kad geriau suprojektuoti gaminiai vartotoj? suvokiami kaip vertingesni. Net jei funkcija i?lieka ta pati, geresn? forma gali pagerinti jūs? pardavim?.
- Pagerinti svetain?s dizain?. as u? parduodam? prek?.
Produkto pozicionavimas yra visi?kai nauja tema, ta?iau tai tur?t? suteikti jums id?j?, kaip prad?ti.
4. Laikykit?s psichologini? kainodaros princip?
Galiausiai, galite pagerinti savo produkt? pardavimo ir konversij? rodiklius, nustatydami kainas pagal vartotoj? psichologijos principus.
?ioje kategorijoje yra keletas taktik?. Keturios tokios taktikos, kurias galite naudoti i?kart, yra ?ios:
I. Naudokite ??aving?“ kainodar?
Charm kainodara apima kainos pabaig? 9 arba 7 vietoj artimiausio apvalaus skai?iaus.
Tai viena i? pla?iausiai naudojam? kainodaros strategij?. Tyrimai rodo, kad klientai, skaitydami kain?, link? sutelkti d?mes? ? skai?ius prie? kablel?.
Taigi, nors skirtumas tarp 0.01 ir 10 USD yra tik 9.99 USD, klientai labiau link? manyti, kad pastaroji kaina ma?esn? nei pirmoji.
Ties? sakant, , mok?jim? procesorius, rodo, kad produktai, kuriems taikoma ?avinga kainodara, da?nai parduodami 2 kartus daugiau.
II. Padidinkite kainas ne?ymiai
Jei turite padidinti produkto kain?, ?sitikinkite, kad pakeitimai yra nedideli, bet da?ni. Klientai tur?t? vos u?registruoti pakeitim?. Per?okimas nuo 12 USD iki 15 USD sukels pasiprie?inim?. Ta?iau palaipsniui didinant kain? nuo 12 USD iki 13 USD, tada nuo 13 USD iki 14 USD ir t. t. per 12 m?nesi? neprireiks tiek daug d?mesio.
Eksperimentin?je psichologijoje ?i id?ja vadinama . Jis da?nai naudojamas gaminiams tobulinti (kad patobulinimai būt? pastebimi, bet ne ry?kūs), bet taip pat gali būti naudojamas kainodarai.
III. Padalinkite kain? ? ma?esnius vienetus
Puikus būdas padidinti pardavimus – padalyti kain? ? ma?esnes dalis. Pavyzd?iui, u?uot pra?ydami klient? sumok?ti 100 USD, galite papra?yti j? penki? ?mok? po 20 USD. Nors faktin? kaina i?lieka ta pati, pirk?jai pastar?j? suvokia kaip ma?esn?, nes suma?ina su kaina susijus? ?lipduko ?ok?“.
?i? strategij? da?nai naudoja prenumeruojami produktai, kurie suteikia nuolaid? metiniams planams, ta?iau kain? nustato m?nesin?se, o ne metin?se s?skaitose.
Tokiu būdu, nors klientas atsiskaito kasmet, jis suvokia, kad kaina yra ma?esn?, nes ji yra padalinta ? ma?esnius m?nesinius mok?jimus.
IV. Siuntimo i?laidos atskiros nuo kainos
Kai nustatote produkto kain?, svarbu, kad siuntimo ir tvarkymo i?laidos būt? atskirtos nuo pagrindin?s produkto kainos. Prie?ingu atveju rizikuojate, kad klientai manys, kad bendra kaina i? tikr?j? yra produkto kaina.
Pavyzd?iui, jei produkto kaina yra 30 USD, o siuntimas kainuoja 10 USD, siūlydami 40 USD kaip bendr? kain?, klientas patik?s, kad produktas pati kaina yra 40 USD.
Dauguma ma?meninink? laikosi ?ios strategijos. Pavyzd?iui, ?Amazon“ ai?kiai nurodo siuntimo ir tvarkymo i?laidas atskirai.
I?vada
Tinkamos kainos nustatymas yra vienas i? sunkiausi? i??ūki?, su kuriuo susidursite savo versle. Pri?mus mokslin?,
Pagrindiniai skirtumai
- Naudokite produkto pozicionavim?, kad padidintum?te kainas nedarant ?takos paklausai.
- Kadr? kainos taikomos psichologiniais principais, siekiant maksimaliai padidinti galimas pajamas
- Bazin?s kainos pagal demografinius duomenis.
- Taikykite dinamin? kainodar?, kuri kei?iasi kartu su kliento kelione.
