Norint tobul?ti pardavim? srityje, svarbu susieti produkt? su asmeniu, kuriam bus naudinga j? tur?ti. Pardav?jo pareiga yra suderinti norus ir reikalavimus su tinkamais sprendimais.
Kvalifikuotas pardav?jas sieks u?megzti abipus? supratim? ir der?tis d?l sandorio, kai klientas ai?kiai mato, koki? naud? gaus pirkinys. Tai svarbu, nes be tokio supratimo u?daryti i?pardavim? gali būti labai sud?tinga.
Norint ?valdyti pardavimo ?gūd?ius, būtina suvokti ir taikyti ?vairias pardavimo technikas. ?ie metodai apima:
- ai?kiai suprasti, k? parduodate
- gerai suprasti savo tikslin? rink? ir asmenis, kurie bus suinteresuoti ?sigyti jūs? produkt?
- aktyviai klausytis savo klient? u?klaus? ir pateikti jiems pagr?stus atsakymus
- pozicionuokite savo produkt? kaip bendros problemos sprendim? arba būd? supaprastinti j? gyvenim?
- u?megzkite tvirt? ry?? su savo klientais, kad jie jaust?si patogiai kalb?dami su jumis
- venkite nekalb?ti savo auditorijai
- sutelkti d?mes? ? klient? i?laikym?
ilgalaikis s?km?s.
Pakalb?kime apie kiekvien? i? punkt?.
1 veiksmas. ?valdykite savo produkt?
Labai svarbu suprasti parduodam? produkt? ir jo galim? naud? prie? bandant j? parduoti. Tai taikoma, ar parduodate a
Analizuodami atsi?velkite ir ? emocijas, ir ? objektyvum?, nes potencialiems pirk?jams ?tak? daro abu. Analizuojant svarbu atsi?velgti ? subjektyvum?.
Investuoti ? kar?tas akcijas gali atrodyti rizikinga, ta?iau tai taip pat suteikia viliojan?i? galimyb? per trump? laik? u?dirbti didel? peln?.
Analizuodami efektyvias rinkodaros kampanijas pasteb?site, kad produktai paprastai parduodami ne pagal technines specifikacijas ar loginius veiksnius. Vietoj to, vartotojus da?nai motyvuoja j? pa?i? ego ir jausmas, kas laikoma ??aunu“. Kol gaminys atliks savo pagrindines funkcijas, daugelis vartotoj? bus suinteresuoti j? ?sigyti.
2 veiksmas. I?tirkite savo klient?
Parduodant pirk?jo aplinkybi? ir nor? supratimas yra ne ma?iau, jei ne daugiau, nei prek?s i?manymas. Būtina ?inoti kliento poreikius ir norus bei ?inoti, kaip produktas gali juos patenkinti. Norint sukurti teigiam? ir abipusiai nauding? s?veik?, labai svarbu atsi?velgti ? kliento perspektyv?.
Jei nepa??state kliento asmeni?kai, vis tiek galite daryti prielaidas apie savo poreikius remiantis modeliais, kuriuos pasteb?jote pas kitus klientus, kurie lank?si toje pa?ioje vietoje. Tur?dami patirties galbūt pasteb?jote, kad daugelis klient? turi pana?i? poreiki?.
Norint geriau suprasti, ko gali siekti profesionalus klientas, gali būti naudinga per?iūr?ti j? ?LinkedIn“ profil? ir i?tirti pramon?s ?ak?.
Prie? susisiekdami su mumis būtinai atlikite tyrim?.
Norint, kad pirk?jai investuot? savo laik? ? jūs? produkto pa?inim?, pirmiausia svarbu investuoti savo laik?, kad su?inot? apie juos.
Prie? prad?dami pokalb? su potencialiais klientais, informacijos ie?kokite ?iuose tyrim? ?altiniuose:
- ?Twitter“ (asmenin?s ir verslo paskyros)
- ?Google“ (galimas klientas ir ?mon?)
- ?mon?s prane?im? spaudai puslapis
- Konkurent? prane?im? spaudai puslapiai
- Tinklara??iai
U?duokite klausimus ir klausykite atsakym?
Net jei nuodugniai i?tyr?te perspektyv?, jūs? ?iniose vis tiek gali būti sprag?. Norint veiksmingai pad?ti pirk?jui i?spr?sti problem?, pokalbio metu labai svarbu u?duoti daug apgalvot? klausim?.
?tai keletas pavyzd?i?:
- ?Kokios savyb?s jums svarbiausios?
- ?Kaip tur?t? jaustis ?is produktas?
- ?Kaip ?i problema paveikia jūs? organizacij??
- ?K? galvoja jūs? klientai? '
- ?K? ?iuo metu darote, kad i?spr?stum?te problem??
- ?K? nor?tum?te, kad tai nutikt? tobulame pasaulyje?
- – Ar galite pateikti pavyzd??
Nuo?irdaus smalsumo demonstravimas yra naudingas. Nors paruo?t? klausim? rinkinys yra naudingas, nebūtina j? laikytis ?odis ?odin, jei diskusija pakrypsta i? v??i?. ?mon?s m?gsta diskutuoti apie savo patirt?, tod?l i?reik?dami tikr? smalsum? jiems gali pad?ti jaustis patogiau ?alia jūs?.
Norint pagerinti bendravim?, svarbu nepertraukiant i?klausyti pirk?jo atsakym? u?davus klausim?. Pakartokite jiems prane?im? ir papra?ykite patvirtinimo, kad j? supratote teisingai. Tada u?duokite kit? klausim?, kad paai?kintum?te daugiau informacijos.
?d?miai klausantis, tai ne tik padeda geriau suprasti problem?, bet ir leid?ia gerai jaustis kitam ?mogui. Jei gerai klausai, jie yra labiau tik?tina, kad klausys jūs?, kai turite k? pasakyti.
Būtinai ?veskite ?i? informacij? ? savo CRM, kad visa komanda gal?t? j? pasiekti ir nereik?t? dar kart? u?duoti pirk?jui t? pa?i? klausim?.
3 veiksmas. Pristatykite savo produkt? kaip idealaus kliento gyvenimo būdo dal?
Kiekvienas, nesvarbu, klientas ar ne, galiausiai ie?ko savo pilnaver?io gyvenimo versijos. Nors individualūs norai gali labai skirtis, dauguma ?moni? turi bendr? tiksl?, toki? kaip s?km?, patogus gyvenimas ir kit? ?av?jimasis.
Norint veiksmingai parduoti produkt?, labai svarbu nustatyti, kaip jis gali būti naudingas ar pagerinti kliento gyvenim?. Tod?l svarbu suprasti kliento poreikius ir rasti būd?, kaip juos sutapti su produkto prana?umais. Tai darydami galite sukurti efektyv? pardavimo ?ingsn?, kuris pabr??ia, kaip produktas gali patenkinti kliento poreikius ir pagerinti jo gyvenim?.
Asmuo, parduodantis nauj? ?aldytuv?, gal?t? pabr??ti jo prana?umus, pvz., didesn? energijos vartojimo efektyvum?, ir geriau
Bendraukite su klientais jiems suprantamu būdu
Nuostabu, kai pardav?jai arba nukreipimo puslapiai parodo savo asmenyb? pardavimo proceso metu. Ta?iau būtina nepamir?ti steb?ti potencialaus asmens asmenyb? ir atitinkamai pritaikyti po?iūr?. Mūs? individualios savyb?s ?takoja mūs? pasirinktus pardavimo būdus ir informacij?, kuri mums yra svarbiausia.
?ia yra ir j? pageidavimus:
- Vairuotojas: Nori pamatyti rezultatus ir galutin? rezultat?.
- Draugi?kas: domisi naujovi?komis koncepcijomis ir visa apiman?iomis perspektyvomis.
- I?rai?kingas: nori su?inoti apie ?mones ir kaip id?jos juos veikia.
- Analitinis: nori gauti faktin? informacij?, statistik? ir duomenis.
Nor?dami efektyviai bendrauti su potencialiu klientu, pritaikykite prane?imus ir pristatym? pagal jo pageidavimus pagal kategorij?. Susikoncentruokite ? tai, kas jiems svarbiausia.
4 veiksmas. U?baikite sandor?
Pardavimo procesas negali būti baigtas be faktinio pardavimo veiksmo. Tai apima sandorio tarp pirk?jo ir pardav?jo u?baigim?, kuris gali apimti gryn?j? pinig? keitim? arba nuomos sutarties pasira?ym?. I?vesties kalbos kodas: EN
Svarbu vengti pernelyg pasitik?ti savimi, kol sandoris nebus oficialiai u?baigtas. Kartais klientai paskutin? minut? gali persigalvoti, o jei elgsit?s taip, lyg jau sudar?te sandor?, tai gali sukelti jiems nereikaling? spaudim?.
Patartina kuo grei?iau u?baigti sandor?. Nors normalu jausti nerim? u?baigiant pardavim?, per ilgas jo vilkimas gali suma?inti jūs? pa?ang? ir leisti ry?tingesniems konkurentams laim?ti jūs? potencialius klientus.
Patirkite emocij? vir?ūn?
Kiekvienas sprendimas, kur? ?mogus priima, yra ?takojamas jo emocij?. Tai rei?kia, kad pasitik?jimas vien logika siekiant ?tikinti klientus n?ra veiksmingas pardav?jams.
Pardavim? prane?imai, pristatymai ir susitikimai tur?t? patikti tiek emocijoms, tiek racionaliam perspektyvos m?stymui. , pardavimo ekspertas, mano, kad
- Godumas
- Baim?
- Altruizmas
- Pavydas
- Pasidid?iavimas
- G?da
Yra tam tikr? neigiam? emocij?, kuri? nenor?tum?te, kad potencialūs klientai susiet? nei su jumis, nei su jūs? organizacija.
Nor?dami efektyviai sukelti emocin? patrauklum?, sutelkite d?mes? ? vien? ar du jausmus, kurie stipriai susisieks su jūs? auditorija, ir naudokite ?veln? po?iūr?.
Sukelkime kelet? emocij?!
Remiantis tyrimais, grynos emocijos yra . Net verslo aplinkoje ?mon?s gali manyti, kad sprendimus priima remdamiesi logika, ta?iau emocijos vaidina tok? pat svarb? vaidmen?.
Emocinis
Anot neurolog?, ?mon?s link? priimti sprendimus d?l pirkimo remdamiesi emocijomis, o v?liau savo pasirinkimui pagr?sti pasitelkia racionalias prie?astis. Pavyzd?iui, jie gali pasirinkti automobil? ir sudaryti praktini? prie?as?i?, toki? kaip kaina, patikimumas ir pan., s?ra??. Ta?iau net ir s?moningai vertindami galimybes, j? instinktai taip pat labai ?takoja j? sprendimus apsipirkimo procese.
Nors gali būti tam tikr? i?im?i?, pavyzd?iui, pasirenkant skirting? marki? pien? pagal kain?, da?niausiai pirk?jus ?takoja j? emocijos, kai priima sprendimus pirkti.
Parduok jausm?
Michaelas D. Harrisas, ?Harvard Business Review“ bendradarbis, rekomenduoja jei siekiate paveikti kliento suvokim? apie jūs? produkt?.
Vienas i? veiksming? būd? – pasidalinti asmenine kliento istorija, kuri tur?t? būti i?sami ir kelti emocijas. Apsvarstykite galimyb? ?traukti informacij? apie pradin? kliento nusivylim? arba ka?ko trūkum? prie? naudodami jūs? produkt? ar paslaug?. Koki? ?tak? jiems padar? jūs? ?mon?? Ar jie jaut? didesn? pasitenkinim? verslo rezultatais ar da?nai sulaukdavo draug? kompliment? d?l nauj? d?ins??
Tikslas – pad?ti potencialiems pirk?jams ?sivaizduoti save kaip klient? ir pajusti su tuo susijusias teigiamas emocijas. Kai jie nori tur?ti tokios patirties, jie labiau link? ie?koti ir ?sigyti jūs? produkto ar paslaugos.
Tikslinis verslas sprendimus priimantys asmenys
Kad pasisekt?
- ?mon?s finansiniai ir veiklos tikslai.
- Profesiniai tikslai
Sprendim? darytojas.
?iuos veiksnius galite i?tirti konkre?iais atvejais arba apskritai. Pavyzd?iui, jei planuojate susisiekti su B2B pirk?ju d?l pardavimo skambu?io, svarbu pirmiausia i?tirti ?mon?s
Reklamuojant ? grup?, svarbu atpa?inti pramon?s tendencijas ar i??ūkius, su kuriais gali susidurti konkretus verslo vaidmuo. Jei esate naujokas rinkoje ir dar neturite daug informacijos, rekomenduojama nedelsiant u?siregistruoti internete, kad būt? galima prad?ti rinkti duomenis. Tai gali padaryti interneto svetain?s kūrimas ir aktyviai dalyvauja socialiniuose tinkluose.
Tuo tarpu internete ie?kokite:
- Prekiaukite leidiniais, kuriuose jūs? pramon?s profesionalai kei?iasi id?jomis ir ??valgomis apie rinkodar?.
- Kitos ?mon?s, kurios parduoda jūs? tikslinei rinkai, dalijasi savo ??valgomis.
- Ap?valgos, kuriose apra?omi jūs? konkurent? produkt? ir paslaug? privalumai ir trūkumai.
Paie?kos rezultatai suteiks jums pakankamai informacijos, kad gal?tum?te prad?ti tikslin? pardavim?.
Per daug nesikoncentruokite ? u?darym?
Nor?dami s?kmingai parduoti, turite nukreipti savo d?mes? nuo vien tik sandori? u?darymo ? vis? pardavimo kelion?. Net jei jūs? tikslas yra pasiekti arba vir?yti savo kvot?, pirmenyb?s teikimas tik skai?iams gali trukdyti jūs? s?kmei. Kai pirmenyb? teikiate sandorio u?baigimui, o ne santyki? su potencialiais klientais kūrimui, jie gali tai pajusti ir gali būti atgrasyti nuo verslo su jumis.
Jei vis? pardavimo proces? sutelksite d?mes? tik ? sandorio u?baigim?, o ne ? santyki? su potencialiais klientais kūrim?, labiau tik?tina, kad juos atstumsite.
Nor?dami pagerinti savo po?iūr?, sutelkite d?mes? ? kiekvieno pardavimo etapo tobulinim? ir ?v?skite kiekvien? savo pasiekim?. Pavyzd?iui, laikykit?s s?km?s, kai potencialus klientas susisiekia su jumis, u?siregistruoja susitikimui arba pradeda u?megzti su jumis santykius.
Galiausiai negalite priversti potencialaus pirk?jo pirkti. Tur?tum?te sutelkti d?mes? ? tvirt? santyki? kūrim? ir pasiūlyti sprendim?, kur? klientas nor?t? nusipirkti.
5 veiksmas. Nepamir?kite Sekti
Yra dvi prie?astys, kod?l tur?tum?te susisiekti su klientu po pardavimo.
- Pirma, tai padeda u?megzti profesionalius santykius u? pradin?s pardavimo s?veikos, jei klausiate apie j? patirt? su produktu.
- Antra, rinkdami atsiliepimus i? klient?, galite gauti verting? ??valg?, kaip pagerinti savo pardavimo metod?.
Daugumoje verslo aplink? did?i?j? dal? pajam? gausite i? gr??tan?i? klient?. Nor?dami paskatinti klientus gr??ti, apsvarstykite galimyb? pasiūlyti jiems speciali? nuolaid? ar pasiūlym?.
Klientai gali būti labiau link? u?pildyti klient? atsakym? apklaus?, jei pasiūlysite jiems paskat?, pvz., nuolaid? būsimoms paslaugoms. Tokiu būdu galite paskatinti juos sugr??ti ir reguliariai gauti atsiliepim?.
Atminkite, kad jūs? klientas yra toks pat ?mogus kaip ir jūs
Kai kasdien siun?iate daug informavimo el. lai?k?, svarbu atsiminti, kad gav?jai yra ?mon?s, su kuriais verta elgtis pagarbiai ir Personalizavimas.
Kurdami prane?im? paklauskite sav?s, ar jums asmeni?kai būt? malonu j? gauti kaip gav?jas. Tai gali pad?ti ?vertinti, ar jūs? potencialiam pirk?jui prane?imas taip pat bus naudingas.
Nors labai svarbu i?laikyti profesional? elges? parduodant, taip pat svarbu, kad jis būt? prieinamas. Jūs? klientai turi ne tik savo darb?, bet ir kit? interes?, kuriais galite pasinaudoti, kad u?megzt? tikr? ry??. Galite u?megzti tikr? ry?? retkar?iais nukreipdami pokalb? ? asmenines temas, o ne vien tik verslo reikalams. Atminkite, kad grie?tai verslo po?iūrio visada laikytis nebūtina ir nerekomenduojama.
