Da?niausi verslo modeliai, apie kuriuos tikriausiai gird?jote, yra B2B, B2C, prenumeratos ir
?iame ?ra?e daugiausia d?mesio bus skiriama B2B apibr??imui ir kiekvienam ?io verslo modelio aspektui. Taigi, k? rei?kia B2B? Skaitykite toliau, kad su?inotum?te!
Verslas verslui (B2B) Reik?m?
B2B rei?kia
Skirtingai nuo vartotoj? pirkim?, B2B sandoriai yra sud?tingesni nei paprastas pirkimas internetin?je parduotuv?je. Tai susij? su didesniu u?sakym? kiekiu, derybomis ir dideli? preki? kieki? siuntimu bei pristatymu.
B2B ?mon?s skatina daugel? rink? jud?ti ? priek?. Pagalvokite apie paskutin? kart?, kai pirkote prek? i? didelio ma?menininko. Nepriklausomai nuo to, koks buvo produktas, jis grei?iausiai buvo pagamintas i? gamintojo, kuris pardav? j? tiek?jui. Tai tipi?kas B2B verslo modelio pavyzdys.
Nors vartotojas nedalyvauja parduodant B2B, tai tiesiogiai veikia jo pirkimo ?pro?ius ir tai, k? galima ?sigyti parduotuv?se.
B2B pavyzd?iai
Jei ?Google“ ie?kote: ?Kas yra B2B ?mon??“ ?tai keletas bendr? B2B ?moni? ?vairiose pramon?s ?akose pavyzd?i?.
- Didmenininkai ir preki? gamintojai
- Didmenininkai ir ma?menininkai
- SaaS ?mon?s, parduodan?ios paslaugas ?mon?ms
- Rinkodaros agentūros, padedan?ios ma?oms ?mon?ms augti
- Mok?jim? apdorojimo ?mon?s parduoda savo paslaugas ma?menininkams
- Telekomunikacij? paslaug? teik?jai ?mon?ms
Kam parduoda B2B ?mon?s?
- Privatūs verslai
- Didmenininkai
- B2C ?mon?s
- Vyriausyb?s grup?s ir vie?ieji subjektai
Tiesiogiai vartotojui organizacijos
B2B pardavimo apibr??imas
?is skyrius atsako ? klausim? ?Kas yra B2B pardavimas?“. ??okime!
Vien 2022 m. B2B elektronin?s prekybos pajamos pasiek? — galimyb?s ?ioje rinkoje yra didel?s.
Tradici?kai B2B pardavimas apima daug didesnes sandori? sumas, i?silavinusius pirk?jus (nes jie dirba atitinkamose ?mon?se), , ir daug ilgesnis pardavimo ciklas.
Verslas verslui Paslaug? i??ūkiai
Kaip ir bet kuris verslo modelis, B2B paslaugos turi savo i??ūki? ir trūkum?, būding? rinkai ir klient? bazei, kuri? jos aptarnauja. Tai apima:
- Pinig? sraut? valdymas
- Klient? lojalumas
- Skaitmeninis buvimas
- Pardavimo procesas
- Pardavimo ciklas
Pinig? sraut? valdymas
Darbas su kitomis ?mon?mis rei?kia s?skait? faktūr?, pav?luot? mok?jim? ir ?vairi? klient? mok?jimo lang? tvarkym?. Kai kurios B2B ?mon?s atsiskaito
Konflikt?, susijusi? su pav?luotais klient? mok?jimais, sprendimas gali būti reik?minga atgrasymo priemon? B2B ?mon?ms. Neturint pinig? sraut?, sud?tinga ?sigyti atsarg?, apmok?ti s?skaitas, mok?ti darbuotojams ir susitvarkyti su ?vairiomis verslo i?laidomis.
Klient? lojalumas
Klient? lojalumo skatinimas reikalauja laiko, energijos ir nuoseklumo bet kuriame verslo modelyje.
Kadangi daugelis B2B ?moni? yra
Kaip B2B ?mon?s demonstruoja savo ?sipareigojimas klient? pasitenkinimui, klient? lojalumas ilgainiui auga. Nesvarbu, ar jie parduoda paslaug?, platform? ar produktus, gerinti funkcionalum? ir kokyb?
Skaitmeninis buvimas
Tvirtas skaitmeninis buvimas internete yra būtinas, kad B2B ?mon?s gal?t? parduoti save ir parduoti produktus ar paslaugas.
Nuo patrauklios svetain?s iki interaktyvi? socialin?s ?iniasklaidos platform?, esama internetin? ?mon? neb?ra pasirinkimo galimyb? – tai yra reikalavimas. Jei norite konkuruoti erdv?je, turite dalyvauti skaitmenin?je revoliucijoje.
Bet koks B2B ?mon? tur?t? tur?ti svetain? su informacija apie savo produktus ar paslaugas, kad potencialūs klientai gal?t? juos rasti. Naudojant (paie?kos variklio optimizavimas), ?mon?s gali padidinti savo paie?kos sistem? reiting? tarp potenciali? klient?.
Ar ?inote, kad naudotis socialiniais tinklais? Jie reklamuoja produktus, bendrauja su klientais ir generuoja potencialius klientus. Tai parodo, koks vertingas skaitmeninis marketingo strategija skirtas B2B ?mon?ms, neatsi?velgiant ? j? pramon?s ?ak? ar rink?.
Organizuotas pardavimo procesas
Daugeliui B2B ?moni? pardavimo procesas gali būti ilgas ir neorganizuotas. Kai priimant sprendim? pasikliaujama keletu ?moni? organizacijoje, procesas yra bauginantis.
B2B pardavimo atstovai gali kovoti su ?iuo ilgu pardavimo procesu, atlikdami tyrimus, kad surast? ?mones, kurioms tikrai reikia j? paslaug? ar sprendim?. B2B pirk?j? yra apie 57 proc kai jie bendrauja su pardavimo komanda d?l produkto, paslaugos ar platformos. Tai palieka nema?ai galimybi? u?baigti sandor?, ta?iau pardavim? komanda turi būti strategi?kai strategi?kai pritaikyta ?mon?s unikaliems skausmo ta?kams spr?sti.
Pardavimo proces? geriausia organizuoti ? ?iuos strateginius ?ingsnius:
- Potenciali? klient?, konkurent? pasiūlym? ir rinkos tendencij? tyrimas
- Potenciali? klient? paie?ka, skirta pardavimo pasiūlymams, demonstracin?ms versijoms ir tiriamiesiems skambu?iams
- Tikslini? klient? ?vertinimas, siekiant nustatyti, ar jūs? sprendimas yra pataisytas
- Pritaikykite savo paslaug? ar produkt? pristatym?
- Pardavimo laim?jimas
- Sekant su
Add-ons ir kitas gaminio savybes - Santyki? su klientu palaikymas d?l rekomendacij? ir papildom? verslo galimybi?
Kaip veikia B2B sandoris?
Vyksta trys pagrindiniai B2B pardavimo ir sandori? tipai, ?skaitant ?iuos.
1. Tiekimo grandin?s pardavimas
B2B ?mon?s parduoda prekes ar ?rang? kitoms ?mon?ms, pavyzd?iui, didmenininkams ar ma?menininkams. Perkant dalyvauja kelios suinteresuotosios ?alys, o ne vartotojas, perkantis vien? vienet? vienu metu.
Pirkimo procesui gali prireikti daugiau leidimo ir dalyvauja keli ?mon?s. Tiekimo grandin? pardavimai apima medicinos ar biuro reikmenis, ?rang?, drabu?ius ir kt.
2. Didmenin? prekyba
Didmeniniai tiek?jai parduoti tokius produktus kaip maistas ir g?rimai restoranams ir parduotuv?ms ?emomis kainomis. ?ios ?mon?s apsisuka ir parduoda produktus tiesiogiai vartotojui adresu a
3. Paslaugos/platformos pardavimas
Nuo platform?, kurios siun?ia SMS ?inutes, iki darbo u?mokes?io programin?s ?rangos ir u?duo?i? valdymo, B2B platformos ir paslaugos j? gausu ?vairioms ?mon?ms. ?iuose pirkimuose dalyvauja keli organizaciniai ?mon?s, ?skaitant pardavim? vadov?, CTO ir net generalin? direktori?.
B2B ir B2C: pagrindiniai skirtumai
Dabar, kai ?inote B2B pardavimo reik?m?, laikas i?tirti pagrindinius B2B ir B2C skirtumus.
Pagrindinis skirtumas tarp B2B ir B2C yra klientas. Kai B2B aptarnauja kitas ?mones, B2C apima ?mones, parduodan?ias tiesiogiai vartotojams.
B2C pardavimas paprastai apima ma?esnes kainas (ty kai perkate i? ma?menininko, pvz., Target), o sprendimus pirkti priima tik vartotojas. Kai kurie B2C pavyzd?iai:
- Pirkimas paprotys
mar?kin?liai per elektronin?s prekybos parduotuv? - I?maniojo telefono pirkimas i? telekomunikacij? tiek?jo, pvz., ?Verizon“ ar ?AT&T“.
- Preki? pirkimas i? ūkininko turgaus
B2C s?veikos pavyzd?i? yra begal?, ta?iau bendras vaizdas paprastas. Bet kuriuo metu jūs, kaip individualus asmuo, perkate prekes ar paslaugas tiesiai i? parduotuv?s ar ?mon?s laikomas B2C.
Kiti pagrindiniai skirtumai tarp B2B ir B2C yra ?ie:
Pardav?jo dalyvavimas
Vykdant B2B pardavim?, procese dalyvauja bent vienas (jei ne daugiau) pardav?jas. Nesvarbu, ar tikrinate nauj? technologij?, ar ie?kote naujo produkto, kur? norite ?traukti ? savo atsargas, B2B reikalauja daugiau abiej? pusi? ?sitraukimo.
Kita vertus, B2C ne visada reikalinga pardav?jo pagalba. Pasiimant bakal?jos prekes savaitei jums nereikia pardav?jo ?takos. Jums gali prireikti pagalbos perkant drabu?i? parduotuv?je, bet jau ketinate pirkti, tod?l pardav?jas n?ra toks reikalingas.
Sandorio vert?
Kai kurie B2C pirkiniai, pvz., nam?, transporto priemon?s ar prabangos preki?, pvz., deimant?, pirkimas, turi didel? sandori? vert?. Daugeliu atvej? vartotoj? pirkimo sandori? vert? yra daug ma?esn?, palyginti su B2B pirkimais.
Mok?jimo metodai
A B2C sandoris, vartotojas i? anksto sumoka verslui, kad ?sigyt? prekes. B2B sandorio atveju pardavimo ir mok?jimo procesai yra daug ilgesni. Potencialūs klientai da?nai naudoja produkt? ar paslaug? bandomuoju būdu, kad i?bandyt? funkcijas ir nuspr?st?, ar tai yra tai, ko j? ?mon? ie?ko, ar ne.
Paskutin?s mintys apie B2B
Nor?dami gauti daugiau informacijos apie B2B, ?skaitant mūs? labai trok?tam? rinkodaros strategijas, nar?ykite ?51视频“ el. prekybos tinklara?t?. Dalinam?s daugybe i?tekli?, atitinkamu turiniu ir
