Kuo didesnį pelną gaunate iš gaminių, tuo patraukliau juos parduoti. Bent jau taip atrodo iš pirmo žvilgsnio.
Šiame vadove paaiškinama, kodėl nebrangūs produktai su maža pelno marža taip pat turėtų būti rodomi jūsų internetinėje parduotuvėje. Rasite atsakymą į sudėtingą klausimą: kaip padidinti pardavimus parduodant
Kodėl didelė pelno marža ne visada yra pelninga
Skirtingos prekės duoda skirtingą pelną. Brangūs ne visada yra pelningiausi, o pigūs – ne visada nuostolingiausi. Norėdami tai suprasti, turėsime šiek tiek suvirškinti teorijos.
Kitas žodis, reiškiantis pelną iš konkretaus produkto, yra pelno marža. Tai yra tai, ką jūs gaunate atėmus visas išlaidas: gamybos, siuntimo, sandėliavimo ir kt.
Tarkime, nusipirkote kėdę, kuri kainavo 50 USD, tada atnešėte ją į savo sandėlį už 10 USD ir išsiuntėte klientui už 15 USD. Ši tiksli kėdė jūsų parduotuvėje kainuoja 200 USD. Tokiu atveju pelno marža bus 200 USD
Pelno marža priklauso nuo antkainio: kuo jis didesnis, tuo didesnę pelno maržą gausite.
Visi produktai gali būti suskirstyti į tris grupes, atsižvelgiant į gautą pelną:
Maža marža Produktai: Tai nebrangūs irkasdienė paklausa prekės, tokios kaip higienos prekės, apatiniai drabužiai, buitinė chemija, kūdikių maistas, aksesuarai. Jų antkainis yra mažesnis nei 20% (išlaidų).Vidutinė marža Produktai: Kitos būtinos prekės, tokios kaip vynas, jūros gėrybės, sūris, elektronika, statybinės medžiagos. Tokių prekių pelno marža prasideda nuo 50%.Didelė marža Produktai: Brangūs ir išskirtiniai gaminiai, tokie kaip firminiai daiktai, auksas, papuošalai, gėlės. Jie nėra skirti kasdieniam naudojimui, jie atsiperka pelno marža, kuri yra didesnė nei 100%.
Parduodama tik
Jūsų produktų asortimente turėtų būti produktai, kurie skiriasi tiek kaina, tiek pelningumu. Sukurkite savo kainų politiką atsižvelgiant į tikslinę auditoriją, konkurentų kainas ir kitus veiksnius.
Kaip subalansuoti savo produktų katalogą pagal pelno maržas
Jūsų klientai jūsų parduotuvėje turėtų turėti pasirinkimą: jei jie ras tik pigių ar brangių produktų, bus sunku priimti sprendimą dėl pirkimo.
Paprastai prekės internetinėse parduotuvėse skirstomos į kategorijas. Jei parduodate plaukų priežiūros priemones, šios kategorijos gali būti šampūnai, kondicionieriai, balzamai ir purškalai.
Kiekvienoje jūsų parduotuvės kategorijoje turėtų būti keli produktai – nuo ​​pigesnių iki brangesnių.
Štai kaip galite nustatyti produktų kainą, kad sulauktumėte daugiau konversijų:
- Ä®vertinkite kiekvienos kategorijos kainų intervalÄ…. Pavyzdžiui, jÅ«s parduodate kÄ—des. Pigiausias kainuoja 50 USD, o brangiausias – 500 USD. Taigi tai bus jÅ«sų kainų diapazonas. NorÄ—dami įvertinti žemiausiÄ… ir aukÅ¡ÄiausiÄ… kiekvienos kategorijos kainÄ…, peržiÅ«rÄ—kite konkurentų kainas ir nepamirÅ¡kite savo tikslinÄ—s auditorijos.
- Segmentuokite savo produktus. Kiekvienos kategorijos prekes bÅ«tų galima suskirstyti į tris segmentus: žemos, vidutinÄ—s, aukÅ¡Äiausios kokybÄ—s.
Maža marža produktai yra nebrangūs ir atneša nedidelį pelną.
Taigi jÅ«sų kÄ—dÄ—s kainuoja nuo 50 USD iki 500 USD. TodÄ—l mažame segmente jÅ«sų parduotuvÄ—je gali bÅ«ti produktai nuo 50 USD iki 100 USD, vidutiniame segmente bus produktai nuo 100 USD iki 300 USD, o aukÅ¡Äiausios klasÄ—s segmente bus produktai su didesne kaina.

Toje paÄioje kategorijoje yra skirtingų kainų segmentų IKEA kÄ—dÄ—s
Net jei turite parduotuvę su labai specializuotu prekių asortimentu, vis tiek turite turėti visų kainų segmentų prekių, ne tik pigių ar brangių. Tai leidžia klientams turėti didesnį pasirinkimą ir patenkinti skirtingus poreikius.
Jūsų kainos turėtų augti kartu su kokybe. Tai reiškia, kad jei jūsų klientai renkasi brangesnę prekę, jie turi būti tikri, kad kokybė atitinka kainą.
Kokie produktai jÅ«sų parduotuvÄ—je turÄ—tų sudaryti jÅ«sų produktų katalogo pagrindÄ… – pigÅ«s ar brangÅ«s? NorÄ—dami tai sužinoti, turite nusprÄ™sti dÄ—l savo parduotuvÄ—s segmento: žemo, vidutinio ar aukÅ¡Äiausios kokybÄ—s.
Pavyzdžiui, vargu ar galite rasti
Tuo paÄiu metu atsarginÄ— sofa gali kainuoti ir 100, ir 500 USD, o prabangi – 1,000 ir 5,000 USD. Toks kainų diapazonas prapleÄia tiek pasirinkimÄ…, tiek jÅ«sų tikslinÄ™ auditorijÄ…, kad aukÅ¡tesnis kainų diapazonas galÄ—tų pasiekti ne tik dideles pajamas, bet ir vidutinį atlyginimÄ… turinÄius klientus.
Pagal kainų santykį yra trijų tipų parduotuvės:
1. Nuolaidų parduotuvės
Minimalios ir maksimalios kainos Å¡iose parduotuvÄ—se yra mažesnÄ—s nei atitinkamos konkurentų kainos. Ä®prastÄ… auditorijÄ… sudaro žmonÄ—s, turintys ³¾²¹Å¾²¹²õ pajamas. Kainos santykis:
- 50% – žemas segmentas
- 30% - vidutinis segmentas
- 20% – premium segmentas
2. ParduotuvÄ—s su vidutinÄ—mis kainomis
Produkto kaštai nesiskiria nuo panašių pozicijų tarp konkurentų. Tipiška auditorija yra žmonės, kurių vidutinis ir
- 40% – žemas segmentas
- 40% - vidutinis segmentas
- 20% – premium segmentas
3. Premium parduotuvÄ—s
Minimalios ir maksimalios kainos šiose parduotuvėse yra didesnės nei atitinkamos konkurentų kainos. Teiginys: „Kokybė negali būti pigi“. Tipiška auditorija yra žmonės, gaunantys labai dideles pajamas. Produkto santykis:
20-30% - žemas segmentas30-40% - vidutinis segmentas20-40% - premium segmentas- 10% – prabangos prekės
Pavyzdžiui, turite nuolaidų parduotuvę, kurios kainos yra nuo 30 USD iki 100 USD. Tai reiškia, kad apie 50% prekių turėtų būti lauke nuo 3 USD iki 10 USD, 30% produktų, kurių kaina yra nuo 10 USD iki 80 USD, o brangiausios prekės, nuo 80 iki 100 USD, turėtų sudaryti apie 20 proc. katalogą.
NorÄ—dami teisingai suskirstyti visus produktus pagal kainÄ…, turite:
- Supraskite savo parduotuvės kainų segmentą
- Sukurkite produktų kategorijas
- Įsitikinkite, kad kiekvieną kategoriją pateikia
ž±ð³¾²¹²õ-, ±¹¾±»å³Ü³Ù¾±²ÔÄ—, beipremium segmentas produktai.
Padėti žmonėms rasti tinkamą prekę už priimtiną kainą nėra vienintelis kainų segmentavimo tikslas. Tai turi didelę įtaką jūsų pelnui. Išsiaiškinkime pavyzdžius:
- Jūsų parduotuvėje per daug pigių prekių. Turite baldų parduotuvę žemų kainų segmente. Parduodate visas sofas už 150 USD. Pirma, tai gali pakenkti jūsų prekės ženklo įvaizdžiui: klientai gali manyti, kad siūlote tik jūs
prastos kokybÄ—s produktų. Antra, jÅ«sų pelno maržos nepakaks; net jei parduosite 10 kartų per savaitÄ™, jÅ«sų pelnas bus nereikÅ¡mingas. Galiausiai, jÅ«sų tikslinÄ— auditorija bus tik ³¾²¹Å¾²¹²õ pajamas gaunantys žmonÄ—s, o tai reiÅ¡kia, kad jÅ«s nepaisote žmonių, kurie gauna Å¡iek tiek didesnį atlyginimÄ… ir yra pasirengÄ™ mokÄ—ti$ 300-400 už sofÄ…. - JÅ«sų parduotuvÄ—je per daug brangių prekių. Jei parduodate tik brangius daiktus, tai atgrasys vidutines pajamas gaunanÄius žmones, nors jie gali bÅ«ti jÅ«sų klientai.
O kaip paklausa?
Kurdami asortimentą turėtumėte atsižvelgti ir į paklausą. Todėl parduotuvėje turėtų būti šie produktų segmentai:
- Pirmenybiniai produktai. Jie turėtų sudaryti apie 20 % jūsų produktų katalogo. Jie turi didelį antkainį ir parduodami pakankamai dažnai. Pavyzdžiui, alkoholis, delikatesai, dešrelės, kava bakalėjos parduotuvei arba dizainerių kurti paltai drabužių parduotuvei.
- Būtiniausios prekės. Šios prekės turėtų sudaryti
40-60% JÅ«sų asortimento, nes jų perkama daugiausiai ir dideliais kiekiais. Tai yra³¾²¹Å¾²¹²õ orvidutinÄ— marža produktų. Maisto prekių parduotuvÄ—je tai bus duona arba makaronai. Drabužių parduotuvÄ—je tai yra pagrindinÄ—²Ñ²¹°ùÅ¡°ì¾±²ÔÄ—±ô¾±²¹¾±. Paprastai jie duoda mažą pelnÄ…. TaÄiau kai kurie verslininkai gali kurti savo verslÄ… parduodami tik pagrindinius produktus. - SezoninÄ—s prekÄ—s. Å ių produktų pardavimas pelningas tik tam tikrais sezonais. Pavyzdžiui, vasarÄ… galite rasti daugiau apsaugos nuo saulÄ—s priemonių, nei paprastai yra grožio salone. IÅ¡laikykite šį segmentÄ… žemiau 20% viso asortimento.
- Kt. Tai yra
maža marža prekes, kurios reikalingos pirkėjų patogumui, asortimento išskirtinumui ir kitiems tikslams. Jiems tikslinga skirti ne daugiau kaip 20% viso asortimento.
Paprastai parduotuvÄ—je yra produktų, kurių pardavimo rodiklis didelis, bet pelno marža yra maža, ir prekių, kurių pardavimo rodiklis ³¾²¹Å¾²¹²õ, taÄiau pelno marža yra didelÄ—. Å is paskirstymas leidžia iÅ¡laikyti pusiausvyrÄ… tarp to, kÄ… klientai nori matyti jÅ«sų parduotuvÄ—je, ir to, kas jums naudinga.
Kaip naudoti Maža marža Produktai, skirti pelnui padidinti
Net jei jūsų pagrindinė strategija nėra pagrįsta didelio kiekio pigių produktų pardavimu, turėtumėte pridėti keletą
- Klientai linkę pirkti produktus vidutinėmis kainomis, vengdami pigiausių. Taigi turėdami pigių produktų šalia brangesnių, pastarieji taps patrauklesni.
Maža marža produktai gali padėti išsiskirti iš konkurentų ir pritraukti susidomėjimą. Pavyzdžiui, arbatos galite nusipirkti indų parduotuvėje, bet kitoje jos nesiūlo.Maža marža prekių pirkimas gali būti patogesnis. Parduodami susijusius produktus su maža marža, savo parduotuvėje galite parduoti pagrindines prekes savo klientams.
Taigi būtent taip galite naudoti
1. Padidinkite vidutinę užsakymo vertę naudodami kryžminis pardavimas
Tiesiog pasiÅ«lykite savo klientams įsigyti papildomų prekių. Pavyzdžiui, pirkinių krepÅ¡elio srityje galite rodyti atskirÄ… turinio blokÄ…, pvz., „ŽmonÄ—s taip pat perka su Å¡iuo produktu“ arba „Jums taip pat gali patikti“. SkambuÄių centro operatorius taip pat gali pasiÅ«lyti papildomų produktų pokalbio metu, kad patvirtintų užsakymÄ…. Pavyzdžiui, verta papasakoti savo klientui apie sandÄ—lyje esanÄius jo iÅ¡maniojo telefono dangtelius ir apsauginius stiklus, jei jis anksÄiau pamirÅ¡o Å¡ias prekes užsisakyti.

2. Išsiaiškinkite „katalizatoriaus“ elementus
Yra kategorijų
Pavyzdžiui, sėklos visai nebrangios, bet jei klientai nuolat jų užsuka į jūsų parduotuvę, jie gali užsisakyti dirvos, trąšų ir kitų augalų sodinimui ir auginimui reikalingų prekių.
Norėdami sužinoti tikslius „katalizatorius“ savo internetinėje parduotuvėje, jums reikia "Google Analytics". Patikrinkite kliento kelionę svetainėje prieš pirkdami, ir atkreipkite dėmesį į produktų puslapius, kuriuose lankėsi.
3. Sutvarkykite ³¾²¹Å¾²¹²õ partijas didmeninei prekybai
Geriausias būdas užsidirbti pelno yra parduoti

Cropp parduoda penkių kojinių pakuotę
4. Siūlykite savo produktą paketais
Tiesiog derinkite

Produktų rinkinio pavyzdys
Pagrindiniai skirtumai
Taigi, norėdami segmentuoti visas savo internetinės parduotuvės prekes pagal kainą ir gauti iš jos didžiausią įmanomą pelną, turite:
- Nustatykite savo internetinės parduotuvės kainų segmentą ir suskirstykite visas kiekvienos kategorijos prekes į nebrangias, vidutines ir brangias.
- Išsiaiškinkite pelningiausias ir prioritetines prekes, prekes, kurios užtikrins apyvartą, prekes, kurios pritrauks klientus ir kurs Jūsų prekės ženklo įvaizdį.
- Sukurkite darbo strategijÄ…
maža marža prekių, kad jų prieinamumas galėtų padidinti pelną, o ne jį sumažinti.
- Naujų produktų idėjos parduoti internetu: dabartinės tendencijos
- 15+ populiariausių 2023 m. parduodamų produktų
- Kaip rasti internetu parduodamų produktų
Karštas ekologiškas produktas Idėjos parduoti internetu- Geriausi produktai, kuriuos galima parduoti internetu
- Kaip rasti populiarių produktų, kuriuos galima parduoti internetu
- Kaip sukurti unikalių produktų paklausą
- Kaip sukurti naują produktą, kuris išspręstų problemą
- Kaip įvertinti produkto gyvybingumą
- Kas yra gaminio prototipas
- Kaip sukurti gaminio prototipÄ…
- Kaip išsiaiškinti, kur parduoti savo produktus
- KodÄ—l turÄ—tumÄ—te parduoti nepelningus produktus
- White Label produktai, kuriuos turÄ—tumÄ—te parduoti internetu
- White Label vs Private Label
- Kas yra produktų testavimas: privalumai ir tipai