51ÊÓÆµ

Viskas, ko reikia parduoti internetu

Per kelias minutes sukurkite internetinę parduotuvę, kad galėtumėte parduoti svetainėje, socialinėje žiniasklaidoje ar prekyvietėse.

Kodėl turėtumėte parduoti nepelningus produktus: pelno marža planuojant asortimentą

Kodėl turėtumėte parduoti nepelningus produktus: pelno marža planuojant asortimentą

14 min skaityta

Kuo didesnį pelną gaunate iš gaminių, tuo patraukliau juos parduoti. Bent jau taip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Šiame vadove paaiškinama, kodėl nebrangūs produktai su maža pelno marža taip pat turėtų būti rodomi jūsų internetinėje parduotuvėje. Rasite atsakymą į sudėtingą klausimą: kaip padidinti pardavimus parduodant maža marža Produktai?

Kaip parduoti internetu
Patarimai iš e-komercija ekspertai smulkaus verslo savininkams ir trokštantiems verslininkams.
Įveskite galiojantį el. pašto adresą

Kodėl didelė pelno marža ne visada yra pelninga

Skirtingos prekės duoda skirtingą pelną. Brangūs ne visada yra pelningiausi, o pigūs – ne visada nuostolingiausi. Norėdami tai suprasti, turėsime šiek tiek suvirškinti teorijos.

Kitas žodis, reiškiantis pelną iš konkretaus produkto, yra pelno marža. Tai yra tai, ką jūs gaunate atėmus visas išlaidas: gamybos, siuntimo, sandėliavimo ir kt.

Tarkime, nusipirkote kÄ—dÄ™, kuri kainavo 50 USD, tada atnešėte jÄ… į savo sandÄ—lį už 10 USD ir iÅ¡siuntÄ—te klientui už 15 USD. Å i tiksli kÄ—dÄ— jÅ«sų parduotuvÄ—je kainuoja 200 USD. Tokiu atveju pelno marža bus 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Pelno marža priklauso nuo antkainio: kuo jis didesnis, tuo didesnę pelno maržą gausite.

Visi produktai gali būti suskirstyti į tris grupes, atsižvelgiant į gautą pelną:

  • Maža marža Produktai: Tai nebrangÅ«s ir kasdienÄ— paklausa prekÄ—s, tokios kaip higienos prekÄ—s, apatiniai drabužiai, buitinÄ— chemija, kÅ«dikių maistas, aksesuarai. Jų antkainis yra mažesnis nei 20% (iÅ¡laidų).
  • VidutinÄ— marža Produktai: Kitos bÅ«tinos prekÄ—s, tokios kaip vynas, jÅ«ros gÄ—rybÄ—s, sÅ«ris, elektronika, statybinÄ—s medžiagos. Tokių prekių pelno marža prasideda nuo 50%.
  • DidelÄ— marža Produktai: BrangÅ«s ir iÅ¡skirtiniai gaminiai, tokie kaip firminiai daiktai, auksas, papuoÅ¡alai, gÄ—lÄ—s. Jie nÄ—ra skirti kasdieniam naudojimui, jie atsiperka pelno marža, kuri yra didesnÄ— nei 100%.

produkto kainodara

produkto kainodara

Parduodama tik didelÄ— marža prekÄ—s negarantuoja, kad jÅ«sų parduotuvÄ— bus pelninga. Pavyzdžiui, jei atliekate tik vienÄ… pardavimÄ… iÅ¡ a didelÄ— marža produktÄ… per sezonÄ…, jÅ«s žlugsite, o ne uždirbsite tikrų pinigų. tuo pat metu maža marža produktai gali duoti didelį mÄ—nesinį pelnÄ… dÄ—l didžiulÄ—s apyvartos (žmonÄ—s juos perka dažnai ir dideliais kiekiais).

Jūsų produktų asortimente turėtų būti produktai, kurie skiriasi tiek kaina, tiek pelningumu. Sukurkite savo kainų politiką atsižvelgiant į tikslinę auditoriją, konkurentų kainas ir kitus veiksnius.

Kaip subalansuoti savo produktų katalogą pagal pelno maržas

Jūsų klientai jūsų parduotuvėje turėtų turėti pasirinkimą: jei jie ras tik pigių ar brangių produktų, bus sunku priimti sprendimą dėl pirkimo.

Paprastai prekės internetinėse parduotuvėse skirstomos į kategorijas. Jei parduodate plaukų priežiūros priemones, šios kategorijos gali būti šampūnai, kondicionieriai, balzamai ir purškalai.

Kiekvienoje jūsų parduotuvės kategorijoje turėtų būti keli produktai – nuo ​​pigesnių iki brangesnių.

Štai kaip galite nustatyti produktų kainą, kad sulauktumėte daugiau konversijų:

  1. Ä®vertinkite kiekvienos kategorijos kainų intervalÄ…. Pavyzdžiui, jÅ«s parduodate kÄ—des. Pigiausias kainuoja 50 USD, o brangiausias – 500 USD. Taigi tai bus jÅ«sų kainų diapazonas. NorÄ—dami įvertinti žemiausiÄ… ir aukÅ¡ÄiausiÄ… kiekvienos kategorijos kainÄ…, peržiÅ«rÄ—kite konkurentų kainas ir nepamirÅ¡kite savo tikslinÄ—s auditorijos.
  2. Segmentuokite savo produktus. Kiekvienos kategorijos prekes bÅ«tų galima suskirstyti į tris segmentus: žemos, vidutinÄ—s, aukÅ¡Äiausios kokybÄ—s. Maža marža produktai yra nebrangÅ«s ir atneÅ¡a nedidelį pelnÄ….

Taigi jÅ«sų kÄ—dÄ—s kainuoja nuo 50 USD iki 500 USD. TodÄ—l mažame segmente jÅ«sų parduotuvÄ—je gali bÅ«ti produktai nuo 50 USD iki 100 USD, vidutiniame segmente bus produktai nuo 100 USD iki 300 USD, o aukÅ¡Äiausios klasÄ—s segmente bus produktai su didesne kaina.

produkto kainodara


Toje paÄioje kategorijoje yra skirtingų kainų segmentų IKEA kÄ—dÄ—s

Net jei turite parduotuvę su labai specializuotu prekių asortimentu, vis tiek turite turėti visų kainų segmentų prekių, ne tik pigių ar brangių. Tai leidžia klientams turėti didesnį pasirinkimą ir patenkinti skirtingus poreikius.

Jūsų kainos turėtų augti kartu su kokybe. Tai reiškia, kad jei jūsų klientai renkasi brangesnę prekę, jie turi būti tikri, kad kokybė atitinka kainą.

Kokie produktai jÅ«sų parduotuvÄ—je turÄ—tų sudaryti jÅ«sų produktų katalogo pagrindÄ… – pigÅ«s ar brangÅ«s? NorÄ—dami tai sužinoti, turite nusprÄ™sti dÄ—l savo parduotuvÄ—s segmento: žemo, vidutinio ar aukÅ¡Äiausios kokybÄ—s.

Pavyzdžiui, vargu ar galite rasti aukÅ¡tos kokybÄ—s sofos, pagamintos iÅ¡ geriausių medžiagų pigių prekių parduotuvÄ—je. Bet jei parduotuvÄ— save pozicionuoja kaip a aukÅ¡Äiausios klasÄ—s baldų prekÄ—s ženklas, garantuotai rasite daug aukÅ¡tesnes kainas ir skirtingÄ… prekių asortimentÄ….

Tuo paÄiu metu atsarginÄ— sofa gali kainuoti ir 100, ir 500 USD, o prabangi – 1,000 ir 5,000 USD. Toks kainų diapazonas prapleÄia tiek pasirinkimÄ…, tiek jÅ«sų tikslinÄ™ auditorijÄ…, kad aukÅ¡tesnis kainų diapazonas galÄ—tų pasiekti ne tik dideles pajamas, bet ir vidutinį atlyginimÄ… turinÄius klientus.

Pagal kainų santykį yra trijų tipų parduotuvės:

1. Nuolaidų parduotuvės

Minimalios ir maksimalios kainos Å¡iose parduotuvÄ—se yra mažesnÄ—s nei atitinkamos konkurentų kainos. Ä®prastÄ… auditorijÄ… sudaro žmonÄ—s, turintys ³¾²¹Å¾²¹²õ pajamas. Kainos santykis:

  • 50% – žemas segmentas
  • 30% - vidutinis segmentas
  • 20% – premium segmentas

2. ParduotuvÄ—s su vidutinÄ—mis kainomis

Produkto kaÅ¡tai nesiskiria nuo panaÅ¡ių pozicijų tarp konkurentų. TipiÅ¡ka auditorija yra žmonÄ—s, kurių vidutinis ir virÅ¡ vidutinio pajamų. Kainos santykis:

  • 40% – žemas segmentas
  • 40% - vidutinis segmentas
  • 20% – premium segmentas

3. Premium parduotuvÄ—s

Minimalios ir maksimalios kainos šiose parduotuvėse yra didesnės nei atitinkamos konkurentų kainos. Teiginys: „Kokybė negali būti pigi“. Tipiška auditorija yra žmonės, gaunantys labai dideles pajamas. Produkto santykis:

  • 20-30% - žemas segmentas
  • 30-40% - vidutinis segmentas
  • 20-40% - premium segmentas
  • 10% – prabangos prekÄ—s

Pavyzdžiui, turite nuolaidų parduotuvę, kurios kainos yra nuo 30 USD iki 100 USD. Tai reiškia, kad apie 50% prekių turėtų būti lauke nuo 3 USD iki 10 USD, 30% produktų, kurių kaina yra nuo 10 USD iki 80 USD, o brangiausios prekės, nuo 80 iki 100 USD, turėtų sudaryti apie 20 proc. katalogą.

NorÄ—dami teisingai suskirstyti visus produktus pagal kainÄ…, turite:

  • Supraskite savo parduotuvÄ—s kainų segmentÄ…
  • Sukurkite produktų kategorijas
  • Ä®sitikinkite, kad kiekvienÄ… kategorijÄ… pateikia Å¾±ð³¾²¹²õ-, ±¹¾±»å³Ü³Ù¾±²ÔÄ—, bei premium segmentas produktai.

Padėti žmonėms rasti tinkamą prekę už priimtiną kainą nėra vienintelis kainų segmentavimo tikslas. Tai turi didelę įtaką jūsų pelnui. Išsiaiškinkime pavyzdžius:

  • JÅ«sų parduotuvÄ—je per daug pigių prekių. Turite baldų parduotuvÄ™ žemų kainų segmente. Parduodate visas sofas už 150 USD. Pirma, tai gali pakenkti jÅ«sų prekÄ—s ženklo įvaizdžiui: klientai gali manyti, kad siÅ«lote tik jÅ«s prastos kokybÄ—s produktų. Antra, jÅ«sų pelno maržos nepakaks; net jei parduosite 10 kartų per savaitÄ™, jÅ«sų pelnas bus nereikÅ¡mingas. Galiausiai, jÅ«sų tikslinÄ— auditorija bus tik ³¾²¹Å¾²¹²õ pajamas gaunantys žmonÄ—s, o tai reiÅ¡kia, kad jÅ«s nepaisote žmonių, kurie gauna Å¡iek tiek didesnį atlyginimÄ… ir yra pasirengÄ™ mokÄ—ti $ 300-400 už sofÄ….
  • JÅ«sų parduotuvÄ—je per daug brangių prekių. Jei parduodate tik brangius daiktus, tai atgrasys vidutines pajamas gaunanÄius žmones, nors jie gali bÅ«ti jÅ«sų klientai.

O kaip paklausa?

Kurdami asortimentą turėtumėte atsižvelgti ir į paklausą. Todėl parduotuvėje turėtų būti šie produktų segmentai:

  1. Pirmenybiniai produktai. Jie turėtų sudaryti apie 20 % jūsų produktų katalogo. Jie turi didelį antkainį ir parduodami pakankamai dažnai. Pavyzdžiui, alkoholis, delikatesai, dešrelės, kava bakalėjos parduotuvei arba dizainerių kurti paltai drabužių parduotuvei.
  2. BÅ«tiniausios prekÄ—s. Å ios prekÄ—s turÄ—tų sudaryti 40-60% JÅ«sų asortimento, nes jų perkama daugiausiai ir dideliais kiekiais. Tai yra ³¾²¹Å¾²¹²õ or vidutinÄ— marža produktų. Maisto prekių parduotuvÄ—je tai bus duona arba makaronai. Drabužių parduotuvÄ—je tai yra pagrindinÄ— ²Ñ²¹°ùÅ¡°ì¾±²ÔÄ—±ô¾±²¹¾±. Paprastai jie duoda mažą pelnÄ…. TaÄiau kai kurie verslininkai gali kurti savo verslÄ… parduodami tik pagrindinius produktus.
  3. Sezoninės prekės. Šių produktų pardavimas pelningas tik tam tikrais sezonais. Pavyzdžiui, vasarą galite rasti daugiau apsaugos nuo saulės priemonių, nei paprastai yra grožio salone. Išlaikykite šį segmentą žemiau 20% viso asortimento.
  4. Kt. Tai yra maža marža prekes, kurios reikalingos pirkėjų patogumui, asortimento išskirtinumui ir kitiems tikslams. Jiems tikslinga skirti ne daugiau kaip 20% viso asortimento.

Paprastai parduotuvÄ—je yra produktų, kurių pardavimo rodiklis didelis, bet pelno marža yra maža, ir prekių, kurių pardavimo rodiklis ³¾²¹Å¾²¹²õ, taÄiau pelno marža yra didelÄ—. Å is paskirstymas leidžia iÅ¡laikyti pusiausvyrÄ… tarp to, kÄ… klientai nori matyti jÅ«sų parduotuvÄ—je, ir to, kas jums naudinga.

Kaip naudoti Maža marža Produktai, skirti pelnui padidinti

Net jei jūsų pagrindinė strategija nėra pagrįsta didelio kiekio pigių produktų pardavimu, turėtumėte pridėti keletą maža marža prekes į jūsų produktų tinklelį, nes jos atlieka keletą svarbių funkcijų:

  • Klientai linkÄ™ pirkti produktus vidutinÄ—mis kainomis, vengdami pigiausių. Taigi turÄ—dami pigių produktų Å¡alia brangesnių, pastarieji taps patrauklesni.
  • Maža marža produktai gali padÄ—ti iÅ¡siskirti iÅ¡ konkurentų ir pritraukti susidomÄ—jimÄ…. Pavyzdžiui, arbatos galite nusipirkti indų parduotuvÄ—je, bet kitoje jos nesiÅ«lo.
  • Maža marža prekių pirkimas gali bÅ«ti patogesnis. Parduodami susijusius produktus su maža marža, savo parduotuvÄ—je galite parduoti pagrindines prekes savo klientams.

Taigi bÅ«tent taip galite naudoti maža marža prekes, kad padidintumÄ—te galutinį pelnÄ… ir pagerintumÄ—te pardavimÄ… didelÄ— marža Produktai:

1. Padidinkite vidutinę užsakymo vertę naudodami kryžminis pardavimas

Tiesiog pasiÅ«lykite savo klientams įsigyti papildomų prekių. Pavyzdžiui, pirkinių krepÅ¡elio srityje galite rodyti atskirÄ… turinio blokÄ…, pvz., „ŽmonÄ—s taip pat perka su Å¡iuo produktu“ arba „Jums taip pat gali patikti“. SkambuÄių centro operatorius taip pat gali pasiÅ«lyti papildomų produktų pokalbio metu, kad patvirtintų užsakymÄ…. Pavyzdžiui, verta papasakoti savo klientui apie sandÄ—lyje esanÄius jo iÅ¡maniojo telefono dangtelius ir apsauginius stiklus, jei jis anksÄiau pamirÅ¡o Å¡ias prekes užsisakyti.

produkto kainodara


Kryžminis pardavimas su pigesne preke

2. Išsiaiškinkite „katalizatoriaus“ elementus

Yra kategorijų maža marža prekÄ—s, kurios turi didelÄ™ paklausÄ… ir gali pritraukti jÅ«sų klientus. Galite pradÄ—ti siÅ«lyti didelÄ— marža produktų su Å¡iais „katalizatoriais“, kad padidÄ—tų galutinis pelnas.

Pavyzdžiui, sėklos visai nebrangios, bet jei klientai nuolat jų užsuka į jūsų parduotuvę, jie gali užsisakyti dirvos, trąšų ir kitų augalų sodinimui ir auginimui reikalingų prekių.

Norėdami sužinoti tikslius „katalizatorius“ savo internetinėje parduotuvėje, jums reikia "Google Analytics". Patikrinkite kliento kelionę svetainėje prieš pirkdami, ir atkreipkite dėmesį į produktų puslapius, kuriuose lankėsi.

3. Sutvarkykite ³¾²¹Å¾²¹²õ partijas didmeninei prekybai

Geriausias būdas užsidirbti pelno yra parduoti maža marža daiktai pagal pakuotes. Pavyzdžiui, daugelis internetinių parduotuvių parduoda kojines mažose didmeninėse partijose.

produkto kainodara


Cropp parduoda penkių kojinių pakuotę

4. Siūlykite savo produktą paketais

Tiesiog derinkite maža marža prekÄ—s komplektuose su vidutinÄ— marža bei didelÄ— marža prekes. Pavyzdžiui, galite parduoti kiekvienÄ… apsaugos nuo kritimo prekÄ™ baikeriams atskirai arba galite sujungti į vienÄ… didelį komplektÄ… (Å¡almas + alkÅ«nÄ—s + kelių apsaugai + pirÅ¡tinÄ—s).

produkto kainodara


Produktų rinkinio pavyzdys

Pagrindiniai skirtumai

Taigi, norėdami segmentuoti visas savo internetinės parduotuvės prekes pagal kainą ir gauti iš jos didžiausią įmanomą pelną, turite:

  1. Nustatykite savo internetinės parduotuvės kainų segmentą ir suskirstykite visas kiekvienos kategorijos prekes į nebrangias, vidutines ir brangias.
  2. Išsiaiškinkite pelningiausias ir prioritetines prekes, prekes, kurios užtikrins apyvartą, prekes, kurios pritrauks klientus ir kurs Jūsų prekės ženklo įvaizdį.
  3. Sukurkite darbo strategiją maža marža prekių, kad jų prieinamumas galėtų padidinti pelną, o ne jį sumažinti.

 

Turinys

Parduodu internetu

Naudodami „51ÊÓÆµâ€œ el. prekybÄ… galite lengvai parduoti bet kur ir bet kam – internete ir visame pasaulyje.

Apie autorių

Jesse yra 51ÊÓÆµ rinkodaros vadovas ir elektroninÄ—s prekybos bei interneto rinkodaros srityje dirba nuo 2006 m. Jis turi patirties su PPC, SEO, konversijų optimizavimu ir mÄ—gsta dirbti su verslininkais, kad jų svajonÄ—s taptų realybe.

El. prekyba, kuri turi jūsų nugarą

Taip paprasta naudoti – net mano technofobiÅ¡kiausi klientai gali susitvarkyti. Lengva montuoti, greitai sukonfigÅ«ruoti. Å viesmeÄiais lenkia kitus parduotuvÄ—s papildinius.
Esu labai sužavÄ—tas, kad rekomendavau jį savo svetainÄ—s klientams ir dabar naudoju jį savo parduotuvÄ—je kartu su keturiomis kitomis, kurių žiniatinklio valdytojas. Gražus kodavimas, puikus aukÅ¡Äiausio lygio palaikymas, puiki dokumentacija, fantastiÅ¡ki vaizdo įraÅ¡ai. Labai aÄiÅ«, 51ÊÓÆµ, tu rokai!
Naudojau 51ÊÓÆµ ir man patinka pati platforma. Viskas taip supaprastinta, kad beprotiÅ¡ka. Man patinka, kad turite įvairių galimybių pasirinkti siuntų vežėjus, kad galÄ—tumÄ—te pasiÅ«lyti tiek daug skirtingų variantų. Tai gana atviri elektroninÄ—s prekybos vartai.
Lengva naudoti, prieinama kaina. Atrodo profesionaliai, galima rinktis iÅ¡ daugybÄ—s Å¡ablonų. Programa yra mano mÄ—gstamiausia funkcija, nes galiu valdyti savo parduotuvÄ™ tiesiai iÅ¡ savo telefono. Labai rekomenduojama 👌ðŸ‘
Man patinka, kad 51ÊÓÆµ buvo lengva pradÄ—ti ir naudoti. Net tokiam žmogui kaip aÅ¡, be jokio techninio pagrindo. Labai gerai paraÅ¡yti pagalbos straipsniai. O palaikymo komanda, mano nuomone, pati geriausia.
Dėl visko, ką jis gali pasiūlyti, ECWID yra neįtikėtinai lengva nustatyti. Labai rekomenduoju! Atlikau daug tyrimų ir išbandžiau apie 3 kitus konkurentus. Tiesiog išbandykite ECWID ir greitai būsite prisijungę.

JÅ«sų el. prekybos svajonÄ—s prasideda Äia