Kod?l tur?tum?te parduoti nepelningus produktus

Kod?l tur?tum?te parduoti nepelningus produktus: pelno mar?a planuojant asortiment?

14 min skaityta

Kuo didesn? peln? gaunate i? gamini?, tuo patraukliau juos parduoti. Bent jau taip atrodo i? pirmo ?vilgsnio.

?iame vadove paai?kinama, kod?l nebrangūs produktai su ma?a pelno mar?a taip pat tur?t? būti rodomi jūs? internetin?je parduotuv?je. Rasite atsakym? ? sud?ting? klausim?: kaip padidinti pardavimus parduodant ma?a mar?a Produktai?

Kod?l didel? pelno mar?a ne visada yra pelninga

Skirtingos prek?s duoda skirting? peln?. Brangūs ne visada yra pelningiausi, o pigūs – ne visada nuostolingiausi. Nor?dami tai suprasti, tur?sime ?iek tiek suvir?kinti teorijos.

Kitas ?odis, rei?kiantis peln? i? konkretaus produkto, yra pelno mar?a. Tai yra tai, k? jūs gaunate at?mus visas i?laidas: gamybos, siuntimo, sand?liavimo ir kt.

Tarkime, nusipirkote k?d?, kuri kainavo 50 USD, tada atne??te j? ? savo sand?l? u? 10 USD ir i?siunt?te klientui u? 15 USD. ?i tiksli k?d? jūs? parduotuv?je kainuoja 200 USD. Tokiu atveju pelno mar?a bus 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Pelno mar?a priklauso nuo antkainio: kuo jis didesnis, tuo didesn? pelno mar?? gausite.

Visi produktai gali būti suskirstyti ? tris grupes, atsi?velgiant ? gaut? peln?:

Ma?a mar?a Produktai: Tai nebrangūs ir kasdien? paklausa prek?s, tokios kaip higienos prek?s, apatiniai drabu?iai, buitin? chemija, kūdiki? maistas, aksesuarai. J? antkainis yra ma?esnis nei 20% (i?laid?).
Vidutin? mar?a Produktai: Kitos būtinos prek?s, tokios kaip vynas, jūros g?ryb?s, sūris, elektronika, statybin?s med?iagos. Toki? preki? pelno mar?a prasideda nuo 50%.
Didel? mar?a Produktai: Brangūs ir i?skirtiniai gaminiai, tokie kaip firminiai daiktai, auksas, papuo?alai, g?l?s. Jie n?ra skirti kasdieniam naudojimui, jie atsiperka pelno mar?a, kuri yra didesn? nei 100%.

produkto kainodara

Parduodama tik didel? mar?a prek?s negarantuoja, kad jūs? parduotuv? bus pelninga. Pavyzd?iui, jei atliekate tik vien? pardavim? i? a didel? mar?a produkt? per sezon?, jūs ?lugsite, o ne u?dirbsite tikr? pinig?. tuo pat metu ma?a mar?a produktai gali duoti didel? m?nesin? peln? d?l did?iul?s apyvartos (?mon?s juos perka da?nai ir dideliais kiekiais).

Jūs? produkt? asortimente tur?t? būti produktai, kurie skiriasi tiek kaina, tiek pelningumu. Sukurkite savo kain? politik? atsi?velgiant ? tikslin? auditorij?, konkurent? kainas ir kitus veiksnius.

Kaip subalansuoti savo produkt? katalog? pagal pelno mar?as

Jūs? klientai jūs? parduotuv?je tur?t? tur?ti pasirinkim?: jei jie ras tik pigi? ar brangi? produkt?, bus sunku priimti sprendim? d?l pirkimo.

Paprastai prek?s internetin?se parduotuv?se skirstomos ? kategorijas. Jei parduodate plauk? prie?iūros priemones, ?ios kategorijos gali būti ?ampūnai, kondicionieriai, balzamai ir pur?kalai.

Kiekvienoje jūs? parduotuv?s kategorijoje tur?t? būti keli produktai – nuo ??pigesni? iki brangesni?.

?tai kaip galite nustatyti produkt? kain?, kad sulauktum?te daugiau konversij?:

?vertinkite kiekvienos kategorijos kain? interval?. Pavyzd?iui, jūs parduodate k?des. Pigiausias kainuoja 50 USD, o brangiausias – 500 USD. Taigi tai bus jūs? kain? diapazonas. Nor?dami ?vertinti ?emiausi? ir auk??iausi? kiekvienos kategorijos kain?, per?iūr?kite konkurent? kainas ir nepamir?kite savo tikslin?s auditorijos.
Segmentuokite savo produktus. Kiekvienos kategorijos prekes būt? galima suskirstyti ? tris segmentus: ?emos, vidutin?s, auk??iausios kokyb?s. Ma?a mar?a produktai yra nebrangūs ir atne?a nedidel? peln?.

Taigi jūs? k?d?s kainuoja nuo 50 USD iki 500 USD. Tod?l ma?ame segmente jūs? parduotuv?je gali būti produktai nuo 50 USD iki 100 USD, vidutiniame segmente bus produktai nuo 100 USD iki 300 USD, o auk??iausios klas?s segmente bus produktai su didesne kaina.

Toje pa?ioje kategorijoje yra skirting? kain? segment? IKEA k?d?s

Net jei turite parduotuv? su labai specializuotu preki? asortimentu, vis tiek turite tur?ti vis? kain? segment? preki?, ne tik pigi? ar brangi?. Tai leid?ia klientams tur?ti didesn? pasirinkim? ir patenkinti skirtingus poreikius.

Jūs? kainos tur?t? augti kartu su kokybe. Tai rei?kia, kad jei jūs? klientai renkasi brangesn? prek?, jie turi būti tikri, kad kokyb? atitinka kain?.

Kokie produktai jūs? parduotuv?je tur?t? sudaryti jūs? produkt? katalogo pagrind? – pigūs ar brangūs? Nor?dami tai su?inoti, turite nuspr?sti d?l savo parduotuv?s segmento: ?emo, vidutinio ar auk??iausios kokyb?s.

Pavyzd?iui, vargu ar galite rasti auk?tos kokyb?s sofos, pagamintos i? geriausi? med?iag? pigi? preki? parduotuv?je. Bet jei parduotuv? save pozicionuoja kaip a auk??iausios klas?s bald? prek?s ?enklas, garantuotai rasite daug auk?tesnes kainas ir skirting? preki? asortiment?.

Tuo pa?iu metu atsargin? sofa gali kainuoti ir 100, ir 500 USD, o prabangi – 1,000 ir 5,000 USD. Toks kain? diapazonas praple?ia tiek pasirinkim?, tiek jūs? tikslin? auditorij?, kad auk?tesnis kain? diapazonas gal?t? pasiekti ne tik dideles pajamas, bet ir vidutin? atlyginim? turin?ius klientus.

Pagal kain? santyk? yra trij? tip? parduotuv?s:

1. Nuolaid? parduotuv?s

Minimalios ir maksimalios kainos ?iose parduotuv?se yra ma?esn?s nei atitinkamos konkurent? kainos. ?prast? auditorij? sudaro ?mon?s, turintys ma?as pajamas. Kainos santykis:

50% – ?emas segmentas
30% - vidutinis segmentas
20% – premium segmentas

2. Parduotuv?s su vidutin?mis kainomis

Produkto ka?tai nesiskiria nuo pana?i? pozicij? tarp konkurent?. Tipi?ka auditorija yra ?mon?s, kuri? vidutinis ir vir? vidutinio pajam?. Kainos santykis:

40% – ?emas segmentas
40% - vidutinis segmentas
20% – premium segmentas

3. Premium parduotuv?s

Minimalios ir maksimalios kainos ?iose parduotuv?se yra didesn?s nei atitinkamos konkurent? kainos. Teiginys: ?Kokyb? negali būti pigi“. Tipi?ka auditorija yra ?mon?s, gaunantys labai dideles pajamas. Produkto santykis:

20-30% - ?emas segmentas
30-40% - vidutinis segmentas
20-40% - premium segmentas
10% – prabangos prek?s

Pavyzd?iui, turite nuolaid? parduotuv?, kurios kainos yra nuo 30 USD iki 100 USD. Tai rei?kia, kad apie 50% preki? tur?t? būti lauke nuo 3 USD iki 10 USD, 30% produkt?, kuri? kaina yra nuo 10 USD iki 80 USD, o brangiausios prek?s, nuo 80 iki 100 USD, tur?t? sudaryti apie 20 proc. katalog?.

Nor?dami teisingai suskirstyti visus produktus pagal kain?, turite:

Supraskite savo parduotuv?s kain? segment?
Sukurkite produkt? kategorijas
?sitikinkite, kad kiekvien? kategorij? pateikia ?emas-, vidutin?, bei premium segmentas produktai.

Pad?ti ?mon?ms rasti tinkam? prek? u? priimtin? kain? n?ra vienintelis kain? segmentavimo tikslas. Tai turi didel? ?tak? jūs? pelnui. I?siai?kinkime pavyzd?ius:

Jūs? parduotuv?je per daug pigi? preki?. Turite bald? parduotuv? ?em? kain? segmente. Parduodate visas sofas u? 150 USD. Pirma, tai gali pakenkti jūs? prek?s ?enklo ?vaizd?iui: klientai gali manyti, kad siūlote tik jūs prastos kokyb?s produkt?. Antra, jūs? pelno mar?os nepakaks; net jei parduosite 10 kart? per savait?, jūs? pelnas bus nereik?mingas. Galiausiai, jūs? tikslin? auditorija bus tik ma?as pajamas gaunantys ?mon?s, o tai rei?kia, kad jūs nepaisote ?moni?, kurie gauna ?iek tiek didesn? atlyginim? ir yra pasireng? mok?ti $ 300-400 u? sof?.
Jūs? parduotuv?je per daug brangi? preki?. Jei parduodate tik brangius daiktus, tai atgrasys vidutines pajamas gaunan?ius ?mones, nors jie gali būti jūs? klientai.

O kaip paklausa?

Kurdami asortiment? tur?tum?te atsi?velgti ir ? paklaus?. Tod?l parduotuv?je tur?t? būti ?ie produkt? segmentai:

Pirmenybiniai produktai. Jie tur?t? sudaryti apie 20 % jūs? produkt? katalogo. Jie turi didel? antkain? ir parduodami pakankamai da?nai. Pavyzd?iui, alkoholis, delikatesai, de?rel?s, kava bakal?jos parduotuvei arba dizaineri? kurti paltai drabu?i? parduotuvei.
Būtiniausios prek?s. ?ios prek?s tur?t? sudaryti 40-60% Jūs? asortimento, nes j? perkama daugiausiai ir dideliais kiekiais. Tai yra ma?as or vidutin? mar?a produkt?. Maisto preki? parduotuv?je tai bus duona arba makaronai. Drabu?i? parduotuv?je tai yra pagrindin? Mar?kin?liai. Paprastai jie duoda ma?? peln?. Ta?iau kai kurie verslininkai gali kurti savo versl? parduodami tik pagrindinius produktus.
Sezonin?s prek?s. ?i? produkt? pardavimas pelningas tik tam tikrais sezonais. Pavyzd?iui, vasar? galite rasti daugiau apsaugos nuo saul?s priemoni?, nei paprastai yra gro?io salone. I?laikykite ?? segment? ?emiau 20% viso asortimento.
Kt. Tai yra ma?a mar?a prekes, kurios reikalingos pirk?j? patogumui, asortimento i?skirtinumui ir kitiems tikslams. Jiems tikslinga skirti ne daugiau kaip 20% viso asortimento.

Paprastai parduotuv?je yra produkt?, kuri? pardavimo rodiklis didelis, bet pelno mar?a yra ma?a, ir preki?, kuri? pardavimo rodiklis ma?as, ta?iau pelno mar?a yra didel?. ?is paskirstymas leid?ia i?laikyti pusiausvyr? tarp to, k? klientai nori matyti jūs? parduotuv?je, ir to, kas jums naudinga.

Kaip naudoti Ma?a mar?a Produktai, skirti pelnui padidinti

Net jei jūs? pagrindin? strategija n?ra pagr?sta didelio kiekio pigi? produkt? pardavimu, tur?tum?te prid?ti kelet? ma?a mar?a prekes ? jūs? produkt? tinklel?, nes jos atlieka kelet? svarbi? funkcij?:

Klientai link? pirkti produktus vidutin?mis kainomis, vengdami pigiausi?. Taigi tur?dami pigi? produkt? ?alia brangesni?, pastarieji taps patrauklesni.
Ma?a mar?a produktai gali pad?ti i?siskirti i? konkurent? ir pritraukti susidom?jim?. Pavyzd?iui, arbatos galite nusipirkti ind? parduotuv?je, bet kitoje jos nesiūlo.
Ma?a mar?a preki? pirkimas gali būti patogesnis. Parduodami susijusius produktus su ma?a mar?a, savo parduotuv?je galite parduoti pagrindines prekes savo klientams.

Taigi būtent taip galite naudoti ma?a mar?a prekes, kad padidintum?te galutin? peln? ir pagerintum?te pardavim? didel? mar?a Produktai:

1. Padidinkite vidutin? u?sakymo vert? naudodami kry?minis pardavimas

Tiesiog pasiūlykite savo klientams ?sigyti papildom? preki?. Pavyzd?iui, pirkini? krep?elio srityje galite rodyti atskir? turinio blok?, pvz., ??mon?s taip pat perka su ?iuo produktu“ arba ?Jums taip pat gali patikti“. Skambu?i? centro operatorius taip pat gali pasiūlyti papildom? produkt? pokalbio metu, kad patvirtint? u?sakym?. Pavyzd?iui, verta papasakoti savo klientui apie sand?lyje esan?ius jo i?maniojo telefono dangtelius ir apsauginius stiklus, jei jis anks?iau pamir?o ?ias prekes u?sisakyti.

Kry?minis pardavimas su pigesne preke

2. I?siai?kinkite ?katalizatoriaus“ elementus

Yra kategorij? ma?a mar?a prek?s, kurios turi didel? paklaus? ir gali pritraukti jūs? klientus. Galite prad?ti siūlyti didel? mar?a produkt? su ?iais ?katalizatoriais“, kad padid?t? galutinis pelnas.

Pavyzd?iui, s?klos visai nebrangios, bet jei klientai nuolat j? u?suka ? jūs? parduotuv?, jie gali u?sisakyti dirvos, tr??? ir kit? augal? sodinimui ir auginimui reikaling? preki?.

Nor?dami su?inoti tikslius ?katalizatorius“ savo internetin?je parduotuv?je, jums reikia "Google Analytics". Patikrinkite kliento kelion? svetain?je prie? pirkdami, ir atkreipkite d?mes? ? produkt? puslapius, kuriuose lank?si.

3. Sutvarkykite ma?as partijas didmeninei prekybai

Geriausias būdas u?sidirbti pelno yra parduoti ma?a mar?a daiktai pagal pakuotes. Pavyzd?iui, daugelis internetini? parduotuvi? parduoda kojines ma?ose didmenin?se partijose.

Cropp parduoda penki? kojini? pakuot?

4. Siūlykite savo produkt? paketais

Tiesiog derinkite ma?a mar?a prek?s komplektuose su vidutin? mar?a bei didel? mar?a prekes. Pavyzd?iui, galite parduoti kiekvien? apsaugos nuo kritimo prek? baikeriams atskirai arba galite sujungti ? vien? didel? komplekt? (?almas + alkūn?s + keli? apsaugai + pir?tin?s).

Produkt? rinkinio pavyzdys

Pagrindiniai skirtumai

Taigi, nor?dami segmentuoti visas savo internetin?s parduotuv?s prekes pagal kain? ir gauti i? jos did?iausi? ?manom? peln?, turite:

Nustatykite savo internetin?s parduotuv?s kain? segment? ir suskirstykite visas kiekvienos kategorijos prekes ? nebrangias, vidutines ir brangias.
I?siai?kinkite pelningiausias ir prioritetines prekes, prekes, kurios u?tikrins apyvart?, prekes, kurios pritrauks klientus ir kurs Jūs? prek?s ?enklo ?vaizd?.
Sukurkite darbo strategij? ma?a mar?a preki?, kad j? prieinamumas gal?t? padidinti peln?, o ne j? suma?inti.

Parduodu internetu

Naudodami ?51视频“ el. prekyb? galite lengvai parduoti bet kur ir bet kam – internete ir visame pasaulyje.

Pasiruo?imas paleisti

Liepa 25, 2018

Apie autori?

Jesse yra 51视频 rinkodaros vadovas ir elektronin?s prekybos bei interneto rinkodaros srityje dirba nuo 2006 m. Jis turi patirties su PPC, SEO, konversij? optimizavimu ir m?gsta dirbti su verslininkais, kad j? svajon?s tapt? realybe.