51ŹÓʵ

Viss, kas nepiecieÅ”ams, lai pārdotu tieÅ”saistē

Dažu minūŔu laikā izveidojiet tieÅ”saistes veikalu, lai to pārdotu vietnē, sociālajos saziņas lÄ«dzekļos vai tirgos.

ilustrācija, kurā vīrietis un sieviete vicina viens otram rokas

SpēcÄ«gu klientu attiecÄ«bu veidoÅ”ana ir vissvarÄ«gākā pārdoÅ”anai ā€” lÅ«k, kā sākt to darÄ«t

15 min lasīts

JÅ«su klienti ir jÅ«su uzņēmuma sirdsdarbÄ«ba. Tie atspoguļo jÅ«su pārdoÅ”anas pieaugumu, zÄ«mola reputācija, un jÅ«su uzņēmējdarbÄ«bas sapņu pamatā. Bet cik labi jÅ«s viņus pazÄ«stat?

Pasaulē, kurā attiecÄ«bas pārsniedz darÄ«jumus, spēcÄ«gu klientu attiecÄ«bu veicināŔanai vajadzētu bÅ«t jebkura uzņēmuma Ä«paÅ”nieka galvenajam mērÄ·im. °ģņ²¹»å²¹ sarakstu. Tas nav tikai par ±Ź±š°ł²õ“DzԲ¹±ō¾±³śÄ峦¾±Āį²¹ lai uzlabotu mārketinga stratēģijas; tas ir par kopienas izveidi ap jÅ«su uzņēmumu, lojalitātes radīŔanu un galu galā pārdoÅ”anas veicināŔanu.

Å ajā rakstā mēs apspriedÄ«sim, kāpēc klientu attiecÄ«bu pārvaldÄ«ba ir vissvarÄ«gākā pārdoÅ”anai un kā jÅ«s varat sākt to darÄ«t jau Å”odien, viegli-to-izmantot un izturÄ«gs instruments.

Kā pārdot tieÅ”saistē
Padomi no E-komercijas eksperti mazo uzņēmumu Ä«paÅ”niekiem un topoÅ”ajiem uzņēmējiem.
Lūdzu, ievadiet derīgu e-pasta adresi

Kāpēc attiecÄ«bas ar klientiem ir bÅ«tiskas pārdoÅ”anai

Mēs visi esam dzirdējuÅ”i teicienu: "LaimÄ«gs klients ir lojāls klients." Bet patiesÄ«ba aiz Ŕī apgalvojuma ir daudz dziļāka nekā tikai klientu apmierināŔana. Å eit ir daži galvenie iemesli, kāpēc spēcÄ«gu klientu attiecÄ«bu veidoÅ”ana ir ļoti svarÄ«ga pārdoÅ”anas veicināŔanai.

  • Klientu aizturēŔana: PastāvÄ«gi klienti, visticamāk, iegādāsies jaunus, un klientu noturēŔana maksā lētāk nekā jaunu klientu iegūŔana.
  • Mutiski ³¾Äå°ł°ģ±š³Ł¾±²Ō²µ²õ: Apmierināti klienti ir labākie zÄ«mola vēstneÅ”i. Ja viņiem ir pozitÄ«va pieredze ar jÅ«su uzņēmumu, viņi, visticamāk, dalÄ«sies tajā ar savu tÄ«klu, piesaistot jaunus potenciālos klientus.
  • Brand reputāciju: klienti, kuri jÅ«tas novērtēti uzņēmumā, visticamāk, par to runā pozitÄ«vi, tādējādi veicinot spēcÄ«gas zÄ«mola reputācijas veidoÅ”anu un uzturēŔanu.
  • Šķŧ°ł²õ±čÄå°ł»å“ĒÅ”²¹²Ō²¹ ±õ±š²õ±čŧĀį²¹²õ: Izprotot savu klientu vajadzÄ«bas un vēlmes, varat noteikt savstarpēja pārdoÅ”ana iespējas, kas ne tikai palielinās jÅ«su pārdoÅ”anas apjomu, bet arÄ« uzlabos viņu vispārējo pieredzi ar jÅ«su zÄ«molu.

ZÄ«mola centieni veidot attiecÄ«bas ar klientiem ir viens no vadoÅ”ajiem zÄ«mola lojalitātes virzÄ«tājiem visā pasaulē (Avots: )

Kā efektīvi pārvaldīt attiecības ar klientiem

Tagad, kad esam sapratuŔi klientu attiecību nozīmi, apspriedīsim, kā tās efektīvi pārvaldīt.

±Ź¾±°ł³¾°ģÄå°ł³Ł, iepazÄ«t savus klientus. Apkopojiet datus un ieskatus par savu klientu demogrāfiskajiem datiem, pirkÅ”anas paradumiem un vēlmēm. Å Ä« informācija palÄ«dzēs jums izprast viņu vajadzÄ«bas un attiecÄ«gi personalizēt mārketinga pasākumus.

°æ³Ł°ł°ģÄå°ł³Ł, tiecieties pēc savlaicÄ«gas un konsekventas komunikācijas ar saviem klientiem. Tas var bÅ«t pa e-pastu vai pat labi ±¹±š³¦³¾“Ē»åÄ«²µ¾± telefona zvani. Atvērta saziņas lÄ«nija parāda klientiem, ka jÅ«s novērtējat viņu viedokļus un atsauksmes.

°Õ°ł±šÅ”°ģÄå°ł³Ł, dodieties uz papildu jÅ«dzi, lai iepriecinātu savus klientus. Parādiet viņiem, ka novērtējat viņu biznesu, piedāvājot personalizētas atlaides vai atlÄ«dzÄ«bas par viņu lojalitāti. Pārsteiguma un sajÅ«smas iniciatÄ«vas var radÄ«t neaizmirstamu klientu pieredzi un veicināt cieŔākas attiecÄ«bas.

62% klientu apgalvoja, ka zÄ«mols zaudētu savu lojalitāti, ja tas nespēs nodroÅ”ināt personalizētu pieredzi (avots: )

Visbeidzot, izmantojiet klientu attiecÄ«bu pārvaldÄ«bas (CRM) rÄ«ku lai racionalizētu visas iepriekÅ” minētās darbÄ«bas. Tas palÄ«dzēs centralizēt visu klientu informāciju un mijiedarbÄ«bu vienuviet, atvieglojot attiecÄ«bu pārvaldÄ«bu un izsekoÅ”anu ar viņiem. Tas var arÄ« sniegt vērtÄ«gu ieskatu klientu uzvedÄ«bā un pirkÅ”anas modeļos, ļaujot jums attiecÄ«gi pielāgot pārdoÅ”anas stratēģijas.

Å eit ir vieta 51ŹÓʵ no Lightspeed stājas spēlē. Tā ir spēcÄ«ga e-komercijas platforma, kas ļauj izveidot tieÅ”saistes veikalu, taču tā piedāvā arÄ« plaÅ”as iespējas pārdoÅ”anas apjoma palielināŔanai (piemēram, Domains, pārdoÅ”anas atskaites un reklāmas rÄ«ki). Viens no tiem ir klientu lapa, kas darbojas kā jÅ«su CRM rÄ«ks — lasiet tālāk, lai uzzinātu vairāk par to.

Ja joprojām neesat reÄ£istrējies 51ŹÓʵ, tagad ir Ä«stais laiks! or  uz 51ŹÓʵ.

VienkārÅ”ojiet klientu informācijas pārvaldÄ«bu, izmantojot 51ŹÓʵ

Å eit, 51ŹÓʵ, mēs saprotam, ka pagriežot a vienreiz Lai pircējs kļūtu par lojālu klientu, ir nepiecieÅ”ams izcils serviss, ātra komunikācija un personalizēta pieeja. Paturot to prātā, esam izveidojuÅ”i funkciju, kas palÄ«dzēs jums bez pÅ«lēm pārvaldÄ«t attiecÄ«bas ar klientiem.

±õ±š±č²¹³śÄ«³Ł¾±±š²õ&²Ō²ś²õ±č; lapa 51ŹÓʵ admin ā€” centralizēts centrs, kas paredzēts, lai palÄ«dzētu uzņēmumiem efektÄ«vāk kopt savu vērtÄ«gāko Ä«paÅ”umu: savus klientus. Å is rÄ«ks ir vairāk nekā tikai lapa; tas ir palaiÅ”anas bloks efektÄ«vai klientu attiecÄ«bu pārvaldÄ«bai. LÅ«k, kāpēc:

Viegli piekļūstiet un pārvaldiet visu klientu informāciju

Lapā Klienti varat redzēt un pārvaldÄ«t visus savus klientus ā€” jÅ«s varat skatÄ«t, atrast un rediģēt visu informāciju jums ir nepiecieÅ”ams, piemēram:

  • Kontaktinformācija: vairāki e-pasta adreses, tālruņu numuri, kurjeri, sociālo mediju lapas un adreses katram klientam.
  • Statistika: pasÅ«tÄ«jumu skaits un pārdoÅ”anas vērtÄ«ba.
  • SÄ«kāka informācija: pasÅ«tÄ«jumu vēsture, piekriÅ”ana pasta sÅ«tīŔanai, nodokļu statuss un klientu grupa.

Klientu lapa piedāvā visaptveroŔu pārskatu par būtiskajiem datiem

±·±š±č¾±±š³¦¾±±šÅ”²¹³¾²õ&²Ō²ś²õ±č;pievienot jaunu klientu? Nav problēmu. Lapā Klienti varat ātri izveidot jaunu klienta profilu un norādÄ«t viņu kontaktinformāciju neatkarÄ«gi no tā, vai tas ir tālrunis, e-pasts vai kurjers.

Katram klientam ir pieejama klienta informācijas lapa, kurā varat apstrādāt visu informāciju par viņu un skatīt noderīgu statistiku, piemēram, pasūtījumu skaitu, vidējo pasūtījuma vērtību un kopējos ieņēmumus uz vienu klientu.

Klienta informācijas lapas piemērs, kurā varat redzēt visu informāciju par viņiem

Lai iegÅ«tu labākos rezultātus, izmantojiet iekŔējās piezÄ«mes, lai klienta lapā saglabātu svarÄ«gu informāciju.

Piemēram, varat pievienot saziņas piezÄ«mi, norādot, ka konkrēts tālruņa numurs ir pieejams tikai darba dienās. Vai arÄ« norādiet, kurÅ” klienta tālruņa numurs ir paredzēts darbam un kurÅ” ir personisks, izmantojot kontaktinformācijas piezÄ«mes.

Kontakta piezīmes izmantoŔana svarīgas informācijas saglabāŔanai

Varat arī izmantot personāla piezīmes. Piemēram, lai norādītu klienta laika joslu citiem komandas dalībniekiem.

Piezīmes darbiniekiem nav redzamas klientiem

Gan kontaktinformācija, gan personāla piezÄ«mes ir Ä«paÅ”i noderÄ«gas, ja jums ir pārdoÅ”anas pārstāvju komanda un vēlaties, lai visi bÅ«tu vienā lapā.

Segmentējiet savus klientus personalizētam mārketingam

Bet tas vēl nav viss; lapa Klienti piedāvā arÄ« izvērstās meklēŔanas filtrus, kas atvieglo noteiktu klientu grupu atraÅ”anu.

Pieņemsim, vēlaties pieŔķirt klientu grupu, pieŔķirt atlaidi vai nosÅ«tÄ«t mērÄ·tiecÄ«gus e-pasta ziņojumus saviem pastāvÄ«gajiem klientiem no noteiktas valsts, kuri iegādājās konkrētu produktu. Vai arÄ« vēlaties redzēt, kuri atkārtoti klienti ir iegādājuÅ”ies konkrētu produktu. Filtru opcijas sniedz iespēju viegli un efektÄ«vi gÅ«t Ŕādu ieskatu, palÄ«dzot pielāgot pārdoÅ”anas stratēģijas un sniegt personalizētus piedāvājumus.

Klientu filtrēŔana, kuri iegādājās konkrētu produktu un ir abonējuÅ”i mārketinga e-pastus

Pro padoms: saglabājiet Å”os filtrus jÅ«su ērtÄ«bām. Vietējo VIP klientu attēlu grāmatzÄ«mes, lai ātri piekļūtu viņu tālruņu numuriem un e-pastiem! Cik tas ir lieliski?

Eksportējiet klientu informāciju labākai pārvaldībai un analīzei

Turklāt jÅ«s varat eksportēt visu klientu sarakstu vai konkrētus segmentus uz CSV failu. Piemēram, varat izvilkt to klientu sarakstu, kuri abonējuÅ”i reklāmas e-pasta ziņojumus. Å Ä« funkcija ir noderÄ«ga, izplatot reklāmas e-pastus, izmantojot e-pasta platformu.

Vai arÄ« eksportējiet savu klientu informāciju turpmākai analÄ«zei, sniedzot vērtÄ«gu ieskatu klientu uzvedÄ«bā. Varat izmantot Å”os datus, lai noteiktu tendences, izveidotu mērÄ·tiecÄ«gas mārketinga kampaņas un pielāgotu savas pārdoÅ”anas stratēģijas. Piemēram, iespējams, vēlēsities aptaujāt klientus, kuri iegādājās jÅ«su nesen laistoÅ”o produktu, lai saņemtu atsauksmes un uzlabotu to.

Eksportē atlasītos klientus

Pārvaldīt visu Ar uzņēmējdarbību saistīti Uzdevumi no vienas vietas

Kāpēc žonglēt ar vairākiem rÄ«kiem, ja to visu var atrast vienuviet? Izmantojot 51ŹÓʵ, varat pārvaldÄ«t savus klientus turpat, kur pārvaldāt savu tieÅ”saistes veikalu — savā 51ŹÓʵ administratorā.

Tādā veidā jÅ«s ievērojami optimizējat savu darbplÅ«smu, it Ä«paÅ”i, ja jÅ«su komandas locekļiem jau ir piekļuve jÅ«su 51ŹÓʵ administratoram. Piemēram, jÅ«s varat vienkārÅ”i pieŔķirt personālam piekļuvi uz lapu Klienti savai mārketinga komandai, ļaujot viņiem Ä«stenot reklāmas kampaņas bieži pircējiem.

Lai iegÅ«tu detalizētus norādÄ«jumus par to, kā izmantot lapu Klienti, apmeklējiet .

Klientu attiecību pārvaldības paraugprakse

Klientu attiecÄ«bu pārvaldÄ«ba nav tikai klientu datu vākÅ”ana; runa ir par izmantojot Å”os datus, lai izveidotu jēgpilnu mijiedarbÄ«bu. Å eit ir daži padomi, kā to izdarÄ«t.

Saglabājiet savu klientu informāciju “”°ģ³Ł³ÜÄå±ō¾±

Klienti laika gaitā maina savu kontaktinformāciju, preferences un pat pirkÅ”anas paradumus. Sekojiet lÄ«dzi Ŕīm izmaiņām, lai nodroÅ”inātu, ka jÅ«su komunikācijas un mārketinga pasākumi joprojām ir atbilstoÅ”i.

Mēs esam atvieglojuÅ”i jÅ«su klientu datu saglabāŔanu up-to-date. Varat ātri mainÄ«t pamata klienta informāciju, piemēram, kontaktinformāciju, mārketinga e-pasta abonēŔanas statusu, neapliekams statusu un klientu grupu.

Kontaktinformācijas pievienoŔana klienta informācijas lapai

Starp citu, jÅ«s varat masveidā atjaunināt informāciju vairākiem klientiem vienlaikus. Piemēram, varat ātri filtrēt klientus, kuri pie jums iegādājās vairāk nekā piecas reizes, un iekļaut tos grupai ā€œPastāvÄ«gie klientiā€.

Vairāku klientu pievienoŔana grupai vienlaikus

Papildus atjauninātas klienta informācijas lapas uzturēŔanai noteikti savā veikalā iekļaujiet papildu informāciju. Piemēram, ja vēlaties pievienot papildu piegādes adresi, uz kuru nosÅ«tÄ«t bezmaksas piedāvājumus - to var izdarÄ«t, izmantojot piezÄ«mes.

Turklāt dažādu klientu kontaktu (piemēram, biroja, personÄ«gā/darba tālruņa vai e-pasta) saglabāŔana pasargās no saziņas traucējumiem vai potenciālā pasÅ«tÄ«juma zaudēŔanas, jo jÅ«su tirdzniecÄ«bas pārstāvis klienta informācijas lapā neredzēja atbilstoÅ”o tālruņa numuru.

Apmāciet savas atbalsta un pārdoŔanas komandas efektīvi izmantot klientu informāciju

Jūsu klientu informācija ir tik noderīga, cik tie, kas zina, kā to izmantot. NodroŔiniet, lai jūsu atbalsta un pārdoŔanas komandas būtu apmācītas efektīvi izmantot klientu datus mijiedarbībā ar klientiem.

Atbalsta komandas var ātri atrisināt problēmas, piekļūstot moderns informāciju par klientu. PārdoÅ”anas komandas var arÄ« izmantot Å”o informāciju, lai pielāgotu savus piedāvājumus un piedāvājumus, pamatojoties uz klienta iepriekŔējiem pirkumiem.

51ŹÓʵ klientu lapa palÄ«dz racionalizēt komandas saziņu, pievienojot iekŔējās piezÄ«mes katram klienta profilam, kā arÄ« piezÄ«mes katrai kontaktpersonai. Piemēram, jÅ«su atbalsta aÄ£ents var saglabāt svarÄ«gu informāciju saviem kolēģiem, piemēram, ā€œÅ is klients vēlas, lai viņa pasÅ«tÄ«jumi tiktu nosÅ«tÄ«ti uz viņa noliktavu, nevis uz birojuā€. Tas nodroÅ”ina efektÄ«vāku klientu pieredzi.

PārdoÅ”anas komanda var arÄ« gÅ«t lielu labumu no lapas Klienti, kurā ir ietverta pasÅ«tÄ«jumu vēsture. Tas var palÄ«dzēt jÅ«su pārdoÅ”anas komandai noteikt augsta vērtÄ«ba klientiem un atbilstoÅ”i pielāgot viņu mārketinga stratēģijas.

Klienta iepriekŔējo pasÅ«tÄ«jumu apskate var palÄ«dzēt pārdoÅ”anas pārstāvjiem veikt personalizētākus piedāvājumus

Iesaistieties personalizētā saziņā, lai veiktu tālākpārdoÅ”anu un Savstarpēja pārdoÅ”ana

JÅ«su klienti ir vairāk nekā tikai skaitļi izklājlapā. Tie ir Ä«sti cilvēki ar unikālām vēlmēm un vajadzÄ«bām. Izmantojiet informāciju viņu klientu informācijas lapā, lai nosÅ«tÄ«tu mērÄ·tiecÄ«gus piedāvājumus, pamatojoties uz viņu iepriekŔējiem pirkumiem. Tas ne tikai parāda jÅ«su klientiem, ka novērtējat viņu biznesu, bet arÄ« palielina atkārtotas pārdoÅ”anas iespējas.

Piemēram, ja daži klienti no jums iegādājās konkrētu produktu, apsveriet iespēju viņiem nosÅ«tÄ«t ekskluzÄ«vu jauninātā produkta piedāvājumu. Vai arÄ« nosÅ«tiet viņiem pārskatu par paÅ”laik pārdoÅ”anā esoÅ”ajiem papildu produktiem. Tas ne tikai parāda jÅ«su atzinÄ«bu par viņu lojalitāti, bet arÄ« palielina iespēju, ka viņi veiks citu pirkumu.

Izmantojot 51ŹÓʵ, varat to bez pÅ«lēm sasniegt, lapā Klienti piemērojot filtrus un eksportējot klientu sarakstu, lai nosÅ«tÄ«tu viņiem piedāvājumu, izmantojot jÅ«su izvēlētu e-pasta pakalpojumu.

Sviras Datu vadīts klientu ieskati

Katrs klikŔķis un katrs pirkums ir daļa no lielas jÅ«su klientu uzvedÄ«bas mÄ«klas. Ar ±č²¹»å³ś¾±Ä¼¾±²ŌÄå³Ł³Ü analÄ«tika un ieskats klientu uzvedÄ«bā, preferencēs un pārdoÅ”anas modeļos, jÅ«s iegÅ«stat paaugstinātu stratēģisko izpratni.

Sekojiet saviem pircēju paradumiem, filtrējot klientu datus pēc datumu diapazona un segmentējot klientus, pamatojoties uz pirkumu biežumu, atraÅ”anās vietu vai pasÅ«tÄ«juma vērtÄ«bu. Varat izmantot Å”o informāciju, lai izprastu savu klientu vajadzÄ«bas un atbilstoÅ”i pielāgotu mārketinga stratēģijas.

Piemēram, ja pamanāt, ka daudzi klienti iepērkas no noteiktas vietas, apsveriet iespēju paplaÅ”ināt mērÄ·auditorijas akcijas Å”ajā apgabalā. Vai arÄ«, ja redzat lielu pieprasÄ«jumu pēc konkrēta produkta, apsveriet iespēju palielināt krājumus vai komplektu darÄ«jumu izveide lai palielinātu vidējo pasÅ«tÄ«juma vērtÄ«bu.

³§²¹³ŁÄ«³Ł

Nav iespējams veicināt uzņēmējdarbÄ«bas izaugsmi, neveidojot cieŔākas attiecÄ«bas ar klientiem. Un 51ŹÓʵ klientu rÄ«ks ir paredzēts, lai palÄ«dzētu jÅ«su biznesam augt. Tas ir par personalizētākas, saistoŔākas pieredzes sniegÅ”anu klientiem un veidoÅ”anu ¾±±ō²µ²õ³Ł“ĒÅ”²õ attiecÄ«bas. Tā kā uzņēmumā 51ŹÓʵ jÅ«su uzņēmuma panākumi ir mÅ«su galvenā prioritāte.

Tad kāpēc gaidÄ«t? Izmantojiet priekÅ”rocÄ«bas  lapu un sāciet veidot spēcÄ«gas attiecÄ«bas ar saviem klientiem jau Å”odien! Pateicoties vienkārÅ”ai piekļuvei klientu informācijai un tās pārvaldÄ«bai, uzlabotajiem meklēŔanas filtriem un iespējai eksportēt datus, jums ir visi nepiecieÅ”amie rÄ«ki, lai personalizētu savus mārketinga pasākumus un uzlabot klientu apmierinātÄ«bu.

 

Satura rādītājs

Pārdod tieÅ”saistē

Izmantojot 51ŹÓʵ e-komerciju, varat viegli pārdot jebkur un ikvienam ā€” internetā un visā pasaulē.

Par autoru

Anastasija Prokofjeva ir 51ŹÓʵ satura autore. Viņa raksta par tieÅ”saistes mārketingu un veicināŔanu, lai padarÄ«tu uzņēmēju ikdienu vieglāku un izdevÄ«gāku. Viņai ir arÄ« mÄ«ksta vieta kaÄ·iem, Å”okolāde un kombučas pagatavoÅ”ana mājās.

E-komercija, kas ir jūsu aizmugure

Tik vienkārÅ”i lietojams – pat mani tehnofobiskākie klienti var tikt galā. Viegli uzstādÄ«t, ātri uzstādÄ«t. Gaismas gadus priekŔā citiem veikalu spraudņiem.
Esmu tik pārsteigts, ka esmu to ieteicis saviem vietnes klientiem un tagad izmantoju to savā veikalā kopā ar četriem citiem, kuriem esmu tīmekļa pārzinis. Skaists kodējums, lielisks augstākā līmeņa atbalsts, lieliska dokumentācija, fantastiski pamācību video. Liels paldies Ecvid, tu rok!
Esmu izmantojis 51ŹÓʵ, un man patÄ«k pati platforma. Viss ir tik vienkārÅ”ots, ka tas ir neprātÄ«gi. Man patÄ«k, ka jums ir dažādas iespējas izvēlēties pārvadātājus, lai varētu ievietot tik daudz dažādu variantu. Tā ir diezgan atvērta e-komercijas vārteja.
Viegli lietojams, par pieņemamu cenu. Izskatās profesionāli, ir daudz veidņu, no kurām izvēlēties. Lietotne ir mana iecienÄ«tākā funkcija, jo varu pārvaldÄ«t savu veikalu tieÅ”i no sava tālruņa. Ä»oti ieteicams šŸ‘ŒšŸ‘
Man patÄ«k, ka 51ŹÓʵ bija viegli iedarbināms un lietojams. Pat tādam cilvēkam kā es, bez jebkāda tehniskā fona. Ä»oti labi uzrakstÄ«ti palÄ«dzÄ«bas raksti. Un atbalsta komanda, manuprāt, ir vislabākā.
AttiecÄ«bā uz visu, ko tas var piedāvāt, ECWID ir neticami viegli iestatÄ«t. Ä»oti iesaku! Es veicu daudz pētÄ«jumu un izmēģināju apmēram 3 citus konkurentus. VienkārÅ”i izmēģiniet ECWID, un ātri vien bÅ«siet tieÅ”saistē.

JÅ«su e-komercijas sapņi sākas Å”eit