Lai izceltos pÄrdoÅ”anas jomÄ, ir svarÄ«gi savienot produktu ar personu, kurai tas gÅ«s labumu. PÄrdevÄja pienÄkums ir saskaÅot vÄlmes un prasÄ«bas ar piemÄrotiem risinÄjumiem.
PrasmÄ«gs pÄrdevÄjs centÄ«sies izveidot savstarpÄju sapratni un vienoties par darÄ«jumu, kurÄ klients skaidri redz, kÄdu labumu no pirkuma gÅ«s. Tas ir svarÄ«gi, jo bez Å”Ädas izpratnes izpÄrdoÅ”anas slÄgÅ”ana var bÅ«t ļoti sarežģīta.
Lai apgÅ«tu pÄrdoÅ”anas prasmi, ir nepiecieÅ”ams izprast un pielietot dažÄdas pÄrdoÅ”anas tehnikas. Å Ä«s metodes ietver:
- jums ir skaidra izpratne par to, ko jÅ«s pÄrdodat
- labi izprotiet savu mÄrÄ·a tirgu un personas, kuras bÅ«s ieinteresÄtas jÅ«su produkta iegÄdÄ
- aktÄ«vi uzklausiet savu klientu jautÄjumus un sniedziet viÅiem informÄtas atbildes
- pozicionÄjiet savu produktu kÄ risinÄjumu kopÄ«gai problÄmai vai veidu, kÄ vienkÄrÅ”ot viÅu dzÄ«vi
- izveidojiet cieÅ”u saikni ar klientiem, lai viÅi justos Ärti, runÄjot ar jums
- izvairieties runÄt pret savu auditoriju
- koncentrÄties uz klientu saglabÄÅ”anu, lai nodroÅ”inÄtu
¾±±ō²µ³Ł±š°ł³¾¾±Å²¹ ±č²¹²ŌÄå°ģ³Ü³¾³Ü²õ.
ParunÄsim par katru no punktiem.
1. darbība. Apgūstiet savu produktu
Pirms mÄÄ£inÄt to pÄrdot, ir svarÄ«gi saprast pÄrdodamo produktu un tÄ iespÄjamos ieguvumus. Tas attiecas uz to, vai pÄrdodat a
AnalizÄjot, Åemiet vÄrÄ gan emocijas, gan objektivitÄti, jo potenciÄlos pircÄjus ietekmÄ abi. Ir svarÄ«gi savÄ analÄ«zÄ Åemt vÄrÄ subjektivitÄti.
IeguldÄ«Å”ana karstÄs akcijÄs var Ŕķist riskanti, taÄu tÄ piedÄvÄ arÄ« vilinoÅ”u iespÄju Ä«sÄ laikÄ gÅ«t ievÄrojamu peļÅu.
AnalizÄjot efektÄ«vas mÄrketinga kampaÅas, jÅ«s ievÄrosiet, ka produkti parasti netiek pÄrdoti, pamatojoties uz tehniskajÄm specifikÄcijÄm vai loÄ£iskiem faktoriem. TÄ vietÄ patÄrÄtÄjus bieži motivÄ viÅu paÅ”u ego un sajÅ«ta, kas tiek uzskatÄ«ts par āforÅ”uā. KamÄr prece pildÄ«s savas pamatfunkcijas, daudzi patÄrÄtÄji bÅ«s ieinteresÄti to iegÄdÄties.
2. darbÄ«ba. IzpÄtiet savu klientu
PÄrdodot pircÄja apstÄkļu un vÄlmju izpratne ir vienlÄ«dz, ja ne svarÄ«gÄka, par produktu zinÄÅ”anÄm. BÅ«tiski ir apzinÄties klienta vajadzÄ«bas un vÄlmes un to, kÄ produkts tÄs var izpildÄ«t. Lai izveidotu pozitÄ«vu un abpusÄji izdevÄ«gu mijiedarbÄ«bu, ir svarÄ«gi Åemt vÄrÄ klienta perspektÄ«vu.
Ja jÅ«s nepazÄ«stat klientu personÄ«gi, jÅ«s joprojÄm varat izdarÄ«t pieÅÄmumus par savÄm vajadzÄ«bÄm pamatojoties uz modeļiem, ko esat novÄrojis citiem klientiem, kuri ir apmeklÄjuÅ”i to paÅ”u atraÅ”anÄs vietu. Izmantojot pieredzi, jÅ«s, iespÄjams, pamanÄ«jÄt, ka daudziem klientiem ir lÄ«dzÄ«gas vajadzÄ«bas.
Lai iegÅ«tu labÄku izpratni par to, ko profesionÄls klients varÄtu meklÄt, var bÅ«t noderÄ«gi pÄrskatÄ«t viÅu LinkedIn profilu un izpÄtÄ«t savu nozari.
Pirms sazinÄÅ”anÄs ar mums noteikti veiciet izpÄti.
Lai pircÄji ieguldÄ«tu savu laiku, lai uzzinÄtu par jÅ«su produktu, vispirms ir svarÄ«gi ieguldÄ«t savu laiku, lai tos uzzinÄtu.
Pirms sÄkt sarunu ar potenciÄlajiem klientiem, varat meklÄt informÄciju Å”ajos izpÄtes avotos:
- Twitter (individuÄlie un biznesa konti)
- Google (potenciÄlais klients un uzÅÄmums)
- UzÅÄmuma preses relīžu lapa
- Konkurentu preses relīžu lapas
- blogi
Uzdodiet jautÄjumus un klausieties atbildes
Pat ja esat rÅ«pÄ«gi izpÄtÄ«jis izredzes, joprojÄm var bÅ«t nepilnÄ«bas jÅ«su zinÄÅ”anÄs. Lai efektÄ«vi palÄ«dzÄtu pircÄjam atrisinÄt problÄmu, sarunu laikÄ ir ļoti svarÄ«gi uzdot daudz pÄrdomÄtu jautÄjumu.
Å eit ir daži piemÄri:
- "Kas jums ir vissvarÄ«gÄkÄs funkcijas?"
- āKÄdas ir Ŕī produkta sajÅ«tas?ā
- āKÄ problÄma ietekmÄ jÅ«su organizÄciju?
- 'Ko domÄ jÅ«su klienti? '
- "Ko jÅ«s paÅ”laik darÄt, lai risinÄtu problÄmu?"
- "Ko jÅ«s vÄlÄtos, lai tas notiek ideÄlÄ pasaulÄ?"
- "Vai varat sniegt man piemÄru?"
Patiesas zinÄtkÄres izrÄdÄ«Å”ana ir izdevÄ«ga. Lai gan sagatavotu jautÄjumu kopums ir noderÄ«gs, nav nepiecieÅ”ams tiem sekot vÄrds pa vÄrdam, ja diskusija novirzÄs no ceļa. CilvÄkiem patÄ«k apspriest savu pieredzi, tÄpÄc patiesas zinÄtkÄres pauÅ”ana pret viÅiem var palÄ«dzÄt viÅiem justies ÄrtÄk jÅ«su tuvumÄ.
Lai uzlabotu komunikÄciju, ir svarÄ«gi uzklausÄ«t pircÄja atbildi pÄc jautÄjuma uzdoÅ”anas bez pÄrtraukuma. AtkÄrtojiet viÅu ziÅojumu un lÅ«dziet apstiprinÄjumu, ka esat to pareizi sapratis. PÄc tam uzdodiet citu jautÄjumu, lai precizÄtu sÄ«kÄku informÄciju.
Kad jÅ«s uzmanÄ«gi klausÄties, tas ne tikai palÄ«dz jums labÄk izprast problÄmu, bet arÄ« liek otram cilvÄkam justies labi. Ja jÅ«s labi klausÄties, viÅi ir visticamÄk, ka uzklausÄ«s jÅ«s, kad jums ir kas sakÄms.
Noteikti ievadiet Å”o informÄciju savÄ CRM, lai visa jÅ«su komanda varÄtu tai piekļūt un lai pircÄjam vairs nebÅ«tu jÄuzdod tie paÅ”i jautÄjumi.
3. darbÄ«ba. PrezentÄjiet savu produktu kÄ daļu no sava klienta ideÄlÄ dzÄ«vesveida
Ikviens, neatkarÄ«gi no tÄ, vai klients ir vai nÄ, galu galÄ meklÄ savu pilnvÄrtÄ«gas dzÄ«ves versiju. Lai gan individuÄlÄs vÄlmes var ievÄrojami atŔķirties, lielÄkajai daļai cilvÄku ir kopÄ«gi mÄrÄ·i, piemÄram, panÄkumi, Ärta dzÄ«ve un citu cilvÄku apbrÄ«na.
Lai produktu pÄrdotu efektÄ«vi, ir ļoti svarÄ«gi noteikt, kÄ tas var sniegt labumu vai uzlabot klienta dzÄ«vi. TÄpÄc ir svarÄ«gi izprast klienta vajadzÄ«bas un atrast veidus, kÄ tÄs pÄrklÄt ar produkta priekÅ”rocÄ«bÄm. To darot, jÅ«s varat izveidot efektÄ«vu pÄrdoÅ”anas prezentÄciju, kas izceļ, kÄ produkts var apmierinÄt klienta vajadzÄ«bas un padarÄ«t viÅu dzÄ«vi labÄku.
Persona, kas pÄrdod jaunu ledusskapi, varÄtu uzsvÄrt tÄ priekÅ”rocÄ«bas, piemÄram, uzlabotu energoefektivitÄti un labÄku
Sazinieties ar klientiem viÅiem saprotamÄ veidÄ
Tas ir brÄ«niŔķīgi, ja pÄrdevÄji vai galvenÄs lapas pÄrdoÅ”anas procesa laikÄ demonstrÄ savu personÄ«bu. TomÄr ir svarÄ«gi atcerÄties, ka ir jÄievÄro potenciÄlÄ klienta personÄ«ba un attiecÄ«gi jÄpielÄgo pieeja. MÅ«su individuÄlÄs Ä«paŔības ietekmÄ mÅ«su iecienÄ«tÄs pÄrdoÅ”anas metodes un informÄciju, kas mums ir vissvarÄ«gÄkÄ.
Å eit ir un viÅu preferences:
- Å oferis: InteresÄ redzÄt rezultÄtus un gala iznÄkumu.
- DraudzÄ«gs: interesÄ novatoriskas koncepcijas un visaptveroÅ”as perspektÄ«vas.
- IzteiksmÄ«gs: interesÄ uzzinÄt par cilvÄkiem un to, kÄ idejas viÅus ietekmÄ.
- AnalÄ«tisks: interesÄ faktiskas informÄcijas, statistikas un datu saÅemÅ”ana.
Lai efektÄ«vi sazinÄtos ar potenciÄlo klientu, pielÄgojiet savu ziÅojumapmaiÅu un prezentÄciju viÅu vÄlmÄm, pamatojoties uz viÅu kategoriju. KoncentrÄjieties uz to, kas viÅiem ir vissvarÄ«gÄkais.
4. darbÄ«ba. NoslÄdziet darÄ«jumu
PÄrdoÅ”anas procesu nevar pabeigt bez faktiskÄs pÄrdoÅ”anas darbÄ«bas. Tas ietver darÄ«juma pabeigÅ”anu starp pircÄju un pÄrdevÄju, kas var ietvert skaidras naudas apmaiÅu vai nomas lÄ«guma parakstÄ«Å”anu. Izvades valodas kods: EN
Ir svarÄ«gi izvairÄ«ties no pÄrmÄrÄ«gas paÅ”pÄrliecinÄtÄ«bas, kamÄr darÄ«jums nav oficiÄli noslÄgts. Dažreiz klienti var mainÄ«t savas domas pÄdÄjÄ brÄ«dÄ«, un, ja jÅ«s uzvedÄ«sities tÄ, it kÄ jau bÅ«tu noslÄgts darÄ«jums, tas var radÄ«t viÅiem nevajadzÄ«gu spiedienu.
DarÄ«jumu ieteicams slÄgt pÄc iespÄjas ÄtrÄk. Lai gan ir normÄli justies nemierÄ«gam, pabeidzot izpÄrdoÅ”anu, pÄrÄk ilga tÄ vilkÅ”ana var mazinÄt jÅ«su progresu un ļaut pÄrliecinoÅ”Äkiem konkurentiem iekarot jÅ«su potenciÄlos klientus.
Piedzīvo emociju virsotni
Katru lÄmumu, ko cilvÄks pieÅem, ietekmÄ viÅa emocijas. Tas nozÄ«mÄ, ka paļauÅ”anÄs tikai uz loÄ£iku, lai pÄrliecinÄtu klientus, nav efektÄ«va pÄrdevÄjiem.
PÄrdoÅ”anas ziÅojumiem, prezentÄcijÄm un sanÄksmÄm vajadzÄtu piesaistÄ«t gan potenciÄlÄ klienta emocijas, gan racionÄlu domÄÅ”anu. , pÄrdoÅ”anas eksperts, uzskata, ka
- °Äå°ł±š
- Bailes
- Altruisms
- ²õ°ģ²¹³Ü»åÄ«²ś²¹
- Lepnums
- Kauns
Ir dažas negatÄ«vas emocijas, kuras jÅ«s nevÄlaties, lai potenciÄlie klienti saistÄ«tu ne ar jums, ne jÅ«su organizÄciju.
Lai efektÄ«vi radÄ«tu emocionÄlu pievilcÄ«bu, koncentrÄjieties uz vienu vai divÄm sajÅ«tÄm, kas spÄcÄ«gi sazinÄsies ar jÅ«su auditoriju, un izmantojiet maigu pieeju.
Izraisīsim dažas emocijas!
SaskaÅÄ ar pÄtÄ«jumiem tÄ«ras emocijas ir . Pat biznesa vidÄ cilvÄki var domÄt, ka viÅi pieÅem lÄmumus, pamatojoties uz loÄ£iku, taÄu emocijÄm ir tikpat liela loma.
·”³¾“Ē³¦¾±“Ē²ŌÄå±ō²õ
PÄc neirozinÄtnieku domÄm, cilvÄki mÄdz pieÅemt lÄmumus par pirkumiem, balstoties uz emocijÄm un pÄc tam izmanto racionÄlus apsvÄrumus, lai pamatotu savu izvÄli. PiemÄram, viÅi var izvÄlÄties automaŔīnu un pÄc tam izveidot sarakstu ar praktiskiem apsvÄrumiem, piemÄram, cenu, uzticamÄ«bu utt. TomÄr, pat apzinÄti izvÄrtÄjot iespÄjas, viÅu instinkti arÄ« ļoti ietekmÄ viÅu lÄmumus iepirkÅ”anÄs procesÄ.
Lai gan var bÅ«t daži izÅÄmumi, piemÄram, dažÄdu piena zÄ«molu izvÄle, pamatojoties uz cenu, klientus, pieÅemot lÄmumus par pirkumu, parasti ietekmÄ viÅu emocijas.
PÄrdod sajÅ«tu
Maikls D. Heriss, Harvard Business Review lÄ«dzstrÄdnieks, iesaka ja jÅ«su mÄrÄ·is ir ietekmÄt klienta uztveri par jÅ«su produktu.
Viena efektÄ«va metode ir dalÄ«ties ar klienta personÄ«go stÄstu, kam jÄbÅ«t detalizÄtam un raisÄ«t emocijas. Pirms produkta vai pakalpojuma izmantoÅ”anas apsveriet iespÄju iekļaut informÄciju par klienta sÄkotnÄjo neapmierinÄtÄ«bu vai kaut kÄ trÅ«kumu. KÄdu iespaidu uz tiem atstÄja jÅ«su uzÅÄmums? Vai viÅi juta lielÄku gandarÄ«jumu par biznesa rezultÄtiem vai bieži saÅÄma komplimentus no draugiem par saviem jaunajiem džinsiem?
MÄrÄ·is ir palÄ«dzÄt potenciÄlajiem pircÄjiem iedomÄties sevi kÄ klientu un sajust ar to saistÄ«tÄs pozitÄ«vÄs emocijas. Kad viÅi vÄlas iegÅ«t Å”o pieredzi, viÅi, visticamÄk, meklÄs un iegÄdÄsies jÅ«su produktu vai pakalpojumu.
UzÅÄmÄjdarbÄ«bas mÄrÄ·auditorijas atlase lÄmumu pieÅÄmÄji
Lai gÅ«tu panÄkumus
- UzÅÄmuma mÄrÄ·i finanÅ”u un darbÄ«bas jomÄ.
- ProfesionÄlie mÄrÄ·i
lÄmumu pieÅÄmÄjs.
Å os faktorus varat pÄrbaudÄ«t vai nu atseviŔķos gadÄ«jumos, vai vispÄrÄ«gi. PiemÄram, ja plÄnojat sazinÄties ar B2B pircÄju, lai saÅemtu pÄrdoÅ”anas zvanu, ir svarÄ«gi vispirms izpÄtÄ«t uzÅÄmuma
Veicot reklamÄÅ”anu grupai, ir svarÄ«gi atpazÄ«t nozares tendences vai izaicinÄjumus, ar kuriem var saskarties konkrÄta uzÅÄmuma loma. Ja esat iesÄcÄjs tirgÅ« un jums vÄl nav daudz informÄcijas, ieteicams nekavÄjoties izveidot tieÅ”saistes klÄtbÅ«tni, lai sÄktu datu vÄkÅ”anu. To var izdarÄ«t ar mÄjas lapas izveide un aktÄ«vi piedaloties sociÄlajos medijos.
TikmÄr, lÅ«dzu, meklÄjiet tieÅ”saistÄ:
- Tirgojiet publikÄcijas, kurÄs jÅ«su nozares profesionÄļi apmainÄs ar idejÄm un ieskatiem par mÄrketingu.
- Citi uzÅÄmumi, kas pÄrdod jÅ«su mÄrÄ·a tirgum, dalÄs ar saviem ieskatiem.
- Atsauksmes, kas apraksta jūsu konkurentu produktu un pakalpojumu priekŔrocības un trūkumus.
MeklÄÅ”anas rezultÄti sniegs jums pietiekami daudz informÄcijas, lai sÄktu mÄrÄ·tiecÄ«gu pÄrdoÅ”anu.
NekoncentrÄjieties pÄrÄk daudz uz slÄgÅ”anu
Lai gÅ«tu panÄkumus pÄrdoÅ”anÄ, jums ir jÄkoncentrÄjas no darÄ«jumu slÄgÅ”anas uz visu pÄrdoÅ”anas ceļu. Pat ja jÅ«su mÄrÄ·is ir sasniegt vai pÄrsniegt savu kvotu, tikai skaitļu prioritÄtes noteikÅ”ana var kavÄt jÅ«su ±č²¹²ŌÄå°ģ³Ü³¾³Ü²õ. Ja par prioritÄti pieŔķirat darÄ«juma noslÄgÅ”anu, nevis attiecÄ«bu veidoÅ”anu ar potenciÄlajiem klientiem, viÅi to var nojaust un var atturÄties no darÄ«juma ar jums.
Ja jÅ«s koncentrÄjaties tikai uz darÄ«juma slÄgÅ”anu, nevis uz attiecÄ«bu veidoÅ”anu ar saviem potenciÄlajiem klientiem visÄ pÄrdoÅ”anas ceļÄ, ir lielÄka iespÄja, ka jÅ«s viÅus atstumsit.
Lai uzlabotu savu pieeju, koncentrÄjieties uz katra pÄrdoÅ”anas posma uzlaboÅ”anu un atzÄ«mÄjiet katru paveikto. PiemÄram, uzskatiet to par veiksmÄ«gu, ja potenciÄlais klients sazinÄs ar jums, piesakÄs sapulcei vai sÄk veidot ar jums attiecÄ«bas.
Galu galÄ jÅ«s nevarat piespiest potenciÄlo klientu veikt pirkumu. Jums jÄkoncentrÄjas uz spÄcÄ«gu attiecÄ«bu veidoÅ”anu un tÄda risinÄjuma piedÄvÄÅ”anu, kuru klients labprÄt iegÄdÄsies.
5. solis. Neaizmirstiet Follow-up
Ir divi iemesli, kÄpÄc jums vajadzÄtu sazinÄties ar klientu pÄc pÄrdoÅ”anas.
- PirmkÄrt, tas palÄ«dz nodibinÄt profesionÄlas attiecÄ«bas Ärpus sÄkotnÄjÄs pÄrdoÅ”anas mijiedarbÄ«bas, ja jautÄjat par viÅu pieredzi ar produktu.
- OtrkÄrt, apkopojot atsauksmes no klientiem, jÅ«s varat gÅ«t vÄrtÄ«gu ieskatu pÄrdoÅ”anas pieejas uzlaboÅ”anÄ.
LielÄkajÄ daÄ¼Ä uzÅÄmÄjdarbÄ«bas vides lielÄko daļu jÅ«su ieÅÄmumu gÅ«s no atkÄrtotiem klientiem. Lai mudinÄtu klientus atgriezties, apsveriet iespÄju viÅiem piedÄvÄt Ä«paÅ”u atlaidi vai piedÄvÄjumu.
Klienti, iespÄjams, labprÄtÄk aizpildÄ«s klientu atbilžu aptauju, ja piedÄvÄsiet viÅiem stimulu, piemÄram, atlaidi turpmÄkiem pakalpojumiem. TÄdÄ veidÄ jÅ«s varat mudinÄt viÅus atgriezties un regulÄri saÅemt atsauksmes.
Atcerieties, ka jÅ«su klients ir tÄds pats cilvÄks kÄ jÅ«s
SÅ«tot daudzus informatÄ«vus e-pastus katru dienu, ir svarÄ«gi atcerÄties, ka adresÄti ir cilvÄki, kuri ir pelnÄ«juÅ”i, lai pret viÅiem izturÄtos ar cieÅu un ±Ź±š°ł²õ“Ē²Ō²¹±ō¾±³śÄ峦¾±Āį²¹.
Veidojot ziÅojumu, pajautÄjiet sev, vai jÅ«s personÄ«gi novÄrtÄtu tÄs saÅemÅ”anu kÄ adresÄtu. Tas var palÄ«dzÄt novÄrtÄt, vai arÄ« jÅ«su potenciÄlajam pircÄjam Å”is ziÅojums bÅ«s noderÄ«gs.
Lai gan pÄrdoÅ”anas jomÄ ir ļoti svarÄ«gi saglabÄt profesionÄlu izturÄÅ”anos, vienlÄ«dz svarÄ«gi ir bÅ«t arÄ« sasniedzamam. JÅ«su klientiem ir intereses, kas nav saistÄ«tas ar viÅu darbu, un kuras jÅ«s varat izmantot, lai izveidotu patiesu saikni. JÅ«s varat izveidot patiesu attiecÄ«bu, laiku pa laikam virzot sarunu uz personiskÄm tÄmÄm, nevis koncentrÄjoties tikai uz biznesa jautÄjumiem. Atcerieties, ka vienmÄr stingri lietiŔķas attieksmes saglabÄÅ”ana nav nepiecieÅ”ama, kÄ arÄ« nav ieteicama.
