Lai izceltos p¨¡rdo?anas jom¨¡, ir svar¨©gi savienot produktu ar personu, kurai tas g¨±s labumu. P¨¡rdev¨¥ja pien¨¡kums ir saska?ot v¨¥lmes un pras¨©bas ar piem¨¥rotiem risin¨¡jumiem.
Prasm¨©gs p¨¡rdev¨¥js cent¨©sies izveidot savstarp¨¥ju sapratni un vienoties par dar¨©jumu, kur¨¡ klients skaidri redz, k¨¡du labumu no pirkuma g¨±s. Tas ir svar¨©gi, jo bez ?¨¡das izpratnes izp¨¡rdo?anas sl¨¥g?ana var b¨±t ?oti sare??¨©ta.
Lai apg¨±tu p¨¡rdo?anas prasmi, ir nepiecie?ams izprast un pielietot da?¨¡das p¨¡rdo?anas tehnikas. ?¨©s metodes ietver:
- jums ir skaidra izpratne par to, ko j¨±s p¨¡rdodat
- labi izprotiet savu m¨¥r?a tirgu un personas, kuras b¨±s ieinteres¨¥tas j¨±su produkta ieg¨¡d¨¥
- akt¨©vi uzklausiet savu klientu jaut¨¡jumus un sniedziet vi?iem inform¨¥tas atbildes
- pozicion¨¥jiet savu produktu k¨¡ risin¨¡jumu kop¨©gai probl¨¥mai vai veidu, k¨¡ vienk¨¡r?ot vi?u dz¨©vi
- izveidojiet cie?u saikni ar klientiem, lai vi?i justos ¨¥rti, run¨¡jot ar jums
- izvairieties run¨¡t pret savu auditoriju
- koncentr¨¥ties uz klientu saglab¨¡?anu, lai nodro?in¨¡tu
ilgtermi?a ±è²¹²Ô¨¡°ì³Ü³¾³Ü²õ.
Parun¨¡sim par katru no punktiem.
1. darb¨©ba. Apg¨±stiet savu produktu
Pirms m¨¥?in¨¡t to p¨¡rdot, ir svar¨©gi saprast p¨¡rdodamo produktu un t¨¡ iesp¨¥jamos ieguvumus. Tas attiecas uz to, vai p¨¡rdodat a
Analiz¨¥jot, ?emiet v¨¥r¨¡ gan emocijas, gan objektivit¨¡ti, jo potenci¨¡los pirc¨¥jus ietekm¨¥ abi. Ir svar¨©gi sav¨¡ anal¨©z¨¥ ?emt v¨¥r¨¡ subjektivit¨¡ti.
Ieguld¨©?ana karst¨¡s akcij¨¡s var ??ist riskanti, ta?u t¨¡ pied¨¡v¨¡ ar¨© vilino?u iesp¨¥ju ¨©s¨¡ laik¨¡ g¨±t iev¨¥rojamu pe??u.
Analiz¨¥jot efekt¨©vas m¨¡rketinga kampa?as, j¨±s iev¨¥rosiet, ka produkti parasti netiek p¨¡rdoti, pamatojoties uz tehniskaj¨¡m specifik¨¡cij¨¡m vai lo?iskiem faktoriem. T¨¡ viet¨¡ pat¨¥r¨¥t¨¡jus bie?i motiv¨¥ vi?u pa?u ego un saj¨±ta, kas tiek uzskat¨©ts par ¡°for?u¡±. Kam¨¥r prece pild¨©s savas pamatfunkcijas, daudzi pat¨¥r¨¥t¨¡ji b¨±s ieinteres¨¥ti to ieg¨¡d¨¡ties.
2. darb¨©ba. Izp¨¥tiet savu klientu
P¨¡rdodot pirc¨¥ja apst¨¡k?u un v¨¥lmju izpratne ir vienl¨©dz, ja ne svar¨©g¨¡ka, par produktu zin¨¡?an¨¡m. B¨±tiski ir apzin¨¡ties klienta vajadz¨©bas un v¨¥lmes un to, k¨¡ produkts t¨¡s var izpild¨©t. Lai izveidotu pozit¨©vu un abpus¨¥ji izdev¨©gu mijiedarb¨©bu, ir svar¨©gi ?emt v¨¥r¨¡ klienta perspekt¨©vu.
Ja j¨±s nepaz¨©stat klientu person¨©gi, j¨±s joproj¨¡m varat izdar¨©t pie?¨¥mumus par sav¨¡m vajadz¨©b¨¡m pamatojoties uz mode?iem, ko esat nov¨¥rojis citiem klientiem, kuri ir apmekl¨¥ju?i to pa?u atra?an¨¡s vietu. Izmantojot pieredzi, j¨±s, iesp¨¥jams, paman¨©j¨¡t, ka daudziem klientiem ir l¨©dz¨©gas vajadz¨©bas.
Lai ieg¨±tu lab¨¡ku izpratni par to, ko profesion¨¡ls klients var¨¥tu mekl¨¥t, var b¨±t noder¨©gi p¨¡rskat¨©t vi?u LinkedIn profilu un izp¨¥t¨©t savu nozari.
Pirms sazin¨¡?an¨¡s ar mums noteikti veiciet izp¨¥ti.
Lai pirc¨¥ji ieguld¨©tu savu laiku, lai uzzin¨¡tu par j¨±su produktu, vispirms ir svar¨©gi ieguld¨©t savu laiku, lai tos uzzin¨¡tu.
Pirms s¨¡kt sarunu ar potenci¨¡lajiem klientiem, varat mekl¨¥t inform¨¡ciju ?ajos izp¨¥tes avotos:
- Twitter (individu¨¡lie un biznesa konti)
- Google (potenci¨¡lais klients un uz?¨¥mums)
- Uz?¨¥muma preses rel¨©?u lapa
- Konkurentu preses rel¨©?u lapas
- blogi
Uzdodiet jaut¨¡jumus un klausieties atbildes
Pat ja esat r¨±p¨©gi izp¨¥t¨©jis izredzes, joproj¨¡m var b¨±t nepiln¨©bas j¨±su zin¨¡?an¨¡s. Lai efekt¨©vi pal¨©dz¨¥tu pirc¨¥jam atrisin¨¡t probl¨¥mu, sarunu laik¨¡ ir ?oti svar¨©gi uzdot daudz p¨¡rdom¨¡tu jaut¨¡jumu.
?eit ir da?i piem¨¥ri:
- "Kas jums ir vissvar¨©g¨¡k¨¡s funkcijas?"
- ¡°K¨¡das ir ?¨© produkta saj¨±tas?¡±
- ¡°K¨¡ probl¨¥ma ietekm¨¥ j¨±su organiz¨¡ciju?
- 'Ko dom¨¡ j¨±su klienti? '
- "Ko j¨±s pa?laik dar¨¡t, lai risin¨¡tu probl¨¥mu?"
- "Ko j¨±s v¨¥l¨¥tos, lai tas notiek ide¨¡l¨¡ pasaul¨¥?"
- "Vai varat sniegt man piem¨¥ru?"
Patiesas zin¨¡tk¨¡res izr¨¡d¨©?ana ir izdev¨©ga. Lai gan sagatavotu jaut¨¡jumu kopums ir noder¨©gs, nav nepiecie?ams tiem sekot v¨¡rds pa v¨¡rdam, ja diskusija novirz¨¡s no ce?a. Cilv¨¥kiem pat¨©k apspriest savu pieredzi, t¨¡p¨¥c patiesas zin¨¡tk¨¡res pau?ana pret vi?iem var pal¨©dz¨¥t vi?iem justies ¨¥rt¨¡k j¨±su tuvum¨¡.
Lai uzlabotu komunik¨¡ciju, ir svar¨©gi uzklaus¨©t pirc¨¥ja atbildi p¨¥c jaut¨¡juma uzdo?anas bez p¨¡rtraukuma. Atk¨¡rtojiet vi?u zi?ojumu un l¨±dziet apstiprin¨¡jumu, ka esat to pareizi sapratis. P¨¥c tam uzdodiet citu jaut¨¡jumu, lai preciz¨¥tu s¨©k¨¡ku inform¨¡ciju.
Kad j¨±s uzman¨©gi klaus¨¡ties, tas ne tikai pal¨©dz jums lab¨¡k izprast probl¨¥mu, bet ar¨© liek otram cilv¨¥kam justies labi. Ja j¨±s labi klaus¨¡ties, vi?i ir visticam¨¡k, ka uzklaus¨©s j¨±s, kad jums ir kas sak¨¡ms.
Noteikti ievadiet ?o inform¨¡ciju sav¨¡ CRM, lai visa j¨±su komanda var¨¥tu tai piek?¨±t un lai pirc¨¥jam vairs neb¨±tu j¨¡uzdod tie pa?i jaut¨¡jumi.
3. darb¨©ba. Prezent¨¥jiet savu produktu k¨¡ da?u no sava klienta ide¨¡l¨¡ dz¨©vesveida
Ikviens, neatkar¨©gi no t¨¡, vai klients ir vai n¨¥, galu gal¨¡ mekl¨¥ savu pilnv¨¥rt¨©gas dz¨©ves versiju. Lai gan individu¨¡l¨¡s v¨¥lmes var iev¨¥rojami at??irties, liel¨¡kajai da?ai cilv¨¥ku ir kop¨©gi m¨¥r?i, piem¨¥ram, pan¨¡kumi, ¨¥rta dz¨©ve un citu cilv¨¥ku apbr¨©na.
Lai produktu p¨¡rdotu efekt¨©vi, ir ?oti svar¨©gi noteikt, k¨¡ tas var sniegt labumu vai uzlabot klienta dz¨©vi. T¨¡p¨¥c ir svar¨©gi izprast klienta vajadz¨©bas un atrast veidus, k¨¡ t¨¡s p¨¡rkl¨¡t ar produkta priek?roc¨©b¨¡m. To darot, j¨±s varat izveidot efekt¨©vu p¨¡rdo?anas prezent¨¡ciju, kas izce?, k¨¡ produkts var apmierin¨¡t klienta vajadz¨©bas un padar¨©t vi?u dz¨©vi lab¨¡ku.
Persona, kas p¨¡rdod jaunu ledusskapi, var¨¥tu uzsv¨¥rt t¨¡ priek?roc¨©bas, piem¨¥ram, uzlabotu energoefektivit¨¡ti un lab¨¡ku
Sazinieties ar klientiem vi?iem saprotam¨¡ veid¨¡
Tas ir br¨©ni??¨©gi, ja p¨¡rdev¨¥ji vai galven¨¡s lapas p¨¡rdo?anas procesa laik¨¡ demonstr¨¥ savu person¨©bu. Tom¨¥r ir svar¨©gi atcer¨¥ties, ka ir j¨¡iev¨¥ro potenci¨¡l¨¡ klienta person¨©ba un attiec¨©gi j¨¡piel¨¡go pieeja. M¨±su individu¨¡l¨¡s ¨©pa?¨©bas ietekm¨¥ m¨±su iecien¨©t¨¡s p¨¡rdo?anas metodes un inform¨¡ciju, kas mums ir vissvar¨©g¨¡k¨¡.
?eit ir un vi?u preferences:
- ?oferis: Interes¨¥ redz¨¥t rezult¨¡tus un gala izn¨¡kumu.
- Draudz¨©gs: interes¨¥ novatoriskas koncepcijas un visaptvero?as perspekt¨©vas.
- Izteiksm¨©gs: interes¨¥ uzzin¨¡t par cilv¨¥kiem un to, k¨¡ idejas vi?us ietekm¨¥.
- Anal¨©tisks: interes¨¥ faktiskas inform¨¡cijas, statistikas un datu sa?em?ana.
Lai efekt¨©vi sazin¨¡tos ar potenci¨¡lo klientu, piel¨¡gojiet savu zi?ojumapmai?u un prezent¨¡ciju vi?u v¨¥lm¨¥m, pamatojoties uz vi?u kategoriju. Koncentr¨¥jieties uz to, kas vi?iem ir vissvar¨©g¨¡kais.
4. darb¨©ba. Nosl¨¥dziet dar¨©jumu
P¨¡rdo?anas procesu nevar pabeigt bez faktisk¨¡s p¨¡rdo?anas darb¨©bas. Tas ietver dar¨©juma pabeig?anu starp pirc¨¥ju un p¨¡rdev¨¥ju, kas var ietvert skaidras naudas apmai?u vai nomas l¨©guma parakst¨©?anu. Izvades valodas kods: EN
Ir svar¨©gi izvair¨©ties no p¨¡rm¨¥r¨©gas pa?p¨¡rliecin¨¡t¨©bas, kam¨¥r dar¨©jums nav ofici¨¡li nosl¨¥gts. Da?reiz klienti var main¨©t savas domas p¨¥d¨¥j¨¡ br¨©d¨©, un, ja j¨±s uzved¨©sities t¨¡, it k¨¡ jau b¨±tu nosl¨¥gts dar¨©jums, tas var rad¨©t vi?iem nevajadz¨©gu spiedienu.
Dar¨©jumu ieteicams sl¨¥gt p¨¥c iesp¨¥jas ¨¡tr¨¡k. Lai gan ir norm¨¡li justies nemier¨©gam, pabeidzot izp¨¡rdo?anu, p¨¡r¨¡k ilga t¨¡ vilk?ana var mazin¨¡t j¨±su progresu un ?aut p¨¡rliecino?¨¡kiem konkurentiem iekarot j¨±su potenci¨¡los klientus.
Piedz¨©vo emociju virsotni
Katru l¨¥mumu, ko cilv¨¥ks pie?em, ietekm¨¥ vi?a emocijas. Tas noz¨©m¨¥, ka pa?au?an¨¡s tikai uz lo?iku, lai p¨¡rliecin¨¡tu klientus, nav efekt¨©va p¨¡rdev¨¥jiem.
P¨¡rdo?anas zi?ojumiem, prezent¨¡cij¨¡m un san¨¡ksm¨¥m vajadz¨¥tu piesaist¨©t gan potenci¨¡l¨¡ klienta emocijas, gan racion¨¡lu dom¨¡?anu. , p¨¡rdo?anas eksperts, uzskata, ka
- °¨¡°ù±ð
- Bailes
- Altruisms
- ²õ°ì²¹³Ü»å¨©²ú²¹
- Lepnums
- Kauns
Ir da?as negat¨©vas emocijas, kuras j¨±s nev¨¥laties, lai potenci¨¡lie klienti saist¨©tu ne ar jums, ne j¨±su organiz¨¡ciju.
Lai efekt¨©vi rad¨©tu emocion¨¡lu pievilc¨©bu, koncentr¨¥jieties uz vienu vai div¨¡m saj¨±t¨¡m, kas sp¨¥c¨©gi sazin¨¡sies ar j¨±su auditoriju, un izmantojiet maigu pieeju.
Izrais¨©sim da?as emocijas!
Saska?¨¡ ar p¨¥t¨©jumiem t¨©ras emocijas ir . Pat biznesa vid¨¥ cilv¨¥ki var dom¨¡t, ka vi?i pie?em l¨¥mumus, pamatojoties uz lo?iku, ta?u emocij¨¡m ir tikpat liela loma.
·¡³¾´Ç³¦¾±´Ç²Ô¨¡±ô²õ
P¨¥c neirozin¨¡tnieku dom¨¡m, cilv¨¥ki m¨¥dz pie?emt l¨¥mumus par pirkumiem, balstoties uz emocij¨¡m un p¨¥c tam izmanto racion¨¡lus apsv¨¥rumus, lai pamatotu savu izv¨¥li. Piem¨¥ram, vi?i var izv¨¥l¨¥ties automa?¨©nu un p¨¥c tam izveidot sarakstu ar praktiskiem apsv¨¥rumiem, piem¨¥ram, cenu, uzticam¨©bu utt. Tom¨¥r, pat apzin¨¡ti izv¨¥rt¨¥jot iesp¨¥jas, vi?u instinkti ar¨© ?oti ietekm¨¥ vi?u l¨¥mumus iepirk?an¨¡s proces¨¡.
Lai gan var b¨±t da?i iz?¨¥mumi, piem¨¥ram, da?¨¡du piena z¨©molu izv¨¥le, pamatojoties uz cenu, klientus, pie?emot l¨¥mumus par pirkumu, parasti ietekm¨¥ vi?u emocijas.
P¨¡rdod saj¨±tu
Maikls D. Heriss, Harvard Business Review l¨©dzstr¨¡dnieks, iesaka ja j¨±su m¨¥r?is ir ietekm¨¥t klienta uztveri par j¨±su produktu.
Viena efekt¨©va metode ir dal¨©ties ar klienta person¨©go st¨¡stu, kam j¨¡b¨±t detaliz¨¥tam un rais¨©t emocijas. Pirms produkta vai pakalpojuma izmanto?anas apsveriet iesp¨¥ju iek?aut inform¨¡ciju par klienta s¨¡kotn¨¥jo neapmierin¨¡t¨©bu vai kaut k¨¡ tr¨±kumu. K¨¡du iespaidu uz tiem atst¨¡ja j¨±su uz?¨¥mums? Vai vi?i juta liel¨¡ku gandar¨©jumu par biznesa rezult¨¡tiem vai bie?i sa?¨¥ma komplimentus no draugiem par saviem jaunajiem d?insiem?
M¨¥r?is ir pal¨©dz¨¥t potenci¨¡lajiem pirc¨¥jiem iedom¨¡ties sevi k¨¡ klientu un sajust ar to saist¨©t¨¡s pozit¨©v¨¡s emocijas. Kad vi?i v¨¥las ieg¨±t ?o pieredzi, vi?i, visticam¨¡k, mekl¨¥s un ieg¨¡d¨¡sies j¨±su produktu vai pakalpojumu.
Uz?¨¥m¨¥jdarb¨©bas m¨¥r?auditorijas atlase l¨¥mumu pie?¨¥m¨¥ji
Lai g¨±tu pan¨¡kumus
- Uz?¨¥muma m¨¥r?i finan?u un darb¨©bas jom¨¡.
- Profesion¨¡lie m¨¥r?i
l¨¥mumu pie?¨¥m¨¥js.
?os faktorus varat p¨¡rbaud¨©t vai nu atsevi??os gad¨©jumos, vai visp¨¡r¨©gi. Piem¨¥ram, ja pl¨¡nojat sazin¨¡ties ar B2B pirc¨¥ju, lai sa?emtu p¨¡rdo?anas zvanu, ir svar¨©gi vispirms izp¨¥t¨©t uz?¨¥muma
Veicot reklam¨¥?anu grupai, ir svar¨©gi atpaz¨©t nozares tendences vai izaicin¨¡jumus, ar kuriem var saskarties konkr¨¥ta uz?¨¥muma loma. Ja esat ies¨¡c¨¥js tirg¨± un jums v¨¥l nav daudz inform¨¡cijas, ieteicams nekav¨¥joties izveidot tie?saistes kl¨¡tb¨±tni, lai s¨¡ktu datu v¨¡k?anu. To var izdar¨©t ar m¨¡jas lapas izveide un akt¨©vi piedaloties soci¨¡lajos medijos.
Tikm¨¥r, l¨±dzu, mekl¨¥jiet tie?saist¨¥:
- Tirgojiet publik¨¡cijas, kur¨¡s j¨±su nozares profesion¨¡?i apmain¨¡s ar idej¨¡m un ieskatiem par m¨¡rketingu.
- Citi uz?¨¥mumi, kas p¨¡rdod j¨±su m¨¥r?a tirgum, dal¨¡s ar saviem ieskatiem.
- Atsauksmes, kas apraksta j¨±su konkurentu produktu un pakalpojumu priek?roc¨©bas un tr¨±kumus.
Mekl¨¥?anas rezult¨¡ti sniegs jums pietiekami daudz inform¨¡cijas, lai s¨¡ktu m¨¥r?tiec¨©gu p¨¡rdo?anu.
Nekoncentr¨¥jieties p¨¡r¨¡k daudz uz sl¨¥g?anu
Lai g¨±tu pan¨¡kumus p¨¡rdo?an¨¡, jums ir j¨¡koncentr¨¥jas no dar¨©jumu sl¨¥g?anas uz visu p¨¡rdo?anas ce?u. Pat ja j¨±su m¨¥r?is ir sasniegt vai p¨¡rsniegt savu kvotu, tikai skait?u priorit¨¡tes noteik?ana var kav¨¥t j¨±su ±è²¹²Ô¨¡°ì³Ü³¾³Ü²õ. Ja par priorit¨¡ti pie??irat dar¨©juma nosl¨¥g?anu, nevis attiec¨©bu veido?anu ar potenci¨¡lajiem klientiem, vi?i to var nojaust un var attur¨¥ties no dar¨©juma ar jums.
Ja j¨±s koncentr¨¥jaties tikai uz dar¨©juma sl¨¥g?anu, nevis uz attiec¨©bu veido?anu ar saviem potenci¨¡lajiem klientiem vis¨¡ p¨¡rdo?anas ce?¨¡, ir liel¨¡ka iesp¨¥ja, ka j¨±s vi?us atstumsit.
Lai uzlabotu savu pieeju, koncentr¨¥jieties uz katra p¨¡rdo?anas posma uzlabo?anu un atz¨©m¨¥jiet katru paveikto. Piem¨¥ram, uzskatiet to par veiksm¨©gu, ja potenci¨¡lais klients sazin¨¡s ar jums, piesak¨¡s sapulcei vai s¨¡k veidot ar jums attiec¨©bas.
Galu gal¨¡ j¨±s nevarat piespiest potenci¨¡lo klientu veikt pirkumu. Jums j¨¡koncentr¨¥jas uz sp¨¥c¨©gu attiec¨©bu veido?anu un t¨¡da risin¨¡juma pied¨¡v¨¡?anu, kuru klients labpr¨¡t ieg¨¡d¨¡sies.
5. solis. Neaizmirstiet Follow-up
Ir divi iemesli, k¨¡p¨¥c jums vajadz¨¥tu sazin¨¡ties ar klientu p¨¥c p¨¡rdo?anas.
- Pirmk¨¡rt, tas pal¨©dz nodibin¨¡t profesion¨¡las attiec¨©bas ¨¡rpus s¨¡kotn¨¥j¨¡s p¨¡rdo?anas mijiedarb¨©bas, ja jaut¨¡jat par vi?u pieredzi ar produktu.
- Otrk¨¡rt, apkopojot atsauksmes no klientiem, j¨±s varat g¨±t v¨¥rt¨©gu ieskatu p¨¡rdo?anas pieejas uzlabo?an¨¡.
Liel¨¡kaj¨¡ da?¨¡ uz?¨¥m¨¥jdarb¨©bas vides liel¨¡ko da?u j¨±su ie?¨¥mumu g¨±s no atk¨¡rtotiem klientiem. Lai mudin¨¡tu klientus atgriezties, apsveriet iesp¨¥ju vi?iem pied¨¡v¨¡t ¨©pa?u atlaidi vai pied¨¡v¨¡jumu.
Klienti, iesp¨¥jams, labpr¨¡t¨¡k aizpild¨©s klientu atbil?u aptauju, ja pied¨¡v¨¡siet vi?iem stimulu, piem¨¥ram, atlaidi turpm¨¡kiem pakalpojumiem. T¨¡d¨¡ veid¨¡ j¨±s varat mudin¨¡t vi?us atgriezties un regul¨¡ri sa?emt atsauksmes.
Atcerieties, ka j¨±su klients ir t¨¡ds pats cilv¨¥ks k¨¡ j¨±s
S¨±tot daudzus informat¨©vus e-pastus katru dienu, ir svar¨©gi atcer¨¥ties, ka adres¨¡ti ir cilv¨¥ki, kuri ir peln¨©ju?i, lai pret vi?iem iztur¨¥tos ar cie?u un ±Ê±ð°ù²õ´Ç²Ô²¹±ô¾±³ú¨¡³¦¾±Âá²¹.
Veidojot zi?ojumu, pajaut¨¡jiet sev, vai j¨±s person¨©gi nov¨¥rt¨¥tu t¨¡s sa?em?anu k¨¡ adres¨¡tu. Tas var pal¨©dz¨¥t nov¨¥rt¨¥t, vai ar¨© j¨±su potenci¨¡lajam pirc¨¥jam ?is zi?ojums b¨±s noder¨©gs.
Lai gan p¨¡rdo?anas jom¨¡ ir ?oti svar¨©gi saglab¨¡t profesion¨¡lu iztur¨¥?anos, vienl¨©dz svar¨©gi ir b¨±t ar¨© sasniedzamam. J¨±su klientiem ir intereses, kas nav saist¨©tas ar vi?u darbu, un kuras j¨±s varat izmantot, lai izveidotu patiesu saikni. J¨±s varat izveidot patiesu attiec¨©bu, laiku pa laikam virzot sarunu uz personisk¨¡m t¨¥m¨¡m, nevis koncentr¨¥joties tikai uz biznesa jaut¨¡jumiem. Atcerieties, ka vienm¨¥r stingri lieti??as attieksmes saglab¨¡?ana nav nepiecie?ama, k¨¡ ar¨© nav ieteicama.
