Prissetting er en av de viktigste faktorene for enhver bedrift. Hvor mye du tar for et produkt, p?virker direkte hvor mye du kan selge. ? f? riktig prising kan resultere i massive inntekts?kninger.
I dette innlegget skal vi se p? noen strategier for hvordan du kan prise produktene dine ved ? bruke velpr?vde teorier. Du vil l?re om prisvitenskap, statistiske modeller og prisoptimalisering basert p? psykologien til prising av produkter.
Hva er prisvitenskap?
For ? sette det inn i en tweetbar setning, "prisvitenskap er bruken av statistiske modeller og konkurrentanalyse for ? lage en prisstrategi."
Prisvitenskapen skylder sin opprinnelse til dereguleringen av flyindustrien p? slutten av 1970-tallet i USA. Flyselskaper tilbyr en
Dette er grunnen til at billettprisene stadig endres avhengig av n?r du bestiller flyreise.
N?r det gjelder ledelsesteori, utgj?r prisvitenskap en del av "yield management". Det er et viktig nok aspekt ved virksomheten det .
Store bedrifter har ofte dedikerte fagfolk som har som solgt jobb ? finne ut den beste prisen for selskapets produkter. Til prognose ettersp?rsel, bruker de kompliserte ligninger som ser omtrent slik ut:
Skremmende, ikke sant? Men som du vil l?re nedenfor, er det avgj?rende for bedriften din ? f? riktig pris. Den gode delen er at du ikke trenger ? ty til ligninger som den ovenfor for ? f? dette riktig.
Prisprosessen
Det er et enkelt ?konomisk faktum: ettersom prisene g?r opp, g?r ettersp?rselen ned.
Din jobb som bedriftseier er ? finne det gode punktet mellom pris og ettersp?rsel.
Denne ligningen kan representeres som en kurve, kalt :
I dette scenariet vil inntekten din v?re en funksjon av Totalt antall kj?p x Pris p? hvert produkt. Dette kan representeres som et rektangel p? grafen:
"Sweet spot" mellom pris og ettersp?rsel vil v?re det st?rste rektangelet du kan tegne i denne grafen:
Selvf?lgelig er dette en overforenkling, men du skj?nner nok ideen - for ? f? riktig prising m? du finne medianen mellom pris og ettersp?rsel.
Prissetting av produktene dine: Hva Non ? gj?re
De fleste virksomheter f?lger en ganske forenklet prisprosess kalt "Three C's" for prissetting. Disse er:
- Kostnad: Den totale kostnaden som p?l?per ved produksjon av produktet. Pris er alts? kostnad + fortjenestemargin.
- kunder: Hva kundene er villige til ? betale for produktet. Fant vanligvis ut gjennom kundeunders?kelser.
- Konkurranse: Hva konkurrenter tar betalt for produktene sine.
P? papiret h?res dette godt nok ut. Tross alt, hvis du tar kostnadene, kundene og konkurransen i betraktning, b?r du kunne komme frem til en hyggelig pris.
I virkeligheten feiler denne strategien mer enn den lykkes. Noen ?rsaker inkluderer:
- Kostnadene kan endres avhengig av tilgjengeligheten av r?varer. De kan ogs? endre seg avhengig av produksjonens omfang.
- Kostnadsbasert prissetting gir rabatter p? den faktiske verdien du gir kundene. Det tar heller ikke hensyn til immaterielle ting som merkevareverdi, kundeettersp?rsel osv.
- Din konkurrent kan underprise produktene sine for ? vinne markedsandeler.
- Kundeunders?kelser for ? fastsl? priser er i beste fall skisse. Hva en kunde er villig til ? betale teoretisk p? papir, kontra hva de betaler med faktiske penger kan v?re sv?rt forskjellig.
Og s? videre. Den velpr?vde modellen fungerer sjelden. Dette er grunnen til at du m? ta i bruk en prisstrategi som tar hensyn til kundepsykologi, statistiske modeller og demografi.
Hvordan velge riktig produktprisstrategi
A
1. Vedta demografisk basert prissetting
En kostnads- eller konkurrentbasert prismodell mislykkes fordi den ikke tar hensyn til kundedemografi, produktverdi eller merkeverdi.
For ? bekjempe dette, vedta en
For eksempel, hvis du solgte jeans til rike kjendiser, kan du belaste hundrevis av dollar per jeans. I stedet, hvis m?lmarkedet var
For ? gj?re dette mulig trenger du f?lgende demografiske data for m?lmarkedet:
- Gjennomsnittlig inntekt: H?yere inntekt betyr h?yere pristoleranse.
- Kj?nn:
- Sted: Eksklusiv beliggenhet tilsvarer h?yere disponibel inntekt (ikke veldig nyttig for
e-handel). - Utdanning: . Mer utdannede kj?pere kan derfor belastes mer.
Du kan kvantifisere demografiske faktorer ved ? ta hensyn til deres innvirkning p? salget (f.eks. hvis gjennomsnittsinntekten er over $100,000 2, f?r inntekten en faktor p? 100, hvis mindre enn $50k men over $1k, f?r den en multiplikasjonsfaktor p? XNUMX osv. ).
Med denne kan du bruke en egendefinert formel for ? beregne prisen. Selvf?lgelig b?r denne formelen v?re basert p? statistisk analyse, men noe s? grunnleggende som dette kan fungere:
Pris = (Produksjonskostnad * demografiske faktorer) + fortjenestemargin — kundeanskaffelseskostnad.
2. Vedta dynamisk prissetting
I 1969, Frank Bass, professor ved Graduate School of Purdue University, for ? kvantifisere bruken av et nytt produkt. Denne modellen, kalt , ga en enkel ligning for hvordan folk kommer til ? bruke et produkt p? en markedsplass.
Uten ? g? helt matematisk p? deg, deler denne modellen i hovedsak forbrukere inn i to grupper:
- Innovat?rer: Dette er de tidlige brukerne som pr?ver ut nye produkter og forteller andre om det.
- Imitatorer: Dette er personer som begynner ? bruke et nytt produkt etter at det allerede har f?tt litt gjennomslag, ofte etter anbefalinger fra innovat?rer.
Antall innovat?rer og imitatorer topper seg etter en tid. Grafisk kan dette v?re :
Du kan bruke denne modellen p? de mest vellykkede produktene – fysiske eller digitale.
For eksempel Facebooks innovat?rer var h?yskolestudenter som f?rst meldte seg p? tjenesten. Seinere, imitatorer hoppet ombord n?r .
Sp?rsm?let er n?
Selv om bassdiffusjonsmodellen beskriver innf?ringen av nye produkter, .
Ideen er enkel: du kan maksimere inntektene fra hver kunde ved ? basere prisen p? en generalisert bassmodellkurve.
Grafisk kan vi representere det som f?lger:
Du kan med andre ord:
- Pris produktet
lav-moderat for ? tiltrekke seg tidlige brukere. Pass p? at det ikke er det ogs? lav, ellers vil du ikke kunne ?ke prisene senere, og vil p?virke verdioppfatningen blant sene brukere. - ?k prisene n?r brukerne har blitt vant til produktet. Alternativt kan du ?ke inntektene gjennom
krysssalg og mersalg. - Reduser prisene senere i kundens livssyklus for ? ?ke kundebevaringen
Prisene dine er derfor aldri virkelig statiske, men fortsetter ? endre seg i takt med kundens reise.
Dette er et kraftig konsept som fjerner presset for ? f? prisen bare h?yre. I stedet tvinger det deg til ? ta i bruk en dynamisk produktprisstrategi som er avhengig av kundeadferd.
Enkelt, men nyttig.
3. ?k prisuelastisiteten
, eller PED m?ler endringer i ettersp?rselen etter et produkt med endringer i prisen.
- Hvis ettersp?rselen avtar med ?kning i prisen, er produktet det elastisk.
- Hvis ettersp?rselen forblir den samme uavhengig av prisendringer, er produktet det uelastisk.
Det er to metoder for ? bestemme priselastisiteten:
- Unders?k en pr?vepublikum fra m?lmarkedet. Sp?r dem hvordan kj?psvanene deres endrer seg med prisen.
- Studer historiske poster for ? forst? endringer i ettersp?rsel opp mot pris.
Du kan deretter beregne priselastisiteten med en enkel formel:
PED = % endring i ettersp?rsel / % endring i pris
Dette gir vanligvis en negativ poengsum (siden ettersp?rselen vanligvis g?r ned med prisen). Hvis du for eksempel ?ker prisen med 50 %, reduseres ettersp?rselen med 100 %. PED er alts?:
PED =
I sjeldne tilfeller forblir ettersp?rselen den samme eller ?ker faktisk n?r prisene ?ker. Dette skjer enten i en boble, eller for varer som olje eller luksusvarer.
Hvordan p?virker elastisitet en bedrifts prispolitikk
Priselastisitet gir deg i hovedsak en forst?else av hvordan kundene vil reagere hvis du ?ker prisen.
Dette er en funksjon av tre ting:
- Knapphet: Hvis et produkt oppfattes som lite, kan det kreve h?yere priser uten en
la opp etterspurt. - Verdi: Hvis produktet leverer mye verdi (eller oppfattes slik av forbrukerne), kan du ?ke prisen uten ? p?virke ettersp?rselen.
- Merker: Et merke som oppfattes som et sjeldent, luksuri?st eller premium-merke kan kreve h?yere priser uten at ettersp?rselen faller. I noen tilfeller kan ettersp?rselen faktisk ?ke med prisene. Slike produkter er klassifisert som
Luksusprodukter bruker typisk merkeoppfatning, verdioppfatning og knapphet (ekte eller kunstige) for ? selge produkter til h?ye priser.
Et av de beste eksemplene p? dette kan sees med diamanter.
Diamanter er spesielt dyre og dyrebare varer. Denne h?ye prislappen kommer fra en antagelse om at diamanter er sjeldne. Siden det er sv?rt begrenset bel?p ? g? p?, har bedrifter rett i ? kreve mer for produktet.
Imidlertid at diamanter ikke bare er ikke sjelden, .
Bedrifter som handler med diamanter, slik som De Beers, er i stand til ? kommandere topp dollar for produktene sine ved ? skape kunstig knapphet og aggressiv markedsf?ring.
For eksempel var det ? gi forlovelsesringer som en tradisjon . Etter ? ha sett det kraftige fallet for produktet sitt, lanserte De Beers en som la vekt p? hvordan diamanter er "for alltid" - som ekteskapets b?nd. Kampanjen var vellykket, og en praksis begrenset til en utvalgt gruppe mennesker ble plutselig den etablerte normen over hele landet.
All denne markedsf?ringen og posisjoneringen har gjort diamanter til et stort sett uelastisk vare. Prisene har ?kt jevnt:
Samtidig har ettersp?rselen fulgt en lignende kurve:
Diamantindustrien klarte dette ved ?:
- Kontrollere forsyning og skape en kunstig knapphet p? en ellers rikelig ressurs.
- Forbedre merkeoppfatningen av diamanter ved ? plassere dem som "for alltid" og et symbol p? kj?rlighet.
- Forbedring av verdi persepsjon ved ? understreke seigheten til diamanter og deres "arvestykke"-status (en strategi som ofte brukes av klokkemerker).
Denne aggressive posisjoneringen har bidratt til ? gj?re diamanter til et uelastisk produkt der forbrukerne har h?y toleranse for prisendringer.
Slik posisjonerer du produktet ditt
Som eier av en liten bedrift kan du ta i bruk flere taktikker for ? posisjonere produktet for h?yere priser (uten ? p?virke ettersp?rselen):
- Fokus p? h?ndverket involvert i produksjonsprosessen. Klokkemerker gj?r dette fenomenalt bra. Du kan kreve eksponentielt h?yere priser ved ? bli et Veblen-produkt.
- Pris h?yere — folk setter ofte likhetstegn mellom h?yere priser og bedre kvalitet.
- Fortell en historie om produktets design, tilblivelse og opprinnelse. Historiefortelling har v?rt . Forhandlere som Woot og J Peterman-katalogen gj?r dette for individuelle produkter. Andre som American Giant vever en historie om selve merket.
- F? bedre produktdesign. at bedre utformede produkter oppleves ? ha h?yere verdi av forbrukerne. Selv om funksjonen forblir den samme, kan bedre form forbedre salget ditt.
- Forbedre nettsidedesign. as for produktet som selges.
Produktposisjonering er et helt nytt emne, men ovenst?ende b?r gi deg noen ideer for ? komme i gang.
4. F?lg psykologiske prisprinsipper
Til slutt kan du forbedre salg og konverteringsfrekvenser for produktene dine ved ? sette inn prisene basert p? forbrukerpsykologiske prinsipper.
Det er en rekke taktikker under denne kategorien. Fire slike taktikker du kan bruke med en gang er:
I. Bruk "sjarm"-priser
Charm-prising inneb?rer ? avslutte en pris p? 9 eller 7 i stedet for det n?rmeste runde tallet.
Det er en av de mest brukte prisstrategiene. Studier indikerer at kunder har en tendens til ? fokusere p? tallene f?r desimaltegn n?r de leser en pris.
Dermed, selv om det bare er en forskjell p? 0.01 USD mellom 10 og 9.99 USD, er det mer sannsynlig at kunder ser p? sistnevnte som lavere priset enn f?rstnevnte.
Faktisk, , en betalingsbehandler, viser at produkter som bruker sjarmprising ofte selger 2 ganger mer.
II. ?k prisene marginalt
Hvis du m? ?ke prisen p? et produkt, s?rg for at endringene er marginale, men hyppige. Kunder skal knapt registrere endringen. ? hoppe fra $12 til $15 vil utl?se motstand. Men ? gradvis ?ke prisen fra $12 til $13, deretter $13 til $14 og s? videre over 12 m?neder vil ikke invitere til s? mye gransking.
I eksperimentell psykologi kalles denne ideen . Det brukes ofte til produktforbedringer (slik at forbedringer er merkbare, men ikke grelle), men kan ogs? brukes til prissetting.
III. Del opp prisen i mindre enheter
En fin m?te ? ?ke salget p? er ? dele prisen i mindre avdrag. For eksempel, i stedet for ? be kundene om ? betale $100, kan du be dem om fem avdrag p? $20 i stedet. Selv om den faktiske prisen forblir den samme, oppfatter kundene sistnevnte som mindre siden det reduserer "klistremerkesjokket" knyttet til prisen.
Denne strategien brukes ofte av abonnementsprodukter som gir rabatter for ?rlige planer, men rammer inn prisen i m?nedlige, ikke ?rlige faktureringer.
P? denne m?ten, selv om kunden blir fakturert ?rlig, oppfatter han prisen som lavere siden den er delt opp i mindre m?nedlige betalinger.
IV. Skille fraktkostnader fra prisen
N?r du setter pris p? produktet ditt, er det viktig ? holde frakt- og h?ndteringskostnadene atskilt fra hovedproduktprisen. Ellers risikerer du at kundene tror at totalkostnaden faktisk er produktprisen.
For eksempel, hvis produktprisen er $30, og frakt koster $10, vil tilbudet $40 som totalpris f? kunden til ? tro at produktet selv er priset til $40.
De fleste forhandlere f?lger denne strategien. For eksempel nevner Amazon tydelig frakt- og h?ndteringskostnadene separat.
Konklusjon
? f? riktig pris er en av de vanskeligere utfordringene du vil m?te i virksomheten din. Ved ? ta i bruk vitenskapelige,
N?kkelfunksjoner
- Bruk produktposisjonering for ? ?ke prisene uten ? p?virke ettersp?rselen.
- Rammepriser ved ? bruke psykologiske prinsipper for ? maksimere potensielle inntekter
- Baser priser p? demografiske data.
- Ta i bruk dynamiske priser som endres i takt med kundens reise.
