F?rst sp?rsm?let:
N?r du lever i en alder av ubegrensede alternativer, hvorfor velger du et bestemt produkt? Hva f?r deg til ? ofre alle alternativene du m?tte trenge i morgen og prioritere en ting fremfor en annen?
Her er hintet:
Det er ikke fordi du trenger det. Med internett som #1-kilden til informasjon i dag, er det innhold brukes av online markedsf?rere for ? p?virke avgj?relsen din og overbevise deg om ? kj?pe et produkt. De forst?r psykologien til
I denne artikkelen vil du avsl?re de psykologiske konseptene bak valg og beslutninger og l?re hvordan du bruker dem i markedsf?ringsinnhold for ? f? flere kunder for bedriften din.
Psykologien til Beslutningstaking
Tenk deg situasjonen:
En dag v?kner du og forst?r at du trenger en ny b?rbar datamaskin. Du g?r p? nettet, ser dusinvis av tilbud der, sammenligner funksjoner og priser, og... kj?per det du ikke ans? som best mens du s?kte.
Noen uker senere sitter du ved den nye b?rbare datamaskinen og tenker noe s?nt som "Vel, det er fint, men jeg burde ha tatt den fra XXX."
Det er arbeidet til en av de fem psykologiske konsepter som p?virker v?re beslutninger:
F?lelsesmessig utbrudd n?r du sammenligner flere tilbud
Jo flere alternativer vi har, desto vanskeligere er det for hjernen v?r ? bestemme hvilken som skal velges. De beviser det:
? overtenke et produkt f?rer til et f?lelsesmessig utbrudd som signaliserer hjernen v?r til ? velge raskere. Som et resultat f?lger vi ofte emosjonelle snarere enn rasjonelle faktorer n?r vi sammenligner flere produkter p? forskjellige nettsteder. Det tar millisekunder:
"S?, uansett, denne virker fin - jeg tar det!"
For ? f? mest mulig ut av dette psykologiske trikset, lager markedsf?rere innhold som appellerer til positive f?lelser og f?lelser. I f?lge Wharton University of Pennsylvania , de beste instrumentene her er humor, personalisering, og catering til jakten p? lykke.
Vis forbrukerne hvordan produktet eller tjenesten din vil f? dem til ? f?le seg, og den vil konvertere mye bedre enn dine rasjonelle forklaringer av funksjonene. Emosjonelle produktvideoer, annonser, — husker du gutta fra Dollar Shave Club som sprengte internett i tide? – og fengende tilpassede bilder p? landingssider kan gj?re underverker her.
Epicurrence opprettet en landingsside med signaturbilder
Nyttens psykologi
Digital konsulent definerer den kognitive prosessen som bestemmer folk til ? forbli lojale til et produkt som behovet for ? finne nytte f?r de pr?ver det.
Og her er kickeren:
Hjernen v?r er lat, og det er derfor den bestemmer nytten som noe som er mest effektivt hvis man lar bruke mindre tid og risikerer ? bed?mme det.
N?r man bed?mmer nytte, g?r hjernen gjennom noen f? trinn for ? finne ut om et produkt/tjeneste er verdt lojalitet til. Igjen, det handler mer om f?lelser enn rasjonalitet:
Hvordan folk avgj?r om et produkt er verdt lojalitet
Som Gord sier,
"Hjernen v?r bruker en raskere og mer heuristisk metode for ? formidle v?r innsats - f?lelser. Frustrasjon og angst forteller oss at det er p? tide ? g? videre til neste side eller applikasjon. F?lelser av bel?nning og tilfredshet indikerer at vi b?r holde oss akkurat der vi er.?
S? oppgaven med markedsf?ringsinnhold er ? fremkalle positive f?lelser fra en leser. De kommuniserer at nytten av et produkt er h?yere enn den opplevde risikoen, mens negative f?lelser indikerer det motsatte.
The Framing Bias
Mens standardmodellen for rasjonelt valg i
It at vi bygger beslutninger basert p? v?r holdning fremfor fakta om noe. "Rammen" som presenterer informasjonen p?virker v?r reaksjon og valg.
For eksempel vil et "97 % effektivt" produkt v?re mer konverterbart enn et med "bare 3 % feilfrekvens."
Ett faktum om et produkt kan p?virke en kj?psbeslutning, avhengig av konteksten en markedsf?rer bruker for ? representere det. Gjennom innramming kan innholdsskapere fremkalle positive snarere enn negative f?lelser fra en leser, og dermed bestemme hans holdning til et markedsf?ringsbudskap de pr?ver ? kommunisere.
Hvordan ?rammer? markedsf?rere informasjonen?
De bruker kraftord som trigger f?lelser, sikrer at innholdet deres har en merverdi og sterk informasjonsduft, og vurderer farge psykologi og prinsipper for konsistens n?r de designer sine markedsf?ringsmidler.
Mer om det er nedenfor.
fortellinger
Bare de late h?rte ikke galskapen om kraften i historiefortelling i markedsf?ring. Og det gir mening:
Folk beholder av informasjon gjennom historier, men bare 10 % - gjennom data og statistikk. S? hvis du ?nsker ? bygge emosjonelle forbindelser med publikum og f? dem til ? huske merkevaren din, er historiefortelling det beste instrumentet for det.
Hvordan historiefortelling p?virker hjernen ()
Historier p?virker den menneskelige hjernen, og aktiverer omr?dene som er ansvarlige for opplevelser. N?r man leser en merkevarehistorie, f?ler folk at det virkelig skjer, engasjeres gjennom empati og f?ler seg tilkoblet.
S? emosjonell respons mer enn bare fakta om et produkts egenskaper og pris. Folk bruker personlige f?lelser for ? vurdere en merkevare, og det er derfor f?lelser snarere enn andre vurderinger bestemmer kundelojalitet.
Forankring og prosessering flytende skjevheter
Forankringsskjevheten er v?r tendens til ? stole p? den f?rste informasjonen vi f?r. Dessuten den f?rste informasjonen hvordan vi videre vurderer lignende ting.
Er det ikke derfor selgere ofte starter produktpresentasjoner med en h?y pris og senke den? "Forankring" med den f?rste informasjonen de fikk, begynner folk ? vurdere en rabatt det l?nnsomme tilbudet skal akseptere.
Forankringseffekt illustrert ()
Vel, det ser ut til at f?rsteinntrykket virkelig betyr noe!
Behandlingsflytende bias refererer til forestillingen om at vi har en tendens til ? tro at ting som er enklere ? forst? er mer troverdige. Hjernen forbinder flyt med en positiv opplevelse, skaper en f?lelse av falsk fortrolighet og ?ker dermed tilliten.
Med andre ord, v?r mening om noe avhenger av hvor lett vi forst?r det. Vi foretrekker informasjon som er lettere ? f? tak i, og vi .
For ? finne ut hvordan det fungerer, pr?v ? svare p? sp?rsm?let:
"Hvor mange dyr av hvert slag tok Moses p? arken?"
Oops!
Et annet eksempel p? prosesseringsflytende bias er hvordan vi tolker tekster basert p? skriftstilen de er skrevet i: Vanlige og
?rsaker og d?mmende konsekvenser av flytende behandling ()
Det er grunnen til at flytende prosessering er avgj?rende i design av brukeropplevelse: forbedringer av brukervennlighet p? et nettsted kan p?virke konverteringsfrekvensene langt.
Relatert: 15 perfekte skrifttyper for nettstedet ditt for netthandel
Hvordan bruke disse psykologiske konseptene i innhold
Folk er mer sannsynlig ? velge det de vet og . Det forklarer hvorfor vi kj?per iPhones og drikker p? Starbucks selv om vi ikke anser disse merkene som de beste i deres nisje:
Med alle de ovennevnte psykologiske konseptene som p?virker beslutningene v?re, er det klart at vi velger produkter som ser kjente ut, fremkaller positive assosiasjoner og er enkle ? forst?.
S? organiser og optimaliser markedsf?ringsinnholdet ditt deretter – og m?lgruppen din vil finne deg.
Slik gj?r du det:
Design det slik at det ser kjent ut
For folk er merkevaren din et tegn. Som Harvard Business School-professor Susan Fournier bemerket, det "har ingen objektiv eksistens i det hele tatt: det er ganske enkelt en samling av oppfatninger som holdes i forbrukerens sinn."
Folk bruker en
- Identitet: Et merkes oppdrag, historie, verdier, egenkapital og selve produktet.
- Kommunikasjon : Et merke logo, slagord og innhold.
- Ethos: Et merkes rykte og m?ten forbrukerne oppfatter det p?.
En semiotisk merkevaretrekant gir en prosess for ? definere et merke og dets tolkninger ()
For at publikum skal definere produktet ditt og velge det blant andre, m? du ta hensyn til alle tre elementene. Det er en
Design alt slik at folk gjenkjenner innholdet ditt n?r de ser det. N?r du ser kjent ut for hjernen, er det lettere ? bestemme seg for denne spesielle gjenstanden.
Hvordan f? innholdet til ? se kjent ut?
- Bruk merkefarger gjennom innholdselementer p? ulike markedsf?ringskanaler slik at brukerne kan gjenkjenne deg.
- Design tilpassede bilder av samme stil for innholdselementene dine; unng? arkivbilder eller generiske bilder som brukere ser p? dusinvis av andre nettsteder.
- Plasser logoen din der det er aktuelt p? tvers av alle kanaler du bruker for innholdspromotering.
Ogs?: Hvordan lage en fantastisk logo for merkevaren din
Vurder ogs? prinsippet om konsistens n?r du designer markedsf?ringsinnholdet ditt:
Bruk de samme skriftene for overskrifter og de samme innholdsformatene, og husk det utvikle merkevarens tonefall.
Tonen i stemmen er hvordan merkevaren din h?res ut og snakker til publikum. Det m? v?re konsistent gjennom alle meldingene dine for at forbrukerne skal bli vant til det:
- Bruk de samme ordene, talem?nstrene og setningsstrukturene i alt innholdet.
- Bestem deg for hvilken tone du vil bruke n?r du snakker til publikum: Er merket ditt deres venn, partner eller l?rer? Er det formell eller vennlig? Bruker det humor i kommunikasjon?
Lag en merkevarebok, ogs? kjent som retningslinjer for innholdsforfattere og -designere, for ? f?lge prinsippene for sammenheng i merkevarekommunikasjon. Som Mailchimp,
Et utdrag fra Skype-merkeboken ()
S?rg for at innholdet ditt har en sterk informasjonsduft
Som angitt av , informasjon duft handler om ?styrken til relevante meldinger gjennom hele kundereisen s? vel som visuelle og tekstlige signaler som gir bes?kende p? nettstedet hint om hvilken informasjon et nettsted inneholder.?
En robust informasjonsduft av innholdet ditt sikrer flytende prosessering og tjener psykologien til nytten.
I dagens verden av innholdssjokk og kort oppmerksomhet, n?r folk skanner, ikke leser, innholdet ditt p? nettet, trenger de noen visuelle ledetr?der som hjelper dem ? forst? at de er p? rett sted for ? l?se problemene sine.
Hva du kan gj?re med innhold for det:
- Forbli konsekvent med overskrifter, CTA-farger og bilder gjennom alle sidene i salgstrakten din.
- Gj?r innhold lett ? lese: Vurder en
farge-kontrast forholdet mellom tekstene dine og bakgrunnen. - Gj?r innholdsnavigering tydelig: Koble informasjon til riktige sider slik at brukerne kan forst? hva de vil se.
- Unng? overbelastning med handlingsfremmende oppfordringer: Brukere b?r forst? hva de kan gj?re p? en side; hold deg til regelen "én side = én CTA".
Format for skanning og bedre lesbarhet
Oppmerksomheten v?r krymper, s? markedsf?rere har rundt 8 sekunder p? seg til ? komme i kontakt med en potensiell kunde. Noen insisterer til og med p? her:
Folk skanner innhold for meningsfulle overskrifter og visuelle ledetr?der som vil hjelpe dem ? forst? om de er p? rett sted og ?nsker ? l?re mer. Med det i tankene, m? du formatere innholdet deretter og f?r publisering.
Slik formaterer du innhold for skanning:
- Skriv kort setninger og avsnitt.
- Bruk underoverskrifter, kulepunkter, ord med fet skrift,, og andre visuelle kroker for lesere for ? skanne innholdet ditt raskere.
- Husk om det visuelle: bilder, videoer, diagrammer, grafer og andre elementer - den menneskelige hjernen oppfatter dem enn tekst, s? det er din sjanse til ? motivere leserne til ? l?re mer.
- Lag klare, men emosjonelle overskrifter. Legg til et viktig element for at brukerne skal f?le at de vil miste noe hvis de ikke sjekker informasjonen din akkurat n?. Verkt?y som Emotional Headline Analyzer kan hjelpe med ? bestemme den f?lelsesmessige verdien av overskriftene dine.
N?r innholdet ditt er klart, sjekk lesbarhetspoengene via verkt?y som Grammarly eller Readable. I f?lge , som hadde drevet med PR for Apple i ti ?r, burde en tekst v?re enkel nok til ? v?re ?lett forst?tt av et gjennomsnitt
Bruk kraftord og menneskelig spr?k
Ord du bruker i innholdet kan f? folk til ? f?le det p? en bestemt m?te. Avhengig av f?lelsene du ?nsker ? fremkalle fra en forbruker, vurder maktord og unng? pest.
Kraftord er leksikale elementer som appellerer til v?r frykt og ?nsker, og det er derfor de er s? overbevisende og overbevisende n?r de m?tes i tekster. De erfarne tekstforfatterne Jon Morrow og Henneke Duistermaat beskrev slike ord best.
If?lge , kraftord er beskrivende og overbevisende ord som skaper en sterk f?lelsesmessig respons hos mennesker. De kan f? folk til ? f?le seg redde, spente, sinte eller nysgjerrige. ? bruke disse ordene bidrar til ? gj?re innholdet mer interessant og overbevisende.
Duistermaat gir mange eksempler p? emosjonelle kraftord:
Eksempler p? emosjonelle kraftord if?lge Henneke Duistermaat ()
Gj?r samtidig ditt beste for ? snakke samme spr?k som m?lgruppen din. Bruk menneskelig spr?k, v?r spesifikk, tenk p? ordene publikummet ditt snakker daglig, og unng? .
Legg til en merverdi
Psykologien til
Folk bes?ker minimum tre nettsider f?r de finner det de vil ha. Mer enn det, f?r de bestemmer seg for ? kj?pe! P?litelige attester,
Noen avanserte tips:
- Legg til bilder av kundene dine i anmeldelser. N?r vi ser ansiktene til ekte mennesker bak attester, stoler vi mer p? dem.
- Tillat kunder ? stemme p? anmeldelser slik Amazon gjorde. St?ttet av ekstra meninger, ser slike kommentarer mer p?litelige ut.
I tillegg til kundeanmeldelser og andre typer sosiale bevis, b?r du vurdere merverdier som ? referere til autoritative ressurser og lage omfattende innhold som ikke etterlater noen sp?rsm?l.
Innpakning Up
Vet du at det tar ? simulere ett sekund med menneskelig hjerneaktivitet?
Ja, valg er vanskelige, og beslutninger er enda mer utfordrende ? ta. Med tanke p? de psykologiske faktorene bak dem, kan du optimalisere nettinnholdet for ? p?virke kundenes beslutninger og motivere dem til ? velge dine produkter eller tjenester.
- Innholdsmarkedsf?ring 101
- Hvordan markedsf?re nettbutikken din med innholdsmarkedsf?ring
- Hvordan skrive en "Om oss"-side
- Hvorfor du trenger en FAQ-side
- Slik kommer du i gang med historiefortelling for merkevaren din
- Hvordan bruke viralt innhold til ? selge produkter p? nettet
- Ved ? bruke psykologien til
Beslutningstaking i salgsinnholdsoptimalisering
