En viktig komponent i enhver vellykket salgsstrategi er salgsprospektering. Det er ikke bare fordelaktig, men ogs? avgj?rende ? s?rge for at potensielle kunder du snakker med er interessert i l?sningen din akkurat n? eller i fremtiden.
Etter mange ?rs erfaring oppdaget vi at det kan v?re like vanskelig som det er viktig ? finne og kvalifisere gode salgsmuligheter. Ved ? gi deg all informasjonen du trenger for ? h?ndtere salgsprospektering som en proff, fors?ker denne veiledningen ? str?mlinjeforme prosessen.
Salgsprospektering: hva er det?
For ? f? inn ny virksomhet, inneb?rer salgsprospektering ? lokalisere og komme i kontakt med mulige kunder.
Dette kan inkludere ? n? ut til kvalifiserte potensielle kunder via kalde anrop, e-poster eller LinkedIn-meldinger.
? f? ferdigheter i disse prosedyrene vil starte salgsprosessen og drive prestasjonen din.
N?kkeltrinn i salgsprospektering:
1. Forskning
- Finn ut alt du kan om en mulig kunde.
- Vurder deres egnethet for tilbudet ditt.
- Til B2B-forskning, ressurser som sosiale medier og LinkedIn b?r utnyttes.
2. Kvalifisering
- Vurder om en potensiell kunde er verdt ? forf?lge.
- Sorter potensielle kunder etter deres potensielle verdi og sjanse for ? bli kunde.
- Prioriter bruk av leadscoringsteknikker.
3. Opps?kende arbeid
- Tilpass pitchene dine til hver potensiell kunde.
- Benytt deg av de riktige kanalene, som sosiale medier, telefon eller e-post.
- V?r oppmerksom p? ? tilf?re verdi ved ? dele relevant materiale eller kunnskap.
Hva er prospektering i salg?
Salgsprospektering inneb?rer en manual,
Selv om det tar mye tid og arbeid, er denne tiln?rmingen mer fokusert og tilpasset, noe som ofte resulterer i mer l?nnsomme og meningsfulle kundeforbindelser. Salgsteam kan effektivt fremme bedre relasjoner og akselerere forretningsvekst ved ? tilpasse opps?kende tiltak for hvert enkelt prospekt.
Trinn i prospekterings- og salgsprosessen
Gjennom de f?lgende stadiene utvikler salgsprospekteringsprosessen seg til varme muligheter og f?rer til slutt til gode avtaler:
Fra Leads
Ukvalifiserte potensielle kunder hentes fra salg og markedsf?ring. Markedsf?ringsinitiativer som webinarer og salgsinitiativer som kald opps?king er kildene til potensielle kunder.
Til muligheter
Salg konverterer potensielle kunder til prospekter ved ? avgj?re om de passer godt for tilbudet. Prospekter dannes fra kvalifiserte kundeemner. Salg utvikler prospekter, vekker nysgjerrigheten deres og gj?r dem til sjanser med st?rre sannsynlighet for ? foreta et kj?p.
Til kunder
Salg lukker avtaler, noe som betyr at salg er enten
8 salgsprospekteringsteknikker
Vi forst?r allerede at salgsprospektering er prosessen med ? identifisere og n? ut til potensielle kunder med m?let om ? konvertere dem til kunder. Det er et avgj?rende f?rste skritt i salgssyklusen som involverer ? unders?ke, engasjere og pleie potensielle kunder for ? bygge en pipeline av muligheter.
Her er en kort oversikt over effektive salgsprospekteringsteknikker:
1. Se karrieresidene til potensielle kunder
Prospektering kan v?re mer fokusert hvis man er klar over prioriteringene til organisasjonen, som finnes p? deres karrieresider. Du kan tilpasse pitch for ? m?te et selskaps unike krav ved ? finne ut hvor de investerer, for eksempel ved ? ansette for bestemte roller. De ?rlige ?konomiske registreringene fra b?rsnoterte selskaper, kjent som Form
2. Bruk Sales Qualification Framework for GPCTBA/C&I
HubSpot rammeverket har f?lgende komponenter som gj?r salgskvalifisering enklere:
- GPCT (Tidslinje, m?l, planer og utfordringer)
- BA (myndighet og budsjett)
- C&I (D?rlige konsekvenser og implikasjoner som er gode)
Dette grundige rammeverket sikrer at hvert prospekt tilfredsstiller dine raffinerte kundeprofilkriterier og hjelper deg med ? lage en m?lrettet liste med sp?rsm?l.
3. Tildel vurderinger til potensielle kunder
Prospekter kan kategoriseres som h?ye, middels eller lave i henhold til deres egnethet, noe som er en verdifull taktikk.
H?yt
- Passer n?yaktig til din ideelle klient
- Har et tydelig forretningsbehov som l?sningen din kan oppfylle
- Samhandler ofte med nettstedet ditt eller kontoer p? sosiale medier
- A
beslutningstaker er n?dd - Det er en felles interesse eller forbindelse (f.eks. samme h?yskole, LinkedIn-forbindelse)
Foresl?tt innsats: Fem kontaktpunkter hver alternativ arbeidsdag
Medium
- Passer delvis til kundeprofilen din
- Har et forretningsproblem som l?sningen din kan hjelpe med
- Engasjerer med nettstedet ditt eller sosiale medier p? en eller annen m?te
- Fire ber?ringspunkter annenhver virkedag er den anbefalte innsatsen.
Foresl?tt innsats: Du kan etablere en forbindelse med en influencer i selskapet.
Lav
- Passer ikke til ditt ideelle klientell
- Usikkerhet omgir forretningsutfordringen
- Sv?rt lite eller ingen engasjement p? sosiale mediesider eller nettsider
- Kan ikke opprette forbindelse med en
beslutningstaker eller influencer
Forslag til innsats: Tre kontaktpunkter annenhver arbeidsdag
4. Batch-prospekterings?kter
Batch-prospekterings?kter er vellykkede. Sett av to til tre timer for konsentrert prospektering, noe som gir mulighet for en rask
Avhengig av hvor lang ?kten din er, bruk en telefon eller tidtaker for ? stille inn intervaller p? 20, 30 eller 45 minutter. Avslutt hver samtale n?r tidtakeren g?r av. Sett av fem minutter til administrativt arbeid og
5. F?lg bloggene til potensielle kunder
Blogger skrevet av potensielle kunder kan gi innsiktsfull informasjon om deres krav og interesser. Selv om det kan ta tid ? lese hver artikkel, kan en metodisk tiln?rming v?re mer effektiv:
- ?pne en ny fane og les alle relevante innlegg.
- Skann innleggene raskt for ? finne viktige temaer.
- Velg de mest fascinerende tjue til tretti innleggene for ? lese mer detaljert, og v?r spesielt oppmerksom p? smerteflekkene og triggerne sett fra prospektets synspunkt.
Man kan mer effektivt tilpasse e-poster eller oppringninger til prospekter ved ? bruke den relevante informasjonen som er innhentet; dette vil bidra til ? kontekstualisere deres situasjon og ?ke effekten av den f?rste kontakten.
6. Gj?r god bruk av b?de telefon- og e-postkommunikasjon
Det er ingen riktig m?te ? ta kontakt p?, og det ? ha en balansert tiln?rming er ofte n?kkelen til produktiv kommunikasjon. De to mest popul?re m?tene er telefon og e-post, hver med sine egne fordeler og ulemper.
Mens cold calling kan foretrekkes av noen selgere, kan cold calling foretrekkes av andre. Hemmeligheten er ? gj?re bruk av det som er mest behagelig og samtidig innse fordelene med mindre vanlige tiln?rminger. Kombinasjon av telefon- og nettkorrespondanse kan forbedre opps?kende effektivitet og im?tekomme ulike preferanser fra potensielle kunder.
7. Fortsett etter a Lukket-tapt Transaksjon:
Avvisning kan v?re vanskelig, men det gir ogs? et uvurderlig undervisnings?yeblikk. , grunnlegger Bryan Kreuzberger, anbefaler ? f?lge opp via e-post ang?ende et salgsavslag. Hensikten med denne strategien er ? f? innspill og forbedre salgstaktikken.
Dette er en anbefalt mal:
Hei, [navn p? prospekt]
Jeg setter pris p? svaret ditt. Selv om jeg har lukket filen din, la meg sp?rre deg om en siste ting. Kan du forklare din manglende interesse? Hadde jeg muligheten til ? gj?re noe annerledes?
Jeg vil v?re takknemlig for tilbakemeldinger du kan gi siden jeg hele tiden pr?ver ? forbedre meg.
Jeg setter pris p? tiden din.
[Navn]
Denne typen direkte e-post kan hjelpe deg med ? finne omr?der som trenger arbeid og opprettholde et godt forhold til prospektet.
8. Be om referanser
I f?lge a av mer enn tusen selgere finner 66 % av selgerne at henvisninger fra n?v?rende kunder er den beste kilden til potensielle kunder. Disse henvisningene konverterer ofte lettere.
For ? bygge et nettverk av varme, responsive kontakter, be om henvisninger etter ? ha konvertert et prospekt til en kunde. F?lg om n?dvendig opp etter at de har brukt produktet ditt og vurder ? tilby insentiver som rabatter for ? oppmuntre til henvisninger.
4 verkt?y for salgsprospektering
Basert p? dine eksisterende verkt?y og prospekteringsbehov, velg verkt?yene dine. Pr?v flere ting for ? se hva som passer din bedrift best.
1.
- Prising:: Gratis planer tilgjengelig
- Best for: Detaljert selskapsinnsikt
- Funksjoner: Automatisk forretningsinnsikt fra en database med over 20 millioner virksomheter, sentralisert prospektsporing og tilpassbare dashboards.
2.
- Prising:: Gratis planer tilgjengelig
- Best for: Aggregering av e-postdata
- Funksjoner: Finn og verifiser e-postadresser, s?k etter rolle, bulk eller individuell e-postproduksjon.
3.
- Prising:: Planer starter p? $35/m?ned
- Best for: Automatisering av ringe- og tekstmeldinger
- Funksjoner: Integrasjon med HubSpot, Slack og Pipedrive, st?tter
h?yt volum samtaler, enkelt ? implementere.
4.
- Prising:: Planer starter p? $7/m?ned per spor
- Best for: Kald e-postopps?king
- Funksjoner: Automatisert
flertrinns e-postsekvenser, personlig opps?king og enkel integrasjon med e-postleverand?rer.
Disse verkt?yene kan forbedre ulike aspekter av salgsprospekteringsprosessen, fra generering av potensielle kunder til kundeengasjement.
Hva er prospektering for B2B-salg?
? n? ut til mulige bedriftskunder for ? skape potensielle kunder og ?ke salget er kjent som B2B-salgsprospektering.
I motsetning til B2C, hvor forbrukermotstand ofte gj?r cold calling mindre vellykket, er B2B cold calling typisk
Utg?ende teknikker, som f.eks kalde samtaler og e-poster, brukes ofte i
For ? forbedre salgsprosessen brukes ofte inng?ende strategier som generering av potensielle kunder i forbindelse med denne strategien.
Introduksjon til AI-salgsprospektering
E-posteffektiviteten kan ?kes ved ? bruke AI i salgsprospektering, men det er viktig ? bruke det riktig:
Bruk AI for tilpasning
Bruk AI for ? lage tilpassede e-postemnelinjer basert p? dynamiske input som bedriftsnyheter eller
Styr unna AI for statiske data
Unng? ? bruke AI for ting som ? legge til statiske data som stillingsbetegnelser eller bedriftsplasseringer som er bedre egnet for nettskrapere. Verkt?y som er mer effektive for slike enkle datasett.
Begynn med en mal
Lag en e-postmal med elementer som er b?de statiske og variable. AI-hjelp eller manuell opprettelse er begge mulig for denne malen.
Tilpass med AI
Gj?r e-postens krok eller ?pningslinjer unikt til din egen og bruk hjelpen fra AI for ? forbedre innholdet ditt. Med denne metoden konsentrerer AI seg om ? forbedre bestemte e-postkomponenter mens de h?ndterer de statiske elementene uavhengig.
AI kan i stor grad ?ke effektiviteten og personaliseringen av salgse-postene dine, noe som vil garantere h?yere engasjement og resultater.
Konklusjon
? inkludere effektive prospekteringsteknikker og utnytte de riktige verkt?yene kan transformere salgsstrategien din. Ved ? forst? stadiene av salg
Bruk rammeverk som GPCTBA/C&I og klassifiser potensielle kunder for ? effektivisere innsatsen din. Batch prospekterings?kter og abonner p? potensielle kunders blogger for ? holde deg informert. Bruk en blanding av e-post og telefonkommunikasjon, og s?k alltid henvisninger fra forn?yde kunder.
Endelig, AI kan utnyttes til ? lage personlig e-postinnhold mens du bruker verkt?y for dataaggregering og verifisering. Sammen vil disse praksisene og verkt?yene ?ke prospekteringssuksessen din og gi bedre resultater.
- Hvordan selge online: Den ultimate guiden for bedriftseiere
- Hvordan selge online uten et nettsted
- 30 m?ter ? gj?re ditt f?rste salg p? nettet
- 7 feil som hindrer deg i ? gj?re ditt f?rste salg
- Hvordan jobbe med fokusgrupper for ? teste nisjen din
- Hvordan skrive produktbeskrivelser som selger
- Tips for ? gj?re produktene dine mer attraktive
- De viktigste ?rsakene til returer og hvordan du kan minimere dem
- Navigere i luksusmarkedet: Hvordan lage og selge
High-End Produkter - Slik betaler du selv n?r du eier en bedrift
- 8 forskjellige shoppertyper og hvordan du markedsf?rer dem
- Mestring av salgsprospektering: Den ultimate guiden
