For ? utmerke seg i salg er det viktig ? koble et produkt med en person som vil tjene p? ? eie det. En selgers ansvar er ? avstemme ?nsker og krav med passende l?sninger.
En dyktig selger vil ha som m?l ? etablere gjensidig forst?else og forhandle frem en avtale der kunden tydelig ser hvordan de vil ha nytte av kj?pet. Dette er viktig fordi uten en slik forst?else kan det v?re sv?rt utfordrende ? avslutte et salg.
For ? mestre ferdighetene med ? selge, er det n?dvendig ? forst? og bruke ulike salgsteknikker. Disse teknikkene inkluderer:
- ha en klar forst?else av hva du selger
- ha en god forst?else av m?lmarkedet og personene som vil v?re interessert i ? kj?pe produktet ditt
- lytte aktivt til kundenes henvendelser og gi dem informerte svar
- posisjoner produktet ditt som en l?sning p? et vanlig problem eller en m?te ? forenkle deres liv
- etablere en sterk relasjon med kundene dine for ? f? dem til ? f?le seg vel mens de snakker med deg
- unng? ? snakke ned til publikum
- fokus p? ? beholde kundene for ? sikre
langsiktig suksess.
La oss snakke om hvert av punktene.
Trinn 1. Mestre produktet ditt
Det er viktig ? forst? produktet du selger og dets potensielle fordeler f?r du pr?ver ? selge det. Dette gjelder uansett om du selger en
N?r du analyserer, ta hensyn til b?de f?lelser og objektivitet siden potensielle kj?pere p?virkes av begge. Det er viktig ? vurdere subjektivitet i analysen.
? investere i en varm aksje kan virke risikabelt, men det gir ogs? den fristende muligheten til ? tjene betydelig fortjeneste p? kort tid.
N?r du analyserer effektive markedsf?ringskampanjer, vil du legge merke til at produkter vanligvis ikke selges basert p? tekniske spesifikasjoner eller logiske faktorer. I stedet blir forbrukere ofte motivert av sitt eget ego og en f?lelse av hva som anses som "kult". S? lenge produktet utf?rer sine grunnleggende funksjoner, vil mange forbrukere v?re interessert i ? kj?pe det.
Trinn 2. Unders?k kunden din
? forst? kundens omstendigheter og ?nsker er like viktig, om ikke mer, enn produktkunnskap ved salg. Det er essensielt ? v?re bevisst kundens behov og ?nsker og hvordan produktet kan oppfylle dem. For ? skape en positiv og gjensidig fordelaktig interaksjon er det viktig ? vurdere kundens perspektiv.
Hvis du ikke kjenner en kunde personlig, kan du likevel gj?re antagelser om deres behov basert p? m?nstre du har observert hos andre kunder som har bes?kt samme sted. Med erfaring har du kanskje lagt merke til at mange kunder har lignende behov.
For ? f? mer forst?else for hva en profesjonell klient kan v?re ute etter, kan det v?re nyttig ? gjennomg? LinkedIn-profilen deres og unders?ke bransjen deres.
S?rg for ? foreta unders?kelser f?r du kontakter oss.
For ? f? kj?pere til ? investere tiden sin i ? l?re om produktet ditt, er det viktig ? investere din egen tid i ? l?re om dem f?rst.
F?r du starter en samtale med potensielle kunder, kan du henvise til disse forskningskildene for informasjon:
- Twitter (enkelt- og bedriftskontoer)
- Google (prospekt og selskap)
- Selskapets pressemeldingsside
- Konkurrentenes pressemeldingssider
- Blogg
Still sp?rsm?l og lytt til svarene
Selv om du har unders?kt prospektet grundig, kan det fortsatt v?re hull i kunnskapen din. For ? effektivt hjelpe kj?peren med problemet, er det avgj?rende ? stille mange gjennomtenkte sp?rsm?l under samtaler.
Her er noen eksempler:
- "Hva er de viktigste funksjonene for deg?"
- "Hvordan skal dette produktet f? deg til ? f?le deg?"
- ?Hvordan p?virker problemet organisasjonen din?
- 'Hva synes kundene dine? '
- 'Hva gj?r du for ?yeblikket for ? l?se problemet?'
- "I en perfekt verden, hva vil du se skje med dette?"
- "Kan du gi meg et eksempel?"
? vise ekte nysgjerrighet er gunstig. Selv om det er nyttig ? ha et sett med forberedte sp?rsm?l, er det ikke n?dvendig ? f?lge dem ord for ord hvis diskusjonen g?r av sporet. Folk liker ? diskutere sine egne erfaringer, s? ? uttrykke ekte nysgjerrighet overfor dem kan hjelpe dem til ? f?le seg mer komfortable rundt deg.
For ? forbedre kommunikasjonen er det viktig ? lytte til kj?perens svar etter ? ha stilt et sp?rsm?l uten ? avbryte. Gjenta meldingen tilbake til dem og be om bekreftelse p? at du har forst?tt den riktig. Still deretter et nytt sp?rsm?l for ? avklare ytterligere detaljer.
N?r du lytter oppmerksomt, hjelper det deg ikke bare ? forst? problemet bedre, men det f?r ogs? den andre personen til ? f?le seg bra. Hvis du lytter godt, er de det mer sannsynlig ? lytte til deg n?r du har noe ? si.
S?rg for ? legge inn denne informasjonen i CRM-en din slik at hele teamet ditt kan f? tilgang til det, og unng? ? m?tte stille kj?peren de samme sp?rsm?lene igjen.
Trinn 3. Presenter produktet som en del av kundens ideelle livsstil
Alle, enten de er kunder eller ikke, s?ker til slutt sin egen versjon av et tilfredsstillende liv. Mens individuelle ?nsker kan variere sterkt, deler de fleste felles m?l som suksess, et komfortabelt liv og andres beundring.
For ? selge et produkt effektivt, er det avgj?rende ? identifisere hvordan det kan dra nytte av eller forbedre en kundes liv. Derfor er det viktig ? forst? kundens behov og finne m?ter ? overlappe dem med fordelene ved produktet. Ved ? gj?re dette kan du lage en effektiv salgspitch som fremhever hvordan produktet kan m?te kundens behov og gj?re livet bedre.
En person som selger et nytt kj?leskap kan understreke fordelene, for eksempel forbedret energieffektivitet, og bedre
Kommuniser med kunder p? en m?te de kan forst?
Det er fantastisk n?r selgere eller landingssider viser frem sine egne personligheter under salgsprosessen. Det er imidlertid viktig ? huske ? observere prospektets personlighet og tilpasse tiln?rmingen deretter. V?re individuelle egenskaper p?virker v?re foretrukne salgsteknikker og informasjonen som betyr mest for oss.
Her er , og deres preferanser:
- Sj?f?r: Interessert i ? se resultatene og det endelige resultatet.
- Vennlig: Interessert i innovative konsepter og overordnede perspektiver.
- Uttrykksfull: Interessert i ? l?re om mennesker og hvordan ideer p?virker dem.
- Analytisk: Interessert i ? motta faktainformasjon, statistikk og data.
For ? kommunisere effektivt med potensielle kunder, skreddersy meldingene og presentasjonen til deres preferanser basert p? deres kategori. Fokuser p? det som betyr mest for dem.
Trinn 4. Avslutt avtalen
Salgsprosessen kan ikke fullf?res uten selve salgshandlingen. Dette inneb?rer ? gjennomf?re transaksjonen mellom kj?per og selger, som kan inneb?re utveksling av kontanter eller signering av en leieavtale. Utdataspr?kkode: EN
Det er viktig ? unng? ? v?re for selvsikker f?r en avtale er offisielt avsluttet. Noen ganger kan kunder ombestemme seg i siste liten, og hvis du oppf?rer deg som om du allerede har forseglet avtalen, kan det skape un?dvendig press p? dem.
Det anbefales ? avslutte avtalen s? snart som mulig. Selv om det er normalt ? f?le seg engstelig mens du fullf?rer et salg, kan det redusere fremgangen din hvis du drar det for lenge, og at mer selvsikkere konkurrenter kan vinne over dine potensielle kunder.
Opplev en topp av f?lelser
Hver avgj?relse en person tar er p?virket av f?lelsene deres. Dette betyr at det ? stole utelukkende p? logikk for ? overtale kunder ikke er effektivt for selgere.
Salgsmeldinger, presentasjoner og m?ter b?r appellere til b?de f?lelsene og den rasjonelle tenkningen til prospektet. , en salgsekspert, mener det
- Gr?dighet
- Frykt
- altruisme
- Misunnelse
- Stolthet
- skam
Det er visse negative f?lelser som du ikke vil at potensielle kunder skal knytte til verken deg selv eller organisasjonen din.
For effektivt ? gj?re emosjonelle appeller, fokusere p? en eller to f?lelser som vil knytte sterkt til publikum og bruke en mild tiln?rming.
La oss vekke noen f?lelser!
I f?lge forskning er rene f?lelser . Selv i forretningsmilj?er kan folk tro at de tar beslutninger basert p? logikk, men f?lelser spiller like sterk en rolle.
Emosjonell
If?lge nevrovitenskapsmenn har folk en tendens til ? ta kj?psbeslutninger basert p? f?lelser og deretter bruke rasjonelle grunner for ? rettferdiggj?re valgene sine. For eksempel kan de velge en bil og deretter lage en liste over praktiske ?rsaker som pris, p?litelighet osv. Men selv n?r de bevisst vurderer alternativene, p?virker deres instinkter ogs? i stor grad beslutningene deres under handleprosessen.
Selv om det kan v?re noen unntak, for eksempel ? velge forskjellige merker melk basert p? pris, blir kundene generelt p?virket av f?lelsene sine n?r de tar kj?psbeslutninger.
Selg f?lelsen
Michael D. Harris, en bidragsyter til Harvard Business Review, anbefaler hvis du har som m?l ? p?virke en kundes oppfatning av produktet ditt.
En effektiv metode er ? dele en kundes personlige historie, som skal v?re detaljert og vekke f?lelser. Vurder ? inkludere informasjon om kundens f?rste frustrasjon eller mangel p? noe f?r du bruker produktet eller tjenesten. Hvilken innvirkning hadde bedriften din p? dem? Opplevde de ?kt tilfredshet med forretningsresultater eller fikk de hyppige komplimenter for sine nye jeans fra venner?
M?let er ? hjelpe potensielle kj?pere med ? se for seg seg selv som kunden og f?le de positive f?lelsene knyttet til det. N?r de ?nsker ? ha den opplevelsen, er det mer sannsynlig at de s?ker etter og kj?per produktet eller tjenesten din.
M?lrett virksomhet beslutningstakere
? lykkes i
- M?lene til selskapet n?r det gjelder ?konomi og drift.
- De faglige m?lene til
beslutningstaker.
Du kan unders?ke disse faktorene enten i spesifikke tilfeller eller generelt. Hvis du for eksempel planlegger ? kontakte en B2B-kj?per for en salgssamtale, er det viktig ? f?rst studere selskapets
N?r du promoterer til en gruppe, er det viktig ? gjenkjenne bransjetrendene eller utfordringene som en spesifikk forretningsrolle kan m?te. Hvis du er ny p? markedet og ikke har mye informasjon enn?, anbefales det ? etablere en online tilstedev?relse umiddelbart for ? begynne ? samle inn data. Dette kan gj?res ved lage en nettside og deltar aktivt p? sosiale medier.
I mellomtiden kan du s?ke p? nettet etter:
- Fagpublikasjoner hvor fagfolk i din bransje utveksler ideer og innsikt om markedsf?ring.
- Andre selskaper som selger til ditt m?lmarked deler sin innsikt.
- Anmeldelser som beskriver fordeler og ulemper med dine konkurrenters produkter og tjenester.
S?keresultatene vil gi deg tilstrekkelig informasjon til ? begynne fokusert salg.
Ikke fokuser p? ? lukke for mye
For ? lykkes med salg, m? du flytte fokus fra bare ? lukke avtaler til hele salgsreisen. Selv om m?let ditt er ? n? eller overg? kvoten din, kan prioritering av bare tallene hindre suksessen din. N?r du prioriterer ? avslutte avtalen fremfor ? bygge et forhold til potensielle kunder, kan de merke det og kan bli motet fra ? gj?re forretninger med deg.
Hvis du kun fokuserer p? ? lukke avtalen og ikke p? ? bygge et forhold til potensielle kunder gjennom hele salgsreisen, er det mer sannsynlig at du skyver dem unna.
For ? forbedre tiln?rmingen din, fokusere p? ? forbedre hvert trinn i salgspipeline og feire hver prestasjon underveis. Betrakt det for eksempel som en suksess n?r en potensiell kunde kontakter deg, melder seg p? et m?te eller begynner ? bygge et forhold til deg.
Til syvende og sist kan du ikke tvinge en prospekt til ? foreta et kj?p. Ditt fokus b?r v?re p? ? bygge et sterkt forhold og tilby en l?sning som kunden vil v?re ivrig etter ? kj?pe.
Trinn 5. Ikke glem det F?lge opp
Det er to grunner til at du b?r kontakte en kunde etter et salg.
- For det f?rste hjelper det ? etablere et profesjonelt forhold utover den f?rste salgsinteraksjonen hvis du sp?r om deres erfaring med produktet.
- For det andre, ved ? samle tilbakemeldinger fra kunder, kan du f? verdifull innsikt i hvordan du kan forbedre salgstiln?rmingen din.
I de fleste forretningsmilj?er vil st?rstedelen av inntektene dine komme fra returnerende kunder. For ? oppmuntre kunder til ? returnere, b?r du vurdere ? tilby dem en spesiell rabatt eller tilbud.
Kunder kan v?re mer villige til ? fylle ut en kundesvarunders?kelse hvis du tilbyr dem et insentiv, som en rabatt for fremtidig tjeneste. P? denne m?ten kan du oppmuntre dem til ? komme tilbake og motta tilbakemeldinger regelmessig.
Husk at kunden din er et menneske akkurat som deg
N?r du sender mange opps?kende e-poster hver dag, er det viktig ? huske at mottakerne er mennesker som fortjener ? bli behandlet med respekt og Tilpassing.
N?r du oppretter en melding, sp?r deg selv om du personlig setter pris p? ? motta den som mottaker. Dette kan hjelpe deg med ? m?le om den potensielle kj?peren ogs? vil finne meldingen nyttig.
Selv om det er avgj?rende ? opprettholde en profesjonell oppf?rsel i salg, er det like viktig ? fremst? som tilgjengelig. Kundene dine har interesser utover arbeidet deres som du kan benytte deg av for ? utvikle en genuin forbindelse. Du kan bygge en ekte relasjon ved av og til ? styre samtalen mot personlige emner, i stedet for kun ? fokusere p? forretningssp?rsm?l. Husk at det til enhver tid ikke er n?dvendig ? opprettholde en forretningsmessig holdning, og det anbefales heller ikke.
