Hvorfor du b?r selge ul?nnsomme produkter

Hvorfor du b?r selge ul?nnsomme produkter: fortjenestemargin i sortimentsplanlegging

14 min lese

Jo h?yere fortjeneste du tjener p? produktene, desto mer overbevisende er det ? selge dem. I det minste ser det slik ut ved f?rste r?dme.

Denne guiden forklarer hvorfor rimelige produkter med lav fortjenestemargin ogs? b?r vises i nettbutikken din. Du finner svaret p? et vanskelig sp?rsm?l: hvordan kan du ?ke salget ved ? selge lav-margin Produkter?

Hvorfor en h?y fortjenestemargin ikke alltid er l?nnsom

Ulike varer gir ulik fortjeneste. Dyre er ikke alltid de mest l?nnsomme, og billige er ikke alltid de mest ul?nnsomme. For ? forst? det, m? vi ford?ye litt teori.

Et annet ord for profitt fra et spesifikt produkt er fortjenestemargin. Det er det du f?r etter ? ha trukket fra alle utgiftene: produksjonskostnader, frakt, lagring osv.

Si at du kj?pte en stol som kostet $50, s? tok du den med til lageret for $10, og sendte den til kunden for $15. Denne n?yaktige stolen koster $200 i butikken din. I dette tilfellet vil fortjenestemarginen v?re $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Fortjenestemarginen avhenger av p?slaget: jo h?yere den er, jo st?rre fortjenestemargin f?r du.

Alle produkter kan deles inn i tre grupper avhengig av mottatte fortjeneste:

Lav margin Produkter: Disse er rimelige og daglig ettersp?rsel varer som hygieneprodukter, undert?y, husholdningskjemikalier, babymat, tilbeh?r. P?slaget p? dem er mindre enn 20 % (av kostnadene).
Middels margin Produkter: Andre n?dvendighetsvarer som vin, sj?mat, ost, elektronikk, byggematerialer. Fortjenestemarginen for slike varer starter fra 50 %.
H?y margin Produkter: Dyre og eksklusive produkter som merkevarer, gull, smykker, blomster. Ikke ment for daglig bruk, de betaler seg med en fortjenestemargin som er h?yere enn 100 %.

produktpriser

Selger kun h?y margin varer garanterer ikke at butikken din vil v?re l?nnsom. For eksempel, hvis du bare gj?r ett salg fra en h?y margin produkt per sesong, vil du g? blakk i stedet for ? tjene ekte penger. Samtidig, lav-margin produkter kan gi en h?y m?nedlig fortjeneste p? grunn av en massiv omsetning (folk kj?per dem ofte og i store mengder).

Produktutvalget ditt b?r inneholde produkter som er forskjellige b?de i pris og l?nnsomhet. Bygg din prispolitikk ved ? ta hensyn til m?lgruppen, prisene til konkurrenter og andre faktorer.

Slik balanserer du produktkatalogen din etter fortjenestemarginer

Kundene dine b?r ha et valg i butikken din: Hvis de bare finner billige eller dyre produkter, vil det v?re vanskelig ? ta en kj?psbeslutning.

Vanligvis er produkter i nettbutikker delt inn i kategorier. Hvis du selger h?rpleieprodukter, kan disse kategoriene v?re sjampo, balsam, balsam og spray.

Hver kategori i butikken din b?r inneholde flere produkter, fra billigere til dyrere.

Slik kan du prise produktene dine for ? f? flere konverteringer:

Estimer prisklassen for hver kategori. Du selger for eksempel stoler. Den billigste koster $50 og den dyreste er $500. S? dette vil v?re din prisklasse. For ? ansl? den laveste og h?yeste prisen i hver kategori, sjekk ut konkurrentenes priser og hold m?lgruppen din i tankene.
Segmenter produktene dine. Varer i hver kategori kan deles inn i tre segmenter: lav, middels, premium. Lav margin produktene er rimelige og gir liten fortjeneste.

S? stolene dine koster fra $50 til $500. Derfor kan det lave segmentet i butikken din inneholde produkter fra $50 til $100, det medium segmentet vil forene produkter fra $100 til $300, og premiumsegmentet vil inkludere produkter med en h?yere pris.

IKEA stoler i forskjellige prissegmenter dukker opp i samme kategori

Selv om du har en butikk med et h?yt spesialisert produktutvalg, m? du fortsatt ha varer i alle prissegmenter, ikke bare billige eller dyre. Det gj?r at kundene kan ha et mer omfattende utvalg og tilfredsstille ulike krav.

Prisene dine b?r vokse sammen med kvaliteten. Det betyr at dersom kundene dine velger et dyrere produkt, b?r de v?re sikre p? at kvaliteten stemmer overens med prisen.

Hvilke produkter i butikken din skal utgj?re kjernen i produktkatalogen din - billig eller dyrt? For ? l?re det, m? du bestemme deg for butikksegmentet ditt: lavt, middels eller premium.

For eksempel kan du nesten ikke finne h?ykvalitets sofaer laget med de beste materialene i en lavprisbutikk. Men hvis en butikk posisjonerer seg som en av h?yeste kvalitet m?belmerket, vil du garantert finne mye h?yere priser og et annet produktutvalg.

Samtidig kan aksjesofaen koste b?de $100 og $500, mens den luksuri?se kan koste $1,000 og $5,000. En slik prisklasse utvider b?de utvalget og m?lgruppen din slik at den h?yere prisklassen kan n? ikke bare personer med h?y inntekt, men ogs? kunder med gjennomsnittsl?nn.

Det er tre typer butikker i henhold til prisforholdet:

1. Lavprisbutikker

Minimums- og maksimumsprisene i disse butikkene er lavere enn de tilsvarende prisene til konkurrentene. Et typisk publikum best?r av personer med lav inntekt. Prisforhold:

50 % — lavt segment
30 % - middels segment
20 % — premiumsegment

2. Butikker med gjennomsnittspriser

Produktkostnadene skiller seg ikke fra lignende posisjoner blant konkurrenter. Det typiske publikummet er folk med en gjennomsnittlig og over gjennomsnittet inntekt. Prisforhold:

40 % — lavt segment
40 % - middels segment
20 % — premiumsegment

3. Premium-butikker

Minimums- og maksimumsprisene i disse butikkene er h?yere enn de tilsvarende prisene til konkurrentene. P?stand: "Kvalitet kan ikke v?re billig." Det typiske publikummet er folk med sv?rt h?y inntekt. Produktforhold:

20-30% — lavt segment
30-40% - middels segment
20-40% — premiumsegment
10 % — luksusprodukter

For eksempel har du en rabattbutikk med priser fra $30 til $100. Det betyr at omtrent 50 % av varene b?r v?re i feltet fra $3 til $10, 30% av produktene i omr?det fra $10 til $80, og de dyreste varene, fra $80 til $100, b?r utgj?re omtrent 20% av katalog.

For ? dele alle produktene riktig etter pris, m? du:

Forst? butikkprissegmentet ditt
Lag produktkategorier
S?rg for at hver kategori er presentert av lav-, medium-, og premium-segment produkter.

? hjelpe folk til ? finne et passende produkt til en rimelig pris er ikke det eneste m?let med prissegmentering. Det har stor innvirkning p? fortjenesten din. La oss g? gjennom eksemplene:

For mange billige varer i butikken din. Du har en m?belbutikk i lavprissegmentet. Du selger alle sofaer for $150. For det f?rste kan det v?re d?rlig for merkevarebildet ditt: kunder tror kanskje at du bare tilbyr lav kvalitet produkter. For det andre vil fortjenestemarginene dine ikke v?re nok; selv om du gj?r 10 salg per uke, vil fortjenesten v?re ubetydelig. Til slutt vil m?lgruppen din kun v?re folk med lav inntekt, noe som betyr at du neglisjerer folk med litt st?rre l?nn som er klare til ? betale $ 300-400 for en sofa.
For mange dyre varer i butikken din. Hvis du bare selger dyre varer, vil det avskrekke folk med gjennomsnittlig inntekt, selv om de kan v?re dine kunder.

Hva med ettersp?rselen?

Mens du lager sortimentet, b?r du ogs? vurdere ettersp?rselen. Derfor b?r butikken ha disse produktsegmentene:

Prioriterte produkter. De b?r utgj?re omtrent 20 % av produktkatalogen din. De har et betydelig p?slag og selges ofte nok. Eksempler er alkohol, delikatesser, p?lser, kaffe til en dagligvarebutikk, eller designerk?per til en klesbutikk.
Essensielle varer. Disse varene b?r gj?re opp 40-60% av sortimentet ditt, siden de kj?pes mest og i store mengder. Disse er lav or middels margin produkter. For en matbutikk blir det br?d eller pasta. For en klesbutikk er disse grunnleggende T-skjorter. Vanligvis gir de lav fortjeneste. Noen gründere kan imidlertid bygge sin virksomhet ved ? selge bare grunnleggende produkter.
Sesongvarer. ? selge disse produktene er l?nnsomt bare i visse sesonger. For eksempel kan du finne flere solkremer om sommeren enn en skj?nnhetsbutikk vanligvis har. Hold dette segmentet under 20 % av hele sortimentet.
Andre. Disse er lav-margin varer som er n?dvendig for kj?pers bekvemmelighet, sortimentets unike egenskaper og andre form?l. Det er rimelig ? ikke tildele mer enn 20 % av hele sortimentet til dem.

Vanligvis har en butikk produkter med h?y salgsrate, men liten fortjenestemargin, og varer med lav salgsrate, men med h?y fortjenestemargin. Denne distribusjonen lar deg opprettholde en balanse mellom det kundene ?nsker ? se i butikken din og det som er fordelaktig for deg.

Hvordan ? bruke Lav margin Produkter for ? ?ke fortjenesten

Selv om din prim?re strategi ikke er basert p? ? selge en stor mengde billige produkter, b?r du legge til noen lav-margin varer til produktnettet ditt, da de utf?rer noen viktige funksjoner:

Kunder har en tendens til ? kj?pe produkter med middels priser, og unng?r de billigste. S? ? ha billige produkter ved siden av dyrere vil gj?re sistnevnte mer tiltalende.
Lav margin produkter kan hjelpe deg til ? skille deg ut blant konkurrentene og tiltrekke deg interesse. Du kan for eksempel kj?pe te i en servisebutikk, men en annen tilbyr det ikke.
Lav margin varer kan gj?re kj?p mer praktisk. Ved ? selge relaterte produkter med lav margin kan du mersalg av basisvarene i butikken din til kundene dine.

S? dette er n?yaktig hvordan du kan bruke lav-margin varer for ? ?ke din endelige fortjeneste og forbedre salget av h?y margin Produkter:

1. ?k den gjennomsnittlige ordreverdien med kryssalg

Bare tilby kundene dine flere varer ? kj?pe. Du kan for eksempel vise en egen innholdsblokk som: "Folk kj?per ogs? med dette produktet" eller "Du kan ogs? like" i handleposeomr?det. En kundesenteroperat?r kan ogs? tilby tilleggsprodukter under samtalen for ? bekrefte bestillingen. For eksempel er det verdt det ? fortelle kunden om dekslene og beskyttelsesglasset til smarttelefonen deres p? lager, hvis de har glemt ? bestille disse varene f?r.

Kryssalg med et billigere produkt

2. Finn ut "katalysator"-elementer

Det finnes kategorier av lav-margin varer som er etterspurt og kan tiltrekke seg kundene dine. Du kan begynne ? tilby h?y margin produkter med disse "katalysatorene" for ? ?ke den endelige fortjenesten.

For eksempel er fr? ikke dyre i det hele tatt, men hvis kunder regelmessig kommer til butikken din for dem, kan de bestille jord, gj?dsel og andre varer som trengs for ? plante og dyrke planter.

For ? finne ut de n?yaktige "katalysatorene" i nettbutikken din, trenger du Google Analytics. Sjekk kundereisen gjennom nettsiden f?r de foretok et kj?p, og v?r oppmerksom p? produktsidene de bes?kte.

3. Ordne sm? partier for engros

Den beste m?ten ? tjene penger p? er ? selge lav-margin varer etter pakker. Mange nettbutikker selger for eksempel sokker i sm? engrospartier.

Cropp selger en pakke med fem sokker

4. Tilby produktet i bunter

Bare kombiner lav-margin varer i sett med middels margin og h?y margin varer. For eksempel kan du selge hvert fallbeskyttelseselement for syklister separat, eller du kan kombinere det til ett stort sett (hjelm + albuebeskyttere + knebeskyttere + hansker).

Et eksempel p? en produktpakke

N?kkelfunksjoner

S? for ? segmentere alle varer i nettbutikken din etter pris og f? maksimalt mulig utbytte av det, m? du:

Bestem prissegmentet for nettbutikken din og del opp alle varene fra hver kategori i rimelig, gjennomsnittlig og dyrt.
Finn ut de mest l?nnsomme og prioriterte varene, produkter som vil sikre omsetning, og varer som vil tiltrekke seg kunder og skape ditt merkevarebilde.
Utvikle en strategi for ? jobbe med lav-margin varer slik at tilgjengeligheten deres kan ?ke fortjenesten i stedet for ? senke den.

Selg online

Med 51视频 e-handel kan du enkelt selge hvor som helst, til hvem som helst – p? internett og over hele verden.

Forbereder ? starte

Juli 25, 2018

Om forfatteren

Jesse er markedssjef i 51视频 og har v?rt innen e-handel og internettmarkedsf?ring siden 2006. Han har erfaring med PPC, SEO, konverteringsoptimalisering og elsker ? jobbe med gründere for ? gj?re dr?mmene deres til virkelighet.