Marketing polega na pr贸bie wp艂ywania na ludzi.
Rzecz jednak w tym, 偶e jak mo偶esz wp艂ywa膰 na ludzi, je艣li tak naprawd臋 ich nie rozumiesz? Dok艂adnie moje my艣li.
Dlatego te偶, aby marketing odni贸s艂 sukces, warto najpierw zrozumie膰 psychologi臋 zachowa艅 konsument贸w. Co sprawia, 偶e 鈥嬧�媗udzie tykaj膮? Dlaczego ludzie maj膮 sk艂onno艣膰 do podejmowania pewnych decyzji, a innych nie? A co najwa偶niejsze, co mo偶esz zrobi膰, aby ludzie nie tylko kupowali od Ciebie, ale zmienili ich w dozgonnych zwolennik贸w Twojej marki?
Ten wpis na blogu pomo偶e Ci dowiedzie膰 si臋, jak to zrobi膰. Zaintrygowany?
Czytaj dalej, aby pozna膰 14 czynnik贸w psychologicznych, kt贸re mo偶esz wykorzysta膰 w swoim marketingu.
1. Ludzie chc膮 tego, czego nie mog膮 mie膰
Czy zauwa偶y艂e艣, 偶e kiedy dowiesz si臋, 偶e co艣 (lub kto艣) jest niedost臋pne, chcesz tego znacznie bardziej?
To ca艂kowicie irracjonalne, a jednocze艣nie鈥� normalne. Niezale偶nie od tego, czy jest to osoba, produkt, kariera czy cokolwiek innego, wydaje si臋, 偶e wszyscy pragniemy tego, czego nie mo偶emy mie膰.
Kiedy co艣 (lub kto艣) jest po偶膮dane przez
Co mo偶esz zrobi膰: Spraw, aby Twoje produkty lub us艂ugi wydawa艂y si臋 bardziej po偶膮dane, przypominaj膮c potencjalnym klientom, 偶e inne osoby r贸wnie偶 s膮 zainteresowane Twoj膮 ofert膮. Graj na ich FOMO (strach przed przegapieniem), tak jak robi to Booking.com:
Poka偶 pozosta艂e poziomy zapas贸w. Podkre艣l fakt, 偶e Twoje produkty si臋 ko艅cz膮. Albo mo偶esz na艣ladowa膰 i udost臋pnij kilka produkt贸w tylko w okre艣lonych godzinach
Ooooo, napi臋cie!
Cokolwiek robisz, podkre艣laj fakt, 偶e Twoje produkty s膮 po偶膮dane, wyj膮tkowe i
2. Ludzie oddzielaj膮 normy rynkowe od norm spo艂ecznych
Wyobra藕 sobie taki scenariusz: jeden z Twoich dobrych znajomych przeprowadza si臋 do nowego domu i prosi Ci臋 o pomoc w przeprowadzce. Czy zgodzi艂by艣 si臋?
Je艣li jeste艣 jak wi臋kszo艣膰 ludzi, odpowied藕 brzmi: tak (oczywi艣cie zak艂adaj膮c, 偶e nie masz 偶adnych wcze艣niejszych zobowi膮za艅).
Ale co powiesz na to: ten sam dobry przyjaciel przeprowadza si臋 i m贸wi, 偶e zap艂aci ci 10 dolar贸w za pomoc w przeprowadzce. Czy teraz by艣 si臋 zgodzi艂?
Je艣li jeste艣 jak wi臋kszo艣膰 ludzi, mo偶esz poczu膰 si臋 nieco oszukany, a nawet ura偶ony tak nisk膮 cen膮. 鈥濵贸j czas jest cenniejszy鈥� 鈥� mo偶esz powiedzie膰. Mo偶esz tak偶e czu膰 si臋 troch臋 dziwnie, gdy tw贸j przyjaciel zaoferowa艂 ci zap艂at臋 za przys艂ug臋.
Ale w pierwszym scenariuszu nie oferuje si臋 Ci 偶adnych pieni臋dzy鈥� 10 dolar贸w powinno by膰 lepsze ni偶 nic, prawda? Co wi臋c daje? Dlaczego mia艂by艣 zgodzi膰 si臋 pom贸c swojemu znajomemu w przeprowadzce za darmo, ale nie za marn膮 cen臋 10 dolar贸w?
Ma to troch臋 zwi膮zek z normami spo艂ecznymi i rynkowymi. Jak si臋 wydaje, normy spo艂eczne to normy istniej膮ce mi臋dzy rodzin膮 i przyjaci贸艂mi, podczas gdy normy rynkowe to normy powi膮zane ze 艣wiatem biznesu i wymagaj膮ce pewnego rodzaju wymiany.
Normy spo艂eczne i rynkowe pomagaj膮 r贸wnie偶 wyja艣ni膰, dlaczego naprawd臋 dziwne by艂oby pojawi膰 si臋 na przyj臋ciu i wr臋czy膰 gospodarzowi plik got贸wki (ale wr臋czenie butelki wina jest ca艂kowicie dopuszczalne).
W ksi膮偶ce Przewidywalnie irracjonalne: ukryte si艂y, kt贸re kszta艂tuj膮 nasze decyzje, autor Dan Ariely, m贸wi o tym, jak 鈥瀢prowadzanie norm rynkowych do wymiany spo艂ecznej narusza normy spo艂eczne i szkodzi relacjom. Po pope艂nieniu tego rodzaju b艂臋du odbudowa relacji spo艂ecznej jest trudna鈥� Nie jest 艂atwo przywr贸ci膰 normy spo艂eczne.
Co mo偶esz zrobi膰: Zapewne zauwa偶y艂e艣, 偶e obecnie wiele firm opiera si臋 na normach spo艂ecznych, traktuj膮c klient贸w jak dobrych przyjaci贸艂, a nie kupuj膮cych. , firma produkuj膮ca kr贸tkie spodenki m臋skie, jest dobrym przyk艂adem:
Wida膰, 偶e Chubbies rozmawia ze swoimi klientami w bardzo zabawny, nieformalny spos贸b, jakby byli bliskimi przyjaci贸艂mi.
Za艂贸偶my jednak, 偶e przeczyta艂e艣 tego e-maila i zdecydowa艂e艣 si臋 kupi膰 jeden z ich spodenek. Potem, gdy szorty dotr膮 do Ciebie, zmieniasz zdanie i decydujesz si臋 je zwr贸ci膰. Ale dzwonisz do obs艂uga klienta linia i dzwoni bez przerwy鈥� nikt nie odbiera. Albo kto艣 odbiera, ale jest wobec ciebie niegrzeczny i kr贸tki. Albo m贸wi膮 do ciebie, jakby czytali jaki艣 scenariusz. Bez przeprosin m贸wi膮, 偶e nie mo偶esz zwr贸ci膰 szort贸w, chyba 偶e dotar艂y z wad膮.
Prawdopodobnie czu艂by艣 si臋 nieco zdezorientowany. Poniewa偶 na podstawie tego pierwszego e-maila i poprzednich interakcji z Chubbies mog艂e艣 oczekiwa膰, 偶e b臋d膮 bardziej przyja藕ni i elastyczni. Mieszanie norm spo艂ecznych i rynkowych prawdopodobnie wyrzuci艂oby ci臋 na
Konkluzja? Je艣li w jednej chwili b臋dziesz traktowa膰 swoich klient贸w i rozmawia膰 z nimi jak dobrzy przyjaciele, a p贸藕niej odwr贸cisz si臋 i b臋dziesz zachowywa艂 si臋 z dystansem, jak robot i na zimno, Twoi klienci przyjm膮 to
Je艣li chcesz wykorzystywa膰 normy spo艂eczne do nawi膮zywania kontaktu z odbiorcami i nawi膮zywania z nimi relacji, to 艣wietnie. Pami臋taj jednak, 偶e wymaga to zaanga偶owania. Ze wzgl臋du na normy spo艂eczne b臋dziesz chcia艂 traktowa膰 ka偶dego klienta jak jednostk臋, co oznacza, 偶e 鈥嬧�媝rawdopodobnie b臋dziesz chcia艂 mie膰 bardzo elastyczn膮 polityk臋 zwrot贸w. Zaskocz swoich klient贸w gratisem lub napisem odr臋cznym
Prowadzenie firmy w oparciu o normy spo艂eczne mo偶e wymaga膰 wi臋cej pracy, ale je艣li si臋 tego trzymasz
3. Istoty ludzkie musz膮 spe艂nia膰 pewne potrzeby
Wed艂ug ameryka艅skiego psychologa Abrahama Maslowa ludzie maj膮 hierarchi臋 potrzeb, kt贸re stale staraj膮 si臋 zaspokoi膰.
Hierarchia potrzeb jest u艂o偶ona w piramid臋, gdzie najbardziej podstawowe potrzeby znajduj膮 si臋 na samym dole piramidy i s膮 zaspokajane w pierwszej kolejno艣ci, a mniej wa偶ne potrzeby s膮 zaspokajane (lub poszukiwane) po zaspokojeniu tych podstawowych potrzeb.
Image Source
Na pierwszym miejscu znajduj膮 si臋 potrzeby fizyczne (potrzeba po偶ywienia, zdrowia, wody i snu). Potem pojawia si臋 potrzeba bezpiecze艅stwa i schronienia. Kiedy te potrzeby zostan膮 zaspokojone, ludzie staraj膮 si臋 zaspokoi膰 swoje potrzeby spo艂eczne (kocha膰 i by膰 kochanym; czu膰 przynale偶no艣膰). Nast臋pnie ludzie d膮偶膮 do zaspokojenia swojego ego (wzmocnienia swojego ego).
Co mo偶esz zrobi膰: Twoja marka powinna spe艂nia膰 jedn膮 z nast臋puj膮cych potrzeb:
- Fizyczny
- 叠别锄辫颈别肠锄别艅蝉迟飞辞
- Obserwuj Nas
- Ego
Samo-aktualizacja
Je艣li nie, prawdopodobnie Twoja firma ucierpi z tego powodu.
Zastan贸w si臋 dok艂adnie, jak膮 potrzeb臋 Twoja marka pomaga Twoim klientom zaspokoi膰. Czy Twoja marka lub produkt pomaga Twoim klientom poczu膰 si臋 jak przynale偶ni? Rozmawiaj z ich potrzebami spo艂ecznymi. Czy pomagasz swoim klientom poczu膰 si臋 silniejszymi? Powiedz im, jak zaspokajasz ich ego.
Niezale偶nie od potrzeby, kt贸r膮 pomagasz zaspokoi膰 swoim klientom, pami臋taj, aby zawsze przypomina膰 im, w jaki spos贸b pomagasz im zaspokoi膰 t臋 potrzeb臋.
4. Ludzi przyci膮gaj膮 rzeczy, kt贸re s膮 im znane
Zgodnie z efektem samej ekspozycji ludzie wol膮 rzeczy, kt贸re wydaj膮 im si臋 znajome. Im bardziej jeste艣my nara偶eni na co艣 (lub kogo艣), tym wi臋ksz膮 sympati臋 rozwijamy dla tej rzeczy (lub osoby).
Co mo偶esz zrobi膰: B膮d藕 konsekwentny w swoich dzia艂aniach marketingowych. Poniewa偶 im bardziej jeste艣 konsekwentny, tym bardziej zaznajomisz si臋 ze swoim
5. Oczekiwania definiuj膮 do艣wiadczenia
Czy zauwa偶y艂e艣, jak jedzenie smakuje lepiej w drogiej restauracji?
Okazuje si臋, 偶e jest ku temu pow贸d: nasze oczekiwania kszta艂tuj膮 nasz膮 rzeczywisto艣膰. Poniewa偶 oczekujesz, 偶e jedzenie b臋dzie smakowa膰 lepiej w drogiej restauracji, tak si臋 dzieje.
Przewidywalnie irracjonalne autor Ariely przeprowadzi艂 eksperymenty, kt贸re to udowodni艂y. W obu eksperymentach podawa艂 uczestnikom zwyk艂e piwo i piwo z dodatkiem octu. W pierwszym przeprowadzonym przez siebie eksperymencie powiedzia艂 wcze艣niej uczestnikom, w kt贸rym z nich znajduje si臋 ocet. Wi臋kszo艣膰 z nich stwierdzi艂a, 偶e 鈥嬧�媤oli piwo bez octu.
W drugim eksperymencie poczeka艂 do zako艅czenia degustacji i powiedzia艂 uczestnikom, w kt贸rym z nich by艂 ocet. Tym razem o wiele wi臋cej os贸b stwierdzi艂o, 偶e woli piwo z octem.
Dlaczego? Poniewa偶 ich oczekiwania ukszta艂towa艂y ich rzeczywisto艣膰. Zanim spr贸bowali, spodziewali si臋, 偶e piwo z octem b臋dzie 藕le smakowa膰, wi臋c rzeczywi艣cie 藕le smakowa艂o. Kiedy jednak nie wiedzieli wcze艣niej, czego degustuj膮, ze zdziwieniem odkryli, 偶e rzeczywi艣cie smakowa艂o im podrobione piwo.
Dlatego te偶 dro偶szy lek dzia艂a lepiej ni偶 ta艅szy lek ().
Co mo偶esz zrobi膰: Zach臋膰 swoich klient贸w takimi rzeczami jak:
6. Ludzi przyci膮gaj膮 pi臋kne rzeczy
Co maj膮 wsp贸lnego Mona Lisa, karty kredytowe, huragany i iPod?
Wszystkie ukszta艂towane s膮 w proporcjach Z艂otego Prostok膮ta.
W pewnym stopniu pi臋kno jest w oku patrz膮cego. Ale z jakiego艣 powodu jedna rzecz wydaje si臋 uniwersalna: .
Co mo偶esz zrobi膰: Wykorzystaj Z艂oty Prostok膮t w projektowaniu swojej witryny internetowej, post贸w na blogu, projektowaniu logo, projektowaniu produkt贸w鈥� gdziekolwiek to mo偶liwe.
Nie masz umiej臋tno艣ci, 偶eby to wszystko zrobi膰? Zatrudnij agencj臋 zajmuj膮c膮 si臋 projektowaniem stron internetowych e-commerce, kt贸ra zrobi to za Ciebie.
7. Ludziom bardziej zale偶y na utracie czego艣 ni偶 na zyskaniu czego艣 o r贸wnej warto艣ci
Mylisz si臋 co do tego? Pomy艣l o tym w ten spos贸b:
Je艣li przegra艂e艣 zak艂ad o warto艣ci 1,000 $, istnieje du偶e prawdopodobie艅stwo, 偶e Tw贸j dzie艅 (a mo偶e nawet tydzie艅) zostanie zrujnowany. Natomiast je艣li zarobisz 1,000 dolar贸w na zak艂adzie, mo偶esz troch臋 艣wi臋towa膰鈥� ale znacznie bardziej b臋dziesz zmartwiony utrat膮 pieni臋dzy, ni偶 szcz臋艣liwy, gdy je zyskasz.
Czy mam racj臋?
Ludzie nienawidz膮 traci膰 rzeczy, niezale偶nie od tego, czy jest to produkt, pieni膮dze czy cokolwiek innego. Kiedy ju偶 co艣 zdob臋dziemy, trudno jest to porzuci膰. Kr贸tko m贸wi膮c, m贸wi, 偶e bardziej zale偶y nam na utracie czego艣 ni偶 zyskaniu czego艣 o r贸wnej warto艣ci.
Pomaga to r贸wnie偶 wyja艣ni膰, dlaczego przypisujemy znacznie wi臋ksz膮 warto艣膰 rzeczom, kt贸re posiadamy, ni偶 rzeczom, kt贸rych nie posiadamy. Jedno z bada艅 to potwierdzi艂o i wykaza艂o, 偶e osoby posiadaj膮ce kubki przypisywa艂y im znacznie wy偶sz膮 warto艣膰 ni偶 ich potencjalni nabywcy.
Co mo偶esz zrobi膰: Zamiast zawsze m贸wi膰 klientom, co zyskaj膮 kupuj膮c Tw贸j produkt, zastan贸w si臋 nad powiedzeniem im, co strac膮, nie posiadaj膮c go. Mo偶esz te偶 powiedzie膰 im, jak Tw贸j produkt pomo偶e im unikn膮膰 utraty tego, co ju偶 maj膮.
I nie m贸wi臋 tu tylko o prostym 鈥瀗ie przegap tej okazji!鈥� temat wiadomo艣ci e-mail. Wyjd藕 poza to. Sformu艂uj swoj膮 ofert臋 w spos贸b, kt贸ry naprawd臋 sprawi, 偶e klienci odczuj膮 b贸l zwi膮zany z brakiem posiadania Twojego produktu robi w tej reklamie tutaj:
Tylko nie przesadzaj i nie przesadzaj z tym. W przeciwnym razie Twoje wysi艂ki mog膮 przynie艣膰 odwrotny skutek i mo偶esz straci膰 zaufanie klient贸w.
Na koniec mo偶esz u偶y膰 awersji do strat
8. Ludzie przywi膮zuj膮 si臋 emocjonalnie do rzeczy, gdy zaczn膮 ich u偶ywa膰 Oni 鈥� i Nawet zanim stan膮 si臋 ich w艂a艣cicielami
Ludzie nie tylko przypisuj膮 rzeczom wy偶sz膮 warto艣膰 pieni臋偶n膮
Mo偶e si臋 to zdarzy膰 nawet zanim co艣 stanie si臋 w艂asno艣ci膮. Wirtualna w艂asno艣膰 to poczucie, 偶e jeste艣 w艂a艣cicielem czego艣, czego w rzeczywisto艣ci nie posiadasz. I to w艂a艣nie cz臋sto sk艂ania ludzi do zakupu. Wiesz, to jest to uczucie, kt贸re czasami odczuwasz, kiedy wchodzisz do sklepu i po prostu musisz co艣 mie膰.
Co mo偶esz zrobi膰: Je艣li mo偶esz, pozw贸l klientom wypr贸bowa膰 Tw贸j produkt, zanim zdecyduj膮 si臋 na zakup.
Na przyk艂ad internetowa firma zajmuj膮ca si臋 okularami korekcyjnymi i okularami przeciws艂onecznymi, , pozwala swoim klientom zam贸wi膰 okulary do bezp艂atnego przymierzenia w domu.
Oferuj膮c unikat
9. Rzeczy darmowe maj膮 wp艂yw na ludzi
W ksi膮偶ce Predictably Irrational Ariely opowiada o jednym badaniu, kt贸re przeprowadzi艂, podczas kt贸rego studentom oferowano dwa r贸偶ne rodzaje czekoladek: trufl臋 Lindta za 26 cent贸w i poca艂unek Hershey's za 1 cent. Przy tych cenach 40% os贸b kupi艂o trufl臋, a 40% poca艂unek.
Kiedy jednak ceny obu czekoladek spad艂y o jeden cent (trufla Lindta kosztowa艂a 25 cent贸w, a Hershey's Kiss by艂a darmowa), 90% ludzi zdecydowa艂o si臋 na darmowy Hershey's Kiss.
I to jest si艂a za darmo.
Co mo偶esz zrobi膰: W艂a艣nie dzi艣 rano otrzyma艂em e-mail od , moja ulubiona marka odzie偶y chroni膮cej przed s艂o艅cem. W e-mailu reklamowali darmowy szal (o warto艣ci 59.50 USD) do wszystkich zam贸wie艅 powy偶ej 125 USD:
P贸藕niej posz艂am na stron臋, 偶eby kupi膰 odzie偶 chroni膮c膮 przed s艂o艅cem, ale moje zam贸wienie wynios艂o tylko 99 dolar贸w鈥� wi臋c w艂a艣ciwie doda艂am kolejny przedmiot do koszyka, 偶eby m贸c otrzyma膰 darmowy szal. Daj spok贸j鈥� to by艂o warte 59.50 dolar贸w!
Oczywi艣cie nikt z nas tak naprawd臋 nie wie, czy ten szal ma warto艣膰 59.50 dolara. Ale Coolibar z pewno艣ci膮 pomaga zwi臋kszy膰 jego postrzegan膮 warto艣膰 w tym e-mailu, wychwalaj膮c go: luksusowo jedwabisty w dotyku鈥� wszechstronne pokrycie鈥� oddychaj膮cy materia艂 z
Pozostawiaj膮 czytelnik贸w z my艣l膮: Wow! Wszystko to za darmo?! To zbyt dobry interes, 偶eby go odrzuci膰鈥�
Bior膮c to wszystko pod uwag臋, nie lekcewa偶 pot臋gi wolno艣ci. Podaruj swoim klientom gratis, gdy sk艂adaj膮 zam贸wienie (nawet lepiej, je艣li ten gratis ma wysok膮 postrzegan膮 warto艣膰, jak ten szal Coolibar). Zaproponuj im ofert臋, kt贸ra jest zbyt dobra, aby j膮 odrzuci膰. Zapewnij im bezp艂atn膮 wysy艂k臋.
Wykonanie tych rzeczy mo偶e kosztowa膰 nieco wi臋cej na pocz膮tku, ale s膮 szanse, 偶e b臋dzie warto.
10. Ludzie pami臋taj膮 historie, a nie fakty
Ludzie opowiadaj膮 historie od zarania dziej贸w. I nie bez powodu: historie pozwalaj膮 nam 艂膮czy膰 si臋 ze sob膮 i lepiej si臋 rozumie膰. Bawi膮 nas. Hej, jak my艣lisz, dlaczego tak 艂atwo jest poch艂on膮膰 si臋 dobrym filmem lub ksi膮偶k膮?
Co wi臋cej, ludzie 艂atwiej zapami臋tuj膮 historie. odkry艂em, 偶e po wielu
W zwi膮zku z tym Uri Hasson z Princeton twierdzi, 偶e 鈥瀘powie艣膰 to jedyny spos贸b na aktywacj臋 cz臋艣ci m贸zgu, dzi臋ki czemu s艂uchacz przekszta艂ci j膮 w sw贸j w艂asny pomys艂 i do艣wiadczenie鈥�.
Je艣li wi臋c opowiesz histori臋 we w艂a艣ciwy spos贸b,
Co mo偶esz zrobi膰: Stw贸rz (i opowiedz) histori臋 swojej marki, w kt贸rej bohaterem b臋dzie klient (a nie produkt).
Tw贸rz tre艣ci, kt贸re anga偶uj膮 Twoich klient贸w. Niezale偶nie od tego, czy znajdziesz je w swoich postach na blogu, w e-mailach, czy w mediach spo艂eczno艣ciowych, znajd藕 spos贸b, aby nawi膮za膰 z nimi kontakt.
Strona Informacje jest do tego doskona艂ym miejscem. Zamiast chwali膰 si臋 swoimi osi膮gni臋ciami, strona Informacje powinna by膰 miejscem, w kt贸rym humanizujesz swoj膮 mark臋. Opowiedz o skromnych pocz膮tkach swojej firmy i pochodzeniu cz艂onk贸w Twojego zespo艂u.
Firma bransoletkowa, , radzi sobie ca艂kiem nie藕le z tym:
Chocia偶 mogliby ulepszy膰 t臋 stron臋, dodaj膮c zdj臋cia za艂o偶ycieli, a mo偶e nawet dziel膮c si臋 kilkoma historiami o rzemie艣lnikach, kt贸rzy wykonuj膮 bransoletki.
11. Ludzie lubi膮 por贸wnywa膰 rzeczy
Arie przeprowadzi艂 badanie ze swoimi studentami z MIT. Zaprezentowa艂 im nast臋puj膮ce opcje subskrypcji Economist i zapyta艂, z kt贸rego wybior膮:
Spo艣r贸d 100 uczni贸w 16 wybra艂o opcj臋 pierwsz膮, a 84 鈥� opcj臋 trzeci膮. 呕adna osoba nie wybra艂a opcji 艣rodkowej. Dlaczego mieliby wybra膰
Usun膮艂 wi臋c 艣rodkow膮 opcj臋 i przedstawi艂 innej grupie 100 student贸w MIT tylko pierwsz膮 i ostatni膮 ofert臋. I zgadnij co? Tym razem 68 uczni贸w wybra艂o opcj臋 pierwsz膮, a jedynie 32 wybra艂o opcj臋 trzeci膮.
Jakie jest tutaj uzasadnienie?
Oto kolejny przyk艂ad podany przez Ariely: W jednym eksperymencie ludziom zaproponowano wycieczk臋 do Rzymu i wycieczk臋 do Pary偶a. Wiele os贸b mia艂o problem z wyborem pomi臋dzy jednym a drugim. Eksperymentatorzy pr贸bowali zatem wprowadzi膰 trzeci膮 opcj臋, w ramach kt贸rej oferowali: wyjazd do Pary偶a z bezp艂atnym 艣niadaniem, wyjazd do Pary偶a bez bezp艂atnego 艣niadania oraz wyjazd do Rzymu z bezp艂atnym 艣niadaniem.
Tym razem wi臋kszo艣膰 wybra艂a to pierwsze
Co mo偶esz zrobi膰: Spraw, 偶eby
12. Ludzie ustanawiaj膮 kotwice cenowe
Mieszkaj膮c w USA przyzwyczai艂em si臋 do p艂acenia pewnych cen:
Ale potem przeprowadzi艂em si臋 za granic臋, gdzie by艂o du偶o taniej. W Hiszpanii p艂aci艂em nie wi臋cej ni偶 3 dolary za kaw臋, 3 dolary za kieliszek wina i oko艂o 4 dolary za du偶膮 paczk臋 migda艂贸w.
Potem wr贸ci艂em do USA i ledwo mog艂em znie艣膰 te ceny, kt贸re p艂aci艂em. 呕ycie za granic膮 znacznie obni偶y艂o moje kotwice cenowe.
Zakotwiczenie ceny ma miejsce wtedy, gdy ustalamy w umy艣le okre艣lon膮 cen臋 produktu, a nast臋pnie por贸wnujemy wszystkie podobne produkty z t膮 cen膮 pocz膮tkow膮.
Co mo偶esz zrobi膰: Oferuj kilka r贸偶nych wersji swoich produkt贸w. Je艣li mo偶esz, najpierw zaprezentuj swoim klientom dro偶szy produkt, a nast臋pnie przedstaw ta艅szy produkt.
Zaznajomienie si臋 z drog膮 ofert膮 prawdopodobnie sprawi, 偶e w umys艂ach kupuj膮cych zakotwiczy si臋 wy偶sza cena鈥� tak 偶e ta艅sza oferta b臋dzie wydawa膰 si臋 niedroga w por贸wnaniu.
13. Ludzie chc膮 by膰 konsekwentni w swoim zachowaniu鈥� Dlatego zaoferuj swoim klientom co艣, czemu nie b臋d膮 mogli powiedzie膰 鈥瀗ie鈥�
Czy zauwa偶y艂e艣, jak znacznie trudniej jest prze艂ama膰 wyznaczony cel, gdy powiesz o tym innym osobom?
Istniej膮 nawet platformy, kt贸re dok艂adnie to wykorzystuj膮: With , u偶ytkownicy zobowi膮zuj膮 si臋 do osi膮gni臋cia wyznaczonego sobie celu, m贸wi膮c o tym grupie znajomych i stawiaj膮c na szali pewn膮 sum臋 pieni臋dzy. Pieni膮dze pozostaj膮 ich w艂asno艣ci膮, je艣li osi膮gn膮 sw贸j cel, a je艣li tego nie zrobi膮, zostan膮 przekazane na cele charytatywne lub na inny cel.
Stickk wykorzystuje zar贸wno niech臋膰 do straty (ludzie nie chc膮 straci膰 zadeklarowanych pieni臋dzy, wi臋c ci臋偶ej pracuj膮, aby osi膮gn膮膰 cel), jak i fakt, 偶e ludzie chc膮 by膰 konsekwentni w swoim zachowaniu (gdy ju偶 powiedz膮 znajomym o swoim celu , znacznie trudniej jest go nie dotrzyma膰).
Dzieje si臋 tak dlatego, 偶e pocz膮wszy od ich postaw po dzia艂ania, . W swojej ksi膮偶ce autor Robert Cialdini twierdzi, 偶e 鈥瀔iedy ju偶 dokonali艣my wyboru lub zaj臋li艣my stanowisko, napotkamy presj臋 osobist膮 i interpersonaln膮, aby艣my zachowywali si臋 konsekwentnie zgodnie z tym zobowi膮zaniem. Naciski te spowoduj膮, 偶e zareagujemy w spos贸b uzasadniaj膮cy nasz膮 wcze艣niejsz膮 decyzj臋鈥�.
Co mo偶esz zrobi膰: Je艣li chodzi o Tw贸j marketing, popro艣 u偶ytkownik贸w, aby raz powiedzieli 鈥瀟ak鈥�, a znacznie 艂atwiej b臋dzie im powiedzie膰 鈥瀟ak鈥� drugi raz鈥� i trzeci raz鈥� i c贸偶, uzyskasz obraz .
Aby jednak uzyska膰 pierwsze 鈥瀟ak鈥�, musisz upewni膰 si臋, 偶e to, o co prosisz, jest czym艣 ma艂ym. Nie mo偶esz od razu poprosi膰 odwiedzaj膮cych o dokonanie du偶ego zakupu lub zaanga偶owania.
Zamiast tego zwi艅 je za pomoc膮 a Pierwszy. Oferta Tripwire to a
14. Kiedy ludzie o czym艣 us艂ysz膮, s艂ysz膮 o tym wsz臋dzie, gdzie si臋 pojawi膮
Czy zauwa偶y艂e艣, 偶e gdy us艂yszysz o czym艣 po raz pierwszy, zaczynasz to widzie膰 lub s艂ysze膰 o tym, gdziekolwiek jeste艣?
Nazywa si臋 to i s膮 ku temu dwa powody: dzi臋ki selektywnej uwadze Tw贸j m贸zg pod艣wiadomie zwraca wi臋ksz膮 uwag臋 na now膮 informacj臋, kt贸r膮 odebra艂e艣. A ze wzgl臋du na efekt potwierdzenia, za ka偶dym razem, gdy o tym us艂yszysz, jest to interpretowane jako dow贸d, 偶e temat jest nowy i zyskuje na popularno艣ci (podczas gdy w rzeczywisto艣ci po prostu nie zwraca艂e艣 na to wcze艣niej uwagi ani nie by艂e艣 tego 艣wiadomy).
Co mo偶esz zrobi膰: Zjawisko to pomaga wyja艣ni膰, dlaczego retargeting mo偶e by膰 tak pot臋偶ny. Gdy ludzie dowiedz膮 si臋 o Twojej marce i produkcie, w naturalny spos贸b zwr贸c膮 wi臋ksz膮 uwag臋 na Twoje reklamy. I zwr贸c膮 wi臋ksz膮 uwag臋 na wszelkie informacje, kt贸re potwierdzaj膮 to, co ju偶 wiedz膮 o Twojej marce lub produkcie (lub to, co im o tym powiedzia艂e艣) jako prawd臋.
Dopracuj sw贸j USP (unikalna propozycja sprzeda偶y) i stw贸rz przekaz, kt贸ry udowodni ludziom, jak wspania艂a jest Twoja marka.
Nast臋pnie ponownie kieruj potencjalnych klient贸w za pomoc膮 reklam, kt贸re przekazuj膮 ten komunikat鈥� raz za razem. Stamt膮d
Podsumowanie
Marketing jest
Wykorzystaj wi臋c te ponadczasowe, wspomniane wcze艣niej wyzwalacze psychologiczne, a Tw贸j biznes odniesie korzy艣ci. Gwarantowane.
- 5 skutecznych promocji 鈥濳up jedn膮, drug膮 dostaniesz gratis鈥�.
- 17 wskaz贸wek, jak zwi臋kszy膰 wsp贸艂czynnik konwersji i zwi臋kszy膰 sprzeda偶
- 14 czynnik贸w psychologicznych, kt贸re przekonaj膮 klient贸w
- 12 sposob贸w na wzbudzenie zaufania nowych klient贸w
- 10 praktycznych sposob贸w na zwi臋kszenie przychod贸w z handlu elektronicznego
- Jak zwi臋kszy膰 konwersj臋 dzi臋ki automatycznym rabatom
- Przyk艂ady niesamowitych wezwa艅 do dzia艂ania, kt贸re sprzedaj膮
- Jak zwi臋kszy膰 sprzeda偶 poprzez popraw臋 艣cie偶ki klienta w e-commerce
- Nakazy i zakazy dotycz膮ce mapowania podr贸偶y kupuj膮cego
- Jak sztuczna inteligencja mo偶e usprawni膰 sprzeda偶 dodatkow膮 i
Cross-selling - Jak po艂膮czy膰 marketing e-mailowy i SMS-owy w celu uzyskania wy偶szych konwersji
- Sprzeda偶 dodatkowa,
sprzeda偶 krzy偶owa, lub Usu艅 martwe zapasy: jakiej strategii 艂膮czenia produkt贸w potrzebujesz? - Maksymalizacja zwrotu z inwestycji: Tworzenie
翱辫艂补肠补濒苍别 Kampanie marketingowe dla handlu elektronicznego
