Psychologia podejmowania decyzji w optymalizacji tre?ci sprzeda?owych

Korzystanie z psychologii Podejmowanie Decyzji w optymalizacji tre?ci sprzeda?owych

17 min odczyt

Najpierw pytanie:

?yj?c w dobie nieograniczonych mo?liwo?ci, dlaczego wybierasz konkretny produkt? Co sprawia, ?e ??po?wi?casz wszystkie alternatywy, których mo?esz potrzebowa? jutro i przedk?adasz jedn? rzecz nad drug??

Oto wskazówka:

Nie dlatego, ?e tego potrzebujesz. Poniewa? Internet jest obecnie najwa?niejszym ?ród?em informacji, jest to zawarto?? wykorzystywane przez marketerów internetowych, aby wp?yn?? na Twoj? decyzj? i przekona? Ci? do zakupu produktu. Rozumiej? psychologi? podejmowanie decyzji i odpowiednio optymalizowa? tre?ci sprzeda?owe.

W tym artykule odkryjesz psychologiczne koncepcje stoj?ce za wyborami i decyzjami oraz dowiesz si?, jak je wykorzysta? w tre?ciach marketingowych zdob?d? wi?cej klientów dla Twojego biznesu.

Psychologia Podejmowanie Decyzji

Wyobra? sobie sytuacj?:

Pewnego dnia budzisz si? i rozumiesz, ?e potrzebujesz nowego laptopa. Wchodzisz do Internetu, przegl?dasz dziesi?tki ofert, porównujesz funkcje i ceny i… kupujesz ten, który nie wydawa? Ci si? najlepszy podczas wyszukiwania.

Kilka tygodni pó?niej siedzisz przy nowym laptopie i my?lisz co? w stylu: ?No có?, ?adne, ale powinienem by? wzi?? ten z XXX”.

To dzie?o jednego z pi?? koncepcji psychologicznych wp?ywaj?cych na nasze decyzje:

Wybuch emocji podczas porównywania wielu ofert

Im wi?cej mamy opcji, tym trudniej naszemu mózgowi zdecydowa?, któr? wybra?. The udowadnia to:

Nadmierne my?lenie o produkcie prowadzi do wybuchu emocji, który sygnalizuje naszemu mózgowi, aby dokona? szybszego wyboru. W rezultacie przy porównywaniu wielu produktów na ró?nych stronach internetowych cz?sto kierujemy si? czynnikami emocjonalnymi, a nie racjonalnymi. Zajmuje to milisekundy:

?W ka?dym razie ten wydaje si? niez?y. Rozumiem!”

Aby jak najlepiej wykorzysta? t? psychologiczn? sztuczk?, marketerzy tworz? tre?ci odwo?uj?ce si? do pozytywnych uczu? i emocji. Wed?ug Uniwersytetu Wharton w Pensylwanii , najlepsze instrumenty tutaj s? humor, personalizacja, i s?u??c d??eniu do szcz??cia.

Poka? konsumentom, jak poczuj? si? dzi?ki Twojemu produktowi lub us?udze, a konwersja b?dzie znacznie lepsza ni? racjonalne wyja?nienia jego cech. Wzbudzaj?ce emocje filmy i reklamy produktów — pami?tasz ch?opaków z Dollar Shave Club, którzy w odpowiednim czasie wysadzili internet? — a chwytliwe, niestandardowe grafiki na stronach docelowych mog? tutaj zdzia?a? cuda.

Epicurrence stworzy?o stron? docelow? z charakterystycznymi grafikami

Psychologia u?yteczno?ci

Konsultant cyfrowy definiuje proces poznawczy decyduj?cy o pozostaniu lojalnym wobec produktu jako potrzeb? znalezienia przydatno?ci przed jego wypróbowaniem.

A oto kicker:

Nasz mózg jest leniwy i dlatego okre?la u?yteczno?? jako co?, co jest najbardziej efektywne, je?li pozwala sp?dza? mniej czasu i ryzykowa? jego os?dzanie.

Oceniaj?c u?yteczno??, mózg przechodzi przez kilka etapów, aby okre?li?, czy produkt/us?uga jest warta lojalno?ci. Powtórz?: tu bardziej chodzi o emocje ni? o racjonalno??:

Jak ludzie okre?laj?, czy produkt jest wart lojalno?ci

Jak mówi Gord,

?Nasze mózgi wykorzystuj? szybsz? i bardziej heurystyczn? metod? po?redniczenia w wynikach naszego wysi?ku – emocjach. Frustracja i niepokój mówi? nam, ?e czas przej?? do nast?pnej witryny lub aplikacji. Poczucie nagrody i satysfakcji wskazuje, ?e powinni?my pozosta? tam, gdzie jeste?my.

Zadaniem tre?ci marketingowych jest wi?c wywo?a? u czytelnika pozytywne emocje. Komunikuj?, ?e u?yteczno?? produktu przewy?sza postrzegane ryzyko, podczas gdy negatywne emocje wskazuj? na co? przeciwnego.

B??d kadrowania

O ile standardowy model racjonalnego wyboru w podejmowanie decyzji ?e ludzie staraj? si? dokona? jak najbardziej racjonalnego wyboru, stronniczo?? kadrowania bije wszystko:

It ?e decyzje podejmujemy w oparciu o nasz? postaw?, a nie fakty na jaki? temat. ?Ramka” przedstawiaj?ca informacj? wp?ywa na nasz? reakcj? i wybór.

Na przyk?ad produkt ?skuteczny w 97%” b?dzie bardziej konwertowalny ni? produkt, którego awaryjno?? wynosi ?zaledwie 3%”.

Jeden fakt dotycz?cy produktu mo?e wp?yn?? na decyzj? o zakupie, w zale?no?ci od kontekstu, jakiego u?ywa marketer, aby go przedstawi?. Poprzez kadrowanie twórcy tre?ci mog? wywo?a? u czytelnika pozytywne, a nie negatywne emocje, determinuj?c w ten sposób jego stosunek do przekazu marketingowego, który staraj? si? przekaza?.

W jaki sposób marketerzy ?formuj?” informacje?

U?ywaj? s?ów mocy, które wyzwalaj? emocje, zapewniaj?, ?e ich tre?? ma warto?? dodan? i silny zapach informacyjny, i bior? pod uwag? psychologia koloru oraz zasady spójno?ci przy projektowaniu swoich aktywów marketingowych.

Wi?cej na ten temat poni?ej.

opowiadanie

Tylko leniwi nie s?yszeli szaleństwa na temat si?y opowiadania historii w marketingu. I to ma sens:

Ludzie zachowuj? informacji poprzez historie, ale tylko 10% – poprzez dane i statystyki. Je?li wi?c chcesz zbudowa? emocjonaln? wi?? z odbiorcami i sprawi?, ?e zapami?taj? Twoj? mark?, najlepszym do tego narz?dziem b?dzie opowiadanie historii.

Jak opowiadanie historii wp?ywa na mózg ()

Opowie?ci oddzia?uj? na ludzki mózg, aktywuj?c obszary odpowiedzialne za prze?ycia. Czytaj?c histori? marki, ludzie maj? wra?enie, ?e to wydarzy?o si? naprawd?, anga?uj? si? poprzez empati? i czuj? wi??.

Taka emocjonalna reakcja wi?cej ni? go?e fakty na temat cech i ceny produktu. Ludzie oceniaj? mark? na podstawie osobistych uczu? i dlatego to emocje, a nie inne oceny, decyduj? o lojalno?ci klientów.

B??dy zwi?zane z zakotwiczaniem i p?ynno?ci? przetwarzania

Stronniczo?? zakotwiczenia to nasza tendencja do polegania na pierwszej otrzymanej informacji. Co wi?cej, ta pierwsza informacja jak dalej oceniamy podobne rzeczy.

Czy nie dlatego sprzedawcy cz?sto zaczynaj? prezentacje produktów z wysok? cen? i j? obni?y?? ?Zakotwiczaj?c si?” przy pierwszych informacjach, jakie otrzymali, ludzie zaczynaj? rozwa?a? zni?k?, któr? warto zaakceptowa? jako op?acaln? ofert?.

Pokazano efekt zakotwiczenia ()

Có?, wygl?da na to, ?e pierwsze wra?enie naprawd? ma znaczenie!

B??d p?ynno?ci przetwarzania odnosi si? do pogl?du, ?e mamy tendencj? do wierzenia, ?e ??rzeczy prostsze do zrozumienia s? bardziej wiarygodne. Mózg kojarzy p?ynno?? z pozytywnym do?wiadczeniem, tworz?c poczucie fa?szywej znajomo?ci, a tym samym zwi?kszaj?c zaufanie.

Innymi s?owy, nasza opinia na jaki? temat zale?y od tego, jak ?atwo to zrozumie?. Preferujemy informacje, które s? ?atwiejsze do zdobycia i my .

Aby dowiedzie? si? jak to dzia?a, spróbuj odpowiedzie? na pytanie:

?Ile zwierz?t ka?dego rodzaju zabra? Moj?esz na Ark??”

Ups!

Innym przyk?adem b??du p?ynno?ci przetwarzania jest sposób, w jaki interpretujemy teksty w oparciu o styl czcionki, w jakim s? napisane: powszechny i ?atwy do odczytania czcionki w naszej zdolno?ci do trawienia informacji.

Przyczyny i konsekwencje os?du p?ynno?ci przetwarzania ()

Dlatego p?ynno?? przetwarzania ma kluczowe znaczenie w projektowaniu do?wiadczenia u?ytkownika: poprawa u?yteczno?ci witryny internetowej mo?e znacznie wp?yn?? na wspó?czynniki konwersji.

Zwi?zane z: 15 idealnych par czcionek dla Twojej witryny e-commerce

Jak u?ywa? tych koncepcji psychologicznych w tre?ci

Ludzie ch?tniej wybieraj? to, co znaj? i wiedz? . Wyja?nia, dlaczego kupujemy iPhone'y i pijemy w Starbucks, nawet je?li nie uwa?amy tych marek za najlepsze w swojej niszy:

Bior?c pod uwag? wszystkie powy?sze koncepcje psychologiczne wp?ywaj?ce na nasze decyzje jasne jest, ?e wybieramy produkty, które wygl?daj? znajomo, budz? pozytywne skojarzenia i s? ?atwe do zrozumienia.

Zatem odpowiednio uporz?dkuj i zoptymalizuj swoje tre?ci marketingowe, a Twoi docelowi odbiorcy Ci? znajd?.

Oto jak to zrobi?:

Zaprojektuj go tak, aby wygl?da? znajomo

Dla ludzi Twoja marka jest znakiem. Jak zauwa?y?a profesor Harvard Business School, Susan Fournier, tak ?nie ma w ogóle obiektywnego istnienia: jest po prostu zbiorem percepcji utrzymywanych w umy?le konsumenta”.

Ludzie u?ywaj? A Tzw semiotyczny trójk?t brandingowy, który zdefiniuje Twoj? mark? i jej przekaz:

to?samo??: Misja marki, historia, warto?ci, kapita? w?asny i sam produkt.
Komunikacja: Marka logo, slogany i tre??.
Etos: Reputacja marki i sposób, w jaki j? postrzegaj? konsumenci.

Semiotyczny trójk?t brandingowy zapewnia proces definiowania marki i jej interpretacji ()

Aby odbiorca móg? zdefiniowa? Twój produkt i wybra? go mi?dzy innymi, musisz zadba? o wszystkie trzy elementy. To jest czas- i energoch?onne procesu, a jedyne, co mo?esz zrobi?, to zwróci? uwag? na komunikacj? swojej marki:

Zaprojektuj wszystko tak, aby ludzie rozpoznali Twoje tre?ci, gdy je zobacz?. Kiedy mózg wygl?da znajomo, ?atwiej jest zdecydowa? si? na ten konkretny przedmiot.

Jak sprawi?, by tre?? wygl?da?a znajomo?

U?ywaj kolorów marki w zasobach tre?ci w ró?nych kana?ach marketingowych, aby u?ytkownicy mogli Ci? rozpozna?.
Projektuj niestandardowe obrazy w tym samym stylu dla Twoich zasobów tre?ci; unikaj zdj?? stockowych i ogólnych materia?ów wizualnych, które u?ytkownicy widz? na dziesi?tkach innych stron internetowych.
Umie?? swoje logo tam, gdzie ma to zastosowanie we wszystkich kana?ach, których u?ywasz do promocji tre?ci.

搁ó飞苍颈别?: Jak stworzy? niesamowite logo dla swojej marki?

Projektuj?c tre?ci marketingowe, we? tak?e pod uwag? zasad? spójno?ci:

U?ywaj tych samych czcionek w nag?ówkach i tych samych formatach tre?ci i pami?taj o tym rozwijaj ton g?osu swojej marki.

Ton g?osu okre?la sposób, w jaki Twoja marka brzmi i przemawia do odbiorców. Musi by? spójny we wszystkich przekazach, aby konsumenci mogli si? do tego przyzwyczai?:

U?ywaj tych samych s?ów, wzorców mowy i struktur zdań w ca?ej tre?ci.
Zdecyduj, jakim tonem b?dziesz przemawia? do odbiorców: czy Twoja marka jest ich przyjacielem, partnerem czy nauczycielem? Czy jest to formalne czy przyjazne? Czy w komunikacji wykorzystuje humor?

Stwórz ksi?g? marki, czyli wytyczne dla autorów tre?ci i projektantów, aby przestrzega? zasad spójno?ci w komunikacji marki. Podobnie jak Mailchimp, Coca-Cola, i wiele innych marek to zrobi?o.

Wyci?g z ksi?gi marki Skype ()

Upewnij si?, ?e Twoje tre?ci maj? silny zapach informacyjny

Jak stwierdzi? , chodzi o zapach informacji ?si?a odpowiedniego przekazu podczas ca?ej podró?y klienta a tak?e wskazówki wizualne i tekstowe, które dostarczaj? odwiedzaj?cym witryn? wskazówek, jakie informacje zawiera witryna.

Solidny informacyjny zapach Twoich tre?ci zapewnia p?ynno?? przetwarzania i s?u?y psychologii u?yteczno?ci.

W dzisiejszym ?wiecie pe?nym szoku i krótkiego czasu skupienia uwagi, kiedy ludzie skanuj?, a nie czytaj? Twoje tre?ci online, potrzebuj? wizualnych wskazówek, które pomog? im zrozumie?, ?e s? we w?a?ciwym miejscu, aby rozwi?za? swoje problemy.

Co mo?esz w tym celu zrobi? z tre?ci?:

B?d? konsekwentny z nag?ówkami, kolorami wezwania do dzia?ania i obrazami na wszystkich stronach ?cie?ki sprzeda?y.
Spraw, aby tre?? by?a ?atwa do odczytania: Rozwa?my kontrast kolorów wspó?czynnik kontrastu tekstów z t?em.
Spraw, aby nawigacja w tre?ci by?a przejrzysta: Linkuj informacje do odpowiednich stron, aby u?ytkownicy mogli zrozumie?, co zobacz?.
Unikaj prze?adowania wezwaniami do dzia?ania: U?ytkownicy powinni rozumie?, co mog? robi? na stronie; trzymaj si? zasady ?jedna strona = jedno CTA”.

Format do skanowania i lepszej czytelno?ci

Nasza zdolno?? skupienia uwagi maleje, wi?c marketerzy maj? oko?o 8 sekund na nawi?zanie kontaktu z potencjalnym klientem. Niektórzy nawet nalegaj? na tutaj:

U?ytkownicy skanuj? tre?ci w poszukiwaniu znacz?cych nag?ówków i wskazówek wizualnych, które pomog? im zrozumie?, czy s? we w?a?ciwym miejscu i chc? dowiedzie? si? wi?cej. Maj?c to na uwadze, nale?y odpowiednio sformatowa? tre?? i przed publikacj?.

Jak sformatowa? zawarto?? do skanowania:

Napisz krótko zdania i akapity.
U?ywaj podtytu?ów, wypunktowań, pogrubionych s?ów,i inne wizualne elementy umo?liwiaj?ce czytelnikom szybsze skanowanie tre?ci.
Pami?taj o wizualizacjach: obrazy, filmy, wykresy i inne elementy — postrzega je ludzki mózg ni? tekst, wi?c masz szans? zmotywowa? czytelników do dowiedzenia si? wi?cej.
Twórz jasne, ale emocjonalne nag?ówki. Dodaj element pilno?ci, aby u?ytkownicy mieli poczucie, ?e co? strac?, je?li nie sprawdz? teraz Twoich informacji. Narz?dzia takie jak Analizator nag?ówków emocjonalnych mog? pomóc w okre?leniu warto?ci emocjonalnej nag?ówków.

Gdy tre?? b?dzie gotowa, sprawd? jej wyniki czytelno?ci za pomoc? narz?dzi takich jak Gramatyka lub Czytelno??. Wed?ug , który przez dziesi?? lat zajmowa? si? PR dla Apple, tekst powinien by? wystarczaj?co prosty ??atwo zrozumia?e dla przeci?tnego cz?owieka czwarta klasa student lub ni?szy.”

U?ywaj s?ów mocy i ludzkiego j?zyka

S?owa, których u?ywasz w tre?ci, mog? wywo?a? u ludzi okre?lone odczucia. W zale?no?ci od emocji, jakie chcesz wywo?a? u konsumenta, rozwa? s?owa mocy i unikaj s?ów zarazy.

S?owa mocy to elementy leksykalne, które odwo?uj? si? do naszych l?ków i pragnień, dlatego te? s? tak przekonuj?ce i przekonuj?ce, gdy pojawiaj? si? w tek?cie. Najlepiej opisali takie s?owa do?wiadczeni copywriterzy Jon Morrow i Henneke Duistermaat.

Zgodnie z , s?owa mocy to s?owa opisowe i przekonuj?ce, które wywo?uj? u ludzi siln? reakcj? emocjonaln?. Mog? sprawi?, ?e ludzie poczuj? si? przestraszeni, podekscytowani, z?y lub ciekawi. U?ywanie tych s?ów pomaga uczyni? tre?? bardziej interesuj?c? i przekonuj?c?.

Duistermaat podaje wiele przyk?adów s?ów maj?cych moc emocjonaln?:

Przyk?ady s?ów mocy emocjonalnej wed?ug Henneke Duistermaat ()

Jednocze?nie staraj si? mówi? tym samym j?zykiem, co Twoja grupa docelowa. U?ywaj ludzkiego j?zyka, wyra?aj si? konkretnie, rozwa? s?owa, którymi codziennie wypowiadaj? si? Twoi odbiorcy, i unikaj ich .

Dodaj warto?? dodatkow?

Psychologia podejmowanie decyzji nie pozwala ludziom ufa? tylko jednemu ?ród?u, wi?c spraw, aby Twoje wyró?nia?o si? na tle innych. W tym celu dodaj warto?? dodatkow? do swoich tre?ci marketingowych.

Ludzie odwiedzaj? co najmniej trzy strony internetowe, zanim znajd? to, czego szukaj?. Wi?cej ni? to, zanim zdecyduj? si? na zakup! Wiarygodne referencje, prawdziwe ?ycie komentarze innych klientów, rekomendacje influencerów – wszystko to mo?e sta? si? warto?ci? dodatkow?, któr? mo?esz doda? do swoich tre?ci.

Kilka zaawansowanych wskazówek:

Dodaj zdj?cia swoich klientów do recenzji. Widz?c twarze prawdziwych ludzi za referencjami, bardziej im ufamy.
Pozwól klientom g?osowa? na recenzje, tak jak zrobi? to Amazon. Wsparte dodatkowymi opiniami, takie komentarze wygl?daj? na bardziej wiarygodne.

Oprócz recenzji klientów i innych rodzajów dowodów spo?ecznych, we? pod uwag? warto?ci dodatkowe, takie jak odwo?ywanie si? do wiarygodnych zasobów i tworzenie kompleksowych tre?ci, które nie pozostawiaj? ?adnych pytań.

Owijanie w gór?

Czy wiesz, ?e to wymaga symulowa? jedn? sekund? aktywno?ci ludzkiego mózgu?

Tak, wybory s? trudne, a decyzje jeszcze trudniejsze. Bior?c pod uwag? czynniki psychologiczne, które za nimi stoj?, mo?esz zoptymalizowa? tre?ci internetowe, aby wp?yn?? na decyzje klientów i zmotywowa? ich do wyboru Twoich produktów lub us?ug.

Sprzedawaj online

Dzi?ki 51视频 Ecommerce mo?esz ?atwo sprzedawa? w dowolnym miejscu i ka?demu – przez Internet i na ca?ym ?wiecie.

Marketing i promocja

19 maja 2022 r.

O autorze

Lesley Vos jest profesjonaln? autork? tekstów i go?cinnym wspó?pracownikiem, obecnie bloguje pod adresem . Specjalizuje si? w badaniu danych, pisaniu tekstów internetowych i promocji tre?ci. Jej pasj? s? s?owa, literatura faktu i jazz. Odwied? jej Twittera @LesleyVos, aby si? przywita? i zobaczy? wi?cej prac.