Istotnym elementem ka?dej skutecznej strategii sprzeda?y jest poszukiwanie potencjalnych klientów. Nie tylko korzystne, ale tak?e kluczowe jest upewnienie si?, ?e potencjalni klienci, z którymi rozmawiasz, s? zainteresowani Twoim rozwi?zaniem teraz lub w przysz?o?ci.
Po latach do?wiadczeń odkryli?my, ?e znalezienie i zakwalifikowanie dobrych perspektyw sprzeda?y mo?e by? równie trudne, jak i wa?ne. Udost?pniaj?c wszystkie informacje potrzebne do profesjonalnego prowadzenia poszukiwań sprzeda?y, niniejszy przewodnik ma na celu usprawnienie tego procesu.
Prospektowanie sprzeda?y: co to jest?
Aby przyci?gn?? nowych klientów, poszukiwanie sprzeda?y wi??e si? ze znalezieniem potencjalnych klientów i nawi?zaniem z nimi kontaktu.
Mo?e to obejmowa? docieranie do kwalifikowanych potencjalnych klientów za po?rednictwem rozmów telefonicznych, e-maili lub wiadomo?ci LinkedIn.
Nabycie bieg?o?ci w tych procedurach uruchomi proces sprzeda?y i przyspieszy Twoje osi?gni?cia.
Kluczowe kroki w procesie pozyskiwania klientów:
1. Badania
- Dowiedz si? wszystkiego, co mo?esz o potencjalnym kliencie.
- Oceń ich przydatno?? dla Twojej oferty.
- Dla litu szacuje si? Badania B2Bnale?y korzysta? z takich zasobów, jak media spo?eczno?ciowe i LinkedIn.
2. Kwalifikacja
- Oceń, czy warto pozyska? potencjalnego klienta.
- Sortuj potencjalnych klientów wed?ug ich potencjalnej warto?ci i szansy na zostanie klientem.
- Ustal priorytety, stosuj?c techniki punktacji leadów.
3. Zasi?g
- Dostosuj swoje oferty do ka?dego potencjalnego klienta.
- Korzystaj z odpowiednich kana?ów, takich jak media spo?eczno?ciowe, telefon czy e-mail.
- Zwracaj uwag? na warto?? dodan?, dziel?c si? odpowiednimi materia?ami lub wiedz?.
Czym jest Prospecting w sprzeda?y?
Poszukiwanie sprzeda?y obejmuje podr?cznik,
Nawet je?li zajmuje to du?o czasu i pracy, podej?cie to jest bardziej skoncentrowane i dostosowane do indywidualnych potrzeb, co cz?sto skutkuje bardziej op?acalnymi i znacz?cymi kontaktami z klientami. Zespo?y sprzeda?y mog? skutecznie budowa? lepsze relacje i przyspiesza? rozwój firmy, dostosowuj?c inicjatywy informacyjne do ka?dego indywidualnego potencjalnego klienta.
Etapy procesu poszukiwania i sprzeda?y
W kolejnych etapach proces poszukiwania sprzeda?y przekszta?ca si? w atrakcyjne mo?liwo?ci i ostatecznie prowadzi do gor?cych transakcji:
Z potencjalnych klientów
Niekwalifikowane leady s? pozyskiwane przez sprzeda? i marketing. Inicjatywy marketingowe, takie jak webinaria i inicjatywy sprzeda?owe, takie jak cold outreach, s? ?ród?ami leadów.
Do mo?liwo?ci
Dzia? sprzeda?y przekszta?ca potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, sprawdzaj?c, czy pasuj? do oferty. Potencjalni klienci powstaj? z kwalifikowanych leadów. Sprzeda? rozwija potencjalnych klientów, wzbudza ich ciekawo?? i sprawia, ?e ??staj? si? szansami o wi?kszym prawdopodobieństwie dokonania zakupu.
Do Klientów
Sprzeda? zamyka transakcje, co oznacza, ?e ??sprzeda? jest albo
8 Techniki pozyskiwania klientów
Rozumiemy ju?, ?e poszukiwanie sprzeda?y to proces identyfikacji i docierania do potencjalnych klientów w celu przekszta?cenia ich w klientów. To kluczowy pierwszy krok w cyklu sprzeda?y, który obejmuje badanie, anga?owanie i piel?gnowanie potencjalnych klientów w celu zbudowania ruroci?gu mo?liwo?ci.
Oto krótki przegl?d skutecznych technik pozyskiwania klientów:
1. Przegl?daj strony kariery swoich potencjalnych klientów
Poszukiwanie mo?e by? bardziej ukierunkowane, je?li zna si? priorytety organizacji, które mo?na znale?? na stronach karier. Mo?esz dostosowa? swoj? ofert? tak, aby odpowiada?a wyj?tkowym wymaganiom firmy, dowiaduj?c si?, gdzie inwestuje, na przyk?ad zatrudniaj?c na okre?lone stanowiska. Coroczne sprawozdania finansowe spó?ek notowanych na gie?dzie, znane jako Formularz
2. Zastosuj Ramy Kwalifikacji Sprzeda?y dla GPCTBA/C&I
HubSpot's Framework posiada nast?puj?ce komponenty u?atwiaj?ce kwalifikacj? sprzeda?y:
- OWCT (O? czasu, cele, plany i wyzwania)
- BA (W?adza i bud?et)
- C&I (Z?e konsekwencje i implikacje, które s? dobre)
Te szczegó?owe ramy zapewniaj?, ?e ka?dy potencjalny klient spe?nia kryteria Twojego profilu klienta i pomaga w tworzeniu ukierunkowanej listy pytań.
3. Przypisz oceny potencjalnym klientom
Perspektywy mo?na podzieli? na wysokie, ?rednie i niskie, w zale?no?ci od ich przydatno?ci, co jest cenn? taktyk?.
Wysoki
- Dok?adnie pasuje do Twojego idealnego klienta
- Ma wyra?n? potrzeb? biznesow?, któr? Twoje rozwi?zanie mo?e spe?ni?
- Cz?sto wchodzi w interakcj? z Twoj? witryn? lub kontami w mediach spo?eczno?ciowych
- A
podejmuj?cy decyzj? zosta?o osi?gni?te - Istniej? wspólne zainteresowania lub powi?zania (np. ta sama uczelnia, po??czenie LinkedIn)
Sugerowany wysi?ek: Pi?? punktów kontaktowych co drugi dzień roboczy
?redni
- Cz??ciowo pasuje do Twojego profilu klienta
- Ma problem biznesowy, w rozwi?zaniu którego Twoje rozwi?zanie mo?e pomóc
- W jaki? sposób wchodzi w interakcj? z Twoj? witryn? lub mediami spo?eczno?ciowymi
- Zalecany wysi?ek to cztery punkty kontaktu co drugi dzień roboczy.
Sugerowany wysi?ek: Mo?esz nawi?za? kontakt z osob? wp?ywow? w korporacji.
Niski
- Nie pasuje do Twojej idealnej klienteli
- Niepewno?? otacza wyzwanie biznesowe
- Bardzo ma?e lub ?adne zaanga?owanie na Twoich stronach lub stronie internetowej w mediach spo?eczno?ciowych
- Nie mo?na nawi?za? po??czenia z a
podejmuj?cy decyzj? lub influencer
Sugerowany wysi?ek: Trzy punkty kontaktowe co drugi dzień roboczy
4. Sesje poszukiwania zbiorczego
Sesje wyszukiwania zbiorczego zakończy?y si? sukcesem. Przeznacz dwie do trzech godzin na skoncentrowane poszukiwania, pozwalaj?c na szybkie
W zale?no?ci od tego, jak d?ugo trwa sesja, u?yj telefonu lub timera, aby ustawi? interwa?y wynosz?ce 20, 30 lub 45 minut. Kiedy tylko up?ynie czas, zakończ ka?de po??czenie. Po?wi?? pi?? minut na prace administracyjne i
5. Obserwuj blogi swoich potencjalnych klientów
Blogi pisane przez potencjalnych klientów mog? dostarcza? wnikliwych informacji na temat ich wymagań i zainteresowań. Nawet je?li przeczytanie ka?dego artyku?u mo?e zaj?? troch? czasu, bardziej skuteczne mo?e by? podej?cie metodyczne:
- Otwórz now? kart? i przeczytaj ka?dy odpowiedni post.
- Szybko skanuj posty, aby znale?? wa?ne tematy.
- Wybierz od dwudziestu do trzydziestu najbardziej fascynuj?cych postów, które przeczytasz bardziej szczegó?owo, zwracaj?c szczególn? uwag? na punkty bólu i czynniki wyzwalaj?ce widziane z punktu widzenia potencjalnego klienta.
Mo?na skuteczniej personalizowa? e-maile lub rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami przy wykorzystaniu uzyskanych istotnych informacji; pomo?e to w ustaleniu kontekstu ich sytuacji i zwi?kszeniu wp?ywu pierwszego kontaktu.
6. Zrób dobry u?ytek z komunikacji telefonicznej i e-mailowej
Nie ma jednego w?a?ciwego sposobu nawi?zania kontaktu, a zrównowa?one podej?cie jest cz?sto kluczem do produktywnej komunikacji. Dwa najpopularniejsze sposoby to telefon i e-mail, ka?dy ma swoje zalety i wady.
Chocia? niektórzy sprzedawcy preferuj? zimne rozmowy telefoniczne, inni mog? preferowa? zimne e-maile. Sekret polega na tym, aby korzysta? z tego, co jest najwygodniejsze, jednocze?nie zdaj?c sobie spraw? z zalet mniej powszechnych podej??. ??czenie korespondencji telefonicznej i internetowej mo?e poprawi? skuteczno?? docierania do odbiorców i uwzgl?dni? ró?ne preferencje potencjalnych klientów.
7. Kontynuuj po Zamkni?ty-utracony transakcja:
Odrzucenie mo?e by? trudne, ale stanowi tak?e bezcenny moment pouczaj?cy. , za?o?yciel Bryan Kreuzberger, radzi, aby w zwi?zku z odrzuceniem sprzeda?y skontaktowa? si? z nami poczt? elektroniczn?. Celem tej strategii jest uzyskanie wk?adu i ulepszenie taktyki sprzeda?y.
To jest zalecany szablon:
Witam, [imi? potencjalnego klienta]
Doceniam twoj? odpowied?. Chocia? zamkn??em twoje akta, pozwól, ?e zapytam ci? o ostatni? rzecz. Czy móg?by? wyja?ni? swój brak zainteresowania? Czy mia?em mo?liwo?? zrobienia czego? inaczej?
By?bym wdzi?czny za wszelkie uwagi, które móg?by? przekaza?, poniewa? stale staram si? ulepsza?.
Doceniam twój czas.
[Nazwa]
Ten rodzaj bezpo?redniej wiadomo?ci e-mail mo?e pomóc w okre?leniu obszarów wymagaj?cych pracy i utrzymaniu dobrych relacji z potencjalnym klientem.
8. Popro? o referencje
Wed?ug spo?ród ponad tysi?ca specjalistów ds. sprzeda?y 66% sprzedawców uwa?a, ?e ??polecenia od obecnych klientów s? najlepszym ?ród?em potencjalnych klientów. Takie polecenia cz?sto ?atwiej konwertuj?.
Aby zbudowa? sie? ciep?ych, responsywnych kontaktów, popro? o rekomendacje po przekszta?ceniu potencjalnego klienta w klienta. Je?li to konieczne, skontaktuj si? z nimi po skorzystaniu z Twojego produktu i rozwa? zaoferowanie zach?t, takich jak rabaty, aby zach?ci? do polecania.
4 Narz?dzia do poszukiwania potencjalnych klientów
Wybierz narz?dzia w oparciu o istniej?ce narz?dzia i potrzeby potencjalnych klientów. Wypróbuj kilka rzeczy, aby zobaczy?, co najlepiej pasuje do Twojej firmy.
1.
- Ceny: Dost?pne bezp?atne plany
- Najlepszy dla: Szczegó?owe informacje o firmie
- Zak?adka Charakterystyka: Automatyczne analizy biznesowe z bazy danych obejmuj?cej ponad 20 milionów firm, scentralizowane ?ledzenie potencjalnych klientów i konfigurowalne pulpity nawigacyjne.
2.
- Ceny: Dost?pne bezp?atne plany
- Najlepszy dla: Agregacja danych e-mailowych
- Zak?adka Charakterystyka: Znajd? i weryfikuj adresy e-mail, wyszukuj wed?ug roli, masowej lub indywidualnej produkcji wiadomo?ci e-mail.
3.
- Ceny: Plany zaczynaj? si? od 35 USD miesi?cznie
- Najlepszy dla: Automatyzacja po??czeń i wysy?ania SMS-ów
- Zak?adka Charakterystyka: Integracja z HubSpot, Slack i Pipedrive, obs?uguje
wysoka g?o?no?? po??czenia, ?atwe do wdro?enia.
4.
- Ceny: Plany zaczynaj? si? od 7 USD miesi?cznie za slot
- Najlepszy dla: Zimny ??kontakt e-mailowy
- Zak?adka Charakterystyka: Zautomatyzowane
wielostopniowa sekwencje e-maili, spersonalizowany zasi?g i ?atwa integracja z dostawcami poczty e-mail.
Narz?dzia te mog? usprawni? ró?ne aspekty procesu pozyskiwania klientów, od generowania leadów po zaanga?owanie klientów.
Co to jest Prospecting w sprzeda?y B2B?
Docieranie do potencjalnych klientów biznesowych w celu tworzenia potencjalnych klientów i zwi?kszania sprzeda?y nazywa si? poszukiwaniem sprzeda?y B2B.
W przeciwieństwie do B2C, gdzie opór konsumentów cz?sto powoduje, ?e zimne rozmowy telefoniczne s? mniej skuteczne, zimne rozmowy telefoniczne w B2B zazwyczaj si? sprawdzaj?
Techniki wychodz?ce, takie jak zimne telefony i e-maile s? powszechnie u?ywane w
Aby usprawni? proces sprzeda?y, w po??czeniu z t? strategi? cz?sto stosuje si? strategie przychodz?ce, takie jak generowanie potencjalnych klientów.
Wprowadzenie do poszukiwania sprzeda?y AI
Skuteczno?? poczty e-mail mo?na zwi?kszy? wykorzystuj?c sztuczn? inteligencj? w procesie pozyskiwania klientów, wa?ne jest jednak, aby umiej?tnie j? wykorzystywa?:
U?yj sztucznej inteligencji do personalizacji
Zastosuj sztuczn? inteligencj?, aby tworzy? niestandardowe tematy wiadomo?ci e-mail w oparciu o dynamiczne dane wej?ciowe, takie jak aktualno?ci firmowe lub
Unikaj sztucznej inteligencji w przypadku danych statycznych
Unikaj stosowania sztucznej inteligencji do celów takich jak dodawanie danych statycznych, takich jak tytu?y stanowisk lub lokalizacje firm, które lepiej nadaj? si? do skrobaków internetowych. Narz?dzia takie jak s? bardziej efektywne w przypadku takich prostych zbiorów danych.
Zacznij od szablonu
Utwórz szablon wiadomo?ci e-mail z elementami statycznymi i zmiennymi. Pomoc AI W przypadku tego szablonu mo?liwe jest zarówno tworzenie r?czne, jak i tworzenie r?czne.
Dostosuj za pomoc? sztucznej inteligencji
Spraw, aby haczyk lub wers pocz?tkowy Twojego e-maila by? wyj?tkowy i skorzystaj z pomocy sztucznej inteligencji, aby ulepszy? swoj? tre??. Dzi?ki tej metodzie sztuczna inteligencja koncentruje si? na ulepszaniu poszczególnych komponentów wiadomo?ci e-mail, niezale?nie obs?uguj?c elementy statyczne.
Sztuczna inteligencja mo?e znacznie zwi?kszy? skuteczno?? i personalizacj? Twoich e-maili sprzeda?owych, co zagwarantuje wi?ksze zaanga?owanie i wyniki.
Podsumowanie
Wdro?enie skutecznych technik poszukiwania klientów i wykorzystanie odpowiednich narz?dzi mo?e zmieni? Twoj? strategi? sprzeda?y. Poprzez zrozumienie etapów sprzeda?y
Korzystaj ze struktur takich jak GPCTBA/C&I i klasyfikuj potencjalnych klientów, aby usprawni? swoje wysi?ki. Grupuj sesje poszukiwawcze i subskrybuj blogi potencjalnych klientów, aby by? na bie??co. Stosuj po??czenie komunikacji e-mailowej i telefonicznej i zawsze staraj si? o rekomendacje od zadowolonych klientów.
Wreszcie, Sztuczn? inteligencj? mo?na wykorzysta? do tworzenia spersonalizowanych tre?ci e-maili przy wykorzystaniu narz?dzi do agregacji i weryfikacji danych. Razem te praktyki i narz?dzia zwi?ksz? Twój sukces w pozyskiwaniu klientów i zapewni? lepsze wyniki.
- Jak sprzedawa? w Internecie: kompletny przewodnik dla w?a?cicieli firm
- Jak sprzedawa? online bez strony internetowej
- 30 sposobów na pierwsz? sprzeda? online
- 7 b??dów, które uniemo?liwiaj? Ci pierwsz? sprzeda?
- Jak pracowa? z grupami fokusowymi, aby przetestowa? swoj? nisz?
- Jak pisa? opisy produktów, które sprzedaj??
- Wskazówki, dzi?ki którym Twoje produkty b?d? bardziej atrakcyjne
- Najwa?niejsze powody zwrotów i sposoby ich minimalizowania
- Poruszanie si? po rynku dóbr luksusowych: jak tworzy? i sprzedawa?
High-End Produkty - Jak p?aci? sobie, gdy jeste? w?a?cicielem firmy
- 8 ró?nych typów kupuj?cych i jak do nich dotrze?
- Opanowanie poszukiwania potencjalnych klientów: kompletny przewodnik
