Aby osi?gn?? sukces w sprzeda?y, wa?ne jest, aby po??czy? produkt z osob?, która odniesie korzy?ci z jego posiadania. Obowi?zkiem sprzedawcy jest dostosowanie potrzeb i wymagań do odpowiednich rozwi?zań.
Wykwalifikowany sprzedawca b?dzie d??y? do ustanowienia wzajemnego zrozumienia i wynegocjowania umowy, w której klient b?dzie jasno widzia? korzy?ci z zakupu. To wa?ne, bo bez takiego zrozumienia zamkni?cie sprzeda?y mo?e by? bardzo trudne.
Aby opanowa? umiej?tno?? sprzeda?y, konieczne jest zrozumienie i zastosowanie ró?nych technik sprzeda?y. Techniki te obejmuj?:
- mie? jasne poj?cie o tym, co sprzedajesz
- dobrze orientuj si? w rynku docelowym i osobach, które b?d? zainteresowane zakupem Twojego produktu
- aktywnie s?uchaj zapytań klientów i udzielaj im ?wiadomych odpowiedzi
- pozycjonuj swój produkt jako rozwi?zanie powszechnego problemu lub sposób na u?atwienie im ?ycia
- zbuduj siln? relacj? ze swoimi klientami, aby czuli si? swobodnie podczas rozmowy z Tob?
- unikaj mówienia poni?aj?co do odbiorców
- skoncentruj si? na utrzymaniu klientów, aby zapewni?
d?ugoterminowy sukces.
Porozmawiajmy o ka?dym z punktów.
Krok 1. Opanuj swój produkt
Przed prób? sprzeda?y istotne jest zrozumienie produktu, który sprzedajesz i jego potencjalnych korzy?ci. Ma to zastosowanie niezale?nie od tego, czy sprzedajesz
Analizuj?c, bierz pod uwag? zarówno emocje, jak i obiektywizm, poniewa? na potencjalnych nabywców wp?ywaj? jedno i drugie. Wa?ne jest, aby w analizie uwzgl?dni? subiektywizm.
Inwestowanie w gor?ce akcje mo?e wydawa? si? ryzykowne, ale oferuje równie? kusz?c? mo?liwo?? osi?gni?cia znacznego zysku w krótkim czasie.
Analizuj?c skuteczne kampanie marketingowe, zauwa?ysz, ?e produkty zazwyczaj nie s? sprzedawane w oparciu o specyfikacje techniczne lub czynniki logiczne. Zamiast tego konsumenci cz?sto kieruj? si? w?asnym ego i poczuciem, co jest uwa?ane za ?fajne”. Dopóki produkt spe?nia swoje podstawowe funkcje, wielu konsumentów b?dzie zainteresowanych jego zakupem.
Krok 2. Zbadaj swojego klienta
Zrozumienie sytuacji i pragnień klienta jest podczas sprzeda?y równie, je?li nie wa?niejsze, ni? wiedza o produkcie. Istotne jest, aby by? ?wiadomym potrzeb i pragnień klienta oraz tego, w jaki sposób produkt mo?e je zaspokoi?. Aby stworzy? pozytywn? i wzajemnie korzystn? interakcj?, wa?ne jest, aby wzi?? pod uwag? perspektyw? klienta.
Je?li nie znasz klienta osobi?cie, nadal mo?esz wyci?ga? wnioski na temat ich potrzeb na podstawie wzorców zaobserwowanych u innych klientów, którzy odwiedzili t? sam? lokalizacj?. Z do?wiadczenia mo?esz zauwa?y?, ?e wielu klientów ma podobne potrzeby.
Aby lepiej zrozumie?, czego mo?e szuka? klient profesjonalny, pomocne mo?e by? przejrzenie jego profilu na LinkedIn i zbadanie jego bran?y.
Przed skontaktowaniem si? z nami pami?taj o przeprowadzeniu badań.
Aby sk?oni? kupuj?cych do zainwestowania czasu w poznanie Twojego produktu, wa?ne jest, aby najpierw zainwestowa? swój w?asny czas w poznanie ich.
Przed rozpocz?ciem rozmowy z potencjalnymi klientami mo?esz zapozna? si? z nast?puj?cymi ?ród?ami badań w celu uzyskania informacji:
- Twitter (konta indywidualne i firmowe)
- Google (potencjalny klient i firma)
- Strona z komunikatami prasowymi firmy
- Strony z komunikatami prasowymi konkurentów
- blogi
Zadawaj pytania i s?uchaj odpowiedzi
Nawet je?li dok?adnie zbada?e? potencjalnego klienta, w Twojej wiedzy mog? nadal wyst?powa? luki. Aby skutecznie pomóc kupuj?cemu w rozwi?zaniu jego problemu, wa?ne jest, aby podczas rozmów zadawa? wiele przemy?lanych pytań.
Oto kilka przyk?adów:
- ?Jakie cechy s? dla Ciebie najwa?niejsze?”
- ?Jak powinien Ci? czu? ten produkt?”
- ?Jak problem wp?ywa na Twoj? organizacj??
- ?Co my?l? Twoi klienci? '
- ?Co obecnie robisz, aby rozwi?za? problem?”
- ?Co chcia?by?, ?eby w idealnym ?wiecie si? z tym sta?o?”
- - Czy mo?esz poda? mi przyk?ad?
Okazywanie prawdziwej ciekawo?ci jest korzystne. Chocia? posiadanie zestawu przygotowanych pytań jest pomocne, nie jest konieczne ?ledzenie ich s?owo po s?owie, je?li dyskusja zboczy z toru. Ludzie lubi? omawia? w?asne do?wiadczenia, wi?c okazywanie im prawdziwej ciekawo?ci mo?e pomóc im poczu? si? bardziej komfortowo w Twoim towarzystwie.
Aby poprawi? komunikacj?, wa?ne jest, aby po zadaniu pytania wys?ucha? odpowiedzi kupuj?cego bez przerywania. Powtórz im wiadomo?? i popro? o potwierdzenie, ?e dobrze j? zrozumia?e?. Nast?pnie zadaj kolejne pytanie, aby wyja?ni? dalsze szczegó?y.
Uwa?ne s?uchanie nie tylko pomaga lepiej zrozumie? problem, ale tak?e sprawia, ?e ??druga osoba czuje si? dobrze. Je?li dobrze si? pos?uchasz, to tak ch?tniej ci? wys?ucha, gdy masz co? do powiedzenia.
Pami?taj o wprowadzeniu tych informacji do swojego CRM, aby ca?y Twój zespó? mia? do nich dost?p i unikn?? konieczno?ci ponownego zadawania kupuj?cemu tych samych pytań.
Krok 3. Przedstaw swój produkt jako cz??? idealnego stylu ?ycia swojego klienta
Ka?dy, niezale?nie od tego, czy jest klientem, czy nie, ostatecznie szuka w?asnej wersji satysfakcjonuj?cego ?ycia. Chocia? indywidualne pragnienia mog? si? znacznie ró?ni?, wi?kszo?? ludzi ma wspólne cele, takie jak sukces, wygodne ?ycie i podziw innych.
Aby skutecznie sprzeda? produkt, wa?ne jest okre?lenie, w jaki sposób mo?e on przynie?? korzy?ci lub poprawi? ?ycie klienta. Dlatego wa?ne jest, aby zrozumie? potrzeby klienta i znale?? sposoby, aby po??czy? je z zaletami produktu. W ten sposób mo?esz stworzy? skuteczn? ofert? sprzeda?ow?, która podkre?li, w jaki sposób produkt mo?e zaspokoi? potrzeby klienta i poprawi? jego ?ycie.
Osoba sprzedaj?ca now? lodówk? mog?aby podkre?li? jej zalety, takie jak zwi?kszona efektywno?? energetyczna, i lepiej
Komunikuj si? z klientami w sposób dla nich zrozumia?y
To wspaniale, gdy sprzedawcy lub strony docelowe prezentuj? swoj? osobowo?? podczas procesu sprzeda?y. Nale?y jednak pami?ta? o obserwacji osobowo?ci potencjalnego klienta i odpowiednio dostosowa? podej?cie. Nasze indywidualne cechy wp?ywaj? na preferowane przez nas techniki sprzeda?y i informacje, które s? dla nas najwa?niejsze.
Oto i ich preferencje:
- Kierowca: Interesuje mnie zobaczenie wyników i wynik końcowy.
- Sympatyczny: Interesuj? go innowacyjne koncepcje i nadrz?dne perspektywy.
- Ekspresyjny: interesuje si? poznawaniem ludzi i wp?ywem ich pomys?ów.
- Analityczny: zainteresowany otrzymywaniem faktycznych informacji, statystyk i danych.
Aby skutecznie komunikowa? si? z potencjalnym klientem, dostosuj przekaz i prezentacj? do jego preferencji w oparciu o kategori?. Skup si? na tym, co dla nich najwa?niejsze.
Krok 4. Zakończ transakcj?
Proces sprzeda?y nie mo?e zakończy? si? bez faktycznego aktu sprzeda?y. Wi??e si? to z dokończeniem transakcji pomi?dzy kupuj?cym a sprzedaj?cym, co mo?e wi?za? si? z wymian? gotówki lub podpisaniem umowy najmu. Kod j?zyka wyj?ciowego: EN
Wa?ne jest, aby unika? nadmiernej pewno?ci siebie, dopóki transakcja nie zostanie oficjalnie sfinalizowana. Czasami klienci mog? zmieni? zdanie w ostatniej chwili, a je?li b?dziesz zachowywa? si? tak, jakby? ju? zawar? umow?, mo?e to wywrze? na nich niepotrzebn? presj?.
Wskazane jest jak najszybsze zamkni?cie transakcji. Chocia? niepokój podczas finalizowania sprzeda?y jest normalnym zjawiskiem, zbyt d?ugie przeci?ganie transakcji mo?e spowolni? Twoje post?py i pozwoli? bardziej asertywnym konkurentom na zdobycie potencjalnych klientów.
Prze?yj szczyt emocji
Na ka?d? decyzj? podejmowan? przez cz?owieka wp?ywaj? jego emocje. Oznacza to, ?e poleganie wy??cznie na logice w celu przekonania klientów nie jest skuteczne w przypadku sprzedawców.
Komunikaty sprzeda?owe, prezentacje i spotkania powinny oddzia?ywa? zarówno na emocje, jak i na racjonalne my?lenie potencjalnego klienta. , ekspert ds. sprzeda?y, tak uwa?a
- Chciwo??
- Strach
- Altruizm
- Zazdro??
- Pycha
- Wstyd
Istniej? pewne negatywne emocje, których nie chcia?by?, aby potencjalni klienci kojarzyli z Tob? lub Twoj? organizacj?.
Aby skutecznie oddzia?ywa? emocjonalnie, skup si? na jednym lub dwóch uczuciach, które silnie nawi??? kontakt z odbiorcami, i zastosuj delikatne podej?cie.
Wzbud?my troch? emocji!
Wed?ug badań czysta emocja to . Nawet w ?rodowisku biznesowym ludziom mo?e si? wydawa?, ?e podejmuj? decyzje w oparciu o logik?, ale emocje odgrywaj? równie wa?n? rol?.
Emocjonalny
Zdaniem neurobiologów ludzie zazwyczaj podejmuj? decyzje zakupowe w oparciu o emocje, a nast?pnie pos?uguj? si? racjonalnymi powodami, aby uzasadni? swój wybór. Mog? na przyk?ad wybra? samochód, a nast?pnie sporz?dzi? list? praktycznych powodów, takich jak cena, niezawodno?? itp. Jednak nawet je?li ?wiadomie oceniaj? opcje, ich instynkty równie? w du?ym stopniu wp?ywaj? na ich decyzje podczas procesu zakupowego.
Chocia? mog? istnie? pewne wyj?tki, takie jak wybór ró?nych marek mleka na podstawie ceny, przy podejmowaniu decyzji o zakupie klienci zazwyczaj kieruj? si? emocjami.
Sprzedaj to uczucie
Zaleca Michael D. Harris, wspó?pracownik Harvard Business Review je?li chcesz wp?yn?? na postrzeganie Twojego produktu przez klienta.
Skuteczn? metod? jest podzielenie si? osobist? histori? klienta, która powinna by? szczegó?owa i wywo?ywa? emocje. Rozwa? dodanie informacji o pocz?tkowej frustracji klienta lub braku czego? przed skorzystaniem z Twojego produktu lub us?ugi. Jaki wp?yw wywar?a na nich Twoja firma? Czy odczuli wi?ksz? satysfakcj? z wyników biznesowych lub otrzymywali cz?ste komplementy od znajomych na temat swoich nowych d?insów?
Celem jest pomoc potencjalnym nabywcom w wyobra?eniu sobie siebie jako klienta i odczuciu pozytywnych emocji z tym zwi?zanych. Je?li chc? zdoby? takie do?wiadczenie, ch?tniej szukaj? i kupuj? Twój produkt lub us?ug?.
Targetowanie biznesu Decydenci
Aby odnie?? sukces w
- Cele spó?ki w zakresie finansowym i operacyjnym.
- Cele zawodowe
podejmuj?cy decyzj?.
Czynniki te mo?na zbada? w konkretnych przypadkach lub ogólnie. Na przyk?ad, je?li planujesz skontaktowa? si? z nabywc? B2B w celu przeprowadzenia rozmowy telefonicznej, wa?ne jest, aby najpierw zapozna? si? z charakterystyk? firmy
Awansuj?c do grupy, wa?ne jest, aby rozpozna? trendy bran?owe lub wyzwania, przed którymi mo?e stan?? konkretna rola biznesowa. Je?li jeste? nowy na rynku i nie masz jeszcze zbyt wielu informacji, zalecamy natychmiastowe zaistnienie w Internecie i rozpocz?cie zbierania danych. Mo?na to zrobi? poprzez tworzenie strony internetowej i aktywnie uczestniczymy w mediach spo?eczno?ciowych.
Tymczasem poszukaj w Internecie:
- Publikacje bran?owe, w których profesjonali?ci z Twojej bran?y wymieniaj? si? pomys?ami i spostrze?eniami na temat marketingu.
- Inne firmy sprzedaj?ce na Twoim rynku docelowym dziel? si? swoimi spostrze?eniami.
- Recenzje opisuj?ce zalety i wady produktów i us?ug konkurencji.
Wyniki wyszukiwania dadz? Ci wystarczaj?ce informacje, aby rozpocz?? ukierunkowan? sprzeda?.
Nie skupiaj si? zbytnio na zamykaniu
Aby odnie?? sukces w sprzeda?y, musisz przenie?? swoj? uwag? z samego zamykania transakcji na ca?? ?cie?k? sprzeda?y. Nawet je?li Twoim celem jest osi?gni?cie lub przekroczenie limitu, nadanie priorytetu wy??cznie liczbom mo?e utrudni? Ci osi?gni?cie sukcesu. Je?li przed?o?ysz zamkni?cie transakcji nad budowanie relacji z potencjalnymi klientami, mog? to wyczu? i mog? zniech?ci? si? do prowadzenia z Tob? interesów.
Je?li skupisz si? tylko na zamkni?ciu transakcji, a nie na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami na ca?ej drodze sprzeda?y, jest bardziej prawdopodobne, ?e ich odepchniesz.
Aby ulepszy? swoje podej?cie, skoncentruj si? na ulepszaniu ka?dego etapu ruroci?gu sprzeda?y i ?wi?tuj ka?de osi?gni?cie po drodze. Za sukces uznaj na przyk?ad moment, w którym potencjalny klient skontaktuje si? z Tob?, zapisze si? na spotkanie lub zacznie budowa? z Tob? relacj?.
Ostatecznie nie mo?na zmusi? potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Nale?y skupi? si? na budowaniu silnej relacji i oferowaniu rozwi?zania, które klient b?dzie ch?tnie kupowa?.
Krok 5. Nie zapomnij Uzupe?nienie
S? dwa powody, dla których warto kontaktowa? si? z klientem po sprzeda?y.
- Po pierwsze, pomaga nawi?za? profesjonaln? relacj? wykraczaj?c? poza pocz?tkow? interakcj? sprzeda?ow?, je?li zapytasz o do?wiadczenia z produktem.
- Po drugie, zbieraj?c opinie od klientów, mo?esz zyska? cenne spostrze?enia, które pomog? Ci ulepszy? Twoje podej?cie do sprzeda?y.
W wi?kszo?ci ?rodowisk biznesowych wi?kszo?? Twoich przychodów b?dzie pochodzi? od powracaj?cych klientów. Aby zach?ci? klientów do powrotu, rozwa? zaoferowanie im specjalnego rabatu lub oferty.
Klienci mog? ch?tniej wype?ni? ankiet?, je?li zaoferujesz im zach?t?, np. zni?k? na przysz?? us?ug?. W ten sposób mo?esz zach?ci? ich, aby wracali i regularnie otrzymywali opinie.
Pami?taj, Twój klient to cz?owiek taki sam jak Ty
Wysy?aj?c codziennie wiele e-maili informacyjnych, nale?y pami?ta?, ?e odbiorcami s? ludzie, którzy zas?uguj? na traktowanie z szacunkiem i personalizacja.
Tworz?c wiadomo??, zadaj sobie pytanie, czy osobi?cie by?by? wdzi?czny za otrzymanie jej jako odbiorca. Pomo?e Ci to oceni?, czy Twoja potencjalna nabywca równie? uzna t? wiadomo?? za pomocn?.
Chocia? utrzymanie profesjonalnej postawy w sprzeda?y jest niezwykle istotne, równie wa?ne jest, aby sprawia? wra?enie przyst?pnego. Twoi klienci maj? zainteresowania wykraczaj?ce poza ich prac?, które mo?esz wykorzysta?, aby zbudowa? prawdziwy zwi?zek. Prawdziwy kontakt mo?esz zbudowa?, od czasu do czasu kieruj?c rozmow? na tematy osobiste, zamiast skupia? si? wy??cznie na sprawach biznesowych. Pami?taj, ?e utrzymywanie przez ca?y czas podej?cia ?ci?le biznesowego nie jest konieczne ani nie jest zalecane.
