Aby osi膮gn膮膰 sukces w sprzeda偶y, wa偶ne jest, aby po艂膮czy膰 produkt z osob膮, kt贸ra odniesie korzy艣ci z jego posiadania. Obowi膮zkiem sprzedawcy jest dostosowanie potrzeb i wymaga艅 do odpowiednich rozwi膮za艅.
Wykwalifikowany sprzedawca b臋dzie d膮偶y艂 do ustanowienia wzajemnego zrozumienia i wynegocjowania umowy, w kt贸rej klient b臋dzie jasno widzia艂 korzy艣ci z zakupu. To wa偶ne, bo bez takiego zrozumienia zamkni臋cie sprzeda偶y mo偶e by膰 bardzo trudne.
Aby opanowa膰 umiej臋tno艣膰 sprzeda偶y, konieczne jest zrozumienie i zastosowanie r贸偶nych technik sprzeda偶y. Techniki te obejmuj膮:
- mie膰 jasne poj臋cie o tym, co sprzedajesz
- dobrze orientuj si臋 w rynku docelowym i osobach, kt贸re b臋d膮 zainteresowane zakupem Twojego produktu
- aktywnie s艂uchaj zapyta艅 klient贸w i udzielaj im 艣wiadomych odpowiedzi
- pozycjonuj sw贸j produkt jako rozwi膮zanie powszechnego problemu lub spos贸b na u艂atwienie im 偶ycia
- zbuduj siln膮 relacj臋 ze swoimi klientami, aby czuli si臋 swobodnie podczas rozmowy z Tob膮
- unikaj m贸wienia poni偶aj膮co do odbiorc贸w
- skoncentruj si臋 na utrzymaniu klient贸w, aby zapewni膰
诲艂耻驳辞迟别谤尘颈苍辞飞测 sukces.
Porozmawiajmy o ka偶dym z punkt贸w.
Krok 1. Opanuj sw贸j produkt
Przed pr贸b膮 sprzeda偶y istotne jest zrozumienie produktu, kt贸ry sprzedajesz i jego potencjalnych korzy艣ci. Ma to zastosowanie niezale偶nie od tego, czy sprzedajesz
Analizuj膮c, bierz pod uwag臋 zar贸wno emocje, jak i obiektywizm, poniewa偶 na potencjalnych nabywc贸w wp艂ywaj膮 jedno i drugie. Wa偶ne jest, aby w analizie uwzgl臋dni膰 subiektywizm.
Inwestowanie w gor膮ce akcje mo偶e wydawa膰 si臋 ryzykowne, ale oferuje r贸wnie偶 kusz膮c膮 mo偶liwo艣膰 osi膮gni臋cia znacznego zysku w kr贸tkim czasie.
Analizuj膮c skuteczne kampanie marketingowe, zauwa偶ysz, 偶e produkty zazwyczaj nie s膮 sprzedawane w oparciu o specyfikacje techniczne lub czynniki logiczne. Zamiast tego konsumenci cz臋sto kieruj膮 si臋 w艂asnym ego i poczuciem, co jest uwa偶ane za 鈥瀎ajne鈥�. Dop贸ki produkt spe艂nia swoje podstawowe funkcje, wielu konsument贸w b臋dzie zainteresowanych jego zakupem.
Krok 2. Zbadaj swojego klienta
Zrozumienie sytuacji i pragnie艅 klienta jest podczas sprzeda偶y r贸wnie, je艣li nie wa偶niejsze, ni偶 wiedza o produkcie. Istotne jest, aby by膰 艣wiadomym potrzeb i pragnie艅 klienta oraz tego, w jaki spos贸b produkt mo偶e je zaspokoi膰. Aby stworzy膰 pozytywn膮 i wzajemnie korzystn膮 interakcj臋, wa偶ne jest, aby wzi膮膰 pod uwag臋 perspektyw臋 klienta.
Je艣li nie znasz klienta osobi艣cie, nadal mo偶esz wyci膮ga膰 wnioski na temat ich potrzeb na podstawie wzorc贸w zaobserwowanych u innych klient贸w, kt贸rzy odwiedzili t臋 sam膮 lokalizacj臋. Z do艣wiadczenia mo偶esz zauwa偶y膰, 偶e wielu klient贸w ma podobne potrzeby.
Aby lepiej zrozumie膰, czego mo偶e szuka膰 klient profesjonalny, pomocne mo偶e by膰 przejrzenie jego profilu na LinkedIn i zbadanie jego bran偶y.
Przed skontaktowaniem si臋 z nami pami臋taj o przeprowadzeniu bada艅.
Aby sk艂oni膰 kupuj膮cych do zainwestowania czasu w poznanie Twojego produktu, wa偶ne jest, aby najpierw zainwestowa膰 sw贸j w艂asny czas w poznanie ich.
Przed rozpocz臋ciem rozmowy z potencjalnymi klientami mo偶esz zapozna膰 si臋 z nast臋puj膮cymi 藕r贸d艂ami bada艅 w celu uzyskania informacji:
- Twitter (konta indywidualne i firmowe)
- Google (potencjalny klient i firma)
- Strona z komunikatami prasowymi firmy
- Strony z komunikatami prasowymi konkurent贸w
- blogi
Zadawaj pytania i s艂uchaj odpowiedzi
Nawet je艣li dok艂adnie zbada艂e艣 potencjalnego klienta, w Twojej wiedzy mog膮 nadal wyst臋powa膰 luki. Aby skutecznie pom贸c kupuj膮cemu w rozwi膮zaniu jego problemu, wa偶ne jest, aby podczas rozm贸w zadawa膰 wiele przemy艣lanych pyta艅.
Oto kilka przyk艂ad贸w:
- 鈥濲akie cechy s膮 dla Ciebie najwa偶niejsze?鈥�
- 鈥濲ak powinien Ci臋 czu膰 ten produkt?鈥�
- 鈥濲ak problem wp艂ywa na Twoj膮 organizacj臋?
- 鈥濩o my艣l膮 Twoi klienci? '
- 鈥濩o obecnie robisz, aby rozwi膮za膰 problem?鈥�
- 鈥濩o chcia艂by艣, 偶eby w idealnym 艣wiecie si臋 z tym sta艂o?鈥�
- - Czy mo偶esz poda膰 mi przyk艂ad?
Okazywanie prawdziwej ciekawo艣ci jest korzystne. Chocia偶 posiadanie zestawu przygotowanych pyta艅 jest pomocne, nie jest konieczne 艣ledzenie ich s艂owo po s艂owie, je艣li dyskusja zboczy z toru. Ludzie lubi膮 omawia膰 w艂asne do艣wiadczenia, wi臋c okazywanie im prawdziwej ciekawo艣ci mo偶e pom贸c im poczu膰 si臋 bardziej komfortowo w Twoim towarzystwie.
Aby poprawi膰 komunikacj臋, wa偶ne jest, aby po zadaniu pytania wys艂ucha膰 odpowiedzi kupuj膮cego bez przerywania. Powt贸rz im wiadomo艣膰 i popro艣 o potwierdzenie, 偶e dobrze j膮 zrozumia艂e艣. Nast臋pnie zadaj kolejne pytanie, aby wyja艣ni膰 dalsze szczeg贸艂y.
Uwa偶ne s艂uchanie nie tylko pomaga lepiej zrozumie膰 problem, ale tak偶e sprawia, 偶e 鈥嬧�媎ruga osoba czuje si臋 dobrze. Je艣li dobrze si臋 pos艂uchasz, to tak ch臋tniej ci臋 wys艂ucha, gdy masz co艣 do powiedzenia.
Pami臋taj o wprowadzeniu tych informacji do swojego CRM, aby ca艂y Tw贸j zesp贸艂 mia艂 do nich dost臋p i unikn膮艂 konieczno艣ci ponownego zadawania kupuj膮cemu tych samych pyta艅.
Krok 3. Przedstaw sw贸j produkt jako cz臋艣膰 idealnego stylu 偶ycia swojego klienta
Ka偶dy, niezale偶nie od tego, czy jest klientem, czy nie, ostatecznie szuka w艂asnej wersji satysfakcjonuj膮cego 偶ycia. Chocia偶 indywidualne pragnienia mog膮 si臋 znacznie r贸偶ni膰, wi臋kszo艣膰 ludzi ma wsp贸lne cele, takie jak sukces, wygodne 偶ycie i podziw innych.
Aby skutecznie sprzeda膰 produkt, wa偶ne jest okre艣lenie, w jaki spos贸b mo偶e on przynie艣膰 korzy艣ci lub poprawi膰 偶ycie klienta. Dlatego wa偶ne jest, aby zrozumie膰 potrzeby klienta i znale藕膰 sposoby, aby po艂膮czy膰 je z zaletami produktu. W ten spos贸b mo偶esz stworzy膰 skuteczn膮 ofert臋 sprzeda偶ow膮, kt贸ra podkre艣li, w jaki spos贸b produkt mo偶e zaspokoi膰 potrzeby klienta i poprawi膰 jego 偶ycie.
Osoba sprzedaj膮ca now膮 lod贸wk臋 mog艂aby podkre艣li膰 jej zalety, takie jak zwi臋kszona efektywno艣膰 energetyczna, i lepiej
Komunikuj si臋 z klientami w spos贸b dla nich zrozumia艂y
To wspaniale, gdy sprzedawcy lub strony docelowe prezentuj膮 swoj膮 osobowo艣膰 podczas procesu sprzeda偶y. Nale偶y jednak pami臋ta膰 o obserwacji osobowo艣ci potencjalnego klienta i odpowiednio dostosowa膰 podej艣cie. Nasze indywidualne cechy wp艂ywaj膮 na preferowane przez nas techniki sprzeda偶y i informacje, kt贸re s膮 dla nas najwa偶niejsze.
Oto i ich preferencje:
- Kierowca: Interesuje mnie zobaczenie wynik贸w i wynik ko艅cowy.
- Sympatyczny: Interesuj膮 go innowacyjne koncepcje i nadrz臋dne perspektywy.
- Ekspresyjny: interesuje si臋 poznawaniem ludzi i wp艂ywem ich pomys艂贸w.
- Analityczny: zainteresowany otrzymywaniem faktycznych informacji, statystyk i danych.
Aby skutecznie komunikowa膰 si臋 z potencjalnym klientem, dostosuj przekaz i prezentacj臋 do jego preferencji w oparciu o kategori臋. Skup si臋 na tym, co dla nich najwa偶niejsze.
Krok 4. Zako艅cz transakcj臋
Proces sprzeda偶y nie mo偶e zako艅czy膰 si臋 bez faktycznego aktu sprzeda偶y. Wi膮偶e si臋 to z doko艅czeniem transakcji pomi臋dzy kupuj膮cym a sprzedaj膮cym, co mo偶e wi膮za膰 si臋 z wymian膮 got贸wki lub podpisaniem umowy najmu. Kod j臋zyka wyj艣ciowego: EN
Wa偶ne jest, aby unika膰 nadmiernej pewno艣ci siebie, dop贸ki transakcja nie zostanie oficjalnie sfinalizowana. Czasami klienci mog膮 zmieni膰 zdanie w ostatniej chwili, a je艣li b臋dziesz zachowywa膰 si臋 tak, jakby艣 ju偶 zawar艂 umow臋, mo偶e to wywrze膰 na nich niepotrzebn膮 presj臋.
Wskazane jest jak najszybsze zamkni臋cie transakcji. Chocia偶 niepok贸j podczas finalizowania sprzeda偶y jest normalnym zjawiskiem, zbyt d艂ugie przeci膮ganie transakcji mo偶e spowolni膰 Twoje post臋py i pozwoli膰 bardziej asertywnym konkurentom na zdobycie potencjalnych klient贸w.
Prze偶yj szczyt emocji
Na ka偶d膮 decyzj臋 podejmowan膮 przez cz艂owieka wp艂ywaj膮 jego emocje. Oznacza to, 偶e poleganie wy艂膮cznie na logice w celu przekonania klient贸w nie jest skuteczne w przypadku sprzedawc贸w.
Komunikaty sprzeda偶owe, prezentacje i spotkania powinny oddzia艂ywa膰 zar贸wno na emocje, jak i na racjonalne my艣lenie potencjalnego klienta. , ekspert ds. sprzeda偶y, tak uwa偶a
- 颁丑肠颈飞辞艣膰
- Strach
- Altruizm
- 窜补锄诲谤辞艣膰
- Pycha
- Wstyd
Istniej膮 pewne negatywne emocje, kt贸rych nie chcia艂by艣, aby potencjalni klienci kojarzyli z Tob膮 lub Twoj膮 organizacj膮.
Aby skutecznie oddzia艂ywa膰 emocjonalnie, skup si臋 na jednym lub dw贸ch uczuciach, kt贸re silnie nawi膮偶膮 kontakt z odbiorcami, i zastosuj delikatne podej艣cie.
Wzbud藕my troch臋 emocji!
Wed艂ug bada艅 czysta emocja to . Nawet w 艣rodowisku biznesowym ludziom mo偶e si臋 wydawa膰, 偶e podejmuj膮 decyzje w oparciu o logik臋, ale emocje odgrywaj膮 r贸wnie wa偶n膮 rol臋.
Emocjonalny
Zdaniem neurobiolog贸w ludzie zazwyczaj podejmuj膮 decyzje zakupowe w oparciu o emocje, a nast臋pnie pos艂uguj膮 si臋 racjonalnymi powodami, aby uzasadni膰 sw贸j wyb贸r. Mog膮 na przyk艂ad wybra膰 samoch贸d, a nast臋pnie sporz膮dzi膰 list臋 praktycznych powod贸w, takich jak cena, niezawodno艣膰 itp. Jednak nawet je艣li 艣wiadomie oceniaj膮 opcje, ich instynkty r贸wnie偶 w du偶ym stopniu wp艂ywaj膮 na ich decyzje podczas procesu zakupowego.
Chocia偶 mog膮 istnie膰 pewne wyj膮tki, takie jak wyb贸r r贸偶nych marek mleka na podstawie ceny, przy podejmowaniu decyzji o zakupie klienci zazwyczaj kieruj膮 si臋 emocjami.
Sprzedaj to uczucie
Zaleca Michael D. Harris, wsp贸艂pracownik Harvard Business Review je艣li chcesz wp艂yn膮膰 na postrzeganie Twojego produktu przez klienta.
Skuteczn膮 metod膮 jest podzielenie si臋 osobist膮 histori膮 klienta, kt贸ra powinna by膰 szczeg贸艂owa i wywo艂ywa膰 emocje. Rozwa偶 dodanie informacji o pocz膮tkowej frustracji klienta lub braku czego艣 przed skorzystaniem z Twojego produktu lub us艂ugi. Jaki wp艂yw wywar艂a na nich Twoja firma? Czy odczuli wi臋ksz膮 satysfakcj臋 z wynik贸w biznesowych lub otrzymywali cz臋ste komplementy od znajomych na temat swoich nowych d偶ins贸w?
Celem jest pomoc potencjalnym nabywcom w wyobra偶eniu sobie siebie jako klienta i odczuciu pozytywnych emocji z tym zwi膮zanych. Je艣li chc膮 zdoby膰 takie do艣wiadczenie, ch臋tniej szukaj膮 i kupuj膮 Tw贸j produkt lub us艂ug臋.
Targetowanie biznesu Decydenci
Aby odnie艣膰 sukces w
- Cele sp贸艂ki w zakresie finansowym i operacyjnym.
- Cele zawodowe
podejmuj膮cy decyzj臋.
Czynniki te mo偶na zbada膰 w konkretnych przypadkach lub og贸lnie. Na przyk艂ad, je艣li planujesz skontaktowa膰 si臋 z nabywc膮 B2B w celu przeprowadzenia rozmowy telefonicznej, wa偶ne jest, aby najpierw zapozna膰 si臋 z charakterystyk膮 firmy
Awansuj膮c do grupy, wa偶ne jest, aby rozpozna膰 trendy bran偶owe lub wyzwania, przed kt贸rymi mo偶e stan膮膰 konkretna rola biznesowa. Je艣li jeste艣 nowy na rynku i nie masz jeszcze zbyt wielu informacji, zalecamy natychmiastowe zaistnienie w Internecie i rozpocz臋cie zbierania danych. Mo偶na to zrobi膰 poprzez tworzenie strony internetowej i aktywnie uczestniczymy w mediach spo艂eczno艣ciowych.
Tymczasem poszukaj w Internecie:
- Publikacje bran偶owe, w kt贸rych profesjonali艣ci z Twojej bran偶y wymieniaj膮 si臋 pomys艂ami i spostrze偶eniami na temat marketingu.
- Inne firmy sprzedaj膮ce na Twoim rynku docelowym dziel膮 si臋 swoimi spostrze偶eniami.
- Recenzje opisuj膮ce zalety i wady produkt贸w i us艂ug konkurencji.
Wyniki wyszukiwania dadz膮 Ci wystarczaj膮ce informacje, aby rozpocz膮膰 ukierunkowan膮 sprzeda偶.
Nie skupiaj si臋 zbytnio na zamykaniu
Aby odnie艣膰 sukces w sprzeda偶y, musisz przenie艣膰 swoj膮 uwag臋 z samego zamykania transakcji na ca艂膮 艣cie偶k臋 sprzeda偶y. Nawet je艣li Twoim celem jest osi膮gni臋cie lub przekroczenie limitu, nadanie priorytetu wy艂膮cznie liczbom mo偶e utrudni膰 Ci osi膮gni臋cie sukcesu. Je艣li przed艂o偶ysz zamkni臋cie transakcji nad budowanie relacji z potencjalnymi klientami, mog膮 to wyczu膰 i mog膮 zniech臋ci膰 si臋 do prowadzenia z Tob膮 interes贸w.
Je艣li skupisz si臋 tylko na zamkni臋ciu transakcji, a nie na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami na ca艂ej drodze sprzeda偶y, jest bardziej prawdopodobne, 偶e ich odepchniesz.
Aby ulepszy膰 swoje podej艣cie, skoncentruj si臋 na ulepszaniu ka偶dego etapu ruroci膮gu sprzeda偶y i 艣wi臋tuj ka偶de osi膮gni臋cie po drodze. Za sukces uznaj na przyk艂ad moment, w kt贸rym potencjalny klient skontaktuje si臋 z Tob膮, zapisze si臋 na spotkanie lub zacznie budowa膰 z Tob膮 relacj臋.
Ostatecznie nie mo偶na zmusi膰 potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Nale偶y skupi膰 si臋 na budowaniu silnej relacji i oferowaniu rozwi膮zania, kt贸re klient b臋dzie ch臋tnie kupowa艂.
Krok 5. Nie zapomnij 鲍锄耻辫别艂苍颈别苍颈别
S膮 dwa powody, dla kt贸rych warto kontaktowa膰 si臋 z klientem po sprzeda偶y.
- Po pierwsze, pomaga nawi膮za膰 profesjonaln膮 relacj臋 wykraczaj膮c膮 poza pocz膮tkow膮 interakcj臋 sprzeda偶ow膮, je艣li zapytasz o do艣wiadczenia z produktem.
- Po drugie, zbieraj膮c opinie od klient贸w, mo偶esz zyska膰 cenne spostrze偶enia, kt贸re pomog膮 Ci ulepszy膰 Twoje podej艣cie do sprzeda偶y.
W wi臋kszo艣ci 艣rodowisk biznesowych wi臋kszo艣膰 Twoich przychod贸w b臋dzie pochodzi膰 od powracaj膮cych klient贸w. Aby zach臋ci膰 klient贸w do powrotu, rozwa偶 zaoferowanie im specjalnego rabatu lub oferty.
Klienci mog膮 ch臋tniej wype艂ni膰 ankiet臋, je艣li zaoferujesz im zach臋t臋, np. zni偶k臋 na przysz艂膮 us艂ug臋. W ten spos贸b mo偶esz zach臋ci膰 ich, aby wracali i regularnie otrzymywali opinie.
Pami臋taj, Tw贸j klient to cz艂owiek taki sam jak Ty
Wysy艂aj膮c codziennie wiele e-maili informacyjnych, nale偶y pami臋ta膰, 偶e odbiorcami s膮 ludzie, kt贸rzy zas艂uguj膮 na traktowanie z szacunkiem i personalizacja.
Tworz膮c wiadomo艣膰, zadaj sobie pytanie, czy osobi艣cie by艂by艣 wdzi臋czny za otrzymanie jej jako odbiorca. Pomo偶e Ci to oceni膰, czy Twoja potencjalna nabywca r贸wnie偶 uzna t臋 wiadomo艣膰 za pomocn膮.
Chocia偶 utrzymanie profesjonalnej postawy w sprzeda偶y jest niezwykle istotne, r贸wnie wa偶ne jest, aby sprawia膰 wra偶enie przyst臋pnego. Twoi klienci maj膮 zainteresowania wykraczaj膮ce poza ich prac臋, kt贸re mo偶esz wykorzysta膰, aby zbudowa膰 prawdziwy zwi膮zek. Prawdziwy kontakt mo偶esz zbudowa膰, od czasu do czasu kieruj膮c rozmow臋 na tematy osobiste, zamiast skupia膰 si臋 wy艂膮cznie na sprawach biznesowych. Pami臋taj, 偶e utrzymywanie przez ca艂y czas podej艣cia 艣ci艣le biznesowego nie jest konieczne ani nie jest zalecane.
