Najpopularniejsze modele biznesowe, o których prawdopodobnie s?ysza?e?, to B2B, B2C, subskrypcje i
Ten post skupi si? na definicji B2B i ka?dym aspekcie tego modelu biznesowego. Co zatem oznacza B2B? Czytaj dalej, aby si? dowiedzie?!
Firma do firmy (B2B) Znaczenie
Oznacza B2B
W przeciwieństwie do zakupów konsumenckich, transakcje B2B s? bardziej skomplikowane ni? zwyk?y zakup w sklepie internetowym. Wi??? si? one z wi?kszymi zamówieniami, negocjacjami oraz wysy?k? i dostaw? du?ych ilo?ci towaru.
Firmy B2B nap?dzaj? rozwój wielu rynków. Przypomnij sobie, kiedy ostatni raz kupi?e? przedmiot od du?ego sprzedawcy detalicznego. Niezale?nie od tego, czym by? produkt, prawdopodobnie pochodzi? od producenta, który sprzeda? go dostawcy. Jest to typowy przyk?ad modelu biznesowego B2B.
Cho? konsument nie jest zaanga?owany w sprzeda? B2B, ma to bezpo?redni wp?yw na jego nawyki zakupowe i to, co jest udost?pniane do zakupu w sklepach.
Przyk?ady B2B
Je?li znajdziesz si? w Google, pytaj?c: ?Co to jest firma B2B?” Oto kilka typowych przyk?adów firm B2B z ró?nych bran?.
- Hurtownicy i producenci towarów
- Hurtownicy i detali?ci
- Firmy SaaS sprzedaj?ce us?ugi firmom
- Agencje marketingowe pomagaj?ce rozwija? si? ma?ym firmom
- Firmy zajmuj?ce si? przetwarzaniem p?atno?ci sprzedaj? swoje us?ugi sprzedawcom detalicznym
- Dostawcy us?ug telekomunikacyjnych dla firm
Komu firmy B2B sprzedaj??
- Firmy prywatne
- Hurtownicy
- Firmy B2C
- Grupy rz?dowe i podmioty publiczne
Bezpo?rednio do konsumenta organizacji
Definicja sprzeda?y B2B
Ta sekcja odpowiada na pytanie: ?Co to jest sprzeda? B2B?”. Wskoczmy!
Tylko w 2022 r. osi?gni?to przychody z handlu elektronicznego B2B — mo?liwo?ci na tym rynku s? znaczne.
Tradycyjnie sprzeda? B2B wi??e si? ze znacznie wi?kszymi kwotami transakcji, wyedukowanymi nabywcami (pracuj?cymi dla odpowiednich firm), oraz znacznie d?u?szy cykl sprzeda?y.
Firma do firmy Wyzwania serwisowe
Jak ka?dy model biznesowy, us?ugi B2B maj? swoje w?asne wyzwania i wady, specyficzne dla rynku i bazy klientów, które obs?uguj?. Obejmuje to:
- Zarz?dzanie przep?ywem ?rodków pieni??nych
- Lojalno?? klientów
- Cyfrowa obecno??
- Proces sprzeda?y
- Cykl sprzeda?y
Zarz?dzanie przep?ywem ?rodków pieni??nych
Wspó?praca z innymi firmami oznacza zarz?dzanie fakturami, opó?nieniami w p?atno?ciach i ró?nymi oknami p?atno?ci klientów. Niektóre firmy B2B wystawiaj? faktury
Radzenie sobie z konfliktami zwi?zanymi z opó?nionymi p?atno?ciami klientów mo?e znacz?co odstrasza? firmy B2B. Bez przep?ywu ?rodków pieni??nych zakup zapasów, p?acenie rachunków, p?acenie pracownikom i radzenie sobie z ró?nymi wydatkami biznesowymi stanowi wyzwanie.
Lojalno?? klientów
Wzmacnianie lojalno?ci klientów wymaga czasu, energii i konsekwencji w ka?dym modelu biznesowym.
Poniewa? wiele firm B2B tak jest
Gdy firmy B2B prezentuj? swoje zaanga?owanie w zadowolenie klientalojalno?? klientów buduje si? z biegiem czasu. Niezale?nie od tego, czy sprzedaj? us?ug?, platform? czy produkty, poprawa funkcjonalno?ci i jako?ci jest najwa?niejsza
Cyfrowa obecno??
Utworzenie solidnej obecno?ci cyfrowej w Internecie jest niezb?dne, aby firmy B2B mog?y promowa? si? i sprzedawa? produkty lub us?ugi.
Od urzekaj?cej strony internetowej po interaktywne platformy mediów spo?eczno?ciowych – istnienie w Internecie nie jest ju? opcj? dla firm – to wymóg. Je?li chcesz konkurowa? w kosmosie, musisz wzi?? udzia? w cyfrowej rewolucji.
Ka?dy Firma B2B powinna prowadzi? stron? internetow? z informacjami o swoich produktach lub us?ugach, aby potencjalni klienci mogli je znale??. U?ywanie (optymalizacja wyszukiwarek) firmy mog? zwi?kszy? swoj? pozycj? w wyszukiwarkach w?ród potencjalnych klientów.
Czy wiedzia?e? o tym korzysta? z mediów spo?eczno?ciowych? Reklamuj? produkty, wchodz? w interakcje z klientami i generuj? leady. To pokazuje, jak cenny jest cyfrowy strategia marketingowa przeznaczony jest dla firm B2B, niezale?nie od bran?y czy rynku.
Zorganizowany proces sprzeda?y
W przypadku wielu firm B2B proces sprzeda?y mo?e by? d?ugi i niezorganizowany. Proces podejmowania decyzji przez wiele osób w organizacji jest onie?mielaj?cy.
Przedstawiciele handlowi B2B mog? przeciwdzia?a? temu d?ugiemu procesowi sprzeda?y, przeprowadzaj?c badania, aby znale?? firmy, które rzeczywi?cie potrzebuj? ich us?ug lub rozwi?zań. Kupuj?cy B2B s? zainteresowani nimi w oko?o 57%. gdy kontaktuj? si? z zespo?em sprzeda?y w sprawie produktu, us?ugi lub platformy. Pozostawia to sporo okazji do sfinalizowania transakcji, ale zespó? sprzeda?y musi dzia?a? strategicznie, oferuj?c rozwi?zanie dostosowane do specyficznych bol?czek firmy.
Proces sprzeda?y najlepiej podzieli? na nast?puj?ce strategiczne etapy:
- Badanie potencjalnych klientów, ofert konkurencji i trendów rynkowych
- Poszukiwanie potencjalnych klientów na potrzeby ofert sprzeda?y, demonstracji i rozmów telefonicznych
- Ocena klientów docelowych w celu ustalenia, czy rozwi?zanie zapewnia rozwi?zanie
- Prezentowanie us?ug lub produktów w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb
- Wygranie sprzeda?y
- Pod??anie za
dodatki i inne cechy produktu - Utrzymywanie relacji z klientem w celu uzyskania poleceń i dodatkowych mo?liwo?ci biznesowych
Jak dzia?a transakcja B2B?
Wyst?puj? trzy g?ówne typy sprzeda?y i transakcji B2B, w tym nast?puj?ce.
1. Sprzeda? w ?ańcuchu dostaw
Firmy B2B sprzedaj? materia?y lub sprz?t innym firmom, takim jak hurtownicy lub sprzedawcy detaliczni. W zakupie uczestniczy wielu interesariuszy, a nie konsument kupuj?cy pojedyncz? jednostk?.
Proces zakupu mo?e wymaga? wi?kszej autoryzacji i anga?uje wiele osób. ?ańcuch dostaw sprzeda? obejmuje artyku?y medyczne lub biurowe, sprz?t, odzie? i nie tylko.
2. Sprzeda? hurtowa
Dostawcy hurtowi sprzedawa? produkty takie jak ?ywno?? i napoje restauracjom i sklepom po niskich cenach. Firmy te odwracaj? si? i sprzedaj? produkty bezpo?rednio konsumentowi po cenie:
3. Sprzeda? us?ug/platform
Od platform wysy?aj?cych wiadomo?ci SMS po oprogramowanie p?acowe i zarz?dzanie zadaniami, Platformy i us?ugi B2B s? obfite dla ró?nych firm. W zakupy te zaanga?owanych jest kilka osób organizacyjnych, w tym mened?er sprzeda?y, dyrektor ds. technologii, a nawet dyrektor generalny.
B2B vs. B2C: Kluczowe ró?nice
Teraz, gdy znasz znaczenie sprzeda?y B2B, czas pozna? kluczowe ró?nice mi?dzy B2B i B2C.
Podstawow? ró?nic? pomi?dzy B2B i B2C jest klient. Tam, gdzie B2B obs?uguje inne przedsi?biorstwa, B2C obejmuje przedsi?biorstwa sprzedaj?ce bezpo?rednio konsumentom.
Sprzeda? B2C zazwyczaj wi??e si? z ni?szymi cenami (tzn. gdy robisz zakupy u sprzedawcy takiego jak Target), a decyzje o zakupie podejmuje wy??cznie konsument. Niektóre przyk?ady B2C obejmuj?:
- Kupowanie zwyczaj
t-shirt za po?rednictwem sklepu internetowego - Kupno smartfona od dostawcy us?ug telekomunikacyjnych, takiego jak Verizon lub AT&T
- Kupowanie towarów na targu rolniczym
Istnieje nieskończona liczba przyk?adów interakcji B2C, ale ogólny obraz jest prosty. Za ka?dym razem, gdy jako osoba fizyczna kupujesz towary lub us?ugi bezpo?rednio w sklepie lub firmie rozwa?ane jako B2C.
Inne kluczowe ró?nice mi?dzy B2B i B2C obejmuj?:
Zaanga?owanie sprzedawcy
W przypadku sprzeda?y B2B w proces zaanga?owany jest co najmniej jeden (je?li nie wi?cej) sprzedawca. Niezale?nie od tego, czy sprawdzasz now? technologi?, czy szukasz nowego produktu, który chcesz doda? do swojego asortymentu, B2B wymaga wi?kszego zaanga?owania po obu stronach.
B2C natomiast nie zawsze wymaga pomocy sprzedawcy. Odbieraj?c zakupy spo?ywcze na tydzień, nie potrzebujesz wp?ywu sprzedawcy. Mo?esz potrzebowa? pomocy podczas zakupów w sklepie odzie?owym, ale masz ju? zamiar dokona? zakupu, wi?c sprzedawca nie jest tak potrzebny.
Warto?? transakcji
Niektóre zakupy B2C, takie jak kupno domu, pojazdu lub dóbr luksusowych, takich jak diamenty, maj? wysok? warto?? transakcyjn?. W przewa?aj?cej cz??ci warto?? transakcyjna zakupów konsumenckich jest znacznie ni?sza w porównaniu z zakupami B2B.
Metody P?atno?ci
W Transakcja B2Ckonsument p?aci przedsi?biorstwu z góry za zakup towarów. W transakcji B2B procesy sprzeda?y i p?atno?ci s? znacznie bardziej rozci?gni?te. Potencjalni klienci cz?sto korzystaj? z produktu lub us?ugi w wersji próbnej, aby przetestowa? funkcje i zdecydowa?, czy tego w?a?nie szuka ich firma.
Ostatnie przemy?lenia na temat B2B
Aby uzyska? wi?cej informacji na temat B2B, w tym nasze bardzo po??dane strategie marketingowe, zapoznaj si? z blogiem e-commerce 51视频. Udost?pniamy mnóstwo zasobów, odpowiednich tre?ci i
