Dlaczego warto sprzedawa? nierentowne produkty

Dlaczego warto sprzedawa? nierentowne produkty: mar?a zysku w planowaniu asortymentu

14 min odczyt

Im wy?szy zysk osi?gasz z produktów, tym bardziej przekonuj?ca jest ich sprzeda?. Przynajmniej tak si? wydaje na pierwszy rzut oka.

W tym przewodniku wyja?niono, dlaczego niedrogie produkty o niskiej mar?y zysku powinny równie? pojawia? si? w Twoim sklepie internetowym. Znajdziesz odpowied? na trudne pytanie: jak zwi?kszy? sprzeda? sprzedaj?c niska mar?a produkty?

Dlaczego wysoka mar?a zysku nie zawsze jest op?acalna

Ró?ne dobra generuj? ró?ne zyski. Drogie nie zawsze s? najbardziej op?acalne, a tanie nie zawsze s? najbardziej nieop?acalne. Aby to zrozumie?, musimy przetrawi? troch? teorii.

Innym okre?leniem zysku z konkretnego produktu jest mar?a zysku. To jest to, co otrzymasz po odj?ciu wszystkich wydatków: kosztów produkcji, wysy?ki, przechowywania itp.

Za?ó?my, ?e kupi?e? krzes?o, które kosztuje 50 dolarów, nast?pnie przynios?e? je do magazynu za 10 dolarów i wys?a?e? do klienta za 15 dolarów. To dok?adne krzes?o kosztuje w Twoim sklepie 200 USD. W tym przypadku mar?a zysku wyniesie 200 USD - $15 - $50 - 10 dolarów = 125 dolarów.

Mar?a zysku zale?y od mar?y: im wy?sza, tym wi?ksz? mar?? otrzymasz.

Wszystkie produkty mo?na podzieli? na trzy grupy w zale?no?ci od osi?ganego zysku:

Niska mar?a produkty: S? niedrogie i zapotrzebowanie dzienne towary takie jak artyku?y higieniczne, bielizna, chemia gospodarcza, ?ywno?? dla niemowl?t, akcesoria. Mar?a na nich wynosi mniej ni? 20% (kosztów).
?rednio-mar?owy produkty: Inne towary pierwszej potrzeby, takie jak wino, owoce morza, sery, elektronika, materia?y budowlane. Mar?a zysku na takich towarach zaczyna si? od 50%.
Wysoka mar?a produkty: Drogie i ekskluzywne produkty, takie jak markowe rzeczy, z?oto, bi?uteria, kwiaty. Nie przeznaczone do codziennego u?ytku, zwracaj? si? z mar?? przekraczaj?c? 100%.

Cena produktu

Tylko sprzeda? wysoka mar?a towar nie gwarantuje, ?e Twój sklep b?dzie op?acalny. Na przyk?ad, je?li dokonasz tylko jednej sprzeda?y w sklepie wysoka mar?a produktu na sezon, zamiast zarabia? prawdziwe pieni?dze, zbankrutujesz. Naraz, niska mar?a produkty mog? dawa? wysoki miesi?czny zysk ze wzgl?du na ogromny obrót (ludzie kupuj? je cz?sto i w du?ych ilo?ciach).

Twój asortyment powinien zawiera? produkty ró?ni?ce si? zarówno cen?, jak i rentowno?ci?. Zbuduj swoj? polityk? cenow? bior?c pod uwag? grup? docelow?, ceny konkurentów i inne czynniki.

Jak zrównowa?y? katalog produktów wed?ug mar?y zysku

Twoi klienci powinni mie? w Twoim sklepie wybór: je?li znajd? tylko tanie lub drogie produkty, b?dzie im trudno podj?? decyzj? o zakupie.

Zwykle produkty w sklepach internetowych podzielone s? na kategorie. Je?li sprzedajesz produkty do piel?gnacji w?osów, kategoriami tymi mog? by? szampony, od?ywki, balsamy i spraye.

W ka?dej kategorii w Twoim sklepie powinno znajdowa? si? kilka produktów, od tańszych po dro?sze.

Oto, jak mo?esz wyceni? swoje produkty, aby uzyska? wi?cej konwersji:

Oszacuj przedzia? cenowy dla ka?dej kategorii. Na przyk?ad sprzedajesz krzes?a. Najtańszy kosztuje 50 dolarów, a najdro?szy 500 dolarów. Wi?c to b?dzie twój przedzia? cenowy. Aby oszacowa? najni?sz? i najwy?sz? cen? w ka?dej kategorii, sprawd? ceny konkurencji i pami?taj o docelowej grupie odbiorców.
Segmentuj swoje produkty. Towary w ka?dej kategorii mo?na podzieli? na trzy segmenty: niski, ?redni, premium. Niska mar?a produkty s? niedrogie i przynosz? niewielkie zyski.

Twoje krzes?a kosztuj? od 50 do 500 dolarów. Zatem segment niski w Twoim sklepie mo?e zawiera? produkty od 50 do 100 dolarów, segment ?redni b?dzie skupia? produkty od 100 do 300 dolarów, a segment premium b?dzie zawiera? produkty o wy?szej cenie.

Krzes?a IKEA z ró?nych segmentów cenowych pojawiaj? si? w tej samej kategorii

Nawet je?li prowadzisz sklep z wysoce wyspecjalizowanym asortymentem, nadal musisz mie? towar we wszystkich segmentach cenowych, a nie tylko tanich i drogich. Dzi?ki temu klienci maj? wi?kszy wybór i spe?niaj? ró?ne wymagania.

Twoje ceny powinny rosn?? wraz z jako?ci?. Oznacza to, ?e je?li Twoi klienci wybior? dro?szy produkt, powinni mie? pewno??, ?e jako?? odpowiada cenie.

Które produkty w Twoim sklepie powinny stanowi? trzon Twojego katalogu produktów – tanie czy drogie? Aby si? tego dowiedzie?, musisz wybra? segment swojego sklepu: niski, ?redni lub premium.

Na przyk?ad prawie nie mo?na znale?? wysokiej jako?ci kanapy wykonane z najlepszych materia?ów w dyskoncie. Ale je?li sklep pozycjonuje si? jako znakomity marki mebli, masz gwarancj?, ?e znajdziesz znacznie wy?sze ceny i inny asortyment 辫谤辞诲耻办迟ó飞.

Jednocze?nie kanapa magazynowa mo?e kosztowa? zarówno 100, jak i 500 dolarów, podczas gdy luksusowa mo?e kosztowa? 1,000 i 5,000 dolarów. Taki przedzia? cenowy poszerza zarówno wybór, jak i grup? docelow?, dzi?ki czemu wy?szy przedzia? cenowy mo?e dotrze? nie tylko do osób o wysokich dochodach, ale tak?e do klientów ze ?rednim wynagrodzeniem.

Ze wzgl?du na stosunek cen wyró?nia si? trzy rodzaje sklepów:

1. Dyskonty

Ceny minimalne i maksymalne w tych sklepach s? ni?sze ni? odpowiadaj?ce im ceny konkurencji. Typow? publiczno?ci? s? osoby o niskich dochodach. Stosunek ceny:

50% — segment niski
30% — segment ?redni
20% — segment premium

2. Sklepy ze ?rednimi cenami

Koszty produktów nie odbiegaj? od podobnych pozycji w?ród konkurentów. Typow? publiczno?ci? s? ludzie o ?redniej i ponadprzeci?tna dochód. Stosunek ceny:

40% — segment niski
40% — segment ?redni
20% — segment premium

3. Sklepy premium

Ceny minimalne i maksymalne w tych sklepach s? wy?sze ni? odpowiadaj?ce im ceny konkurencji. Twierdzenie: ?Jako?? nie mo?e by? tania”. Typow? publiczno?ci? s? osoby o bardzo wysokich dochodach. Stosunek produktu:

20-30% — segment niski
30-40% — segment ?redni
20-40% — segment premium
10% — produkty luksusowe

Na przyk?ad masz sklep dyskontowy z cenami od 30 do 100 dolarów. Oznacza to, ?e oko?o 50% towarów powinno znajdowa? si? w zasi?gu od 3 do 10 dolarów, 30% produktów w przedziale od 10 do 80 dolarów, a najdro?sze towary, od 80 do 100 dolarów, powinny stanowi? oko?o 20% twojego katalog.

Aby poprawnie rozbi? wszystkie produkty wed?ug ceny nale?y:

Poznaj segment cenowy swojego sklepu
Twórz kategorie produktów
Upewnij si?, ?e ka?da kategoria jest prezentowana przez Niski-, ?redni-, i segment premium 辫谤辞诲耻办迟ó飞.

Pomoc ludziom w znalezieniu odpowiedniego produktu w rozs?dnej cenie nie jest jedynym celem segmentacji cenowej. Ma to du?y wp?yw na Twoje zyski. Rozwi??my przyk?ady:

Za du?o tanich produktów w Twoim sklepie. Masz sklep meblowy w niskim segmencie cenowym. Sprzedajesz wszystkie kanapy za 150 dolarów. Po pierwsze, mo?e to mie? niekorzystny wp?yw na wizerunek Twojej marki: klienci mog? pomy?le?, ?e oferujesz wy??cznie produkty niska jako?? produkty. Po drugie, Twoje mar?e zysku nie b?d? wystarczaj?ce; nawet je?li dokonasz 10 sprzeda?y tygodniowo, Twój zysk b?dzie znikomy. Wreszcie twoj? grup? docelow? b?d? tylko osoby o niskich dochodach, co oznacza, ?e ??zaniedbujesz osoby z nieco wy?sz? pensj?, które s? gotowe zap?aci? $ 300-400 na kanap?.
Za du?o drogich produktów w Twoim sklepie. Je?li sprzedajesz tylko drogie rzeczy, odstraszy to osoby o ?rednich dochodach, cho? mog? to by? Twoi klienci.

A co z popytem?

Tworz?c asortyment nale?y wzi?? pod uwag? tak?e popyt. Dlatego sklep powinien posiada? nast?puj?ce segmenty produktowe:

Produkty priorytetowe. Powinny stanowi? oko?o 20% Twojego katalogu 辫谤辞诲耻办迟ó飞. Maj? znaczn? mar?? i s? sprzedawane wystarczaj?co cz?sto. Przyk?adami s? alkohole, bakalie, kie?baski, kawa do sklepu spo?ywczego lub markowe p?aszcze do sklepu odzie?owego.
Niezb?dne towary. Towary te powinny stanowi? uzupe?nienie 40-60% swojego asortymentu, poniewa? s? one kupowane najcz??ciej i w du?ych ilo?ciach. To s? niskiej or ?redniomar?owy produkty. W przypadku sklepu spo?ywczego b?dzie to chleb lub makaron. W przypadku sklepu odzie?owego s? to podstawowe rzeczy T-shirty Zazwyczaj zapewniaj? one niskie zyski. Niektórzy przedsi?biorcy mog? jednak budowa? swój biznes sprzedaj?c jedynie podstawowe produkty.
Towary sezonowe. Sprzeda? tych produktów jest op?acalna tylko w okre?lonych porach roku. Na przyk?ad latem mo?esz znale?? wi?cej filtrów przeciws?onecznych ni? zwykle w sklepie z kosmetykami. Utrzymuj ten segment poni?ej 20% pe?nego asortymentu.
Inni. To s? niska mar?a towary potrzebne dla wygody kupuj?cych, wyj?tkowo?ci asortymentu i innych celów. Rozs?dnie jest przeznaczy? na nie wi?cej ni? 20% ca?ego asortymentu.

Zazwyczaj sklep posiada produkty o wysokim wska?niku sprzeda?y, ale ma?ej mar?y zysku oraz towary o niskim wska?niku sprzeda?y, ale z wysok? mar?? zysku. Taka dystrybucja pozwala zachowa? równowag? pomi?dzy tym, co klienci chc? zobaczy? w Twoim sklepie, a tym, co jest dla Ciebie korzystne.

Jak u?ywa? Niska mar?a Produkty zwi?kszaj?ce zyski

Nawet je?li Twoja podstawowa strategia nie opiera si? na sprzeda?y ogromnej ilo?ci tanich produktów, powiniene? doda? troch? niska mar?a towary do Twojej siatki produktów, poniewa? spe?niaj? one kilka wa?nych funkcji:

Klienci ch?tniej kupuj? produkty w ?rednich cenach, unikaj?c tych najtańszych. Zatem zestawienie tanich produktów z dro?szymi sprawi, ?e te drugie b?d? bardziej atrakcyjne.
Niska mar?a produkty mog? pomóc Ci wyró?ni? si? na tle konkurencji i wzbudzi? zainteresowanie. Na przyk?ad mo?esz kupi? herbat? w sklepie z zastaw? sto?ow?, ale inny jej nie oferuje.
Niska mar?a towary mog? sprawi?, ?e zakupy b?d? wygodniejsze. Sprzedaj?c powi?zane produkty z nisk? mar??, mo?esz dosprzedawa? swoim klientom podstawowe towary w swoim sklepie.

Wi?c tak dok?adnie mo?esz u?y? niska mar?a towarów, aby zwi?kszy? końcowy zysk i poprawi? sprzeda? wysoka mar?a produkty:

1. Zwi?ksz swoj? ?redni? warto?? zamówienia za pomoc? sprzeda? krzy?owa

Po prostu zaoferuj swoim klientom dodatkowe produkty do kupienia. Na przyk?ad mo?esz wy?wietli? oddzielny blok tre?ci, taki jak: ?Ludzie równie? kupuj? za pomoc? tego produktu” lub ?Mo?esz te? polubi?” w obszarze torby na zakupy. Operator call center mo?e tak?e zaproponowa? dodatkowe produkty w trakcie rozmowy telefonicznej w celu potwierdzenia zamówienia. Warto na przyk?ad poinformowa? klienta o dost?pnych na magazynie obudowach i szybach ochronnych do smartfona, je?li zapomnia? wcze?niej zamówi? te pozycje.

Sprzeda? krzy?owa z tańszym produktem

2. Znajd? elementy ?katalizatora”.

Istniej? kategorie niska mar?a towary, na które jest du?e zapotrzebowanie i które mog? przyci?gn?? Twoich klientów. Mo?esz zacz?? oferowa? wysoka mar?a produktów z tymi ?katalizatorami” w celu zwi?kszenia końcowego zysku.

Przyk?adowo nasiona nie s? wcale drogie, ale je?li klienci regularnie po nie przychodz? do Twojego sklepu, mog? zamówi? ziemi?, nawozy i inne produkty potrzebne do sadzenia i uprawy ro?lin.

Aby znale?? dok?adne ?katalizatory” w swoim sklepie internetowym, potrzebujesz Google Analytics. Sprawd? ?cie?k? klienta przez witryn? przed dokonaniem zakupu i zwraca? uwag? na strony produktowe, które odwiedzali.

3. Organizuj ma?e partie do sprzeda?y hurtowej

Najlepszym sposobem na osi?gni?cie zysku jest sprzeda? niska mar?a przedmioty wed?ug paczek. Na przyk?ad wiele sklepów internetowych sprzedaje skarpetki w ma?ych partiach hurtowych.

Cropp sprzedaje paczk? pi?ciu skarpetek

4. Oferuj swój produkt w pakietach

Po prostu po??cz niska mar?a towary w zestawach z ?redniomar?owy i wysoka mar?a towary. Na przyk?ad mo?esz sprzeda? ka?dy element zabezpieczenia przed upadkiem dla rowerzysty osobno lub po??czy? go w jeden du?y zestaw (kask + na?okietniki + nakolanniki + r?kawiczki).

Przyk?ad pakietu produktów

Na wynos

Aby wi?c posegmentowa? wszystkie pozycje swojego sklepu internetowego wed?ug ceny i uzyska? z tego maksymalny mo?liwy zysk, nale?y:

Okre?l segment cenowy dla swojego sklepu internetowego i podziel wszystkie towary z ka?dej kategorii na niedrogie, ?rednie i drogie.
Znajd? najbardziej dochodowe i priorytetowe towary, produkty, które zapewni? obrót oraz towary, które przyci?gn? klientów i stworz? wizerunek Twojej marki.
Opracuj strategi? pracy z niska mar?a towarów, tak aby ich dost?pno?? mog?a zwi?ksza? zyski, a nie je zmniejsza?.

Sprzedawaj online

Dzi?ki 51视频 Ecommerce mo?esz ?atwo sprzedawa? w dowolnym miejscu i ka?demu – przez Internet i na ca?ym ?wiecie.

Przygotowanie do uruchomienia

Lipiec 25, 2018

O autorze

Jesse jest menad?erem ds. marketingu w 51视频 i od 2006 roku zajmuje si? e-commerce i marketingiem internetowym. Ma do?wiadczenie w PPC, SEO, optymalizacji konwersji i uwielbia pracowa? z przedsi?biorcami, aby urzeczywistnia? ich marzenia.